第413章 當代大學生的糾結和擰巴
第413章 當代大學生的糾結和擰巴
吳楚之拍拍他的肩膀，轉身回到位置上，
「放輕鬆，這個問題，答不出來完全不怪你們。
而是，我們果核的成立時間太短了。
事實上，我們彼此之間今天也才算是第一次正式見面。
其實，現在這個時間點貿然的推動新品的發布，我們犯了一個兵家的大忌：
我們現在處於將不知兵，兵不知將的階段！
但是，我們卻在一個錯誤的時機，開啟了我們的征程！」
吳楚之的話，讓會議室里的絕大部分人都有點兒摸不著頭腦。
特麼的，敢情你也知道現在是『將不知兵，兵不知將」啊！
可.
所有人都不明白，吳楚之嘴裡的「錯誤的時機」到底是指什麼。
吳楚之沒有去管這群人的疑惑，而是繼續說著，
「按道理來說，我們，上上下下需要經歷一個少則半年多則一年左右的磨合期，那時再上路，
才是最合適的時機。
但是！諸位！」
說到這裡，他陡然提高了音量，
「今年9月！國家已經完成了與全球貿易組織所有成員國的談判！
我們正式加入貿易村也就只等此刻！今天！2001年11月10日！在多哈的部長級會議的批准！
也就是說，從今天起，國內的市場大門，將向全世界開！
我們會加入到整個全世界產業鏈中，全世界的商品也會如潮水一般向我們湧來！
湧進我們這個充滿了弱勢產業的市場！
知道是什麼情況嗎？
99年，我們完成了和阿美莉卡的談判後，國門在一些行業事實上已經打開。
比如汽車、比如化工還有我們這個電子行當！
你們還記不記得剛剛富樺總的一句分析？
他說，2000年幻想集團主動的發起了連續六輪價格戰，將電腦的主流配置價格打到6000元的水平！
為什麼是6000元？
Why？
WhocantelImewhy？」
吳楚之環視會場一周，會議室鴉雀無聲，所有人都在等待著他的答案。
他淡淡地開口了，聲音不高，卻透著一種不容忽視的威嚴，
「2000年阿美莉卡市場電腦的平均售價為873美元，銷售最為火爆的價位為600到1000美元這個區間。
幻想集團，這是在主動的將原本萬元級別的國內市場價格拉低到和阿美莉卡同樣的價位，
為什麼要主動降價？
為的就是抵禦住這一輪的衝擊！
這是一次成功的防禦戰！」
就算吳楚之再怎麼鄙視智柳的為人，智柳的利己主義，但在這一點上，他也不得不承認，智柳無愧商道教父之稱，其眼光之超卓，完爆同行。
無論智柳後來干出了多麼讓人糟心的事，但在這一點上，守住了行業的基本盤，他是有功於國的。
吳楚之停頓了一下，接著說道：「你們對比對比今年和去年的汽車市場價格，國外品牌憑藉先進技術和規模效應，價格瞬間下探。
原本售價四十萬的轎車，直接腰斬至二十萬。
國外化工巨頭產品一進來，價格壓得離譜，本地企業要麼硬著頭皮打價格戰，要麼夾著尾巴求生存。
原本在1999年售價還是2100元每噸的尿素，在2000年跌至1000元/噸。
許多企業的訂單量直接腰斬，工廠開工不足，工人要麼回家等通知，要麼干坐著守著機器。
更別提我們這個行當里依賴進口零部件的電子廠，原材料價格暴跌，可成品賣不出去，資金鍊一斷，廠子說倒就倒。」
吳楚之的話語如同重錘敲打著在場每個人的神經，會議室內的氣氛愈發凝重。
他繼續說道：「這還只是產業層面，消費端的衝擊更直接。
以前老百姓買東西，圖個熟悉和踏實。
99年完成和阿美莉卡的談判、阿美莉卡的產品率先進入國內後，國民的消費觀念便被徹底撕開一道口子。
進口商品鋪天蓋地，從超市貨架到街邊小店，到處都是洋貨。
消費者開始追逐進口標籤，覺得進口的就一定好。
國產品牌再怎麼吆喝，也難抵進口商品的光環。
很多本土品牌市場份額說丟就丟，要麼被收購，要麼悄無聲息地退出市場。
別的不說，你們這幾年家裡換電視的，誰買了國產電視的，舉手！」
眾人面面相，眼神里都有點心虛。
好吧，哪個傻缺會買低價低質的國產電視？
東芝、索尼、三星、松下、夏普、飛利浦、LG————
