第二十五章 行業規則
許澈低頭喝了口已經涼透的豆漿，差點沒樂出聲。
江敘白轉頭看了他一眼，意思很明確：別笑，先聽。
趙經理卻顯然已經進入狀態了。
「所以我們今天過來，不是單純談一筆財務投資。」他說，「更準確地說，我們希望能在資本注入之外，幫助英仙座補上組織能力和行業認知的方法論。」
陸放坐在對面，神色沒什麼變化：「說重點。」
趙經理微微一笑，像是早就習慣這種技術創始人的直來直去。
「我們很看好《明日方舟》。」他說，「如果陸總願意，我們可以快速啟動盡調，並給出一份體現誠意的 term sheet。」
「同時，在未來的商業化路徑、渠道關係、品牌包裝和關鍵人才引入上，我們也可以提供系統支持。」
江敘白其實沒太聽懂後面那些，但「term sheet」和「誠意」幾個字他還是抓住了，眼睛不由亮了一下。
公司現在最缺的是什麼？
錢。
誰知陸放連一秒都沒停。
「不用了。」他說。
趙經理的笑容還掛在臉上，像是沒想到這句話會來得這麼快：「陸總的意思是？」
「字面意思。」陸放說，「現階段我們不接受投資。」
趙經理臉上的微笑終於僵住了。
「陸總，我理解創業者對控制權和獨立性的在意。」他把語速放得更緩，「但說句現實一點的話，市場窗口不會一直開著。你們現在的熱度是有的，可如果沒有資本助推，沒有平台扶持，後面很容易被更大體量的競爭對手迅速吃掉。」
「我們過來能幫你們把蛋糕做大。」
「而且站在公司治理的角度，英仙座現在顯然也需要更專業的外部力量介入。」
江敘白聽到「公司治理」四個字，表情微妙了一下。
陸放卻只是問：「你們想拿多少？」
趙經理精神一振，立刻把話接上：「比例和估值都可以談，我們非常靈活。關鍵是雙方先建立合作共識。對英仙座這種階段的團隊來說，先把門打開，比在細節上糾纏更重要。」
這話說得很漂亮。
陸放點了點頭：「明白了。」
趙經理笑意重新回到臉上：「所以陸總的想法是？」
「不合作。」陸放說。
這一次，他說得比上一句還直接。
趙經理臉上的表情終於徹底收不住了。
「陸總。」他的笑意淡了不少，「恕我直言，創業不是只靠意氣用事就能做成的。你們現在也許覺得自己有底氣，但真正進到行業深水區，很多規則不是靠一腔熱血能對抗的。」
「雲棲願意在這個階段過來，已經是很大的誠意。」
許澈在旁邊聽得直搖頭。
謝星燃連頭都沒抬，還在那邊改立繪細節，像是壓根沒把這場對話當回事。
「那可能是我們對『規則』的定義不太一樣。」陸放說，「總之，當前階段我們不接受投資。以後如果有需要，我會讓人聯繫你。」
逐客令已經很明顯了。
趙經理站起身，整理了一下袖口，臉上的職業笑容只剩下一層殼。
「好。」他說，「希望陸總後面不會為今天的判斷後悔。」
說完，他提起公文包，轉身往外走。
走到門口的時候，趙經理到底沒忍住，回頭丟下一句：
「有些團隊做出一點成績，就會誤以為自己已經站上牌桌。等真撞到行業規則的時候，才知道什麼叫不識抬舉。」
門關上了。
陸放沒接這個茬，只是把桌上的筆轉了一圈：「別管他。說正事。」
……
第二天下午，許澈從外面回來時，臉色比昨天見趙經理時還難看。
他把包往桌上一扔，拉開椅子就坐，手裡那瓶礦泉水擰了兩次都沒擰開。江敘白一看這架勢，臉上沒了笑意。
「怎麼了？」他問。
許澈把瓶蓋一扭，開口就罵：「一九應用市場是真把自己當爹了。」
陸放抬起頭：「談崩了？」
江敘白皺了下眉：「不會跟昨天那個趙經理有關係吧？」
許澈嗤了一聲：「你也太看得起他了。國內這幫 Android渠道一直就這吃相，誰去談都一樣。」
