第2169章 我的結論很簡單——攜程不害怕對手的進入
劉志遠敲門進來的時候，右手拿著幾張紙，左手端著杯咖啡，咖啡是涼的，他早上泡的，一直沒顧上喝。
他把那幾張紙放在俞飛鴻桌面上，手指在紙面上敲了兩下，力道不重，但是節奏很清晰，兩下，停頓，又兩下。
「俞總，你看一下。剛出的消息。」
俞飛鴻正在看一份供應商發來的季度對帳單，聽到他的語氣，把對帳單推到一邊，伸手把那幾張紙拿過來。
紙是普通的A4列印紙，上面是英文，字號不大，排版緊湊，一看就是從網站上直接複製粘貼列印出來的。
她從頭到尾看了一遍。
新聞稿確實很短，連一頁紙都沒占滿，但她看得比看十頁的報告還仔細。
每一個單詞她都掃過去，心裡同步翻譯成中文，甚至在心裡把幾個關鍵句子的語氣揣摩了一遍——
那種措辭，那種氣派，那種「我們來了」的宣布感，讓她眉頭微微皺了一下。
新聞稿的內容不複雜。
一家在國際上名聲很大的網際網路公司，正式宣布進入中國在線旅遊市場。
業務範圍寫得很全，機票、酒店、度假產品，基本把攜程現在做的事情全覆蓋了。
稿子裡特意提到他們在中國已經有的用戶基礎，以及他們在全球三十多個國家積累的酒店庫存和航空合作夥伴網絡。
俞飛鴻把最後一行看完，沒有立刻說話。
她把紙平放在桌面上，手掌壓在上面，像是要把那些字壓住，不讓它們往外蹦。
然後她往後靠了靠，椅子發出一聲輕微的吱呀。
她側過頭，看著窗戶外面。
窗外天是灰白色的，沒有太陽也沒有雲。
她看了幾秒，像是要從那片灰白里看出點什麼東西來，但什麼也沒看出來。
她把目光收回來，重新落到那幾張紙上，手指沿著紙邊捋了一下，把翹起來的一個角按平了。
「什麼時候發的？」
「今天早上。
外媒先發的，我看了一下時間，大概是凌晨四點多出的稿子。
國內媒體正在翻譯，估計中午前後就會鋪開，到時候各大門戶網站都會放上去，自媒體也會跟進，聲勢不會小。」
俞飛鴻點點頭，沒接話。
她的手指還在那幾張紙的邊緣來回摩挲著，像是在摸一件東西的質地，判斷它有多硬、有多沉。
「市場什麼反應？」她問。
「暢行網那件事之後，市場情緒本來在慢慢回暖。
供應商那邊前幾天還在跟我們說，覺得行業穩下來了。
今天這個消息一出來，風向又變了。
我上午接了好幾個供應商的電話，說話都客客氣氣的，但問的問題都一樣——攜程對這件事怎麼看？有沒有什麼應對？要不要提前簽明年的框架協議？我說框架協議的事不急，該簽的時候自然會簽。
但他們那個語氣，我能聽出來，心裡在打鼓。」
「你怎麼說的？」
劉志遠把手裡的涼咖啡放到桌上，杯底碰到桌面發出一聲悶響。
「我說攜程專注做旅遊，不是做流量。
他們做他們的，我們做我們的。
原話，一個字沒改。」
俞飛鴻看了他一眼，嘴角動了動，幅度很小，但能看出來是滿意的。
「這個回答很好。
不卑不亢，既沒有示弱，也沒有說大話。
以後遇到類似的問題，都按這個調子來。」
「俞總，你心裡怎麼判斷？這件事對咱們的影響到底有多大？」
俞飛鴻沒有立刻回答。
她把那幾張紙拿起來，又看了一遍。
這一次她看的不是措辭和語氣，是那些具體的、實在的東西——對方說的在線旅遊業務涵蓋哪些品類，酒店庫存覆蓋哪些區域，是商務城市多還是旅遊目的地多，航空合作夥伴列了哪幾家，是國內的還是國外的，是全服務航空還是廉價航空。
她把那些細節一個一個在腦子裡過了一遍，像是在清點自己家裡的東西，看看哪些跟對方的重了，哪些是對方沒有的。
她看完之後把紙放下，說了一句話。
