第1868章 公路讓步，暗局加碼
兩天後的下午，索占塔來到酒店。
楊鳴剛結束和森莫港項目團隊的視頻會議，沿海公路的測算表還擺在茶几上。花雞替索占塔倒了茶，隨後坐到旁邊。索占塔沒有寒暄，從隨身帶來的文件袋裡抽出一份初步意見，放到楊鳴面前。
「上面基本同意繼續談。」他說，「經營期給到二十多年，建設期另算。征地由政府出面，地方官員負責協調，補償費用計入項目總投資。收費標準還要由交通部門審核，但原則上允許項目公司按照合同收回成本。」
這個結果比第一輪好了不少。
公路項目最怕的不是造價高，而是政府只給一張批文，讓投資人自己去跟沿線村鎮談徵地。幾十公里的道路經過不同地區，一戶人家不肯搬，工程便可能停在那裡。地方官員如果不出面，施工方花出去的錢再多，也只能買來一堆互相矛盾的承諾。
現在由政府負責協調，意味著阻礙工程的人先面對的不是森莫港，而是當地行政部門。建設期另算，也避免公路還沒通車，經營年限便已經開始減少。
金邊作出了讓步，後面自然還有條件。
楊鳴翻過兩頁，問道：「還有什麼？」
索占塔端著茶杯，沒有馬上喝：「政府要指定一家本地企業參與建設。」
「怎麼參與？」
「沿線安保歸他們，建材運輸也交給他們。施工過程中跟地方政府、村鎮和居民打交道，由這家公司負責。」
花雞靠在沙發上，眼睛看向了索占塔。
這幾項工作放在一般工程里都可以外包。本地公司熟悉道路，也認識當地官員，由他們負責協調，確實能減少很多麻煩。可放在這條公路上，事情便沒有那麼簡單。
安保能決定誰可以進入工地，也能借檢查的名義掌握施工進度。建材運輸看起來只賺運費，實際上控制著砂石、水泥和設備什麼時候能到。施工協調更直接，哪一段先修，什麼糾紛需要花多少錢解決，最後都要經過這家公司。
三項工作放到一個承包商手裡，項目公司即便握著合同，也未必能管住現場。
「普通分包沒問題。」楊鳴說道，「他們有能力，價格也合適，可以做。」
索占塔放下茶杯：「他們不只想做分包。」
楊鳴抬眼看他。
「這家公司希望參與項目公司的管理。沒有要求股份，但要在管理層有位置，工程期間參與重要決策。」
「什麼位置？」
「還沒有最後確定，可能是副總經理，也可能成立一個聯合管理委員會。」
沒有股份，卻要參與管理，這種條件比直接要股份更麻煩。
股權寫在公司章程里，占多少便拿多少，誰出資、誰承擔虧損都能算清楚。管理權卻可以隨著事情變化不斷擴大。今天以施工協調的名義參加會議，明天便能審核工程付款。等公路通車以後，它還可以說自己熟悉沿線情況，繼續留在項目公司。
到那時，楊鳴每作出一個決定，都要先讓這家公司知道。
「還有嗎？」他問。
索占塔看了他片刻：「他們希望森莫港開放一部分倉儲和貨運數據。」
花雞坐直了一些。
索占塔繼續說道：「理由是這條公路主要為港口服務。他們需要掌握貨運量，才能安排建材運輸和以後的道路安保。」
楊鳴臉上沒有變化：「他們想看哪些數據？」
「目前提出來的，包括倉庫使用情況、車輛出入數量，還有不同種類貨物的大致流向。」
「要實時數據，還是每月報表？」
「沒有說清楚。」
「只看走這條公路的貨，還是森莫港全部貨運？」
索占塔搖頭：「也沒有說清楚。現在只是初步要求，細節要見面談。」
楊鳴點了點頭，把文件翻到後面。
真正值得在意的，往往就是這種沒有說清楚的地方。
