第444章 不打價格戰
早晨七點，天海市農機交易會剛開門。
幾台紅星汽配總廠的東方紅改款拖拉機被粗暴地開進場。柴油發動機噴出刺鼻的黑煙，履帶把泥水甩在展館入口的水泥地上。
王大發穿著那套藏青色西服，站在一輛拖拉機的引擎蓋旁。他手裡拿著個電喇叭，音量開到最大。
「紅星廠大回饋！霸王號整機，今天起直降三十塊！買機子送一副備用履帶！」
喇叭聲在空曠的展館裡迴蕩。
原本朝著F區走去的農戶，腳步頓住了。三十塊錢，在八十年代初的農村，夠一家人小半年的米錢。白送的履帶也能抵十來塊。
人流開始倒灌，朝著王大發的展位涌去。
F區硯秋農機的展台前，顯得有些冷清。
趙啟明手裡拿著半塊乾糧，急得直咽口水。他跑到展台前，雙臂撐在桌面上。
「廠長，他娘的王大發這是要跟咱們玩命！降三十塊，他那破機器根本沒利潤。咱們輕騎兵本來造價就高，要是跟著降，咱們連運費都得賠進去。要不……咱們也出個買機送配件的活動？」
顧念念坐在桌後。手裡拿著鋼筆，正在核對昨天的配件出庫單。
「不降。」顧念念在帳本上畫了個勾。
「不降？那人都跑光了！」趙啟明急得直拍大腿。
顧念念合上筆帽，抬頭看他：「趙廠長，你真以為三十塊錢就能買走農戶的命根子？叫老陳他們幾個過來。」
十分鐘後。老陳帶著五個剛掛牌的修理鋪老闆，侷促地站在展台前。他們剛才也聽到了外面的廣播，心裡直打鼓。整機賣不動，他們這些特約維修站就沒活干。
顧念念拉開抽屜，拿出一個算盤。
「啪。」算盤放在桌面上。
「王大發降價，你們慌了。」顧念念撥動了一顆算盤珠，「現在，我給你們算筆帳。」
老陳幾人趕緊往前湊了湊。
「霸王號降三十，賣三百二。」顧念念手指在算盤上快速撥動，「加上送的履帶，他的整機毛利不足五塊。沒有利潤護城河，他怎麼發維修補貼給你們？」
黑瘦老闆愣了一下：「他不發補貼，他靠賣配件賺錢啊。」
顧念念拿筆在白紙上寫下幾個數字，推到眾人面前。
「看清楚。這就是他的陷阱。一台農機下地，三年為一個周期。整機只買一次，但配件要換無數次。」顧念念聲音平穩，「王大發為了補貼整機的虧損，一定會大幅提高配件出廠價。那送的一副履帶用完後，農戶去他那裡換件，皮帶原本兩塊，他敢賣五塊。齒輪原本十五，他敢賣二十五。」
老陳倒吸一口涼氣。
「這三十塊錢，他會在接下來三年裡，從農戶身上刮出一百塊。」顧念念手指點在桌面上，「而你們這些修理鋪，夾在中間。你們拿不到廉價的配件，修不好車，還要替他背黑心商人的罵名。農戶砸的是你們的店，不是他王大發的廠。」
幾個老闆面色煞白。老陳太懂這個套路了，他之前就是這麼被罵過來的。
「那咱們怎麼辦？」老陳問。
「咱們不賣整機。」顧念念說。
趙啟明猛地抬頭：「不賣？廠長，咱們大老遠拉來……」
「一台都不壓貨。」顧念念打斷他，看向老陳，「老陳，你們六個特約站。一家放一台『輕騎兵』做樣機。剩下的全部拉回省城。硯秋農機在天海市，只做樣機直供和配件直供。」
韓子墨一直坐在旁邊記數據，聽到這話，他停下筆，推了推眼鏡。
「高維截流。」韓子墨自言自語。
顧念念看了他一眼，沒理會，繼續對老陳說：「我不跟王大發打價格戰。我打服務戰。你們店裡掛著我們的樣機，農戶想看，你們直接讓他們試開。覺得好，在你們店裡交定金，省城發貨。你們拿提成。」
她手指在紙上畫了一個閉環。「最重要的，是我的配件永遠保價。特種防鏽齒輪就是十五塊，極簡履帶板就是兩毛。利潤透明，農戶修得起，你們賺得到手工費。這叫穩定的現金流。」
