第2264章 新項目
1975年7月，芝加哥摩托羅拉總部的研發實驗室里氣氛沉悶。
DynaTAC項目組的負責人馬丁放下手中的測試報告，摘下眼鏡揉了揉太陽穴。
窗外夜色已深，實驗室里只剩他一個人。
「第六年了……」他喃喃自語。
桌上的原型機像塊磚頭那麼大，重2.5磅，充一次電只能通話三十分鐘。
每次測試都有新問題，信號不穩定、電池過熱、通話質量差……
最致命的是成本。
財務部剛送來估算：即使量產，每台成本也要超過八千美元。
這還不包括基站建設和網絡維護費用。
「馬丁，你還沒走？」項目組的年輕工程師湯姆探頭進來。
「走什麼走。」馬丁苦笑，「這個月的測試數據又沒達標。董事會已經問了三次，什麼時候能看到商業化的希望。」
湯姆倒了杯咖啡放在桌上：「高層又在催進度了？」
「不止催進度，是在考慮要不要砍掉項目。」馬丁聲音疲憊，「每年燒掉幾百萬美元研發經費，六年了，還看不到賺錢的希望。股東們有意見了。」
湯姆沉默了。
他理解馬丁的壓力。
DynaTAC項目從1969年啟動，最初雄心勃勃，要「把電話從電線中解放出來」。
但現實很骨感，技術難題一個接一個，市場前景模糊不清。
最要命的是，競爭對手AT&T也在研究類似技術，而且進展更快。
如果被AT&T搶先推出標準，摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓里，氣氛有些微妙。
董事長羅伯特·高爾文的秘書第三次確認：「先生，您確定要和檸檬科技的創始人單獨會談？他之前沒有預約，而且……」
「而且他只有二十八歲，是個華裔，公司成立才六年。」高爾文接話道，嘴角帶著一絲笑意，「但他讓IBM都頭疼，讓DEC節節敗退。這樣的人主動上門，不見才是傻瓜。」
「好吧！看看他到底有什麼訴求。」
「別緊張！或許是意外之喜呢？」
十分鐘後，蘇寧被請進頂層辦公室。
辦公室很大，牆上掛滿了摩托羅拉的歷史照片……
從車載收音機到對講機，再到初代手機。
高爾文已經六十多歲，頭髮花白，但眼神銳利如鷹。
「甘先生，久仰。」高爾文起身握手，「你的檸檬電腦，我孫子吵著要買，說學校里最酷的孩子都用。」
「高爾文先生，摩托羅拉的無線電設備，我們的工廠也在用。」蘇寧微笑回應。
簡單的寒暄後，兩人落座。
「那麼，是什麼風把矽谷的當紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來了？」高爾文開門見山。
蘇寧從公文包里拿出一份文件，推到高爾文面前。
「這是我們做的市場分析報告。未來十年，個人計算機市場會繼續增長，但增速會放緩。而通訊設備市場，特別是移動通訊，將迎來爆發式增長。」
高爾文掃了幾眼報告，數據詳實，預測模型很專業。
「所以你來找摩托羅拉，是想……買我們的對講機？還是車載電話？」高爾文問，語氣裡帶著一絲調侃。
「我想和摩托羅拉合作，開發下一代個人通訊設備。」蘇寧說得直接。
「具體指什麼？」
「一種可以隨身攜帶、隨時隨地通話的無線電話。」蘇寧在紙上畫了個草圖，「像對講機，但不需要基地台中轉，直接接入電話網絡。像固定電話，但沒有線。」
高爾文身體微微前傾：「你知道我們在研究這個，對吧？」
「DynaTAC項目，我知道。」蘇寧點頭，「1973年你們在紐約做了第一次公開演示。但那台設備重2.5磅，通話時間只有三十分鐘，充滿電要十小時。而且價格……估計要上萬美元。」
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內部數據，對方竟然了如指掌。
「檸檬科技想參與進來。」蘇寧繼續說，「我們有摩托羅拉沒有的東西。」
「比如？」
「第一，微型化技術。」蘇寧打開第二個文件夾，「檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術可以直接用在通訊設備上，讓『大哥大』變小變輕。」
高爾文仔細看技術參數，確實先進。
「第二，人機互動經驗。」蘇寧說，「摩托羅拉擅長硬體，但用戶界面……恕我直言，你們的對講機和車載電話，操作都太複雜。檸檬有全美最優秀的圖形界面設計師，我們可以讓行動電話像檸檬電腦一樣，簡單易用。」
「第三，」蘇寧豎起第三根手指，「市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權經銷商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣行動電話。」
高爾文沉思片刻：「聽起來不錯。但摩托羅拉為什麼要分蛋糕給你們？我們自己也能做。」