倉庫使用率可以推算港口每天有多少貨物周轉，車輛記錄能看出貨物從哪裡來。幾份數據放在一起，森莫港哪條業務增長、哪幾天有大批貨物入港，外人很快便能摸出規律。
港口靠什麼掙錢，也會慢慢擺到別人桌上。
修路和查港口的帳，本來是兩件事。對方現在用貨運預測把它們接在了一起。只要楊鳴第一次開放數據，以後再想收回去，對方便可以拿道路運營和政府監管作理由。
索占塔又說道：「公路通車以後，沿線會建設服務區。這家公司希望取得優先經營權。」
「哪一段？」
「全部。」
楊鳴笑了一下：「胃口不小。」
服務區在規劃圖上只是幾個點，真正落到地上，卻是成片的土地。加油站、餐飲和停車場都能掙錢，後面還可以建物流中轉倉。公路一旦把沿海幾個港口和工業園連起來，最值錢的未必是收費站，反而可能是這些提前圈下來的位置。
對方還沒參與修路，已經在算通車以後的生意。
索占塔看著楊鳴：「這個條件，上面比較重視。」
這句話已經說得很清楚。
所謂指定的本地企業，背後一定坐著能在金邊說話的人。只是那個人暫時不願意露面，先讓一家公司出來談。談成了，利益自然有人拿。談不成，政府也可以說這只是企業之間的分歧。
「首相知道這些要求嗎？」楊鳴問。
索占塔沒有正面回答：「初步方案送上去以後，沒有被退回來。」
沒有退回來，便是允許繼續談。
楊鳴把文件放回茶几上：「可以見面。」
索占塔似乎有些意外：「你願意讓他們進項目公司？」
「我只說可以見面。」楊鳴拿起茶杯，「對方想要什麼，總得讓他們自己講清楚。倉儲數據也一樣，想看哪一部分，準備用來做什麼，見面的時候一條一條談。」
當場拒絕很容易，卻會讓藏在後面的人繼續換條件試探。既然對方已經伸手，不如先看看這隻手究竟從哪裡伸出來，又想拿到哪一步。
索占塔點頭：「我來安排。」
「先不用急。」楊鳴說道，「經營年限、征地文件和收費辦法，讓項目團隊繼續對。指定公司的要求單獨談，不要混進政府協議里。」
這兩件事必須分開。
政府可以要求項目使用本地企業，卻不能把一家公司的管理權寫成批准公路的前提。只要分開，對方提出的便是商業條件，可以討價還價。混在政府協議里，它就會變成項目義務，往後每一次爭執，金邊都能用批文壓人。
索占塔聽懂了：「我會轉達。」
他又坐了一會兒，約定後續由雙方團隊繼續交換文本，隨後起身離開。
房門關上以後，花雞走到窗邊，看著索占塔的車駛出酒店。
「這家公司是衝著港口來的。」
「公路只是門票。」楊鳴把文件遞給他，「建材和服務區都是錢，管理權才是他們真正想要的東西。至於倉儲數據，是想看看森莫港裡面有什麼。」
「我留下來查。」
楊鳴點了點頭：「別只查公司註冊資料。查誰替他們遞的話，平時替哪些人做工程。沿線安保這塊，也查查他們手裡養著什麼人。」
花雞接過文件：「你呢？」
「去一趟泰國。」
早些時候，沈念給楊鳴打過電話。她只說有件事需要當面談，電話里不方便講。楊鳴追問了一句，她仍舊沒有說明，只讓他儘快過去。
沈念很少這樣說話。
她負責緬甸貨運和施工以後，遇到普通問題會直接給出處理辦法。需要楊鳴決定的事，她也會先把前因後果講清楚。能讓她在電話里只說一句「過來再談」，說明事情不適合留下任何通話記錄。
花雞問：「要不要我跟你去？」
「不用。」楊鳴看了一眼時間，「你留在金邊。這個公司比曼谷那邊更需要人盯著。」
傍晚，楊鳴離開酒店。
花雞把他送到樓下，沒有上車。兩人在車門旁說了幾句話，楊鳴再次叮囑他先摸情況，不要驚動對方。
