第2189章 攜程的風雨前夕
數據是最誠實的。
劉志遠把列印出來的市場份額對比表放在會議桌正中間，手指在最新一列的數值上敲了兩下。
那列數字和上一列之間相差了將近五個百分點，而這個變化發生在不到一個月的時間裡。
會議室里所有人的目光都落在那組數字上，沒有人說話。
安靜得能聽見空調出風口的風聲。
那幾頁紙躺在桌面上，白紙黑字，每一行都是兩個月來各家平台的市場占有率，但最刺眼的是最後一行——他們的數字在往下走，而對手那條線在往上竄。
像兩條交叉的線，交叉點就在未來不遠的地方，誰也說不準那個點什麼時候到，但誰都看得出來它快到了。
劉志遠穿著深藍色的襯衫，袖口卷到小臂中間，手肘撐在桌面上。
他在攜程待了四年，從市場專員一路做到市場總監，手裡攥著全公司最龐雜的數據報表。
他見過很多次市場波動，但這一次不一樣——這一次的數據曲線斜率太陡了，陡到讓人心裡發毛。
他微微抬高了聲音，儘量讓語氣聽起來平穩，可尾音還是不自覺地沉了下去。
「這是過去四周的市場變化。」劉志遠的聲音不大，但每一個字都很清楚，「對方的GG投放覆蓋了所有主流媒體。
電視、報紙、電台、戶外、網絡——幾乎在同一時間鋪開。
電視上每天晚上黃金時段能看到他們的GG，早高峰的電台里每隔二十分鐘就播一遍他們的優惠信息，寫字樓的電梯間裡貼滿了他們的海報，手機上隨便刷個什麼軟體都能刷到他們的開屏GG。
他們鋪得很猛，沒有任何猶豫，像是早就算好了要在這個時間點把所有彈藥一次性打出去。」
他停了停，翻了一頁紙，指著下面的表格繼續說：「他們的補貼力度也很大，新用戶註冊送五十元代金券，首單再減三十。
兩個優惠可以疊加使用，相當於一個新用戶第一次在平台上下單就能省八十塊。
針對老用戶還有每周的限時秒殺和滿減活動，滿兩百減二十，滿五百減六十。
基本上是貼著成本線在走，甚至有些品類他們是在倒貼錢做。」
劉志遠又敲了敲那列數字，「按照這個速度，再過兩個月，他們在用戶量上會超過我們。」
這句話說出來之後，會議室里更安靜了。
張維坐在劉志遠對面，面前攤著一個黑色封皮的筆記本，上面密密麻麻寫滿了字。
他聽劉志遠說完，翻到自己記的那一頁，扶了扶眼鏡框，開口說道：「用戶量超過不代表什麼。」
他的聲音不緊不慢，帶著一種學者式的從容。
張維是產品總監，在攜程做了六年，從產品經理一點一點升上來的。
他習慣盯著用戶行為數據看，不愛看總用戶數那類宏觀指標。
他低下頭掃了一眼筆記本上的數字，接著說：「我看過他們的用戶數據——增長很快，但留存率不到百分之十五。
我們就算什麼都不做，留存率也在百分之三十以上。
什麼意思呢，一百個用戶來了，半個月之後他們只剩下十五個還留在平台上，我們有三十多個。
用戶因為補貼來，也會因為補貼走。
補貼停了，他們就走了，根本留不住。」
他抬起頭來看著劉志遠，「志遠，我知道你在擔心什麼，短期的市場份額流失確實不好看，但你要看質量，不能光看數量。
今天被五十塊錢吸引過去的人，明天也會因為別人多十塊錢跑掉。
這類用戶沒有忠誠度可言，盯著補貼走，那波人甚至不會記得自己用的是哪家平台，只記得哪裡便宜。
如果我們為了留住他們去燒錢，等於把自己拖進一個填不滿的坑。
等補貼停了，他們照樣走，我們什麼都沒剩下。」
方敏在張維說完之後接過了話頭。
她坐在會議桌靠近窗戶的那一側，面前攤著一份財務報表，表格上用螢光筆標了好幾處。
方敏是財務總監，穿了一件米白色的西裝外套，頭髮盤在腦後，說話的時候手指輕輕點著表格上的一列數字，語氣里沒有起伏，像是在念一份審計報告。
「但他們不會停補貼。」方敏的聲音很平，「這家公司的策略很清楚，燒錢換市場。
