第300章 試水
劉一鳴帶著豐年縣四個人走了那天下午，劉華的郵件就到了。
李錚打開附件，三十頁PDF，每一頁都是門店數據。位置、客流、周邊消費畫像、競品鋪貨情況，分得清清楚楚。
他翻到最後一頁，一行加粗的紅字跳出來：永昌連鎖超市華北區二十家門店，願做首批試點合作方。
李錚拿起手機撥了劉華。
那頭一聲接通，劉華的嗓音帶著勁頭。「李縣長，材料看了？」
李錚把PDF翻回第一頁，手指點在屏幕上。「永昌連鎖什麼來頭？」
「華北排名前五的區域連鎖。」劉華的語速比平時快了一檔，「六百多家門店，日均客流量比華東那批平均高百分之三十。我這次拿到的二十家全是核心門店，社區入口加商業綜合體，位置一等一。」
李錚把手機換到左手，右手翻開筆記本。「對方條件呢？」
劉華頓了一拍。「比華東嚴。」
李錚的筆擱在紙面上沒動。
「三條。」劉華把話掰開了講，「供應商資質審核要過他們總部採購委員會，流程兩周。價格必須比線上零售價低百分之八以上。第三條最狠，連續兩次斷貨直接解約，沒有緩衝期。」
李錚在本子上寫下三個關鍵詞：審核、價格、斷貨。
「審核能過嗎？」
「能過。」劉華的語氣很確定，「張總的加工廠資質齊全，SC認證、ISO全有。我把材料先遞過去了，對方初審已經通過。」
李錚的筆尖在「斷貨」兩個字上重點了一下。「月供量他們要求多少？」
「首批鋪貨加常態補貨，首月一萬五千袋，後續月均一萬五到兩萬。」
李錚把這個數字記下來。一萬五千袋。
「我算一下供應端，明天給你答覆。」
劉華應了一聲。「李縣長，這個機會窗口不大。永昌那邊同時在談另外兩家枸杞品牌，誰先過審誰先上架。」
李錚擱下手機，翻到筆記本前面幾頁。張海峰上周給的第三條線方案夾在裡面，他抽出來攤在桌面上掃了一眼。
設備四個月到貨安裝調試，投產後月增產能十萬袋。四個月。
他拿起手機分別給張海峰和林曉峰發了消息：半小時後來我辦公室。
張海峰先到。腋下夾著一個文件夾，進門就在沙發上坐下，把文件夾翻開放在茶几上。
李錚沒廢話，直接把華北的情況講了一遍。張海峰聽完，兩隻手擱在文件夾上面，拇指在紙邊緣搓了兩下。
「產能帳我算過了。」張海峰的聲音沉了半度，「兩條線滿產二十二萬袋。線上那邊原漿禮盒月走十二萬袋，商超配額剩十萬袋。華東一百家店月補貨穩定在九萬袋，商超餘量一萬袋。」
李錚的筆在紙面上跟著記。
「華北二十家要一萬五。」張海峰把手從文件夾上收回來，十指交扣擱在膝蓋上，「缺口五千袋。」
門被敲了兩下，林曉峰推門進來。牛仔外套袖子卷到手肘，手裡攥著平板電腦。他掃了一眼張海峰的表情，在沙發另一側坐下來。
李錚把情況又給林曉峰講了一遍。
林曉峰把平板放在茶几上，手指在屏幕上劃了兩下調出一份數據表。「華東那邊能不能控一控量？勻五千袋出來給華北？」
張海峰的目光從林曉峰臉上掃過來。這小子剛說完這話，他心裡就咯噔了一下。華東一百家店的補貨節奏是固定的，少發一袋都可能觸發對方的缺貨預警。
李錚的反應比張海峰快。他搖了下頭，筆在桌面上輕敲了一下。「不能動華東。一百家店跑了三個月才穩住，復購率剛爬到二十以上。現在抽量，對方貨架空了一次，信任就沒了。」
林曉峰的手從平板上收回來，身子往沙發靠背上靠了一點，沒再接話。
李錚的目光轉到張海峰臉上。「第三條線什麼情況？」
張海峰把文件夾翻到第二頁，手指點在一行數字上面。「設備下單了，廠家排產周期四個月。正常流程走完，投產要到四個月以後。」