「因為時間。」蘇寧一針見血，「摩托羅拉研發DynaTAC已經六年，還沒量產。為什麼？技術難題是一方面，更重要的是，你們在等市場成熟，在等成本下降。」
「而如果我們合作，檸檬可以貢獻微型化和電源管理技術，至少讓設備減重30%，待機時間延長50%。這樣產品可以提前兩年上市，搶占市場先機。」
高爾文不說話了，他在心裡快速計算。
蘇寧又說出一句關鍵的話：「而且，摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標準。如果我們的合作設備先上市，成為市場主流，那麼摩托羅拉的標準就更可能被採納。」
這句話擊中了要害。
「說說你們的具體方案。」高爾文終於鬆口。
「合資公司。」蘇寧早有準備，「摩托羅拉出通訊技術和專利，檸檬科技出微型化技術、電源管理技術和市場渠道。雙方各占50%股分，共同研發、共同生產、共同銷售，還有專利共有。」
「50%太多了。」高爾文搖頭，「通訊專利是我們的核心資產。」
「但讓這些專利變成暢銷產品，需要我們的技術。」蘇寧不退讓，「而且，我們可以現金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬美元。」
五百萬在1975年是巨款。
高爾文動心了，但還在猶豫。
「還有，」蘇寧加碼，「如果合作，檸檬科技未來的所有產品——電腦、辦公設備、甚至未來的其他電子產品，都會優先採用摩托羅拉的通訊晶片和模塊。」
這是一個長期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊著，這是他思考時的習慣動作。
「產品叫什麼名字？」他突然問。
「可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創一個品牌。」蘇寧說，「但第一代產品，我建議叫『移動者』（Mover），簡單好記。」
「或者直接搞兩個不同的品牌，一個叫做Motorola Mover，另一個叫做Lemon Mover。」
「市場定位呢？」
「高端商務人士。」蘇寧思路清晰，「價格可以高一些，初期目標不是大眾市場，而是讓企業高管、律師、醫生這些需要隨時隨地溝通的人先用上。他們是意見領袖，能帶動後續消費。」
高爾文笑了：「你連市場營銷都想好了。」
「我做產品，從來不只是做產品。」蘇寧說，「我做的是完整的生態系統。」
接著高爾文叫來了摩托羅拉的技術總監馬丁。
馬丁是個典型的工程師，五十多歲，戴著厚厚的眼鏡。
他對檸檬科技有所耳聞，但態度懷疑。
「甘先生，你說的微型化技術，具體到什麼程度？」馬丁問得很技術。
「我們可以把控制電路板面積減少40%。」蘇寧調出技術文檔，「這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類產品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發售。」
馬丁仔細看圖紙，眼睛漸漸亮了：「這個設計很巧妙……你們怎麼解決散熱問題的？」
「用了一種新型複合材料，導熱性好，重量輕。」蘇寧說，「這項技術我們已經申請了專利，可以授權給合資公司使用，所以通信技術專利共有並不會讓你們摩托羅拉吃虧。」
「電池呢？行動電話最大的瓶頸就是電池。」
「我們已經和日本公司聯合研發了新型鎳鎘電池，能量密度比現有產品高20%。」蘇寧展示測試數據，「用在我們的原型機上，通話時間可以達到四十五分鐘，待機八小時。」
馬丁看向高爾文，眼神在說：這些技術確實有用。
高爾文問出關鍵問題：「如果合作，研發周期可以縮短多少？」
蘇寧給出保守估計：「如果今天簽約，明年這個時候，我們可以拿出量產樣機。後年第一季度，產品上市。」
比摩托羅拉自己的計劃快了至少十八個月。
談判持續了三個小時。
主要分歧在兩點：一是股權比例，二是專利授權範圍。
高爾文堅持摩托羅拉要占51%控股權，因為通訊專利是核心，而且不想通訊技術專利共有。
蘇寧不同意：「控股權可以給摩托羅拉，但董事會投票權要對等。重大決策需要雙方同意，而且專利技術必須要共有，我們可不想做一無所有的天使投資人。」
「那如果僵持怎麼辦？」
「設置獨立董事，由雙方共同信任的第三方擔任。」蘇寧有備而來，「我建議請前FCC（聯邦通訊委員會）主席迪恩·伯奇擔任。」
高爾文對這個提議很意外，但仔細一想，確實合適。
伯奇在業界德高望重，而且已經退休，立場中立。
最後關於專利授權的談判成了難點，蘇寧最後要求合資公司擁有所有合作開發技術的完全使用權，而摩托羅拉的其他專利，合資公司可以優惠價格授權使用。
