第102章 這些外國人非常精明啊
喬賓公司，林海泉是知道的。這是義大利的一家老牌水泵企業，據說有100多年的歷史了。過去30年間，中國進口過不少喬賓公司生產的水泵。曙光機電在開發自己的水泵時，也曾參考過喬賓的產品，有幾款產品說是喬賓水泵的翻版也不為過。
這個年代裡，中國生產的水泵已經有少量的出口，主要是賣往亞非拉的發展中國家。包括曙光機電在內，長嶼有十幾家水泵企業做過出口訂單，不過數量都不大，利潤也非常微薄，有種雞肋的感覺。
林海泉不是沒有動過出口的念頭，還曾經親自去過東南亞的幾個國家，考察當地的水泵市場。
在考察中，林海泉發現，當地的水泵需求並不少，而且基本上沒有生產水泵的能力，絕大多數水泵都來自於進口。然而，這些國家進口水泵的來源，主要都是發達國家，包括美國、歐洲和日本，偶爾還能看到前蘇聯年代出口過去的舊水泵。在問及是否有意購買中國的水泵時，大多數的當地客商都搖頭表示拒絕。
追問下去，林海泉聽到了兩個回答。
一個回答是當地人習慣了從發達國家進口水泵，對中國水泵不了解，也沒有興趣去嘗試。這可以算是一種思維慣性，沒啥道理，但很難改變。
另一個回答就讓人有些尷尬了，有客商表示他們曾經進口過一些中國水泵，但質量極其低劣，只用了很短的一段時間就損壞了。還有一位客商稱，中國水泵比發達國家的水泵便宜了一半以上，所以他們採購中國水泵的時候，數量會達到原來的兩倍。
「為什麼呢？」
林海泉聽到這個說法的時候有些詫異，難道外國人有把預算全部花完的習慣嗎？
「我們需要把多出來的那一半水泵的零件拆下來，用來維修另外一半水泵。」
這是對方給出的回答。
林海泉有足夠的理由相信這只是對方編的段子，但這個段子肯定也不會完全是空穴來風。
客觀地說，中國出口的水泵只能算是良莠不齊。
早年一些老牌國企出口的水泵，技術或許不及西方發達國家的產品，但要說質量，應當不會太差，畢竟當時國家對於出口商品是非常重視的，不會允許劣質產品出口。
影響中國水泵形象的，是一些鄉鎮企業生產的產品，林海泉甚至看到了長嶼一些企業的名字。這些鄉鎮企業不重視產品質量，一味靠價格吸引客戶。有些發展中國家的客商貪圖便宜，專門採購這些質次價低的水泵，買回去之後質量問題頻發，把所有中國水泵的名聲都給連累了。
這件事，要說起來也沒法責怪誰。早些年曙光機電自己生產的水泵品質也只能算是差強人意，與歐洲、日本廠商的產品相比，質量差距是非常明顯的。
國內客戶知道便宜沒好貨的道理，對於價格比國營產品便宜一半的鄉鎮企業的產品，自然也不會過於苛求。但國外客戶哪裡分得清是怎麼回事，用過一台劣質的中國水泵，自然就把所有的中國產品都拉進黑名單了。
這幾年，鄉鎮企業的產品質量有所提高，但先前給國外客戶留下的惡劣印象卻不是一下子就能夠改變的。曙光機電試圖開拓國外市場，進展卻極其緩慢。偶爾有個小訂單，也是以大幅度壓價為條件的，這就是曙光機電在出口業務上的現狀。
現在，林曉英給林海泉帶來了一個新的選擇，為中東國家生產5萬台水泵，使用義大利喬賓公司的品牌。這種方式，林海泉聽人說過，叫做OEM。
OEM是英文Original_Equipment_Manufactuter的縮寫，字面上的意思是原始設備製造商。在商業中，更多地被譯作代工生產或者貼牌生產。
大致的方式，就是某家知名企業，一般是西方發達國家的老牌企業，以自己的名義簽下訂單，然後把訂單交給其他的工廠生產，最後貼上自己的品牌，向客戶交付。
OEM這種方式，在近年來非常流行，原因在於西方國家的勞動力成本不斷提高，自己生產的成本壓力太大。發展中國家有充足的廉價勞動力，但卻沒有知名品牌，難以獲得客戶的接受。
OEM的方式就是把西方老牌企業的品牌與發展中國家的廉價勞動力進行組合，讓客戶能夠獲得足夠廉價的品牌商品。這樣一來，品牌商獲得了利潤，發展中國家解決了就業，客戶獲得了物美價廉的商品，就是一個三贏的結果。