老陳聽懂了。
顧念念這是跳出了賣鐵疙瘩的死胡同，直接把他們這些修理鋪變成了硯秋農機在天海市的毛細血管。只要服務在，農戶就會一直來。
「我明白了。」老陳一拍胸脯，「顧廠長，你放心。只要你配件供得上，王大發就算倒貼三十塊，我也能把農戶的心攏過來。誰家的錢也不是大風颳來的，修不起的車，買回去就是個爹。」
「去幹活吧。」顧念念擺手。
六個老闆拿著帳單，精神抖擻地回了退修區。剛才的陰霾一掃而空。
趙啟明搓了搓手：「廠長，理是這麼個理。但眼前這人氣全被搶走了，咱們總不能幹坐著吧？」
「讓子彈飛一會兒。」顧念念端起搪瓷缸，喝了一口水。
外面的展位前。王大發看著人頭攢動的農戶，得意地夾著煙。
「老闆，還是您這招高。」手下遞上火柴，「這幫泥腿子，聽到降價就走不動道了。」
王大發冷笑：「顧念念想靠幾張紙立規矩？老子用錢砸死她。」
就在這時。
展館大門外突然傳來一陣急促的自行車鈴聲。
一個穿著滿是泥點黃軍褂的老頭，蹬著一輛二八大槓，風風火火地衝進展館。他連人帶車摔在地上，顧不上扶車，直接爬起來大喊。
「天海機電行會的管事在哪！出大事了！」老頭滿頭大汗，聲音都在發抖。
王大發眉頭一皺，認出了這人。
這是南郊大楊村的老支書。大楊村是天海市最大的水稻種植基地，上百畝的水田，歷來是紅星廠的大主顧。
「楊支書，怎麼了這是？」王大發快步走過去，堆起笑臉。
楊支書一把抓住王大發的胳膊，手指因為用力而骨節發白。
「王老闆！連著下了一星期雨，南邊那一百二十畝低洼水田全泡成爛泥了！牛根本下不去，腿一踩就拔不出來。明天就是插秧最後期限，再不翻地，一季的稻子全完了！」
楊支書急得眼眶通紅：「你們有沒有大馬力的機器？能下爛泥地的那種！只要能把地翻出來，我們村砸鍋賣鐵也包你們的機器！」
王大發眼睛一亮。
一百二十畝的大單。這要是拿下，整個南郊的市場就徹底穩了。
「楊支書，你這算是找對人了。」王大發拍著胸脯，「我這霸王號，十五匹馬力，今天直降三十塊。你要是全包，我派六台車跟你走。」
「能下爛泥地嗎？」楊支書死死盯著他，「那泥深得能沒過大腿！」
王大發猶豫了一秒。他的機器用的是傳統鐵履帶，重量大，平時下普通水田沒問題。爛泥地他沒試過。但為了截胡，他猛地一咬牙。
「能！鐵疙瘩有什麼下不去的！」
「下不去。」
一道平靜的聲音從人群後傳來。
眾人回頭。顧念念雙手插在深色長褲的口袋裡，從F區走了出來。趙啟明和韓子墨跟在後面。
顧念念走到楊支書面前，看了一眼他褲腿上的爛泥厚度。
「黑黏土。含水量超過百分之六十。」顧念念說，「紅星廠的霸王號整機重量一點二噸。履帶接地比壓過大。下地不到五米，就會托底陷車。強行加大油門，發動機會因為負荷過高燒缸。」
王大發臉色一沉：「顧念念，你少在這裡信口雌黃！你連我的車都沒開過，憑什麼說下不去！」
「憑物理學。」
顧念念沒看他，直接對楊支書說：「楊支書，這種爛泥地，靠馬力沒用，要靠受力面積。」
她指了指遠處停放的輕騎兵樣機。
「不用講價，也不用發誓。」顧念念語氣平淡，透著一股不容置疑的力量，「把機器拉到你們的地里。誰能跑完這一百二十畝，故障率最低。你們的合同，就給誰。」
王大發氣笑了：「行啊！跟我比下地？老子在天海市幹了二十年，還怕你個外地機器？楊支書，走！現在就裝車！」