李錚的筆停住了。四個月。華北那邊的窗口等不了四個月。
「能提前嗎？」
張海峰的喉結動了一下。他把文件夾合上拿在手裡，兩手攥著邊角，手指發白。
「我跟設備廠家催過一輪了。」張海峰的嗓音壓低了半度，「對方說加急排產能提前六周。設備下個月底到，我這邊廠房和水電全部提前準備好，到貨就裝，調試壓縮到兩周。」
李錚的筆尖懸在紙面上方。「也就是說兩個月內能出貨？」
張海峰把文件夾放回茶几上，手掌在膝蓋上按了一下。「調試期合格率可能達不到九十八，先跑到九十五就開始出貨，邊跑邊調。兩個月內，能供。」
林曉峰坐在旁邊，目光在張海峰臉上停了兩秒。他跟張海峰合作一年多了，從來沒見這人主動說「先跑九十五」。以前張海峰對品控卡得死，九十八以下的批次寧可報廢都不出廠。
這回是被逼急了。
李錚把筆記本翻到新的一頁，在上面快速寫了幾行。
「華北二十家先上。」李錚的語氣收緊了，每個字都帶著決策的重量，「首月供貨缺口五千袋，從庫存里擠。張海峰那邊加急備三千袋安全庫存。林曉峰線上原漿禮盒下個月促銷計劃往後推一周，騰出兩千袋的產能空間。」
林曉峰的眉頭動了一下。他張嘴要說什麼，又咽了回去。推遲一周促銷意味著線上數據下個月會掉一截，但李錚的意思很明確，華北窗口優先。
張海峰的手掌從膝蓋上鬆開了，五指在褲面上劃了一下。「第三條線加急費我來出，不走縣裡。」
李錚看了他一眼。「多少？」
「十二萬。」張海峰把數字報得利索，「加急排產的溢價。值，多出來的十萬袋月產能第一年就回本了。」
李錚點了下頭，把這條記在本子上。
「劉華那邊我今天就回復。」李錚把筆記本合上，「審核材料你們配合他走流程。價格定在線上零售價低百分之十，給永昌留足毛利。」
張海峰站起來拿文件夾。「價格沒問題，商超走量大，成本攤得下來。」
他往門口走了兩步，又轉回來看著李錚。「李縣長，第三條線投產以後月產能三十二萬袋。華東加華北加線上全吃滿，還有五六萬袋餘量。」
李錚的筆在桌面上轉了半圈。「留著，後面還有地方用。」
張海峰沒多問，夾著文件夾出了門。
林曉峰沒動。他把平板拿起來在手裡翻了兩下，屏幕上是一份用戶畫像分析表。
「李縣長，華北推廣方案我今天出初稿。」林曉峰的手指在屏幕上滑了幾下，眉頭越皺越緊，「但有個問題。」
李錚看著他。
林曉峰把平板翻過來讓李錚看屏幕。「我查了華北地區消費者對枸杞產品的搜索數據。華東那邊'枸杞原漿'這個詞月搜索量十二萬次，華北只有三萬四。」
李錚的目光落在那組數字上。
「華東消費者對西北枸杞有認知基礎。」林曉峰把平板收回來擱在膝蓋上，兩手交叉擱在上面，「長三角養生市場成熟，枸杞原漿的品類教育已經有人做過了，我們進去吃現成的。」
李錚等著他的下半句。
林曉峰的手指在平板邊框上敲了兩下。「華北不一樣。那邊消費者喝慣了阿膠、燕窩，對枸杞原漿這個品類根本沒概念。光鋪貨架沒用，沒人認。」
李錚把筆擱下，身子往椅背上靠了一點。
「需要品牌教育。」林曉峰站起來把平板夾在腋下，走到門口停下腳步回過頭，「我回去做方案，但有一條我先跟您說。」
李錚等著。
林曉峰的手搭在門框上，嘴角帶著一種拿不準的試探。「華北市場要打開認知，最快的辦法是人。不是GG，是一個有公信力的人站出來給消費者講這個產品是什麼、從哪來、誰在做。」
李錚的手指在桌面上停住了。
林曉峰出了門。
五分鐘後，李錚手機屏幕亮了。林曉峰的消息彈了上來。
