第232章 線下渠道
李錚看著張海峰，沒有當場給答案。
張海峰點了下頭，沒再追著問，上車走了。
李錚站在廠區門口，把這個問題在腦子裡轉了兩圈。
線下商超，他知道這條路遲早得走。
電商再好，覆蓋的始終是網購人群。
原漿這種產品，要做品牌認知，必須讓消費者在超市貨架上看到、摸到、拿起來翻看包裝背面的產地信息。
但線下渠道和線上完全是兩個世界。
他上了車，直接讓司機拐去分撥中心旁邊的電商工作室。
新工作室一百二十平，比以前寬敞了不少。
李錚推門進去的時候，林曉峰正在南側工位上對著電腦改一份產品詳情頁的文案。
趙軍在旁邊處理客服消息，打包區兩個人在忙，節奏比以前從容了。
「李縣長。」林曉峰站起來。
「坐，問你個事。」李錚拉了把椅子在他工位旁邊坐下。
林曉峰迴了工位，把電腦屏幕往邊上推了推。
「線下商超，你懂多少？」李錚開門見山。
林曉峰愣了一下，然後搖頭。
「不懂。」
「一點都不懂？」
「線上的邏輯我清楚。」林曉峰攤了攤手，「流量、轉化率、復購率，這些我門兒清。但線下是另一套玩法，我只聽人說過，沒幹過。」
「聽什麼？」
林曉峰想了想，掰著手指頭說。
「入場費，進一家商超，光進場就要幾萬到幾十萬。」
李錚點了下頭。
「條碼費，每個SKU都要單獨交錢，一個條碼幾千塊。」
「還有呢？」
「促銷返利。」林曉峰接著說，「商超要求你定期做促銷，打折的差價你自己承擔。逢年過節還得給堆頭費，就是貨架最好位置的費用。」
他停了一下，又補了一條。
「帳期。商超不是現款現結的，一般壓你兩到三個月。你的貨賣完了，錢要兩三個月以後才打給你。」
李錚聽完，手指在膝蓋上輕輕按了兩下。
「張海峰的原漿十月出貨。」李錚把背景說了一句，「他想走線下商超，做品牌。」
林曉峰聽明白了，往後靠了靠。
「張總的想法沒錯。」林曉峰說，「原漿這種東西，放在商超貨架上，旁邊擺著其他品牌，消費者能直接比較。品質好的自然會被選中。」
「但？」
「但涼水縣現在的品牌知名度不夠。」林曉峰實話實說，「大型商超選品有門檻，不是你產品好就讓你進的。他們看的是品牌力、動銷速度、還有你沒有穩定的供應鏈保障。」
「品牌力我們差在哪？」李錚追問。
「知名度。」林曉峰想了想，「線上我們有三百萬粉絲，月銷五百多萬，在電商圈裡涼水好物有名氣。但線下消費者不刷短視頻的那批人，根本不知道涼水縣產枸杞原漿。」
李錚沒有反駁，等他繼續說。
「大型商超進不去，但有一條路可以走。」林曉峰的語氣換了。
「什麼路？」
「區域經銷商。」林曉峰說，「省城有幾家專門做西北特產的經銷商，他們手裡有現成的渠道，中小型超市、特產店、高端社區便利店，都是他們鋪的。」
「你認識？」
「見過一兩個。」林曉峰說，「去年涼水好物剛起步的時候，有個做枸杞經銷的加過我微信，問能不能代理線下。當時我產能跟不上，沒接。」
「現在聯繫得上嗎？」
「聯繫得上。」林曉峰翻了翻手機通訊錄，「這個人叫馬強，省城西北原產地特產公司的負責人，手裡覆蓋省城六十多家中小超市。」
李錚記住了這個名字。
「但馬強這種經銷商，只能幫你鋪中小渠道。」林曉峰把話往回收了一步，「要進大型連鎖商超，得有更大的經銷商，或者品牌直接跟商超總部談。」
「大的經銷商你知道幾家？」
「知道名字的有三家。」林曉峰說，「但沒打過交道，不知道怎麼接觸。」
李錚站起來，在工作室里走了幾步。
「推介會。」李錚停下腳步，轉過身看著林曉峰。
林曉峰眨了下眼。
「推介會邀請名單里，加上線下渠道經銷商。」李錚把想法說出來，「省城做特產經銷的、做商超代理的，把他們請來。讓他們到現場看生產線、看冷鏈、看供應鏈保障。」
