第324章 成功破局（6000字）
第318章 成功破局（6000字）
城南土產日雜批發市場深處。
光明小商品批發部木招牌已經掛上。
陳光明站在門口，打量著這間剛盤下的鋪面。
門臉不大，進深卻足，靠牆的位置甚至能隔出個小倉庫。
「地方是偏了些。」大姨父用腳踢開牆角一截斷麻繩，眉頭微皺，「但勝在便宜，租金壓下來一成半，靠裡邊那排貨架是周老闆留下的，我瞧著結實，擦擦就能用，省了木工錢。」
陳光明收回目光，點頭：「位置偏不怕，貨硬、價實、人勤快，自有人上門，偏點反而清靜，正好給我們時間理順。」
本來做的也是批發的生意。
只要貨郎能夠找到這裡就夠了。
他走進店裡，手指拂過略顯粗糙的水泥櫃檯，「櫃檯要加寬，客人看貨、點錢得有地方鋪開，靠牆這邊打一排頂到天花板的高貨架，尼龍布卷豎著放，省地方還顯氣勢，中間空場裡，擺幾個矮木台，勞保服、工具包一件件攤開，讓人看得見摸得著。」
正說著，市場管理處的王幹事夾著個硬殼本晃了進來，嗓門洪亮：「喲，陳老闆動作夠快啊，合同簽了，這就拾攝上了？動作快是好事，可咱們市場的規矩也得跟上啊！」
他敲了敲櫃檯，「喏，單子都在這，月底前交到管理處。」
陳光明接過那疊油印單據，掃了一眼數字，面不改色地揣進兜里，順手摸出包剛拆封的牡丹，熟練地彈出一支遞過去：「王幹事辛苦，規矩我們懂，該交的一分不少，就是初來乍到，還得你多關照，你看這招牌掛正了沒？若有不合規矩的地方，你指出來，我們馬上改。」
王幹事接過煙，在鼻尖嗅了嗅，臉色緩和不少：「嗯，招牌位置還行，對了，你們賣啥？」
「主要是結實耐用的尼龍布勞保服、工具包，還有些村里廠子出的塑編袋、
勞保手套。」陳光明說著，示意大姨父打開一個隨身帶的包袱，抖出一件深藍色的尼龍布工裝上衣和一隻帶多個分隔口袋的帆布工具包，「你瞧瞧這料子，厚實，針腳密實，工具包設計也實用，放扳手、榔頭穩當得很。」
王幹事上手摸了摸工裝厚實的布料，又掂了掂工具包的分量，眼睛亮了一下：「喲，這料子是不賴，比供銷社那薄唧唧的強多了！啥價？」
「批發價，工裝上衣三塊五，褲子兩塊八，一套六塊整，工具包按大小，一塊二到一塊八不等。」陳光明報得乾脆。
王幹事咂咂嘴：「這價格————有賺頭，行，好好干！手續齊全，東西實在，在我們市場就能立足，有事找我！」他夾著煙，背著手溜達走了。
送走王幹事，陳光明立刻挽起袖子：「大姨父，你路子熟，找幾個手腳麻利的泥水木匠，櫃檯加寬、貨架打起來要快，我去趟郵局發電報，讓家裡趕緊發第一批貨過來！」
時間就是金錢，省城這個橋頭堡，必須儘快紮下根來。
收到指令的林雨溪與余平立刻行動。
車間全力趕製的尼龍布勞保服、工具包以及部分塑編袋被打包裝箱，由余平帶運輸隊押送至飛雲江碼頭。
碼頭上，船老大周大舵早已帶人候著，見余平帶兩輛大解放駛來，周大舵咧嘴一笑，迎上去用力拍他肩膀：「陳老闆的貨，我老周親自押船！」
他揮手指揮船工搭好跳板，七八個精壯漢子組成人鏈，將一箱箱貨物從卡車穩穩傳遞至船艙。
周大舵背著手在岸邊踱步，不時高聲提醒：「箱子碼齊，防水布蓋嚴實，角上再壓塊石頭！」。
正是上次運縫紉機回村時的老練做派。
貨船吃水漸深，船身幾乎與江面齊平。
周大舵滿意地掃視滿艙貨物，對余平道：「告訴陳老闆，這趟水路我熟，保管順風順水！」
余平塞過兩包牡丹煙和用紅紙包的辛苦費：「舵叔，光明廠往後跑省城的貨，還得靠您。」
三天後晨霧未散，貨船穩穩泊靠省城貨運碼頭。
陳光明與大姨父已在岸邊等候。
周大舵跳下船，抹了把額頭的汗珠，指著船艙笑道：「陳老闆，貨滿噹噹的，一件沒少！您這勞保服在省城保管俏銷！」
陳光明快步上船驗看，見貨箱綑紮牢固、防水嚴密，笑著遞過茅台：「周叔辛苦了，下次擴生產線，還得靠你。」
他特意加重了最後四字。
