第316章 小劉，你畢竟還年輕
說來也是。
這麼一個題目，國家部委的專家在這愁得掉頭髮。
你一個剛入校的毛頭小子拿著幾張紙，就敢大言不慚地談什麼「防禦策略」？
這不是胡鬧麼。
張處長站在門邊，提著公文包，滿臉不耐煩，腳尖又已經轉朝了門外。
周振華倒沒把王主任的刺耳話放在心上。
他招劉光明進京大之前，就領教過這小子的主動性和野心。
年輕人嘛，看了兩篇內參，熱血沸騰，生搬硬套點理論寫篇讀後感，太正常了。
能有這份鑽研的勁頭，就已經比九成九的同齡人強了。
「老王，你別拿你們司里那套標準要求一個大一新生。」
周振華笑著打圓場，順手拿過劉光明遞來的手稿。
「光明啊，有想法是好事。」
「做學問就是得敢想敢寫，我先看看。」
周振華拉開椅子坐下，順手將老花鏡架在鼻樑上，漫不經心地翻開第一頁。
剛看頭兩行，他原本放鬆的眉頭就微微皺了起來。
往後看，周振華翻頁的動作明顯放慢了。
辦公室里安靜下來。
只有紙張翻動的「沙沙」聲。
看到第三頁時，周振華的身體不自覺地往前傾，鼻尖幾乎要貼到紙面上。
他原本只是打算一目十行地掃一遍，挑幾個錯漏，隨便點評幾句鼓勵一下。
可是現在，他連一行字都不捨得跳過。
在他看來，每一段，每一句，甚至每一個數據推演，都十分精妙！
「這……」
周振華猛地抬起頭，看了劉光明一眼，又迅速低下頭繼續看稿。
看到第五頁，也就是整篇手稿的核心推演部分時。
「啪！」
周振華猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。
「好！」
「好一招釜底抽薪！」
周振華激動得臉色泛紅，手指在稿紙上用力點了兩下。
「不和外資在一線城市硬碰硬，避其鋒芒，直接下沉到縣鄉兩級市場！」
「利用國營供銷社體系崩盤留下的市場真空，快速跑馬圈地，完成渠道網絡鋪設！」
「用渠道倒逼生產廠家，把原本廠家說了算的定價權，直接搶到零售終端手裡！」
「好啊！」
周振華越念聲音越大，手裡的稿紙被他攥得嘩嘩作響。
站在門邊的張處長愣住了。
坐在沙發上的王主任也收起了輕視的表情，猛地站了起來。
他們跟周振華共事多年。
這位宏觀經濟學泰斗平時極度沉穩，泰山崩於前都不變色。
上一次見他這麼激動，還是兩年前國家出台重大經濟體制改革方案的時候。
「老周，你先別激動，這稿子裡，難道還真寫什麼了？」
王主任幾步跨到辦公桌前。
張處長也把公文包往沙發上一扔，快步湊了過來。
周振華根本不廢話，直接把手稿遞給兩人。
「你們自己看！」
「特別是他提出的這個『帳期槓桿無休止擴張』理論，簡直絕了！」
張處長和王主任將信將疑地接過手稿，低頭看起來。
起初，兩人的表情還帶著審視。
但短短一分鐘後。
王主任伸手從上衣口袋裡摸出香菸，叼在嘴裡，卻半天沒有點火。
張處長則是越看越心驚，額頭上甚至滲出了一層細密的汗珠。
這......
哪裡像是一篇大學新生的讀書筆記？
這簡直就是一份堪稱成熟、且極具前瞻性的商業戰爭指導手冊！
上面那些詞彙：供應鏈重塑、下沉市場現金流托底、供零博弈、帳期截流……
他們這些在經貿委研究了半輩子宏觀政策的人，自然明白是什麼意思。
可是偏偏，這份手稿用極其嚴密的邏輯，把這些概念串聯成了一套無懈可擊的防禦反擊戰術......