或許有人會疑惑，難道客戶不知道這些產品其實是發展中國家代工的嗎？
事實並非如此。客戶方面當然知道這是代工產品，但品牌廠商在這個過程中提供的不僅僅是品牌，還包括它們積累的生產經驗、成熟的質量控制體系以及信用承諾。
代工企業要按照品牌廠商提供的生產要求進行生產，接受嚴格的質量控制，從而能夠保證生產出來的產品達到品牌商的標準。這與山寨小廠的生產是完全不同的。
此外，客戶是從品牌廠商那裡購買產品，如果產品出現質量問題，他們是向品牌廠商索賠的。品牌廠商有著幾十年乃至上百年積累下來的商業信用，這也是山寨小廠所不具備的。
比如說，林曉英說的這批水泵。
如果是由曙光機電出口給中東國家，使用的時候出了故障，油霸們只能找曙光機電索賠，誰知道這家公司到時候還是不是存在呢？
但如果是從喬賓公司手裡買，即便實際的生產商是曙光機電，油霸們也只需要找喬賓公司討說法，至於喬賓公司能不能找到曙光機電，就不關客戶的事了。
這就是OEM方式能夠存在的理由。
「曉英，你知道喬賓公司把水泵賣給中東國家的報價是多少嗎？」林海泉問道。
林曉英道：「喬賓公司沒有告訴我。但我通過其他人打聽過，這種型號的水泵，在中東市場上每台的價格不少於2000元人民幣。」
「也就是說，喬賓公司找咱們代工，每台至少能夠賺到900元。5萬台，就是4500萬，喵的，這也太黑了吧！」林曉白感嘆道。
他知道，後世自家的企業也有為國外品牌代工的業務，但代工的價格是比較高的。在那時候，中國製造的名氣已經在全球打響了，林曉白家的企業便有自己的品牌，而且在海外的業務做得非常好，根本看不上代工的那點利潤。
自家企業之所以還有很少的一點代工業務，主要是企業間的一些合作關係。比如某家企業接了一個綜合的訂單，其中有一部分水泵是他們自己生產不了的，但又需要以統一的品牌交付給客戶，這時候就會找到別的企業為自己的代工。同樣的道理，他們有時候也會為對方做一些代工。
由於雙方的關係是平等的，所以代工費一般都不會太苛刻，甚至有些企業會直接把代工部分的利潤全部送給對方，自己只賺自己能夠生產的那部分產品的利潤即可。
但現在的情況與後世大不相同。中國的自主品牌在國際上還屬於小透明，中國企業幾乎無法以自己的品牌去獲得國際市場，只能替外國大品牌做代工。
這種情況下，外國大品牌自然就擁有了更多的話語權，能夠把付給中國代工企業的利潤壓到極致。
林曉白記得自己曾經看過一個資料，說當年中國企業為美國企業代工生產滑鼠，每隻滑鼠里中國企業得到的代工利潤以及工人拿到的工資，總共只有1美元，而美國企業在美國市場上銷售這隻滑鼠，卻可以得到10美元以上的利潤。
這就是品牌的價值。
林曉英道：「喬賓公司的市場專員對中國的情況很了解，他們是全面測算了國內企業的生產成本之後，才確定下來每台1100元的代工價格。我和他們接觸的時候，他們聲稱，這個價格完全能夠保證中國代工企業的合理利潤。」
林海泉微微一笑，說道：「這些外國人非常精明啊。他們定的這個價格，恰好卡在我們的利潤線邊緣。低於這個價格，我們就沒興趣做了，因為表面上看起來還有一些利潤，但我們用這些時間去做其他的產品，也能得到這些利潤。
「現在他們給出的價格正好比我們的底線高出一點點，就讓我們捨不得放棄了。」
「這麼說，海泉叔有興趣接這個訂單？」林曉英問道。
林海泉道：「初步來說，我們可以接這個訂單。不過，涉及到訂單的具體細節，包括產品的詳細技術要求，我們還得和喬賓公司的人員面談，這樣才能詳細地核算出我們的成本，看看這個訂單是不是有足夠的利潤。
「曉英，現在喬賓公司的人在不在國內，如果在的話，是我們安排人去見他們，還是讓他們到長嶼來和我們會談？」
