第265章 資本遊戲（五）
時間到了下午三點十分。
「關於上市承銷，」溫斯頓回到最初的話題，「如果摩根史坦利在本輪融資中投資，並且提供上市輔導服務，我們是否能得到主承銷商的優先承諾？」
凌雲思考著，高盛要的是優先權，摩根史坦利要的是承諾。兩家都是頂級投行，各有優勢。高盛在科技股承銷上經驗更豐富，但摩根史坦利在綜合性服務上可能更全面。
「我們可以承諾，」凌雲緩緩說，「在同等條件下，摩根史坦利有優先權。而且，如果你們提供的上市輔導服務讓我們滿意，未來上市時我們會重點考慮你們。」
「同等條件這個標準太模糊。」溫斯頓搖頭，「我們需要更確定的承諾。」
「那需要你們給出更確定的服務承諾。」凌雲說，「上市輔導不是簡單的諮詢，需要投入真正的資源。如果摩根史坦利能證明你們的誠意，我們當然願意建立長期合作。」
溫斯頓沉默了一會兒。他端起茶杯，喝了一口已經涼掉的紅茶。
「這樣如何，」他說，「摩根史坦利投資4000萬美元，占4.71%。我們簽訂一份上市輔導服務協議，預付100萬美元服務費從投資款中抵扣。服務期十八個月。在這十八個月內，我們投入團隊幫助星語做好上市準備。十八個月後，如果星語決定上市，並且在我們的幫助下達到了上市標準，摩根史坦利自動獲得聯席主承銷商資格。如果星語選擇其他投行，需要支付服務協議金額三倍的違約金。」
這個方案把上市承諾和服務綁定，但又沒有完全鎖定。
「聯席主承銷商可以。」凌雲說，「但不能是自動獲得，需要到時候根據承銷方案再決定。但我們可以承諾，如果摩根史坦利的服務讓我們滿意，且在承銷報價上有競爭力，我們會優先選擇你們作為聯席主承銷商之一。」
「需要明確『有競爭力』的標準。」溫斯頓的助理說。
「承銷費率低於市場平均水平10%，研究覆蓋承諾至少三年，上市後流動性支持等。」菲奧娜列出具體條件。
「這些都可以寫進協議。」溫斯頓點頭，「那麼，我們就此達成共識？」
「還需要過法務細節。」凌雲說，「但原則上，我們歡迎摩根史坦利成為星語的股東和合作夥伴。」
「我們的法務團隊會在明天上午把 Term Sheet 發給你們。」溫斯頓站起身，「期待合作。」
「期待合作。」
送走摩根史坦利團隊，時間已經是下午三點四十分。
回到俱樂部室內，三人在壁爐旁的沙發上坐下，服務生送來新的咖啡和茶。
「你怎麼看？」凌雲問菲奧娜。
「摩根史坦利的條款整體比高盛更複雜，但不算苛刻。」菲奧娜翻開筆記本，「最惠國待遇那條我們限制住了範圍，其他條款都在市場正常區間。上市輔導的綁定有一定風險，但如果我們不打算在十八個月內上市，這個協議實際上給了我們靈活性。」
「高盛和摩根史坦利，你傾向哪家？」卡莉問。
「兩家都要。」凌雲說，「用高盛壓摩根史坦利的條款，用摩根史坦利壓高盛的價格。讓他們競爭，我們拿最好的條件。」
「那阿布達比呢？」
「阿布達比是戰略投資，必須保留。」凌雲端起咖啡杯，又放下，「我們需要多元化的股東結構。美國資本、歐洲資本、中東資本、中國創始人。這樣的結構最安全。」
壁爐里的木柴發出輕微的爆裂聲，火星濺起，又熄滅。
「紅杉今晚的咖啡，怎麼處理？」卡莉問。
「莫里茨是想探聽虛實。」凌雲說，「紅杉是頂尖風投，但他們通常投更早期的項目。星語現在已經到了成長期，紅杉可能只是想保持接觸，為下一輪做準備。今晚我單獨去，你休息。」
「你確定？」
「確定。」凌雲看了眼手錶，「現在回公司，開復盤會。然後我回公寓換身衣服，七點去咖啡館。」
車子駛回公司的路上，凌雲靠在車座上，閉上眼睛。連續兩場高強度談判，精神像一根繃緊的弦。太陽穴一跳一跳地疼。
下午四點的復盤會，團隊總結了今天的談判成果。高盛8.4億估值領投，摩根史坦利跟投，阿布達比戰略投資。本輪融資總額有望達到1.5億美元，超出預期。
法務團隊開始審閱條款，財務團隊更新模型。卡莉安排第二天的會議——還需要和幾家歐洲基金接觸，雖然他們已經有了法國國家投資銀行，但多一些選擇總是好的。
