第2085章 攜程的內部隱患
會議開到第四十分鐘的時候，氣氛已經不對了。
劉志遠站在投影幕布前面，手裡拿著雷射筆，紅點點在PPT上的一組柱狀圖上。
那組圖顯示的是過去兩個月攜程與暢行網的市場份額變化，攜程的藍色柱體緩慢上升，暢行網的紅色柱體上升得更快，兩條線的差距在縮小。
「我再強調一次，」劉志遠的聲音提高了半度，「暢行網在地鐵和電台的GG投放量是我們的五倍。
他們的品牌認知度在年輕用戶群體中正在快速上升。
如果我們不跟進，等到他們在用戶心裡站穩了腳跟，我們再去搶，成本至少是現在的三倍。」
他按了一下雷射筆，切換到下一頁。
這一頁是他做的GG投放方案——北京、上海、廣州三個城市的地鐵燈箱GG，加上兩個電台的頻率GG，總預算一百八十萬，周期三個月。
「一百八十萬。」財務總監方敏開口了。
她坐在俞飛鴻的左手邊，面前攤著厚厚的財務報表，手指夾著一支筆，筆尖點在一個數字上，「劉總，你知道攜程上個月的淨利潤是多少嗎？二十七萬。
一百八十萬相當於我們半年的利潤。
你把半年的利潤拿去打GG，萬一效果不好怎麼辦？誰來承擔這個風險？」
「這不是風險，是投資。」劉志遠轉過身面對著她，「品牌GG的效果不是立竿見影的，它是一個長期的積累過程。
你現在不打，等暢行網把用戶搶走了，你花三倍的錢都未必能把他們拉回來。」
「我不反對品牌建設。」方敏的聲音很平，但語速明顯快了，「我反對的是在財務模型還沒有跑通的情況下，盲目地燒錢。
攜程不是暢行網，我們沒有母公司輸血，每一分錢都是自己的。
你燒掉一百八十萬，公司帳上的現金儲備就會降到警戒線以下。
萬一市場有個風吹草動，我們連迴旋的餘地都沒有。」
「那你告訴我，什麼時候才是合適的時機？等到暢行網把市場份額做到百分之五十？等到我們的用戶每天打開收音機聽到的都是他們的GG？」
「合適的時機是我們的盈利能力能夠支撐這筆投入的時候。
你先把訂單量做到現在的兩倍，再來跟我談一百八十萬的預算。」
「訂單量上不去就是因為品牌認知度不夠！你這個邏輯是循環論證——」
「夠了。」俞飛鴻開口了。
會議室里安靜下來。
劉志遠把雷射筆放在桌上，回到自己的座位上坐下。
方敏把手裡的筆放下了，靠在椅背上，目光還停留在劉志遠的方句。
俞飛鴻的目光從劉志遠臉上移到方敏臉上，又從方敏臉上移到了在座的每一個人臉上。
趙磊低著頭在看自己的筆記本，旁邊的運營總監王莉面無表情地盯著桌面，另外幾個部門負責人的表情各自不同，有人皺著眉。
「今天的會先開到這兒。」俞飛鴻說，「方案我收到了，意見我也聽明白了。
我需要時間想一想。」
大家站起來，陸續走出會議室。
劉志遠走到門口的時候停了一下，轉過頭想說什麼，看到俞飛鴻的表情，沒有開口，轉身走了。
方敏收拾好自己的文件，抱在胸前，跟在後面走了出去。
趙磊是最後一個，走到門口的時候回頭看了俞飛鴻一眼，輕輕帶上了門。
會議室里只剩下俞飛鴻一個人。
長條桌上的文件散落著，劉志遠的方案還留在投影幕布上，藍色的柱體和紅色的柱體並排立著，像兩排正在比賽誰長得更高的樹。
俞飛鴻盯著那些柱體看了幾秒，伸手關了投影儀。
幕布收上去的聲音在空蕩蕩的會議室里格外清晰，像是一塊布被猛地從桌上抽走。
她從口袋裡拿出那部浩瀚手機，翻開翻蓋，按下了通訊錄里那個唯一的號碼。
電話響了兩聲，接了。
「開完會了？」陳浩的聲音從聽筒里傳來。
「開完了。
吵得一塌糊塗。」俞飛鴻靠在椅背上，把手機貼在耳朵上，「劉志遠要一百八十萬打GG，方敏說公司沒有這個預算，兩個人吵了半個小時，我插了幾次嘴都沒插進去。」
「劉志遠要打什麼GG？」
「地鐵燈箱和電台。
一百八十萬，三個月，北上廣三個城市。」
「方敏怎麼說？」
「她說攜程上個月的淨利潤只有二十七萬，一百八十萬相當於半年的利潤，帳上現金會降到警戒線以下。」
「她說的有道理。」
「劉志遠說的也有道理。