「李縣長，華北市場可能得你親自去一趟。直播帶貨。」
李錚打開附件，三十頁PDF，每一頁都是門店數據。位置、客流、周邊消費畫像、競品鋪貨情況，分得清清楚楚。
他翻到最後一頁，一行加粗的紅字跳出來：永昌連鎖超市華北區二十家門店，願做首批試點合作方。
李錚拿起手機撥了劉華。
那頭一聲接通，劉華的嗓音帶著勁頭。「李縣長，材料看了？」
李錚把PDF翻回第一頁，手指點在屏幕上。「永昌連鎖什麼來頭？」
「華北排名前五的區域連鎖。」劉華的語速比平時快了一檔，「六百多家門店，日均客流量比華東那批平均高百分之三十。我這次拿到的二十家全是核心門店，社區入口加商業綜合體，位置一等一。」
李錚把手機換到左手，右手翻開筆記本。「對方條件呢？」
劉華頓了一拍。「比華東嚴。」
李錚的筆擱在紙面上沒動。
「三條。」劉華把話掰開了講，「供應商資質審核要過他們總部採購委員會，流程兩周。價格必須比線上零售價低百分之八以上。第三條最狠，連續兩次斷貨直接解約，沒有緩衝期。」
李錚在本子上寫下三個關鍵詞：審核、價格、斷貨。
「審核能過嗎？」
「能過。」劉華的語氣很確定，「張總的加工廠資質齊全，SC認證、ISO全有。我把材料先遞過去了，對方初審已經通過。」
李錚的筆尖在「斷貨」兩個字上重點了一下。「月供量他們要求多少？」
「首批鋪貨加常態補貨，首月一萬五千袋，後續月均一萬五到兩萬。」
李錚把這個數字記下來。一萬五千袋。
「我算一下供應端，明天給你答覆。」
劉華應了一聲。「李縣長，這個機會窗口不大。永昌那邊同時在談另外兩家枸杞品牌，誰先過審誰先上架。」
李錚擱下手機，翻到筆記本前面幾頁。張海峰上周給的第三條線方案夾在裡面，他抽出來攤在桌面上掃了一眼。
設備四個月到貨安裝調試，投產後月增產能十萬袋。四個月。
他拿起手機分別給張海峰和林曉峰發了消息：半小時後來我辦公室。
張海峰先到。腋下夾著一個文件夾，進門就在沙發上坐下，把文件夾翻開放在茶几上。
李錚沒廢話，直接把華北的情況講了一遍。張海峰聽完，兩隻手擱在文件夾上面，拇指在紙邊緣搓了兩下。
「產能帳我算過了。」張海峰的聲音沉了半度，「兩條線滿產二十二萬袋。線上那邊原漿禮盒月走十二萬袋，商超配額剩十萬袋。華東一百家店月補貨穩定在九萬袋，商超餘量一萬袋。」
李錚的筆在紙面上跟著記。
「華北二十家要一萬五。」張海峰把手從文件夾上收回來，十指交扣擱在膝蓋上，「缺口五千袋。」
門被敲了兩下，林曉峰推門進來。牛仔外套袖子卷到手肘，手裡攥著平板電腦。他掃了一眼張海峰的表情，在沙發另一側坐下來。
李錚把情況又給林曉峰講了一遍。
林曉峰把平板放在茶几上，手指在屏幕上劃了兩下調出一份數據表。「華東那邊能不能控一控量？勻五千袋出來給華北？」
張海峰的目光從林曉峰臉上掃過來。這小子剛說完這話，他心裡就咯噔了一下。華東一百家店的補貨節奏是固定的，少發一袋都可能觸發對方的缺貨預警。
李錚的反應比張海峰快。他搖了下頭，筆在桌面上輕敲了一下。「不能動華東。一百家店跑了三個月才穩住，復購率剛爬到二十以上。現在抽量，對方貨架空了一次，信任就沒了。」
林曉峰的手從平板上收回來，身子往沙發靠背上靠了一點，沒再接話。
李錚的目光轉到張海峰臉上。「第三條線什麼情況？」
張海峰把文件夾翻到第二頁，手指點在一行數字上面。「設備下單了，廠家排產周期四個月。正常流程走完，投產要到四個月以後。」
