第102章 反客為主
第102章 反客為主
前灘辦公室的變化是從咖啡豆開始的。
沈叢雲的行政預算申請里，咖啡豆從每月五公斤加到了十五公斤，下面跟著一串新增項：馬克杯五十個、速溶備用三箱、零食若干。韓路一簽字的時候掃了一眼辦公區，一半以上的工位坐著他不熟悉的臉，雖然每個人他都做過終面，也看過人物卡。
幾乎每天都有新人來報到。前台的門禁錄入和飛書入職流程同時跑著，沈叢雲的助理一個人忙不過來，臨時拉了行政實習生幫忙。
李婷升了運營組長，底下帶兩個新人，一個做社區運營，一個做用戶增長。她第一次給別人分配任務，想了半天措辭，最後發現直接說就行了，新人比她還緊張。三個人第二天就開始一起點外賣。
陳建業升了首席架構師，頭銜聽著還挺厲害的。他跟韓路一和沈叢雲都提過想試試管理崗，畢竟在鼎盛，只有當了管理才算往上走。但沈叢雲和韓路一私下聊過，一致認為他暫時不適合帶人，還是先把架構這條線走深。升職當天老陳請幾個老同事喝了奶茶，臉上的表情說不上是高興還是失落。
姜亦心正式轉崗產品經理，匯報給蘇念念，飛書籤名從「開發」改成「產品」那天，她截了圖發給閨蜜大劉。
【大劉】：wuli姜，從此以後就是階級敵人了！
【大劉】：在那之前，先請吃飯！
姜亦心把截圖存進了收藏夾。
產品和開發也分的更細了，產品組：蘇念念、姜亦心加一個新人；開物技術組：
BugKiller技術組由陳建業主導架構；天工模型組是趙文淵的地盤，門口永遠堆著瑞幸外賣袋；運營組歸李婷。
五個組，像五根手指，公司終於有了公司的樣子。
韓路一最後一個走進小會議室，環顧一圈，其他人已經到齊了：陸明洲、蘇念念、姜亦心。
蘇念念打開投屏，第一張圖是過去一周的日活曲線，一根從左下角直竄右上角的折線，陡得不像真的。
「日活十萬出頭，一周翻了一倍多。」
萬物生崩盤、馬小飛的視頻、CodeMonkey老張的知乎文章，三波引流疊在一起。新增註冊回到每天兩千以上，約40%可追溯到社交媒體分享連結。付費轉化率不降反升，因為新用戶里大量是從萬物生過來的，已經驗證過「AI做APP」是真需求，來了就是準備掏錢真要用的。
月收入預估從八十萬跳到兩百多萬。
蘇念念忍不住露出笑容：「沒花一分錢推廣費，全靠鼎盛送的好。」
「接下來，」蘇念念拍了拍桌子，「小姜來講。」
姜亦心打開了她的投屏，然後站起來開講。
過去兩周的用戶反饋工單，她做了詳細的分類統計。表格密密麻麻的，每一行是一條工單，顏色標記了類別，整理得很認真，但一屏信息太多，看不到重點。
她翻到下一頁，聲音有點緊張：「高頻問題集中在這幾條—「怎麼接入已有的系統」、「怎麼接自己的雲帳號」、「怎麼保證備份和容災」、「能不能綁自己的域名」。」
停了一下，她自己補了一句分析：「這些問題集中在商業場景用戶身上，做會員系統的、做進銷存的、做預約排班的。這些人做的東西不是給自己用的，是要給員工用、給客戶用的。」
蘇念念接過來補了一層數據：「商業場景類用戶占比從上個月的11%漲到了26%，付費率和留存都遠高於普通的工具類用戶。我們增長最快的用戶群，恰好是需求最重的用戶群。」
蘇念念站起來，走到白板前，畫了兩條直線，把白板分成三層。
第一層：本地工具。計算器、匯率轉換、信息展示頁面，瀏覽器或者手機APP，打開就能用，不需要後端，開物做這些沒問題，成本也最低。
第二層：個人數據。記帳、日記、習慣追蹤。本地存儲能湊合，換設備就沒了。要接iCloud或安卓體系得有一定開發者知識。用戶偶爾抱怨，不影響使用。
