第302章 我順路過去接你
「你小姨多大了？」鄭潯佳問。
「三十出頭吧，在銀行上班。」房瑞說，「她以前也總買便宜衣服，衣櫃塞得滿滿的，可每天還是覺得沒衣服穿。看了你那篇文章之後，她說她終於知道問題出在哪了。」
鄭潯佳心裡有些高興，這正是她想要的效果。
棲枝的目標客戶，本來就不是大學生。
大學生大多數還沒有穩定收入，對一件五六百塊的衣服，會覺得貴得離譜。
可那些二十五到三十五歲、有穩定工作、開始注重生活品質的都市女性，她們才是棲枝真正的受眾。
她們有消費能力，也開始懂得便宜的東西往往更貴。
「你那個店鋪我也看了。」房瑞說，「那個象牙白真絲襯衫，我看評價區好多人都說特別好。」
「嗯，那件確實賣得不錯。」鄭潯佳說。
「不過說實話，」房瑞有點不好意思地笑了笑，「我現在買不起。六百多塊錢一件襯衫，對我來說還是太貴了。」
「理解。」鄭潯佳很坦然，「我做這個店的時候就知道，大學生不是我們的目標客戶。」
「但我覺得你寫的那些文章真的很長見識。」房瑞認真地說，「你不只是在賣貨，還在教大家怎麼看面料、怎麼挑版型、怎麼搭配。」
她頓了頓，又說：「我雖然現在買不起，但我覺得這些知識以後肯定用得上。等我工作幾年，有點積蓄了，說不定就會買你們店裡的衣服了。」
鄭潯佳聽著，心裡暖暖的。
「那我等著你來捧場。」她笑著說。
房瑞又翻了翻手機，打開棲枝的淘寶店鋪看了看。
「不過潯佳，」她有些擔心地說，「你這個店……能賺到錢嗎？」
鄭潯佳一愣：「為什麼這麼問？」
「我看銷量啊。」房瑞把手機屏幕轉過來給她看，「你這個象牙白襯衫，月銷一百多件。其他幾個款也差不多，都是幾十件到一百多件。」
她皺著眉頭算了算：「加起來也就兩三百單吧？這能賺多少錢啊？」
鄭潯佳笑了。
她知道房瑞是關心她，但房瑞顯然還不太懂高客單價和低客單價的區別。
「房瑞，你算帳不能只看單量。」鄭潯佳耐心地解釋，「你得看客單價。」
「客單價？」
「對。」鄭潯佳說，「我們店裡的衣服，平均一件五六百塊錢。賣一件，銷售額就是五六百。」
她頓了頓，又說：「你再想想那些九塊九包郵的店。他們一件衣服才賣九塊九，要賣五六十件，銷售額才能到五六百。」
房瑞愣了一下，立刻反應過來：「對哦！我怎麼沒想到這個！」
「而且，」鄭潯佳繼續說，「低價衣服雖然單量大，但利潤極低。扣掉成本、運費、包裝、人工，一件衣服可能只賺幾毛錢。」
「我們雖然單量少，但每件衣服的利潤是實打實的。」
房瑞若有所思地點了點頭。
「還有一點很重要。」鄭潯佳說，「因為我們的衣服質量確實做得好，款式也經典耐看，客戶收到貨之後，退貨的很少。」
「退貨率低？」房瑞有些驚訝。
「嗯。」鄭潯佳點頭，「我們真絲襯衫的退貨率不到5%。有些款甚至更低。」
她解釋道：「這些客戶往往更理性，她們買之前會認真看詳情、看評價、問客服。真正下單的，基本都是想好了要買的。收到貨之後，只要東西確實如描述所說，我們沒有虛假宣傳，她們就會留下。」
「而且，」鄭潯佳又補充，「我們的面料、版型、做工都很過硬。客戶上身之後，能明顯感覺到跟幾十塊錢的衣服不一樣。這種體驗感，是最好的口碑。」
房瑞聽著，眼睛越來越亮。
「所以你們雖然單量不算特別大，但其實是賺錢的？」
「嗯。」鄭潯佳沒有把具體收入全盤托出，只是點到為止，「至少目前來看，回本是沒問題的。」
房瑞鬆了一口氣：「那就好。我還擔心你做這個會虧錢呢。」
「做生意當然有風險。」鄭潯佳說，「但只要產品過硬，定位清晰，就不會太差。」
她頓了頓，又笑著說：「而且我和我合伙人都很謹慎。我們不盲目擴張，不亂花錢，每一步都走得很穩。」
