第2612章 清醒
天朝汽車的產能穩下來之後，蘇寧讓生產部門把月產量控制在一個合理的水平上，不盲目追高，也不壓著產能不用。
順義工廠的三條生產線每天按時運轉，衝壓、焊裝、塗裝、總裝四大車間的節奏配合得越來越默契，良品率也逐步提升到了讓蘇寧滿意的標準。
青島那邊的商用車基地卻沒有繼續推進，主要是青島方面已經不相信他，蘇寧心裡也有一定的顧慮。。
自己是穿越者沒錯，但並不是神仙，不可能無所不能。
這要是遇到不可抗拒的因素，自己也會感到頭疼。
所以，現階段還是消化順義工廠的成績最好。
市場部那邊也沒有因為銷量破萬就鬆懈下來，GG照樣在投，經銷商網絡還在往二三線城市鋪。
但蘇寧心裡清楚一件事——天朝汽車的營銷做得再好，短時間內在銷量上也不可能追平合資品牌。
這不是產品本身的問題，而是時代的問題。
九十年代的中國消費者，手裡攢了錢想買一輛車，首先想到的是什麼？
桑塔納、捷達、富康，再好一點的想豐田、本田、日產。
進口車和合資車在當時的消費者心裡不只是一個交通工具，更是一張名片。
誰家買了一輛桑塔納，鄰居同事看你的眼神都不一樣。
你開一輛國產車出去，哪怕配置比合資車高，價格比合資車便宜，人家還是會覺得你買不起進口的才退而求其次。
這種觀念不是一兩年形成的，也不是一兩年能改變的。
蘇寧對這一點看得很透。
所以，蘇寧在公司內部的銷售會議上，跟市場部和銷售團隊的人專門講過這個問題。
有個年輕的銷售主管在會上提了個問題：「蘇總，我們朱雀壹的配置明明比同價位的合資車高出一截，真皮座椅、方向助力、電動車窗全是標配，為什麼有些客戶到店裡看了半天最後還是去買了捷達？」
蘇寧說：「不是咱們的產品不好，是咱們面對的是十幾年的消費慣性。你想想，一個消費者攢了好幾年的錢來買車，他身邊的人全跟他說桑塔納好、捷達皮實、豐田省油，他連天朝汽車這四個字都沒聽過。他進了咱們的店，看到朱雀壹，確實覺得配置高、樣子好看，但他心裡有一個聲音一直在響——國產車靠不靠譜？修起來方便不方便？以後賣二手車能賣多少錢？這些問題你的銷售解釋得再好，也比不上他鄰居開的那輛桑塔納已經跑了五年沒大修這個事實。」
銷售主管說：「那我們就沒辦法了嗎？」
蘇寧說：「有辦法，但需要時間。天朝汽車現在要做的不是跟合資品牌搶銷量，是跟合資品牌搶存在感。什麼叫存在感？就是讓越來越多的人在路上看到我們的車。每一輛在路上跑的天朝汽車，就是一個活的GG牌。別人看到了，一開始可能瞧不上，說一句『國產車嘛』，但看得多了就會好奇——怎麼老看見這個牌子？好奇了就會去了解，了解了之後，產品的優劣自己會說話。等第一批買我們車的人開了兩三年，車沒散架，發動機沒大修，他們身邊的人就信了。這種口碑傳播，比咱們花多少錢打GG都管用。」
基於這個判斷，蘇寧給銷售團隊定的目標很務實……
我們不追求爆發式增長，而是追求穩定的月銷增長曲線。
蘇寧讓財務部做了一個三年的長期銷售預測，把孫經理和小趙叫到辦公室一起討論。
財務部的人把預測表攤在桌上，「蘇總，我們做了兩套方案。一套是激進方案，一年沖三萬輛，但需要投入的營銷費用和經銷商補貼會大幅增加。另一套是穩健方案，第一年一萬到一萬五，第二年翻一倍，第三年再翻一倍。到第三年末，年銷量在五到六萬輛左右。」
孫經理說：「我覺得激進方案也不是不行，趁熱打鐵嘛，現在品牌勢頭正好。」