第三層：多用戶生產系統。會員管理、進銷存、預約排班、訂單系統。必須有資料庫，有伺服器，多設備同步，多個人同時操作不能產生壞數據。
她在第三層下面又劃了一條橫線，寫了四個字：部署鴻溝。
「開物目前的部署，用戶點「發布」，App上線，跑在我們的雲帳號下，多租戶共享，大部分用戶不知道也不關心底層是什麼。
95
蘇念念放下筆轉過來。
「但這種架構其實是有問題的。上周青岳雲有一次區域性波動，我們上面跑的App全部下線了幾分鐘，反饋群里的信息數量多到回不過來，有個做美甲預約的用戶連發了十七條語音。」
「現在所有用戶的數據跑在同一個資料庫集群里，邏輯隔離不是物理隔離，有數據權限串行的風險。」
「而且客戶沒有控制權：不能選地域，不能配域名，不能看監控。」
蘇念念看了一圈參會的三個人。
「對於那些玩一玩的用戶，現在的方案就夠用了。但真正拿來做生意的人，需要自己的資料庫、自己的域名、自己的備份，這些東西不應該由開物來承擔，我們也不想去承擔，畢竟我們不是雲服務提供商。」
會議室安靜了一會。
陸明洲打破了沉默。
「反過來想。」
他站起來走到白板旁邊，從左手拿著一個計算器。
「開物現在把所有用戶的App部署在自己的雲帳號下，成本都是我們自己的。如果做一個「獨立部署」的功能，讓用戶綁定自己的雲帳號，一鍵把App部署到他自己的雲上，或者幫沒有雲帳號的客戶直接創建新帳號。開物只負責生成代碼和部署流程，底層資源用戶自己付費，豐儉由人。」
「然後我們從中間抽一層。」陸明洲按了幾下計算器，「而且還不只是抽傭，之前我們跟青岳談六六折年框，我們是客戶，買他們的服務。現在反過來了，我們手裡有大量用戶，用戶需要雲資源，我們幫雲廠商獲客。這樣關係就不一樣了。」
他在白板上寫了一組數字：
月活20萬，（假設）5%有獨立部署需求=1萬用戶。月均雲消耗100元/用戶=月流水100
萬。開物拿15%返傭=15萬/月。
「數字現在不大，」他拍了拍白板，「但這條線的增速跟開物用戶增長完全同步，邊際成本為零。」
蘇念念接了一句：「而且獨立部署之後，用戶的系統架構、技術棧、更新流程全是開物生成的，後續疊代和維護還是得回來找我們，用得越深，越離不開。這些都是我們和雲服務商的議價權。」
韓路一看了一眼白板上的三層圖，又看了一眼陸明洲的數字。
「我約梁宇聊聊。」
散會之後，其他人都走出會議室，蘇念念把姜亦心留了下來。
蘇念念說：「剛才匯報，數據整理得不錯，工單分類做得很細。」
姜亦心剛鬆了口氣。
「但你給的是「用戶說了什麼」，不是「用戶要什麼」。」
姜亦心沒太明白。
蘇念念翻到她剛才那頁工單表：「用戶問「能不能綁自己的域名」，這不只是一個技術問題，也不是一個部署問題。你往上再抽一層，他問的是「我花時間花錢做的東西到底是不是屬於我的」。」
姜亦心一邊點頭一邊掏出筆記本開始記。
「做產品有個基本功：用戶告訴你的是症狀，你要找的是病因。症狀是「我不知道數據在哪」，病因是「我要做生產系統，我需要數據安全和業務連續性」。產品方法論里有個模型，叫「說的一要的一需要的」，三層。用戶說的話是表層，他想要什麼是中層，他真正需要什麼是底層。大部分產品經理做到第一層就停了，但這是遠遠不夠的。有本書叫《JobstoBeDone》（JTBD），你可以回去讀一下，對理解這個模型有幫助。」
姜亦心在筆記本上畫了一座冰山，水面上寫了「說」，水下分兩層標了「要」和「需要」，又在旁邊寫上了書名。
兩人從會議室出來，去茶水間倒水。
「蘇總，你當時在海狸是怎麼幹上產品經理的？」
