第2085章 所謂加盟，都是套路
今天是余穗和二坤到了金匯公司實習的第三天，依舊是崗前培訓，依舊是那間在二樓的通風不暢的會議室。
窗子朝北，玻璃上蒙著一層薄灰，把午後的天光濾成一種病懨懨的白，落在那排嶄新的塑料桌椅和牆上那幅寫著「服務創造價值」的紅色橫幅上。
牆上新刷了一層淡藍色的塗料，味道還沒散乾淨，混著劣質空氣清新劑的甜膩，在暖氣烘烤下發酵成一種令人昏昏欲睡的味道，
余穗坐在第三排，面前攤著一本印刷粗糙的培訓手冊，封面印著「吉的堡·金牌客服實戰指南」幾個字，字體加粗，下面還綴著一行小字，「讓每一次通話都成為成交的開始」。
紙薄得能透出背面的字跡，翻頁的時候得小心，稍用力就會撕出一道口子。
二坤坐在她左邊，正低著頭擺弄著李樂給的新手機，裡面已經存了不少這兩天在金匯公司「溜達」時拍的照片和視頻。
會議室里，二十多個人，十七八歲的年紀，臉上還帶著那種剛從校園裡拔出來的茫然。
有幾個在低頭髮信息，鍵盤聲此起彼伏；有女生湊在一起，小聲聊著天，時不時笑出聲，還有個人趴在桌上，兩眼迷茫，像是還沒從午睡的睏倦中掙脫出來。
講台是一張普通的辦公桌，上面鋪了一塊墨綠色的絨布，擺著一台筆記本電腦、一個投影儀遙控器、一摞列印好的話術單頁和企業宣傳冊。
兩點剛過五分，門被推開了。
那位自稱HR總監，讓學生叫她艾達，實際上真名很老氣的黃秀芬走了進來。
一套深灰色的西裝裙，裡面是一件白色的襯衫，領口繫著一條淺粉色的絲巾，打成一個精緻的蝴蝶結。高跟鞋跟敲在地磚上，咔咔作響，像是出場配樂。
走到講台後面，把手裡一個米色的文件夾放在桌上，然後抬起頭，目光在教室里掃了一圈，像是一個導演在檢查演員是否就位。
學生們見她進來，也都收拾了手裡的東西，打起精神直起身。
「大家下午好。」
「好，很好，非常好！！」教室里響起一陣不怎麼激昂的回應。這是剛來的那天教的。喊了兩天之後，就成了敷衍。
艾達黃，黃秀芬似乎也沒有在意，點點頭，翻開文件夾，從裡面抽出一張名單，點人頭。
確認所有人都到了之後，把拿起遙控器，按了一下。投影儀亮了，幕布上出現了一頁PPT，背景是淺藍色的，上面寫著，「溝通的藝術——讓每一通電話都成為成交的起點。」
「今天是你們入職培訓的第三天，」黃秀芬說，「前兩天，我們講了公司的企業文化、發展歷程、產品體系。從今天開始，我們要進入實操階段，客服的話術訓練。」
「客服是客戶接觸品牌的第一道窗口。你們的聲音、語氣、說的話，直接影響對方對公司的信任度。一個好的客服，不需要見面，就能讓客戶覺得，這家公司是值得信賴的。」
「那，什麼是話術？簡單來說，就是一套標準化的溝通模板。它能讓你們在面對不同類型的客戶時，快速找到切入點和說服邏輯，提高轉化率。」
「客服這個崗位，聽起來很簡單，接電話、回答問題、記錄信息。但真正優秀的客服，不是在回答問題，而是在引導問題。你們不是在被動地等待客戶提問，而是在主動地塑造客戶的認知。」
說著，把講台邊上那一摞列印好的話術單頁發了下去，又拿起一張，舉起來。
「我們今天第一個要講的，就是針對不同客戶群體的差異化話術。記住，不同的人，有不同的需求、不同的欲望、不同的恐懼。你能不能在三十秒內識別出對方的類型，然後用相應的策略去攻破他的心防，決定了這通電話是成交還是掛斷。」
她把單頁放回桌上，按了一下遙控器。
PPT切換到下一頁，標題寫著，「客戶的畫像分類與對應策略。」
「根據我們的數據分析，」黃秀芬說，「目前諮詢我們項目的潛在客戶，主要集中在以下幾個人群，比如全職的寶媽，急於創業的年輕人、下崗再就業人員......」
「這幾類人的決策邏輯完全不同，所以你們的話術也必須因人而異。」
她點了一下滑鼠，屏幕上出現了一個女人的卡通形象，懷裡抱著一個嬰兒，旁邊配著文字，「寶媽群體」。
「先說寶媽。」黃秀芬的聲音抬高了幾分，「這類客戶的特徵是什麼？她們大多在家帶孩子，與社會脫節了一段時間，經濟上依賴丈夫，內心渴望獨立，但又缺乏自信。她們的需求是，做點什麼，但不知道從何下手；怕被騙，怕虧錢，怕自己做不好。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，共情加激勵加安全感。」
「共情，就是要讓她覺得你懂她。比如，當她問，我沒經驗能做嗎的時候，你不能直接說能做，那太生硬了。你要說......」
黃秀榮指著話術單上的一行，念道，「『姐，我特別理解您的顧慮。很多像您一樣的寶媽，一開始都會有這種擔心。但其實，正是因為沒經驗，才更需要藉助我們這樣成熟的平台。我們有很多加盟商都是寶媽出身，有些人甚至連電腦都不會用，但現在每個月流水做得比老公還高。』」
她把紙放回桌上，「看到了嗎？先共情，再舉例，最後給出一個美好的預期。這樣，她的防備心理就會降低。」
「然後，是激勵。要讓她們覺得，加盟不是一件遙不可及的事，而是一個觸手可及的機會。」
「比如，當她說我怕做不好的時候，你可以說：您放心，我們有全套的培訓體系和督導團隊，從選址到開業到運營，每一步都有專人帶您。您只需要聽話照做，剩下的交給我們。」
「最後，是安全感。要給她一個即使失敗了也不會太慘的心理暗示。比如，你可以說：我們這個項目最大的優勢就是靈活，您可以在家附近選一個社區店，投資小、風險低，就算萬一做不下去，設備我們還能回收，您基本不會虧錢。」
黃秀榮說完，目光在教室里掃了一圈，「這個邏輯，大家能理解嗎？」
有人點了點頭，有人在筆記本上記著什麼。余穗沒有動筆，只是看著幕布上那個抱著嬰兒的卡通女人，心裡想起昨天給李樂打電話時，李樂說起的那句話，教人賺錢的,本質都是賺你的錢。
黃秀芬沒有等她多想，按了一下遙控器，PPT切換到下一頁。屏幕上出現了一個中年男人的形象，旁邊配著文字：「中年創業者」。
「第二類，中年創業者。」黃秀芬的聲音變得沉穩了一些，「這類客戶的特徵是：有一定積蓄，有一定的社會經驗，對市場有自己的判斷，但同時也更謹慎、更挑剔。他們的需求點是，找不到好的項目，怕被割韭菜，怕投入的時間精力打水漂。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，專業、稀缺、緊迫感。」
「專業，就是要在對話中展現出你對行業的深刻理解。比如，當他問你們的競爭優勢是什麼的時候，你不能只說我們的產品好，那太籠統了。你要說.....」
她又拿起一張話術單，念道，「先生，我們吉的堡的核心競爭力在於供應鏈整合能力和標準化運營體系。我們從源頭採購原材料，省去了中間環節，所以成本比同類品牌低15%到20%......」
「同時，我們的中央廚房統一配送，保證了所有門店的口味一致性。這一點，是很多小品牌做不到的。』」
放下話術單，黃秀芬笑道，「看到了嗎？要用數據說話，要用流程說話，讓他覺得你是一個懂行的人，不是一個只會背話術的銷售。」
「至於稀缺，要讓他在潛意識裡覺得，這個機會不是人人都能得到的。你可以說，我們這個區域的代理名額非常有限，目前只剩最後兩個了。如果您有興趣，建議您儘快做決定，不然很可能被別人搶走。」
「最後，是緊迫感。要給他一個現在不做就晚了的理由。你可以說，我們下個月就要調整加盟政策了，加盟費會上調20%。如果您能在本月簽約，還能享受現有的優惠政策。」
黃秀芬的目光落在第一排那兩個女生身上，「大家記住，中年創業者最怕的不是花錢，而是花了錢之後發現自己是最後一個上車的。所以，你要讓他覺得，他是在搶一個別人都在搶的機會。」
那兩個女生中的一個點了點頭，在本子上記了幾筆。
黃秀芬滿意地收回目光，又換了張ppt。
「第三類，下崗再就業人員。」黃秀芬的聲音變帶著一種刻意的同情，「這類客戶的特徵是，年齡偏大，技能單一，經濟壓力大，對未來充滿焦慮。他們的問題是，找不到出路，怕被社會淘汰，急需一個能穩定賺錢的機會。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，尊重，希望，低門檻。」
「尊重，就是要讓他們覺得自己沒有被看不起。比如，當問到，我這個年紀還能做嗎的時候，你不能說能，那太敷衍了。你可以說，阿姨、叔叔，您千萬別這麼想，經驗才是這個行業最值錢的東西。我們很多加盟商都是四五十歲才開始創業的，他們有人脈、有閱歷，做起生意來比年輕人穩得多。您這個年紀，反而是優勢......」