他們在全球其他市場都是這麼做的，先燒錢把競爭對手擠出去，等壟斷了再慢慢賺錢。
他們有專門的資金池，做這種擴張型投入至少準備了三年的預算，每一年的虧損額度都提前劃好了線。
這個打法他們不是第一次用，之前在其他幾個國家的市場上已經驗證過了，每一次都是同樣的套路，先補貼砸進來把用戶拉走，擠得別人撐不住了再收拾殘局。
他們燒得起，我們燒不起。」
她抬起頭，看了一眼在座的每一個人，目光最後落在俞飛鴻身上。
「我們如果要跟進補貼，哪怕只跟三分之一，也要從我們的現金流里往外掏錢。
這筆錢掏出去之後，它回不來。
它不會帶來任何長期資產，不會留下任何技術積累，也不會增加任何用戶的歸屬感。
它只會在帳上變成一行紅色的支出記錄，花完就沒有了。」
趙磊一直沒有說話。
他面前的筆記本電腦屏幕上是一張技術對比圖，把攜程和對方的技術系統從各個維度做了對比。
他看了一會兒，合上電腦屏幕，把椅子往前拉了拉，身體微微前傾。
「技術上我們領先。」趙磊說出這句話的時候，語氣很篤定。
他是技術總監，來攜程之前在一家大型網際網路公司做了五年的架構師，對系統的每一個接口、每一條數據鏈都清清楚楚。
「他們的系統在處理高並發請求的時候響應時間比我們慢將近零點八秒。
雙十一那種流量峰值的時候，他們有過兩次系統崩潰，我們一次都沒有出現過。
他們那邊的頁面加載速度平均比我們慢，搜索結果刷新比我們延遲，支付環節有時候要卡兩到三秒才能跳轉成功。」
他頓了頓，目光在會議桌上掃了一圈，「但這個優勢在補貼面前不值一提。
用戶不會因為你快零點八秒就放棄幾十塊的補貼。
他們購物車都加好了，結算界面打開，左邊是我們，右邊是那個平台，左邊貴三十塊，右邊便宜三十塊，你讓他們怎麼選？零點八秒的加載速度在他們眼裡根本看不見。
用戶不會用秒表去測你的響應時間，但他們會把優惠券的金額記得清清楚楚，少一毛錢都能發現。」
趙磊說完這些，又加了一句：「技術層面的領先沒有辦法直接轉化成用戶的選擇。
用戶選不選你，跟你的代碼寫得多好關係不大，跟你讓他省了多少錢關係很大。
所以我的判斷是，我們有技術優勢不假，但這個優勢在價格面前使不上勁，單靠技術拉不住人。」
俞飛鴻坐在主位上，手裡握著一支筆，筆尖抵在筆記本的紙面上，沒有動。
她穿著一件深灰色的襯衫，袖口沒有扣，松鬆散散地挽到手腕上方，頭髮垂在肩側。
她聽著每一個人說話，聽著劉志遠的數據、張維的分析、方敏的擔憂、趙磊的技術判斷。
每張臉她都看了一遍。
劉志遠說完之後舔了一下嘴唇，那個小動作透露出他內心的焦慮，他在這個崗位上做了太久市場，對份額變化這件事有一種本能的緊張感。
張維說話的時候不停地在翻筆記本，像是在從自己寫的東西里找依據來支撐自己的觀點。
方敏說話從頭到尾沒有看任何人，只盯著那幾張財務報表，數字對她來說就是全部的真相。
趙磊說話的時候，手指一直在桌上輕輕敲，偶爾看一看天花板，然後又落回電腦屏幕上。
每一個人的話都讓她看到了一部分真相，但這些碎片拼在一起，沒有形成一張完整的圖。
他們是團隊，每個人都在自己的領域裡看到了應該怎麼做的理由，可這些理由指向的方向不一樣。
劉志遠想跟，張維不想跟，方敏覺得跟不起，趙磊覺得技術上再強也沒用。
四個人，四條線，拉扯著同一個問題，往不同的方向使勁。
「俞總，我有一個建議。」劉志遠看著俞飛鴻，「我們是不是可以考慮跟進補貼？不需要和他們一樣多，但至少不要讓用戶覺得在攜程訂票比在那邊貴太多。
我們可以先試一個小範圍的折扣方案，比如針對機票類目做定向補貼，不全部鋪開，只在幾個熱門的航線做限時活動。
