第143章 返點制度
第143章 返點制度
山前村，靜雲紐扣廠。
會議室里只有一片粗重的喘息聲。
說實話，趙文牧的要求很合理。
良才善用，能者居之，誰也不允許占著茅坑不拉屎。
對於這個規則本身，大家很難拒絕。
然而銷售指標本身，卻是人為設置的。
「趙老闆，這個銷售指標怎麼設定？」
賣出更多的產品，自然對所有人有利，但是過高的銷售指標，卻不是商人們樂意見到的。
「銷售指標根據各個區域的人口、經濟情況來設定，由美雲和諸位商討，不是由我隨意指定，這一點大家可以放心。」
「初始的銷售指標不會過高，但也不能過低，如果一開始就不能達成一致，那這片區域也只能換人！」
將京城劃分為14個銷售區域以及銷售指標設定，可不是簡簡單單幾句話就能達成一致的。
鄭美雲和廠里的銷售團隊恐怕要跟這群人battle個三天三夜才行。
但這些細節，趙文牧不會參與。
不管怎樣，他這話還是很大程度上安撫了眾人。
於是他接著說道：
「劃分銷售區域後，每一位區域銷售代理負責本區域內產品的銷售，然後儘可能發展自己的二級、三級經銷商，任何人不允許向別的區域銷售產品！」
所有商人這次非常統一地點點頭。
這一點他們認可。
誰也不希望別人到自己的地盤上挖牆腳，無序競爭只會讓所有人的利益受損。
「靜雲廠會制定一個最低批發價格，所有區域代理不得低於這個價格向外出售商品！」
「這一點相信大家也能夠理解。」
這一條很重要。
它保證了靜雲廠和區域代理的雙贏。
穩定統一的批發價格，保證了區域代理有一個合理的利潤空間，禁止互相之間的價格戰，他們之間的競爭會更加理性。
大家只能想別的辦法來做大市場，做大蛋糕，而不是想方設法從別人手裡搶蛋糕。
京城蛋糕做大，靜雲廠可以出更多貨，自然而然成為最大贏家。
這種價格聯盟，真正損害的其實是消費者的利益。
消費者接觸到的終端零售價，會始終在一個較高的價格平穩運行，不會有劇烈波動。
消費者永遠買不到便宜貨。
人的心理很古怪，一旦他曾經買到過便宜貨，那麼他就不願意再買貴的了。
也即所謂的錨定心理。
一個較低的價格成為了「心理錨」，消費者只接受心理錨附近的價格水平。
股市里，這一點經常被莊家用來收割散戶。
所以，惡性的價格戰，最終只會導致產品價格、銷量雙雙崩潰。
趙文牧絕對不允許這種情況出現。
現場的商人們都是人精，稍稍一想，就發現所有這些規矩其實都是雙贏的。
完全沒有拒絕的理由！
「所有的產品，一律是先收款後發貨！」
這一點是必須的，靜雲廠可沒有那麼多流動資金。
倉庫里積壓的產品就已經讓鄭美雲眉頭緊繃了。
「這一條，沒得商量！所有的客戶，全部是先付款後提貨，這是靜雲廠的原則。」
看著會議室里一片吵嚷，趙文牧補充道。
到目前為止，其實除了「銷售指標」外，其他條件、規矩對這些商人們來說，都是可以接受的。
大家的主要心思也在「銷售指標」上。
之後就是鄭美雲等人的戰場了，趙文牧功成身退，不做久留。
鄭美雲、金小寶、李三兒跟這批京城客商苦戰了兩天兩夜。
一直到第三天，所有人頂著熊貓眼，簽署了合作協議。
京城市場最終被劃分為14+1個區域，每位商人領到了獨屬於自己的一份。
崇文、宣武作為單獨一處特殊區域，只設立一家門店，主要意義在於展示靜雲廠的產品。