「要把劣勢轉化為優勢，讓他重新建立自信。」
「要給他們描繪一個看得見、摸得著的未來。就像，我們這個項目，不需要您懂技術，也不需要您懂管理，您只需要守好店，剩下的我們來操心。保守估計，一個月純利八千到一萬是沒問題的，比您在外面打工強多了....」
「還有，是低門檻。要讓他們覺得，這筆投資是他們負擔得起的。你可以說，我們的加盟費很低，而且支持分期付款。您只需要先付一部分定金，剩下的等開店盈利之後再補上都可以。」
黃秀芬說完，抬起頭，「這三類客戶，是我們目前最主要的客源。當然，在實際通話中，客戶可能會表現出複合型的特徵，比如一個寶媽同時也是一個創業者，或者一個中年人同時也有下崗的經歷。這就需要你們在現場靈活判斷，組合使用不同的話術。」
「接下來，我們做一個模擬練習。我扮演客戶，你們輪流扮演客服。我會隨機設定一個客戶畫像，你們需要用剛才學到的話術來應對我。」
教室里安靜了一瞬。有人低下了頭，有人偷偷咽了一口唾沫。
黃秀芬的目光在人群中掃了一圈，最後落在了余穗身上。
「第三排那位女同學，你先來。」
余穗感覺到周圍的目光都聚集了過來。她倒沒慌，站起身，拿起桌上的話術單頁，看了一眼。
黃秀芬然後清了清嗓子，換了一種語氣，變得猶豫、怯懦，像是一個不太自信的家庭主婦。
「喂，你好，請問是吉的堡總部嗎？我想諮詢一下加盟的事情，但我沒什麼經驗，也不知道能不能做好……」
余穗想了想，然後開口了。
「感謝您對我們品牌的關注。其實您不用擔心經驗的問題，我們很多加盟商都是從零開始的。我們有一整套完善的培訓體系，從選址到開業到運營，每一步都有專人帶您。您只需要有一顆想改變的心，剩下的交給我們。」
她停頓了一下，然後補充了一句，「而且，我們最近正好有一個針對新手加盟商的扶持政策，首年管理費全免，還贈送一套開業物料。如果您有興趣，我可以把詳細資料發給您看看。」
黃秀芬的臉上露出了一絲不易察覺的表情，像是滿意，又像是在評估。她點了點頭，「嗯，不錯。節奏掌握得很好，而且懂得在最後拋出一個利益點來引導下一步。」
她又看向二坤，「你來試試。」
二坤愣了一下，然後站了起來，手裡還攥著那張話術單頁。
「你好，我看了你們的宣傳資料，有幾個問題想問一下。你們說回本周期三到六個月，這個數據是怎麼來的？有依據嗎？」
二坤張了張嘴，目光在話術單頁上掃了一遍，「這個……我們的數據是基於現有加盟店的經營情況統計出來的，都是有據可查的。」
「有據可查？那你能給我看幾家店的數據嗎？」
「呃.....」二坤忙拿起話術單，找著對應的話術，「這，這個……財務數據屬於商業機密，不方便對外公開。但是我們可以安排您去實地考察，您可以去我們的加盟店看一看，和店主當面聊聊。」
瞧見二坤的反應，黃秀芬說道，「嗯，這個應對也算及格。雖然前半段有些磕絆，但後半段把話題引向了實地考察，這是一個很好的轉折點。實地考察是我們轉化客戶的重要環節，只要客戶願意去，成功率就會大幅提升。」
二坤鬆了一口氣，坐回椅子上，手心全是汗。
余穗用餘光掃了他一眼，嘴角幾不可察地動了動，像是在說「你倒是挺會」。二坤低頭，假裝沒看見。
之後又點了幾個人上台模擬，有的表現得好一些，有的磕磕巴巴，有的乾脆忘了詞，站在那裡尷尬地笑。
黃秀芬又給指導了一番，然後讓所有人把話術單頁上的內容背誦下來，明天抽查。
「記住，」她最後總結道，「話術不是死的，是活的。它是武器，但武器再好，也要看誰來用。你們要學會在不同的場景下，靈活運用這些話術，把它們變成自己的語言。」
接下來，黃秀芬又開始講什麼化解質疑，還有催單的話術。余穗心不在焉的聽了個囫圇，不過，卻記住了幾句話。
「客戶可能會說，我沒錢，太貴了。這時候不能直接降價，因為降價會降低價值感。要用分攤成本和回報兩個邏輯來回應。就像，總投入除去365天等於每天的成本。」
「把一個大數字拆成小數字，焦慮就降低了。這是很基礎的銷售原理，但在電話里非常好用。」
「不斷給客戶傳遞一個概念，模式已經複製成功了上千次，只要您聽話照做，就能複製成功。」
「客戶不需要獨立思考，他只需要信任。信任一旦建立，話術就可以往促單方向推進了。」
「要替他做決定。不要問您覺得怎麼樣，要問您是現金還是轉帳。封閉式問題，逼迫選擇，讓他來不及思考。只要他回答了其中一個，成交就完成了百分之八十。」
就這麼，黃秀芬口若懸河的講了一個多小時。
「好了，大概的理論就到這裡。休息一會兒繼續，我們進行分組演練，每個人都要做一遍完整的話術流程，下課。」
教室里響起一陣收拾東西的聲音，椅子腿在地面上刮出刺耳的聲響。
學生們陸續起身，有的伸懶腰，有的打著哈欠，三三兩兩地往外走。
余穗把話術單頁折好，塞進口袋裡，二坤湊過來，笑道，「這特麼比我們班主任還能忽悠。這些套路，一套一套的，像是先想好了怎麼對付人，再去找人，這要是意志不堅定的，一個電話不就進了坑了？」
余穗笑了笑，看了一眼門口黃秀芬的背影，「咱們是被打了預防針，要不然，你心動不？」
二坤撓撓頭，「倒也是，這些話都是照著人心編的，好腿都能忽悠瘸了。」
「走吧，出去透透氣。」
。。。。。。
。。。。。。
廁所門口的水龍頭擰不緊，滴答滴答地漏水。
余穗洗完手，甩了甩水珠，從口袋裡掏出一張皺巴巴的紙巾擦了擦，掏出手機看了一眼時間。
邊上，電子商務班那幾個姑娘正擠在洗手池邊，對著鏡子補口紅、攏頭髮，有一個還把馬尾辮拆了重新紮了一遍，扎完之後左右晃了晃腦袋，像是在確認發圈的鬆緊是否合適。
「穗兒，你從家到這兒來，趕不？」一個姑娘扭過頭問她，嘴裡叼著一根橡皮筋，說話含含糊糊的。
「還成，有地鐵。」余穗把手機揣回口袋，「你不是住這兒的宿舍？」
「還，別提了。」姑娘把橡皮筋從嘴裡拿下來，三下兩下把頭髮紮成一個丸子頭，「那房間，看著比學校宿舍乾淨，可暖氣片摸著比我的手還涼，夜裡根本不熱。我昨晚蓋了兩床被子，半夜還是被凍醒了。」
「你沒開電熱毯？」旁邊一姑娘問。
「開了啊，但電熱毯那玩意兒，開久了口乾舌燥，嗓子眼兒冒煙。關了又冷，開了又燥，一宿翻來覆去的，跟烙餅似的，今早起來，鼻子都是堵的。」
「你那算好的了，」正抹口紅的姑娘吧蓋子擰上，對著鏡子抿了抿嘴，「我那個床位靠著窗戶，窗戶框子有個縫，風從縫裡往裡灌，嗚嗚的，跟吹哨似的。我找了個膠帶給扒上了，好了一點，但還是冷。昨晚我把小太陽開了一宿，今早起來一看，電費表跳了八度。」
「八度？那一個月不得一百多電費？」
「誰說不是呢。」這姑娘把口紅塞進兜里，「這公司說是象徵性收二百住宿費，裡面有三十塊錢電費，可這一算，電費一加，一個月下來，光住就得多出去一百多。」
「那也比我強，」有人說，「每天早上六點半起床，從家到這邊倒三趟公交車，比上學時候還累。在學校上課好歹還能趴桌子上睡會兒，這兒連打個哈欠都得捂著嘴。那個娘們兒眼睛毒得很，誰一走神她就點名。」
「我們是凍得睡不著，你們是起得早。說到底，都是坑。說是實習，其實就是換了個地方繼續上課。在學校好歹不用交住宿費，在這邊你還得倒貼錢，吃飯又貴，一頓午飯七八塊，還不好吃。我都不知道我圖什麼。」
「就是，早知道就等下一批去圖書大廈那邊實習了。」
「你聽誰說的？」
「班主任唄。上周開會的時候提了一嘴。」
「年後？」丸子頭姑娘哼了一聲，「那這幾個月怎麼辦？在家躺著？我媽能把我攆出來。」
「那倒也是。」
「誒，我聽人說，以前的實習，企業還給發飯補呢。到咱們這兒什麼都沒有，工資還得過學校的帳，哪天能發下來都不知道。」
「我倒是聽說，轉正之後工資能漲。」抹口紅的姑娘嘀咕一句。
「誰給你說的？那個秀芬兒？」
「不是，是前兩天帶我們參觀的那人，說是轉正之後有績效提成，做得好一個月能拿兩三千。」
「誰愛信誰信，我反正不信。」短髮姑娘冷笑了一聲，「你見過哪家公司，實習期七百，轉正之後能給你漲到三千的？做夢呢。」
「還有，那什麼叫做得好？標準是什麼？誰說了算？到時候她說你做得不好，你就是做得不好，你上哪兒說理去？」
「行了行了，」旁邊一個高個兒姑娘出來道，「反正也就幾個月，忍忍就過去了。等實習期滿，拿了鑑定，畢業證到手，誰還在這兒待著？」
「忍是忍，可這工資也太少了。」一姑娘嘆了口氣，「一個月就七百，還得交兩百給學校，到手就剩五百了。」