等貨被卸下來後，由拖拉機運回去。
「按單子清的，尼龍布工裝上衣五百件，褲子五百條，工具包大大小小八百個，塑編袋五十捆，勞保手套一千副，沒有問題。」大姨父查了貨後，對陳光明道。
「好！」陳光明掃過車廂里碼放整齊的貨包，「我們回去。」
等東西都拉回去，店裡店外瞬間忙成一團。
大姨父帶著兩個臨時雇來的力工，喊著號子卸沉重的布卷。
陳光明則手腳麻利地拆開裝衣服的大麻袋，把一件件深藍、藏青、軍綠的勞保服抖開、撫平，分門別類地堆在剛做好的矮木台上。
那厚實挺括的尼龍布在燈光下泛著特有的光澤，針腳密實均勻，一看就比旁邊店鋪里掛著的薄布衣服紮實得多。
工具包也一個個掛上簡易架子，帆布厚實，口袋設計合理，五金扣件閃閃發亮。
剛布置個大概，門口就探進幾個腦袋。
是隔壁賣搪瓷臉盆和鐵皮暖壺的老闆，以及對面經營竹器、草蓆的老闆娘。
他們被這新鄰居的大陣仗和卸下的好料子貨吸引了過來。
「陳老闆，這就開張了？」搪瓷張老闆踱進來，摸了摸掛著的工裝上衣，「喲呵，這料子厚實，比國營廠發的那種還結實吧？啥價？」
「張老闆好眼力！」陳光明笑著拿起一件上衣遞過去，「正宗出口轉內銷的加厚尼龍料，耐磨抗造，批發價三塊五一件，自己穿，給工人發，都體面實惠！」
「三塊五？」草蓆鋪的趙老闆娘也湊過來，拿起一條褲子仔細看了看針腳，「這做工————真不貴，我們店裡幾個夥計，那衣服補丁摞補丁了，是得換換。這種深藍的，給我來十套，有現票吧？」
她掏出錢夾。
「有，剛到的熱乎貨！」陳光明心頭一喜，立刻招呼店員，「給趙姐開票，深藍工裝十套！」
他又轉向搪瓷張，「張老闆，你店裡夥計也不少吧？這工具包也看看，放傢伙什結實又方便！」
搪瓷張拿起一個中號工具包，把玩著上面的金屬扣：「嗯，是比他們自己縫的破布兜強，先來五個包試試，工裝————也給我拿五套藏青的！」
開門紅！
陳光明和大姨父對視一眼，都看到了對方眼中的振奮。
雖然只是小單，卻是立足市場的第一聲炮響！
店員手腳麻利地開票、收錢、拿貨。
陳光明親自把兩摞綑紮好的工裝和工具包送到兩位老闆手上，笑容真誠：「多謝兩位老闆捧場！以後常來，都是鄰居，價格好說！」
看著兩人提著貨滿意離去，店裡氣氛更熱了。
力工們卸貨搬貨的喝聲都似乎更帶勁了。
省城的第一塊基石，穩穩地落下了。
然而，市場的考驗來得比預想更快。
接下來兩天，除了零星幾個好奇進來轉一圈問問價的散客，再無像樣的批發訂單。
隔壁的張老闆和趙老闆娘也暫時沒了動靜。
寬的店裡，只有那堆碼放整齊、厚實挺括的勞保服和工具包，顯得有些寂寞。
陳光明和大姨父輪流守在店裡，眼巴巴看著門口人來人往，卻少有踏進這新開鋪子的。
偶爾有人探頭看看，嘀咕一句位置太靠里了或者這東西好像用不著，便匆匆走過。
時間一點點流逝，焦慮不斷擴散。
「光明，這麼幹耗著不是辦法。」大姨父卷著煙，眉心擰成了疙瘩，「市場裡做批發的，認熟臉認老店的多，咱們新來的，戳在角落裡，人家看不見，也信不過，得想法子讓人知道咱這有好東西！」
陳光明盯著門口，手指無意識地敲著新打的櫃檯。
他何嘗不急？
家裡廠子等著回款，信用社的三萬塊低息周轉金像懸在頭頂的鐘擺。
必須破局！
他目光掃過外面喧鬧的市場通道，看到那些拉著板車、挑著籮筐來進貨的小商販，他們大多行色匆匆，直奔熟悉的攤位，很少往深處看。
「光東西好不夠，得讓人看見，還得信得過。」陳光明站起身，眼神變得銳利，「大姨父，你看著店，我去走一趟！」
他說完之後一頭扎進了喧鬧的市場人流中。
他沒有急著推銷，而是像一個真正的採購者，一家家攤位看過去，尤其是那些經營勞保用品、五金工具、或是明顯有幫工夥計的店鋪。
他看人家賣什麼貨，聽人家談什麼價，更留心觀察那些老闆夥計身上穿的衣服、用的工具袋。