他說暢行網的品牌認知度在快速上升，如果不跟進，等他們在用戶心裡站穩了腳跟，再去搶的成本會高很多。」
陳浩在電話那頭沉默了兩秒。
「飛鴻，你夾在中間，是不是很難受？」
俞飛鴻把手機換到另一隻手上，「不是難受，是不知道誰是對的。
他們說的都有道理，但方向是相反的。
我不知道該往哪邊走。」
「你不需要知道誰是對的。
你需要知道的是——攜程現在最需要什麼。
劉志遠說品牌認知度不夠，這是真的。
方敏說現金儲備不夠，這也是真的。
兩個真的放在一起，你不能兩個都要，也不能兩個都不要。
你需要做一個選擇。」
「怎麼做選擇？」
「定優先級。
未來半年，攜程最重要的一件事是什麼？是提高品牌認知度，還是保持健康的現金流？你把這件事想清楚了，該支持誰、該否決誰，就都清楚了。」
俞飛鴻從桌上拿起筆，在筆記本的空白頁上寫下兩個字：優先級。
然後在下面畫了兩條線，一條指向「品牌」，一條指向「現金」。
「如果我選品牌，那就支持劉志遠。
一百八十萬投下去，品牌認知度上來了，暢行網的壓力就小了。
但方敏擔心的事情會發生——現金儲備降到警戒線以下，公司應對風險的能力變弱了，萬一伺服器再出問題、萬一暢行網打更狠的價格戰、萬一市場出現什麼意料之外的波動，我們就沒有緩衝區了。」
「如果我選現金，那就支持方敏。
一百八十萬不投，帳上的錢是安全的。
但劉志遠擔心的事情會發生——暢行網的品牌認知度越來越高，用戶慢慢覺得暢行網才是這個行業的代表品牌，攜程變成了一個二線的、將就著用的選項。」
她說完這兩段話，電話那頭沉默了兩秒。
「你分析得很清楚。」陳浩說，「那你的結論是什麼？」
俞飛鴻沉默了幾秒。
「我不知道。」
「不是你不知道，是你不敢選。
因為你怕選錯了。」
俞飛鴻握著手機，沒有說話。
「飛鴻，我幫你理一下。」陳浩的聲音放慢了，每一個字都說得很清楚，「你剛才說的兩個選項，是不是只有這兩個？」
俞飛鴻愣了一下，「什麼意思？」
「你要麼投一百八十萬，要麼一分不投。
是不是只有這兩個選項？有沒有第三個選項？」
俞飛鴻想了想，「五十萬？」
「五十萬做什麼？」
「做一個小範圍的試點。
不在三個城市同時鋪，只選一個城市，比如北京。
先投兩個月看看效果，數據好了再擴，效果不好就收。」
「這個選項，劉志遠和方敏會不會接受？」
俞飛鴻在腦子裡推演了一下，「劉志遠會覺得不夠。
他要的是全面覆蓋，五十萬隻夠在北京一個城市打，達不到他想要的品牌效應。
方敏會覺得五十萬也是錢，在沒有確認ROI之前，每一分錢都不該花。」
「那你覺得誰的顧慮是合理的？」
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劉志遠站在投影幕布前面，手裡拿著雷射筆，紅點點在PPT上的一組柱狀圖上。
那組圖顯示的是過去兩個月攜程與暢行網的市場份額變化，攜程的藍色柱體緩慢上升，暢行網的紅色柱體上升得更快，兩條線的差距在縮小。
「我再強調一次，」劉志遠的聲音提高了半度，「暢行網在地鐵和電台的GG投放量是我們的五倍。
他們的品牌認知度在年輕用戶群體中正在快速上升。
如果我們不跟進，等到他們在用戶心裡站穩了腳跟，我們再去搶，成本至少是現在的三倍。」
他按了一下雷射筆，切換到下一頁。
這一頁是他做的GG投放方案——北京、上海、廣州三個城市的地鐵燈箱GG，加上兩個電台的頻率GG，總預算一百八十萬，周期三個月。
「一百八十萬。」財務總監方敏開口了。
她坐在俞飛鴻的左手邊，面前攤著厚厚的財務報表，手指夾著一支筆，筆尖點在一個數字上，「劉總，你知道攜程上個月的淨利潤是多少嗎？二十七萬。
一百八十萬相當於我們半年的利潤。
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「這不是風險，是投資。」劉志遠轉過身面對著她，「品牌GG的效果不是立竿見影的，它是一個長期的積累過程。