這樣成本可控，至少能穩住一部分價格敏感的用戶，告訴他們我們也有優惠，不是沒反應。
如果我們什麼都不做，用戶會覺得我們不在乎，覺得我們傲慢，覺得我們已經不把用戶當回事了。
這種感知一旦形成，比份額下滑更麻煩。」
會議室里安靜了一下。
所有人都看著俞飛鴻。
劉志遠說完了，身體往椅背上靠了靠，眼睛還盯著她，等著她開口。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她低下頭，看著筆記本上那個沒有寫字的空白頁，看了幾秒，然後抬起頭。
「跟進補貼，這筆錢從哪出？」
方敏翻開財務報表，「如果按照他們補貼力度的三分之一來跟，每個月至少要增加一百到一百五十萬的支出。
這個數字我們目前承受得起，但承受得起不代表應該承受。
這筆錢花出去，能換來什麼？是真正有價值的用戶，還是只看價格的流量？如果是後者，那這筆錢等於白扔。
我們得想清楚，花了這一百多萬，我們買到的東西是什麼。
是用戶留下來了嗎？不見得。
是用戶對品牌產生好感了嗎？更不見得。
很可能只是讓用戶在領完我們的券之後，轉頭再去領別家的券，然後在不同的平台之間來回比價，哪邊便宜去哪邊。
這類用戶不會成為任何人的忠實用戶，他們在誰家都一樣，只看優惠券。」
「但如果我們什麼都不做，份額會被進一步侵蝕。」劉志遠的聲音有些急，「等到用戶習慣了用他們的平台，我們再想拉回來，成本會高得多。
用戶養成一個新的使用習慣，只需要連續用七天就夠了。
七天之後他們就會覺得那個平台是默認選項，打開手機下意識就點進去。
到時候我們再去搶，花的錢是現在的幾倍，效果還不一定有現在好。
市場窗口就開那麼一段時間，錯過了後面再想擠進去就難了。」
張維開口了。
他把筆記本往前合了合，坐直了身體，看著劉志遠說：「志遠，我同意你的判斷——不能什麼都不做。
但不做不等於跟進補貼。
我們可以做他們做不了的事。
他們的優勢是錢，我們的優勢是什麼？」
這個問題讓劉志遠愣了一下，他沒有馬上接話。
張維繼續往下說：「我們的優勢是這些年攢下來的用戶口碑。
我們做了這麼多年，積累了幾百萬條真實的用戶評價，我們的客服體系響應速度比行業平均快百分之四十，我們的酒店資源覆蓋了全國所有地級市和大部分縣級市，我們的機票出票成功率常年保持在百分之九十九點七以上。
這些東西是錢買不來的，需要時間、需要積累、需要真的一單一單地把服務做好才能攢得下來。
對手現在花再多的錢做GG、發再多的補貼券，這些東西他們拿不走。
問題是，我們怎麼讓用戶意識到這些東西的價值？用戶天天用我們的平台，他們不一定注意到這些細節，他們只知道自己用得順、沒出過什麼岔子。
但如果有一天他們真的出了岔子呢？航班延誤了、酒店沒房了、訂單出了問題的時候，誰幫他們解決，他們才真正分得清好壞。」
會議室里又安靜了。
俞飛鴻把筆放下了，兩手平放在桌面上。
她聽完了所有人的話，腦子裡把每一個人說的東西又過了一遍。
劉志遠的焦慮是真切的，市場的份額每天都在掉，那些數字不會騙人。
張維的冷靜也是真切的，他一直在提醒所有人不要被短期的流量波動牽著走。
方敏的謹慎更是真切的，公司的每一分錢都經不起亂花。
趙磊的無奈也是真切的，技術再強也不可能直接寫在GG牌上告訴用戶「我快零點八秒」。
四個人，四套邏輯，每一套都有它的道理，可是這些道理放在一起並沒有形成一個可以執行的方案。
跟不跟補貼，跟多少，怎麼跟，跟完之後下一步怎麼辦，這些問題疊在一起，像一個解不開的結。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