「老闆，你這鐵鍬把子真結實，是東北柞木的吧？」陳光明在一個賣農具、
五金配件的攤子前停下，拿起一根鍬把掂量著，跟老闆搭話。
他語氣自然，像個懂行的老採購。
攤主是個精瘦的中年漢子，正費力地給一捆鐵絲打捆，聞言抬頭，見陳光明氣度沉穩，不像瞎逛的，便應道：「老弟好眼力，正經東北貨，耐用，要多少？」
「先看看。」陳光明的目光落在他那件洗得發白、肘部磨得透亮還打著補丁的舊工裝上，「老闆你這身板，天天搬這些鐵傢伙，衣服可夠費的吧？我看你這袖子，都快磨穿了。」
攤主扯了扯自己的袖子，無奈地笑笑：「可不是嘛，干我們這行的，衣服就是消耗品，供銷社發的勞保服薄得像紙，不經磨，自己買好的又捨不得，只能將就著補了又補。」
「那你看看我這件怎麼樣？」陳光明像變戲法似的，從挎著的包里抖出一件嶄新的深藍色尼龍布工裝上衣，遞了過去，「出口轉內銷的料子，加厚尼龍，專門對付你這天天磕碰磨損的活計，你摸摸這厚度，試試這筋骨！」
攤主狐疑地接過，入手一沉，心裡先是一驚。
他用力搓了搓布料，又在邊角處使勁扯了扯，眼睛亮了：「嚯，這料子真夠厚實的，比供銷社那玩意兒強太多了！」
「你穿上試試大小？合身的話，這件樣品，算我送你的！」陳光明說得豪爽。
攤主猶豫了一下，實在抵不過厚實新衣服的誘惑，脫下舊外套，套上了新工裝。
尺寸竟出奇的合身，厚實的布料裹在身上，立刻有了股精氣神。
他活動了下胳膊，又特意用袖子在粗糙的木頭攤位上蹭了蹭，布面絲毫無損O
「好，真好！」攤主讚不絕口，對著旁邊攤子借來的一塊破鏡子照了又照，「老弟，你這衣服————啥價？批發多少起？」
「零售五塊，你要是拿貨，三塊五一件，十件起批。褲子兩塊八。」陳光明報出價格，又拿起夥計遞過來的工具包，「再配上這個，工具分門別類，幹活利索，丟不了東西，批發價一塊五一個。」
攤主摸著身上厚實的工裝，又看看那設計實用的工具包，一咬牙：「行，就沖你這料子實在，工裝上衣，給我來二干件深藍的，褲子也要二十條，工具包先來十個中號的，我那幾個夥計，也該穿點像樣的了！」
「爽快！」陳光明臉上笑容綻開，立刻招呼店員，「開票記數！老闆貴姓？
以後你就是我們光明批發部的老主顧了，貨馬上給你送到攤上！」
成功拿下第一單陌生批發客戶！
陳光明如法炮製，在市場裡穿行。
他不再漫無目的，而是精準鎖定目標客戶。
那些穿著破舊、貨物沉重、工具雜亂的五金店主、建材商販、運輸隊的工頭。
他展示厚實的工裝，演示工具包的便利，甚至穿上自家工裝，扛起沉重的貨包在通道里走一圈，展示耐磨和活動自如。
汗水浸透了陳光明的襯衫，嗓子也說得有些沙啞。但效果是顯著的。
一個下午，靠著這種最笨拙也最有效的地推，他又拿下了六張訂單。
有要十套工裝的，有要三十個工具包的，還有一家小運輸隊，直接定了十五套工裝加十五個加大號工具包！
夕陽西下，陳光明拖著疲憊卻興奮的腳步回到批發部，大姨父看著他手裡那一疊新開的訂貨單，眼睛瞪得溜圓：「我的老天爺！你們————你們這是去搶錢了？」
「不是搶錢。」陳光明灌了一大缸子涼白開，抹了把嘴，眼裡閃爍著野狼般的光芒，「是讓貨找人，讓人看見，摸到，信得過，明天繼續，你們明天也帶上幾套工裝和工具包，去市場外面的貨運站、木器加工廠轉轉，那裡才是真正的大魚塘！」
批發部開張第四天，清晨的陽光剛爬上市場的屋頂，一輛沾滿泥點的拖拉機突突突地停在了光明小商品批發部門口。
車斗里跳下來三個穿著沾滿木屑、破舊工作服的漢子，領頭的是個絡腮鬍，嗓門洪亮：「老闆在嗎？哪個是陳老闆？」
正在整理貨架的大姨父連忙迎出來：「在在在！我就是，幾位師傅這是————」
絡腮鬍大手一揮，指著自己身上破爛的袖口，「昨天你們有個小伙，你們這裡的吧？」