蘇念念接了杯熱水泡茶，想了想：「讀研的時候面的就是產品崗。我喜歡這個—聽人說話，然後猜他沒說出來的那部分。」
她吹了吹杯口的熱氣，沒往下說了。
晚上七點，前灘附近一家私房菜館，包間。
這裡是沈叢雲給訂的長期商務宴請定點，地方不大，安靜。
韓路一先到的，梁宇推門進來時比上次見面輕鬆不少。上次在弄堂的私房菜和許峰一起吃飯，梁宇整個人多少有點繃著。快兩個月過去，開物這波數據暴漲給了他底氣，他是最早押開物的人，青岳雲後台能看到開物相關的資源消耗在狂飆。
「韓總，你的運氣好啊，」梁宇坐下就笑，「鼎盛自己作死，給你們送了波潑天的流量。」
韓路一和他寒暄了兩句，先點菜。
茶過三巡，菜過五味。
韓路一給梁宇續了杯茶：「梁總，開物現在所有用戶的應用都跑在我們自己的青岳雲帳號下。」
「我知道，我們後台看得到，」梁宇夾了口菜，「漲得很快。」
「但這個模式問題有點多，有些用戶有別的需求。」韓路一說，「我們在做一個獨立部署的功能，讓用戶綁自己的雲帳號，應用直接部署到他自己的雲上。」
梁宇筷子頓了一下。
「你們這個開物，面向的主要是非開發者吧？」
「對，很多用戶都還沒有自己的雲帳號，但是他們有數據隔離的需求，這種情況下開物可以幫他們註冊新帳號。」
「你的意思是，你這現在有未註冊用戶，然後你想變成青岳的渠道，幫青岳獲客。」
「梁總理解的快，就是這個意思。」
「————能到什麼量級？」
「首批幾千到一萬，每個用戶每月消耗不算多，但這條線跟開物用戶增長完全同步，前景很好。我們的用戶越多，有雲需求的用戶就越多。」
梁宇沒說話了，端起茶杯喝了一口。這個數字本身不算太大，青岳雲月流水以億計，但是敘事很新穎。
「現在雲廠商都在找新的增長故事，」梁宇慢慢開口，「「AI應用分髮帶動雲消耗」，這個敘事太新了，沒人會不喜歡，我可以拿去跟渠道合作部要資源。
韓路一點了點頭：「首批可以只接青岳雲。」
頓了一下。
「但量大了之後，肯定也會接別家。」
梁宇說：「韓總，給個甜棗就得打一棒子啊？」
「梁總，先跑起來的人先占位，這個優勢不可謂不大了。」韓路一解釋。
梁宇笑了：「你這是給我畫餅呢。
F
「能吃到嘴的不叫畫餅。」
梁宇看了他一會，搖了搖頭：「韓總，你可真是越來越不像搞技術的了。」
行動方向很快就定下來：梁宇回去拉渠道合作部評估合作模式：開物先出獨立部署的技術方案和API文檔；返傭比例後面談，先跑通合作模式，兩周內雙方執行團隊碰一次。
兩個人吃了一個半小時，雖然沒喝酒，但是賓主盡歡，梁宇自己開車走了，韓路一坐上張彪的車回家。
韓路一到家快九點了。
洗完澡靠在沙發上，他開始翻今天有什麼科技新聞。
「極客銳評」，是個正經的科技行業媒體，發了篇重磅頭條。
《代碼守護者還是代碼收割者？BugKiller數據安全疑雲》
韓路一點進去掃了兩眼。
文章從BugKiller的工作原理講起，寫得很「理中客」：BugKiller需要掃描用戶完整原始碼才能檢測Bug，掃描意味著獲取，獲取意味著存儲，存儲意味著可以被用於其他用途。
層層遞進，每一段都在暗示BugKiller偷客戶的代碼。
最後一段話總結：「據知情人士透露，源碼科技內部正在訓練自研代碼大模型「天工」，而訓練數據來源存疑。」
韓路一退出文章，看了一眼發布時間。
今天下午兩點。
他還在辦公室的時候，這篇文章就已經發了。
萬物生剛崩，馬上就有人來抹黑BugKiller。
韓路一打開視界，又看向這篇新聞。
這不是巧合。
>
前灘辦公室的變化是從咖啡豆開始的。