「如果我們開發出了革命性技術，摩托羅拉其他部門想用，也要向合資公司付授權費。」蘇寧強調，「這樣才公平。」
高爾文思考了很久。
最後他說：「我需要和董事會商量。」
「當然。」蘇寧起身，「這是我的提案全文，您慢慢看。我後天下午的飛機回加州，在那之前，我等您的答覆。」
他走到門口，又回頭說了一句：「高爾文先生，個人計算機時代，檸檬趕上了第一班車。移動通訊時代，第一班車正在進站。上不上車，決定未來十年誰領先。」
「……」
……
第二天上午，摩托羅拉董事會月度會議，氣氛緊張。
財務總監詹森正在匯報DynaTAC項目的支出：「……過去六年，項目累計投入兩千三百萬美元。按照目前進度，要實現商業化至少還需要三年，預計追加投入一千五百萬美元。」
「四千萬美元？！」一位董事差點站起來，「就為了做一個『移動磚頭』？還不一定能成功？」
研發副總裁試圖解釋：「這是面向未來的技術，一旦成功……」
「未來？誰知道未來是什麼樣子！」另一位董事打斷，「現在經濟不景氣，公司主業——對講機和半導體業務利潤都在下滑。這時候繼續在一個無底洞裡砸錢，我認為不理智。」
會議室里分成兩派。
保守派堅持：「應該縮減DynaTAC項目規模，只保留基礎研究，把資源投入到能賺錢的業務上。」
激進派反駁：「這是戰略投資！錯過移動通訊，摩托羅拉可能會錯過下一個時代！」
董事長高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開口：「昨天，我收到一份合作提案。」
接著他把檸檬科技的方案複印件發給大家。
「檸檬科技？那個做電腦的公司？」有人皺眉，「他們懂通訊嗎？」
「他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費者。」高爾文說，「更重要的是，他們願意投錢——五百萬美元現金，加上他們的核心技術。」
會議室安靜下來，都在看方案。
要知道此時的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款行動電話。
所以長時間見不到收益和回報的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現就像是上帝的光輝。
……(本章完)
DynaTAC項目組的負責人馬丁放下手中的測試報告，摘下眼鏡揉了揉太陽穴。
窗外夜色已深，實驗室里只剩他一個人。
「第六年了……」他喃喃自語。
桌上的原型機像塊磚頭那麼大，重2.5磅，充一次電只能通話三十分鐘。
每次測試都有新問題，信號不穩定、電池過熱、通話質量差……
最致命的是成本。
財務部剛送來估算：即使量產，每台成本也要超過八千美元。
這還不包括基站建設和網絡維護費用。
「馬丁，你還沒走？」項目組的年輕工程師湯姆探頭進來。
「走什麼走。」馬丁苦笑，「這個月的測試數據又沒達標。董事會已經問了三次，什麼時候能看到商業化的希望。」
湯姆倒了杯咖啡放在桌上：「高層又在催進度了？」
「不止催進度，是在考慮要不要砍掉項目。」馬丁聲音疲憊，「每年燒掉幾百萬美元研發經費，六年了，還看不到賺錢的希望。股東們有意見了。」
湯姆沉默了。
他理解馬丁的壓力。
DynaTAC項目從1969年啟動，最初雄心勃勃，要「把電話從電線中解放出來」。
但現實很骨感，技術難題一個接一個，市場前景模糊不清。
最要命的是，競爭對手AT&T也在研究類似技術，而且進展更快。
如果被AT&T搶先推出標準，摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓里，氣氛有些微妙。
董事長羅伯特·高爾文的秘書第三次確認：「先生，您確定要和檸檬科技的創始人單獨會談？他之前沒有預約，而且……」
「而且他只有二十八歲，是個華裔，公司成立才六年。」高爾文接話道，嘴角帶著一絲笑意，「但他讓IBM都頭疼，讓DEC節節敗退。這樣的人主動上門，不見才是傻瓜。」
「好吧！看看他到底有什麼訴求。」
「別緊張！或許是意外之喜呢？」
十分鐘後，蘇寧被請進頂層辦公室。
辦公室很大，牆上掛滿了摩托羅拉的歷史照片……
從車載收音機到對講機，再到初代手機。
高爾文已經六十多歲，頭髮花白，但眼神銳利如鷹。
「甘先生，久仰。」高爾文起身握手，「你的檸檬電腦，我孫子吵著要買，說學校里最酷的孩子都用。」
「高爾文先生，摩托羅拉的無線電設備，我們的工廠也在用。」蘇寧微笑回應。
簡單的寒暄後，兩人落座。