「扛著個包在鎮子西頭的木器廠門口轉悠，給我們看了他身上的工裝，還讓我們拿砂紙磨了磨，我們哥幾個試了，真他娘的結實，比我們這身強百倍，老闆說了，給廠里二十個扛木頭的、拉大鋸的師傅，一人配一套，上衣褲子都要，深藍色的，再一人配一個最大的那種工具包，放斧頭鑿子的，有現貨不？」
大姨父心頭狂喜，臉上努力保持鎮定：「有，剛到的熱乎貨，快請進，先看看樣！」
正說著，又有幾個穿著油膩工裝、像是修車鋪夥計模樣的人結伴找了過來：「老闆，聽說你們這的工具包特能裝，還磨不破？我們師傅讓來問問價————」
小小的批發部瞬間熱鬧起來。
陳光明從後面小倉庫出來，看到這一幕，嘴角勾起笑意他快步上前，親自接待木器廠的絡腮鬍：「老師傅放心，貨管夠，二十套工裝，二十個工具包，馬上給你備齊。」他轉頭對剛回來的夥計吩咐，「帶這幾位師傅點貨驗貨，用新到的厚塑編袋給裝好，捆結實點！」
這邊剛安排好，一輛半新的東風卡車又停在了門口，按了兩聲喇叭。
一個穿著四個兜幹部服、戴著眼鏡的中年人下車，打量著招牌走進來，目光掃過店裡厚實的工裝和工具包，帶著審視的意味。
「請問，哪位是陳光明陳經理？」中年人語氣平和，卻自帶一股氣場。
「我就是，你貴姓？」陳光明敏銳地感覺到此人不同尋常。
「免貴姓李，省建三公司後勤處的。」中年人遞過一張介紹信，「我們負責下面幾個工地的勞保用品採購，聽說你們這的尼龍勞保服用料紮實，經久耐用？
單位有需求，想實地考察一下。」
省建公司！
這可是條真正的大魚！
市場裡其他店鋪的老闆都忍不住探頭張望，眼神複雜。
陳光明心頭一震，面上卻愈發沉穩，「李同志你好，歡迎指導，我們這貨，經得起看，更經得起用！」
他拿起一件工裝上衣，雙手用力一扯，展示布料的韌性，「你看這經緯線，密度高，再看這縫線，雙線加固，針腳密，耐磨、抗撕扯是基本要求。」
他又拿起一個工具包，拉開各個口袋的拉鏈、按扣，「設計上考慮實際使用，工具分隔，取用方便，五金件都是加厚防鏽的。」
李同志接過衣服，仔細地摩挲布料，檢查縫線，又用力拉扯了幾下關鍵部位，甚至拿出隨身帶的鑰匙在不起眼的角落劃了一下，布面只留下淺淺的白痕。
他眼中閃過一絲不易察覺的讚許。
「料子和做工，確實不錯。」李主任放下衣服，推了推眼鏡，「價格呢？我們用量不小。」
陳光明心中一穩，知道有戲：「批發價，上衣三塊五，褲子兩塊八，量大，我們肯定給你最優惠的價碼，具體看數量，而且，我們可以根據貴單位需要，在左胸位置繡上單位標識，不加錢。」
「哦？」李主任來了興趣，「能繡標識？這倒省事了。你們有設備？」
「我們有自己的製衣廠，繡花機有現成的。」陳光明語氣篤定，「質量、工期都有保證。」
李主任沉吟片刻，顯然對能定製標識這點很滿意：「這樣，陳經理，我先定五百套，深藍色為主，一周內，把帶有我們省建三標識的樣品各做三套，送到公司後勤處，樣品合格，後續至少還有兩千套的訂單，價格，按你說的量大從優，但必須保證是這種料子和做工！」
「李同志放心，質量就是我們的招牌，一周內，樣品準時送到！」陳光明斬釘截鐵地應承下來，立刻讓大姨父開票。
送走省建公司的李主任，店裡安靜了片刻。
大姨父看著那張寫著五百套的訂貨單，手都有些抖：「光明，五百套，後面可能還有兩千套，這得連夜給家裡發電報啊。」
陳光明深吸一口氣，壓下心頭的激動，「大姨父，這只是一個開始，省建公司這條線要是打通了，就是給我們掛上了一塊金招牌，立刻給雨溪發打電話。」
加急！
省建訂單五百套！
三天內必須發第一批兩百套樣品！
另外，運輸隊隨時待命，準備往省城運大貨！
讓廠里，開足馬力！
一通電話，那邊也開始興奮的忙碌起來。
這可是一筆大單子，只要能把這一單做成，肯定就能在省城站穩腳跟，這一步至關重要。
只要名頭打出去了，就不怕東西賣不出去！