「你還剩五百呢，還能吃家裡的，」丸子頭苦笑了一聲，「我這住宿舍，還得交二百住宿費，到手就剩三百。三百塊錢，一個月，吃飯都不夠。」
「那怎麼辦？」
「找我媽要，或者，早上不吃，一天控制在十塊錢以內，從家裡再帶點兒。」
「這也太慘了吧。這上班兒還特麼倒貼錢？」
「慘也得忍著，誰讓咱們畢業證在人家手裡攥著，你不干，有的是人干。」
幾個人都不說話了，空氣一時有些沉悶，只有擰不緊的水龍頭滴滴答答的響著。
「你們說……咱們要是不實習了，會咋樣？」這時有人問。
短髮姑娘愣了一下，「不實習？畢業證不要了？」
「那……如果去別的地方實習呢？自己找個單位蓋個章，糊弄過去？」
「你找得到？反正我家是沒什麼門路。我爸給人看倉庫，我媽在超市，他們認識的人比我認識的路牌都少。能靠的也就是學校給咱們牽的這根線了，雖然這根線可能不太結實。」
「對了，」高個姑娘忽然想起什麼，「你們說，那個范總，是不是有點那個？」
「哪個？」。
「就是……色眯眯的。昨天下課的時候，我在走廊上碰見他，他盯著我看了好幾秒，從上到下，那眼神，跟打量什麼物件似的。」
「噫....噁心。」
「可不是嘛，」丸子頭接話，「我也注意到了。前天中午吃飯的時候，他路過，特意停下來，問我們吃得好不好，住得慣不慣。嘴上問的是工作，眼睛看的可不是工作。」
「得了吧，就咱們這樣的，人家大老闆能看上？」短髮女生擺了擺手。
「那可不一定。有些老男人就好這一口，年輕的，好忽悠。」
「你可別嚇我。」
「不是嚇你，我就是提醒你，留個心眼。反正我是不打算在這邊長乾的，實習期一滿，立馬走人。」」
有姑娘皺了皺眉，「那看來，此弟更不宜久留。」
余穗站在一旁，聽著她們的對話，沒有插嘴。她能感覺到這群姑娘心裡的矛盾，既不滿現狀，又無力改變。抱怨是發泄，但發泄完了，該乾的活還是得干，該忍的氣還是得忍。
「算了算了，不說這些了。」丸子頭揮揮手，「回去上課吧，再不回去，那個艾達黃又該點名了。」
一群人稀稀拉拉地往會議室的方向走。余穗走在最後，看著那幾個姑娘的背影，心裡忽然湧上一種很淡的、說不清的複雜感覺。
她們什麼都不知道，但她們已經感覺到有什麼地方不對了。
那種直覺比任何培訓手冊上的話術都準確，只是她們說不清問題出在哪裡，也沒有人告訴她們該往哪個方向看。
只不過剛踏上樓梯，余穗忽然瞥見走廊盡頭的地下室入口處，有幾個人影正往上走。
腳步一頓，側身靠在樓梯扶手上，裝作在翻口袋裡的東西，目光卻越過欄杆，朝那個方向掃了一眼。
一個掛著「招商專員」胸牌的年輕男人走在最前面，二十五六歲的樣子，穿著一件廉價的深藍色西裝，襯衫領口有些發黃，領帶打得松松垮垮。
身後跟著三個人，兩女一男，兩個女人年齡差不多，三十左右，一個燙著捲髮，一個扎著馬尾，看著穿著打扮都挺樸素，男人年齡大了些，穿著一件灰撲撲的夾克。三人都拎著行李箱，風塵僕僕的，像是剛從外地趕過來，神情裡帶著一種還沒落定的猶疑。
「剛才你們也看了我們的樣板店，感覺怎麼樣？」招商專員邊走邊說，語氣帶著一種刻意壓低的熱情，像是在分享一個秘密。
「看著還行，」那個男人說，「設備挺齊全的，裝修也不錯。」
「那是，」招商專員笑道，「我們的樣板店是按照最新的旗艦標準打造的，所有的設備都是行業內最好的。您剛才看到的那個炸爐，德國進口的，恆溫控制系統，誤差不超過一度。還有那個冷藏櫃，雙溫區的，食材和飲料分開存放，衛生標準完全符合食藥監的要求。」
「那這些設備，是自己買還是公司配？」捲髮女人問。
「我們採用的是『先購後返』的模式。」招商專員說，「就是說，您先出資購買設備，公司根據您每月的營業額，按照一定比例返還設備款。比如您這個月營業額做到了五萬，我們就返還您五千的設備款，以此類推，直到全額返還為止。」
「那要是營業額沒做到呢？」男人問。
「那也沒關係，」招商專員笑道，「返還比例是固定的，只是時間長短的問題。而且我們有專業的運營團隊幫您做推廣，營業額只會越來越高，不會越來越低。」
三個人互相看了一眼，像是在交換某種無聲的信號。
「走，咱們先去洽談室坐坐，」招商專員側過身，做了一個「請」的手勢，「坐下來慢慢聊，我給您詳細介紹一下我們的合作模式。」
三個人點了點頭，跟著招商專員往一樓的洽談室走去。
余穗心中一動。她沒有立刻跟上去，而是先在原地站了兩秒，然後她出手機，假裝在看屏幕，一邊低頭走著，一邊不著痕跡地朝著洽談室的方向挪了過去。
洽談室的門沒有關嚴，留了一條巴掌寬的縫。
余穗走到門口，側過身，靠在門框旁邊的牆上，拿著手機，像是在發簡訊，耳朵卻豎了起來。
裡面傳來拉椅子的聲音，接著就是幾句標準話術的寒暄。嗯，那個小冊子上教過。
「陳哥，吳姐，周姐，」招商專員一個一個地叫了一遍，「滄州離燕京近，開車也就兩三個小時就到了，以後開店了，物流配送也方便。」
「我們就是衝著這個來的。」一個女聲道，「我們在滄州那邊看了好幾個項目，有做奶茶的，有做麻辣燙的，都覺得不太靠譜。後來在網上看到你們的GG，說是有紅空背景，做西式快餐的，覺得這個品牌聽著挺正規的，就過來看看。」
「那您幾位來對了。」招商的這位，聲音裡帶著一種恰到好處的自信，「我們吉的堡在紅空和東南亞已經開了三十多家店了，去年剛進入大陸市場，現在正處於快速擴張期。這個時候加盟，等於站在了風口上。」
「風口不風口的，我們也不懂，小張，」被喚作陳哥的說，「我們今天來，一是實地看看，二呢，就是想知道，這個加盟，詳細是怎麼個加盟法？」
「好，那我給您幾位詳細介紹一下。」小張清了清嗓子，然後開始說起來。
「我們的合作模式，主要有兩個，一種是單店加盟，就是您開一家店，自己經營，我們提供品牌、技術和供應鏈支持......具體的，之前打電話，還有剛才參觀標準店的時候，我已經跟您幾位介紹過了。」
「再一個，是總部託管模式。就是說，您加盟之後，門店的日常運營由我們總部的專業團隊來負責，您只需要做一個投資人，不用親自守在店裡。」
「託管？」姓吳的女人聲音裡帶著一絲疑慮，「那要是你們管不好怎麼辦？」
「這個您放心，」小張笑道，「我們的託管團隊都是經過嚴格培訓的，每個人都有五年以上的餐飲管理經驗。而且我們有一套標準化的運營流程，從排班到備貨到出品，每一步都有明確的規範和考核標準。說白了，您只需要出錢，剩下的活兒，我們全包了。」
「那利潤分的？」
「那肯定的，誰也不能白干不是？」
「怎麼分？」姓周的女人問道。
「利潤分配有兩種模式供您選擇。」小張說，「一種是固定分紅模式，就是每個月按照您門店的營業額，給您一個固定的分紅比例。比如，月營業額五萬以下，分紅比例是30%，五萬到十萬，分紅比例是35%，十萬以上，分紅比例是40%。另一種是純託管模式，就是您把門店全權委託給我們，我們每個月給您一個保底收益，超出部分歸公司。」
「有多少？」
「這個要根據門店的具體情況來定，一般來說，在二三線城市，一個標準店的保底收益大概在八千到一萬二之間。當然，這只是保底，實際收益肯定會高於這個數。」
「那要是低於保底呢？你麼怎麼說？」陳哥追問。
「低於保底的部分，由公司補齊。這個我們是寫在合同里的，白紙黑字，具有法律效力。」
余穗站在門外，聽著張磊的話，心裡默默地在計算。保底收益八千到一萬二，聽起來不少，但仔細一想，這裡面有很多模糊的地方。
比如，保底收益是按月算還是按季度算？如果門店虧損了，公司真的會補齊嗎？如果公司拖著不給，加盟商有什麼辦法？
不過，她知道，按照那本「手冊」上的話術，回答一定是「這個您放心，我們合同里都有明確規定」。
但合同里的那些條文，到底有多少是真的能執行的，只有天知道。
「那你們說的這個地推宣傳扶持是什麼意思？」
小張回的很流利，「是這樣的，我們為每個加盟商提供專項的地推預算，按月撥付。這筆錢專門用來做本地化推廣，發傳單、搞試吃活動、在社區里做地推路演......」門品
「我們有一個專業的活動策劃團隊，每一家新店開業的前三個月，我們都會派人下來幫你們策劃開業活動，確保你們能在最短時間內打開本地市場.....倒時候，您只需要配合就行了。」
屋裡安靜了一會兒，只有翻東西聲音，似乎這三位正在記著什麼。
「那......這些費用，算誰的？」
等了等，那位陳哥問。