蘇寧看了看兩套方案，「用穩健方案。第一年目標定在一萬到一萬五，第二年兩萬五到三萬，第三年五萬到六萬。這個增速放在國產車市場上已經是領先了，不要貪快。貪快的結果往往是質量跟不上、售後跟不上、經銷商庫存積壓，最後把自己玩死。我們是新品牌，第一代產品的口碑決定了這個品牌以後還能不能活下去。我寧可賣得慢一點，也要保證每一輛車出廠的質量和每一個客戶的售後體驗。」
孫經理把筆記本合上，「明白了蘇總，那就按穩健方案走。我把銷售指標分解到各區域經銷商，按月跟進。」
……
如今產能穩了，銷量也在慢慢爬坡，按理說這個時候應該趁熱打鐵，把天朝汽車的品牌知名度繼續往上推。
很多同行在這種階段都會大搞接待參觀，把工廠大門敞開，請領導視察、請媒體採訪、請行業協會考察團進來轉一圈拍幾張照片發新聞。
但蘇寧偏偏反其道而行之。
從量產下線儀式之後，他對外部參觀考察的態度就是婉拒。
最先找上門來的是一些和地方有關係的企業。
有家東北的國有汽車零部件廠，通過好幾位中間人拐彎抹角地遞話，說想來順義工廠參觀學習，看看天朝汽車的生產線是怎麼管理的，回去也好改進改進自己的生產流程。
蘇寧讓小趙回話，說不方便。
然後各路人馬陸陸續續找了過來。
有的帶著行業協會的公函，公函上蓋著紅通通的大印，措辭客氣但意思很明確……
協會組織會員單位來參觀學習，請天朝汽車予以配合。
有的帶著主管部門的考察通知，說某領導近期要來北京城調研高新技術產業，希望能安排參觀天朝汽車的工廠。
還有的直接把電話打到了小趙和莊莊的座機上，一個比一個來頭大。
小趙有一次接到一個電話，對方自稱是某部委某局的秘書，口氣很正式：「趙助理，下周三某領導到順義區調研工業項目，調研行程里安排了天朝汽車，請你們提前做好接待準備。」
小趙連忙客客氣氣地婉拒說：「您好，能麻煩您把公函傳真過來嗎？我們需要看一下具體內容和時間安排。」
對方說：「公函明天發，你們先準備起來。」
小趙掛了電話之後，立刻苦著臉去了蘇寧辦公室：「蘇總，剛才那個電話是某部委某局的秘書打來的，說下周某領導調研順義區的工業項目，點名要來咱們工廠。這種級別的領導來咱們也不接待嗎？萬一得罪了，以後辦事被人卡怎麼辦？」
蘇寧正在看一份零部件的質量抽檢報告，頭都沒抬，「你讓他把公函發過來。公函上如果寫的是『工作指導』，你回函說歡迎指導，但請提前兩周預約具體時間，我們好做生產排期調整。如果寫的是『考察調研』，你回函說公司處於產能爬坡期，暫不具備接待條件。不管寫什麼，最終時間都往後推，推到他們自己忘了為止。」
「這樣會不會不太好？」
「小趙，你不懂！我們不能把精力陷入沒完沒了的應酬里。」
莊莊在旁邊整理文件，聽到這裡也忍不住插了一句：「蘇總，有些部門確實不太好推。經委那邊對我們一直挺支持的，萬一人家覺得我們不給面子，以後有些審批手續會不會被卡？我們是不是至少挑幾家最重要的接待一下？」
蘇寧把質檢報告放下，看了莊莊一眼，「莊莊，你記住一個道理。企業跟管理部門之間的關係，不是靠應酬和接待維護的。我們把車造好，把稅交足，把就業崗位提供好，就是最好的關係維護。你應酬越多，麻煩越多。今天來個考察團，明天來個調研組，後天兄弟單位要來學習交流，你的生產線還開不開？你的人還干不幹活了？」
「……」莊莊點了點頭，但臉上的表情還有些猶豫。