東芝火箭炮系列，是90年代大戶人家的代名詞。
實在錢不夠了，才會買長虹，
吳楚之聳了聳肩膀，「誰也不知道明天我們還能不能看到以前那些我們所熟悉的國產品牌。」
他頓了頓，目光掃過在場的每一個人，語氣中帶著一絲無奈和憂慮，
「如今，我們面臨的就是這樣的局面。
國外商品如潮水般湧入，我們的市場、我們的產業、我們的品牌，都在這場衝擊下搖搖欲墜。
我們果核科技，既然進入了這個行業，也就不可避免的身處在這場風暴之中。
市場不等我們磨合，敵人也不會給我們磨合的機會！
錯過這個時機，再想發動，那得等上很久。
所以，我們的新品發布會，不僅僅是一次產品的發布，更是一次對市場的宣言，一次對衝擊的抵抗。
我們要告訴市場，告訴世界，我們果核科技既然來了，就不會在這場風暴中倒下，我們會站穩腳跟，我們會奮起反擊！」
其實，吳楚之想說的時機，是另外的。
如果錯過，當幻想與1BM進行合體時，那麼在2008年結束以前，果核都不會存在挑戰幻想地位的機會。
此時沒有人比他更懂，在產品上印上奧運五環標誌，這對期待了奧運百年的華國人民所能提供的情緒價值。
那個年代，哪怕是只死貓爛耗子能印上這個五環標誌，也是代表著暢銷。
而幻想，坦率地說，沒有這個標誌的加持，這次『併購」是完全失敗的。
甚至還在商業史上還證明了1+1完全可以等於1，甚至小於1。
其原本的主品牌『幻想』完全被併購來的『Think』系列給替代了空間，下滑了一個檔次，並沒有帶來足夠的增量，併購之後的前兩年舉步維艱。
但是奧運周期後，一切隨著這個五環標誌而改變。
原本丟失的市場，一夜之間不僅收復失地，甚至出現了爆發式增長。
如果不掐斷這次合併，對巫需在計算機這個市場上獲得穩定的現金流的吳楚之而言，那將是一次悲壯的自殺。
不過他也沒有過多的解釋，因為沒人能懂，
他直接跳過這一層，將話題收束了回來，
「我們的第一個戰場設在哪裡？
就是年輕人這個群體！
特別是年輕人中的大學生！
同志們，大學生作為一個特殊的消費群體正受到越來越大的關注。
由於大學生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同於社會其他消費群體的消費心理和行為。
一方面，他們有著旺盛的消費需求：
另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。
消費觀念的超前和消費實力的滯後，都對他們的消費有很大影響。
這一細分市場不僅蘊藏著巨大消費能力，更重要的是大學生用戶將成為社會未來消費群體的重要組成部分。
所以我們的營銷定位，是與現在的大學生建立關係型營銷。」
富樺皺著眉頭，提出了問題，「吳總，我們現在理解了為什麼公司會把首要的市場目標放在大學生身上。
但是回到營銷上面，我們，呢——至少是我，還是不明白，怎樣和大學生建立關係型營銷。
我總不可能請大學生吃喝玩樂，來個一條龍吧。」
眾人哈哈大笑了起來。
「一條龍？老富，你這是要腐蝕我們的花朵，拖良家下水啊！」
吳楚之也笑了起來。
沒辦法，銷售，從來都是匪性的。
做銷售的，骨子裡沒點兒流氓匪氣，那他一定是個loser。
對吳楚之來說，富樺能開始說流氓話，反而是一件讓他高興的好事。
而至於關係型營銷在這群銷售眼裡等同於吃喝玩樂這點，其實不能怪富樺他們。
而是此時普遍人們認為關係型營銷，就是吃喝玩樂建立關係的營銷。
包括前世很多抖音裡面的所謂的營銷學大師，都是這麼定義的。
甚至什麼卓越總裁高級班的導師，也是這麼描述關係型營銷，甚至言之鑿鑿的說什麼『未來受衝擊的產業一定是關係型營銷的產業」。
而對於曾經站在服務業行業最頂端的投行巨擎吳楚之，他想說，要是這群傻逼真的懂什麼是營銷，他們何至於在抖音上來賣課賣課能掙幾個錢？
最掙錢的，永遠是賣國。
