第87章 電腦廠商的心思
IBM總部籠罩著一種老牌巨頭特有的沉穩，凌雲在等待了十五分鐘後，被秘書引進了CEO路易斯·郭士納的辦公室。
郭士納的辦公室寬敞而簡潔，沒有多餘的裝飾，一切井井有條。他本人坐在一張巨大的紅木辦公桌後，穿著深色西裝，打著領帶，表情嚴肅，眼神銳利，像一位正在審視戰場的將軍。他沒有寒暄，直接示意凌雲坐下。
「凌先生，你的來意，我的助理已經簡要匯報過。」郭士納的聲音平穩，不帶什麼感情色彩，「IBM正在經歷轉型，我們的未來在於服務、軟體和，尤其是，伺服器與企業級解決方案。個人電腦業務，已非戰略核心。」
他開門見山，劃清了界限，也堵住了凌雲可能提出的、在PC端預裝星辰系統的提議。
凌雲並不意外，他調整了一下坐姿，同樣直接地回應：「郭士納先生，我了解IBM的戰略轉向。我此次來訪，也並非為了PC業務。我看重的，是IBM在伺服器領域的深厚積累，以及星辰系統可能為IBM伺服器帶來的獨特價值。」
「哦？」郭士納微微前傾，似乎提起了一點興趣，「說說看。」
「星辰系統的內核是模塊化設計的，具有高度的可裁剪性。」凌雲解釋道，「這意味著，我們可以根據不同的應用場景，像搭積木一樣，移除不需要的圖形界面、多媒體組件等，保留一個極其精簡、高效、安全的核心。這個核心，可以完美適配IBM各種型號的伺服器，尤其是對穩定性、安全性和定製化要求極高的金融、政府等領域。」
他觀察著郭士納的反應，繼續拋出關鍵點：「一個深度定製、剔除了所有潛在冗餘和風險模塊的星辰伺服器系統，配合IBM強大的硬體，可以為企業客戶提供一個不同於Unix和Windows NT的、更可控、更高效的選擇。這對於鞏固和拓展IBM在關鍵行業的伺服器市場，是一個有價值的補充。」
郭士納沉默地聽著，手指在光滑的桌面上輕輕敲擊。他看到了其中的邏輯。IBM的伺服器需要強大的作業系統，但目前主要依賴自身的AIX（一種Unix）、Linux以及……競爭對手微軟的Windows NT。如果能有另一個完全可控、且能針對IBM硬體深度優化的系統選項，無疑增加了IBM的籌碼和客戶選擇的靈活性。這符合他提出的「以客戶為導向」的轉型戰略。
「技術上的可行性？」郭士納問了一個關鍵問題。
「星辰系統內核本身就是開源的。IBM擁有世界頂級的軟體工程師團隊，如果需要，我的團隊可以提供全部技術支持，協助IBM完成針對你們伺服器硬體的移植和優化工作。我們可以成立一個聯合技術小組。」凌雲給出了方案。
郭士納沉吟了片刻，然後點了點頭：「可以。IBM會啟動一個評估項目，研究將星辰系統內核移植到我們RS/6000系列伺服器上的可行性。我會讓系統與技術部的負責人和你聯繫。」
沒有熱情的擁抱，沒有激昂的宣言，只有基於商業價值的冷靜評估和務實推進。但對凌雲來說，這就足夠了。能將星辰系統的火種播撒到IBM的伺服器領域，本身就是一次戰略性的突破。
離開IBM，凌雲在酒店房間裡，依次聯繫了康柏的CEO埃克哈德·費弗爾、惠普的CEO盧·普萊特，以及戴爾的創始人兼CEO麥可·戴爾。與面對面的會談不同，電話里的交流更加簡潔、直接。
與康柏的費弗爾：
「凌先生，聽說你最近很活躍。」費弗爾的聲音帶著一絲不易察覺的笑意，「拒絕了比爾，又見了傑里和斯科特那個火爆傢伙。」