七點整，凌雲到達帕洛阿爾托的一家咖啡館。店面不大，木製裝修，牆上掛著當地藝術家的畫作。這個時間人不多，角落裡坐著幾個寫代碼的年輕人。
麥可·莫里茨已經在了，坐在靠窗的位置。他穿著 polo 衫和卡其褲，看起來不像華爾街精英，更像大學教授。事實上，他確實是記者出身，後來轉做風投，投資了雅虎、Google等公司。
「凌先生。」莫里茨起身握手，「感謝你抽時間。」
「莫里茨先生，久仰。」凌雲坐下。
服務生過來，凌雲點了美式咖啡。
「我直說了。」莫里茨沒有寒暄，「紅杉對星語很感興趣，但本輪融資的估值已經超出我們的舒適區。我們通常投A輪、B輪，估值在幾千萬到一兩億之間。8.5億，對我們來說太貴了。」
「理解。」凌雲說，「不同的基金有不同的投資階段。」
「但我還是想和你聊聊。」莫里茨說，「因為我認為星語的未來不止於即時通訊。你們在做的，其實是在構建一個社交圖譜。誰擁有社交圖譜，誰就擁有網際網路的下一個十年。」
這句話很有洞察力。凌雲不由得重新打量眼前這個人。
「社交圖譜……」他重複這個詞。
「對。」莫里茨身體前傾，「ICQ、星語、AIM，這些即時通訊工具，表面上是讓人聊天，實際上是在記錄人和人的關係。誰和誰說話，說什麼，多久說一次——這些數據比搜索記錄更有價值。因為搜索記錄是人和信息的關係，而聊天記錄是人和人的關係。」
「您認為這個數據的價值有多大？」
「大到可以顛覆現有的網際網路格局。」莫里茨說，「Google在整理世界的信息，但誰在整理世界的人？這就是你們的機會。」
咖啡送來了，凌雲端起杯子，蒸汽模糊了視線。
「所以紅杉想投下一輪？」他問。
「如果你們需要的話。」莫里茨說，「但更重要的是，我想和你建立聯繫。紅杉不只是錢，我們投後的資源——人才引進、戰略指導、後續融資——可能比錢本身更有價值。」
「我明白。」凌雲放下杯子，「如果星語未來有更早期的子公司或新業務線，我們會優先考慮紅杉。」
「那我很期待。」莫里茨微笑，「另外，我個人很好奇——你對網際網路泡沫怎麼看？現在所有人都很狂熱，估值高得離譜。你覺得這會持續多久？」
這個問題很私人，也很敏感。
凌雲思考了幾秒鐘。「狂熱會持續，但不會永遠。任何技術革命都有炒作周期，最後會回歸價值。關鍵在於，在泡沫破裂時，你是否建立了真正的壁壘和收入。」
「說得好。」莫里茨點頭，「那麼星語的壁壘是什麼？」
「用戶習慣、社交關係、開放生態。」凌雲說，「即使有競爭對手做出更好的技術，用戶也不會輕易遷移，因為他們的朋友都在這裡。」
「這是網絡效應。」莫里茨說，「最強大的護城河。」
談話持續了四十分鐘，沒有具體的交易，但建立了聯繫。莫里茨最後說：「保持聯繫，如果有什麼需要，隨時找我。」
走出咖啡館時，夜晚的涼風讓凌雲清醒了一些。
他步行回公寓。帕洛阿爾托的夜晚很安靜，只能聽見自己的腳步聲。
回到公寓，他打開電腦，郵箱裡已經有十幾封新郵件。高盛和摩根史坦利的 Term Sheet 草案都發來了。法務團隊標出了需要談判的條款。卡莉整理了明天的日程。
還有一封來自倪光南，標題是「急事」。
凌雲點開。
「凌總，
今天下午收到消息，中科院計算所有一個團隊在做作業系統研發，遇到了資金困難。他們負責人托關係找到我，希望能和我們合作。團隊實力很強，有幾個人參與過國產作業系統的早期項目。
我知道我們已經在做星辰系統，但這個團隊在底層優化和硬體適配上有獨特經驗。如果吸納進來，對我們在國內的布局可能有幫助。
他們明天到濟南，希望和你見面。如果你沒時間，我可以先接觸。
倪」
作業系統團隊，凌雲盯著屏幕。
星辰系統目前主要在矽谷開發，雖然開源，但核心團隊全是美國人。如果要在國內推廣，確實需要本土的技術支持和適配。
他回覆：「可以見面，安排在下周，我飛回來。保持低調，不要聲張。」