蘇寧繼續說：「一個企業要是把精力都花在接待上，離死就不遠了。我見過太多企業，領導一來考察就停產打掃衛生，車間地上潑水潑得能照鏡子，工人們站在工位旁邊跟木頭樁子似的列隊歡迎。領導走了之後，該解決的問題一個沒解決，該做的活全耽誤了。這種事，天朝汽車不干。誰來都不干。」
莊莊把蘇寧的話記在了本子上。
她跟在蘇寧身邊這幾個月，逐漸摸清了蘇寧的做事方式。
蘇寧不是不講人情世故，而是對無意義的應酬有一種天然的排斥。
從名居地產到天朝汽車，蘇寧做事的方式一直都是這樣……
該給的面子在正式場合給足，像量產下線儀式邀請各界人士出席，像慶功宴把部委領導和行業協會的人請來喝酒，這些都是必要的面子。
但日常運營中那些沒完沒了的考察和參觀，蘇寧一概拒絕。
這兩種場合分得很清，該開大門的時候大大方方地開，該關門的時候就關得嚴嚴實實。
小趙苦笑著說：「蘇總，那我就繼續當這個惡人了。反正現在外面都知道，天朝汽車有個趙助理，專門負責說『不』。」
蘇寧說：「惡人也是角色。你以為好人就那麼好當？你天天笑著臉把什麼人都往裡請，生產線受影響、車間機密外泄的時候，你才是真正的惡人。」
小趙整了整衣領，「行，那我這惡人當得理直氣壯。」
……
順義工廠的成功就像是一面放大鏡，把當初那些猶豫和觀望的態度照得清清楚楚。
天朝汽車量產下線之後，不到三個月銷量破萬，時代廣場的宣傳片在全球媒體上轉了一圈，接著國內主流媒體又跟進報導了好幾輪，天朝汽車這四個字從當初那個被群嘲的「騙子項目」變成了各地招商部門桌上的香餑餑。
大連那邊倒也還好。
當初蘇寧讓話留著餘地，把大連納入了未來擴產的備選名單，雙方的關係一直沒有斷。
馬副局長隔三差五還會打個電話過來問候兩句，偶爾寄幾箱大連海鮮到北京城，態度始終客客氣氣的，屬於那種「買賣不成仁義在」的長期關係維護。
名居地產也是在大連市區拿下來幾塊不錯的地塊，也在慢慢推進在大連開發新樓盤的工作。
同時也在大連考察，準備在大連投資汽車配件工廠。
蘇寧也交代過小趙，大連的電話不管多忙都要接，逢年過節的回禮不能斷。
這條線雖然暫時用不上，但東北市場總有一天要進去，到時候大連港的作用就顯出來了。
……
最尷尬的反而是青島。
當初天朝汽車把青島定位為商用車生產基地，規劃把白澤客車和重明鳥卡車的生產線放在黃島，雙方連土地規劃都談到很具體的程度了。
結果後來因為外界質疑的聲音太大，說天朝汽車是騙貸騙地騙政策的套殼項目，青島有人在會上公開點了天朝汽車的名，要求重新評估這個項目的可行性。
侯主任那邊被上面的壓力壓得沒有辦法，不得不給天朝汽車這邊打了電話暫停項目。
蘇寧心裡要說沒有意見是不可能的，信任建立起來非常困難，一旦崩塌就很難重拾。
本來蘇寧就擔憂北方地區的營商環境，如今卻再次變得顧慮重重。
現在三款新車出來了，量產下線了，銷量破萬了，時代廣場的宣傳片都放了兩輪了。
侯主任的電話和公函幾乎以一天一個的頻率往北京城發，措辭一次比一次誠懇。
「趙助理，麻煩你跟蘇總說說，咱們黃島那塊地一直給天朝汽車留著呢，誰要都不給。」
「謝謝侯主任！我會儘快報告蘇總的。」
「趙助理，你跟我說句實話，蘇總怎麼對黃島工廠的事情不上心了？」
「呃？我也說不好！可能蘇總有自己的考慮。」
「……」侯主任心裡立刻便是有了不好的猜測，連忙擔心地在電話里對小趙問道，「趙助理，蘇總是不是已經決定放棄黃島工廠了？」