「地推的費用由公司和加盟商共同承擔，」小張笑道，「公司承擔大頭，加盟商承擔小頭。具體的比例，根據門店的規模和預算來定。開業活動的費用，則由公司全額承擔。」
「那選址呢？」吳姐接著問道，「我們自己找的地方，你們覺得行不行？」
「選址這方面，我們有專業的選址團隊。」嘩啦啦幾聲，似乎那個小張翻看了什麼協議，「您看中了某個位置，可以把地址告訴我們，我們的選址團隊會去現場進行評估，包括人流量、消費水平、競爭對手分布、交通便利性等等，然後給您出具一份詳細的評估報告。」
「如果評估結果合格，我們就簽合同；如果不合格，我們會幫您重新找位置。」
「那這個裝修補貼你們怎麼規定的？」
聽到問話，小張的語氣聽起來像是在念一份背熟的稿子，「這時我們針對首批加盟商搞得福利，可以享受每平方米兩百塊的裝修補貼，用來抵扣設計費和施工費。相當於您在裝修上花的錢，我們能幫您省掉一部分。」
「不過這個福利也就到年底，過了這個村就沒這個店兒了，你們可得把握好，這補貼，算算，能幫你們節約.....至少一成的成本，很划算。」
他又停頓了一下，像是在翻開什麼文件夾。
「至於技術培訓，我們有一套標準化的操作流程。從產品配方到設備操作到門店管理，我們有為期兩周的封閉式培訓，包食宿。培訓完了還有駐店指導，我們的督導會到您的店裡待一周，手把手教你們怎麼做。」
「原料都是你們提供麼？」這一次問話的是那個一直沒怎麼說話的姓周的女人，「我們那邊的市場上，能買到你們用的那些東西嗎？」
「比如醃料、醬料、麵包胚、薯條這些，都是從我們的中央廚房生產出來的，冷鏈配送到店。這樣能保證每一家門店的產品口味都是一致的。非核心原料，比如蔬菜、雞蛋這些，您可以就近採購，但必須符合我們的質量標準。您自己去市場上買，買不到我們那個味道。」「
「那你們配送的價格，比市場上的貴不貴？」
「我們的價格是統一的，全國所有加盟店，拿到的價格都是一樣的。而且因為我們是大批量採購，成本比市場上的零售價要低很多。您放心，我們不會在原材料上賺您的錢。」
「小張，還有這個.....區域保護呢？你們是怎麼個保護法？」陳哥似乎是拿筆敲了敲桌面，「嗒嗒嗒」幾聲，「我在滄州開了一家，別人能不能也在滄州開？」
「區域保護是寫在合同里的。」小張說道，「我們採取的是區域授權制。比如您在滄州的某個區開了一家店，那麼這個區內的其他加盟申請，我們就不再受理了。這樣能保證您的市場份額不會被稀釋。」
「那如果我想在滄州開第二家店呢？」
「那您有優先權，如果您第一家店經營得好，想開第二家，我們會在同等條件下優先考慮您。」
余穗站在門外，聽著這位招商專員的回答，心裡越來越清楚。
這套話術，和剛才黃秀芬教的那套客服話術，本質上是一模一樣的。
先用一系列聽起來很美的承諾，打消對方的疑慮，然後再用一個又一個的「保障」和「扶持」，讓對方覺得這是一個穩賺不賠的機會。
就像李樂說的，「加盟騙局的本質，就是用一套精心設計的話術，讓受害者相信自己正在抓住一個千載難逢的機會。但實際上，真正的機會從來不會追著你跑。」
她正想著，洽談室里的對話進入了關鍵環節。
「那，費用方面……」陳哥的聲音裡帶著一絲試探，「加盟費是多少？」
又是一陣翻文件的聲音，隨後聽到那個小張說，「我們的加盟費是五萬八。」
「這個費用包含了品牌使用權、技術培訓、開業支持、首批物料等等。一次性收費，後續不再收取任何費用。」
「五萬八？」吳姐的聲音提高了半個調，「這麼貴？」
「吳姐，您別覺得貴，您想想，五萬八，換來的是一個成熟的品牌、一套完整的運營體系、一個專業的支持團隊。您自己去創業，五萬八能幹什麼？租個店面都不夠。而且，我們的加盟費在同行業里已經算是很低的了。您去問問那些知名的快餐品牌，加盟費哪個不是十萬起步？」
「那除了加盟費，還有別的費用嗎？」一旁的周姐問。
「有，您看這兒，有一筆保證金，一萬塊。這個保證金是用來約束雙方履行合同的，合同期滿之後，如果沒有違約行為，全額退還。」
「那總共就是六萬八？」
「對，六萬八，加上設備款和裝修費，總投資大概在十到十五萬之間。具體的數字，要看您選擇的門店面積和設備配置。」
「十到十五萬啊......」
余穗聽到那個陳哥有些猶豫，像是在心裡盤算著自己的積蓄。
「陳哥，我跟您說實話，」這時，小張的聲音壓低了，帶著一種推心置腹的語氣，「這個投資，在我們所有的加盟項目里，已經是最低門檻的了。」
「您想想，十萬的投資，換來的是一個年收入可能達到二十萬的生意，這個帳，怎麼算都不虧。」
「那要是虧了呢？」
「虧不了，我們這不是有保底收益機制麼？您最差也能拿到每個月八千到一萬二的保底。而且，我們有一套成熟的運營體系，只要您按照我們的方法來做，基本上三個月就能回本。」
「三個月？」吳姐的聲音裡帶著一絲不相信，「這麼快？」
「吳姐，我說的三個月，是最保守的估計。」小張說，「我們有一些做得好的加盟商，兩個月就回本了。」
「當然，這個跟門店的位置、周邊的消費水平、個人的經營能力都有關係。但總體來說，我們的項目回本周期在三到六個月之間。」
「那，那要是，如果做不下去了，加盟費能退嗎？」吳姐問了句。
就聽小張「呵呵呵」笑了幾聲，「您這個問題問得好。說實話，加盟費一旦支付，原則上是不退的。因為我們在您簽約之後，就已經開始為您提供服務了，包括品牌授權、技術培訓、選址支持等。這些都是成本。」
「但是，」他話鋒一轉，「如果確實因為不可抗力因素導致無法繼續經營，我們可以根據實際情況，協商部分退款。具體的條款，會在合同中明確約定。」
房間裡又沉默了。
余穗能感覺到，那沉默里有一種掙扎。
就在這時候，身後忽然傳來腳步聲。余穗猛地轉過身，把手機貼在耳邊，嘴裡已經自然地說了一句：「……行，那我知道了，等我回去再說。」
一個穿著深灰色西裝的中年男人從她身邊走過，看了她一眼，目光在她臉上停了半秒，然後推開洽談室的門走了進去。
門開合的那一瞬間，裡面傳來招商專員的聲音，「誒，陳哥，吳姐，周姐，介紹一下，這位是我們區域的劉經理，專門負責開店後的運營事務。」
「劉經理，這三位是從滄州過來的客戶，陳哥、周姐和吳姐姐，他們對我們的項目很感興趣。」
「幾位好。剛才小陳跟幾位聊到哪兒了？」
「聊到合同條款了。」陳哥說，「就是有些細節，還想再了解一下。」
「那正好，我來給幾位詳細講講我們的運營支持和售後服務。」劉經理的聲音不急不緩，像是已經講過無數遍的課程，「幾位放心，只要你們加入吉的堡，我們就是一家人了。我們會對每一位加盟商負責到底，從選址到開業到後期運營，全程陪跑......呃，張經理，你去給三位倒杯茶，用那個鐵觀音，我上次從胡建帶回來的那個。」
「好嘞。」
聽到腳步聲朝門口走來。
余穗轉身，加三步並作兩步地上了樓梯。
剛走到二樓拐角，就聽見樓下傳來聲音，「咦，剛才門口是不是站著個人？」
「那個，」劉經理的聲音從洽談室里傳出來，「剛有個實習的，打電話路過。」
「哦。我還以為......」
聲音遠去，余穗靠在二樓的牆壁上，心跳有點快。深吸了一口氣，平復了一下心情，然後拿出手機，猶豫了一下，還是編輯了一條簡訊發了出去。
「樂哥，今天有滄州來的客戶在談加盟，招商專員說設備是先購後返，還說有保底收益、裝修補貼、區域保護。聽起來很周全.....」
發完之後，她把手機揣回口袋，搓了搓臉，然後推開會議室的門，走了進去。
黃秀芬正站在講台上，手裡拿著一沓話術單頁，看到余穗進來，看了她一眼，「去哪兒了？」
「廁所，」余穗面不改色地說，「剛才肚子不舒服，來事兒了。」
黃秀芬點了點頭，沒有多問，倒是關心到，「注意多喝熱水，坐下吧，馬上開始分組演練了。」
余穗應了一聲，走到自己的座位上坐下。
二坤湊過來，低聲問：「幹嘛去了？這麼久。」
「偵查。」
二坤看了她一眼，沒有追問，只是點了點頭，又把目光轉回到講台上。
余穗坐在椅子上，目光落在面前那本印刷粗糙的培訓手冊上，但一個字也看不進去。
。。。。。。
就在余穗和二坤接受「培訓」的時候，在望京，鳥巢西邊一片已經擺開陣勢，彩旗招展，拱門橫架，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，準備進行開工奠基的工地上，李樂看著眼前擺著的小三牲、五果、香燭黃紙，縮了縮脖子，抽了抽鼻子。