以國家作為商品進行買賣。
賣自己的國，是人神共憤，這是毋庸置疑的。
但是，賣其他的國，那就是大爭之世，列強伐交頻頻！
高晟，身為華國人，是不恥於它，是憤恨於它的。
因為，它有損於華國的利益。
但是，站在阿美莉卡人的角度呢？
出於兔子家的一貫敘事邏輯，兔子家的這樣基金那樣基金，在外面都是受欺辱受矇騙的。
但是換個方向去思考一下，如果真是如此何以入世不過20來年，兔子就能夠完成從「世界工廠」到「供應鏈掌舵者」的嬉變？
都不說石油了，傻駝那邊的石油油井開採權基本全部落入兔子之手，工業生產中最重要的鐵、
銅、鋁、鋰、鎳、鉻、鋯、鉻·
我們已經買下了全地球村資源的一大半。
別人就是那麼心甘情願賣的？
或者是兔子冤大頭花高價買的？
後世熊大熊二打到其國內精壯男性都寥寥無幾了，如果還以為是阿美莉卡或者歐盟不讓戰爭結束，那只能說太天真、太幼稚了。
和平的熊洞，不符合兔子的利益。
虛假的兔子促合是痛心大聲的呼籲坐下來好好聊，真實的兔子促合是『海內存知己，天涯八比零』。
而要是兔子出手維和，就是兩邊都揍趴下，然後坐起來談。
吳楚之豎起手指搖了搖，繼續說道，
「老富，所謂關係型營銷，是指以利益和情感來捆綁客戶，換取客戶支持的一種方式。
我不否認，請客戶吃喝玩樂也是一種方式但是，這太low了！
而且在我們的目標市場上，可能你這樣做虧本得虧到姥姥家去。」
望著懵了的眾人，吳楚之笑笑，「我們用情感去建立關係。不是說讓我們的銷售與大學生們建立感情。
當然他們有這本事，我也不反對。」
會議室里的眾人哈哈大笑起來，坐在一旁的葉小米、王冰冰、劉蒙蒙不禁白了一眼場地中間那個身影，暗嘧了一口不要臉。
姜素素則柔柔的笑著，一雙小鹿眼崇拜的望著她心中的天。
吳楚之收束著話題，「我們是要讓我們的品牌與大學生們建立感情。」
說罷他停頓了幾秒，重複了一次後，定定的望著在座的眾人。
他這是要讓這個觀念，深深的刻畫在團隊的腦海里，
「那麼我們回到了一個問題上，為什麼是大學生，為什麼是果核？
首先，大學生是理性消費和感性消費並存的個體。
這樣說，並不矛盾。
他們消費的時候，往往會根據自己的經濟狀況和家庭條件進行權衡，比較理性的去購買產品。
但是，你們記住！
他們在希望商品能夠在實用性方面滿足個人的需要的同時，也希望商品能讓人在使用和觀賞中獲得自身精神的愉悅，還希望這個產品的稀缺性或者炫酷感或所能給他們帶來心理的滿足！
最後，他們更希望，這產品是低價的，最好是免費的。
你們不用懷疑什麼，這裡就有幾個大學生，我自己也是大學生，我太了解這樣的心態了。
他們就是典型的既要又要還要更要的心態！
尤其有一部分女生消費者毫無理性可言！
她們完全抵擋不住對於自己認為有品位和個性的東西的誘惑。
這個家裡有閨女的同事應該都能理解。
再不濟咱公司裡面的女生也很多，你們可以看看她們，對基礎用品是非常理性的，但要說到化妝品和包包之類的，呵呵——」
眾人跟著笑了起來，特別是家裡有女初長成的幾個，更是贊同的拍著掌，
「董事長，不僅僅是女生，女人也是如此！」
這句話引起了更多的反響，見葉小米、王冰冰等人臉色有點發黑，吳楚之摸了摸鼻子，趕緊收束著話題。
他擔心今晚孤枕難眠。
「第二，便是時尚性與從眾性並存。
大學生正處於青年時期，這一階段的心理特徵和時代環境決定其群體消費特徵。
他們在消費時追求知識性、時尚性、潮流化，強調『美感』、追求新奇、注重個性。
有人說，華國的大學校園是最時尚的地方。
這句話，其實是非常有道理的。
你們也不用懷疑什麼。
現在的大學生，和你們讀大學時，以及20年前的大學生完全不一樣了。
你們學費是免費的。
所以，當初的大學校園裡，貧困生、農村孩子的比例遠超城市裡的孩子，整個象牙塔的風氣很是淳樸。
而現在不是！
今年燕京大學入學的學生，我都不說貧困生了，來自農村的孩子比例已經不足30%了。