發送。
「關於上市承銷，」溫斯頓回到最初的話題，「如果摩根史坦利在本輪融資中投資，並且提供上市輔導服務，我們是否能得到主承銷商的優先承諾？」
凌雲思考著，高盛要的是優先權，摩根史坦利要的是承諾。兩家都是頂級投行，各有優勢。高盛在科技股承銷上經驗更豐富，但摩根史坦利在綜合性服務上可能更全面。
「我們可以承諾，」凌雲緩緩說，「在同等條件下，摩根史坦利有優先權。而且，如果你們提供的上市輔導服務讓我們滿意，未來上市時我們會重點考慮你們。」
「同等條件這個標準太模糊。」溫斯頓搖頭，「我們需要更確定的承諾。」
「那需要你們給出更確定的服務承諾。」凌雲說，「上市輔導不是簡單的諮詢，需要投入真正的資源。如果摩根史坦利能證明你們的誠意，我們當然願意建立長期合作。」
溫斯頓沉默了一會兒。他端起茶杯，喝了一口已經涼掉的紅茶。
「這樣如何，」他說，「摩根史坦利投資4000萬美元，占4.71%。我們簽訂一份上市輔導服務協議，預付100萬美元服務費從投資款中抵扣。服務期十八個月。在這十八個月內，我們投入團隊幫助星語做好上市準備。十八個月後，如果星語決定上市，並且在我們的幫助下達到了上市標準，摩根史坦利自動獲得聯席主承銷商資格。如果星語選擇其他投行，需要支付服務協議金額三倍的違約金。」
這個方案把上市承諾和服務綁定，但又沒有完全鎖定。
「聯席主承銷商可以。」凌雲說，「但不能是自動獲得，需要到時候根據承銷方案再決定。但我們可以承諾，如果摩根史坦利的服務讓我們滿意，且在承銷報價上有競爭力，我們會優先選擇你們作為聯席主承銷商之一。」
「需要明確『有競爭力』的標準。」溫斯頓的助理說。
「承銷費率低於市場平均水平10%，研究覆蓋承諾至少三年，上市後流動性支持等。」菲奧娜列出具體條件。
「這些都可以寫進協議。」溫斯頓點頭，「那麼，我們就此達成共識？」
「還需要過法務細節。」凌雲說，「但原則上，我們歡迎摩根史坦利成為星語的股東和合作夥伴。」
「我們的法務團隊會在明天上午把 Term Sheet 發給你們。」溫斯頓站起身，「期待合作。」
「期待合作。」
送走摩根史坦利團隊，時間已經是下午三點四十分。
回到俱樂部室內，三人在壁爐旁的沙發上坐下，服務生送來新的咖啡和茶。
「你怎麼看？」凌雲問菲奧娜。
「摩根史坦利的條款整體比高盛更複雜，但不算苛刻。」菲奧娜翻開筆記本，「最惠國待遇那條我們限制住了範圍，其他條款都在市場正常區間。上市輔導的綁定有一定風險，但如果我們不打算在十八個月內上市，這個協議實際上給了我們靈活性。」
「高盛和摩根史坦利，你傾向哪家？」卡莉問。
「兩家都要。」凌雲說，「用高盛壓摩根史坦利的條款，用摩根史坦利壓高盛的價格。讓他們競爭，我們拿最好的條件。」
「那阿布達比呢？」
「阿布達比是戰略投資，必須保留。」凌雲端起咖啡杯，又放下，「我們需要多元化的股東結構。美國資本、歐洲資本、中東資本、中國創始人。這樣的結構最安全。」
壁爐里的木柴發出輕微的爆裂聲，火星濺起，又熄滅。
「紅杉今晚的咖啡，怎麼處理？」卡莉問。
「莫里茨是想探聽虛實。」凌雲說，「紅杉是頂尖風投，但他們通常投更早期的項目。星語現在已經到了成長期，紅杉可能只是想保持接觸，為下一輪做準備。今晚我單獨去，你休息。」
「你確定？」
「確定。」凌雲看了眼手錶，「現在回公司，開復盤會。然後我回公寓換身衣服，七點去咖啡館。」
車子駛回公司的路上，凌雲靠在車座上，閉上眼睛。連續兩場高強度談判，精神像一根繃緊的弦。太陽穴一跳一跳地疼。
下午四點的復盤會，團隊總結了今天的談判成果。高盛8.4億估值領投，摩根史坦利跟投，阿布達比戰略投資。本輪融資總額有望達到1.5億美元，超出預期。
法務團隊開始審閱條款，財務團隊更新模型。卡莉安排第二天的會議——還需要和幾家歐洲基金接觸，雖然他們已經有了法國國家投資銀行，但多一些選擇總是好的。