（三德子走了，虧了二十，尼德蘭也走了，虧了十塊，小鬼子.....五十！！尼瑪！！三喵軍團，大事不妙.....）
窗子朝北，玻璃上蒙著一層薄灰，把午後的天光濾成一種病懨懨的白，落在那排嶄新的塑料桌椅和牆上那幅寫著「服務創造價值」的紅色橫幅上。
牆上新刷了一層淡藍色的塗料，味道還沒散乾淨，混著劣質空氣清新劑的甜膩，在暖氣烘烤下發酵成一種令人昏昏欲睡的味道，
余穗坐在第三排，面前攤著一本印刷粗糙的培訓手冊，封面印著「吉的堡·金牌客服實戰指南」幾個字，字體加粗，下面還綴著一行小字，「讓每一次通話都成為成交的開始」。
紙薄得能透出背面的字跡，翻頁的時候得小心，稍用力就會撕出一道口子。
二坤坐在她左邊，正低著頭擺弄著李樂給的新手機，裡面已經存了不少這兩天在金匯公司「溜達」時拍的照片和視頻。
會議室里，二十多個人，十七八歲的年紀，臉上還帶著那種剛從校園裡拔出來的茫然。
有幾個在低頭髮信息，鍵盤聲此起彼伏；有女生湊在一起，小聲聊著天，時不時笑出聲，還有個人趴在桌上，兩眼迷茫，像是還沒從午睡的睏倦中掙脫出來。
講台是一張普通的辦公桌，上面鋪了一塊墨綠色的絨布，擺著一台筆記本電腦、一個投影儀遙控器、一摞列印好的話術單頁和企業宣傳冊。
兩點剛過五分，門被推開了。
那位自稱HR總監，讓學生叫她艾達，實際上真名很老氣的黃秀芬走了進來。
一套深灰色的西裝裙，裡面是一件白色的襯衫，領口繫著一條淺粉色的絲巾，打成一個精緻的蝴蝶結。高跟鞋跟敲在地磚上，咔咔作響，像是出場配樂。
走到講台後面，把手裡一個米色的文件夾放在桌上，然後抬起頭，目光在教室里掃了一圈，像是一個導演在檢查演員是否就位。
學生們見她進來，也都收拾了手裡的東西，打起精神直起身。
「大家下午好。」
「好，很好，非常好！！」教室里響起一陣不怎麼激昂的回應。這是剛來的那天教的。喊了兩天之後，就成了敷衍。
艾達黃，黃秀芬似乎也沒有在意，點點頭，翻開文件夾，從裡面抽出一張名單，點人頭。
確認所有人都到了之後，把拿起遙控器，按了一下。投影儀亮了，幕布上出現了一頁PPT，背景是淺藍色的，上面寫著，「溝通的藝術——讓每一通電話都成為成交的起點。」
「今天是你們入職培訓的第三天，」黃秀芬說，「前兩天，我們講了公司的企業文化、發展歷程、產品體系。從今天開始，我們要進入實操階段，客服的話術訓練。」
「客服是客戶接觸品牌的第一道窗口。你們的聲音、語氣、說的話，直接影響對方對公司的信任度。一個好的客服，不需要見面，就能讓客戶覺得，這家公司是值得信賴的。」
「那，什麼是話術？簡單來說，就是一套標準化的溝通模板。它能讓你們在面對不同類型的客戶時，快速找到切入點和說服邏輯，提高轉化率。」
「客服這個崗位，聽起來很簡單，接電話、回答問題、記錄信息。但真正優秀的客服，不是在回答問題，而是在引導問題。你們不是在被動地等待客戶提問，而是在主動地塑造客戶的認知。」
說著，把講台邊上那一摞列印好的話術單頁發了下去，又拿起一張，舉起來。
「我們今天第一個要講的，就是針對不同客戶群體的差異化話術。記住，不同的人，有不同的需求、不同的欲望、不同的恐懼。你能不能在三十秒內識別出對方的類型，然後用相應的策略去攻破他的心防，決定了這通電話是成交還是掛斷。」
她把單頁放回桌上，按了一下遙控器。
PPT切換到下一頁，標題寫著，「客戶的畫像分類與對應策略。」
「根據我們的數據分析，」黃秀芬說，「目前諮詢我們項目的潛在客戶，主要集中在以下幾個人群，比如全職的寶媽，急於創業的年輕人、下崗再就業人員......」
「這幾類人的決策邏輯完全不同，所以你們的話術也必須因人而異。」
她點了一下滑鼠，屏幕上出現了一個女人的卡通形象，懷裡抱著一個嬰兒，旁邊配著文字，「寶媽群體」。
「先說寶媽。」黃秀芬的聲音抬高了幾分，「這類客戶的特徵是什麼？她們大多在家帶孩子，與社會脫節了一段時間，經濟上依賴丈夫，內心渴望獨立，但又缺乏自信。她們的需求是，做點什麼，但不知道從何下手；怕被騙，怕虧錢，怕自己做不好。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，共情加激勵加安全感。」
「共情，就是要讓她覺得你懂她。比如，當她問，我沒經驗能做嗎的時候，你不能直接說能做，那太生硬了。你要說......」
黃秀榮指著話術單上的一行，念道，「『姐，我特別理解您的顧慮。很多像您一樣的寶媽，一開始都會有這種擔心。但其實，正是因為沒經驗，才更需要藉助我們這樣成熟的平台。我們有很多加盟商都是寶媽出身，有些人甚至連電腦都不會用，但現在每個月流水做得比老公還高。』」
她把紙放回桌上，「看到了嗎？先共情，再舉例，最後給出一個美好的預期。這樣，她的防備心理就會降低。」
「然後，是激勵。要讓她們覺得，加盟不是一件遙不可及的事，而是一個觸手可及的機會。」
「比如，當她說我怕做不好的時候，你可以說：您放心，我們有全套的培訓體系和督導團隊，從選址到開業到運營，每一步都有專人帶您。您只需要聽話照做，剩下的交給我們。」
「最後，是安全感。要給她一個即使失敗了也不會太慘的心理暗示。比如，你可以說：我們這個項目最大的優勢就是靈活，您可以在家附近選一個社區店，投資小、風險低，就算萬一做不下去，設備我們還能回收，您基本不會虧錢。」
黃秀榮說完，目光在教室里掃了一圈，「這個邏輯，大家能理解嗎？」
有人點了點頭，有人在筆記本上記著什麼。余穗沒有動筆，只是看著幕布上那個抱著嬰兒的卡通女人，心裡想起昨天給李樂打電話時，李樂說起的那句話，教人賺錢的,本質都是賺你的錢。
黃秀芬沒有等她多想，按了一下遙控器，PPT切換到下一頁。屏幕上出現了一個中年男人的形象，旁邊配著文字：「中年創業者」。
「第二類，中年創業者。」黃秀芬的聲音變得沉穩了一些，「這類客戶的特徵是：有一定積蓄，有一定的社會經驗，對市場有自己的判斷，但同時也更謹慎、更挑剔。他們的需求點是，找不到好的項目，怕被割韭菜，怕投入的時間精力打水漂。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，專業、稀缺、緊迫感。」
「專業，就是要在對話中展現出你對行業的深刻理解。比如，當他問你們的競爭優勢是什麼的時候，你不能只說我們的產品好，那太籠統了。你要說.....」
她又拿起一張話術單，念道，「先生，我們吉的堡的核心競爭力在於供應鏈整合能力和標準化運營體系。我們從源頭採購原材料，省去了中間環節，所以成本比同類品牌低15%到20%......」
「同時，我們的中央廚房統一配送，保證了所有門店的口味一致性。這一點，是很多小品牌做不到的。』」
放下話術單，黃秀芬笑道，「看到了嗎？要用數據說話，要用流程說話，讓他覺得你是一個懂行的人，不是一個只會背話術的銷售。」
「至於稀缺，要讓他在潛意識裡覺得，這個機會不是人人都能得到的。你可以說，我們這個區域的代理名額非常有限，目前只剩最後兩個了。如果您有興趣，建議您儘快做決定，不然很可能被別人搶走。」
「最後，是緊迫感。要給他一個現在不做就晚了的理由。你可以說，我們下個月就要調整加盟政策了，加盟費會上調20%。如果您能在本月簽約，還能享受現有的優惠政策。」
黃秀芬的目光落在第一排那兩個女生身上，「大家記住，中年創業者最怕的不是花錢，而是花了錢之後發現自己是最後一個上車的。所以，你要讓他覺得，他是在搶一個別人都在搶的機會。」
那兩個女生中的一個點了點頭，在本子上記了幾筆。
黃秀芬滿意地收回目光，又換了張ppt。
「第三類，下崗再就業人員。」黃秀芬的聲音變帶著一種刻意的同情，「這類客戶的特徵是，年齡偏大，技能單一，經濟壓力大，對未來充滿焦慮。他們的問題是，找不到出路，怕被社會淘汰，急需一個能穩定賺錢的機會。」
「針對這類客戶，我們的核心策略是，尊重，希望，低門檻。」
「尊重，就是要讓他們覺得自己沒有被看不起。比如，當問到，我這個年紀還能做嗎的時候，你不能說能，那太敷衍了。你可以說，阿姨、叔叔，您千萬別這麼想，經驗才是這個行業最值錢的東西。我們很多加盟商都是四五十歲才開始創業的，他們有人脈、有閱歷，做起生意來比年輕人穩得多。您這個年紀，反而是優勢......」
「要把劣勢轉化為優勢，讓他重新建立自信。」
