第559章 不能這麼幹了
沈一鳴靠在椅背上：「不賺，賠錢鋪量，搶占點位，等把市場份額吃到一定程度再提價。網際網路老套路。」
許澤攥著筆，臉上的表情有點繃：「那我們要不要也，」
「不降，絕不降價內卷。」
「楚江靠品質競爭，靠口碑競爭，靠體系競爭。底線一旦破了，後面的仗全沒法打。」
「記住一件事，速巢低價鋪量，本質上是在幫我們培育市場。」
「以前我們去跟學校談智能櫃，第一步是解釋這東西是什麼、能幹什麼、為什麼需要。現在速巢帶著十二億殺進來，這步教育成本他們替我們出了。」
「等他們的柜子返潮壞一批、窄走廊卡一批、假期沒人修一批，那些踩過坑的學校，回頭再看看楚江的方案，會比任何時候都清楚什麼叫好服務。」
錢暉把筆往桌上一拍：「不跟價格戰，只做壁壘加固。」
沈一鳴沖他點了下頭。
這幾個字，就是楚江接下來面對速巢衝擊的全部戰略。
三天後，錢暉從鄰省理工那邊帶回來的合同正式走完流程。
簽約對接會上，後勤處周處長親自出面，把錢暉拉到一旁。
「說句實話，上個月速巢也來找過我們，報價確實誘人，比你們低一大截。」
「但我見過太多低價進場的供應商，設備擺進來熱熱鬧鬧，三個月不到就開始出毛病，叫人修得等三天五天，學生投訴堆到我桌上，最後爛攤子還得我來收。」
「你們的設備在鄰省跑了快半年，我專門打聽過。無人值守照常運轉，故障還沒發生就有人提前換件，連假期都不斷線。」
「這份靠譜，比便宜三成值錢多了。」
錢暉點了點頭，將這話記在了心裡，並未多言。
次日，他從鄰省回來後，直接去了趟數據中心。
他把省外五所校區的簽約來源、落地周期、首月運營數據拉了個橫向對比表，盯著看了將近半小時，越看越坐不住。
下午去找沈一鳴的時候，沈一鳴還在自習室。
沈一鳴見狀出了自習室，來到外面走廊。
錢暉正色道：「五所省外校區，簽約來源我復盤了。」
「三所，整三所，全是老客戶口碑引薦過來的。」
「周處長那邊剛簽完沒兩周，他後勤圈子裡的同行就打過來電話問了。另外兩所也是，人家校方自己找上門，開口第一句就是聽說你們在某學校做的不錯。」
「樣板就是最好的渠道。」
沈一鳴往牆上靠了靠，他簡單看了一遍這個表，卻沒沒評價這個結論。
因為它不需要評價，數據擺在那，三比五，超過一半。
省外擴張最值錢的不是地推團隊跑了多少公里，是前面那幾所校區紮實做出來的口碑在替他們說話。
緊接著，錢暉話鋒一轉：「但有個問題。這次理工大學項目落地，駐場團隊反饋回來的效率數據很難看。」
錢暉把筆記本翻到下一頁，上面密密麻麻記著駐場日誌摘要。
「老校區空間窄，櫃體安裝角度要現場反覆測量，網絡配置要逐台手動輸入參數，運維系統對接要一個一個節點調通，支付流程還得跟學校財務的老系統做兼容，兩天。光前期適配就耗了兩個整天。四個技術人員輪班調試，有台櫃體的網絡參數改了七遍才跑通。」
沈一鳴皺了皺眉，兩天四個人。
百校計劃如果按這個節奏鋪，光駐場適配的人力消耗就能把技術團隊活拖死。
「藍宇知道嗎？」
「他在現場看了半天，臉色比我還難看。」
馮藍宇是那天晚上在技術組的工位上爆發的。
他面前的屏幕還掛著駐場日誌的遠程監控畫面，兩個技術員蹲在走廊盡頭的櫃體旁邊，一個舉著平板對參數，一個拿著網線插了拔、拔了插。
同樣的步驟，他們在隔壁那台櫃體上已經做過一遍了。
逐台配網絡，逐台調櫃體，逐台跑運維測試，逐台對接支付接口。
每一步都是重複的，每一台都是從頭來過。