「對不起！這個問題我真的沒辦法回答。」
「……」
……(本章完)
順義工廠的三條生產線每天按時運轉，衝壓、焊裝、塗裝、總裝四大車間的節奏配合得越來越默契，良品率也逐步提升到了讓蘇寧滿意的標準。
青島那邊的商用車基地卻沒有繼續推進，主要是青島方面已經不相信他，蘇寧心裡也有一定的顧慮。。
自己是穿越者沒錯，但並不是神仙，不可能無所不能。
這要是遇到不可抗拒的因素，自己也會感到頭疼。
所以，現階段還是消化順義工廠的成績最好。
市場部那邊也沒有因為銷量破萬就鬆懈下來，GG照樣在投，經銷商網絡還在往二三線城市鋪。
但蘇寧心裡清楚一件事——天朝汽車的營銷做得再好，短時間內在銷量上也不可能追平合資品牌。
這不是產品本身的問題，而是時代的問題。
九十年代的中國消費者，手裡攢了錢想買一輛車，首先想到的是什麼？
桑塔納、捷達、富康，再好一點的想豐田、本田、日產。
進口車和合資車在當時的消費者心裡不只是一個交通工具，更是一張名片。
誰家買了一輛桑塔納，鄰居同事看你的眼神都不一樣。
你開一輛國產車出去，哪怕配置比合資車高，價格比合資車便宜，人家還是會覺得你買不起進口的才退而求其次。
這種觀念不是一兩年形成的，也不是一兩年能改變的。
蘇寧對這一點看得很透。
所以，蘇寧在公司內部的銷售會議上，跟市場部和銷售團隊的人專門講過這個問題。
有個年輕的銷售主管在會上提了個問題：「蘇總，我們朱雀壹的配置明明比同價位的合資車高出一截，真皮座椅、方向助力、電動車窗全是標配，為什麼有些客戶到店裡看了半天最後還是去買了捷達？」
蘇寧說：「不是咱們的產品不好，是咱們面對的是十幾年的消費慣性。你想想，一個消費者攢了好幾年的錢來買車，他身邊的人全跟他說桑塔納好、捷達皮實、豐田省油，他連天朝汽車這四個字都沒聽過。他進了咱們的店，看到朱雀壹，確實覺得配置高、樣子好看，但他心裡有一個聲音一直在響——國產車靠不靠譜？修起來方便不方便？以後賣二手車能賣多少錢？這些問題你的銷售解釋得再好，也比不上他鄰居開的那輛桑塔納已經跑了五年沒大修這個事實。」
銷售主管說：「那我們就沒辦法了嗎？」
蘇寧說：「有辦法，但需要時間。天朝汽車現在要做的不是跟合資品牌搶銷量，是跟合資品牌搶存在感。什麼叫存在感？就是讓越來越多的人在路上看到我們的車。每一輛在路上跑的天朝汽車，就是一個活的GG牌。別人看到了，一開始可能瞧不上，說一句『國產車嘛』，但看得多了就會好奇——怎麼老看見這個牌子？好奇了就會去了解，了解了之後，產品的優劣自己會說話。等第一批買我們車的人開了兩三年，車沒散架，發動機沒大修，他們身邊的人就信了。這種口碑傳播，比咱們花多少錢打GG都管用。」
基於這個判斷，蘇寧給銷售團隊定的目標很務實……
我們不追求爆發式增長，而是追求穩定的月銷增長曲線。
蘇寧讓財務部做了一個三年的長期銷售預測，把孫經理和小趙叫到辦公室一起討論。
財務部的人把預測表攤在桌上，「蘇總，我們做了兩套方案。一套是激進方案，一年沖三萬輛，但需要投入的營銷費用和經銷商補貼會大幅增加。另一套是穩健方案，第一年一萬到一萬五，第二年翻一倍，第三年再翻一倍。到第三年末，年銷量在五到六萬輛左右。」
孫經理說：「我覺得激進方案也不是不行，趁熱打鐵嘛，現在品牌勢頭正好。」