「那麼，是什麼風把矽谷的當紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來了？」高爾文開門見山。
蘇寧從公文包里拿出一份文件，推到高爾文面前。
「這是我們做的市場分析報告。未來十年，個人計算機市場會繼續增長，但增速會放緩。而通訊設備市場，特別是移動通訊，將迎來爆發式增長。」
高爾文掃了幾眼報告，數據詳實，預測模型很專業。
「所以你來找摩托羅拉，是想……買我們的對講機？還是車載電話？」高爾文問，語氣裡帶著一絲調侃。
「我想和摩托羅拉合作，開發下一代個人通訊設備。」蘇寧說得直接。
「具體指什麼？」
「一種可以隨身攜帶、隨時隨地通話的無線電話。」蘇寧在紙上畫了個草圖，「像對講機，但不需要基地台中轉，直接接入電話網絡。像固定電話，但沒有線。」
高爾文身體微微前傾：「你知道我們在研究這個，對吧？」
「DynaTAC項目，我知道。」蘇寧點頭，「1973年你們在紐約做了第一次公開演示。但那台設備重2.5磅，通話時間只有三十分鐘，充滿電要十小時。而且價格……估計要上萬美元。」
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內部數據，對方竟然了如指掌。
「檸檬科技想參與進來。」蘇寧繼續說，「我們有摩托羅拉沒有的東西。」
「比如？」
「第一，微型化技術。」蘇寧打開第二個文件夾，「檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術可以直接用在通訊設備上，讓『大哥大』變小變輕。」
高爾文仔細看技術參數，確實先進。
「第二，人機互動經驗。」蘇寧說，「摩托羅拉擅長硬體，但用戶界面……恕我直言，你們的對講機和車載電話，操作都太複雜。檸檬有全美最優秀的圖形界面設計師，我們可以讓行動電話像檸檬電腦一樣，簡單易用。」
「第三，」蘇寧豎起第三根手指，「市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權經銷商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣行動電話。」
高爾文沉思片刻：「聽起來不錯。但摩托羅拉為什麼要分蛋糕給你們？我們自己也能做。」
「因為時間。」蘇寧一針見血，「摩托羅拉研發DynaTAC已經六年，還沒量產。為什麼？技術難題是一方面，更重要的是，你們在等市場成熟，在等成本下降。」
「而如果我們合作，檸檬可以貢獻微型化和電源管理技術，至少讓設備減重30%，待機時間延長50%。這樣產品可以提前兩年上市，搶占市場先機。」
高爾文不說話了，他在心裡快速計算。
蘇寧又說出一句關鍵的話：「而且，摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標準。如果我們的合作設備先上市，成為市場主流，那麼摩托羅拉的標準就更可能被採納。」
這句話擊中了要害。
「說說你們的具體方案。」高爾文終於鬆口。
「合資公司。」蘇寧早有準備，「摩托羅拉出通訊技術和專利，檸檬科技出微型化技術、電源管理技術和市場渠道。雙方各占50%股分，共同研發、共同生產、共同銷售，還有專利共有。」
「50%太多了。」高爾文搖頭，「通訊專利是我們的核心資產。」
「但讓這些專利變成暢銷產品，需要我們的技術。」蘇寧不退讓，「而且，我們可以現金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬美元。」
五百萬在1975年是巨款。
高爾文動心了，但還在猶豫。
「還有，」蘇寧加碼，「如果合作，檸檬科技未來的所有產品——電腦、辦公設備、甚至未來的其他電子產品，都會優先採用摩托羅拉的通訊晶片和模塊。」
這是一個長期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊著，這是他思考時的習慣動作。
「產品叫什麼名字？」他突然問。
「可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創一個品牌。」蘇寧說，「但第一代產品，我建議叫『移動者』（Mover），簡單好記。」
「或者直接搞兩個不同的品牌，一個叫做Motorola Mover，另一個叫做Lemon Mover。」
「市場定位呢？」
「高端商務人士。」蘇寧思路清晰，「價格可以高一些，初期目標不是大眾市場，而是讓企業高管、律師、醫生這些需要隨時隨地溝通的人先用上。他們是意見領袖，能帶動後續消費。」
高爾文笑了：「你連市場營銷都想好了。」