「他們的流量很大，但他們在旅遊行業的專業積累幾乎為零。」
劉志遠看著她，目光定定的，像是在等她往下說。
「攜程做了兩年了。
這兩年不是混過來的，每一天都在做事情。
我們跟航空公司的直簽系統，不是打個電話就能簽下來的，是跟人家一家一家談，從最初的試探到中間的拉鋸到最後敲定條款，每一步都是熬出來的。
酒店集團的庫存對接也是一樣，人家的系統開放不開放、開放到什麼程度、接口怎麼調、數據怎麼同步，這些都是技術團隊和商務團隊一起一點點啃下來的。
還有跟供應商的合作網絡、呼叫中心的服務體系、用戶數據的積累——這些東西哪個是花錢能買來的？哪個不是一天一天、一個訂單一個訂單磨出來的？他們可以用流量把用戶拉進來，但用戶進來之後呢？」
劉志遠接話接得很快，「用戶進來之後，會發現信息不准、價格滯後、客服找不到人。
等他們在那邊折騰了一回，發現還不如在攜程上順手，然後就走了。」
「對。
用戶可能因為流量而來，但會因為專業而留下。
流量是他們的，專業是我們的。
流量這個東西，今天有明天可能就沒有了，政策一變、算法一調、用戶的興趣一轉移，流量池子裡的水就流走了。
但專業不一樣。
專業是你做出來了就擺在那裡，別人想拿走拿不走，想複製複製不了。」
劉志遠走後，俞飛鴻一個人坐在辦公室里。
她把那份新聞稿又拿起來擱在桌面上，盯著看了一會兒，然後翻了個面，看著空白的背面。
她拿起筆，在空白的那一面上寫了兩個字：流量。
然後又寫了兩個字：專業。
兩個字中間畫了一條豎線，豎線是直的，畫得很用力，紙面上都有點凹進去了。
她把筆放下，拿起座機，撥了王莉的分機號。
「王莉，幫我通知所有董事，下午三點開緊急董事會。」
電話那頭王莉頓了一下，但只頓了一秒。
「好的俞總。
人員名單照舊嗎？」
「照舊。
加上趙磊和方敏，還有劉志遠。
其他人不變。」
掛了電話她又撥了方敏的分機。
「方敏，你把攜程近三個月的用戶留存數據和復購率整理一下，按新用戶和老用戶分開，再按消費頻次分個層。
下午董事會要用。」
方敏在電話那頭說好，然後補了一句，「俞總，要不要我把競品的數據也拉一份做對比？」
「不用。
今天下午只看我們自己的數據。」
下午三點，會議室里人基本到齊了。
長條桌兩邊坐滿了人，董事會的成員加上核心管理層，一共十幾個。
有人面前擺著筆記本，有人手裡攥著手機，有人面前只有一杯水，水是涼的，沒人喝。
俞飛鴻坐在主位上，面前沒有稿子，只有一份方敏送來的用戶數據報告，還有一張空白的白板，靠在牆邊。
她站起來，把椅子往後推了一下，椅子腿在地板上蹭出一聲短促的響。
她走到白板前面，拿起一支黑筆，擰開蓋子，在中間畫了一個大圓。
圓的線條不算圓潤，但她沒管那麼多。
在圓的左邊，她寫了四個字：「國際巨頭。」字寫得不算好看，但筆畫很用力，每一個字都清清楚楚。
「這家公司進入中國市場，有兩個東西是攜程比不了的。
我先把這兩個東西擺在檯面上說，不說假話，也不避重就輕。」她轉過身，看著台下的十幾張臉。
「第一，流量。
他們在中國的用戶量是攜程的幾十倍，幾十倍是什麼概念？攜程的註冊用戶辛辛苦苦做到今天這個數，他們一個活動可能就拉過去了。
而且他們的流量是全品類的，用戶在上面買東西、看內容、社交、支付，什麼都能幹。
旅遊只是他們眾多業務里的一條線，但對攜程來說，旅遊就是全部。
第二，資本。
大家心裡都清楚，這家公司帳上的現金多到什麼程度。