七點整，凌雲到達帕洛阿爾托的一家咖啡館。店面不大，木製裝修，牆上掛著當地藝術家的畫作。這個時間人不多，角落裡坐著幾個寫代碼的年輕人。
麥可·莫里茨已經在了，坐在靠窗的位置。他穿著 polo 衫和卡其褲，看起來不像華爾街精英，更像大學教授。事實上，他確實是記者出身，後來轉做風投，投資了雅虎、Google等公司。
「凌先生。」莫里茨起身握手，「感謝你抽時間。」
「莫里茨先生，久仰。」凌雲坐下。
服務生過來，凌雲點了美式咖啡。
「我直說了。」莫里茨沒有寒暄，「紅杉對星語很感興趣，但本輪融資的估值已經超出我們的舒適區。我們通常投A輪、B輪，估值在幾千萬到一兩億之間。8.5億，對我們來說太貴了。」
「理解。」凌雲說，「不同的基金有不同的投資階段。」
「但我還是想和你聊聊。」莫里茨說，「因為我認為星語的未來不止於即時通訊。你們在做的，其實是在構建一個社交圖譜。誰擁有社交圖譜，誰就擁有網際網路的下一個十年。」
這句話很有洞察力。凌雲不由得重新打量眼前這個人。
「社交圖譜……」他重複這個詞。
「對。」莫里茨身體前傾，「ICQ、星語、AIM，這些即時通訊工具，表面上是讓人聊天，實際上是在記錄人和人的關係。誰和誰說話，說什麼，多久說一次——這些數據比搜索記錄更有價值。因為搜索記錄是人和信息的關係，而聊天記錄是人和人的關係。」
「您認為這個數據的價值有多大？」
「大到可以顛覆現有的網際網路格局。」莫里茨說，「Google在整理世界的信息，但誰在整理世界的人？這就是你們的機會。」
咖啡送來了，凌雲端起杯子，蒸汽模糊了視線。
「所以紅杉想投下一輪？」他問。
「如果你們需要的話。」莫里茨說，「但更重要的是，我想和你建立聯繫。紅杉不只是錢，我們投後的資源——人才引進、戰略指導、後續融資——可能比錢本身更有價值。」
「我明白。」凌雲放下杯子，「如果星語未來有更早期的子公司或新業務線，我們會優先考慮紅杉。」
「那我很期待。」莫里茨微笑，「另外，我個人很好奇——你對網際網路泡沫怎麼看？現在所有人都很狂熱，估值高得離譜。你覺得這會持續多久？」
這個問題很私人，也很敏感。
凌雲思考了幾秒鐘。「狂熱會持續，但不會永遠。任何技術革命都有炒作周期，最後會回歸價值。關鍵在於，在泡沫破裂時，你是否建立了真正的壁壘和收入。」
「說得好。」莫里茨點頭，「那麼星語的壁壘是什麼？」
「用戶習慣、社交關係、開放生態。」凌雲說，「即使有競爭對手做出更好的技術，用戶也不會輕易遷移，因為他們的朋友都在這裡。」
「這是網絡效應。」莫里茨說，「最強大的護城河。」
談話持續了四十分鐘，沒有具體的交易，但建立了聯繫。莫里茨最後說：「保持聯繫，如果有什麼需要，隨時找我。」
走出咖啡館時，夜晚的涼風讓凌雲清醒了一些。
他步行回公寓。帕洛阿爾托的夜晚很安靜，只能聽見自己的腳步聲。
回到公寓，他打開電腦，郵箱裡已經有十幾封新郵件。高盛和摩根史坦利的 Term Sheet 草案都發來了。法務團隊標出了需要談判的條款。卡莉整理了明天的日程。
還有一封來自倪光南，標題是「急事」。
凌雲點開。
「凌總，
今天下午收到消息，中科院計算所有一個團隊在做作業系統研發，遇到了資金困難。他們負責人托關係找到我，希望能和我們合作。團隊實力很強，有幾個人參與過國產作業系統的早期項目。
我知道我們已經在做星辰系統，但這個團隊在底層優化和硬體適配上有獨特經驗。如果吸納進來，對我們在國內的布局可能有幫助。
他們明天到濟南，希望和你見面。如果你沒時間，我可以先接觸。
倪」
作業系統團隊，凌雲盯著屏幕。
星辰系統目前主要在矽谷開發，雖然開源，但核心團隊全是美國人。如果要在國內推廣，確實需要本土的技術支持和適配。
他回覆：「可以見面，安排在下周，我飛回來。保持低調，不要聲張。」
發送。