第2061章 攜程的戰略升級
俞飛鴻到橫店的時候是下午。
司機把她送到陳園門口，她自己拎著公文包走進去，陳浩不在客廳。
阿姨說他在書房，午飯都是端進去吃的，一整天沒怎麼出來。
她上樓，推開書房的門。
陳浩坐在書桌前，面前攤著好幾本書和列印出來的資料，有些頁面上用螢光筆畫了線，有些頁面貼了便簽。
他手裡拿著一支筆，在一個筆記本上寫著什麼，聽到門響抬起頭，眼鏡還架在鼻樑上。
「到了？」他說。
「你在看什麼？」俞飛鴻走過去，把公文包放在書桌旁邊，湊過去看了一眼那些資料。
最上面是一本翻開的英文雜誌，文章標題里有「Expedia」和「Travelocity」的字樣，是美國那邊在線旅遊公司的報導。
下面是一疊列印出來的行業分析報告，紙張還很新，大概是讓助理從網上下載了列印的。
「做功課。」陳浩摘下眼鏡，放在桌上，靠在椅背上，「你發過來的市場分析報告我看了兩遍。
情況比我想的嚴重。」
俞飛鴻在他對面坐下來，從公文包里抽出自己帶來的那份報告，翻到折了角的那一頁，推到他面前。
「過去兩個月，市場上冒出來至少六家跟攜程模式類似的網站。
其中三家已經拿到了融資，開始在媒體上打GG。
有兩家打出了『訂票返現』的口號，每張機票返十塊到三十塊不等，直接燒錢搶用戶。」
「返現的錢從哪來？」陳浩問。
「投資人的錢。
他們不考慮盈利，先燒錢把用戶搶過去，把市場占住，把對手熬死，然後再考慮怎麼賺錢。」俞飛鴻頓了頓，「這個打法，我們跟不起。
我們沒有外部融資，每一分錢都是你自己的。
如果要跟他們打價格戰，我們撐不了太長時間。」
陳浩沒有說話，拿起俞飛鴻的報告，翻到她折了角的那一頁。
頁面上有一張表格，列出了六家競爭對手的公司名稱、上線時間、融資情況、主打產品和市場策略。
表格是俞飛鴻自己做的，橫線豎線畫得很直，字跡工整，每一個數字都核對過。
他把表格看了兩遍，放下報告，靠在椅背上，雙手交叉放在腦後。
「飛鴻，你覺得攜程的護城河是什麼？」
俞飛鴻想了想，「品牌？用戶口碑？技術系統？」
「這些都是。
但這些都不夠深。」陳浩的目光落在天花板上，像是在看什麼很遠的東西，「品牌可以被錢砸出來，口碑可以被時間沖淡，技術系統別人可以抄。
你能做的東西，別人遲早也能做。
那什麼東西是別人做不了的？」
俞飛鴻沒有回答。
她知道陳浩不是在問她，他在問自己。
陳浩沉默了很久。
書房裡很安靜，牆上掛鐘的秒針在走，一格一格地跳，發出細微的咔咔聲。
俞飛鴻沒有催他，把桌上的那杯涼茶端起來喝了一口，是陳浩喝剩的，已經涼透了，有點苦，但她沒放下，一口一口地喝完了。
陳浩忽然坐直了身體，把椅子往前挪了挪，雙手放在桌上，看著俞飛鴻。
「我們需要做別人做不到的事。」
「什麼別人做不到的事？」
「攜程現在是什麼公司？」
「在線票務公司。」
「對。
用戶在攜程上訂機票、訂酒店，訂完就走了。
用戶和攜程的關係是交易關係——有需要的時候來，買完了就走。
這種關係是最淺的，沒有任何粘性。
價格戰為什麼有效？因為用戶只看價格，誰便宜就去誰那裡。
如果你的用戶只看價格，你就沒有護城河。」
俞飛鴻點了點頭。
「所以我們要做的事情是——把攜程從『在線票務公司』變成『一站式旅行服務平台』。
用戶在攜程上不只是訂一張票，而是規劃整個行程。
機票、酒店、度假產品、租車、景點門票——所有這些需求，在攜程上都能解決。」
俞飛鴻的手指在桌面上輕輕敲了兩下，「你的意思是，把所有的旅行產品都裝進去？」
「對。
但不是一起裝，是一步一步裝。」陳浩翻開自己的筆記本，翻到空白的一頁，拿起筆，在上面畫了一個方框，方框裡寫了「機票」兩個字。