實在是讓他們大開眼界。
「外資零售巨頭盤踞一線城市，高昂的租金、人力成本、營銷策略是他們的硬傷。」
「而本土零售企業下沉縣鄉，利用低廉的土地和人工成本，能在極短時間內形成規模效應。」
王主任讀著稿子上的原話，聲音有些發顫。
「一旦終端門店數量突破臨界點，龐大的下沉市場現金流，就能反向形成巨大的『帳期槓桿』。」
「利用押廠家的貨款，去開新店，新店再賣貨，再押款，再開新店……」
張處長接上話茬，倒吸了一口涼氣。
「這等於是用別人的錢，辦自己的事！」
「只要門店的銷售額不出現斷崖式下跌，這個擴張速度就是呈幾何倍數增長的！」
兩個國家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。
他們絞盡腦汁想破了頭，都沒想出怎麼在一線城市防住燕莎這樣的外資巨頭。
結果劉光明另闢蹊徑。
不防了。
直接去外資看不上的窮鄉僻壤發展。
等你外資在一線城市打得頭破血流的時候，本土零售企業已經把全國縣鄉級別的根基全占了。
這就是典型的農村包圍城市！
辦公室里死一般的寂靜。
足足過了五分鐘，張處長才長長地吐出一口氣，把手稿整整齊齊地疊好，放在桌上。
他轉過頭，重新打量著站在面前的劉光明。
沒有了剛才的輕視。
「小劉同學。」
張處長語氣變得極其鄭重。
「我收回剛才的話。這份手稿里提到的理論，堪稱驚艷。」
「甚至，可以直接拿到我們司里，作為下一階段零售業改革的內部研討文件。」
周振華聽到這話，滿臉驕傲。
自己剛開學就撿到這麼個寶貝疙瘩，這事夠他在那幫老夥計面前吹半年的。
然而。
王主任把煙從嘴裡拿下來，嘆了口氣。
「文章是好文章，理論模型也堪稱完美。」
「但是……」
王主任話鋒一轉，搖了搖頭。
「太理想化了。」
「小劉，你畢竟還年輕，只是在書本上做文章，不了解國內真實的商業環境。」
王主任敲了敲桌上的稿紙。
「就拿你這個核心的『帳期槓桿』來說。」
「現在全國都在清理三角債，各大國營大廠被欠款搞得焦頭爛額。」
「他們見不到現錢，根本不可能給你發貨！」
「你一個連資產抵押都沒有的零售門店，憑什麼讓廠家乖乖把貨賒給你？」
「不賒帳，你這套利用帳期擴張的槓桿理論，就是空中樓閣！」
張處長也點頭贊同。
「沒錯。」
「還有你說的這個下沉縣鄉市場。」
「地方保護主義嚴重，跨縣開店手續極其繁瑣。」
「更別說下面老百姓兜里沒錢，消費力本來就不高。」
「這種大規模的連鎖鋪設，光是前期的物流成本、倉儲耗損、人員管理，就能瞬間拖垮任何一個資金盤。」
「這套理論放在成熟的西方市場或許可行。」
「可西方市場，卻又不像中國，哪來的廣袤的鄉鎮和相對集中的人口？」
「西方先不談，就說在咱們國內當下的環境裡，也極難落地，甚至可以說，實操性幾乎為零。」
兩位體制內大佬說來說去，還是考慮的極其現實的事情。
甚至在他們看來，就是紙上談兵終覺淺。
劉光明這就是一個天才學生坐在宿舍里，靠著空想出來的完美沙盤，真要拿真金白銀去市場上碰一碰，立馬就得頭破血流。
周振華雖然覺得兩位老友的話有些苛刻，但心裡也清楚，他們說的是大實話。
他站起身，走到劉光明身邊，拍了拍他的肩膀，語氣溫和。
「光明，彆氣餒。」