另外，家裡也有不少貨郎被發動起來打算去省城發展，這也是非常好的宣傳機會！
城南土產日雜批發市場深處。
光明小商品批發部木招牌已經掛上。
陳光明站在門口，打量著這間剛盤下的鋪面。
門臉不大，進深卻足，靠牆的位置甚至能隔出個小倉庫。
「地方是偏了些。」大姨父用腳踢開牆角一截斷麻繩，眉頭微皺，「但勝在便宜，租金壓下來一成半，靠裡邊那排貨架是周老闆留下的，我瞧著結實，擦擦就能用，省了木工錢。」
陳光明收回目光，點頭：「位置偏不怕，貨硬、價實、人勤快，自有人上門，偏點反而清靜，正好給我們時間理順。」
本來做的也是批發的生意。
只要貨郎能夠找到這裡就夠了。
他走進店裡，手指拂過略顯粗糙的水泥櫃檯，「櫃檯要加寬，客人看貨、點錢得有地方鋪開，靠牆這邊打一排頂到天花板的高貨架，尼龍布卷豎著放，省地方還顯氣勢，中間空場裡，擺幾個矮木台，勞保服、工具包一件件攤開，讓人看得見摸得著。」
正說著，市場管理處的王幹事夾著個硬殼本晃了進來，嗓門洪亮：「喲，陳老闆動作夠快啊，合同簽了，這就拾攝上了？動作快是好事，可咱們市場的規矩也得跟上啊！」
他敲了敲櫃檯，「喏，單子都在這，月底前交到管理處。」
陳光明接過那疊油印單據，掃了一眼數字，面不改色地揣進兜里，順手摸出包剛拆封的牡丹，熟練地彈出一支遞過去：「王幹事辛苦，規矩我們懂，該交的一分不少，就是初來乍到，還得你多關照，你看這招牌掛正了沒？若有不合規矩的地方，你指出來，我們馬上改。」
王幹事接過煙，在鼻尖嗅了嗅，臉色緩和不少：「嗯，招牌位置還行，對了，你們賣啥？」
「主要是結實耐用的尼龍布勞保服、工具包，還有些村里廠子出的塑編袋、
勞保手套。」陳光明說著，示意大姨父打開一個隨身帶的包袱，抖出一件深藍色的尼龍布工裝上衣和一隻帶多個分隔口袋的帆布工具包，「你瞧瞧這料子，厚實，針腳密實，工具包設計也實用，放扳手、榔頭穩當得很。」
王幹事上手摸了摸工裝厚實的布料，又掂了掂工具包的分量，眼睛亮了一下：「喲，這料子是不賴，比供銷社那薄唧唧的強多了！啥價？」
「批發價，工裝上衣三塊五，褲子兩塊八，一套六塊整，工具包按大小，一塊二到一塊八不等。」陳光明報得乾脆。
王幹事咂咂嘴：「這價格————有賺頭，行，好好干！手續齊全，東西實在，在我們市場就能立足，有事找我！」他夾著煙，背著手溜達走了。
送走王幹事，陳光明立刻挽起袖子：「大姨父，你路子熟，找幾個手腳麻利的泥水木匠，櫃檯加寬、貨架打起來要快，我去趟郵局發電報，讓家裡趕緊發第一批貨過來！」
時間就是金錢，省城這個橋頭堡，必須儘快紮下根來。
收到指令的林雨溪與余平立刻行動。
車間全力趕製的尼龍布勞保服、工具包以及部分塑編袋被打包裝箱，由余平帶運輸隊押送至飛雲江碼頭。
碼頭上，船老大周大舵早已帶人候著，見余平帶兩輛大解放駛來，周大舵咧嘴一笑，迎上去用力拍他肩膀：「陳老闆的貨，我老周親自押船！」
他揮手指揮船工搭好跳板，七八個精壯漢子組成人鏈，將一箱箱貨物從卡車穩穩傳遞至船艙。
周大舵背著手在岸邊踱步，不時高聲提醒：「箱子碼齊，防水布蓋嚴實，角上再壓塊石頭！」。
正是上次運縫紉機回村時的老練做派。
貨船吃水漸深，船身幾乎與江面齊平。
周大舵滿意地掃視滿艙貨物，對余平道：「告訴陳老闆，這趟水路我熟，保管順風順水！」
余平塞過兩包牡丹煙和用紅紙包的辛苦費：「舵叔，光明廠往後跑省城的貨，還得靠您。」
三天後晨霧未散，貨船穩穩泊靠省城貨運碼頭。
陳光明與大姨父已在岸邊等候。
周大舵跳下船，抹了把額頭的汗珠，指著船艙笑道：「陳老闆，貨滿噹噹的，一件沒少！您這勞保服在省城保管俏銷！」
陳光明快步上船驗看，見貨箱綑紮牢固、防水嚴密，笑著遞過茅台：「周叔辛苦了，下次擴生產線，還得靠你。」
他特意加重了最後四字。
等貨被卸下來後，由拖拉機運回去。