劉志遠把列印出來的市場份額對比表放在會議桌正中間，手指在最新一列的數值上敲了兩下。
那列數字和上一列之間相差了將近五個百分點，而這個變化發生在不到一個月的時間裡。
會議室里所有人的目光都落在那組數字上，沒有人說話。
安靜得能聽見空調出風口的風聲。
那幾頁紙躺在桌面上，白紙黑字，每一行都是兩個月來各家平台的市場占有率，但最刺眼的是最後一行——他們的數字在往下走，而對手那條線在往上竄。
像兩條交叉的線，交叉點就在未來不遠的地方，誰也說不準那個點什麼時候到，但誰都看得出來它快到了。
劉志遠穿著深藍色的襯衫，袖口卷到小臂中間，手肘撐在桌面上。
他在攜程待了四年，從市場專員一路做到市場總監，手裡攥著全公司最龐雜的數據報表。
他見過很多次市場波動，但這一次不一樣——這一次的數據曲線斜率太陡了，陡到讓人心裡發毛。
他微微抬高了聲音，儘量讓語氣聽起來平穩，可尾音還是不自覺地沉了下去。
「這是過去四周的市場變化。」劉志遠的聲音不大，但每一個字都很清楚，「對方的GG投放覆蓋了所有主流媒體。
電視、報紙、電台、戶外、網絡——幾乎在同一時間鋪開。
電視上每天晚上黃金時段能看到他們的GG，早高峰的電台里每隔二十分鐘就播一遍他們的優惠信息，寫字樓的電梯間裡貼滿了他們的海報，手機上隨便刷個什麼軟體都能刷到他們的開屏GG。
他們鋪得很猛，沒有任何猶豫，像是早就算好了要在這個時間點把所有彈藥一次性打出去。」
他停了停，翻了一頁紙，指著下面的表格繼續說：「他們的補貼力度也很大，新用戶註冊送五十元代金券，首單再減三十。
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針對老用戶還有每周的限時秒殺和滿減活動，滿兩百減二十，滿五百減六十。
基本上是貼著成本線在走，甚至有些品類他們是在倒貼錢做。」
劉志遠又敲了敲那列數字，「按照這個速度，再過兩個月，他們在用戶量上會超過我們。」
這句話說出來之後，會議室里更安靜了。
張維坐在劉志遠對面，面前攤著一個黑色封皮的筆記本，上面密密麻麻寫滿了字。
他聽劉志遠說完，翻到自己記的那一頁，扶了扶眼鏡框，開口說道：「用戶量超過不代表什麼。」
他的聲音不緊不慢，帶著一種學者式的從容。
張維是產品總監，在攜程做了六年，從產品經理一點一點升上來的。
他習慣盯著用戶行為數據看，不愛看總用戶數那類宏觀指標。
他低下頭掃了一眼筆記本上的數字，接著說：「我看過他們的用戶數據——增長很快，但留存率不到百分之十五。
我們就算什麼都不做，留存率也在百分之三十以上。
什麼意思呢，一百個用戶來了，半個月之後他們只剩下十五個還留在平台上，我們有三十多個。
用戶因為補貼來，也會因為補貼走。
補貼停了，他們就走了，根本留不住。」
他抬起頭來看著劉志遠，「志遠，我知道你在擔心什麼，短期的市場份額流失確實不好看，但你要看質量，不能光看數量。
今天被五十塊錢吸引過去的人，明天也會因為別人多十塊錢跑掉。
這類用戶沒有忠誠度可言，盯著補貼走，那波人甚至不會記得自己用的是哪家平台，只記得哪裡便宜。
如果我們為了留住他們去燒錢，等於把自己拖進一個填不滿的坑。
等補貼停了，他們照樣走，我們什麼都沒剩下。」
方敏在張維說完之後接過了話頭。
她坐在會議桌靠近窗戶的那一側，面前攤著一份財務報表，表格上用螢光筆標了好幾處。
方敏是財務總監，穿了一件米白色的西裝外套，頭髮盤在腦後，說話的時候手指輕輕點著表格上的一列數字，語氣里沒有起伏，像是在念一份審計報告。
「但他們不會停補貼。」方敏的聲音很平，「這家公司的策略很清楚，燒錢換市場。