然後在右邊畫了第二個方框，寫了「酒店」。
第三個方框，寫了「度假」。
第四個方框，寫了「租車」。
第五個方框，寫了「門票」。
他指著第一個方框，「機票是我們的根據地。
這個業務必須做到行業第一，市場份額要比第二名加第三名加起來還要多。
在這個基礎上，再做第二個。」
他指著第二個方框，「酒店。
酒店和機票的用戶是同一群人，都是出差或旅行的人。
攜程訂機票的用戶，有很大一部分也需要訂酒店。
我們現在把酒店預訂做起來了，但還不夠深。
價格優勢不夠明顯，覆蓋的酒店數量也不夠多。
這塊要加大投入。」
第三個方框，「度假產品。
機票加酒店的打包產品，用戶不用自己分開訂，攜程幫他配好，價格比分開訂便宜。
這個業務是機票和酒店的自然延伸，技術實現難度不大，但需要跟旅行社和地接社合作，運營的複雜度會高很多。」
第四個方框，「租車。
用戶到了目的地之後需要用車，這個需求是存在的。
但租車市場還不成熟，可以放在後面做，先做前三個。」
第五個方框，「門票。
景點門票，用戶到了景區門口才買，線上預訂的需求沒那麼強。
這個可以作為補充，不急。」
俞飛鴻看著那五個方框，沉默了一會兒。
「這個戰略方向，我同意。
但我有一個擔心。」
「你說。」
「戰線拉得太長，資源會分散。
我們現在技術團隊二十多個人，做機票和酒店已經排得很滿了。
再加度假產品、租車、門票，人從哪裡來？錢從哪裡來？時間從哪裡來？我怕哪一塊都做不好。」
陳浩在五個方框的外面畫了一個大圓，把五個方框全部圈在裡面。
「你說的這個問題，是執行層面的問題，不是戰略層面的問題。
戰略上，我們要成為一站式平台。
執行上，我們可以分階段走。」
他在大圓的旁邊寫了三個字：先做深。
「第一階段，未來六到十二個月，集中所有資源把機票業務做到極致。
市場份額、用戶體驗、技術系統——每一項都要做到對手追不上。
機票業務穩了，我們才有資格談別的。」
他在下面又寫了三個字：再做寬。
「第二階段，機票業務穩定之後，把資源和精力切一部分到酒店業務上。
酒店的業務邏輯和機票很像，很多技術可以復用，團隊的學習成本也不高。
酒店做到行業前三之後，再啟動度假產品。」
他在最後寫了兩個字：節奏。
「節奏對了，資源就不會分散。
前一個業務還在燒錢階段，不要急著啟動下一個。
上一個業務的利潤能覆蓋下一個業務的投入了，再開始做下一個。」
俞飛鴻看著他寫在紙上的那些字，想了一會兒。
「你這個節奏，是靠業務的利潤來驅動擴張，不是靠融資。」
「對。
靠融資驅動的擴張，錢花完了就沒了。
靠利潤驅動的擴張，越做越有錢，越有錢越能做。
這是兩種完全不同的增長模式。」
「但這樣會慢。」
「會慢。
但穩。」
俞飛鴻又沉默了一會兒，然後拿起自己的筆記本，翻到空白的一頁，開始寫。
她寫得很快，筆尖在紙上沙沙地響，把陳浩剛才說的那幾個階段、幾個方框、幾個節奏全都畫了下來。
畫完之後，她看著自己畫的圖，覺得和筆記本上畫的那個方框圖有些像，又有些不像。
「你那個圖，我再改一下。」她說。
陳浩把筆遞給她。
她在他的筆記本上，把五個方框的位置重新排了一下，機票方框放大了一倍，放在最中間，酒店方框放在右邊，度假、租車、門票三個方框放在下面，排成一排，比機票和酒店的方框小了一號。
「機票是核心，最大。
酒店是第二核心，次大。
其他三個是衛星業務，小一些，但都要有。」她指著自己的圖，「這個圖的意思是，所有業務都要做，但權重不同。
機票占百分之五十的資源，酒店占百分之三十，其他三個加起來百分之二十。」
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阿姨說他在書房，午飯都是端進去吃的，一整天沒怎麼出來。