「按單子清的，尼龍布工裝上衣五百件，褲子五百條，工具包大大小小八百個，塑編袋五十捆，勞保手套一千副，沒有問題。」大姨父查了貨後，對陳光明道。
「好！」陳光明掃過車廂里碼放整齊的貨包，「我們回去。」
等東西都拉回去，店裡店外瞬間忙成一團。
大姨父帶著兩個臨時雇來的力工，喊著號子卸沉重的布卷。
陳光明則手腳麻利地拆開裝衣服的大麻袋，把一件件深藍、藏青、軍綠的勞保服抖開、撫平，分門別類地堆在剛做好的矮木台上。
那厚實挺括的尼龍布在燈光下泛著特有的光澤，針腳密實均勻，一看就比旁邊店鋪里掛著的薄布衣服紮實得多。
工具包也一個個掛上簡易架子，帆布厚實，口袋設計合理，五金扣件閃閃發亮。
剛布置個大概，門口就探進幾個腦袋。
是隔壁賣搪瓷臉盆和鐵皮暖壺的老闆，以及對面經營竹器、草蓆的老闆娘。
他們被這新鄰居的大陣仗和卸下的好料子貨吸引了過來。
「陳老闆，這就開張了？」搪瓷張老闆踱進來，摸了摸掛著的工裝上衣，「喲呵，這料子厚實，比國營廠發的那種還結實吧？啥價？」
「張老闆好眼力！」陳光明笑著拿起一件上衣遞過去，「正宗出口轉內銷的加厚尼龍料，耐磨抗造，批發價三塊五一件，自己穿，給工人發，都體面實惠！」
「三塊五？」草蓆鋪的趙老闆娘也湊過來，拿起一條褲子仔細看了看針腳，「這做工————真不貴，我們店裡幾個夥計，那衣服補丁摞補丁了，是得換換。這種深藍的，給我來十套，有現票吧？」
她掏出錢夾。
「有，剛到的熱乎貨！」陳光明心頭一喜，立刻招呼店員，「給趙姐開票，深藍工裝十套！」
他又轉向搪瓷張，「張老闆，你店裡夥計也不少吧？這工具包也看看，放傢伙什結實又方便！」
搪瓷張拿起一個中號工具包，把玩著上面的金屬扣：「嗯，是比他們自己縫的破布兜強，先來五個包試試，工裝————也給我拿五套藏青的！」
開門紅！
陳光明和大姨父對視一眼，都看到了對方眼中的振奮。
雖然只是小單，卻是立足市場的第一聲炮響！
店員手腳麻利地開票、收錢、拿貨。
陳光明親自把兩摞綑紮好的工裝和工具包送到兩位老闆手上，笑容真誠：「多謝兩位老闆捧場！以後常來，都是鄰居，價格好說！」
看著兩人提著貨滿意離去，店裡氣氛更熱了。
力工們卸貨搬貨的喝聲都似乎更帶勁了。
省城的第一塊基石，穩穩地落下了。
然而，市場的考驗來得比預想更快。
接下來兩天，除了零星幾個好奇進來轉一圈問問價的散客，再無像樣的批發訂單。
隔壁的張老闆和趙老闆娘也暫時沒了動靜。
寬的店裡，只有那堆碼放整齊、厚實挺括的勞保服和工具包，顯得有些寂寞。
陳光明和大姨父輪流守在店裡，眼巴巴看著門口人來人往，卻少有踏進這新開鋪子的。
偶爾有人探頭看看，嘀咕一句位置太靠里了或者這東西好像用不著，便匆匆走過。
時間一點點流逝，焦慮不斷擴散。
「光明，這麼幹耗著不是辦法。」大姨父卷著煙，眉心擰成了疙瘩，「市場裡做批發的，認熟臉認老店的多，咱們新來的，戳在角落裡，人家看不見，也信不過，得想法子讓人知道咱這有好東西！」
陳光明盯著門口，手指無意識地敲著新打的櫃檯。
他何嘗不急？
家裡廠子等著回款，信用社的三萬塊低息周轉金像懸在頭頂的鐘擺。
必須破局！
他目光掃過外面喧鬧的市場通道，看到那些拉著板車、挑著籮筐來進貨的小商販，他們大多行色匆匆，直奔熟悉的攤位，很少往深處看。
「光東西好不夠，得讓人看見，還得信得過。」陳光明站起身，眼神變得銳利，「大姨父，你看著店，我去走一趟！」
他說完之後一頭扎進了喧鬧的市場人流中。
他沒有急著推銷，而是像一個真正的採購者，一家家攤位看過去，尤其是那些經營勞保用品、五金工具、或是明顯有幫工夥計的店鋪。
他看人家賣什麼貨，聽人家談什麼價，更留心觀察那些老闆夥計身上穿的衣服、用的工具袋。
「老闆，你這鐵鍬把子真結實，是東北柞木的吧？」陳光明在一個賣農具、