沈叢雲的行政預算申請里，咖啡豆從每月五公斤加到了十五公斤，下面跟著一串新增項：馬克杯五十個、速溶備用三箱、零食若干。韓路一簽字的時候掃了一眼辦公區，一半以上的工位坐著他不熟悉的臉，雖然每個人他都做過終面，也看過人物卡。
幾乎每天都有新人來報到。前台的門禁錄入和飛書入職流程同時跑著，沈叢雲的助理一個人忙不過來，臨時拉了行政實習生幫忙。
李婷升了運營組長，底下帶兩個新人，一個做社區運營，一個做用戶增長。她第一次給別人分配任務，想了半天措辭，最後發現直接說就行了，新人比她還緊張。三個人第二天就開始一起點外賣。
陳建業升了首席架構師，頭銜聽著還挺厲害的。他跟韓路一和沈叢雲都提過想試試管理崗，畢竟在鼎盛，只有當了管理才算往上走。但沈叢雲和韓路一私下聊過，一致認為他暫時不適合帶人，還是先把架構這條線走深。升職當天老陳請幾個老同事喝了奶茶，臉上的表情說不上是高興還是失落。
姜亦心正式轉崗產品經理，匯報給蘇念念，飛書籤名從「開發」改成「產品」那天，她截了圖發給閨蜜大劉。
【大劉】：wuli姜，從此以後就是階級敵人了！
【大劉】：在那之前，先請吃飯！
姜亦心把截圖存進了收藏夾。
產品和開發也分的更細了，產品組：蘇念念、姜亦心加一個新人；開物技術組：
BugKiller技術組由陳建業主導架構；天工模型組是趙文淵的地盤，門口永遠堆著瑞幸外賣袋；運營組歸李婷。
五個組，像五根手指，公司終於有了公司的樣子。
韓路一最後一個走進小會議室，環顧一圈，其他人已經到齊了：陸明洲、蘇念念、姜亦心。
蘇念念打開投屏，第一張圖是過去一周的日活曲線，一根從左下角直竄右上角的折線，陡得不像真的。
「日活十萬出頭，一周翻了一倍多。」
萬物生崩盤、馬小飛的視頻、CodeMonkey老張的知乎文章，三波引流疊在一起。新增註冊回到每天兩千以上，約40%可追溯到社交媒體分享連結。付費轉化率不降反升，因為新用戶里大量是從萬物生過來的，已經驗證過「AI做APP」是真需求，來了就是準備掏錢真要用的。
月收入預估從八十萬跳到兩百多萬。
蘇念念忍不住露出笑容：「沒花一分錢推廣費，全靠鼎盛送的好。」
「接下來，」蘇念念拍了拍桌子，「小姜來講。」
姜亦心打開了她的投屏，然後站起來開講。
過去兩周的用戶反饋工單，她做了詳細的分類統計。表格密密麻麻的，每一行是一條工單，顏色標記了類別，整理得很認真，但一屏信息太多，看不到重點。
她翻到下一頁，聲音有點緊張：「高頻問題集中在這幾條—「怎麼接入已有的系統」、「怎麼接自己的雲帳號」、「怎麼保證備份和容災」、「能不能綁自己的域名」。」
停了一下，她自己補了一句分析：「這些問題集中在商業場景用戶身上，做會員系統的、做進銷存的、做預約排班的。這些人做的東西不是給自己用的，是要給員工用、給客戶用的。」
蘇念念接過來補了一層數據：「商業場景類用戶占比從上個月的11%漲到了26%，付費率和留存都遠高於普通的工具類用戶。我們增長最快的用戶群，恰好是需求最重的用戶群。」
蘇念念站起來，走到白板前，畫了兩條直線，把白板分成三層。
第一層：本地工具。計算器、匯率轉換、信息展示頁面，瀏覽器或者手機APP，打開就能用，不需要後端，開物做這些沒問題，成本也最低。
第二層：個人數據。記帳、日記、習慣追蹤。本地存儲能湊合，換設備就沒了。要接iCloud或安卓體系得有一定開發者知識。用戶偶爾抱怨，不影響使用。
第三層：多用戶生產系統。會員管理、進銷存、預約排班、訂單系統。必須有資料庫，有伺服器，多設備同步，多個人同時操作不能產生壞數據。