在這裡，我不想討論意識形態、社會思潮的該不該的問題，我只針對當前的校園說說我的看法當代的大學生大多數都是來自教育資源豐裕的地方，也就是經濟水平較高的地方。
他們天然的可以追求生存之上的東西，也就是生活品質。
除了在你們眼裡看不慣的不吃學校食堂喜歡出去吃館子之外，他們總喜歡時尚消費，如旅遊、
電腦和手機消費，再次是髮型、服裝、飾物、生活用品。
整個大學校園中都不乏追『新」族。
但是！
請你們記住，當代大學生，是個非常矛盾的群體！
糾結！擰巴！是他們的代名詞。
這個時候，矛盾又來了，很多大學生對『是否流行」並不是非常看重，他們認為需要才是最重要的。
從眾性，不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。
如同宿舍的同學買了某品牌的電腦，大家覺得不錯，可能也會做出類似的購買決策。
來，這關係型不就出來了嗎？」
見銷售子公司的幾個老總都開始贊同的點頭後，吳楚之繼續說了起來「從生理因素講，大學生對新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時尚，唯恐落後於潮流，這是他們的共同特點。
在消費追求上，充分體現出個性化、時尚化和多樣化，學生完全可以按照自己的意願向商家提出挑戰，在消費中充分表現自我。
從心理因素講，大學生的心理處於不穩定狀態，極易受到外界環境的影響。
體現在消費上，表現為消費的不確定性及消費衝動。
所以，對於大學生消費市場的開發，除了傳統的銷售渠道之外，可以採用新型的銷售方式。
比如我們果核正在搞的網上銷售、電話銷售、直營店及團購等方式！
放在其他群體，他們覺得是標新立異，但在大學生群體裡面，他們覺得嘗試這種方式，就是一種時尚！」
果核的營銷策略，在吳楚之的講解下，讓眾人漸漸地明白了過來。
富樺不自覺的點著頭，眼裡滿是佩服和失落。
吳楚之拍拍他的肩膀，轉身回到位置上，
「放輕鬆，這個問題，答不出來完全不怪你們。
而是，我們果核的成立時間太短了。
事實上，我們彼此之間今天也才算是第一次正式見面。
其實，現在這個時間點貿然的推動新品的發布，我們犯了一個兵家的大忌：
我們現在處於將不知兵，兵不知將的階段！
但是，我們卻在一個錯誤的時機，開啟了我們的征程！」
吳楚之的話，讓會議室里的絕大部分人都有點兒摸不著頭腦。
特麼的，敢情你也知道現在是『將不知兵，兵不知將」啊！
可.
所有人都不明白，吳楚之嘴裡的「錯誤的時機」到底是指什麼。
吳楚之沒有去管這群人的疑惑，而是繼續說著，
「按道理來說，我們，上上下下需要經歷一個少則半年多則一年左右的磨合期，那時再上路，
才是最合適的時機。
但是！諸位！」
說到這裡，他陡然提高了音量，
「今年9月！國家已經完成了與全球貿易組織所有成員國的談判！
我們正式加入貿易村也就只等此刻！今天！2001年11月10日！在多哈的部長級會議的批准！
也就是說，從今天起，國內的市場大門，將向全世界開！
我們會加入到整個全世界產業鏈中，全世界的商品也會如潮水一般向我們湧來！
湧進我們這個充滿了弱勢產業的市場！
知道是什麼情況嗎？
99年，我們完成了和阿美莉卡的談判後，國門在一些行業事實上已經打開。
比如汽車、比如化工還有我們這個電子行當！
你們還記不記得剛剛富樺總的一句分析？
他說，2000年幻想集團主動的發起了連續六輪價格戰，將電腦的主流配置價格打到6000元的水平！
為什麼是6000元？
Why？
WhocantelImewhy？」
吳楚之環視會場一周，會議室鴉雀無聲，所有人都在等待著他的答案。
他淡淡地開口了，聲音不高，卻透著一種不容忽視的威嚴，
「2000年阿美莉卡市場電腦的平均售價為873美元，銷售最為火爆的價位為600到1000美元這個區間。
