第十九章 談判，是讓人求你
打電話給齊宇的是虎門那家工廠的銷售經理，姓李，三十來歲，說話客客氣氣，但意思也很明白，冰美人火了，訂單多了，成本也高了，所以單價要漲15%。
齊宇聽完，沉默了三秒。
然後說：「李經理，我明天去虎門，親自和你們老闆談。」
電話那頭的李經理還沒反應過來，剛想說點什麼，齊宇就已經掛了。
齊宇在一旁聽著，臉都白了：「哥，他們漲價15%？那咱們利潤不是要少一半？」
「差不多。」
齊軍有些急了：「那怎麼辦？」
齊宇站起身，拿起外套。
「去虎門。」
虎門在莞城，從羊城開車過去，一個多小時。
主打一個措手不及。
工廠在鎮上的工業區里，一棟五層的舊樓，門口停著幾輛貨車。工人們進進出出，忙得熱火朝天。
齊宇下了車，站在門口看了一會兒。
「哥，咱們直接去找老闆？」
齊宇沒回答，只是點了點頭。
「你知道老闆在哪？」
齊宇指了指樓上：「五樓，辦公室。」
齊軍頓了頓，「你怎麼知道？」
齊宇又沒回答，直接往裡走。
他當然不知道。
但他知道，這種工廠的老闆，一般都坐在最高層。
因為越高，看得越遠。
也越不容易被工人打擾。
五樓，老闆辦公室。
門是敞開的，裡面傳出來說話聲。齊宇敲了敲門，一個中年男人的聲音響起：「進來。」
推門進去，辦公室里坐著三個人。
正中間是一個四十來歲的男人，國字臉，濃眉，穿著一件皺巴巴的襯衫，手裡拿著一份文件。
旁邊站著兩個人，一個年輕，一個中年，看打扮像是銷售經理和車間主任。
中年男人抬起頭，目光落在齊宇身上。
這麼年輕？
「你是……」
「齊宇，冰美人。」齊宇走過去，伸出手：「陳老闆，久仰。」
陳老闆也站起身，握住他的手，臉上露出客氣的笑容：「齊總，久仰久仰，請坐請坐。」
齊宇在沙發上坐下，齊軍則站在他身後。
陳老闆看了看他，又看了看齊軍，笑著問：「齊總今天來，是為漲價的事？」
齊宇點點頭。
陳老闆嘆了口氣，一臉為難：「齊總，不是我們要漲，是真的成本壓不住。面料漲了，工人工資本來就低……」
「陳老闆，成本漲了多少。」齊宇打斷他。
陳老闆頓了頓，「差不多……十個點吧。」
齊宇看著他，目光平靜：「那為什麼要漲我十五個點？」
陳老闆臉上的笑容僵了一瞬。
旁邊的銷售部經理李經理連忙解釋：「齊總，你聽我說，成本是一方面，還有就是咱們產能有限，你們的訂單量又大，得加急生產，這加班費……」
齊宇轉頭看他：「李經理，你們工產現在一天產能多少？」
李經理被問住了，沒答上來，呆呆的站著。
齊宇轉眼又看向陳老闆：「陳老闆，我問你一個問題。」
陳老闆點點頭：「您說。」
「我冰美人，現在有幾家店？」
陳老闆想了想：「一家，上下九那家。」
齊宇唇角微揚：「錯。是三家。」
陳老闆愣住了。
齊宇從包里掏出兩份合同，放在桌上。
「京北路，東門，剛簽約。明年一月，同時開業。」
陳老闆拿起桌子上的合同，翻了兩頁，臉色變了。
齊宇靠在沙發上，看著他。
「陳老闆，我今天來，不是求你別漲價。」
他頓了頓，語氣平淡，但字字珠璣：
「我是來告訴你，冰美人現在有三家店，明年就能有十家，後年可能有三十家，一百家。你想做這一百家的供應商，還是想做一家的供應商？」
辦公室里寂靜了幾秒。
陳老闆盯著手裡的合同，沉默了很久。
然後抬起頭，看向齊宇。
「齊總……你認真的？」
齊宇看著他，目光坦然：「你看我像開玩笑嗎？」
陳老闆又沉默了幾秒。
然後他放下合同，站起身，走到齊宇面前，伸出手。
「齊總，漲價的事，當我沒說。以後冰美人的訂單，我親自盯。」
齊宇握住他的手，臉上終於有了表情。
「陳老闆，合作愉快。」
走出工廠，天已經黑了。
齊軍跟在齊宇身後，整個人都還是懵的。
「哥，」他忍不住問，「剛才那兩份合同，你啥時候準備的？」
「昨晚。」