五金配件的攤子前停下，拿起一根鍬把掂量著，跟老闆搭話。
他語氣自然，像個懂行的老採購。
攤主是個精瘦的中年漢子，正費力地給一捆鐵絲打捆，聞言抬頭，見陳光明氣度沉穩，不像瞎逛的，便應道：「老弟好眼力，正經東北貨，耐用，要多少？」
「先看看。」陳光明的目光落在他那件洗得發白、肘部磨得透亮還打著補丁的舊工裝上，「老闆你這身板，天天搬這些鐵傢伙，衣服可夠費的吧？我看你這袖子，都快磨穿了。」
攤主扯了扯自己的袖子，無奈地笑笑：「可不是嘛，干我們這行的，衣服就是消耗品，供銷社發的勞保服薄得像紙，不經磨，自己買好的又捨不得，只能將就著補了又補。」
「那你看看我這件怎麼樣？」陳光明像變戲法似的，從挎著的包里抖出一件嶄新的深藍色尼龍布工裝上衣，遞了過去，「出口轉內銷的料子，加厚尼龍，專門對付你這天天磕碰磨損的活計，你摸摸這厚度，試試這筋骨！」
攤主狐疑地接過，入手一沉，心裡先是一驚。
他用力搓了搓布料，又在邊角處使勁扯了扯，眼睛亮了：「嚯，這料子真夠厚實的，比供銷社那玩意兒強太多了！」
「你穿上試試大小？合身的話，這件樣品，算我送你的！」陳光明說得豪爽。
攤主猶豫了一下，實在抵不過厚實新衣服的誘惑，脫下舊外套，套上了新工裝。
尺寸竟出奇的合身，厚實的布料裹在身上，立刻有了股精氣神。
他活動了下胳膊，又特意用袖子在粗糙的木頭攤位上蹭了蹭，布面絲毫無損O
「好，真好！」攤主讚不絕口，對著旁邊攤子借來的一塊破鏡子照了又照，「老弟，你這衣服————啥價？批發多少起？」
「零售五塊，你要是拿貨，三塊五一件，十件起批。褲子兩塊八。」陳光明報出價格，又拿起夥計遞過來的工具包，「再配上這個，工具分門別類，幹活利索，丟不了東西，批發價一塊五一個。」
攤主摸著身上厚實的工裝，又看看那設計實用的工具包，一咬牙：「行，就沖你這料子實在，工裝上衣，給我來二干件深藍的，褲子也要二十條，工具包先來十個中號的，我那幾個夥計，也該穿點像樣的了！」
「爽快！」陳光明臉上笑容綻開，立刻招呼店員，「開票記數！老闆貴姓？
以後你就是我們光明批發部的老主顧了，貨馬上給你送到攤上！」
成功拿下第一單陌生批發客戶！
陳光明如法炮製，在市場裡穿行。
他不再漫無目的，而是精準鎖定目標客戶。
那些穿著破舊、貨物沉重、工具雜亂的五金店主、建材商販、運輸隊的工頭。
他展示厚實的工裝，演示工具包的便利，甚至穿上自家工裝，扛起沉重的貨包在通道里走一圈，展示耐磨和活動自如。
汗水浸透了陳光明的襯衫，嗓子也說得有些沙啞。但效果是顯著的。
一個下午，靠著這種最笨拙也最有效的地推，他又拿下了六張訂單。
有要十套工裝的，有要三十個工具包的，還有一家小運輸隊，直接定了十五套工裝加十五個加大號工具包！
夕陽西下，陳光明拖著疲憊卻興奮的腳步回到批發部，大姨父看著他手裡那一疊新開的訂貨單，眼睛瞪得溜圓：「我的老天爺！你們————你們這是去搶錢了？」
「不是搶錢。」陳光明灌了一大缸子涼白開，抹了把嘴，眼裡閃爍著野狼般的光芒，「是讓貨找人，讓人看見，摸到，信得過，明天繼續，你們明天也帶上幾套工裝和工具包，去市場外面的貨運站、木器加工廠轉轉，那裡才是真正的大魚塘！」
批發部開張第四天，清晨的陽光剛爬上市場的屋頂，一輛沾滿泥點的拖拉機突突突地停在了光明小商品批發部門口。
車斗里跳下來三個穿著沾滿木屑、破舊工作服的漢子，領頭的是個絡腮鬍，嗓門洪亮：「老闆在嗎？哪個是陳老闆？」
正在整理貨架的大姨父連忙迎出來：「在在在！我就是，幾位師傅這是————」
絡腮鬍大手一揮，指著自己身上破爛的袖口，「昨天你們有個小伙，你們這裡的吧？」