「費弗爾先生，微軟在OEM授權上的條款，想必康柏也希望能有更多的談判空間。」凌雲開門見山。
「當然，沒有人喜歡唯一的選項。」費弗爾回答得很狡猾，「不過，康柏目前與微軟的合作非常……緊密。預裝一個全新的系統，對我們來說風險很高。」
「不需要立刻預裝。或許，康柏可以資助一個內部研究項目，評估星辰系統在特定型號PC上的兼容性和性能表現？這至少可以向微軟表明，康柏也在關注其他可能性。」凌雲提議。
費弗爾在電話那頭笑了笑：「一個內部評估項目？嗯，這個成本可以接受。好吧，我會讓技術部門跟進。凌先生，祝你好運，你確實……勇氣可嘉。」
與惠普的普萊特：
普萊特的聲音則更為溫和與謹慎：「凌先生，惠普一貫支持技術創新和行業健康發展。一個多樣化的作業系統生態，對整個產業是有益的。」
「惠普在行業內的領導地位，如果能對新興系統給予一些關注，將是對抗壟斷、促進競爭的重要力量。」凌雲試圖拔高立意。
「呵呵，說得很好。」普萊特的笑聲很官方，「惠普可以以『技術合作』的名義，向星辰系統開放一部分硬體驅動程序的接口規範，方便你們進行適配。當然，這僅限於技術交流層面。」
「這就非常有幫助了，感謝普萊特先生。」凌雲知道，這已經是惠普這種體量的公司，在不明朗局勢下能給出的最大限度的「支持」了——一種低風險、高收益的觀望。
與戴爾的麥可·戴爾：
麥可·戴爾最為年輕，也最為務實直接：「凌雲，你的系統我看過演示，啟動速度很快。這對成本控制有好處。」
「戴爾模式的精髓在於效率和性價比。如果有一個系統能進一步幫助降低授權成本，或者僅僅是作為談判的籌碼……」凌雲點到了戴爾的核心。
「我明白你的意思。」麥可·戴爾打斷了他，語速很快，「戴爾目前不會預裝星辰系統。但是，我可以授權給你們，允許你們在公開市場上銷售的『星辰系統認證PC』使用戴爾的部分通用驅動程序，並且，戴爾的官網可以提供一個『可選作業系統』的諮詢頁面，雖然可能沒什麼流量。」
這幾乎是無本買賣，但對凌雲來說，能獲得戴爾的驅動程序兼容性支持，並出現在其官網上（哪怕只是角落），就是巨大的背書。
「很公平的交易，戴爾先生。」
一天之內，從東海岸到西海岸，從沉穩的巨頭到靈活的直銷之王，凌雲完成了一輪密集的穿梭外交。
結果顯而易見：沒有一家硬體廠商願意立刻站出來，旗幟鮮明地站在星辰這邊，與微軟正面衝突。
他們都樂得看到有凌雲這樣一個「頭鐵」的挑戰者去戳一戳比爾的肺管子，不管成功與否，都能牽制微軟的精力，並為他們在下一次與微軟的OEM授權談判中，增加一個或明或暗的籌碼。
他們給予的支持都經過精心計算——技術評估、驅動接口、官網角落的連結——不需要付出太多實質成本，卻可能收穫豐厚的戰略回報。
凌雲放下電話，揉了揉眉心。他並不失望，這本就在預料之中。反微軟聯盟的構建，不可能一蹴而就。AMD和Sun是出於自身生存和發展的迫切需要，是前鋒。而IBM、康柏、惠普、戴爾這些勢力，則是需要耐心拉扯、利用其與微軟內部矛盾的側翼。
現在，前鋒已經就位，側翼也展現了觀望的興趣。下一步，就是要把這種觀望，變成更實質性的介入。
他知道，比爾·蓋茨那一周的期限，快要到了。他必須在這有限的時間裡，讓這支鬆散的「聯盟」看起來足夠有威脅，從而為自己，為星辰，爭取到更多生存下去的時間與空間。