「要給他們描繪一個看得見、摸得著的未來。就像，我們這個項目，不需要您懂技術，也不需要您懂管理，您只需要守好店，剩下的我們來操心。保守估計，一個月純利八千到一萬是沒問題的，比您在外面打工強多了....」
「還有，是低門檻。要讓他們覺得，這筆投資是他們負擔得起的。你可以說，我們的加盟費很低，而且支持分期付款。您只需要先付一部分定金，剩下的等開店盈利之後再補上都可以。」
黃秀芬說完，抬起頭，「這三類客戶，是我們目前最主要的客源。當然，在實際通話中，客戶可能會表現出複合型的特徵，比如一個寶媽同時也是一個創業者，或者一個中年人同時也有下崗的經歷。這就需要你們在現場靈活判斷，組合使用不同的話術。」
「接下來，我們做一個模擬練習。我扮演客戶，你們輪流扮演客服。我會隨機設定一個客戶畫像，你們需要用剛才學到的話術來應對我。」
教室里安靜了一瞬。有人低下了頭，有人偷偷咽了一口唾沫。
黃秀芬的目光在人群中掃了一圈，最後落在了余穗身上。
「第三排那位女同學，你先來。」
余穗感覺到周圍的目光都聚集了過來。她倒沒慌，站起身，拿起桌上的話術單頁，看了一眼。
黃秀芬然後清了清嗓子，換了一種語氣，變得猶豫、怯懦，像是一個不太自信的家庭主婦。
「喂，你好，請問是吉的堡總部嗎？我想諮詢一下加盟的事情，但我沒什麼經驗，也不知道能不能做好……」
余穗想了想，然後開口了。
「感謝您對我們品牌的關注。其實您不用擔心經驗的問題，我們很多加盟商都是從零開始的。我們有一整套完善的培訓體系，從選址到開業到運營，每一步都有專人帶您。您只需要有一顆想改變的心，剩下的交給我們。」
她停頓了一下，然後補充了一句，「而且，我們最近正好有一個針對新手加盟商的扶持政策，首年管理費全免，還贈送一套開業物料。如果您有興趣，我可以把詳細資料發給您看看。」
黃秀芬的臉上露出了一絲不易察覺的表情，像是滿意，又像是在評估。她點了點頭，「嗯，不錯。節奏掌握得很好，而且懂得在最後拋出一個利益點來引導下一步。」
她又看向二坤，「你來試試。」
二坤愣了一下，然後站了起來，手裡還攥著那張話術單頁。
「你好，我看了你們的宣傳資料，有幾個問題想問一下。你們說回本周期三到六個月，這個數據是怎麼來的？有依據嗎？」
二坤張了張嘴，目光在話術單頁上掃了一遍，「這個……我們的數據是基於現有加盟店的經營情況統計出來的，都是有據可查的。」
「有據可查？那你能給我看幾家店的數據嗎？」
「呃.....」二坤忙拿起話術單，找著對應的話術，「這，這個……財務數據屬於商業機密，不方便對外公開。但是我們可以安排您去實地考察，您可以去我們的加盟店看一看，和店主當面聊聊。」
瞧見二坤的反應，黃秀芬說道，「嗯，這個應對也算及格。雖然前半段有些磕絆，但後半段把話題引向了實地考察，這是一個很好的轉折點。實地考察是我們轉化客戶的重要環節，只要客戶願意去，成功率就會大幅提升。」
二坤鬆了一口氣，坐回椅子上，手心全是汗。
余穗用餘光掃了他一眼，嘴角幾不可察地動了動，像是在說「你倒是挺會」。二坤低頭，假裝沒看見。
之後又點了幾個人上台模擬，有的表現得好一些，有的磕磕巴巴，有的乾脆忘了詞，站在那裡尷尬地笑。
黃秀芬又給指導了一番，然後讓所有人把話術單頁上的內容背誦下來，明天抽查。
「記住，」她最後總結道，「話術不是死的，是活的。它是武器，但武器再好，也要看誰來用。你們要學會在不同的場景下，靈活運用這些話術，把它們變成自己的語言。」
接下來，黃秀芬又開始講什麼化解質疑，還有催單的話術。余穗心不在焉的聽了個囫圇，不過，卻記住了幾句話。
「客戶可能會說，我沒錢，太貴了。這時候不能直接降價，因為降價會降低價值感。要用分攤成本和回報兩個邏輯來回應。就像，總投入除去365天等於每天的成本。」
「把一個大數字拆成小數字，焦慮就降低了。這是很基礎的銷售原理，但在電話里非常好用。」
「不斷給客戶傳遞一個概念，模式已經複製成功了上千次，只要您聽話照做，就能複製成功。」
「客戶不需要獨立思考，他只需要信任。信任一旦建立，話術就可以往促單方向推進了。」
「要替他做決定。不要問您覺得怎麼樣，要問您是現金還是轉帳。封閉式問題，逼迫選擇，讓他來不及思考。只要他回答了其中一個，成交就完成了百分之八十。」
就這麼，黃秀芬口若懸河的講了一個多小時。
「好了，大概的理論就到這裡。休息一會兒繼續，我們進行分組演練，每個人都要做一遍完整的話術流程，下課。」
教室里響起一陣收拾東西的聲音，椅子腿在地面上刮出刺耳的聲響。
學生們陸續起身，有的伸懶腰，有的打著哈欠，三三兩兩地往外走。
余穗把話術單頁折好，塞進口袋裡，二坤湊過來，笑道，「這特麼比我們班主任還能忽悠。這些套路，一套一套的，像是先想好了怎麼對付人，再去找人，這要是意志不堅定的，一個電話不就進了坑了？」
余穗笑了笑，看了一眼門口黃秀芬的背影，「咱們是被打了預防針，要不然，你心動不？」
二坤撓撓頭，「倒也是，這些話都是照著人心編的，好腿都能忽悠瘸了。」
「走吧，出去透透氣。」
。。。。。。
。。。。。。
廁所門口的水龍頭擰不緊，滴答滴答地漏水。
余穗洗完手，甩了甩水珠，從口袋裡掏出一張皺巴巴的紙巾擦了擦，掏出手機看了一眼時間。
邊上，電子商務班那幾個姑娘正擠在洗手池邊，對著鏡子補口紅、攏頭髮，有一個還把馬尾辮拆了重新紮了一遍，扎完之後左右晃了晃腦袋，像是在確認發圈的鬆緊是否合適。
「穗兒，你從家到這兒來，趕不？」一個姑娘扭過頭問她，嘴裡叼著一根橡皮筋，說話含含糊糊的。
「還成，有地鐵。」余穗把手機揣回口袋，「你不是住這兒的宿舍？」
「還，別提了。」姑娘把橡皮筋從嘴裡拿下來，三下兩下把頭髮紮成一個丸子頭，「那房間，看著比學校宿舍乾淨，可暖氣片摸著比我的手還涼，夜裡根本不熱。我昨晚蓋了兩床被子，半夜還是被凍醒了。」
「你沒開電熱毯？」旁邊一姑娘問。
「開了啊，但電熱毯那玩意兒，開久了口乾舌燥，嗓子眼兒冒煙。關了又冷，開了又燥，一宿翻來覆去的，跟烙餅似的，今早起來，鼻子都是堵的。」
「你那算好的了，」正抹口紅的姑娘吧蓋子擰上，對著鏡子抿了抿嘴，「我那個床位靠著窗戶，窗戶框子有個縫，風從縫裡往裡灌，嗚嗚的，跟吹哨似的。我找了個膠帶給扒上了，好了一點，但還是冷。昨晚我把小太陽開了一宿，今早起來一看，電費表跳了八度。」
「八度？那一個月不得一百多電費？」
「誰說不是呢。」這姑娘把口紅塞進兜里，「這公司說是象徵性收二百住宿費，裡面有三十塊錢電費，可這一算，電費一加，一個月下來，光住就得多出去一百多。」
「那也比我強，」有人說，「每天早上六點半起床，從家到這邊倒三趟公交車，比上學時候還累。在學校上課好歹還能趴桌子上睡會兒，這兒連打個哈欠都得捂著嘴。那個娘們兒眼睛毒得很，誰一走神她就點名。」
「我們是凍得睡不著，你們是起得早。說到底，都是坑。說是實習，其實就是換了個地方繼續上課。在學校好歹不用交住宿費，在這邊你還得倒貼錢，吃飯又貴，一頓午飯七八塊，還不好吃。我都不知道我圖什麼。」
「就是，早知道就等下一批去圖書大廈那邊實習了。」
「你聽誰說的？」
「班主任唄。上周開會的時候提了一嘴。」
「年後？」丸子頭姑娘哼了一聲，「那這幾個月怎麼辦？在家躺著？我媽能把我攆出來。」
「那倒也是。」
「誒，我聽人說，以前的實習，企業還給發飯補呢。到咱們這兒什麼都沒有，工資還得過學校的帳，哪天能發下來都不知道。」
「我倒是聽說，轉正之後工資能漲。」抹口紅的姑娘嘀咕一句。
「誰給你說的？那個秀芬兒？」
「不是，是前兩天帶我們參觀的那人，說是轉正之後有績效提成，做得好一個月能拿兩三千。」
「誰愛信誰信，我反正不信。」短髮姑娘冷笑了一聲，「你見過哪家公司，實習期七百，轉正之後能給你漲到三千的？做夢呢。」
「還有，那什麼叫做得好？標準是什麼？誰說了算？到時候她說你做得不好，你就是做得不好，你上哪兒說理去？」
「行了行了，」旁邊一個高個兒姑娘出來道，「反正也就幾個月，忍忍就過去了。等實習期滿，拿了鑑定，畢業證到手，誰還在這兒待著？」
「忍是忍，可這工資也太少了。」一姑娘嘆了口氣，「一個月就七百，還得交兩百給學校，到手就剩五百了。」
「你還剩五百呢，還能吃家裡的，」丸子頭苦笑了一聲，「我這住宿舍，還得交二百住宿費，到手就剩三百。三百塊錢，一個月，吃飯都不夠。」