馮藍宇把椅子往後一推，轉過身，面對坐在旁邊的三個組員：「不能這麼幹了。」
「每次落地都要重複配置網絡、調試櫃體、適配運維和支付流程。」
「四個人干兩天，乾的全是重複勞動。這不是技術問題，是流程問題。」
坐在最左邊的小周插了一句：「標準化部署腳本我之前寫過一版，但每個校區環境不一樣，跑不通，」
馮藍宇打斷他：「所以不能只寫腳本，要做的是一套自適應部署工具。把所有固定流程模塊化、可視化，網絡配置是一個模塊，櫃體參數適配是一個模塊，運維對接是一個模塊，支付系統兼容是一個模塊。」
他站起來走到白板前，筆蓋一拽，畫了四個方框。
「工具自動識別現場環境參數，自己選配置方案，技術員只需要確認和微調。不用每次從零開始，不用逐台手動輸入。」
小周把剛才那句話咽回去了，盯著白板上那四個框，腦子裡開始翻轉，如果環境探測模塊能自動讀取網絡拓撲，如果櫃體參數能根據空間尺寸自動匹配預設方案……
旁邊的老陳把鍵盤往前一推：「干。」
另一個組員已經打開了新的代碼倉庫，馮藍宇把白板上最後一個框畫完，轉過身。
四個人的屏幕全亮著，光打在臉上，沒有人猶豫。
從立項到第一版可用，七天。
中間馮藍宇只回了兩次宿舍拿換洗衣服，其餘時間全釘在工位上。
環境探測模塊是小周寫的，跑了三輪測試才穩定；櫃體參數自適應是老陳啃的，光適配規則庫就錄入了六十多種校區場景；支付兼容層是馮藍宇自己動手，因為牽扯到支付寶接口的底層協議，別人碰不了。
第一次實測，就安排在鄰省理工。
錢暉帶著駐場團隊站在地下一層走廊里，手裡拿著平板。
屏幕上是馮藍宇那套工具的操作界面，淺藍色背景，四個模塊圖標排成一排，底下一條進度條。
錢暉對著電話那頭說：「點開始。」
馮藍宇的聲音從聽筒里傳出來：「環境掃描中。」
許澤攥著筆，臉上的表情有點繃：「那我們要不要也，」
「不降，絕不降價內卷。」
「楚江靠品質競爭，靠口碑競爭，靠體系競爭。底線一旦破了，後面的仗全沒法打。」
「記住一件事，速巢低價鋪量，本質上是在幫我們培育市場。」
「以前我們去跟學校談智能櫃，第一步是解釋這東西是什麼、能幹什麼、為什麼需要。現在速巢帶著十二億殺進來，這步教育成本他們替我們出了。」
「等他們的柜子返潮壞一批、窄走廊卡一批、假期沒人修一批，那些踩過坑的學校，回頭再看看楚江的方案，會比任何時候都清楚什麼叫好服務。」
錢暉把筆往桌上一拍：「不跟價格戰，只做壁壘加固。」
沈一鳴沖他點了下頭。
這幾個字，就是楚江接下來面對速巢衝擊的全部戰略。
三天後，錢暉從鄰省理工那邊帶回來的合同正式走完流程。
簽約對接會上，後勤處周處長親自出面，把錢暉拉到一旁。
「說句實話，上個月速巢也來找過我們，報價確實誘人，比你們低一大截。」
「但我見過太多低價進場的供應商，設備擺進來熱熱鬧鬧，三個月不到就開始出毛病，叫人修得等三天五天，學生投訴堆到我桌上，最後爛攤子還得我來收。」
「你們的設備在鄰省跑了快半年，我專門打聽過。無人值守照常運轉，故障還沒發生就有人提前換件，連假期都不斷線。」
「這份靠譜，比便宜三成值錢多了。」
錢暉點了點頭，將這話記在了心裡，並未多言。
次日，他從鄰省回來後，直接去了趟數據中心。
他把省外五所校區的簽約來源、落地周期、首月運營數據拉了個橫向對比表，盯著看了將近半小時，越看越坐不住。
下午去找沈一鳴的時候，沈一鳴還在自習室。
沈一鳴見狀出了自習室，來到外面走廊。