郭士納的辦公室寬敞而簡潔，沒有多餘的裝飾，一切井井有條。他本人坐在一張巨大的紅木辦公桌後，穿著深色西裝，打著領帶，表情嚴肅，眼神銳利，像一位正在審視戰場的將軍。他沒有寒暄，直接示意凌雲坐下。
「凌先生，你的來意，我的助理已經簡要匯報過。」郭士納的聲音平穩，不帶什麼感情色彩，「IBM正在經歷轉型，我們的未來在於服務、軟體和，尤其是，伺服器與企業級解決方案。個人電腦業務，已非戰略核心。」
他開門見山，劃清了界限，也堵住了凌雲可能提出的、在PC端預裝星辰系統的提議。
凌雲並不意外，他調整了一下坐姿，同樣直接地回應：「郭士納先生，我了解IBM的戰略轉向。我此次來訪，也並非為了PC業務。我看重的，是IBM在伺服器領域的深厚積累，以及星辰系統可能為IBM伺服器帶來的獨特價值。」
「哦？」郭士納微微前傾，似乎提起了一點興趣，「說說看。」
「星辰系統的內核是模塊化設計的，具有高度的可裁剪性。」凌雲解釋道，「這意味著，我們可以根據不同的應用場景，像搭積木一樣，移除不需要的圖形界面、多媒體組件等，保留一個極其精簡、高效、安全的核心。這個核心，可以完美適配IBM各種型號的伺服器，尤其是對穩定性、安全性和定製化要求極高的金融、政府等領域。」
他觀察著郭士納的反應，繼續拋出關鍵點：「一個深度定製、剔除了所有潛在冗餘和風險模塊的星辰伺服器系統，配合IBM強大的硬體，可以為企業客戶提供一個不同於Unix和Windows NT的、更可控、更高效的選擇。這對於鞏固和拓展IBM在關鍵行業的伺服器市場，是一個有價值的補充。」
郭士納沉默地聽著，手指在光滑的桌面上輕輕敲擊。他看到了其中的邏輯。IBM的伺服器需要強大的作業系統，但目前主要依賴自身的AIX（一種Unix）、Linux以及……競爭對手微軟的Windows NT。如果能有另一個完全可控、且能針對IBM硬體深度優化的系統選項，無疑增加了IBM的籌碼和客戶選擇的靈活性。這符合他提出的「以客戶為導向」的轉型戰略。
「技術上的可行性？」郭士納問了一個關鍵問題。
「星辰系統內核本身就是開源的。IBM擁有世界頂級的軟體工程師團隊，如果需要，我的團隊可以提供全部技術支持，協助IBM完成針對你們伺服器硬體的移植和優化工作。我們可以成立一個聯合技術小組。」凌雲給出了方案。
郭士納沉吟了片刻，然後點了點頭：「可以。IBM會啟動一個評估項目，研究將星辰系統內核移植到我們RS/6000系列伺服器上的可行性。我會讓系統與技術部的負責人和你聯繫。」
沒有熱情的擁抱，沒有激昂的宣言，只有基於商業價值的冷靜評估和務實推進。但對凌雲來說，這就足夠了。能將星辰系統的火種播撒到IBM的伺服器領域，本身就是一次戰略性的突破。
離開IBM，凌雲在酒店房間裡，依次聯繫了康柏的CEO埃克哈德·費弗爾、惠普的CEO盧·普萊特，以及戴爾的創始人兼CEO麥可·戴爾。與面對面的會談不同，電話里的交流更加簡潔、直接。
與康柏的費弗爾：
「凌先生，聽說你最近很活躍。」費弗爾的聲音帶著一絲不易察覺的笑意，「拒絕了比爾，又見了傑里和斯科特那個火爆傢伙。」