「喬賓公司的市場專員現在就在中國。我和他們談好了，只要我找到代工企業，他們就會過來，主要是要考察一下企業的生產條件，以便確定企業是否有資格成為他們的代工企業。」
「沒問題，你就通知他們過來吧。」
這個年代裡，中國生產的水泵已經有少量的出口，主要是賣往亞非拉的發展中國家。包括曙光機電在內，長嶼有十幾家水泵企業做過出口訂單，不過數量都不大，利潤也非常微薄，有種雞肋的感覺。
林海泉不是沒有動過出口的念頭，還曾經親自去過東南亞的幾個國家，考察當地的水泵市場。
在考察中，林海泉發現，當地的水泵需求並不少，而且基本上沒有生產水泵的能力，絕大多數水泵都來自於進口。然而，這些國家進口水泵的來源，主要都是發達國家，包括美國、歐洲和日本，偶爾還能看到前蘇聯年代出口過去的舊水泵。在問及是否有意購買中國的水泵時，大多數的當地客商都搖頭表示拒絕。
追問下去，林海泉聽到了兩個回答。
一個回答是當地人習慣了從發達國家進口水泵，對中國水泵不了解，也沒有興趣去嘗試。這可以算是一種思維慣性，沒啥道理，但很難改變。
另一個回答就讓人有些尷尬了，有客商表示他們曾經進口過一些中國水泵，但質量極其低劣，只用了很短的一段時間就損壞了。還有一位客商稱，中國水泵比發達國家的水泵便宜了一半以上，所以他們採購中國水泵的時候，數量會達到原來的兩倍。
「為什麼呢？」
林海泉聽到這個說法的時候有些詫異，難道外國人有把預算全部花完的習慣嗎？
「我們需要把多出來的那一半水泵的零件拆下來，用來維修另外一半水泵。」
這是對方給出的回答。
林海泉有足夠的理由相信這只是對方編的段子，但這個段子肯定也不會完全是空穴來風。
客觀地說，中國出口的水泵只能算是良莠不齊。
早年一些老牌國企出口的水泵，技術或許不及西方發達國家的產品，但要說質量，應當不會太差，畢竟當時國家對於出口商品是非常重視的，不會允許劣質產品出口。
影響中國水泵形象的，是一些鄉鎮企業生產的產品，林海泉甚至看到了長嶼一些企業的名字。這些鄉鎮企業不重視產品質量，一味靠價格吸引客戶。有些發展中國家的客商貪圖便宜，專門採購這些質次價低的水泵，買回去之後質量問題頻發，把所有中國水泵的名聲都給連累了。
這件事，要說起來也沒法責怪誰。早些年曙光機電自己生產的水泵品質也只能算是差強人意，與歐洲、日本廠商的產品相比，質量差距是非常明顯的。
國內客戶知道便宜沒好貨的道理，對於價格比國營產品便宜一半的鄉鎮企業的產品，自然也不會過於苛求。但國外客戶哪裡分得清是怎麼回事，用過一台劣質的中國水泵，自然就把所有的中國產品都拉進黑名單了。
這幾年，鄉鎮企業的產品質量有所提高，但先前給國外客戶留下的惡劣印象卻不是一下子就能夠改變的。曙光機電試圖開拓國外市場，進展卻極其緩慢。偶爾有個小訂單，也是以大幅度壓價為條件的，這就是曙光機電在出口業務上的現狀。
現在，林曉英給林海泉帶來了一個新的選擇，為中東國家生產5萬台水泵，使用義大利喬賓公司的品牌。這種方式，林海泉聽人說過，叫做OEM。
OEM是英文Original_Equipment_Manufactuter的縮寫，字面上的意思是原始設備製造商。在商業中，更多地被譯作代工生產或者貼牌生產。
大致的方式，就是某家知名企業，一般是西方發達國家的老牌企業，以自己的名義簽下訂單，然後把訂單交給其他的工廠生產，最後貼上自己的品牌，向客戶交付。
OEM這種方式，在近年來非常流行，原因在於西方國家的勞動力成本不斷提高，自己生產的成本壓力太大。發展中國家有充足的廉價勞動力，但卻沒有知名品牌，難以獲得客戶的接受。
OEM的方式就是把西方老牌企業的品牌與發展中國家的廉價勞動力進行組合，讓客戶能夠獲得足夠廉價的品牌商品。這樣一來，品牌商獲得了利潤，發展中國家解決了就業，客戶獲得了物美價廉的商品，就是一個三贏的結果。
或許有人會疑惑，難道客戶不知道這些產品其實是發展中國家代工的嗎？
