第93章 沉沒成本與囚徒心理
「良兒，何謂沉沒成本，何謂囚徒心理？」
許定山跟許青麟全程目睹前廳內經過，迫切想要知道許良是人如何辦到的。
許良微微一笑，「沉沒成本……舉個例子你們就知道了，一個人花了一百兩買了一罈子酒，結果酒是摻了水的，再喝只會掃興。
可不喝的話就純粹浪費，於是你就捏著鼻子喝完了。
這一百兩就是沉沒成本。」
許青麟目光一亮，「積重難返？」
許良點頭，老爹腦瓜子還是挺靈光的。
許定山皺眉道：「你的意思我明白，可是他們此前也沒給銀子啊，覺得貴，轉身離開就行了。」
「沉沒成本可不只是銀子。」許良笑道，「他們不過是商賈，為何能通過爹這個左侍郎的篩選來到府上？」
許青麟點頭：「這四個人都是託了關係的，有甘大人府上的妾室，有鴻臚寺卿的家眷。」
許定山這才反應過來，「原來如此，他們覺得花了銀子，欠了人情，不能白來，所以就會一心想要拿下加盟代理權。」
「可剛開始那女娃子跟賣酒的出價並不高，二十萬兩對他們來說也明顯太多，他們若是咬牙離開也完全可以。」
「畢竟一整個長安城跟四分之一的城區，差別太大了。」
許良笑道：「這便是囚徒心理了。」
「囚徒心理？」
「不錯，兩個囚犯因為一件事被判刑，將他們分開審訊，明白告訴他們：
若是兩人都坦白，則各判五年。
若一人坦白，一人抵賴，則坦白的那人獲釋，抵賴的判十年。
若雙方都抵賴，則各判一年！
若是你們，會怎麼選？」
「當然是抵賴！」許定山快速回答。
許青麟卻沉吟搖頭，「最好的結果自然是雙方都抵賴，可若分開審的話，至少會有一個人坦白。」
許良點頭，不出所料。
老爺子從軍多年，植根於骨子裡就是義氣，這麼選不奇怪。
而老爹早年也曾做過縣令，審過犯人，知道實際情況。
許青麟皺眉道：「囚徒是分開審才能使用，他們四個可是都在當場，如何使用此法？」
許良淡淡一笑，「誰說囚徒就是他們四個了？」
「嗯？」
「張徹不是？」
「這……」
許青麟猛然反應過來，「你的意思是……張徹單獨算一個，他們四個合在一起算一個？」
不等許良回答，他自顧自又道，「張徹是雍城首富，無形中就會給四人心理壓力，讓他們覺得只要出了府門，你就會把長安的加盟代理權給張徹。」
「就像分開的兩個囚徒一樣，始終擔心對方會坦白，四人會因為擔心主動『坦白』自己的報價。」
說到這裡，他又面露疑惑，「可是四人中報價也有高有低，你怎麼就能確定周翩跟趙繼海一定願意跟到二十萬呢？」
許良嘿嘿怪笑：「這就要回到沉沒成本上了，十萬、十二萬都出了，若就因為三萬五萬兩的差距沒拿下，豈不是太可惜？」
許青麟皺眉，「可十五萬已經確定能拿到加盟代理權了，你又讓他們加五萬，就不怕他們突然反悔？」
似怕這句話沒有說服力，他又加了一句，「弦繃得太緊，會斷的！」
許良點頭笑道：「當然，所以我給他們鬆了弦，讓他們加價的同時告訴他們，可以額外獲得兩到三個縣的加盟代理權……」
話音未落，許定山大聲開口：「這個我知道，就是讓他們有占便宜心理！」
許青麟：？？？
許良卻讚許沖許定山點頭，「二十萬兩原本是拿不到長安城的加盟代理權的，現在不僅拿到了，還額外多出了兩三個縣跟優先售賣權。」
「這筆帳，他們會算的。」
許青麟沉默了。
原本他以為加盟代理權就是許良用來斂財的一個名目，了不起收個幾萬兩。
萬沒想到會是八十萬兩！
他猛然想到雍城，「良兒，照你的意思，雍城……」
許良笑道：「當然是瞄著長安城的標準來了！」