有點像後世的旗艦店。
畢竟這兩個區域人口少，面積小，地位卻非同凡響。
除此之外，每個區域代理也領到了獨屬於自己的銷售指標。
銷售指標不是靜態不變的，以後每年都會調整一次。
畢竟隨著經濟發展，人們的消費力在不斷提升。
總體來說，大家還是比較滿意的。
當然了，最開心的還是鄭美雲。
因為按照目前的銷售指標，靜雲廠將直接滿產滿銷！
畢竟哪怕是這十幾個商人良莠不齊，那總歸是一整個京城市場，填滿靜雲廠小小的兩套設備，簡直不要太容易。
簽完協議，所有人如釋重負。
然而，趙文牧卻突然拋出了另一個重磅炸彈。
「各位！銷售指標按季度考核，如果連續不達標，就按照協議約定換人！」
「但是，如果連續超額完成，也會有獎勵！」
這話一出，所有人頓時豎起了耳朵。
大家當然希望超額完成，畢竟本來就是賣得越多，賺得越多。
現在竟然還有額外的獎勵？！
「如果連續兩個季度，超額完成20%以上，那麼第一個季度的提貨額將會返還2%。」
「如果接下來的一個季度還是超額完成20%以上，那麼前兩個季度的提貨額會再次返還2%。」
「如果第四個季度還是超額完成20%以上，那麼全年的提貨額會再一次返還4%。」
也就是說，如果全年每個季度都能超額完成20%以上，那麼第一個季度的提貨額會返還8%，第二個季度的返還6%，第三個和第四個的返還4%！
這可不是一個小數目。
考慮到作為中間商，這些區域代理的利潤率本來就不會特別高。
再扣除掉各種成本，他們實際的淨利潤最多不過20%左右。
這筆返利，直接可以將利潤增厚三成！
區域代理們頓時亂作一團。
大家激烈討論著。
趙文牧這次沒有打斷他們。
喜悅的時刻，自然要儘可能長久一些。
這個方案不是趙文牧拍腦袋決定的，而是跟鄭美雲、金小寶、李三兒他們詳細討論過後確定的。
「三哥，這樣雖然會降低我們的毛利率，但是銷量增加了，淨利潤會更高！」
「大家擴展銷路的積極性會更加高漲！」
「對對！」
緊接著鄭美雲就有些憂慮起來。
「三哥，這樣的話，咱們的產品用不了太久就會供不應求了。」
「是啊！」
其他人也皺眉思考起來，不過這次思考的卻是如何擴大生產。
「美雲，多久之後會供不應求，在這之前如何擴大生產。這個問題就交給你了！」
「還有就是，缺錢的話也得你自己去解決。」
趙文牧按按小姑娘腦袋。
鄭美雲小臉頓時皺巴成一團。
擴大生產，說得容易，辦起來難於登天。
首先，機器設備去哪兒買？而且他們可等不了一年半載，最多只有幾個月時間。
其次，買設備的錢哪裡來？靜雲廠現在流動資金根本就沒有盈餘，就算是這幫區域代理開始打款，金額也不會太高。
要知道趙文牧的兩套設備就花了21萬呢！
靜雲廠怎麼也不可能在幾個月內積累21萬的流動資金。
但不管怎樣，這個挑戰，她鄭美雲接下了。
銷售的問題，是大家努力的結果，其中趙文牧貢獻了很多，所以鄭美雲對自己這個「滿產滿銷」的成色，心裡其實稍稍有些不滿意。
小姑娘希望挑戰，喜歡挑戰。
唯有挑戰，才能證明自己。
她仰起頭，又重重點頭。
「三哥放心！」
關於返點，其實還有一個陷阱。
那就是返還的不是現金，而是靜雲廠的紐扣。
趙文牧承諾的返點，會按照金額，折算成靜雲廠的產品，無償送給代理們。
「三哥，這樣可以嗎？區域代理會不會不干啊？」