「我做產品，從來不只是做產品。」蘇寧說，「我做的是完整的生態系統。」
接著高爾文叫來了摩托羅拉的技術總監馬丁。
馬丁是個典型的工程師，五十多歲，戴著厚厚的眼鏡。
他對檸檬科技有所耳聞，但態度懷疑。
「甘先生，你說的微型化技術，具體到什麼程度？」馬丁問得很技術。
「我們可以把控制電路板面積減少40%。」蘇寧調出技術文檔，「這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類產品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發售。」
馬丁仔細看圖紙，眼睛漸漸亮了：「這個設計很巧妙……你們怎麼解決散熱問題的？」
「用了一種新型複合材料，導熱性好，重量輕。」蘇寧說，「這項技術我們已經申請了專利，可以授權給合資公司使用，所以通信技術專利共有並不會讓你們摩托羅拉吃虧。」
「電池呢？行動電話最大的瓶頸就是電池。」
「我們已經和日本公司聯合研發了新型鎳鎘電池，能量密度比現有產品高20%。」蘇寧展示測試數據，「用在我們的原型機上，通話時間可以達到四十五分鐘，待機八小時。」
馬丁看向高爾文，眼神在說：這些技術確實有用。
高爾文問出關鍵問題：「如果合作，研發周期可以縮短多少？」
蘇寧給出保守估計：「如果今天簽約，明年這個時候，我們可以拿出量產樣機。後年第一季度，產品上市。」
比摩托羅拉自己的計劃快了至少十八個月。
談判持續了三個小時。
主要分歧在兩點：一是股權比例，二是專利授權範圍。
高爾文堅持摩托羅拉要占51%控股權，因為通訊專利是核心，而且不想通訊技術專利共有。
蘇寧不同意：「控股權可以給摩托羅拉，但董事會投票權要對等。重大決策需要雙方同意，而且專利技術必須要共有，我們可不想做一無所有的天使投資人。」
「那如果僵持怎麼辦？」
「設置獨立董事，由雙方共同信任的第三方擔任。」蘇寧有備而來，「我建議請前FCC（聯邦通訊委員會）主席迪恩·伯奇擔任。」
高爾文對這個提議很意外，但仔細一想，確實合適。
伯奇在業界德高望重，而且已經退休，立場中立。
最後關於專利授權的談判成了難點，蘇寧最後要求合資公司擁有所有合作開發技術的完全使用權，而摩托羅拉的其他專利，合資公司可以優惠價格授權使用。
「如果我們開發出了革命性技術，摩托羅拉其他部門想用，也要向合資公司付授權費。」蘇寧強調，「這樣才公平。」
高爾文思考了很久。
最後他說：「我需要和董事會商量。」
「當然。」蘇寧起身，「這是我的提案全文，您慢慢看。我後天下午的飛機回加州，在那之前，我等您的答覆。」
他走到門口，又回頭說了一句：「高爾文先生，個人計算機時代，檸檬趕上了第一班車。移動通訊時代，第一班車正在進站。上不上車，決定未來十年誰領先。」
「……」
……
第二天上午，摩托羅拉董事會月度會議，氣氛緊張。
財務總監詹森正在匯報DynaTAC項目的支出：「……過去六年，項目累計投入兩千三百萬美元。按照目前進度，要實現商業化至少還需要三年，預計追加投入一千五百萬美元。」
「四千萬美元？！」一位董事差點站起來，「就為了做一個『移動磚頭』？還不一定能成功？」
研發副總裁試圖解釋：「這是面向未來的技術，一旦成功……」
「未來？誰知道未來是什麼樣子！」另一位董事打斷，「現在經濟不景氣，公司主業——對講機和半導體業務利潤都在下滑。這時候繼續在一個無底洞裡砸錢，我認為不理智。」
會議室里分成兩派。
保守派堅持：「應該縮減DynaTAC項目規模，只保留基礎研究，把資源投入到能賺錢的業務上。」
激進派反駁：「這是戰略投資！錯過移動通訊，摩托羅拉可能會錯過下一個時代！」
董事長高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開口：「昨天，我收到一份合作提案。」
接著他把檸檬科技的方案複印件發給大家。
「檸檬科技？那個做電腦的公司？」有人皺眉，「他們懂通訊嗎？」
「他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費者。」高爾文說，「更重要的是，他們願意投錢——五百萬美元現金，加上他們的核心技術。」
會議室安靜下來，都在看方案。
要知道此時的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款行動電話。
所以長時間見不到收益和回報的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現就像是上帝的光輝。
……(本章完)