李錚的筆停住了。四個月。華北那邊的窗口等不了四個月。
「能提前嗎？」
張海峰的喉結動了一下。他把文件夾合上拿在手裡，兩手攥著邊角，手指發白。
「我跟設備廠家催過一輪了。」張海峰的嗓音壓低了半度，「對方說加急排產能提前六周。設備下個月底到，我這邊廠房和水電全部提前準備好，到貨就裝，調試壓縮到兩周。」
李錚的筆尖懸在紙面上方。「也就是說兩個月內能出貨？」
張海峰把文件夾放回茶几上，手掌在膝蓋上按了一下。「調試期合格率可能達不到九十八，先跑到九十五就開始出貨，邊跑邊調。兩個月內，能供。」
林曉峰坐在旁邊，目光在張海峰臉上停了兩秒。他跟張海峰合作一年多了，從來沒見這人主動說「先跑九十五」。以前張海峰對品控卡得死，九十八以下的批次寧可報廢都不出廠。
這回是被逼急了。
李錚把筆記本翻到新的一頁，在上面快速寫了幾行。
「華北二十家先上。」李錚的語氣收緊了，每個字都帶著決策的重量，「首月供貨缺口五千袋，從庫存里擠。張海峰那邊加急備三千袋安全庫存。林曉峰線上原漿禮盒下個月促銷計劃往後推一周，騰出兩千袋的產能空間。」
林曉峰的眉頭動了一下。他張嘴要說什麼，又咽了回去。推遲一周促銷意味著線上數據下個月會掉一截，但李錚的意思很明確，華北窗口優先。
張海峰的手掌從膝蓋上鬆開了，五指在褲面上劃了一下。「第三條線加急費我來出，不走縣裡。」
李錚看了他一眼。「多少？」
「十二萬。」張海峰把數字報得利索，「加急排產的溢價。值，多出來的十萬袋月產能第一年就回本了。」
李錚點了下頭，把這條記在本子上。
「劉華那邊我今天就回復。」李錚把筆記本合上，「審核材料你們配合他走流程。價格定在線上零售價低百分之十，給永昌留足毛利。」
張海峰站起來拿文件夾。「價格沒問題，商超走量大，成本攤得下來。」
他往門口走了兩步，又轉回來看著李錚。「李縣長，第三條線投產以後月產能三十二萬袋。華東加華北加線上全吃滿，還有五六萬袋餘量。」
李錚的筆在桌面上轉了半圈。「留著，後面還有地方用。」
張海峰沒多問，夾著文件夾出了門。
林曉峰沒動。他把平板拿起來在手裡翻了兩下，屏幕上是一份用戶畫像分析表。
「李縣長，華北推廣方案我今天出初稿。」林曉峰的手指在屏幕上滑了幾下，眉頭越皺越緊，「但有個問題。」
李錚看著他。
林曉峰把平板翻過來讓李錚看屏幕。「我查了華北地區消費者對枸杞產品的搜索數據。華東那邊'枸杞原漿'這個詞月搜索量十二萬次，華北只有三萬四。」
李錚的目光落在那組數字上。
「華東消費者對西北枸杞有認知基礎。」林曉峰把平板收回來擱在膝蓋上，兩手交叉擱在上面，「長三角養生市場成熟，枸杞原漿的品類教育已經有人做過了，我們進去吃現成的。」
李錚等著他的下半句。
林曉峰的手指在平板邊框上敲了兩下。「華北不一樣。那邊消費者喝慣了阿膠、燕窩，對枸杞原漿這個品類根本沒概念。光鋪貨架沒用，沒人認。」
李錚把筆擱下，身子往椅背上靠了一點。
「需要品牌教育。」林曉峰站起來把平板夾在腋下，走到門口停下腳步回過頭，「我回去做方案，但有一條我先跟您說。」
李錚等著。
林曉峰的手搭在門框上，嘴角帶著一種拿不準的試探。「華北市場要打開認知，最快的辦法是人。不是GG，是一個有公信力的人站出來給消費者講這個產品是什麼、從哪來、誰在做。」
李錚的手指在桌面上停住了。
林曉峰出了門。
五分鐘後，李錚手機屏幕亮了。林曉峰的消息彈了上來。
「李縣長，華北市場可能得你親自去一趟。直播帶貨。」