「你兩位叔叔是在部委里抓實際工作的，看問題比較毒。」
「但從學術角度來說，你這篇文章的價值無可估量。」
「我都沒有想到過，你竟然能以這麼快的速度，熟悉這麼多專業概念。」
周振華信誓旦旦地表態。
「這幾天我親自指導你改稿，把數據模型學一學，再完善一下。」
「這篇論文，我保薦發到《經濟研究》的內參上！」
「大一新生就能上內參，這在咱們京大，可也是頭一份啊！」
周振華原本以為劉光明聽到這話會激動萬分。
畢竟這可是學術界極高的榮譽。
可劉光明卻有些平靜。
他站在那，聽完三位大佬的點評，既沒有被潑冷水的懊惱，也沒有被誇獎的狂喜。
劉光明看著王主任和張處長，淡淡地笑了。
「兩位領導提的困難，確實都存在。」
「國營大廠不給賒帳，跨縣開店手續難辦，縣鄉消費力低下。」
劉光明逐一重複了他們的質疑，隨後語氣平穩地開了口。
「國營大廠不發貨，那就不找國營大廠。」
「市面上有大批靠借貸囤貨的倒爺，他們資金鍊隨時會斷，只要提著現金去砸，不僅能拿到貨，還能把進價壓到出廠價甚至是出廠價以下。」
「縣鄉老百姓不是不消費，而是傳統的供銷社價格虛高、態度惡劣。」
「只要也改用貨架自選模式，配合一定的營銷手段和貨品，購買力分分鐘就會展現出來。」
王主任皺起眉頭，直接打斷了劉光明。
「小劉，這都是你的理論推想！」
「做買賣不是做算術題，真要到了下面，那些錯綜複雜的地頭蛇和資金壓力，根本不是你能憑空想像的！」
劉光明看著王主任，語氣不卑不亢。
「王主任，您誤會了。」
「我剛才說的這些，不是理論推想。」
「是我上個月，在江南省松陽縣和臨水縣，剛剛乾完的事。」
這麼一個題目，國家部委的專家在這愁得掉頭髮。
你一個剛入校的毛頭小子拿著幾張紙，就敢大言不慚地談什麼「防禦策略」？
這不是胡鬧麼。
張處長站在門邊，提著公文包，滿臉不耐煩，腳尖又已經轉朝了門外。
周振華倒沒把王主任的刺耳話放在心上。
他招劉光明進京大之前，就領教過這小子的主動性和野心。
年輕人嘛，看了兩篇內參，熱血沸騰，生搬硬套點理論寫篇讀後感，太正常了。
能有這份鑽研的勁頭，就已經比九成九的同齡人強了。
「老王，你別拿你們司里那套標準要求一個大一新生。」
周振華笑著打圓場，順手拿過劉光明遞來的手稿。
「光明啊，有想法是好事。」
「做學問就是得敢想敢寫，我先看看。」
周振華拉開椅子坐下，順手將老花鏡架在鼻樑上，漫不經心地翻開第一頁。
剛看頭兩行，他原本放鬆的眉頭就微微皺了起來。
往後看，周振華翻頁的動作明顯放慢了。
辦公室里安靜下來。
只有紙張翻動的「沙沙」聲。
看到第三頁時，周振華的身體不自覺地往前傾，鼻尖幾乎要貼到紙面上。
他原本只是打算一目十行地掃一遍，挑幾個錯漏，隨便點評幾句鼓勵一下。
可是現在，他連一行字都不捨得跳過。
在他看來，每一段，每一句，甚至每一個數據推演，都十分精妙！
「這……」
周振華猛地抬起頭，看了劉光明一眼，又迅速低下頭繼續看稿。
看到第五頁，也就是整篇手稿的核心推演部分時。
「啪！」
周振華猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。
「好！」
「好一招釜底抽薪！」
周振華激動得臉色泛紅，手指在稿紙上用力點了兩下。