林曉峰的眼睛亮了一下。
「你的意思是，讓經銷商自己來找我們？」
「對。」李錚說，「我們不求著進商超，讓商超的供應商來搶我們的代理權。」
林曉峰把手機放下，認真想了幾秒。
「如果他們能在現場看到張總的生產線在跑，看到秦總的原料在輸送，看到劉總的冷鏈車在發貨，再嘗一口原漿的味道。」林曉峰把邏輯捋了一遍，「確實比我們拿著樣品上門推銷強太多。」
「品鑑區。」李錚說了三個字。
「什麼？」
「推介會現場設一個品鑑區。」李錚把想法展開，「擺上原漿、凍乾粉、枸杞乾果，讓所有到場的企業直接品嘗。不用說多少話，產品自己會說話。」
林曉峰站起來，走到產品拍攝區那面牆邊上，把貨架上的原漿試嘗裝拿了一袋下來。
「這個小袋裝本身就適合做品鑑。」林曉峰把小袋裝在手裡翻了翻，「三十毫升，撕開就能喝，方便。」
「張海峰那邊十月初出成品。」李錚算了下時間，「推介會中旬開，正好用得上第一批正式產品。」
「新鮮出廠的原漿給人嘗。」林曉峰點了下頭，「比什麼宣傳物料都管用。」
李錚把這個決定在腦子裡落了地。推介會邀請名單上再加幾家線下經銷商，同時設品鑑區。兩條腿走路。
他正準備往外走，想起一件事，回過頭來。
「對了，你那份經銷商名字整理一下發我。」
「今天就發。」
「馬強那個人的聯繫方式也一起。」
「好。」
李錚走到門口，手按在門框上。林曉峰在後面喊了一聲。
「李縣長，還有個事。」
李錚轉過身。
林曉峰手裡攥著手機，臉上的表情有點壓不住。
「這個月電商數據出來了。」
「多少？」
「枸杞品類連續三個月在漲。」林曉峰把手機上的數據界面亮給他看，
「七月份全品類總銷售六百八十萬，枸杞占了四成。八月還有半個月，按這個增速跑下去。」
他停了一下，抬起頭看著李錚。
「九月份，涼水好物月銷能破八百萬。」
張海峰點了下頭，沒再追著問，上車走了。
李錚站在廠區門口，把這個問題在腦子裡轉了兩圈。
線下商超，他知道這條路遲早得走。
電商再好，覆蓋的始終是網購人群。
原漿這種產品，要做品牌認知，必須讓消費者在超市貨架上看到、摸到、拿起來翻看包裝背面的產地信息。
但線下渠道和線上完全是兩個世界。
他上了車，直接讓司機拐去分撥中心旁邊的電商工作室。
新工作室一百二十平，比以前寬敞了不少。
李錚推門進去的時候，林曉峰正在南側工位上對著電腦改一份產品詳情頁的文案。
趙軍在旁邊處理客服消息，打包區兩個人在忙，節奏比以前從容了。
「李縣長。」林曉峰站起來。
「坐，問你個事。」李錚拉了把椅子在他工位旁邊坐下。
林曉峰迴了工位，把電腦屏幕往邊上推了推。
「線下商超，你懂多少？」李錚開門見山。
林曉峰愣了一下，然後搖頭。
「不懂。」
「一點都不懂？」
「線上的邏輯我清楚。」林曉峰攤了攤手，「流量、轉化率、復購率，這些我門兒清。但線下是另一套玩法，我只聽人說過，沒幹過。」
「聽什麼？」
林曉峰想了想，掰著手指頭說。
「入場費，進一家商超，光進場就要幾萬到幾十萬。」
李錚點了下頭。
「條碼費，每個SKU都要單獨交錢，一個條碼幾千塊。」
「還有呢？」
「促銷返利。」林曉峰接著說，「商超要求你定期做促銷，打折的差價你自己承擔。逢年過節還得給堆頭費，就是貨架最好位置的費用。」
他停了一下，又補了一條。
「帳期。商超不是現款現結的，一般壓你兩到三個月。你的貨賣完了，錢要兩三個月以後才打給你。」
李錚聽完，手指在膝蓋上輕輕按了兩下。
「張海峰的原漿十月出貨。」李錚把背景說了一句，「他想走線下商超，做品牌。」
林曉峰聽明白了，往後靠了靠。