他們在全球其他市場都是這麼做的，先燒錢把競爭對手擠出去，等壟斷了再慢慢賺錢。
他們有專門的資金池，做這種擴張型投入至少準備了三年的預算，每一年的虧損額度都提前劃好了線。
這個打法他們不是第一次用，之前在其他幾個國家的市場上已經驗證過了，每一次都是同樣的套路，先補貼砸進來把用戶拉走，擠得別人撐不住了再收拾殘局。
他們燒得起，我們燒不起。」
她抬起頭，看了一眼在座的每一個人，目光最後落在俞飛鴻身上。
「我們如果要跟進補貼，哪怕只跟三分之一，也要從我們的現金流里往外掏錢。
這筆錢掏出去之後，它回不來。
它不會帶來任何長期資產，不會留下任何技術積累，也不會增加任何用戶的歸屬感。
它只會在帳上變成一行紅色的支出記錄，花完就沒有了。」
趙磊一直沒有說話。
他面前的筆記本電腦屏幕上是一張技術對比圖，把攜程和對方的技術系統從各個維度做了對比。
他看了一會兒，合上電腦屏幕，把椅子往前拉了拉，身體微微前傾。
「技術上我們領先。」趙磊說出這句話的時候，語氣很篤定。
他是技術總監，來攜程之前在一家大型網際網路公司做了五年的架構師，對系統的每一個接口、每一條數據鏈都清清楚楚。
「他們的系統在處理高並發請求的時候響應時間比我們慢將近零點八秒。
雙十一那種流量峰值的時候，他們有過兩次系統崩潰，我們一次都沒有出現過。
他們那邊的頁面加載速度平均比我們慢，搜索結果刷新比我們延遲，支付環節有時候要卡兩到三秒才能跳轉成功。」
他頓了頓，目光在會議桌上掃了一圈，「但這個優勢在補貼面前不值一提。
用戶不會因為你快零點八秒就放棄幾十塊的補貼。
他們購物車都加好了，結算界面打開，左邊是我們，右邊是那個平台，左邊貴三十塊，右邊便宜三十塊，你讓他們怎麼選？零點八秒的加載速度在他們眼裡根本看不見。
用戶不會用秒表去測你的響應時間，但他們會把優惠券的金額記得清清楚楚，少一毛錢都能發現。」
趙磊說完這些，又加了一句：「技術層面的領先沒有辦法直接轉化成用戶的選擇。
用戶選不選你，跟你的代碼寫得多好關係不大，跟你讓他省了多少錢關係很大。
所以我的判斷是，我們有技術優勢不假，但這個優勢在價格面前使不上勁，單靠技術拉不住人。」
俞飛鴻坐在主位上，手裡握著一支筆，筆尖抵在筆記本的紙面上，沒有動。
她穿著一件深灰色的襯衫，袖口沒有扣，松鬆散散地挽到手腕上方，頭髮垂在肩側。
她聽著每一個人說話，聽著劉志遠的數據、張維的分析、方敏的擔憂、趙磊的技術判斷。
每張臉她都看了一遍。
劉志遠說完之後舔了一下嘴唇，那個小動作透露出他內心的焦慮，他在這個崗位上做了太久市場，對份額變化這件事有一種本能的緊張感。
張維說話的時候不停地在翻筆記本，像是在從自己寫的東西里找依據來支撐自己的觀點。
方敏說話從頭到尾沒有看任何人，只盯著那幾張財務報表，數字對她來說就是全部的真相。
趙磊說話的時候，手指一直在桌上輕輕敲，偶爾看一看天花板，然後又落回電腦屏幕上。
每一個人的話都讓她看到了一部分真相，但這些碎片拼在一起，沒有形成一張完整的圖。
他們是團隊，每個人都在自己的領域裡看到了應該怎麼做的理由，可這些理由指向的方向不一樣。
劉志遠想跟，張維不想跟，方敏覺得跟不起，趙磊覺得技術上再強也沒用。
四個人，四條線，拉扯著同一個問題，往不同的方向使勁。
「俞總，我有一個建議。」劉志遠看著俞飛鴻，「我們是不是可以考慮跟進補貼？不需要和他們一樣多，但至少不要讓用戶覺得在攜程訂票比在那邊貴太多。
我們可以先試一個小範圍的折扣方案，比如針對機票類目做定向補貼，不全部鋪開，只在幾個熱門的航線做限時活動。