她在第三層下面又劃了一條橫線，寫了四個字：部署鴻溝。
「開物目前的部署，用戶點「發布」，App上線，跑在我們的雲帳號下，多租戶共享，大部分用戶不知道也不關心底層是什麼。
95
蘇念念放下筆轉過來。
「但這種架構其實是有問題的。上周青岳雲有一次區域性波動，我們上面跑的App全部下線了幾分鐘，反饋群里的信息數量多到回不過來，有個做美甲預約的用戶連發了十七條語音。」
「現在所有用戶的數據跑在同一個資料庫集群里，邏輯隔離不是物理隔離，有數據權限串行的風險。」
「而且客戶沒有控制權：不能選地域，不能配域名，不能看監控。」
蘇念念看了一圈參會的三個人。
「對於那些玩一玩的用戶，現在的方案就夠用了。但真正拿來做生意的人，需要自己的資料庫、自己的域名、自己的備份，這些東西不應該由開物來承擔，我們也不想去承擔，畢竟我們不是雲服務提供商。」
會議室安靜了一會。
陸明洲打破了沉默。
「反過來想。」
他站起來走到白板旁邊，從左手拿著一個計算器。
「開物現在把所有用戶的App部署在自己的雲帳號下，成本都是我們自己的。如果做一個「獨立部署」的功能，讓用戶綁定自己的雲帳號，一鍵把App部署到他自己的雲上，或者幫沒有雲帳號的客戶直接創建新帳號。開物只負責生成代碼和部署流程，底層資源用戶自己付費，豐儉由人。」
「然後我們從中間抽一層。」陸明洲按了幾下計算器，「而且還不只是抽傭，之前我們跟青岳談六六折年框，我們是客戶，買他們的服務。現在反過來了，我們手裡有大量用戶，用戶需要雲資源，我們幫雲廠商獲客。這樣關係就不一樣了。」
他在白板上寫了一組數字：
月活20萬，（假設）5%有獨立部署需求=1萬用戶。月均雲消耗100元/用戶=月流水100
萬。開物拿15%返傭=15萬/月。
「數字現在不大，」他拍了拍白板，「但這條線的增速跟開物用戶增長完全同步，邊際成本為零。」
蘇念念接了一句：「而且獨立部署之後，用戶的系統架構、技術棧、更新流程全是開物生成的，後續疊代和維護還是得回來找我們，用得越深，越離不開。這些都是我們和雲服務商的議價權。」
韓路一看了一眼白板上的三層圖，又看了一眼陸明洲的數字。
「我約梁宇聊聊。」
散會之後，其他人都走出會議室，蘇念念把姜亦心留了下來。
蘇念念說：「剛才匯報，數據整理得不錯，工單分類做得很細。」
姜亦心剛鬆了口氣。
「但你給的是「用戶說了什麼」，不是「用戶要什麼」。」
姜亦心沒太明白。
蘇念念翻到她剛才那頁工單表：「用戶問「能不能綁自己的域名」，這不只是一個技術問題，也不是一個部署問題。你往上再抽一層，他問的是「我花時間花錢做的東西到底是不是屬於我的」。」
姜亦心一邊點頭一邊掏出筆記本開始記。
「做產品有個基本功：用戶告訴你的是症狀，你要找的是病因。症狀是「我不知道數據在哪」，病因是「我要做生產系統，我需要數據安全和業務連續性」。產品方法論里有個模型，叫「說的一要的一需要的」，三層。用戶說的話是表層，他想要什麼是中層，他真正需要什麼是底層。大部分產品經理做到第一層就停了，但這是遠遠不夠的。有本書叫《JobstoBeDone》（JTBD），你可以回去讀一下，對理解這個模型有幫助。」
姜亦心在筆記本上畫了一座冰山，水面上寫了「說」，水下分兩層標了「要」和「需要」，又在旁邊寫上了書名。
兩人從會議室出來，去茶水間倒水。
「蘇總，你當時在海狸是怎麼幹上產品經理的？」
蘇念念接了杯熱水泡茶，想了想：「讀研的時候面的就是產品崗。我喜歡這個—聽人說話，然後猜他沒說出來的那部分。」