一場關於生存與淘汰的實地絞肉戰，在泥濘中拉開序幕。
幾台紅星汽配總廠的東方紅改款拖拉機被粗暴地開進場。柴油發動機噴出刺鼻的黑煙，履帶把泥水甩在展館入口的水泥地上。
王大發穿著那套藏青色西服，站在一輛拖拉機的引擎蓋旁。他手裡拿著個電喇叭，音量開到最大。
「紅星廠大回饋！霸王號整機，今天起直降三十塊！買機子送一副備用履帶！」
喇叭聲在空曠的展館裡迴蕩。
原本朝著F區走去的農戶，腳步頓住了。三十塊錢，在八十年代初的農村，夠一家人小半年的米錢。白送的履帶也能抵十來塊。
人流開始倒灌，朝著王大發的展位涌去。
F區硯秋農機的展台前，顯得有些冷清。
趙啟明手裡拿著半塊乾糧，急得直咽口水。他跑到展台前，雙臂撐在桌面上。
「廠長，他娘的王大發這是要跟咱們玩命！降三十塊，他那破機器根本沒利潤。咱們輕騎兵本來造價就高，要是跟著降，咱們連運費都得賠進去。要不……咱們也出個買機送配件的活動？」
顧念念坐在桌後。手裡拿著鋼筆，正在核對昨天的配件出庫單。
「不降。」顧念念在帳本上畫了個勾。
「不降？那人都跑光了！」趙啟明急得直拍大腿。
顧念念合上筆帽，抬頭看他：「趙廠長，你真以為三十塊錢就能買走農戶的命根子？叫老陳他們幾個過來。」
十分鐘後。老陳帶著五個剛掛牌的修理鋪老闆，侷促地站在展台前。他們剛才也聽到了外面的廣播，心裡直打鼓。整機賣不動，他們這些特約維修站就沒活干。
顧念念拉開抽屜，拿出一個算盤。
「啪。」算盤放在桌面上。
「王大發降價，你們慌了。」顧念念撥動了一顆算盤珠，「現在，我給你們算筆帳。」
老陳幾人趕緊往前湊了湊。
「霸王號降三十，賣三百二。」顧念念手指在算盤上快速撥動，「加上送的履帶，他的整機毛利不足五塊。沒有利潤護城河，他怎麼發維修補貼給你們？」
黑瘦老闆愣了一下：「他不發補貼，他靠賣配件賺錢啊。」
顧念念拿筆在白紙上寫下幾個數字，推到眾人面前。
「看清楚。這就是他的陷阱。一台農機下地，三年為一個周期。整機只買一次，但配件要換無數次。」顧念念聲音平穩，「王大發為了補貼整機的虧損，一定會大幅提高配件出廠價。那送的一副履帶用完後，農戶去他那裡換件，皮帶原本兩塊，他敢賣五塊。齒輪原本十五，他敢賣二十五。」
老陳倒吸一口涼氣。
「這三十塊錢，他會在接下來三年裡，從農戶身上刮出一百塊。」顧念念手指點在桌面上，「而你們這些修理鋪，夾在中間。你們拿不到廉價的配件，修不好車，還要替他背黑心商人的罵名。農戶砸的是你們的店，不是他王大發的廠。」
幾個老闆面色煞白。老陳太懂這個套路了，他之前就是這麼被罵過來的。
「那咱們怎麼辦？」老陳問。
「咱們不賣整機。」顧念念說。
趙啟明猛地抬頭：「不賣？廠長，咱們大老遠拉來……」
「一台都不壓貨。」顧念念打斷他，看向老陳，「老陳，你們六個特約站。一家放一台『輕騎兵』做樣機。剩下的全部拉回省城。硯秋農機在天海市，只做樣機直供和配件直供。」
韓子墨一直坐在旁邊記數據，聽到這話，他停下筆，推了推眼鏡。
「高維截流。」韓子墨自言自語。
顧念念看了他一眼，沒理會，繼續對老陳說：「我不跟王大發打價格戰。我打服務戰。你們店裡掛著我們的樣機，農戶想看，你們直接讓他們試開。覺得好，在你們店裡交定金，省城發貨。你們拿提成。」
她手指在紙上畫了一個閉環。「最重要的，是我的配件永遠保價。特種防鏽齒輪就是十五塊，極簡履帶板就是兩毛。利潤透明，農戶修得起，你們賺得到手工費。這叫穩定的現金流。」