你現在不打，等暢行網把用戶搶走了，你花三倍的錢都未必能把他們拉回來。」
「我不反對品牌建設。」方敏的聲音很平，但語速明顯快了，「我反對的是在財務模型還沒有跑通的情況下，盲目地燒錢。
攜程不是暢行網，我們沒有母公司輸血，每一分錢都是自己的。
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「訂單量上不去就是因為品牌認知度不夠！你這個邏輯是循環論證——」
「夠了。」俞飛鴻開口了。
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方敏把手裡的筆放下了，靠在椅背上，目光還停留在劉志遠的方句。
俞飛鴻的目光從劉志遠臉上移到方敏臉上，又從方敏臉上移到了在座的每一個人臉上。
趙磊低著頭在看自己的筆記本，旁邊的運營總監王莉面無表情地盯著桌面，另外幾個部門負責人的表情各自不同，有人皺著眉。
「今天的會先開到這兒。」俞飛鴻說，「方案我收到了，意見我也聽明白了。
我需要時間想一想。」
大家站起來，陸續走出會議室。
劉志遠走到門口的時候停了一下，轉過頭想說什麼，看到俞飛鴻的表情，沒有開口，轉身走了。
方敏收拾好自己的文件，抱在胸前，跟在後面走了出去。
趙磊是最後一個，走到門口的時候回頭看了俞飛鴻一眼，輕輕帶上了門。
會議室里只剩下俞飛鴻一個人。
長條桌上的文件散落著，劉志遠的方案還留在投影幕布上，藍色的柱體和紅色的柱體並排立著，像兩排正在比賽誰長得更高的樹。
俞飛鴻盯著那些柱體看了幾秒，伸手關了投影儀。
幕布收上去的聲音在空蕩蕩的會議室里格外清晰，像是一塊布被猛地從桌上抽走。
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「她說攜程上個月的淨利潤只有二十七萬，一百八十萬相當於半年的利潤，帳上現金會降到警戒線以下。」
「她說的有道理。」
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陳浩在電話那頭沉默了兩秒。
「飛鴻，你夾在中間，是不是很難受？」
俞飛鴻把手機換到另一隻手上，「不是難受，是不知道誰是對的。
他們說的都有道理，但方向是相反的。
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方敏說現金儲備不夠，這也是真的。
兩個真的放在一起，你不能兩個都要，也不能兩個都不要。
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她說完這兩段話，電話那頭沉默了兩秒。
「你分析得很清楚。」陳浩說，「那你的結論是什麼？」
俞飛鴻沉默了幾秒。
「我不知道。」
「不是你不知道，是你不敢選。
因為你怕選錯了。」
俞飛鴻握著手機，沒有說話。
「飛鴻，我幫你理一下。」陳浩的聲音放慢了，每一個字都說得很清楚，「你剛才說的兩個選項，是不是只有這兩個？」
俞飛鴻愣了一下，「什麼意思？」
「你要麼投一百八十萬，要麼一分不投。
是不是只有這兩個選項？有沒有第三個選項？」
俞飛鴻想了想，「五十萬？」
「五十萬做什麼？」
「做一個小範圍的試點。
不在三個城市同時鋪，只選一個城市，比如北京。
先投兩個月看看效果，數據好了再擴，效果不好就收。」
「這個選項，劉志遠和方敏會不會接受？」
俞飛鴻在腦子裡推演了一下，「劉志遠會覺得不夠。
他要的是全面覆蓋，五十萬隻夠在北京一個城市打，達不到他想要的品牌效應。
方敏會覺得五十萬也是錢，在沒有確認ROI之前，每一分錢都不該花。」
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