房瑞看著她，忽然覺得，鄭潯佳真的變了很多。
她有清晰的目標，有實際的行動，也有面對風險的勇氣。
這時，烤箱「叮」的一聲響了。
曲奇餅乾烤好了。
鄭潯佳戴上隔熱手套，把烤盤拿出來。
金黃酥脆的曲奇整整齊齊地擺在烤盤上，散發著誘人的香氣。
房瑞立刻湊過來：「哇，好香！」
「等涼一會兒再吃。」鄭潯佳說。
兩個人端著烤盤走到客廳，把曲奇放在茶几上。
院子裡的晚風吹進來，帶著月季和繡球的淡香。
房瑞拿起一塊曲奇，輕輕咬了一口。
酥脆、香甜、黃油味濃郁。
「太好吃了！」她眼睛都彎起來了。
鄭潯佳也拿起一塊，慢慢吃著。
一直到晚上八點多，房瑞才準備回學校。
臨走前，鄭潯佳找了一個乾淨的小紙盒，把下午烤好的曲奇裝了一半進去，又在上面墊了一張烘焙紙。
房瑞抱著紙盒：「那我可不客氣了。」
鄭潯佳被她逗笑，拿起車鑰匙：「走吧，我送你回學校。」
「你還送我啊？」房瑞有點不好意思，「現在天都黑了，我自己打車也行。」
「沒事。」鄭潯佳說，「正好我也要出門。」
厲鋒晚上有應酬，估計要喝酒。
她剛才看了一眼地圖，房瑞學校和厲鋒今晚吃飯的那家酒店不算完全順路，但繞過去也不遠。
反正她在家也沒什麼事，不如把房瑞送回去之後，順便去接他。
兩個人出了門。
夏夜的風比白天涼快了些，院子裡的月季和繡球在燈下安安靜靜地開著。房瑞站在小鐵門外，又回頭看了一眼那個漂亮的小院子，心裡還是忍不住羨慕。
鄭潯佳開車把她送回學校。
到宿舍樓下的時候，房瑞解開安全帶，抱著曲奇盒下車。
鄭潯佳看著她進了樓，才拿出手機給厲鋒發消息。
「我把房瑞送回學校了。你那邊結束了嗎？我順路過去接你？」
過了兩分鐘，厲鋒回了一個定位。
又發了一句：「快結束了，慢點開。」
鄭潯佳彎了彎嘴角，啟動車子，往定位的方向開去。
「三十出頭吧，在銀行上班。」房瑞說，「她以前也總買便宜衣服，衣櫃塞得滿滿的，可每天還是覺得沒衣服穿。看了你那篇文章之後，她說她終於知道問題出在哪了。」
鄭潯佳心裡有些高興，這正是她想要的效果。
棲枝的目標客戶，本來就不是大學生。
大學生大多數還沒有穩定收入，對一件五六百塊的衣服，會覺得貴得離譜。
可那些二十五到三十五歲、有穩定工作、開始注重生活品質的都市女性，她們才是棲枝真正的受眾。
她們有消費能力，也開始懂得便宜的東西往往更貴。
「你那個店鋪我也看了。」房瑞說，「那個象牙白真絲襯衫，我看評價區好多人都說特別好。」
「嗯，那件確實賣得不錯。」鄭潯佳說。
「不過說實話，」房瑞有點不好意思地笑了笑，「我現在買不起。六百多塊錢一件襯衫，對我來說還是太貴了。」
「理解。」鄭潯佳很坦然，「我做這個店的時候就知道，大學生不是我們的目標客戶。」
「但我覺得你寫的那些文章真的很長見識。」房瑞認真地說，「你不只是在賣貨，還在教大家怎麼看面料、怎麼挑版型、怎麼搭配。」
她頓了頓，又說：「我雖然現在買不起，但我覺得這些知識以後肯定用得上。等我工作幾年，有點積蓄了，說不定就會買你們店裡的衣服了。」
鄭潯佳聽著，心裡暖暖的。
「那我等著你來捧場。」她笑著說。
房瑞又翻了翻手機，打開棲枝的淘寶店鋪看了看。
「不過潯佳，」她有些擔心地說，「你這個店……能賺到錢嗎？」
鄭潯佳一愣：「為什麼這麼問？」
「我看銷量啊。」房瑞把手機屏幕轉過來給她看，「你這個象牙白襯衫，月銷一百多件。其他幾個款也差不多，都是幾十件到一百多件。」
她皺著眉頭算了算：「加起來也就兩三百單吧？這能賺多少錢啊？」
鄭潯佳笑了。
她知道房瑞是關心她，但房瑞顯然還不太懂高客單價和低客單價的區別。