趙文牧陰惻惻地跟眾人說明這一點後，李三兒有些擔心地問道。
金小寶也有些擔憂。
「不怕！返點本來就是咱們額外給他們的，不管是紐扣還是現金，都是他們白白得到的！」
「他們可能會不高興，但沒有人敢鬧事，更沒有人願意放棄返點！」
「畢竟咱們的紐扣也能賣成錢！」
鄭美雲思考了片刻後堅定說道。
小姑娘眉宇間頗有些殺伐果斷的銳氣。
「不錯！返點只是我的口頭承諾，並沒有規定必須是現金！」
「以後，返點是靜雲廠的紐扣，會從潛規則變成明面上的規矩！」
趙文牧拍拍李三兒肩膀。
「三兒，你覺得我有欺騙他們嗎？」
李三兒頗有些尷尬。
「沒，沒有，三哥。」
「三兒，小寶，記住了，人無信不立！但是，任何賜予必然會有代價！」
「返點就是靜雲廠給區域代理的賜予，表面上看是一種單方向的贈與，但是實際上，區域代理為了超額完成指標，就會被迫囤貨，因為只要他付了款提了貨，我們就認可他完成指標了！」
「至於他有沒有賣出去，那是他自己的問題。」
「這樣，最後的結果會是什麼？」
趙文牧笑著問道。
然而鄭美雲幾人只覺得這笑容里隱藏著無盡殺機。
「最後的結果就是，區域代理的錢，全都變成了我們的產品，他的倉庫里躺滿了靜雲廠的紐扣。」
「他再也沒有能力去經營其他家的紐扣，只能乖乖給咱們賣命！」
趙文牧不待眾人回答，自顧自說道。
這話一出，現場一片倒抽冷氣聲。
緊接著又齊齊閉緊了嘴巴。
趙文牧看著目瞪口呆的三人。
「三哥，你也太可怕了吧？」
鄭美雲驚呼出聲。
這已經說不清是陰謀陽謀了，總之，這些代理只會跟靜雲廠深深綁定在一起。
靜雲廠事情暫時告一段落。
家裡的小姑娘們卻鬧著要去南方看看。
(本章完)
山前村，靜雲紐扣廠。
會議室里只有一片粗重的喘息聲。
說實話，趙文牧的要求很合理。
良才善用，能者居之，誰也不允許占著茅坑不拉屎。
對於這個規則本身，大家很難拒絕。
然而銷售指標本身，卻是人為設置的。
「趙老闆，這個銷售指標怎麼設定？」
賣出更多的產品，自然對所有人有利，但是過高的銷售指標，卻不是商人們樂意見到的。
「銷售指標根據各個區域的人口、經濟情況來設定，由美雲和諸位商討，不是由我隨意指定，這一點大家可以放心。」
「初始的銷售指標不會過高，但也不能過低，如果一開始就不能達成一致，那這片區域也只能換人！」
將京城劃分為14個銷售區域以及銷售指標設定，可不是簡簡單單幾句話就能達成一致的。
鄭美雲和廠里的銷售團隊恐怕要跟這群人battle個三天三夜才行。
但這些細節，趙文牧不會參與。
不管怎樣，他這話還是很大程度上安撫了眾人。
於是他接著說道：
「劃分銷售區域後，每一位區域銷售代理負責本區域內產品的銷售，然後儘可能發展自己的二級、三級經銷商，任何人不允許向別的區域銷售產品！」
所有商人這次非常統一地點點頭。
這一點他們認可。
誰也不希望別人到自己的地盤上挖牆腳，無序競爭只會讓所有人的利益受損。
「靜雲廠會制定一個最低批發價格，所有區域代理不得低於這個價格向外出售商品！」
「這一點相信大家也能夠理解。」
這一條很重要。
它保證了靜雲廠和區域代理的雙贏。
穩定統一的批發價格，保證了區域代理有一個合理的利潤空間，禁止互相之間的價格戰，他們之間的競爭會更加理性。