「可京北路和東門不是才剛簽嗎？合同這麼快就下來了？」
齊宇沒再回答，繼續往前走。
齊軍愣愣地看著他的背影，忽然反應過來。
那兩份合同，是他哥提前準備好的。
就是為了今天這一刻！
他忽然想起剛才在辦公室里，陳老闆看完合同後的那個表情。
震驚，後悔，慶幸，混在一起。
那一刻，他哥不管說什麼，陳老闆都會答應。
「哥，」他追上去，「你這招太牛了！」
齊宇停下腳，回頭看著興奮的齊軍。
「談判，」他頓了頓，「不是求人，是讓人求著你。」
齊軍似懂非懂的點點頭。
齊宇繼續說：「陳老闆為什麼讓步？不是因為我帥，是因為他知道，失去冰美人的訂單，損失更大。」
「所以咱們手裡有牌？」
齊宇嘴角微微揚起：「對。不管什麼時候，手裡都要有牌。」
回到羊城，已經是晚上九點。
齊宇坐在辦公室里，翻著那疊剛剛簽好的合同。
齊軍推門進來，手裡拿著一份名單。
「哥，有個事得和你說。」
齊宇抬起頭：「說。」
齊軍把名單遞過來：「這幾天有好幾個人打電話來，問能不能加盟咱們的店。」
齊宇結果名單，掃過一眼。
七八個名字，有羊城的，有鵬城的，還有幾個外地的。
「他們怎麼說？」
「就是說想加盟，出加盟費，按咱們的模式開店。」
齊宇放下名單，想了想。
「你怎麼回的？」
「我說考慮考慮。」
齊宇點點頭：「回得好。」
齊軍眼神一亮，趕忙問道：「那咱們接不接？」
齊宇搖搖頭：「不接。」
「為啥？加盟不是來錢快嗎？」
齊宇看著他，認真地說：「品牌還沒立穩，加盟容易亂。」
齊軍撓撓頭，不太懂。
齊宇解釋：「加盟店不受咱們控制，萬一他們偷工減料、以次充好，砸的是冰美人的牌子。」
齊軍恍然大悟。
「所以先做直營，等品牌站穩了，再考慮加盟？」
齊宇點點頭。
齊軍盯著他看了幾秒，忽然說：「哥，你懂的真多。」
齊宇扯了扯嘴角，沒接話。
他當然懂。
26年後，多少品牌死在加盟上。
加盟商賺了錢就跑，留下一地雞毛。
最後被罵的，永遠是品牌方。
這個坑，他不踩。
齊宇聽完，沉默了三秒。
然後說：「李經理，我明天去虎門，親自和你們老闆談。」
電話那頭的李經理還沒反應過來，剛想說點什麼，齊宇就已經掛了。
齊宇在一旁聽著，臉都白了：「哥，他們漲價15%？那咱們利潤不是要少一半？」
「差不多。」
齊軍有些急了：「那怎麼辦？」
齊宇站起身，拿起外套。
「去虎門。」
虎門在莞城，從羊城開車過去，一個多小時。
主打一個措手不及。
工廠在鎮上的工業區里，一棟五層的舊樓，門口停著幾輛貨車。工人們進進出出，忙得熱火朝天。
齊宇下了車，站在門口看了一會兒。
「哥，咱們直接去找老闆？」
齊宇沒回答，只是點了點頭。
「你知道老闆在哪？」
齊宇指了指樓上：「五樓，辦公室。」
齊軍頓了頓，「你怎麼知道？」
齊宇又沒回答，直接往裡走。
他當然不知道。
但他知道，這種工廠的老闆，一般都坐在最高層。
因為越高，看得越遠。
也越不容易被工人打擾。
五樓，老闆辦公室。
門是敞開的，裡面傳出來說話聲。齊宇敲了敲門，一個中年男人的聲音響起：「進來。」
推門進去，辦公室里坐著三個人。
正中間是一個四十來歲的男人，國字臉，濃眉，穿著一件皺巴巴的襯衫，手裡拿著一份文件。
旁邊站著兩個人，一個年輕，一個中年，看打扮像是銷售經理和車間主任。
中年男人抬起頭，目光落在齊宇身上。
這麼年輕？
「你是……」
「齊宇，冰美人。」齊宇走過去，伸出手：「陳老闆，久仰。」
陳老闆也站起身，握住他的手，臉上露出客氣的笑容：「齊總，久仰久仰，請坐請坐。」
齊宇在沙發上坐下，齊軍則站在他身後。
陳老闆看了看他，又看了看齊軍，笑著問：「齊總今天來，是為漲價的事？」
齊宇點點頭。
陳老闆嘆了口氣，一臉為難：「齊總，不是我們要漲，是真的成本壓不住。面料漲了，工人工資本來就低……」