許澈把水灌下去半瓶，火氣還是沒壓住，「分成是一刀，首頁推薦單算，活動位單算，節日資源單算，真的是臉都不要了。」
他抬手在桌上敲了一下。
「他們張口就是二八開，渠道拿八成。你想上他們的量，就得先讓他們把最肥的肉剃走。」
江敘白聽得頭皮發麻：「這麼黑？」
「這還只是明面上的。」許澈冷笑了一聲，「真簽進去，後面推薦什麼時候上，都得看他們臉色。」
謝星燃把筆放下了：「別的渠道呢？」
「大差不差。」許澈說，「有的開口沒這麼狠，胃口也小不了多少。你現在拿著一個已經冒頭的產品過去，他們第一反應不是跟你一起做大，是先想辦法從你身上扒一層。」
江敘手指在桌角上一下一下敲著，敲了幾下，忽然停住：「那怎麼辦？不刪檔測試總不能不做吧？」
許澈沒接，轉頭看向陸放。
陸放一直沒說話。
2012年的國內 Android渠道，根本談不上什麼公平。五五算客氣，真碰上強勢渠道，三七、二八都敢往桌上擺。除了分成，其他像首頁推薦、活動位、節日資源、包體適配、後台對接，樣樣都能開價。
他坐在窗邊那張椅子上，手裡那支簽字筆轉了半圈，被他重新扣回掌心。
「iOS那邊呢？」
「蘋果商店？」許澈反應過來，「那邊至少規矩是明的，七三開，我們七，不會像國內安卓渠道這麼一層一層盤剝。」
江敘白抬起頭：「你的意思是……」
「國內先只上 iOS。」陸放說。
江敘白下意識坐直了：「那安卓呢？不要了？」
「不是不要。」陸放把筆扣在桌上，「安卓先不跟這些渠道簽。測試包官網都能下，誰願意找，就讓誰自己找過來。」
許澈聽明白了，眼睛慢慢亮了起來：「你是要硬吃自然流量？」
陸放點頭：「既然他們覺得玩家入口都在他們手裡，那我們就先繞開他們。」
江敘白皺著眉想了一會兒：「可安卓那邊量會掉很多。」
江敘白轉頭看了他一眼，意思很明確：別笑，先聽。
趙經理卻顯然已經進入狀態了。
「所以我們今天過來，不是單純談一筆財務投資。」他說，「更準確地說，我們希望能在資本注入之外，幫助英仙座補上組織能力和行業認知的方法論。」
陸放坐在對面，神色沒什麼變化：「說重點。」
趙經理微微一笑，像是早就習慣這種技術創始人的直來直去。
「我們很看好《明日方舟》。」他說，「如果陸總願意，我們可以快速啟動盡調，並給出一份體現誠意的 term sheet。」
「同時，在未來的商業化路徑、渠道關係、品牌包裝和關鍵人才引入上，我們也可以提供系統支持。」
江敘白其實沒太聽懂後面那些，但「term sheet」和「誠意」幾個字他還是抓住了，眼睛不由亮了一下。
公司現在最缺的是什麼？
錢。
誰知陸放連一秒都沒停。
「不用了。」他說。
趙經理的笑容還掛在臉上，像是沒想到這句話會來得這麼快：「陸總的意思是？」
「字面意思。」陸放說，「現階段我們不接受投資。」
趙經理臉上的微笑終於僵住了。
「陸總，我理解創業者對控制權和獨立性的在意。」他把語速放得更緩，「但說句現實一點的話，市場窗口不會一直開著。你們現在的熱度是有的，可如果沒有資本助推，沒有平台扶持，後面很容易被更大體量的競爭對手迅速吃掉。」
「我們過來能幫你們把蛋糕做大。」
「而且站在公司治理的角度，英仙座現在顯然也需要更專業的外部力量介入。」
江敘白聽到「公司治理」四個字，表情微妙了一下。
陸放卻只是問：「你們想拿多少？」
趙經理精神一振，立刻把話接上：「比例和估值都可以談，我們非常靈活。關鍵是雙方先建立合作共識。對英仙座這種階段的團隊來說，先把門打開，比在細節上糾纏更重要。」