「扛著個包在鎮子西頭的木器廠門口轉悠，給我們看了他身上的工裝，還讓我們拿砂紙磨了磨，我們哥幾個試了，真他娘的結實，比我們這身強百倍，老闆說了，給廠里二十個扛木頭的、拉大鋸的師傅，一人配一套，上衣褲子都要，深藍色的，再一人配一個最大的那種工具包，放斧頭鑿子的，有現貨不？」
大姨父心頭狂喜，臉上努力保持鎮定：「有，剛到的熱乎貨，快請進，先看看樣！」
正說著，又有幾個穿著油膩工裝、像是修車鋪夥計模樣的人結伴找了過來：「老闆，聽說你們這的工具包特能裝，還磨不破？我們師傅讓來問問價————」
小小的批發部瞬間熱鬧起來。
陳光明從後面小倉庫出來，看到這一幕，嘴角勾起笑意他快步上前，親自接待木器廠的絡腮鬍：「老師傅放心，貨管夠，二十套工裝，二十個工具包，馬上給你備齊。」他轉頭對剛回來的夥計吩咐，「帶這幾位師傅點貨驗貨，用新到的厚塑編袋給裝好，捆結實點！」
這邊剛安排好，一輛半新的東風卡車又停在了門口，按了兩聲喇叭。
一個穿著四個兜幹部服、戴著眼鏡的中年人下車，打量著招牌走進來，目光掃過店裡厚實的工裝和工具包，帶著審視的意味。
「請問，哪位是陳光明陳經理？」中年人語氣平和，卻自帶一股氣場。
「我就是，你貴姓？」陳光明敏銳地感覺到此人不同尋常。
「免貴姓李，省建三公司後勤處的。」中年人遞過一張介紹信，「我們負責下面幾個工地的勞保用品採購，聽說你們這的尼龍勞保服用料紮實，經久耐用？
單位有需求，想實地考察一下。」
省建公司！
這可是條真正的大魚！
市場裡其他店鋪的老闆都忍不住探頭張望，眼神複雜。
陳光明心頭一震，面上卻愈發沉穩，「李同志你好，歡迎指導，我們這貨，經得起看，更經得起用！」
他拿起一件工裝上衣，雙手用力一扯，展示布料的韌性，「你看這經緯線，密度高，再看這縫線，雙線加固，針腳密，耐磨、抗撕扯是基本要求。」
他又拿起一個工具包，拉開各個口袋的拉鏈、按扣，「設計上考慮實際使用，工具分隔，取用方便，五金件都是加厚防鏽的。」
李同志接過衣服，仔細地摩挲布料，檢查縫線，又用力拉扯了幾下關鍵部位，甚至拿出隨身帶的鑰匙在不起眼的角落劃了一下，布面只留下淺淺的白痕。
他眼中閃過一絲不易察覺的讚許。
「料子和做工，確實不錯。」李主任放下衣服，推了推眼鏡，「價格呢？我們用量不小。」
陳光明心中一穩，知道有戲：「批發價，上衣三塊五，褲子兩塊八，量大，我們肯定給你最優惠的價碼，具體看數量，而且，我們可以根據貴單位需要，在左胸位置繡上單位標識，不加錢。」
「哦？」李主任來了興趣，「能繡標識？這倒省事了。你們有設備？」
「我們有自己的製衣廠，繡花機有現成的。」陳光明語氣篤定，「質量、工期都有保證。」
李主任沉吟片刻，顯然對能定製標識這點很滿意：「這樣，陳經理，我先定五百套，深藍色為主，一周內，把帶有我們省建三標識的樣品各做三套，送到公司後勤處，樣品合格，後續至少還有兩千套的訂單，價格，按你說的量大從優，但必須保證是這種料子和做工！」
「李同志放心，質量就是我們的招牌，一周內，樣品準時送到！」陳光明斬釘截鐵地應承下來，立刻讓大姨父開票。
送走省建公司的李主任，店裡安靜了片刻。
大姨父看著那張寫著五百套的訂貨單，手都有些抖：「光明，五百套，後面可能還有兩千套，這得連夜給家裡發電報啊。」
陳光明深吸一口氣，壓下心頭的激動，「大姨父，這只是一個開始，省建公司這條線要是打通了，就是給我們掛上了一塊金招牌，立刻給雨溪發打電話。」
加急！
省建訂單五百套！
三天內必須發第一批兩百套樣品！
另外，運輸隊隨時待命，準備往省城運大貨！
讓廠里，開足馬力！
一通電話，那邊也開始興奮的忙碌起來。
這可是一筆大單子，只要能把這一單做成，肯定就能在省城站穩腳跟，這一步至關重要。
只要名頭打出去了，就不怕東西賣不出去！
另外，家裡也有不少貨郎被發動起來打算去省城發展，這也是非常好的宣傳機會！