老陳聽懂了。
顧念念這是跳出了賣鐵疙瘩的死胡同，直接把他們這些修理鋪變成了硯秋農機在天海市的毛細血管。只要服務在，農戶就會一直來。
「我明白了。」老陳一拍胸脯，「顧廠長，你放心。只要你配件供得上，王大發就算倒貼三十塊，我也能把農戶的心攏過來。誰家的錢也不是大風颳來的，修不起的車，買回去就是個爹。」
「去幹活吧。」顧念念擺手。
六個老闆拿著帳單，精神抖擻地回了退修區。剛才的陰霾一掃而空。
趙啟明搓了搓手：「廠長，理是這麼個理。但眼前這人氣全被搶走了，咱們總不能幹坐著吧？」
「讓子彈飛一會兒。」顧念念端起搪瓷缸，喝了一口水。
外面的展位前。王大發看著人頭攢動的農戶，得意地夾著煙。
「老闆，還是您這招高。」手下遞上火柴，「這幫泥腿子，聽到降價就走不動道了。」
王大發冷笑：「顧念念想靠幾張紙立規矩？老子用錢砸死她。」
就在這時。
展館大門外突然傳來一陣急促的自行車鈴聲。
一個穿著滿是泥點黃軍褂的老頭，蹬著一輛二八大槓，風風火火地衝進展館。他連人帶車摔在地上，顧不上扶車，直接爬起來大喊。
「天海機電行會的管事在哪！出大事了！」老頭滿頭大汗，聲音都在發抖。
王大發眉頭一皺，認出了這人。
這是南郊大楊村的老支書。大楊村是天海市最大的水稻種植基地，上百畝的水田，歷來是紅星廠的大主顧。
「楊支書，怎麼了這是？」王大發快步走過去，堆起笑臉。
楊支書一把抓住王大發的胳膊，手指因為用力而骨節發白。
「王老闆！連著下了一星期雨，南邊那一百二十畝低洼水田全泡成爛泥了！牛根本下不去，腿一踩就拔不出來。明天就是插秧最後期限，再不翻地，一季的稻子全完了！」
楊支書急得眼眶通紅：「你們有沒有大馬力的機器？能下爛泥地的那種！只要能把地翻出來，我們村砸鍋賣鐵也包你們的機器！」
王大發眼睛一亮。
一百二十畝的大單。這要是拿下，整個南郊的市場就徹底穩了。
「楊支書，你這算是找對人了。」王大發拍著胸脯，「我這霸王號，十五匹馬力，今天直降三十塊。你要是全包，我派六台車跟你走。」
「能下爛泥地嗎？」楊支書死死盯著他，「那泥深得能沒過大腿！」
王大發猶豫了一秒。他的機器用的是傳統鐵履帶，重量大，平時下普通水田沒問題。爛泥地他沒試過。但為了截胡，他猛地一咬牙。
「能！鐵疙瘩有什麼下不去的！」
「下不去。」
一道平靜的聲音從人群後傳來。
眾人回頭。顧念念雙手插在深色長褲的口袋裡，從F區走了出來。趙啟明和韓子墨跟在後面。
顧念念走到楊支書面前，看了一眼他褲腿上的爛泥厚度。
「黑黏土。含水量超過百分之六十。」顧念念說，「紅星廠的霸王號整機重量一點二噸。履帶接地比壓過大。下地不到五米，就會托底陷車。強行加大油門，發動機會因為負荷過高燒缸。」
王大發臉色一沉：「顧念念，你少在這裡信口雌黃！你連我的車都沒開過，憑什麼說下不去！」
「憑物理學。」
顧念念沒看他，直接對楊支書說：「楊支書，這種爛泥地，靠馬力沒用，要靠受力面積。」
她指了指遠處停放的輕騎兵樣機。
「不用講價，也不用發誓。」顧念念語氣平淡，透著一股不容置疑的力量，「把機器拉到你們的地里。誰能跑完這一百二十畝，故障率最低。你們的合同，就給誰。」
王大發氣笑了：「行啊！跟我比下地？老子在天海市幹了二十年，還怕你個外地機器？楊支書，走！現在就裝車！」
一場關於生存與淘汰的實地絞肉戰，在泥濘中拉開序幕。