幻想集團，這是在主動的將原本萬元級別的國內市場價格拉低到和阿美莉卡同樣的價位，
為什麼要主動降價？
為的就是抵禦住這一輪的衝擊！
這是一次成功的防禦戰！」
就算吳楚之再怎麼鄙視智柳的為人，智柳的利己主義，但在這一點上，他也不得不承認，智柳無愧商道教父之稱，其眼光之超卓，完爆同行。
無論智柳後來干出了多麼讓人糟心的事，但在這一點上，守住了行業的基本盤，他是有功於國的。
吳楚之停頓了一下，接著說道：「你們對比對比今年和去年的汽車市場價格，國外品牌憑藉先進技術和規模效應，價格瞬間下探。
原本售價四十萬的轎車，直接腰斬至二十萬。
國外化工巨頭產品一進來，價格壓得離譜，本地企業要麼硬著頭皮打價格戰，要麼夾著尾巴求生存。
原本在1999年售價還是2100元每噸的尿素，在2000年跌至1000元/噸。
許多企業的訂單量直接腰斬，工廠開工不足，工人要麼回家等通知，要麼干坐著守著機器。
更別提我們這個行當里依賴進口零部件的電子廠，原材料價格暴跌，可成品賣不出去，資金鍊一斷，廠子說倒就倒。」
吳楚之的話語如同重錘敲打著在場每個人的神經，會議室內的氣氛愈發凝重。
他繼續說道：「這還只是產業層面，消費端的衝擊更直接。
以前老百姓買東西，圖個熟悉和踏實。
99年完成和阿美莉卡的談判、阿美莉卡的產品率先進入國內後，國民的消費觀念便被徹底撕開一道口子。
進口商品鋪天蓋地，從超市貨架到街邊小店，到處都是洋貨。
消費者開始追逐進口標籤，覺得進口的就一定好。
國產品牌再怎麼吆喝，也難抵進口商品的光環。
很多本土品牌市場份額說丟就丟，要麼被收購，要麼悄無聲息地退出市場。
別的不說，你們這幾年家裡換電視的，誰買了國產電視的，舉手！」
眾人面面相，眼神里都有點心虛。
好吧，哪個傻缺會買低價低質的國產電視？
東芝、索尼、三星、松下、夏普、飛利浦、LG————
東芝火箭炮系列，是90年代大戶人家的代名詞。
實在錢不夠了，才會買長虹，
吳楚之聳了聳肩膀，「誰也不知道明天我們還能不能看到以前那些我們所熟悉的國產品牌。」
他頓了頓，目光掃過在場的每一個人，語氣中帶著一絲無奈和憂慮，
「如今，我們面臨的就是這樣的局面。
國外商品如潮水般湧入，我們的市場、我們的產業、我們的品牌，都在這場衝擊下搖搖欲墜。
我們果核科技，既然進入了這個行業，也就不可避免的身處在這場風暴之中。
市場不等我們磨合，敵人也不會給我們磨合的機會！
錯過這個時機，再想發動，那得等上很久。
所以，我們的新品發布會，不僅僅是一次產品的發布，更是一次對市場的宣言，一次對衝擊的抵抗。
我們要告訴市場，告訴世界，我們果核科技既然來了，就不會在這場風暴中倒下，我們會站穩腳跟，我們會奮起反擊！」
其實，吳楚之想說的時機，是另外的。
如果錯過，當幻想與1BM進行合體時，那麼在2008年結束以前，果核都不會存在挑戰幻想地位的機會。
此時沒有人比他更懂，在產品上印上奧運五環標誌，這對期待了奧運百年的華國人民所能提供的情緒價值。
那個年代，哪怕是只死貓爛耗子能印上這個五環標誌，也是代表著暢銷。
而幻想，坦率地說，沒有這個標誌的加持，這次『併購」是完全失敗的。
甚至還在商業史上還證明了1+1完全可以等於1，甚至小於1。
其原本的主品牌『幻想』完全被併購來的『Think』系列給替代了空間，下滑了一個檔次，並沒有帶來足夠的增量，併購之後的前兩年舉步維艱。
但是奧運周期後，一切隨著這個五環標誌而改變。
原本丟失的市場，一夜之間不僅收復失地，甚至出現了爆發式增長。
如果不掐斷這次合併，對巫需在計算機這個市場上獲得穩定的現金流的吳楚之而言，那將是一次悲壯的自殺。
不過他也沒有過多的解釋，因為沒人能懂，
他直接跳過這一層，將話題收束了回來，
「我們的第一個戰場設在哪裡？
就是年輕人這個群體！