他們可以連續虧損很多年，燒錢把市場打下來，打到別人都撐不住了再慢慢收割。
這兩個東西加在一起，市場今天出現波動，是正常的，不波動才不正常。」
她停下來，掃了一圈台下的表情。
有人在點頭，有人在記錄，有人在看她畫的圓。
她的目光沒有在任何人臉上多停留，說完這段話，她又轉身走到白板的右邊，在跟「國際巨頭」相對的位置，寫了兩個字：「攜程。」
「但攜程也有兩個東西是他們比不了的。
第一，專業積累。
我上午跟志遠說了一句話，流量是他們的，專業是我們的。
專業怎麼來的？不是天上掉下來的。
攜程和航空公司的直簽系統是兩年時間、上千次談判積累出來的。
呼叫中心的服務體系是兩百多個客服一天一天做出來的。
用戶數據的沉澱是幾十萬張訂單一張一張堆出來的。
這些東西，他們花錢買不到，花時間也追不上。
因為這個時間不是單純的花時間，是你在這個時間裡做了多少事，遇到多少坑，填了多少坑。
第二，品牌認知。
在用戶心裡，攜程是一個做旅遊的公司。
他們是一個做流量的公司。
用戶要訂機票的時候，腦子裡冒出來的是攜程還是他們？用戶要訂酒店的時候，是習慣性打開攜程的App還是去他們那個大平台上翻？用戶願意相信一個做旅遊的公司的推薦，還是願意相信一個做流量的公司的推薦？這個問題的答案，就是我們的底氣。」
台下安靜了。
安靜得能聽到空調出風口的呼呼聲。
方敏翻開面前的文件夾，看了兩秒，抬起頭。
「俞總，我把數據帶過來了。
用戶的復購率數據顯示，過去六個月，攜程的新用戶留存率在百分之三十以上，這個數據在行業里是什麼水平？行業平均不到百分之十五。
新用戶在我們這兒訂過一次之後，一百個人里有三十多個人會回來訂第二次。
在我們這兒訂過三次以上的用戶，留存率更高，將近一半。
這個差距，不是流量能彌補的。
流量能帶來第一次，但帶不來第二次。
第二次是靠體驗給的。」
趙磊在旁邊點了點頭，身體往前傾了一下，雙手交叉擱在桌面上。
「技術系統方面我也說兩句。
攜程的預訂引擎響應速度比行業平均水平快了將近一秒。
這一秒的差距，用戶可能感覺不到，但讓他們在別的地方等了五秒還沒出結果的時候，他們會想起攜程。
另外，我們的系統在處理高並發的時候穩定性做得不錯，節假日高峰期沒崩過，這一點很多同行做不到。
用戶對穩定的需求其實比他們自己意識到的要強烈得多，崩過一次他們就不會再去了。」
劉志遠坐在趙磊對面，他沒有直接接俞飛鴻的話，而是講了另一件事。
「供應商那邊，今天上午給我打電話的幾家，話里話外有猶豫的意思。
但沒有一個人說要中斷合作。
我反而覺得，這件事會幫攜程篩選出一批真正看重專業能力的合作夥伴。
那些因為來了一個新玩家就動搖的，本來也不是什麼鐵桿。
走了就走了。
那些留下來繼續跟咱們好好乾的，才是以後能長期走在一起的。
市場不好的時候，反而能把人看清楚。」
俞飛鴻聽完他們幾個人的話，臉上沒有太多表情，但眼角的線條比剛進會議室的時候鬆了一點。
她轉過身，面對白板，拿起筆，在「國際巨頭」那四個字下面畫了一條短橫線，在「攜程」兩個字下面也畫了一條短橫線。
然後她放下筆，轉回身面對所有人。
「今天的會就到這兒。
我的結論很簡單——攜程不害怕對手的進入。
他們有的東西，我們沒有。
但我們有的東西，他們也沒有。
市場最終會回到對用戶的價值上，而攜程對用戶的價值，比他們深得多。」
她沒有等任何人回應，把白板筆的蓋子擰回去，放回筆槽里，走回自己的座位坐下來。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