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陳浩坐在書桌前，面前攤著好幾本書和列印出來的資料，有些頁面上用螢光筆畫了線，有些頁面貼了便簽。
他手裡拿著一支筆，在一個筆記本上寫著什麼，聽到門響抬起頭，眼鏡還架在鼻樑上。
「到了？」他說。
「你在看什麼？」俞飛鴻走過去，把公文包放在書桌旁邊，湊過去看了一眼那些資料。
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「做功課。」陳浩摘下眼鏡，放在桌上，靠在椅背上，「你發過來的市場分析報告我看了兩遍。
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俞飛鴻在他對面坐下來，從公文包里抽出自己帶來的那份報告，翻到折了角的那一頁，推到他面前。
「過去兩個月，市場上冒出來至少六家跟攜程模式類似的網站。
其中三家已經拿到了融資，開始在媒體上打GG。
有兩家打出了『訂票返現』的口號，每張機票返十塊到三十塊不等，直接燒錢搶用戶。」
「返現的錢從哪來？」陳浩問。
「投資人的錢。
他們不考慮盈利，先燒錢把用戶搶過去，把市場占住，把對手熬死，然後再考慮怎麼賺錢。」俞飛鴻頓了頓，「這個打法，我們跟不起。
我們沒有外部融資，每一分錢都是你自己的。
如果要跟他們打價格戰，我們撐不了太長時間。」
陳浩沒有說話，拿起俞飛鴻的報告，翻到她折了角的那一頁。
頁面上有一張表格，列出了六家競爭對手的公司名稱、上線時間、融資情況、主打產品和市場策略。
表格是俞飛鴻自己做的，橫線豎線畫得很直，字跡工整，每一個數字都核對過。
他把表格看了兩遍，放下報告，靠在椅背上，雙手交叉放在腦後。
「飛鴻，你覺得攜程的護城河是什麼？」
俞飛鴻想了想，「品牌？用戶口碑？技術系統？」
「這些都是。
但這些都不夠深。」陳浩的目光落在天花板上，像是在看什麼很遠的東西，「品牌可以被錢砸出來，口碑可以被時間沖淡，技術系統別人可以抄。
你能做的東西，別人遲早也能做。
那什麼東西是別人做不了的？」
俞飛鴻沒有回答。
她知道陳浩不是在問她，他在問自己。
陳浩沉默了很久。
書房裡很安靜，牆上掛鐘的秒針在走，一格一格地跳，發出細微的咔咔聲。
俞飛鴻沒有催他，把桌上的那杯涼茶端起來喝了一口，是陳浩喝剩的，已經涼透了，有點苦，但她沒放下，一口一口地喝完了。
陳浩忽然坐直了身體，把椅子往前挪了挪，雙手放在桌上，看著俞飛鴻。
「我們需要做別人做不到的事。」
「什麼別人做不到的事？」
「攜程現在是什麼公司？」
「在線票務公司。」
「對。
用戶在攜程上訂機票、訂酒店，訂完就走了。
用戶和攜程的關係是交易關係——有需要的時候來，買完了就走。
這種關係是最淺的，沒有任何粘性。
價格戰為什麼有效？因為用戶只看價格，誰便宜就去誰那裡。
如果你的用戶只看價格，你就沒有護城河。」
俞飛鴻點了點頭。
「所以我們要做的事情是——把攜程從『在線票務公司』變成『一站式旅行服務平台』。
用戶在攜程上不只是訂一張票，而是規劃整個行程。
機票、酒店、度假產品、租車、景點門票——所有這些需求，在攜程上都能解決。」
俞飛鴻的手指在桌面上輕輕敲了兩下，「你的意思是，把所有的旅行產品都裝進去？」
「對。
但不是一起裝，是一步一步裝。」陳浩翻開自己的筆記本，翻到空白的一頁，拿起筆，在上面畫了一個方框，方框裡寫了「機票」兩個字。
然後在右邊畫了第二個方框，寫了「酒店」。
第三個方框，寫了「度假」。