特別是年輕人中的大學生！
同志們，大學生作為一個特殊的消費群體正受到越來越大的關注。
由於大學生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同於社會其他消費群體的消費心理和行為。
一方面，他們有著旺盛的消費需求：
另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。
消費觀念的超前和消費實力的滯後，都對他們的消費有很大影響。
這一細分市場不僅蘊藏著巨大消費能力，更重要的是大學生用戶將成為社會未來消費群體的重要組成部分。
所以我們的營銷定位，是與現在的大學生建立關係型營銷。」
富樺皺著眉頭，提出了問題，「吳總，我們現在理解了為什麼公司會把首要的市場目標放在大學生身上。
但是回到營銷上面，我們，呢——至少是我，還是不明白，怎樣和大學生建立關係型營銷。
我總不可能請大學生吃喝玩樂，來個一條龍吧。」
眾人哈哈大笑了起來。
「一條龍？老富，你這是要腐蝕我們的花朵，拖良家下水啊！」
吳楚之也笑了起來。
沒辦法，銷售，從來都是匪性的。
做銷售的，骨子裡沒點兒流氓匪氣，那他一定是個loser。
對吳楚之來說，富樺能開始說流氓話，反而是一件讓他高興的好事。
而至於關係型營銷在這群銷售眼裡等同於吃喝玩樂這點，其實不能怪富樺他們。
而是此時普遍人們認為關係型營銷，就是吃喝玩樂建立關係的營銷。
包括前世很多抖音裡面的所謂的營銷學大師，都是這麼定義的。
甚至什麼卓越總裁高級班的導師，也是這麼描述關係型營銷，甚至言之鑿鑿的說什麼『未來受衝擊的產業一定是關係型營銷的產業」。
而對於曾經站在服務業行業最頂端的投行巨擎吳楚之，他想說，要是這群傻逼真的懂什麼是營銷，他們何至於在抖音上來賣課賣課能掙幾個錢？
最掙錢的，永遠是賣國。
以國家作為商品進行買賣。
賣自己的國，是人神共憤，這是毋庸置疑的。
但是，賣其他的國，那就是大爭之世，列強伐交頻頻！
高晟，身為華國人，是不恥於它，是憤恨於它的。
因為，它有損於華國的利益。
但是，站在阿美莉卡人的角度呢？
出於兔子家的一貫敘事邏輯，兔子家的這樣基金那樣基金，在外面都是受欺辱受矇騙的。
但是換個方向去思考一下，如果真是如此何以入世不過20來年，兔子就能夠完成從「世界工廠」到「供應鏈掌舵者」的嬉變？
都不說石油了，傻駝那邊的石油油井開採權基本全部落入兔子之手，工業生產中最重要的鐵、
銅、鋁、鋰、鎳、鉻、鋯、鉻·
我們已經買下了全地球村資源的一大半。
別人就是那麼心甘情願賣的？
或者是兔子冤大頭花高價買的？
後世熊大熊二打到其國內精壯男性都寥寥無幾了，如果還以為是阿美莉卡或者歐盟不讓戰爭結束，那只能說太天真、太幼稚了。
和平的熊洞，不符合兔子的利益。
虛假的兔子促合是痛心大聲的呼籲坐下來好好聊，真實的兔子促合是『海內存知己，天涯八比零』。
而要是兔子出手維和，就是兩邊都揍趴下，然後坐起來談。
吳楚之豎起手指搖了搖，繼續說道，
「老富，所謂關係型營銷，是指以利益和情感來捆綁客戶，換取客戶支持的一種方式。
我不否認，請客戶吃喝玩樂也是一種方式但是，這太low了！
而且在我們的目標市場上，可能你這樣做虧本得虧到姥姥家去。」
望著懵了的眾人，吳楚之笑笑，「我們用情感去建立關係。不是說讓我們的銷售與大學生們建立感情。
當然他們有這本事，我也不反對。」
會議室里的眾人哈哈大笑起來，坐在一旁的葉小米、王冰冰、劉蒙蒙不禁白了一眼場地中間那個身影，暗嘧了一口不要臉。
姜素素則柔柔的笑著，一雙小鹿眼崇拜的望著她心中的天。
吳楚之收束著話題，「我們是要讓我們的品牌與大學生們建立感情。」
說罷他停頓了幾秒，重複了一次後，定定的望著在座的眾人。
他這是要讓這個觀念，深深的刻畫在團隊的腦海里，