「陳老闆，成本漲了多少。」齊宇打斷他。
陳老闆頓了頓，「差不多……十個點吧。」
齊宇看著他，目光平靜：「那為什麼要漲我十五個點？」
陳老闆臉上的笑容僵了一瞬。
旁邊的銷售部經理李經理連忙解釋：「齊總，你聽我說，成本是一方面，還有就是咱們產能有限，你們的訂單量又大，得加急生產，這加班費……」
齊宇轉頭看他：「李經理，你們工產現在一天產能多少？」
李經理被問住了，沒答上來，呆呆的站著。
齊宇轉眼又看向陳老闆：「陳老闆，我問你一個問題。」
陳老闆點點頭：「您說。」
「我冰美人，現在有幾家店？」
陳老闆想了想：「一家，上下九那家。」
齊宇唇角微揚：「錯。是三家。」
陳老闆愣住了。
齊宇從包里掏出兩份合同，放在桌上。
「京北路，東門，剛簽約。明年一月，同時開業。」
陳老闆拿起桌子上的合同，翻了兩頁，臉色變了。
齊宇靠在沙發上，看著他。
「陳老闆，我今天來，不是求你別漲價。」
他頓了頓，語氣平淡，但字字珠璣：
「我是來告訴你，冰美人現在有三家店，明年就能有十家，後年可能有三十家，一百家。你想做這一百家的供應商，還是想做一家的供應商？」
辦公室里寂靜了幾秒。
陳老闆盯著手裡的合同，沉默了很久。
然後抬起頭，看向齊宇。
「齊總……你認真的？」
齊宇看著他，目光坦然：「你看我像開玩笑嗎？」
陳老闆又沉默了幾秒。
然後他放下合同，站起身，走到齊宇面前，伸出手。
「齊總，漲價的事，當我沒說。以後冰美人的訂單，我親自盯。」
齊宇握住他的手，臉上終於有了表情。
「陳老闆，合作愉快。」
走出工廠，天已經黑了。
齊軍跟在齊宇身後，整個人都還是懵的。
「哥，」他忍不住問，「剛才那兩份合同，你啥時候準備的？」
「昨晚。」
「可京北路和東門不是才剛簽嗎？合同這麼快就下來了？」
齊宇沒再回答，繼續往前走。
齊軍愣愣地看著他的背影，忽然反應過來。
那兩份合同，是他哥提前準備好的。
就是為了今天這一刻！
他忽然想起剛才在辦公室里，陳老闆看完合同後的那個表情。
震驚，後悔，慶幸，混在一起。
那一刻，他哥不管說什麼，陳老闆都會答應。
「哥，」他追上去，「你這招太牛了！」
齊宇停下腳，回頭看著興奮的齊軍。
「談判，」他頓了頓，「不是求人，是讓人求著你。」
齊軍似懂非懂的點點頭。
齊宇繼續說：「陳老闆為什麼讓步？不是因為我帥，是因為他知道，失去冰美人的訂單，損失更大。」
「所以咱們手裡有牌？」
齊宇嘴角微微揚起：「對。不管什麼時候，手裡都要有牌。」
回到羊城，已經是晚上九點。
齊宇坐在辦公室里，翻著那疊剛剛簽好的合同。
齊軍推門進來，手裡拿著一份名單。
「哥，有個事得和你說。」
齊宇抬起頭：「說。」
齊軍把名單遞過來：「這幾天有好幾個人打電話來，問能不能加盟咱們的店。」
齊宇結果名單，掃過一眼。
七八個名字，有羊城的，有鵬城的，還有幾個外地的。
「他們怎麼說？」
「就是說想加盟，出加盟費，按咱們的模式開店。」
齊宇放下名單，想了想。
「你怎麼回的？」
「我說考慮考慮。」
齊宇點點頭：「回得好。」
齊軍眼神一亮，趕忙問道：「那咱們接不接？」
齊宇搖搖頭：「不接。」
「為啥？加盟不是來錢快嗎？」
齊宇看著他，認真地說：「品牌還沒立穩，加盟容易亂。」
齊軍撓撓頭，不太懂。
齊宇解釋：「加盟店不受咱們控制，萬一他們偷工減料、以次充好，砸的是冰美人的牌子。」
齊軍恍然大悟。
「所以先做直營，等品牌站穩了，再考慮加盟？」
齊宇點點頭。
齊軍盯著他看了幾秒，忽然說：「哥，你懂的真多。」
齊宇扯了扯嘴角，沒接話。
他當然懂。
26年後，多少品牌死在加盟上。
加盟商賺了錢就跑，留下一地雞毛。
最後被罵的，永遠是品牌方。
這個坑，他不踩。