「費弗爾先生，微軟在OEM授權上的條款，想必康柏也希望能有更多的談判空間。」凌雲開門見山。
「當然，沒有人喜歡唯一的選項。」費弗爾回答得很狡猾，「不過，康柏目前與微軟的合作非常……緊密。預裝一個全新的系統，對我們來說風險很高。」
「不需要立刻預裝。或許，康柏可以資助一個內部研究項目，評估星辰系統在特定型號PC上的兼容性和性能表現？這至少可以向微軟表明，康柏也在關注其他可能性。」凌雲提議。
費弗爾在電話那頭笑了笑：「一個內部評估項目？嗯，這個成本可以接受。好吧，我會讓技術部門跟進。凌先生，祝你好運，你確實……勇氣可嘉。」
與惠普的普萊特：
普萊特的聲音則更為溫和與謹慎：「凌先生，惠普一貫支持技術創新和行業健康發展。一個多樣化的作業系統生態，對整個產業是有益的。」
「惠普在行業內的領導地位，如果能對新興系統給予一些關注，將是對抗壟斷、促進競爭的重要力量。」凌雲試圖拔高立意。
「呵呵，說得很好。」普萊特的笑聲很官方，「惠普可以以『技術合作』的名義，向星辰系統開放一部分硬體驅動程序的接口規範，方便你們進行適配。當然，這僅限於技術交流層面。」
「這就非常有幫助了，感謝普萊特先生。」凌雲知道，這已經是惠普這種體量的公司，在不明朗局勢下能給出的最大限度的「支持」了——一種低風險、高收益的觀望。
與戴爾的麥可·戴爾：
麥可·戴爾最為年輕，也最為務實直接：「凌雲，你的系統我看過演示，啟動速度很快。這對成本控制有好處。」
「戴爾模式的精髓在於效率和性價比。如果有一個系統能進一步幫助降低授權成本，或者僅僅是作為談判的籌碼……」凌雲點到了戴爾的核心。
「我明白你的意思。」麥可·戴爾打斷了他，語速很快，「戴爾目前不會預裝星辰系統。但是，我可以授權給你們，允許你們在公開市場上銷售的『星辰系統認證PC』使用戴爾的部分通用驅動程序，並且，戴爾的官網可以提供一個『可選作業系統』的諮詢頁面，雖然可能沒什麼流量。」
這幾乎是無本買賣，但對凌雲來說，能獲得戴爾的驅動程序兼容性支持，並出現在其官網上（哪怕只是角落），就是巨大的背書。
「很公平的交易，戴爾先生。」
一天之內，從東海岸到西海岸，從沉穩的巨頭到靈活的直銷之王，凌雲完成了一輪密集的穿梭外交。
結果顯而易見：沒有一家硬體廠商願意立刻站出來，旗幟鮮明地站在星辰這邊，與微軟正面衝突。
他們都樂得看到有凌雲這樣一個「頭鐵」的挑戰者去戳一戳比爾的肺管子，不管成功與否，都能牽制微軟的精力，並為他們在下一次與微軟的OEM授權談判中，增加一個或明或暗的籌碼。
他們給予的支持都經過精心計算——技術評估、驅動接口、官網角落的連結——不需要付出太多實質成本，卻可能收穫豐厚的戰略回報。
凌雲放下電話，揉了揉眉心。他並不失望，這本就在預料之中。反微軟聯盟的構建，不可能一蹴而就。AMD和Sun是出於自身生存和發展的迫切需要，是前鋒。而IBM、康柏、惠普、戴爾這些勢力，則是需要耐心拉扯、利用其與微軟內部矛盾的側翼。
現在，前鋒已經就位，側翼也展現了觀望的興趣。下一步，就是要把這種觀望，變成更實質性的介入。
他知道，比爾·蓋茨那一周的期限，快要到了。他必須在這有限的時間裡，讓這支鬆散的「聯盟」看起來足夠有威脅，從而為自己，為星辰，爭取到更多生存下去的時間與空間。