「那麼我們回到了一個問題上，為什麼是大學生，為什麼是果核？
首先，大學生是理性消費和感性消費並存的個體。
這樣說，並不矛盾。
他們消費的時候，往往會根據自己的經濟狀況和家庭條件進行權衡，比較理性的去購買產品。
但是，你們記住！
他們在希望商品能夠在實用性方面滿足個人的需要的同時，也希望商品能讓人在使用和觀賞中獲得自身精神的愉悅，還希望這個產品的稀缺性或者炫酷感或所能給他們帶來心理的滿足！
最後，他們更希望，這產品是低價的，最好是免費的。
你們不用懷疑什麼，這裡就有幾個大學生，我自己也是大學生，我太了解這樣的心態了。
他們就是典型的既要又要還要更要的心態！
尤其有一部分女生消費者毫無理性可言！
她們完全抵擋不住對於自己認為有品位和個性的東西的誘惑。
這個家裡有閨女的同事應該都能理解。
再不濟咱公司裡面的女生也很多，你們可以看看她們，對基礎用品是非常理性的，但要說到化妝品和包包之類的，呵呵——」
眾人跟著笑了起來，特別是家裡有女初長成的幾個，更是贊同的拍著掌，
「董事長，不僅僅是女生，女人也是如此！」
這句話引起了更多的反響，見葉小米、王冰冰等人臉色有點發黑，吳楚之摸了摸鼻子，趕緊收束著話題。
他擔心今晚孤枕難眠。
「第二，便是時尚性與從眾性並存。
大學生正處於青年時期，這一階段的心理特徵和時代環境決定其群體消費特徵。
他們在消費時追求知識性、時尚性、潮流化，強調『美感』、追求新奇、注重個性。
有人說，華國的大學校園是最時尚的地方。
這句話，其實是非常有道理的。
你們也不用懷疑什麼。
現在的大學生，和你們讀大學時，以及20年前的大學生完全不一樣了。
你們學費是免費的。
所以，當初的大學校園裡，貧困生、農村孩子的比例遠超城市裡的孩子，整個象牙塔的風氣很是淳樸。
而現在不是！
今年燕京大學入學的學生，我都不說貧困生了，來自農村的孩子比例已經不足30%了。
在這裡，我不想討論意識形態、社會思潮的該不該的問題，我只針對當前的校園說說我的看法當代的大學生大多數都是來自教育資源豐裕的地方，也就是經濟水平較高的地方。
他們天然的可以追求生存之上的東西，也就是生活品質。
除了在你們眼裡看不慣的不吃學校食堂喜歡出去吃館子之外，他們總喜歡時尚消費，如旅遊、
電腦和手機消費，再次是髮型、服裝、飾物、生活用品。
整個大學校園中都不乏追『新」族。
但是！
請你們記住，當代大學生，是個非常矛盾的群體！
糾結！擰巴！是他們的代名詞。
這個時候，矛盾又來了，很多大學生對『是否流行」並不是非常看重，他們認為需要才是最重要的。
從眾性，不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。
如同宿舍的同學買了某品牌的電腦，大家覺得不錯，可能也會做出類似的購買決策。
來，這關係型不就出來了嗎？」
見銷售子公司的幾個老總都開始贊同的點頭後，吳楚之繼續說了起來「從生理因素講，大學生對新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時尚，唯恐落後於潮流，這是他們的共同特點。
在消費追求上，充分體現出個性化、時尚化和多樣化，學生完全可以按照自己的意願向商家提出挑戰，在消費中充分表現自我。
從心理因素講，大學生的心理處於不穩定狀態，極易受到外界環境的影響。
體現在消費上，表現為消費的不確定性及消費衝動。
所以，對於大學生消費市場的開發，除了傳統的銷售渠道之外，可以採用新型的銷售方式。
比如我們果核正在搞的網上銷售、電話銷售、直營店及團購等方式！
放在其他群體，他們覺得是標新立異，但在大學生群體裡面，他們覺得嘗試這種方式，就是一種時尚！」
果核的營銷策略，在吳楚之的講解下，讓眾人漸漸地明白了過來。
富樺不自覺的點著頭，眼裡滿是佩服和失落。