她吹了吹杯口的熱氣，沒往下說了。
晚上七點，前灘附近一家私房菜館，包間。
這裡是沈叢雲給訂的長期商務宴請定點，地方不大，安靜。
韓路一先到的，梁宇推門進來時比上次見面輕鬆不少。上次在弄堂的私房菜和許峰一起吃飯，梁宇整個人多少有點繃著。快兩個月過去，開物這波數據暴漲給了他底氣，他是最早押開物的人，青岳雲後台能看到開物相關的資源消耗在狂飆。
「韓總，你的運氣好啊，」梁宇坐下就笑，「鼎盛自己作死，給你們送了波潑天的流量。」
韓路一和他寒暄了兩句，先點菜。
茶過三巡，菜過五味。
韓路一給梁宇續了杯茶：「梁總，開物現在所有用戶的應用都跑在我們自己的青岳雲帳號下。」
「我知道，我們後台看得到，」梁宇夾了口菜，「漲得很快。」
「但這個模式問題有點多，有些用戶有別的需求。」韓路一說，「我們在做一個獨立部署的功能，讓用戶綁自己的雲帳號，應用直接部署到他自己的雲上。」
梁宇筷子頓了一下。
「你們這個開物，面向的主要是非開發者吧？」
「對，很多用戶都還沒有自己的雲帳號，但是他們有數據隔離的需求，這種情況下開物可以幫他們註冊新帳號。」
「你的意思是，你這現在有未註冊用戶，然後你想變成青岳的渠道，幫青岳獲客。」
「梁總理解的快，就是這個意思。」
「————能到什麼量級？」
「首批幾千到一萬，每個用戶每月消耗不算多，但這條線跟開物用戶增長完全同步，前景很好。我們的用戶越多，有雲需求的用戶就越多。」
梁宇沒說話了，端起茶杯喝了一口。這個數字本身不算太大，青岳雲月流水以億計，但是敘事很新穎。
「現在雲廠商都在找新的增長故事，」梁宇慢慢開口，「「AI應用分髮帶動雲消耗」，這個敘事太新了，沒人會不喜歡，我可以拿去跟渠道合作部要資源。
韓路一點了點頭：「首批可以只接青岳雲。」
頓了一下。
「但量大了之後，肯定也會接別家。」
梁宇說：「韓總，給個甜棗就得打一棒子啊？」
「梁總，先跑起來的人先占位，這個優勢不可謂不大了。」韓路一解釋。
梁宇笑了：「你這是給我畫餅呢。
F
「能吃到嘴的不叫畫餅。」
梁宇看了他一會，搖了搖頭：「韓總，你可真是越來越不像搞技術的了。」
行動方向很快就定下來：梁宇回去拉渠道合作部評估合作模式：開物先出獨立部署的技術方案和API文檔；返傭比例後面談，先跑通合作模式，兩周內雙方執行團隊碰一次。
兩個人吃了一個半小時，雖然沒喝酒，但是賓主盡歡，梁宇自己開車走了，韓路一坐上張彪的車回家。
韓路一到家快九點了。
洗完澡靠在沙發上，他開始翻今天有什麼科技新聞。
「極客銳評」，是個正經的科技行業媒體，發了篇重磅頭條。
《代碼守護者還是代碼收割者？BugKiller數據安全疑雲》
韓路一點進去掃了兩眼。
文章從BugKiller的工作原理講起，寫得很「理中客」：BugKiller需要掃描用戶完整原始碼才能檢測Bug，掃描意味著獲取，獲取意味著存儲，存儲意味著可以被用於其他用途。
層層遞進，每一段都在暗示BugKiller偷客戶的代碼。
最後一段話總結：「據知情人士透露，源碼科技內部正在訓練自研代碼大模型「天工」，而訓練數據來源存疑。」
韓路一退出文章，看了一眼發布時間。
今天下午兩點。
他還在辦公室的時候，這篇文章就已經發了。
萬物生剛崩，馬上就有人來抹黑BugKiller。
韓路一打開視界，又看向這篇新聞。
這不是巧合。
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