「張總的想法沒錯。」林曉峰說，「原漿這種東西，放在商超貨架上，旁邊擺著其他品牌，消費者能直接比較。品質好的自然會被選中。」
「但？」
「但涼水縣現在的品牌知名度不夠。」林曉峰實話實說，「大型商超選品有門檻，不是你產品好就讓你進的。他們看的是品牌力、動銷速度、還有你沒有穩定的供應鏈保障。」
「品牌力我們差在哪？」李錚追問。
「知名度。」林曉峰想了想，「線上我們有三百萬粉絲，月銷五百多萬，在電商圈裡涼水好物有名氣。但線下消費者不刷短視頻的那批人，根本不知道涼水縣產枸杞原漿。」
李錚沒有反駁，等他繼續說。
「大型商超進不去，但有一條路可以走。」林曉峰的語氣換了。
「什麼路？」
「區域經銷商。」林曉峰說，「省城有幾家專門做西北特產的經銷商，他們手裡有現成的渠道，中小型超市、特產店、高端社區便利店，都是他們鋪的。」
「你認識？」
「見過一兩個。」林曉峰說，「去年涼水好物剛起步的時候，有個做枸杞經銷的加過我微信，問能不能代理線下。當時我產能跟不上，沒接。」
「現在聯繫得上嗎？」
「聯繫得上。」林曉峰翻了翻手機通訊錄，「這個人叫馬強，省城西北原產地特產公司的負責人，手裡覆蓋省城六十多家中小超市。」
李錚記住了這個名字。
「但馬強這種經銷商，只能幫你鋪中小渠道。」林曉峰把話往回收了一步，「要進大型連鎖商超，得有更大的經銷商，或者品牌直接跟商超總部談。」
「大的經銷商你知道幾家？」
「知道名字的有三家。」林曉峰說，「但沒打過交道，不知道怎麼接觸。」
李錚站起來，在工作室里走了幾步。
「推介會。」李錚停下腳步，轉過身看著林曉峰。
林曉峰眨了下眼。
「推介會邀請名單里，加上線下渠道經銷商。」李錚把想法說出來，「省城做特產經銷的、做商超代理的，把他們請來。讓他們到現場看生產線、看冷鏈、看供應鏈保障。」
林曉峰的眼睛亮了一下。
「你的意思是，讓經銷商自己來找我們？」
「對。」李錚說，「我們不求著進商超，讓商超的供應商來搶我們的代理權。」
林曉峰把手機放下，認真想了幾秒。
「如果他們能在現場看到張總的生產線在跑，看到秦總的原料在輸送，看到劉總的冷鏈車在發貨，再嘗一口原漿的味道。」林曉峰把邏輯捋了一遍，「確實比我們拿著樣品上門推銷強太多。」
「品鑑區。」李錚說了三個字。
「什麼？」
「推介會現場設一個品鑑區。」李錚把想法展開，「擺上原漿、凍乾粉、枸杞乾果，讓所有到場的企業直接品嘗。不用說多少話，產品自己會說話。」
林曉峰站起來，走到產品拍攝區那面牆邊上，把貨架上的原漿試嘗裝拿了一袋下來。
「這個小袋裝本身就適合做品鑑。」林曉峰把小袋裝在手裡翻了翻，「三十毫升，撕開就能喝，方便。」
「張海峰那邊十月初出成品。」李錚算了下時間，「推介會中旬開，正好用得上第一批正式產品。」
「新鮮出廠的原漿給人嘗。」林曉峰點了下頭，「比什麼宣傳物料都管用。」
李錚把這個決定在腦子裡落了地。推介會邀請名單上再加幾家線下經銷商，同時設品鑑區。兩條腿走路。
他正準備往外走，想起一件事，回過頭來。
「對了，你那份經銷商名字整理一下發我。」
「今天就發。」
「馬強那個人的聯繫方式也一起。」
「好。」
李錚走到門口，手按在門框上。林曉峰在後面喊了一聲。
「李縣長，還有個事。」
李錚轉過身。
林曉峰手裡攥著手機，臉上的表情有點壓不住。
「這個月電商數據出來了。」
「多少？」
「枸杞品類連續三個月在漲。」林曉峰把手機上的數據界面亮給他看，
「七月份全品類總銷售六百八十萬，枸杞占了四成。八月還有半個月，按這個增速跑下去。」
他停了一下，抬起頭看著李錚。
「九月份，涼水好物月銷能破八百萬。」