錢暉正色道：「五所省外校區，簽約來源我復盤了。」
「三所，整三所，全是老客戶口碑引薦過來的。」
「周處長那邊剛簽完沒兩周，他後勤圈子裡的同行就打過來電話問了。另外兩所也是，人家校方自己找上門，開口第一句就是聽說你們在某學校做的不錯。」
「樣板就是最好的渠道。」
沈一鳴往牆上靠了靠，他簡單看了一遍這個表，卻沒沒評價這個結論。
因為它不需要評價，數據擺在那，三比五，超過一半。
省外擴張最值錢的不是地推團隊跑了多少公里，是前面那幾所校區紮實做出來的口碑在替他們說話。
緊接著，錢暉話鋒一轉：「但有個問題。這次理工大學項目落地，駐場團隊反饋回來的效率數據很難看。」
錢暉把筆記本翻到下一頁，上面密密麻麻記著駐場日誌摘要。
「老校區空間窄，櫃體安裝角度要現場反覆測量，網絡配置要逐台手動輸入參數，運維系統對接要一個一個節點調通，支付流程還得跟學校財務的老系統做兼容，兩天。光前期適配就耗了兩個整天。四個技術人員輪班調試，有台櫃體的網絡參數改了七遍才跑通。」
沈一鳴皺了皺眉，兩天四個人。
百校計劃如果按這個節奏鋪，光駐場適配的人力消耗就能把技術團隊活拖死。
「藍宇知道嗎？」
「他在現場看了半天，臉色比我還難看。」
馮藍宇是那天晚上在技術組的工位上爆發的。
他面前的屏幕還掛著駐場日誌的遠程監控畫面，兩個技術員蹲在走廊盡頭的櫃體旁邊，一個舉著平板對參數，一個拿著網線插了拔、拔了插。
同樣的步驟，他們在隔壁那台櫃體上已經做過一遍了。
逐台配網絡，逐台調櫃體，逐台跑運維測試，逐台對接支付接口。
每一步都是重複的，每一台都是從頭來過。
馮藍宇把椅子往後一推，轉過身，面對坐在旁邊的三個組員：「不能這麼幹了。」
「每次落地都要重複配置網絡、調試櫃體、適配運維和支付流程。」
「四個人干兩天，乾的全是重複勞動。這不是技術問題，是流程問題。」
坐在最左邊的小周插了一句：「標準化部署腳本我之前寫過一版，但每個校區環境不一樣，跑不通，」
馮藍宇打斷他：「所以不能只寫腳本，要做的是一套自適應部署工具。把所有固定流程模塊化、可視化，網絡配置是一個模塊，櫃體參數適配是一個模塊，運維對接是一個模塊，支付系統兼容是一個模塊。」
他站起來走到白板前，筆蓋一拽，畫了四個方框。
「工具自動識別現場環境參數，自己選配置方案，技術員只需要確認和微調。不用每次從零開始，不用逐台手動輸入。」
小周把剛才那句話咽回去了，盯著白板上那四個框，腦子裡開始翻轉，如果環境探測模塊能自動讀取網絡拓撲，如果櫃體參數能根據空間尺寸自動匹配預設方案……
旁邊的老陳把鍵盤往前一推：「干。」
另一個組員已經打開了新的代碼倉庫，馮藍宇把白板上最後一個框畫完，轉過身。
四個人的屏幕全亮著，光打在臉上，沒有人猶豫。
從立項到第一版可用，七天。
中間馮藍宇只回了兩次宿舍拿換洗衣服，其餘時間全釘在工位上。
環境探測模塊是小周寫的，跑了三輪測試才穩定；櫃體參數自適應是老陳啃的，光適配規則庫就錄入了六十多種校區場景；支付兼容層是馮藍宇自己動手，因為牽扯到支付寶接口的底層協議，別人碰不了。
第一次實測，就安排在鄰省理工。
錢暉帶著駐場團隊站在地下一層走廊里，手裡拿著平板。
屏幕上是馮藍宇那套工具的操作界面，淺藍色背景，四個模塊圖標排成一排，底下一條進度條。
錢暉對著電話那頭說：「點開始。」
馮藍宇的聲音從聽筒里傳出來：「環境掃描中。」