大家只能想別的辦法來做大市場，做大蛋糕，而不是想方設法從別人手裡搶蛋糕。
京城蛋糕做大，靜雲廠可以出更多貨，自然而然成為最大贏家。
這種價格聯盟，真正損害的其實是消費者的利益。
消費者接觸到的終端零售價，會始終在一個較高的價格平穩運行，不會有劇烈波動。
消費者永遠買不到便宜貨。
人的心理很古怪，一旦他曾經買到過便宜貨，那麼他就不願意再買貴的了。
也即所謂的錨定心理。
一個較低的價格成為了「心理錨」，消費者只接受心理錨附近的價格水平。
股市里，這一點經常被莊家用來收割散戶。
所以，惡性的價格戰，最終只會導致產品價格、銷量雙雙崩潰。
趙文牧絕對不允許這種情況出現。
現場的商人們都是人精，稍稍一想，就發現所有這些規矩其實都是雙贏的。
完全沒有拒絕的理由！
「所有的產品，一律是先收款後發貨！」
這一點是必須的，靜雲廠可沒有那麼多流動資金。
倉庫里積壓的產品就已經讓鄭美雲眉頭緊繃了。
「這一條，沒得商量！所有的客戶，全部是先付款後提貨，這是靜雲廠的原則。」
看著會議室里一片吵嚷，趙文牧補充道。
到目前為止，其實除了「銷售指標」外，其他條件、規矩對這些商人們來說，都是可以接受的。
大家的主要心思也在「銷售指標」上。
之後就是鄭美雲等人的戰場了，趙文牧功成身退，不做久留。
鄭美雲、金小寶、李三兒跟這批京城客商苦戰了兩天兩夜。
一直到第三天，所有人頂著熊貓眼，簽署了合作協議。
京城市場最終被劃分為14+1個區域，每位商人領到了獨屬於自己的一份。
崇文、宣武作為單獨一處特殊區域，只設立一家門店，主要意義在於展示靜雲廠的產品。
有點像後世的旗艦店。
畢竟這兩個區域人口少，面積小，地位卻非同凡響。
除此之外，每個區域代理也領到了獨屬於自己的銷售指標。
銷售指標不是靜態不變的，以後每年都會調整一次。
畢竟隨著經濟發展，人們的消費力在不斷提升。
總體來說，大家還是比較滿意的。
當然了，最開心的還是鄭美雲。
因為按照目前的銷售指標，靜雲廠將直接滿產滿銷！
畢竟哪怕是這十幾個商人良莠不齊，那總歸是一整個京城市場，填滿靜雲廠小小的兩套設備，簡直不要太容易。
簽完協議，所有人如釋重負。
然而，趙文牧卻突然拋出了另一個重磅炸彈。
「各位！銷售指標按季度考核，如果連續不達標，就按照協議約定換人！」
「但是，如果連續超額完成，也會有獎勵！」
這話一出，所有人頓時豎起了耳朵。
大家當然希望超額完成，畢竟本來就是賣得越多，賺得越多。
現在竟然還有額外的獎勵？！
「如果連續兩個季度，超額完成20%以上，那麼第一個季度的提貨額將會返還2%。」
「如果接下來的一個季度還是超額完成20%以上，那麼前兩個季度的提貨額會再次返還2%。」
「如果第四個季度還是超額完成20%以上，那麼全年的提貨額會再一次返還4%。」
也就是說，如果全年每個季度都能超額完成20%以上，那麼第一個季度的提貨額會返還8%，第二個季度的返還6%，第三個和第四個的返還4%！
這可不是一個小數目。
考慮到作為中間商，這些區域代理的利潤率本來就不會特別高。
再扣除掉各種成本，他們實際的淨利潤最多不過20%左右。
這筆返利，直接可以將利潤增厚三成！
區域代理們頓時亂作一團。
大家激烈討論著。
趙文牧這次沒有打斷他們。