「那怎麼辦？」
「找我媽要，或者，早上不吃，一天控制在十塊錢以內，從家裡再帶點兒。」
「這也太慘了吧。這上班兒還特麼倒貼錢？」
「慘也得忍著，誰讓咱們畢業證在人家手裡攥著，你不干，有的是人干。」
幾個人都不說話了，空氣一時有些沉悶，只有擰不緊的水龍頭滴滴答答的響著。
「你們說……咱們要是不實習了，會咋樣？」這時有人問。
短髮姑娘愣了一下，「不實習？畢業證不要了？」
「那……如果去別的地方實習呢？自己找個單位蓋個章，糊弄過去？」
「你找得到？反正我家是沒什麼門路。我爸給人看倉庫，我媽在超市，他們認識的人比我認識的路牌都少。能靠的也就是學校給咱們牽的這根線了，雖然這根線可能不太結實。」
「對了，」高個姑娘忽然想起什麼，「你們說，那個范總，是不是有點那個？」
「哪個？」。
「就是……色眯眯的。昨天下課的時候，我在走廊上碰見他，他盯著我看了好幾秒，從上到下，那眼神，跟打量什麼物件似的。」
「噫....噁心。」
「可不是嘛，」丸子頭接話，「我也注意到了。前天中午吃飯的時候，他路過，特意停下來，問我們吃得好不好，住得慣不慣。嘴上問的是工作，眼睛看的可不是工作。」
「得了吧，就咱們這樣的，人家大老闆能看上？」短髮女生擺了擺手。
「那可不一定。有些老男人就好這一口，年輕的，好忽悠。」
「你可別嚇我。」
「不是嚇你，我就是提醒你，留個心眼。反正我是不打算在這邊長乾的，實習期一滿，立馬走人。」」
有姑娘皺了皺眉，「那看來，此弟更不宜久留。」
余穗站在一旁，聽著她們的對話，沒有插嘴。她能感覺到這群姑娘心裡的矛盾，既不滿現狀，又無力改變。抱怨是發泄，但發泄完了，該乾的活還是得干，該忍的氣還是得忍。
「算了算了，不說這些了。」丸子頭揮揮手，「回去上課吧，再不回去，那個艾達黃又該點名了。」
一群人稀稀拉拉地往會議室的方向走。余穗走在最後，看著那幾個姑娘的背影，心裡忽然湧上一種很淡的、說不清的複雜感覺。
她們什麼都不知道，但她們已經感覺到有什麼地方不對了。
那種直覺比任何培訓手冊上的話術都準確，只是她們說不清問題出在哪裡，也沒有人告訴她們該往哪個方向看。
只不過剛踏上樓梯，余穗忽然瞥見走廊盡頭的地下室入口處，有幾個人影正往上走。
腳步一頓，側身靠在樓梯扶手上，裝作在翻口袋裡的東西，目光卻越過欄杆，朝那個方向掃了一眼。
一個掛著「招商專員」胸牌的年輕男人走在最前面，二十五六歲的樣子，穿著一件廉價的深藍色西裝，襯衫領口有些發黃，領帶打得松松垮垮。
身後跟著三個人，兩女一男，兩個女人年齡差不多，三十左右，一個燙著捲髮，一個扎著馬尾，看著穿著打扮都挺樸素，男人年齡大了些，穿著一件灰撲撲的夾克。三人都拎著行李箱，風塵僕僕的，像是剛從外地趕過來，神情裡帶著一種還沒落定的猶疑。
「剛才你們也看了我們的樣板店，感覺怎麼樣？」招商專員邊走邊說，語氣帶著一種刻意壓低的熱情，像是在分享一個秘密。
「看著還行，」那個男人說，「設備挺齊全的，裝修也不錯。」
「那是，」招商專員笑道，「我們的樣板店是按照最新的旗艦標準打造的，所有的設備都是行業內最好的。您剛才看到的那個炸爐，德國進口的，恆溫控制系統，誤差不超過一度。還有那個冷藏櫃，雙溫區的，食材和飲料分開存放，衛生標準完全符合食藥監的要求。」
「那這些設備，是自己買還是公司配？」捲髮女人問。
「我們採用的是『先購後返』的模式。」招商專員說，「就是說，您先出資購買設備，公司根據您每月的營業額，按照一定比例返還設備款。比如您這個月營業額做到了五萬，我們就返還您五千的設備款，以此類推，直到全額返還為止。」
「那要是營業額沒做到呢？」男人問。
「那也沒關係，」招商專員笑道，「返還比例是固定的，只是時間長短的問題。而且我們有專業的運營團隊幫您做推廣，營業額只會越來越高，不會越來越低。」
三個人互相看了一眼，像是在交換某種無聲的信號。
「走，咱們先去洽談室坐坐，」招商專員側過身，做了一個「請」的手勢，「坐下來慢慢聊，我給您詳細介紹一下我們的合作模式。」
三個人點了點頭，跟著招商專員往一樓的洽談室走去。
余穗心中一動。她沒有立刻跟上去，而是先在原地站了兩秒，然後她出手機，假裝在看屏幕，一邊低頭走著，一邊不著痕跡地朝著洽談室的方向挪了過去。
洽談室的門沒有關嚴，留了一條巴掌寬的縫。
余穗走到門口，側過身，靠在門框旁邊的牆上，拿著手機，像是在發簡訊，耳朵卻豎了起來。
裡面傳來拉椅子的聲音，接著就是幾句標準話術的寒暄。嗯，那個小冊子上教過。
「陳哥，吳姐，周姐，」招商專員一個一個地叫了一遍，「滄州離燕京近，開車也就兩三個小時就到了，以後開店了，物流配送也方便。」
「我們就是衝著這個來的。」一個女聲道，「我們在滄州那邊看了好幾個項目，有做奶茶的，有做麻辣燙的，都覺得不太靠譜。後來在網上看到你們的GG，說是有紅空背景，做西式快餐的，覺得這個品牌聽著挺正規的，就過來看看。」
「那您幾位來對了。」招商的這位，聲音裡帶著一種恰到好處的自信，「我們吉的堡在紅空和東南亞已經開了三十多家店了，去年剛進入大陸市場，現在正處於快速擴張期。這個時候加盟，等於站在了風口上。」
「風口不風口的，我們也不懂，小張，」被喚作陳哥的說，「我們今天來，一是實地看看，二呢，就是想知道，這個加盟，詳細是怎麼個加盟法？」
「好，那我給您幾位詳細介紹一下。」小張清了清嗓子，然後開始說起來。
「我們的合作模式，主要有兩個，一種是單店加盟，就是您開一家店，自己經營，我們提供品牌、技術和供應鏈支持......具體的，之前打電話，還有剛才參觀標準店的時候，我已經跟您幾位介紹過了。」
「再一個，是總部託管模式。就是說，您加盟之後，門店的日常運營由我們總部的專業團隊來負責，您只需要做一個投資人，不用親自守在店裡。」
「託管？」姓吳的女人聲音裡帶著一絲疑慮，「那要是你們管不好怎麼辦？」
「這個您放心，」小張笑道，「我們的託管團隊都是經過嚴格培訓的，每個人都有五年以上的餐飲管理經驗。而且我們有一套標準化的運營流程，從排班到備貨到出品，每一步都有明確的規範和考核標準。說白了，您只需要出錢，剩下的活兒，我們全包了。」
「那利潤分的？」
「那肯定的，誰也不能白干不是？」
「怎麼分？」姓周的女人問道。
「利潤分配有兩種模式供您選擇。」小張說，「一種是固定分紅模式，就是每個月按照您門店的營業額，給您一個固定的分紅比例。比如，月營業額五萬以下，分紅比例是30%，五萬到十萬，分紅比例是35%，十萬以上，分紅比例是40%。另一種是純託管模式，就是您把門店全權委託給我們，我們每個月給您一個保底收益，超出部分歸公司。」
「有多少？」
「這個要根據門店的具體情況來定，一般來說，在二三線城市，一個標準店的保底收益大概在八千到一萬二之間。當然，這只是保底，實際收益肯定會高於這個數。」
「那要是低於保底呢？你麼怎麼說？」陳哥追問。
「低於保底的部分，由公司補齊。這個我們是寫在合同里的，白紙黑字，具有法律效力。」
余穗站在門外，聽著張磊的話，心裡默默地在計算。保底收益八千到一萬二，聽起來不少，但仔細一想，這裡面有很多模糊的地方。
比如，保底收益是按月算還是按季度算？如果門店虧損了，公司真的會補齊嗎？如果公司拖著不給，加盟商有什麼辦法？
不過，她知道，按照那本「手冊」上的話術，回答一定是「這個您放心，我們合同里都有明確規定」。
但合同里的那些條文，到底有多少是真的能執行的，只有天知道。
「那你們說的這個地推宣傳扶持是什麼意思？」
小張回的很流利，「是這樣的，我們為每個加盟商提供專項的地推預算，按月撥付。這筆錢專門用來做本地化推廣，發傳單、搞試吃活動、在社區里做地推路演......」門品
「我們有一個專業的活動策劃團隊，每一家新店開業的前三個月，我們都會派人下來幫你們策劃開業活動，確保你們能在最短時間內打開本地市場.....倒時候，您只需要配合就行了。」
屋裡安靜了一會兒，只有翻東西聲音，似乎這三位正在記著什麼。
「那......這些費用，算誰的？」
等了等，那位陳哥問。
「地推的費用由公司和加盟商共同承擔，」小張笑道，「公司承擔大頭，加盟商承擔小頭。具體的比例，根據門店的規模和預算來定。開業活動的費用，則由公司全額承擔。」