「房瑞，你算帳不能只看單量。」鄭潯佳耐心地解釋，「你得看客單價。」
「客單價？」
「對。」鄭潯佳說，「我們店裡的衣服，平均一件五六百塊錢。賣一件，銷售額就是五六百。」
她頓了頓，又說：「你再想想那些九塊九包郵的店。他們一件衣服才賣九塊九，要賣五六十件，銷售額才能到五六百。」
房瑞愣了一下，立刻反應過來：「對哦！我怎麼沒想到這個！」
「而且，」鄭潯佳繼續說，「低價衣服雖然單量大，但利潤極低。扣掉成本、運費、包裝、人工，一件衣服可能只賺幾毛錢。」
「我們雖然單量少，但每件衣服的利潤是實打實的。」
房瑞若有所思地點了點頭。
「還有一點很重要。」鄭潯佳說，「因為我們的衣服質量確實做得好，款式也經典耐看，客戶收到貨之後，退貨的很少。」
「退貨率低？」房瑞有些驚訝。
「嗯。」鄭潯佳點頭，「我們真絲襯衫的退貨率不到5%。有些款甚至更低。」
她解釋道：「這些客戶往往更理性，她們買之前會認真看詳情、看評價、問客服。真正下單的，基本都是想好了要買的。收到貨之後，只要東西確實如描述所說，我們沒有虛假宣傳，她們就會留下。」
「而且，」鄭潯佳又補充，「我們的面料、版型、做工都很過硬。客戶上身之後，能明顯感覺到跟幾十塊錢的衣服不一樣。這種體驗感，是最好的口碑。」
房瑞聽著，眼睛越來越亮。
「所以你們雖然單量不算特別大，但其實是賺錢的？」
「嗯。」鄭潯佳沒有把具體收入全盤托出，只是點到為止，「至少目前來看，回本是沒問題的。」
房瑞鬆了一口氣：「那就好。我還擔心你做這個會虧錢呢。」
「做生意當然有風險。」鄭潯佳說，「但只要產品過硬，定位清晰，就不會太差。」
她頓了頓，又笑著說：「而且我和我合伙人都很謹慎。我們不盲目擴張，不亂花錢，每一步都走得很穩。」
房瑞看著她，忽然覺得，鄭潯佳真的變了很多。
她有清晰的目標，有實際的行動，也有面對風險的勇氣。
這時，烤箱「叮」的一聲響了。
曲奇餅乾烤好了。
鄭潯佳戴上隔熱手套，把烤盤拿出來。
金黃酥脆的曲奇整整齊齊地擺在烤盤上，散發著誘人的香氣。
房瑞立刻湊過來：「哇，好香！」
「等涼一會兒再吃。」鄭潯佳說。
兩個人端著烤盤走到客廳，把曲奇放在茶几上。
院子裡的晚風吹進來，帶著月季和繡球的淡香。
房瑞拿起一塊曲奇，輕輕咬了一口。
酥脆、香甜、黃油味濃郁。
「太好吃了！」她眼睛都彎起來了。
鄭潯佳也拿起一塊，慢慢吃著。
一直到晚上八點多，房瑞才準備回學校。
臨走前，鄭潯佳找了一個乾淨的小紙盒，把下午烤好的曲奇裝了一半進去，又在上面墊了一張烘焙紙。
房瑞抱著紙盒：「那我可不客氣了。」
鄭潯佳被她逗笑，拿起車鑰匙：「走吧，我送你回學校。」
「你還送我啊？」房瑞有點不好意思，「現在天都黑了，我自己打車也行。」
「沒事。」鄭潯佳說，「正好我也要出門。」
厲鋒晚上有應酬，估計要喝酒。
她剛才看了一眼地圖，房瑞學校和厲鋒今晚吃飯的那家酒店不算完全順路，但繞過去也不遠。
反正她在家也沒什麼事，不如把房瑞送回去之後，順便去接他。
兩個人出了門。
夏夜的風比白天涼快了些，院子裡的月季和繡球在燈下安安靜靜地開著。房瑞站在小鐵門外，又回頭看了一眼那個漂亮的小院子，心裡還是忍不住羨慕。
鄭潯佳開車把她送回學校。
到宿舍樓下的時候，房瑞解開安全帶，抱著曲奇盒下車。
鄭潯佳看著她進了樓，才拿出手機給厲鋒發消息。
「我把房瑞送回學校了。你那邊結束了嗎？我順路過去接你？」
過了兩分鐘，厲鋒回了一個定位。
又發了一句：「快結束了，慢點開。」
鄭潯佳彎了彎嘴角，啟動車子，往定位的方向開去。