他把那幾張紙放在俞飛鴻桌面上，手指在紙面上敲了兩下，力道不重，但是節奏很清晰，兩下，停頓，又兩下。
「俞總，你看一下。剛出的消息。」
俞飛鴻正在看一份供應商發來的季度對帳單，聽到他的語氣，把對帳單推到一邊，伸手把那幾張紙拿過來。
紙是普通的A4列印紙，上面是英文，字號不大，排版緊湊，一看就是從網站上直接複製粘貼列印出來的。
她從頭到尾看了一遍。
新聞稿確實很短，連一頁紙都沒占滿，但她看得比看十頁的報告還仔細。
每一個單詞她都掃過去，心裡同步翻譯成中文，甚至在心裡把幾個關鍵句子的語氣揣摩了一遍——
那種措辭，那種氣派，那種「我們來了」的宣布感，讓她眉頭微微皺了一下。
新聞稿的內容不複雜。
一家在國際上名聲很大的網際網路公司，正式宣布進入中國在線旅遊市場。
業務範圍寫得很全，機票、酒店、度假產品，基本把攜程現在做的事情全覆蓋了。
稿子裡特意提到他們在中國已經有的用戶基礎，以及他們在全球三十多個國家積累的酒店庫存和航空合作夥伴網絡。
俞飛鴻把最後一行看完，沒有立刻說話。
她把紙平放在桌面上，手掌壓在上面，像是要把那些字壓住，不讓它們往外蹦。
然後她往後靠了靠，椅子發出一聲輕微的吱呀。
她側過頭，看著窗戶外面。
窗外天是灰白色的，沒有太陽也沒有雲。
她看了幾秒，像是要從那片灰白里看出點什麼東西來，但什麼也沒看出來。
她把目光收回來，重新落到那幾張紙上，手指沿著紙邊捋了一下，把翹起來的一個角按平了。
「什麼時候發的？」
「今天早上。
外媒先發的，我看了一下時間，大概是凌晨四點多出的稿子。
國內媒體正在翻譯，估計中午前後就會鋪開，到時候各大門戶網站都會放上去，自媒體也會跟進，聲勢不會小。」
俞飛鴻點點頭，沒接話。
她的手指還在那幾張紙的邊緣來回摩挲著，像是在摸一件東西的質地，判斷它有多硬、有多沉。
「市場什麼反應？」她問。
「暢行網那件事之後，市場情緒本來在慢慢回暖。
供應商那邊前幾天還在跟我們說，覺得行業穩下來了。
今天這個消息一出來，風向又變了。
我上午接了好幾個供應商的電話，說話都客客氣氣的，但問的問題都一樣——攜程對這件事怎麼看？有沒有什麼應對？要不要提前簽明年的框架協議？我說框架協議的事不急，該簽的時候自然會簽。
但他們那個語氣，我能聽出來，心裡在打鼓。」
「你怎麼說的？」
劉志遠把手裡的涼咖啡放到桌上，杯底碰到桌面發出一聲悶響。
「我說攜程專注做旅遊，不是做流量。
他們做他們的，我們做我們的。
原話，一個字沒改。」
俞飛鴻看了他一眼，嘴角動了動，幅度很小，但能看出來是滿意的。
「這個回答很好。
不卑不亢，既沒有示弱，也沒有說大話。
以後遇到類似的問題，都按這個調子來。」
「俞總，你心裡怎麼判斷？這件事對咱們的影響到底有多大？」
俞飛鴻沒有立刻回答。
她把那幾張紙拿起來，又看了一遍。
這一次她看的不是措辭和語氣，是那些具體的、實在的東西——對方說的在線旅遊業務涵蓋哪些品類，酒店庫存覆蓋哪些區域，是商務城市多還是旅遊目的地多，航空合作夥伴列了哪幾家，是國內的還是國外的，是全服務航空還是廉價航空。
她把那些細節一個一個在腦子裡過了一遍，像是在清點自己家裡的東西，看看哪些跟對方的重了，哪些是對方沒有的。
她看完之後把紙放下，說了一句話。
「他們的流量很大，但他們在旅遊行業的專業積累幾乎為零。」