「低了豈不是配不上人家張首富的身份？」
許青麟心狠狠抽了一下子。
這小子，真狠啊！
若大乾城池都是如此收取加盟代理費，再來一二城池，收上的加盟代理費就堪比一年的鹽稅所得！
若是大乾都賣上了香菸……
他忽然想起一事，興奮地直搓手，「良兒，我聽說陛下承諾，會將香菸售賣所得的百分之一作為分潤給你，是也不是？」
許良點頭，「是啊。」
許青麟立馬興奮搓手，「這麼說單是剛才這四人，你就拿八千兩？」
「八千兩？」許良錯愕，「什麼八千兩？」
許青麟滿臉疑惑，「八十萬，百分之一不是八千？難道為父算錯了？」
許良搖頭：「八十萬隻是代理加盟費，是要扣除本錢的。」
「八十萬至少得拿出二十萬用來買材料、僱人做香菸，還得買工具……」
許青麟臉一垮，這麼算的話，只怕連四千兩都拿不到。
白高興一場……
「爹為了這事忙前忙後，車馬勞頓，不多算，前前後後一萬兩公差費是要有的……」
「我親自整理協議，跟商賈商談加盟細節……拿個一萬兩也不過分……」
許青麟瞬間兩眼放光，連連擺手，「良兒，爹心不貪，拿個五千兩就足夠……什麼，你還有茶水費五千？我也拿一萬吧！」
許定山急了，「就沒老子的份？」
許良、許青麟齊齊看向老爺子，「您？」
許定山老臉一紅，梗著脖子道：「這鎮國公府可是老子打下來的家業，你們占著老子的地方談買賣，不也得給個茶水費，場地租賃費？」
「嘶——」
許青麟面露驚恐。
許良卻是一拍腦門，奇才呀！
「爺爺，您是怎麼想到這個的？」
老爺子放聲大笑，「也不看看你們是誰的種，老子若不從軍，亦有成為大乾首富的潛質！」
……
兩日後，四大商人陸續將剩下銀兩送齊。
許良安排老爹許青麟跟四人對接加盟事宜，自己則換上官服，帶著奏章。
這等大事，他自然要向女帝請功……啊不，是報喜！
許定山跟許青麟全程目睹前廳內經過，迫切想要知道許良是人如何辦到的。
許良微微一笑，「沉沒成本……舉個例子你們就知道了，一個人花了一百兩買了一罈子酒，結果酒是摻了水的，再喝只會掃興。
可不喝的話就純粹浪費，於是你就捏著鼻子喝完了。
這一百兩就是沉沒成本。」
許青麟目光一亮，「積重難返？」
許良點頭，老爹腦瓜子還是挺靈光的。
許定山皺眉道：「你的意思我明白，可是他們此前也沒給銀子啊，覺得貴，轉身離開就行了。」
「沉沒成本可不只是銀子。」許良笑道，「他們不過是商賈，為何能通過爹這個左侍郎的篩選來到府上？」
許青麟點頭：「這四個人都是託了關係的，有甘大人府上的妾室，有鴻臚寺卿的家眷。」
許定山這才反應過來，「原來如此，他們覺得花了銀子，欠了人情，不能白來，所以就會一心想要拿下加盟代理權。」
「可剛開始那女娃子跟賣酒的出價並不高，二十萬兩對他們來說也明顯太多，他們若是咬牙離開也完全可以。」
「畢竟一整個長安城跟四分之一的城區，差別太大了。」
許良笑道：「這便是囚徒心理了。」
「囚徒心理？」
「不錯，兩個囚犯因為一件事被判刑，將他們分開審訊，明白告訴他們：
若是兩人都坦白，則各判五年。
若一人坦白，一人抵賴，則坦白的那人獲釋，抵賴的判十年。
若雙方都抵賴，則各判一年！
若是你們，會怎麼選？」
「當然是抵賴！」許定山快速回答。
許青麟卻沉吟搖頭，「最好的結果自然是雙方都抵賴，可若分開審的話，至少會有一個人坦白。」
許良點頭，不出所料。
老爺子從軍多年，植根於骨子裡就是義氣，這麼選不奇怪。
而老爹早年也曾做過縣令，審過犯人，知道實際情況。