喜悅的時刻，自然要儘可能長久一些。
這個方案不是趙文牧拍腦袋決定的，而是跟鄭美雲、金小寶、李三兒他們詳細討論過後確定的。
「三哥，這樣雖然會降低我們的毛利率，但是銷量增加了，淨利潤會更高！」
「大家擴展銷路的積極性會更加高漲！」
「對對！」
緊接著鄭美雲就有些憂慮起來。
「三哥，這樣的話，咱們的產品用不了太久就會供不應求了。」
「是啊！」
其他人也皺眉思考起來，不過這次思考的卻是如何擴大生產。
「美雲，多久之後會供不應求，在這之前如何擴大生產。這個問題就交給你了！」
「還有就是，缺錢的話也得你自己去解決。」
趙文牧按按小姑娘腦袋。
鄭美雲小臉頓時皺巴成一團。
擴大生產，說得容易，辦起來難於登天。
首先，機器設備去哪兒買？而且他們可等不了一年半載，最多只有幾個月時間。
其次，買設備的錢哪裡來？靜雲廠現在流動資金根本就沒有盈餘，就算是這幫區域代理開始打款，金額也不會太高。
要知道趙文牧的兩套設備就花了21萬呢！
靜雲廠怎麼也不可能在幾個月內積累21萬的流動資金。
但不管怎樣，這個挑戰，她鄭美雲接下了。
銷售的問題，是大家努力的結果，其中趙文牧貢獻了很多，所以鄭美雲對自己這個「滿產滿銷」的成色，心裡其實稍稍有些不滿意。
小姑娘希望挑戰，喜歡挑戰。
唯有挑戰，才能證明自己。
她仰起頭，又重重點頭。
「三哥放心！」
關於返點，其實還有一個陷阱。
那就是返還的不是現金，而是靜雲廠的紐扣。
趙文牧承諾的返點，會按照金額，折算成靜雲廠的產品，無償送給代理們。
「三哥，這樣可以嗎？區域代理會不會不干啊？」
趙文牧陰惻惻地跟眾人說明這一點後，李三兒有些擔心地問道。
金小寶也有些擔憂。
「不怕！返點本來就是咱們額外給他們的，不管是紐扣還是現金，都是他們白白得到的！」
「他們可能會不高興，但沒有人敢鬧事，更沒有人願意放棄返點！」
「畢竟咱們的紐扣也能賣成錢！」
鄭美雲思考了片刻後堅定說道。
小姑娘眉宇間頗有些殺伐果斷的銳氣。
「不錯！返點只是我的口頭承諾，並沒有規定必須是現金！」
「以後，返點是靜雲廠的紐扣，會從潛規則變成明面上的規矩！」
趙文牧拍拍李三兒肩膀。
「三兒，你覺得我有欺騙他們嗎？」
李三兒頗有些尷尬。
「沒，沒有，三哥。」
「三兒，小寶，記住了，人無信不立！但是，任何賜予必然會有代價！」
「返點就是靜雲廠給區域代理的賜予，表面上看是一種單方向的贈與，但是實際上，區域代理為了超額完成指標，就會被迫囤貨，因為只要他付了款提了貨，我們就認可他完成指標了！」
「至於他有沒有賣出去，那是他自己的問題。」
「這樣，最後的結果會是什麼？」
趙文牧笑著問道。
然而鄭美雲幾人只覺得這笑容里隱藏著無盡殺機。
「最後的結果就是，區域代理的錢，全都變成了我們的產品，他的倉庫里躺滿了靜雲廠的紐扣。」
「他再也沒有能力去經營其他家的紐扣，只能乖乖給咱們賣命！」
趙文牧不待眾人回答，自顧自說道。
這話一出，現場一片倒抽冷氣聲。
緊接著又齊齊閉緊了嘴巴。
趙文牧看著目瞪口呆的三人。
「三哥，你也太可怕了吧？」
鄭美雲驚呼出聲。
這已經說不清是陰謀陽謀了，總之，這些代理只會跟靜雲廠深深綁定在一起。
靜雲廠事情暫時告一段落。
家裡的小姑娘們卻鬧著要去南方看看。
(本章完)