蘇寧看了看兩套方案，「用穩健方案。第一年目標定在一萬到一萬五，第二年兩萬五到三萬，第三年五萬到六萬。這個增速放在國產車市場上已經是領先了，不要貪快。貪快的結果往往是質量跟不上、售後跟不上、經銷商庫存積壓，最後把自己玩死。我們是新品牌，第一代產品的口碑決定了這個品牌以後還能不能活下去。我寧可賣得慢一點，也要保證每一輛車出廠的質量和每一個客戶的售後體驗。」
孫經理把筆記本合上，「明白了蘇總，那就按穩健方案走。我把銷售指標分解到各區域經銷商，按月跟進。」
……
如今產能穩了，銷量也在慢慢爬坡，按理說這個時候應該趁熱打鐵，把天朝汽車的品牌知名度繼續往上推。
很多同行在這種階段都會大搞接待參觀，把工廠大門敞開，請領導視察、請媒體採訪、請行業協會考察團進來轉一圈拍幾張照片發新聞。
但蘇寧偏偏反其道而行之。
從量產下線儀式之後，他對外部參觀考察的態度就是婉拒。
最先找上門來的是一些和地方有關係的企業。
有家東北的國有汽車零部件廠，通過好幾位中間人拐彎抹角地遞話，說想來順義工廠參觀學習，看看天朝汽車的生產線是怎麼管理的，回去也好改進改進自己的生產流程。
蘇寧讓小趙回話，說不方便。
然後各路人馬陸陸續續找了過來。
有的帶著行業協會的公函，公函上蓋著紅通通的大印，措辭客氣但意思很明確……
協會組織會員單位來參觀學習，請天朝汽車予以配合。
有的帶著主管部門的考察通知，說某領導近期要來北京城調研高新技術產業，希望能安排參觀天朝汽車的工廠。
還有的直接把電話打到了小趙和莊莊的座機上，一個比一個來頭大。
小趙有一次接到一個電話，對方自稱是某部委某局的秘書，口氣很正式：「趙助理，下周三某領導到順義區調研工業項目，調研行程里安排了天朝汽車，請你們提前做好接待準備。」
小趙連忙客客氣氣地婉拒說：「您好，能麻煩您把公函傳真過來嗎？我們需要看一下具體內容和時間安排。」
對方說：「公函明天發，你們先準備起來。」
小趙掛了電話之後，立刻苦著臉去了蘇寧辦公室：「蘇總，剛才那個電話是某部委某局的秘書打來的，說下周某領導調研順義區的工業項目，點名要來咱們工廠。這種級別的領導來咱們也不接待嗎？萬一得罪了，以後辦事被人卡怎麼辦？」
蘇寧正在看一份零部件的質量抽檢報告，頭都沒抬，「你讓他把公函發過來。公函上如果寫的是『工作指導』，你回函說歡迎指導，但請提前兩周預約具體時間，我們好做生產排期調整。如果寫的是『考察調研』，你回函說公司處於產能爬坡期，暫不具備接待條件。不管寫什麼，最終時間都往後推，推到他們自己忘了為止。」
「這樣會不會不太好？」
「小趙，你不懂！我們不能把精力陷入沒完沒了的應酬里。」
莊莊在旁邊整理文件，聽到這裡也忍不住插了一句：「蘇總，有些部門確實不太好推。經委那邊對我們一直挺支持的，萬一人家覺得我們不給面子，以後有些審批手續會不會被卡？我們是不是至少挑幾家最重要的接待一下？」
蘇寧把質檢報告放下，看了莊莊一眼，「莊莊，你記住一個道理。企業跟管理部門之間的關係，不是靠應酬和接待維護的。我們把車造好，把稅交足，把就業崗位提供好，就是最好的關係維護。你應酬越多，麻煩越多。今天來個考察團，明天來個調研組，後天兄弟單位要來學習交流，你的生產線還開不開？你的人還干不幹活了？」
「……」莊莊點了點頭，但臉上的表情還有些猶豫。