劉志遠看著她，目光定定的，像是在等她往下說。
「攜程做了兩年了。
這兩年不是混過來的，每一天都在做事情。
我們跟航空公司的直簽系統，不是打個電話就能簽下來的，是跟人家一家一家談，從最初的試探到中間的拉鋸到最後敲定條款，每一步都是熬出來的。
酒店集團的庫存對接也是一樣，人家的系統開放不開放、開放到什麼程度、接口怎麼調、數據怎麼同步，這些都是技術團隊和商務團隊一起一點點啃下來的。
還有跟供應商的合作網絡、呼叫中心的服務體系、用戶數據的積累——這些東西哪個是花錢能買來的？哪個不是一天一天、一個訂單一個訂單磨出來的？他們可以用流量把用戶拉進來，但用戶進來之後呢？」
劉志遠接話接得很快，「用戶進來之後，會發現信息不准、價格滯後、客服找不到人。
等他們在那邊折騰了一回，發現還不如在攜程上順手，然後就走了。」
「對。
用戶可能因為流量而來，但會因為專業而留下。
流量是他們的，專業是我們的。
流量這個東西，今天有明天可能就沒有了，政策一變、算法一調、用戶的興趣一轉移，流量池子裡的水就流走了。
但專業不一樣。
專業是你做出來了就擺在那裡，別人想拿走拿不走，想複製複製不了。」
劉志遠走後，俞飛鴻一個人坐在辦公室里。
她把那份新聞稿又拿起來擱在桌面上，盯著看了一會兒，然後翻了個面，看著空白的背面。
她拿起筆，在空白的那一面上寫了兩個字：流量。
然後又寫了兩個字：專業。
兩個字中間畫了一條豎線，豎線是直的，畫得很用力，紙面上都有點凹進去了。
她把筆放下，拿起座機，撥了王莉的分機號。
「王莉，幫我通知所有董事，下午三點開緊急董事會。」
電話那頭王莉頓了一下，但只頓了一秒。
「好的俞總。
人員名單照舊嗎？」
「照舊。
加上趙磊和方敏，還有劉志遠。
其他人不變。」
掛了電話她又撥了方敏的分機。
「方敏，你把攜程近三個月的用戶留存數據和復購率整理一下，按新用戶和老用戶分開，再按消費頻次分個層。
下午董事會要用。」
方敏在電話那頭說好，然後補了一句，「俞總，要不要我把競品的數據也拉一份做對比？」
「不用。
今天下午只看我們自己的數據。」
下午三點，會議室里人基本到齊了。
長條桌兩邊坐滿了人，董事會的成員加上核心管理層，一共十幾個。
有人面前擺著筆記本，有人手裡攥著手機，有人面前只有一杯水，水是涼的，沒人喝。
俞飛鴻坐在主位上，面前沒有稿子，只有一份方敏送來的用戶數據報告，還有一張空白的白板，靠在牆邊。
她站起來，把椅子往後推了一下，椅子腿在地板上蹭出一聲短促的響。
她走到白板前面，拿起一支黑筆，擰開蓋子，在中間畫了一個大圓。
圓的線條不算圓潤，但她沒管那麼多。
在圓的左邊，她寫了四個字：「國際巨頭。」字寫得不算好看，但筆畫很用力，每一個字都清清楚楚。
「這家公司進入中國市場，有兩個東西是攜程比不了的。
我先把這兩個東西擺在檯面上說，不說假話，也不避重就輕。」她轉過身，看著台下的十幾張臉。
「第一，流量。
他們在中國的用戶量是攜程的幾十倍，幾十倍是什麼概念？攜程的註冊用戶辛辛苦苦做到今天這個數，他們一個活動可能就拉過去了。
而且他們的流量是全品類的，用戶在上面買東西、看內容、社交、支付，什麼都能幹。
旅遊只是他們眾多業務里的一條線，但對攜程來說，旅遊就是全部。
第二，資本。
大家心裡都清楚，這家公司帳上的現金多到什麼程度。
他們可以連續虧損很多年，燒錢把市場打下來，打到別人都撐不住了再慢慢收割。