車輛駛出酒店，朝機場方向開去。
楊鳴剛結束和森莫港項目團隊的視頻會議，沿海公路的測算表還擺在茶几上。花雞替索占塔倒了茶，隨後坐到旁邊。索占塔沒有寒暄，從隨身帶來的文件袋裡抽出一份初步意見，放到楊鳴面前。
「上面基本同意繼續談。」他說，「經營期給到二十多年，建設期另算。征地由政府出面，地方官員負責協調，補償費用計入項目總投資。收費標準還要由交通部門審核，但原則上允許項目公司按照合同收回成本。」
這個結果比第一輪好了不少。
公路項目最怕的不是造價高，而是政府只給一張批文，讓投資人自己去跟沿線村鎮談徵地。幾十公里的道路經過不同地區，一戶人家不肯搬，工程便可能停在那裡。地方官員如果不出面，施工方花出去的錢再多，也只能買來一堆互相矛盾的承諾。
現在由政府負責協調，意味著阻礙工程的人先面對的不是森莫港，而是當地行政部門。建設期另算，也避免公路還沒通車，經營年限便已經開始減少。
金邊作出了讓步，後面自然還有條件。
楊鳴翻過兩頁，問道：「還有什麼？」
索占塔端著茶杯，沒有馬上喝：「政府要指定一家本地企業參與建設。」
「怎麼參與？」
「沿線安保歸他們，建材運輸也交給他們。施工過程中跟地方政府、村鎮和居民打交道，由這家公司負責。」
花雞靠在沙發上，眼睛看向了索占塔。
這幾項工作放在一般工程里都可以外包。本地公司熟悉道路，也認識當地官員，由他們負責協調，確實能減少很多麻煩。可放在這條公路上，事情便沒有那麼簡單。
安保能決定誰可以進入工地，也能借檢查的名義掌握施工進度。建材運輸看起來只賺運費，實際上控制著砂石、水泥和設備什麼時候能到。施工協調更直接，哪一段先修，什麼糾紛需要花多少錢解決，最後都要經過這家公司。
三項工作放到一個承包商手裡，項目公司即便握著合同，也未必能管住現場。
「普通分包沒問題。」楊鳴說道，「他們有能力，價格也合適，可以做。」
索占塔放下茶杯：「他們不只想做分包。」
楊鳴抬眼看他。
「這家公司希望參與項目公司的管理。沒有要求股份，但要在管理層有位置，工程期間參與重要決策。」
「什麼位置？」
「還沒有最後確定，可能是副總經理，也可能成立一個聯合管理委員會。」
沒有股份，卻要參與管理，這種條件比直接要股份更麻煩。
股權寫在公司章程里，占多少便拿多少，誰出資、誰承擔虧損都能算清楚。管理權卻可以隨著事情變化不斷擴大。今天以施工協調的名義參加會議，明天便能審核工程付款。等公路通車以後，它還可以說自己熟悉沿線情況，繼續留在項目公司。
到那時，楊鳴每作出一個決定，都要先讓這家公司知道。
「還有嗎？」他問。
索占塔看了他片刻：「他們希望森莫港開放一部分倉儲和貨運數據。」
花雞坐直了一些。
索占塔繼續說道：「理由是這條公路主要為港口服務。他們需要掌握貨運量，才能安排建材運輸和以後的道路安保。」
楊鳴臉上沒有變化：「他們想看哪些數據？」
「目前提出來的，包括倉庫使用情況、車輛出入數量，還有不同種類貨物的大致流向。」
「要實時數據，還是每月報表？」
「沒有說清楚。」
「只看走這條公路的貨，還是森莫港全部貨運？」
索占塔搖頭：「也沒有說清楚。現在只是初步要求，細節要見面談。」
楊鳴點了點頭，把文件翻到後面。
真正值得在意的，往往就是這種沒有說清楚的地方。
倉庫使用率可以推算港口每天有多少貨物周轉，車輛記錄能看出貨物從哪裡來。幾份數據放在一起，森莫港哪條業務增長、哪幾天有大批貨物入港，外人很快便能摸出規律。