蘇寧繼續說：「一個企業要是把精力都花在接待上，離死就不遠了。我見過太多企業，領導一來考察就停產打掃衛生，車間地上潑水潑得能照鏡子，工人們站在工位旁邊跟木頭樁子似的列隊歡迎。領導走了之後，該解決的問題一個沒解決，該做的活全耽誤了。這種事，天朝汽車不干。誰來都不干。」
莊莊把蘇寧的話記在了本子上。
她跟在蘇寧身邊這幾個月，逐漸摸清了蘇寧的做事方式。
蘇寧不是不講人情世故，而是對無意義的應酬有一種天然的排斥。
從名居地產到天朝汽車，蘇寧做事的方式一直都是這樣……
該給的面子在正式場合給足，像量產下線儀式邀請各界人士出席，像慶功宴把部委領導和行業協會的人請來喝酒，這些都是必要的面子。
但日常運營中那些沒完沒了的考察和參觀，蘇寧一概拒絕。
這兩種場合分得很清，該開大門的時候大大方方地開，該關門的時候就關得嚴嚴實實。
小趙苦笑著說：「蘇總，那我就繼續當這個惡人了。反正現在外面都知道，天朝汽車有個趙助理，專門負責說『不』。」
蘇寧說：「惡人也是角色。你以為好人就那麼好當？你天天笑著臉把什麼人都往裡請，生產線受影響、車間機密外泄的時候，你才是真正的惡人。」
小趙整了整衣領，「行，那我這惡人當得理直氣壯。」
……
順義工廠的成功就像是一面放大鏡，把當初那些猶豫和觀望的態度照得清清楚楚。
天朝汽車量產下線之後，不到三個月銷量破萬，時代廣場的宣傳片在全球媒體上轉了一圈，接著國內主流媒體又跟進報導了好幾輪，天朝汽車這四個字從當初那個被群嘲的「騙子項目」變成了各地招商部門桌上的香餑餑。
大連那邊倒也還好。
當初蘇寧讓話留著餘地，把大連納入了未來擴產的備選名單，雙方的關係一直沒有斷。
馬副局長隔三差五還會打個電話過來問候兩句，偶爾寄幾箱大連海鮮到北京城，態度始終客客氣氣的，屬於那種「買賣不成仁義在」的長期關係維護。
名居地產也是在大連市區拿下來幾塊不錯的地塊，也在慢慢推進在大連開發新樓盤的工作。
同時也在大連考察，準備在大連投資汽車配件工廠。
蘇寧也交代過小趙，大連的電話不管多忙都要接，逢年過節的回禮不能斷。
這條線雖然暫時用不上，但東北市場總有一天要進去，到時候大連港的作用就顯出來了。
……
最尷尬的反而是青島。
當初天朝汽車把青島定位為商用車生產基地，規劃把白澤客車和重明鳥卡車的生產線放在黃島，雙方連土地規劃都談到很具體的程度了。
結果後來因為外界質疑的聲音太大，說天朝汽車是騙貸騙地騙政策的套殼項目，青島有人在會上公開點了天朝汽車的名，要求重新評估這個項目的可行性。
侯主任那邊被上面的壓力壓得沒有辦法，不得不給天朝汽車這邊打了電話暫停項目。
蘇寧心裡要說沒有意見是不可能的，信任建立起來非常困難，一旦崩塌就很難重拾。
本來蘇寧就擔憂北方地區的營商環境，如今卻再次變得顧慮重重。
現在三款新車出來了，量產下線了，銷量破萬了，時代廣場的宣傳片都放了兩輪了。
侯主任的電話和公函幾乎以一天一個的頻率往北京城發，措辭一次比一次誠懇。
「趙助理，麻煩你跟蘇總說說，咱們黃島那塊地一直給天朝汽車留著呢，誰要都不給。」
「謝謝侯主任！我會儘快報告蘇總的。」
「趙助理，你跟我說句實話，蘇總怎麼對黃島工廠的事情不上心了？」
「呃？我也說不好！可能蘇總有自己的考慮。」
「……」侯主任心裡立刻便是有了不好的猜測，連忙擔心地在電話里對小趙問道，「趙助理，蘇總是不是已經決定放棄黃島工廠了？」
「對不起！這個問題我真的沒辦法回答。」
「……」
……(本章完)