「那選址呢？」吳姐接著問道，「我們自己找的地方，你們覺得行不行？」
「選址這方面，我們有專業的選址團隊。」嘩啦啦幾聲，似乎那個小張翻看了什麼協議，「您看中了某個位置，可以把地址告訴我們，我們的選址團隊會去現場進行評估，包括人流量、消費水平、競爭對手分布、交通便利性等等，然後給您出具一份詳細的評估報告。」
「如果評估結果合格，我們就簽合同；如果不合格，我們會幫您重新找位置。」
「那這個裝修補貼你們怎麼規定的？」
聽到問話，小張的語氣聽起來像是在念一份背熟的稿子，「這時我們針對首批加盟商搞得福利，可以享受每平方米兩百塊的裝修補貼，用來抵扣設計費和施工費。相當於您在裝修上花的錢，我們能幫您省掉一部分。」
「不過這個福利也就到年底，過了這個村就沒這個店兒了，你們可得把握好，這補貼，算算，能幫你們節約.....至少一成的成本，很划算。」
他又停頓了一下，像是在翻開什麼文件夾。
「至於技術培訓，我們有一套標準化的操作流程。從產品配方到設備操作到門店管理，我們有為期兩周的封閉式培訓，包食宿。培訓完了還有駐店指導，我們的督導會到您的店裡待一周，手把手教你們怎麼做。」
「原料都是你們提供麼？」這一次問話的是那個一直沒怎麼說話的姓周的女人，「我們那邊的市場上，能買到你們用的那些東西嗎？」
「比如醃料、醬料、麵包胚、薯條這些，都是從我們的中央廚房生產出來的，冷鏈配送到店。這樣能保證每一家門店的產品口味都是一致的。非核心原料，比如蔬菜、雞蛋這些，您可以就近採購，但必須符合我們的質量標準。您自己去市場上買，買不到我們那個味道。」「
「那你們配送的價格，比市場上的貴不貴？」
「我們的價格是統一的，全國所有加盟店，拿到的價格都是一樣的。而且因為我們是大批量採購，成本比市場上的零售價要低很多。您放心，我們不會在原材料上賺您的錢。」
「小張，還有這個.....區域保護呢？你們是怎麼個保護法？」陳哥似乎是拿筆敲了敲桌面，「嗒嗒嗒」幾聲，「我在滄州開了一家，別人能不能也在滄州開？」
「區域保護是寫在合同里的。」小張說道，「我們採取的是區域授權制。比如您在滄州的某個區開了一家店，那麼這個區內的其他加盟申請，我們就不再受理了。這樣能保證您的市場份額不會被稀釋。」
「那如果我想在滄州開第二家店呢？」
「那您有優先權，如果您第一家店經營得好，想開第二家，我們會在同等條件下優先考慮您。」
余穗站在門外，聽著這位招商專員的回答，心裡越來越清楚。
這套話術，和剛才黃秀芬教的那套客服話術，本質上是一模一樣的。
先用一系列聽起來很美的承諾，打消對方的疑慮，然後再用一個又一個的「保障」和「扶持」，讓對方覺得這是一個穩賺不賠的機會。
就像李樂說的，「加盟騙局的本質，就是用一套精心設計的話術，讓受害者相信自己正在抓住一個千載難逢的機會。但實際上，真正的機會從來不會追著你跑。」
她正想著，洽談室里的對話進入了關鍵環節。
「那，費用方面……」陳哥的聲音裡帶著一絲試探，「加盟費是多少？」
又是一陣翻文件的聲音，隨後聽到那個小張說，「我們的加盟費是五萬八。」
「這個費用包含了品牌使用權、技術培訓、開業支持、首批物料等等。一次性收費，後續不再收取任何費用。」
「五萬八？」吳姐的聲音提高了半個調，「這麼貴？」
「吳姐，您別覺得貴，您想想，五萬八，換來的是一個成熟的品牌、一套完整的運營體系、一個專業的支持團隊。您自己去創業，五萬八能幹什麼？租個店面都不夠。而且，我們的加盟費在同行業里已經算是很低的了。您去問問那些知名的快餐品牌，加盟費哪個不是十萬起步？」
「那除了加盟費，還有別的費用嗎？」一旁的周姐問。
「有，您看這兒，有一筆保證金，一萬塊。這個保證金是用來約束雙方履行合同的，合同期滿之後，如果沒有違約行為，全額退還。」
「那總共就是六萬八？」
「對，六萬八，加上設備款和裝修費，總投資大概在十到十五萬之間。具體的數字，要看您選擇的門店面積和設備配置。」
「十到十五萬啊......」
余穗聽到那個陳哥有些猶豫，像是在心裡盤算著自己的積蓄。
「陳哥，我跟您說實話，」這時，小張的聲音壓低了，帶著一種推心置腹的語氣，「這個投資，在我們所有的加盟項目里，已經是最低門檻的了。」
「您想想，十萬的投資，換來的是一個年收入可能達到二十萬的生意，這個帳，怎麼算都不虧。」
「那要是虧了呢？」
「虧不了，我們這不是有保底收益機制麼？您最差也能拿到每個月八千到一萬二的保底。而且，我們有一套成熟的運營體系，只要您按照我們的方法來做，基本上三個月就能回本。」
「三個月？」吳姐的聲音裡帶著一絲不相信，「這麼快？」
「吳姐，我說的三個月，是最保守的估計。」小張說，「我們有一些做得好的加盟商，兩個月就回本了。」
「當然，這個跟門店的位置、周邊的消費水平、個人的經營能力都有關係。但總體來說，我們的項目回本周期在三到六個月之間。」
「那，那要是，如果做不下去了，加盟費能退嗎？」吳姐問了句。
就聽小張「呵呵呵」笑了幾聲，「您這個問題問得好。說實話，加盟費一旦支付，原則上是不退的。因為我們在您簽約之後，就已經開始為您提供服務了，包括品牌授權、技術培訓、選址支持等。這些都是成本。」
「但是，」他話鋒一轉，「如果確實因為不可抗力因素導致無法繼續經營，我們可以根據實際情況，協商部分退款。具體的條款，會在合同中明確約定。」
房間裡又沉默了。
余穗能感覺到，那沉默里有一種掙扎。
就在這時候，身後忽然傳來腳步聲。余穗猛地轉過身，把手機貼在耳邊，嘴裡已經自然地說了一句：「……行，那我知道了，等我回去再說。」
一個穿著深灰色西裝的中年男人從她身邊走過，看了她一眼，目光在她臉上停了半秒，然後推開洽談室的門走了進去。
門開合的那一瞬間，裡面傳來招商專員的聲音，「誒，陳哥，吳姐，周姐，介紹一下，這位是我們區域的劉經理，專門負責開店後的運營事務。」
「劉經理，這三位是從滄州過來的客戶，陳哥、周姐和吳姐姐，他們對我們的項目很感興趣。」
「幾位好。剛才小陳跟幾位聊到哪兒了？」
「聊到合同條款了。」陳哥說，「就是有些細節，還想再了解一下。」
「那正好，我來給幾位詳細講講我們的運營支持和售後服務。」劉經理的聲音不急不緩，像是已經講過無數遍的課程，「幾位放心，只要你們加入吉的堡，我們就是一家人了。我們會對每一位加盟商負責到底，從選址到開業到後期運營，全程陪跑......呃，張經理，你去給三位倒杯茶，用那個鐵觀音，我上次從胡建帶回來的那個。」
「好嘞。」
聽到腳步聲朝門口走來。
余穗轉身，加三步並作兩步地上了樓梯。
剛走到二樓拐角，就聽見樓下傳來聲音，「咦，剛才門口是不是站著個人？」
「那個，」劉經理的聲音從洽談室里傳出來，「剛有個實習的，打電話路過。」
「哦。我還以為......」
聲音遠去，余穗靠在二樓的牆壁上，心跳有點快。深吸了一口氣，平復了一下心情，然後拿出手機，猶豫了一下，還是編輯了一條簡訊發了出去。
「樂哥，今天有滄州來的客戶在談加盟，招商專員說設備是先購後返，還說有保底收益、裝修補貼、區域保護。聽起來很周全.....」
發完之後，她把手機揣回口袋，搓了搓臉，然後推開會議室的門，走了進去。
黃秀芬正站在講台上，手裡拿著一沓話術單頁，看到余穗進來，看了她一眼，「去哪兒了？」
「廁所，」余穗面不改色地說，「剛才肚子不舒服，來事兒了。」
黃秀芬點了點頭，沒有多問，倒是關心到，「注意多喝熱水，坐下吧，馬上開始分組演練了。」
余穗應了一聲，走到自己的座位上坐下。
二坤湊過來，低聲問：「幹嘛去了？這麼久。」
「偵查。」
二坤看了她一眼，沒有追問，只是點了點頭，又把目光轉回到講台上。
余穗坐在椅子上，目光落在面前那本印刷粗糙的培訓手冊上，但一個字也看不進去。
。。。。。。
就在余穗和二坤接受「培訓」的時候，在望京，鳥巢西邊一片已經擺開陣勢，彩旗招展，拱門橫架，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，準備進行開工奠基的工地上，李樂看著眼前擺著的小三牲、五果、香燭黃紙，縮了縮脖子，抽了抽鼻子。
（三德子走了，虧了二十，尼德蘭也走了，虧了十塊，小鬼子.....五十！！尼瑪！！三喵軍團，大事不妙.....）