港口靠什麼掙錢，也會慢慢擺到別人桌上。
修路和查港口的帳，本來是兩件事。對方現在用貨運預測把它們接在了一起。只要楊鳴第一次開放數據，以後再想收回去，對方便可以拿道路運營和政府監管作理由。
索占塔又說道：「公路通車以後，沿線會建設服務區。這家公司希望取得優先經營權。」
「哪一段？」
「全部。」
楊鳴笑了一下：「胃口不小。」
服務區在規劃圖上只是幾個點，真正落到地上，卻是成片的土地。加油站、餐飲和停車場都能掙錢，後面還可以建物流中轉倉。公路一旦把沿海幾個港口和工業園連起來，最值錢的未必是收費站，反而可能是這些提前圈下來的位置。
對方還沒參與修路，已經在算通車以後的生意。
索占塔看著楊鳴：「這個條件，上面比較重視。」
這句話已經說得很清楚。
所謂指定的本地企業，背後一定坐著能在金邊說話的人。只是那個人暫時不願意露面，先讓一家公司出來談。談成了，利益自然有人拿。談不成，政府也可以說這只是企業之間的分歧。
「首相知道這些要求嗎？」楊鳴問。
索占塔沒有正面回答：「初步方案送上去以後，沒有被退回來。」
沒有退回來，便是允許繼續談。
楊鳴把文件放回茶几上：「可以見面。」
索占塔似乎有些意外：「你願意讓他們進項目公司？」
「我只說可以見面。」楊鳴拿起茶杯，「對方想要什麼，總得讓他們自己講清楚。倉儲數據也一樣，想看哪一部分，準備用來做什麼，見面的時候一條一條談。」
當場拒絕很容易，卻會讓藏在後面的人繼續換條件試探。既然對方已經伸手，不如先看看這隻手究竟從哪裡伸出來，又想拿到哪一步。
索占塔點頭：「我來安排。」
「先不用急。」楊鳴說道，「經營年限、征地文件和收費辦法，讓項目團隊繼續對。指定公司的要求單獨談，不要混進政府協議里。」
這兩件事必須分開。
政府可以要求項目使用本地企業，卻不能把一家公司的管理權寫成批准公路的前提。只要分開，對方提出的便是商業條件，可以討價還價。混在政府協議里，它就會變成項目義務，往後每一次爭執，金邊都能用批文壓人。
索占塔聽懂了：「我會轉達。」
他又坐了一會兒，約定後續由雙方團隊繼續交換文本，隨後起身離開。
房門關上以後，花雞走到窗邊，看著索占塔的車駛出酒店。
「這家公司是衝著港口來的。」
「公路只是門票。」楊鳴把文件遞給他，「建材和服務區都是錢，管理權才是他們真正想要的東西。至於倉儲數據，是想看看森莫港裡面有什麼。」
「我留下來查。」
楊鳴點了點頭：「別只查公司註冊資料。查誰替他們遞的話，平時替哪些人做工程。沿線安保這塊，也查查他們手裡養著什麼人。」
花雞接過文件：「你呢？」
「去一趟泰國。」
早些時候，沈念給楊鳴打過電話。她只說有件事需要當面談，電話里不方便講。楊鳴追問了一句，她仍舊沒有說明，只讓他儘快過去。
沈念很少這樣說話。
她負責緬甸貨運和施工以後，遇到普通問題會直接給出處理辦法。需要楊鳴決定的事，她也會先把前因後果講清楚。能讓她在電話里只說一句「過來再談」，說明事情不適合留下任何通話記錄。
花雞問：「要不要我跟你去？」
「不用。」楊鳴看了一眼時間，「你留在金邊。這個公司比曼谷那邊更需要人盯著。」
傍晚，楊鳴離開酒店。
花雞把他送到樓下，沒有上車。兩人在車門旁說了幾句話，楊鳴再次叮囑他先摸情況，不要驚動對方。
車輛駛出酒店，朝機場方向開去。