第四個方框，寫了「租車」。
第五個方框，寫了「門票」。
他指著第一個方框，「機票是我們的根據地。
這個業務必須做到行業第一，市場份額要比第二名加第三名加起來還要多。
在這個基礎上，再做第二個。」
他指著第二個方框，「酒店。
酒店和機票的用戶是同一群人，都是出差或旅行的人。
攜程訂機票的用戶，有很大一部分也需要訂酒店。
我們現在把酒店預訂做起來了，但還不夠深。
價格優勢不夠明顯，覆蓋的酒店數量也不夠多。
這塊要加大投入。」
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用戶到了目的地之後需要用車，這個需求是存在的。
但租車市場還不成熟，可以放在後面做，先做前三個。」
第五個方框，「門票。
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俞飛鴻看著那五個方框，沉默了一會兒。
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但我有一個擔心。」
「你說。」
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我們現在技術團隊二十多個人，做機票和酒店已經排得很滿了。
再加度假產品、租車、門票，人從哪裡來？錢從哪裡來？時間從哪裡來？我怕哪一塊都做不好。」
陳浩在五個方框的外面畫了一個大圓，把五個方框全部圈在裡面。
「你說的這個問題，是執行層面的問題，不是戰略層面的問題。
戰略上，我們要成為一站式平台。
執行上，我們可以分階段走。」
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他在下面又寫了三個字：再做寬。
「第二階段，機票業務穩定之後，把資源和精力切一部分到酒店業務上。
酒店的業務邏輯和機票很像，很多技術可以復用，團隊的學習成本也不高。
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「節奏對了，資源就不會分散。
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上一個業務的利潤能覆蓋下一個業務的投入了，再開始做下一個。」
俞飛鴻看著他寫在紙上的那些字，想了一會兒。
「你這個節奏，是靠業務的利潤來驅動擴張，不是靠融資。」
「對。
靠融資驅動的擴張，錢花完了就沒了。
靠利潤驅動的擴張，越做越有錢，越有錢越能做。
這是兩種完全不同的增長模式。」
「但這樣會慢。」
「會慢。
但穩。」
俞飛鴻又沉默了一會兒，然後拿起自己的筆記本，翻到空白的一頁，開始寫。
她寫得很快，筆尖在紙上沙沙地響，把陳浩剛才說的那幾個階段、幾個方框、幾個節奏全都畫了下來。
畫完之後，她看著自己畫的圖，覺得和筆記本上畫的那個方框圖有些像，又有些不像。
「你那個圖，我再改一下。」她說。
陳浩把筆遞給她。
她在他的筆記本上，把五個方框的位置重新排了一下，機票方框放大了一倍，放在最中間，酒店方框放在右邊，度假、租車、門票三個方框放在下面，排成一排，比機票和酒店的方框小了一號。
「機票是核心，最大。
酒店是第二核心，次大。
其他三個是衛星業務，小一些，但都要有。」她指著自己的圖，「這個圖的意思是，所有業務都要做，但權重不同。
機票占百分之五十的資源，酒店占百分之三十，其他三個加起來百分之二十。」
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