這樣成本可控，至少能穩住一部分價格敏感的用戶，告訴他們我們也有優惠，不是沒反應。
如果我們什麼都不做，用戶會覺得我們不在乎，覺得我們傲慢，覺得我們已經不把用戶當回事了。
這種感知一旦形成，比份額下滑更麻煩。」
會議室里安靜了一下。
所有人都看著俞飛鴻。
劉志遠說完了，身體往椅背上靠了靠，眼睛還盯著她，等著她開口。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她低下頭，看著筆記本上那個沒有寫字的空白頁，看了幾秒，然後抬起頭。
「跟進補貼，這筆錢從哪出？」
方敏翻開財務報表，「如果按照他們補貼力度的三分之一來跟，每個月至少要增加一百到一百五十萬的支出。
這個數字我們目前承受得起，但承受得起不代表應該承受。
這筆錢花出去，能換來什麼？是真正有價值的用戶，還是只看價格的流量？如果是後者，那這筆錢等於白扔。
我們得想清楚，花了這一百多萬，我們買到的東西是什麼。
是用戶留下來了嗎？不見得。
是用戶對品牌產生好感了嗎？更不見得。
很可能只是讓用戶在領完我們的券之後，轉頭再去領別家的券，然後在不同的平台之間來回比價，哪邊便宜去哪邊。
這類用戶不會成為任何人的忠實用戶，他們在誰家都一樣，只看優惠券。」
「但如果我們什麼都不做，份額會被進一步侵蝕。」劉志遠的聲音有些急，「等到用戶習慣了用他們的平台，我們再想拉回來，成本會高得多。
用戶養成一個新的使用習慣，只需要連續用七天就夠了。
七天之後他們就會覺得那個平台是默認選項，打開手機下意識就點進去。
到時候我們再去搶，花的錢是現在的幾倍，效果還不一定有現在好。
市場窗口就開那麼一段時間，錯過了後面再想擠進去就難了。」
張維開口了。
他把筆記本往前合了合，坐直了身體，看著劉志遠說：「志遠，我同意你的判斷——不能什麼都不做。
但不做不等於跟進補貼。
我們可以做他們做不了的事。
他們的優勢是錢，我們的優勢是什麼？」
這個問題讓劉志遠愣了一下，他沒有馬上接話。
張維繼續往下說：「我們的優勢是這些年攢下來的用戶口碑。
我們做了這麼多年，積累了幾百萬條真實的用戶評價，我們的客服體系響應速度比行業平均快百分之四十，我們的酒店資源覆蓋了全國所有地級市和大部分縣級市，我們的機票出票成功率常年保持在百分之九十九點七以上。
這些東西是錢買不來的，需要時間、需要積累、需要真的一單一單地把服務做好才能攢得下來。
對手現在花再多的錢做GG、發再多的補貼券，這些東西他們拿不走。
問題是，我們怎麼讓用戶意識到這些東西的價值？用戶天天用我們的平台，他們不一定注意到這些細節，他們只知道自己用得順、沒出過什麼岔子。
但如果有一天他們真的出了岔子呢？航班延誤了、酒店沒房了、訂單出了問題的時候，誰幫他們解決，他們才真正分得清好壞。」
會議室里又安靜了。
俞飛鴻把筆放下了，兩手平放在桌面上。
她聽完了所有人的話，腦子裡把每一個人說的東西又過了一遍。
劉志遠的焦慮是真切的，市場的份額每天都在掉，那些數字不會騙人。
張維的冷靜也是真切的，他一直在提醒所有人不要被短期的流量波動牽著走。
方敏的謹慎更是真切的，公司的每一分錢都經不起亂花。
趙磊的無奈也是真切的，技術再強也不可能直接寫在GG牌上告訴用戶「我快零點八秒」。
四個人，四套邏輯，每一套都有它的道理，可是這些道理放在一起並沒有形成一個可以執行的方案。
跟不跟補貼，跟多少，怎麼跟，跟完之後下一步怎麼辦，這些問題疊在一起，像一個解不開的結。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】