事實並非如此。客戶方面當然知道這是代工產品，但品牌廠商在這個過程中提供的不僅僅是品牌，還包括它們積累的生產經驗、成熟的質量控制體系以及信用承諾。
代工企業要按照品牌廠商提供的生產要求進行生產，接受嚴格的質量控制，從而能夠保證生產出來的產品達到品牌商的標準。這與山寨小廠的生產是完全不同的。
此外，客戶是從品牌廠商那裡購買產品，如果產品出現質量問題，他們是向品牌廠商索賠的。品牌廠商有著幾十年乃至上百年積累下來的商業信用，這也是山寨小廠所不具備的。
比如說，林曉英說的這批水泵。
如果是由曙光機電出口給中東國家，使用的時候出了故障，油霸們只能找曙光機電索賠，誰知道這家公司到時候還是不是存在呢？
但如果是從喬賓公司手裡買，即便實際的生產商是曙光機電，油霸們也只需要找喬賓公司討說法，至於喬賓公司能不能找到曙光機電，就不關客戶的事了。
這就是OEM方式能夠存在的理由。
「曉英，你知道喬賓公司把水泵賣給中東國家的報價是多少嗎？」林海泉問道。
林曉英道：「喬賓公司沒有告訴我。但我通過其他人打聽過，這種型號的水泵，在中東市場上每台的價格不少於2000元人民幣。」
「也就是說，喬賓公司找咱們代工，每台至少能夠賺到900元。5萬台，就是4500萬，喵的，這也太黑了吧！」林曉白感嘆道。
他知道，後世自家的企業也有為國外品牌代工的業務，但代工的價格是比較高的。在那時候，中國製造的名氣已經在全球打響了，林曉白家的企業便有自己的品牌，而且在海外的業務做得非常好，根本看不上代工的那點利潤。
自家企業之所以還有很少的一點代工業務，主要是企業間的一些合作關係。比如某家企業接了一個綜合的訂單，其中有一部分水泵是他們自己生產不了的，但又需要以統一的品牌交付給客戶，這時候就會找到別的企業為自己的代工。同樣的道理，他們有時候也會為對方做一些代工。
由於雙方的關係是平等的，所以代工費一般都不會太苛刻，甚至有些企業會直接把代工部分的利潤全部送給對方，自己只賺自己能夠生產的那部分產品的利潤即可。
但現在的情況與後世大不相同。中國的自主品牌在國際上還屬於小透明，中國企業幾乎無法以自己的品牌去獲得國際市場，只能替外國大品牌做代工。
這種情況下，外國大品牌自然就擁有了更多的話語權，能夠把付給中國代工企業的利潤壓到極致。
林曉白記得自己曾經看過一個資料，說當年中國企業為美國企業代工生產滑鼠，每隻滑鼠里中國企業得到的代工利潤以及工人拿到的工資，總共只有1美元，而美國企業在美國市場上銷售這隻滑鼠，卻可以得到10美元以上的利潤。
這就是品牌的價值。
林曉英道：「喬賓公司的市場專員對中國的情況很了解，他們是全面測算了國內企業的生產成本之後，才確定下來每台1100元的代工價格。我和他們接觸的時候，他們聲稱，這個價格完全能夠保證中國代工企業的合理利潤。」
林海泉微微一笑，說道：「這些外國人非常精明啊。他們定的這個價格，恰好卡在我們的利潤線邊緣。低於這個價格，我們就沒興趣做了，因為表面上看起來還有一些利潤，但我們用這些時間去做其他的產品，也能得到這些利潤。
「現在他們給出的價格正好比我們的底線高出一點點，就讓我們捨不得放棄了。」
「這麼說，海泉叔有興趣接這個訂單？」林曉英問道。
林海泉道：「初步來說，我們可以接這個訂單。不過，涉及到訂單的具體細節，包括產品的詳細技術要求，我們還得和喬賓公司的人員面談，這樣才能詳細地核算出我們的成本，看看這個訂單是不是有足夠的利潤。
「曉英，現在喬賓公司的人在不在國內，如果在的話，是我們安排人去見他們，還是讓他們到長嶼來和我們會談？」
「喬賓公司的市場專員現在就在中國。我和他們談好了，只要我找到代工企業，他們就會過來，主要是要考察一下企業的生產條件，以便確定企業是否有資格成為他們的代工企業。」
「沒問題，你就通知他們過來吧。」