這話說得很漂亮。
陸放點了點頭：「明白了。」
趙經理笑意重新回到臉上：「所以陸總的想法是？」
「不合作。」陸放說。
這一次，他說得比上一句還直接。
趙經理臉上的表情終於徹底收不住了。
「陸總。」他的笑意淡了不少，「恕我直言，創業不是只靠意氣用事就能做成的。你們現在也許覺得自己有底氣，但真正進到行業深水區，很多規則不是靠一腔熱血能對抗的。」
「雲棲願意在這個階段過來，已經是很大的誠意。」
許澈在旁邊聽得直搖頭。
謝星燃連頭都沒抬，還在那邊改立繪細節，像是壓根沒把這場對話當回事。
「那可能是我們對『規則』的定義不太一樣。」陸放說，「總之，當前階段我們不接受投資。以後如果有需要，我會讓人聯繫你。」
逐客令已經很明顯了。
趙經理站起身，整理了一下袖口，臉上的職業笑容只剩下一層殼。
「好。」他說，「希望陸總後面不會為今天的判斷後悔。」
說完，他提起公文包，轉身往外走。
走到門口的時候，趙經理到底沒忍住，回頭丟下一句：
「有些團隊做出一點成績，就會誤以為自己已經站上牌桌。等真撞到行業規則的時候，才知道什麼叫不識抬舉。」
門關上了。
陸放沒接這個茬，只是把桌上的筆轉了一圈：「別管他。說正事。」
……
第二天下午，許澈從外面回來時，臉色比昨天見趙經理時還難看。
他把包往桌上一扔，拉開椅子就坐，手裡那瓶礦泉水擰了兩次都沒擰開。江敘白一看這架勢，臉上沒了笑意。
「怎麼了？」他問。
許澈把瓶蓋一扭，開口就罵：「一九應用市場是真把自己當爹了。」
陸放抬起頭：「談崩了？」
江敘白皺了下眉：「不會跟昨天那個趙經理有關係吧？」
許澈嗤了一聲：「你也太看得起他了。國內這幫 Android渠道一直就這吃相，誰去談都一樣。」
許澈把水灌下去半瓶，火氣還是沒壓住，「分成是一刀，首頁推薦單算，活動位單算，節日資源單算，真的是臉都不要了。」
他抬手在桌上敲了一下。
「他們張口就是二八開，渠道拿八成。你想上他們的量，就得先讓他們把最肥的肉剃走。」
江敘白聽得頭皮發麻：「這麼黑？」
「這還只是明面上的。」許澈冷笑了一聲，「真簽進去，後面推薦什麼時候上，都得看他們臉色。」
謝星燃把筆放下了：「別的渠道呢？」
「大差不差。」許澈說，「有的開口沒這麼狠，胃口也小不了多少。你現在拿著一個已經冒頭的產品過去，他們第一反應不是跟你一起做大，是先想辦法從你身上扒一層。」
江敘手指在桌角上一下一下敲著，敲了幾下，忽然停住：「那怎麼辦？不刪檔測試總不能不做吧？」
許澈沒接，轉頭看向陸放。
陸放一直沒說話。
2012年的國內 Android渠道，根本談不上什麼公平。五五算客氣，真碰上強勢渠道，三七、二八都敢往桌上擺。除了分成，其他像首頁推薦、活動位、節日資源、包體適配、後台對接，樣樣都能開價。
他坐在窗邊那張椅子上，手裡那支簽字筆轉了半圈，被他重新扣回掌心。
「iOS那邊呢？」
「蘋果商店？」許澈反應過來，「那邊至少規矩是明的，七三開，我們七，不會像國內安卓渠道這麼一層一層盤剝。」
江敘白抬起頭：「你的意思是……」
「國內先只上 iOS。」陸放說。
江敘白下意識坐直了：「那安卓呢？不要了？」
「不是不要。」陸放把筆扣在桌上，「安卓先不跟這些渠道簽。測試包官網都能下，誰願意找，就讓誰自己找過來。」
許澈聽明白了，眼睛慢慢亮了起來：「你是要硬吃自然流量？」
陸放點頭：「既然他們覺得玩家入口都在他們手裡，那我們就先繞開他們。」
江敘白皺著眉想了一會兒：「可安卓那邊量會掉很多。」