「不和外資在一線城市硬碰硬，避其鋒芒，直接下沉到縣鄉兩級市場！」
「利用國營供銷社體系崩盤留下的市場真空，快速跑馬圈地，完成渠道網絡鋪設！」
「用渠道倒逼生產廠家，把原本廠家說了算的定價權，直接搶到零售終端手裡！」
「好啊！」
周振華越念聲音越大，手裡的稿紙被他攥得嘩嘩作響。
站在門邊的張處長愣住了。
坐在沙發上的王主任也收起了輕視的表情，猛地站了起來。
他們跟周振華共事多年。
這位宏觀經濟學泰斗平時極度沉穩，泰山崩於前都不變色。
上一次見他這麼激動，還是兩年前國家出台重大經濟體制改革方案的時候。
「老周，你先別激動，這稿子裡，難道還真寫什麼了？」
王主任幾步跨到辦公桌前。
張處長也把公文包往沙發上一扔，快步湊了過來。
周振華根本不廢話，直接把手稿遞給兩人。
「你們自己看！」
「特別是他提出的這個『帳期槓桿無休止擴張』理論，簡直絕了！」
張處長和王主任將信將疑地接過手稿，低頭看起來。
起初，兩人的表情還帶著審視。
但短短一分鐘後。
王主任伸手從上衣口袋裡摸出香菸，叼在嘴裡，卻半天沒有點火。
張處長則是越看越心驚，額頭上甚至滲出了一層細密的汗珠。
這......
哪裡像是一篇大學新生的讀書筆記？
這簡直就是一份堪稱成熟、且極具前瞻性的商業戰爭指導手冊！
上面那些詞彙：供應鏈重塑、下沉市場現金流托底、供零博弈、帳期截流……
他們這些在經貿委研究了半輩子宏觀政策的人，自然明白是什麼意思。
可是偏偏，這份手稿用極其嚴密的邏輯，把這些概念串聯成了一套無懈可擊的防禦反擊戰術......
實在是讓他們大開眼界。
「外資零售巨頭盤踞一線城市，高昂的租金、人力成本、營銷策略是他們的硬傷。」
「而本土零售企業下沉縣鄉，利用低廉的土地和人工成本，能在極短時間內形成規模效應。」
王主任讀著稿子上的原話，聲音有些發顫。
「一旦終端門店數量突破臨界點，龐大的下沉市場現金流，就能反向形成巨大的『帳期槓桿』。」
「利用押廠家的貨款，去開新店，新店再賣貨，再押款，再開新店……」
張處長接上話茬，倒吸了一口涼氣。
「這等於是用別人的錢，辦自己的事！」
「只要門店的銷售額不出現斷崖式下跌，這個擴張速度就是呈幾何倍數增長的！」
兩個國家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。
他們絞盡腦汁想破了頭，都沒想出怎麼在一線城市防住燕莎這樣的外資巨頭。
結果劉光明另闢蹊徑。
不防了。
直接去外資看不上的窮鄉僻壤發展。
等你外資在一線城市打得頭破血流的時候，本土零售企業已經把全國縣鄉級別的根基全占了。
這就是典型的農村包圍城市！
辦公室里死一般的寂靜。
足足過了五分鐘，張處長才長長地吐出一口氣，把手稿整整齊齊地疊好，放在桌上。
他轉過頭，重新打量著站在面前的劉光明。
沒有了剛才的輕視。
「小劉同學。」
張處長語氣變得極其鄭重。
「我收回剛才的話。這份手稿里提到的理論，堪稱驚艷。」
「甚至，可以直接拿到我們司里，作為下一階段零售業改革的內部研討文件。」
周振華聽到這話，滿臉驕傲。
自己剛開學就撿到這麼個寶貝疙瘩，這事夠他在那幫老夥計面前吹半年的。
然而。