這兩個東西加在一起，市場今天出現波動，是正常的，不波動才不正常。」
她停下來，掃了一圈台下的表情。
有人在點頭，有人在記錄，有人在看她畫的圓。
她的目光沒有在任何人臉上多停留，說完這段話，她又轉身走到白板的右邊，在跟「國際巨頭」相對的位置，寫了兩個字：「攜程。」
「但攜程也有兩個東西是他們比不了的。
第一，專業積累。
我上午跟志遠說了一句話，流量是他們的，專業是我們的。
專業怎麼來的？不是天上掉下來的。
攜程和航空公司的直簽系統是兩年時間、上千次談判積累出來的。
呼叫中心的服務體系是兩百多個客服一天一天做出來的。
用戶數據的沉澱是幾十萬張訂單一張一張堆出來的。
這些東西，他們花錢買不到，花時間也追不上。
因為這個時間不是單純的花時間，是你在這個時間裡做了多少事，遇到多少坑，填了多少坑。
第二，品牌認知。
在用戶心裡，攜程是一個做旅遊的公司。
他們是一個做流量的公司。
用戶要訂機票的時候，腦子裡冒出來的是攜程還是他們？用戶要訂酒店的時候，是習慣性打開攜程的App還是去他們那個大平台上翻？用戶願意相信一個做旅遊的公司的推薦，還是願意相信一個做流量的公司的推薦？這個問題的答案，就是我們的底氣。」
台下安靜了。
安靜得能聽到空調出風口的呼呼聲。
方敏翻開面前的文件夾，看了兩秒，抬起頭。
「俞總，我把數據帶過來了。
用戶的復購率數據顯示，過去六個月，攜程的新用戶留存率在百分之三十以上，這個數據在行業里是什麼水平？行業平均不到百分之十五。
新用戶在我們這兒訂過一次之後，一百個人里有三十多個人會回來訂第二次。
在我們這兒訂過三次以上的用戶，留存率更高，將近一半。
這個差距，不是流量能彌補的。
流量能帶來第一次，但帶不來第二次。
第二次是靠體驗給的。」
趙磊在旁邊點了點頭，身體往前傾了一下，雙手交叉擱在桌面上。
「技術系統方面我也說兩句。
攜程的預訂引擎響應速度比行業平均水平快了將近一秒。
這一秒的差距，用戶可能感覺不到，但讓他們在別的地方等了五秒還沒出結果的時候，他們會想起攜程。
另外，我們的系統在處理高並發的時候穩定性做得不錯，節假日高峰期沒崩過，這一點很多同行做不到。
用戶對穩定的需求其實比他們自己意識到的要強烈得多，崩過一次他們就不會再去了。」
劉志遠坐在趙磊對面，他沒有直接接俞飛鴻的話，而是講了另一件事。
「供應商那邊，今天上午給我打電話的幾家，話里話外有猶豫的意思。
但沒有一個人說要中斷合作。
我反而覺得，這件事會幫攜程篩選出一批真正看重專業能力的合作夥伴。
那些因為來了一個新玩家就動搖的，本來也不是什麼鐵桿。
走了就走了。
那些留下來繼續跟咱們好好乾的，才是以後能長期走在一起的。
市場不好的時候，反而能把人看清楚。」
俞飛鴻聽完他們幾個人的話，臉上沒有太多表情，但眼角的線條比剛進會議室的時候鬆了一點。
她轉過身，面對白板，拿起筆，在「國際巨頭」那四個字下面畫了一條短橫線，在「攜程」兩個字下面也畫了一條短橫線。
然後她放下筆，轉回身面對所有人。
「今天的會就到這兒。
我的結論很簡單——攜程不害怕對手的進入。
他們有的東西，我們沒有。
但我們有的東西，他們也沒有。
市場最終會回到對用戶的價值上，而攜程對用戶的價值，比他們深得多。」
她沒有等任何人回應，把白板筆的蓋子擰回去，放回筆槽里，走回自己的座位坐下來。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】