許青麟皺眉道：「囚徒是分開審才能使用，他們四個可是都在當場，如何使用此法？」
許良淡淡一笑，「誰說囚徒就是他們四個了？」
「嗯？」
「張徹不是？」
「這……」
許青麟猛然反應過來，「你的意思是……張徹單獨算一個，他們四個合在一起算一個？」
不等許良回答，他自顧自又道，「張徹是雍城首富，無形中就會給四人心理壓力，讓他們覺得只要出了府門，你就會把長安的加盟代理權給張徹。」
「就像分開的兩個囚徒一樣，始終擔心對方會坦白，四人會因為擔心主動『坦白』自己的報價。」
說到這裡，他又面露疑惑，「可是四人中報價也有高有低，你怎麼就能確定周翩跟趙繼海一定願意跟到二十萬呢？」
許良嘿嘿怪笑：「這就要回到沉沒成本上了，十萬、十二萬都出了，若就因為三萬五萬兩的差距沒拿下，豈不是太可惜？」
許青麟皺眉，「可十五萬已經確定能拿到加盟代理權了，你又讓他們加五萬，就不怕他們突然反悔？」
似怕這句話沒有說服力，他又加了一句，「弦繃得太緊，會斷的！」
許良點頭笑道：「當然，所以我給他們鬆了弦，讓他們加價的同時告訴他們，可以額外獲得兩到三個縣的加盟代理權……」
話音未落，許定山大聲開口：「這個我知道，就是讓他們有占便宜心理！」
許青麟：？？？
許良卻讚許沖許定山點頭，「二十萬兩原本是拿不到長安城的加盟代理權的，現在不僅拿到了，還額外多出了兩三個縣跟優先售賣權。」
「這筆帳，他們會算的。」
許青麟沉默了。
原本他以為加盟代理權就是許良用來斂財的一個名目，了不起收個幾萬兩。
萬沒想到會是八十萬兩！
他猛然想到雍城，「良兒，照你的意思，雍城……」
許良笑道：「當然是瞄著長安城的標準來了！」
「低了豈不是配不上人家張首富的身份？」
許青麟心狠狠抽了一下子。
這小子，真狠啊！
若大乾城池都是如此收取加盟代理費，再來一二城池，收上的加盟代理費就堪比一年的鹽稅所得！
若是大乾都賣上了香菸……
他忽然想起一事，興奮地直搓手，「良兒，我聽說陛下承諾，會將香菸售賣所得的百分之一作為分潤給你，是也不是？」
許良點頭，「是啊。」
許青麟立馬興奮搓手，「這麼說單是剛才這四人，你就拿八千兩？」
「八千兩？」許良錯愕，「什麼八千兩？」
許青麟滿臉疑惑，「八十萬，百分之一不是八千？難道為父算錯了？」
許良搖頭：「八十萬隻是代理加盟費，是要扣除本錢的。」
「八十萬至少得拿出二十萬用來買材料、僱人做香菸，還得買工具……」
許青麟臉一垮，這麼算的話，只怕連四千兩都拿不到。
白高興一場……
「爹為了這事忙前忙後，車馬勞頓，不多算，前前後後一萬兩公差費是要有的……」
「我親自整理協議，跟商賈商談加盟細節……拿個一萬兩也不過分……」
許青麟瞬間兩眼放光，連連擺手，「良兒，爹心不貪，拿個五千兩就足夠……什麼，你還有茶水費五千？我也拿一萬吧！」
許定山急了，「就沒老子的份？」
許良、許青麟齊齊看向老爺子，「您？」
許定山老臉一紅，梗著脖子道：「這鎮國公府可是老子打下來的家業，你們占著老子的地方談買賣，不也得給個茶水費，場地租賃費？」
「嘶——」
許青麟面露驚恐。
許良卻是一拍腦門，奇才呀！
「爺爺，您是怎麼想到這個的？」
老爺子放聲大笑，「也不看看你們是誰的種，老子若不從軍，亦有成為大乾首富的潛質！」
……
兩日後，四大商人陸續將剩下銀兩送齊。
許良安排老爹許青麟跟四人對接加盟事宜，自己則換上官服，帶著奏章。
這等大事，他自然要向女帝請功……啊不，是報喜！