王主任把煙從嘴裡拿下來，嘆了口氣。
「文章是好文章，理論模型也堪稱完美。」
「但是……」
王主任話鋒一轉，搖了搖頭。
「太理想化了。」
「小劉，你畢竟還年輕，只是在書本上做文章，不了解國內真實的商業環境。」
王主任敲了敲桌上的稿紙。
「就拿你這個核心的『帳期槓桿』來說。」
「現在全國都在清理三角債，各大國營大廠被欠款搞得焦頭爛額。」
「他們見不到現錢，根本不可能給你發貨！」
「你一個連資產抵押都沒有的零售門店，憑什麼讓廠家乖乖把貨賒給你？」
「不賒帳，你這套利用帳期擴張的槓桿理論，就是空中樓閣！」
張處長也點頭贊同。
「沒錯。」
「還有你說的這個下沉縣鄉市場。」
「地方保護主義嚴重，跨縣開店手續極其繁瑣。」
「更別說下面老百姓兜里沒錢，消費力本來就不高。」
「這種大規模的連鎖鋪設，光是前期的物流成本、倉儲耗損、人員管理，就能瞬間拖垮任何一個資金盤。」
「這套理論放在成熟的西方市場或許可行。」
「可西方市場，卻又不像中國，哪來的廣袤的鄉鎮和相對集中的人口？」
「西方先不談，就說在咱們國內當下的環境裡，也極難落地，甚至可以說，實操性幾乎為零。」
兩位體制內大佬說來說去，還是考慮的極其現實的事情。
甚至在他們看來，就是紙上談兵終覺淺。
劉光明這就是一個天才學生坐在宿舍里，靠著空想出來的完美沙盤，真要拿真金白銀去市場上碰一碰，立馬就得頭破血流。
周振華雖然覺得兩位老友的話有些苛刻，但心裡也清楚，他們說的是大實話。
他站起身，走到劉光明身邊，拍了拍他的肩膀，語氣溫和。
「光明，彆氣餒。」
「你兩位叔叔是在部委里抓實際工作的，看問題比較毒。」
「但從學術角度來說，你這篇文章的價值無可估量。」
「我都沒有想到過，你竟然能以這麼快的速度，熟悉這麼多專業概念。」
周振華信誓旦旦地表態。
「這幾天我親自指導你改稿，把數據模型學一學，再完善一下。」
「這篇論文，我保薦發到《經濟研究》的內參上！」
「大一新生就能上內參，這在咱們京大，可也是頭一份啊！」
周振華原本以為劉光明聽到這話會激動萬分。
畢竟這可是學術界極高的榮譽。
可劉光明卻有些平靜。
他站在那，聽完三位大佬的點評，既沒有被潑冷水的懊惱，也沒有被誇獎的狂喜。
劉光明看著王主任和張處長，淡淡地笑了。
「兩位領導提的困難，確實都存在。」
「國營大廠不給賒帳，跨縣開店手續難辦，縣鄉消費力低下。」
劉光明逐一重複了他們的質疑，隨後語氣平穩地開了口。
「國營大廠不發貨，那就不找國營大廠。」
「市面上有大批靠借貸囤貨的倒爺，他們資金鍊隨時會斷，只要提著現金去砸，不僅能拿到貨，還能把進價壓到出廠價甚至是出廠價以下。」
「縣鄉老百姓不是不消費，而是傳統的供銷社價格虛高、態度惡劣。」
「只要也改用貨架自選模式，配合一定的營銷手段和貨品，購買力分分鐘就會展現出來。」
王主任皺起眉頭，直接打斷了劉光明。
「小劉，這都是你的理論推想！」
「做買賣不是做算術題，真要到了下面，那些錯綜複雜的地頭蛇和資金壓力，根本不是你能憑空想像的！」
劉光明看著王主任，語氣不卑不亢。
「王主任，您誤會了。」
「我剛才說的這些，不是理論推想。」
「是我上個月，在江南省松陽縣和臨水縣，剛剛乾完的事。」