第68章 請葉會長給大家講一下
「我只能保證我自己會這樣做。」林海泉答道，「但如果咱們有一個組織，我相信還會有其他一些同行也能夠這樣做。
「咱們長嶼只是一個小縣城，別說走到外省去，就算是在海東省內，都有一些地方的人從來沒聽說過咱們長嶼縣。咱們要做的，是把長嶼的名氣做出去，讓全國的人都知道我們長嶼，而不是守著現在這一點生意互相搶。
「前幾天我聽人講起過一個詞，叫做『內卷』，就像是我們睡的草蓆那樣，自己捲起來，越卷越緊，最後只有死路一條。我們應當放棄內卷，聯合起來，到外面去卷。」
「林總說得太好了！」
下面有人大聲地附和道，隨即又有更多的人開始發言：
「對對，本鄉本土的，互相搞來搞去沒意思。」
「內卷什麼的，最討厭了！」
「謝總這邊的事情，我接了。我們廠子小，包20台，謝總不嫌棄吧。」
「我這邊做不了電機，可以做機械部分，我就接40台吧，電機要其他同行負責。」
「那我就負責那40台電機吧。」
林曉白和葉佳佳二人早就已經攤開了一個帳本，開始記錄各家企業承諾的數量。人多力量大，在場的有上百家企業，大家鼓譟起來，這家20台，那家40台的，數量很快就超過了800台。
有些企業原本是不想摻合的，但看到其他家都做出了表示，自己一聲不吭未免顯得太冷漠了，於是也答應幫忙做上十台八台的。
這個年代裡，長嶼的水泵企業基本都是單件或者小批量生產的模式，沒有什麼自動化設備，所以更換一個產品型號並不困難。雙福泵業承接的那800台水泵，有些企業從來沒有做過，但只要拿到圖紙，就可以依葫蘆畫瓢地製造出來。
謝學福和萬根娣兩口子完全沒有料到會出現這樣的場景，他們今天過來之前所做的最樂觀的估計，也就是能夠眾籌到400台的代工而已，誰曾想一轉眼間林曉白那邊的統計就已經超過2000台了。
有一些企業過去是與雙福泵業有過一些矛盾的，此時也站出來表示願意伸出援手。有幾位企業老闆，與謝學福的矛盾很深，原先在路上偶遇都要掉過頭去不予理睬的，此時也大聲地向謝學福說著安慰的話，讓謝學福覺得好生感動與慚愧。
「謝謝大家，謝謝各位同鄉！」謝學福站在台子上，拼命地向眾人鞠著躬，同時發著毒誓，「這一次，我老謝如果能夠過了這個坎，以後長嶼的同行不管誰有事找到我老謝頭上，我但凡皺皺眉，我就是王八養的！」
「哈哈，老謝，這話就過了。等這件事過去，你賺了大錢，請大家集體吃一頓膠菜席就好了！」
「必須有十八個碗，少一個我們都不依你！」
「多少個碗倒是無所謂，酒一定要好！」
眾人都嘻嘻哈哈地打趣著，先前只是跟風答應幫忙的那些企業主，此時也覺得自己的決定甚是英明。的確，同行之間能夠互相幫襯一把，事後擺上十八個碗，大塊吃肉，大口喝酒，不比蠅營狗苟地內卷要愉快得多嗎？
有了雙福泵業的事情作為引子，成立行業協會的事情很順利地便通過了。經過提名和集體表決，選出了15家企業作為協會的理事機構，其中主要是那些規模比較大的企業。小企業自知實力不濟，自然也不會覷覦這些位子。
至於說有些小企業的業主在心裡暗自發出「大丈夫當如是也」的誓言，那就是另一回事了。
林海泉毫無懸念地被全票選為協會的會長，曹興發等幾位企業主被選為副會長。葉佳佳作為經委派出的代表，獲得了一個常務副會長的頭銜。
這個安排倒也合理，因為無論是林海泉這個會長也罷，曹興發等副會長也罷，日常的主要精力肯定是放在本企業的經營上的，哪有那麼多時間去處理協會的事務。讓葉佳佳這樣一個政府官員來當常務副會長，既能體現出大家對政府的尊重，又為協會找到了一個免費勞動力，何樂而不為？
「林會長，剛才你講，我們長嶼的企業不要互相拆台，我覺得你講得非常好。可是，現實的情況就是市場只有這麼大。不管是我們自己出去推銷也好，人家到我們長嶼來採購也好，總共就這麼大的市場，大家不爭是不可能的。
「過去我們大家搞鼓風機，最後就是互相爭，搞到大家都沒有錢賺了。水泵這個東西，技術比鼓風機要複雜一點，不過現在也被大家摸得差不多了，我們都覺得，未來肯定會像鼓風機那樣，做到大家都賺不到錢的地步。
「關於這一點，不知道林會長有什麼解決辦法沒有。」
在新當選的協會領導班子做完一個簡短的施政報告之後，台下有人大聲地發問了。他嘴裡叫著林會長，但這個問題卻是向整個協會班子提的。
林海泉笑著點點頭，說道：「劉總的這個問題提得很好啊。關於同行之間避免互相拆台的問題，前幾天我和一些同行探討過，向經委的毛主任也請教過。我們有一個初步的想法，也不太成熟，要不我們就請葉會長給大家講一下，大家歡迎。」
眾人聞言皆是一愕，隨即便噼噼啪啪地鼓起掌來。掌聲倒是頗為熱烈，但大多數人的心裡都是同一個念頭：啥意思，這個葉會長不就是一個花瓶嗎，怎麼會讓她來講這麼重要的事情呢？
葉佳佳不知道眾人的內心所想，聽到掌聲很響，她有三分緊張，卻有七分豪邁。她走到台子的中間，向大家笑著擺了擺手，待到掌聲平息，她才說道：
「各位企業家朋友，非常感謝大家給我這樣一個發言的機會。我是一個剛畢業的學生，到經委工作也只有幾個月的時間，論企業管理的經驗，和各位企業家相比是遠遠不足的，所以，如果我講的內容有什麼地方不對，請大家批評指正。」
台下一陣竊竊私語，不過既沒有人起鬨，也沒有人附和，大家都與葉佳佳不熟，又多少有些忌憚她的政府官員身份，所以不吭聲就是最好的策略了。
「剛才這位……」葉佳佳用手指了一下剛才說話的那位企業主，卻是有些卡殼了。
「是農友水泵廠的劉總。」林海泉給她做著提示。
葉佳佳接過話頭，說道：「對，剛才劉總說大家互相競爭的原因，是市場只有那麼大，每一家企業想賺錢，就不可能不和別人競爭。我覺得這個說法是有問題的。其實，水泵市場是非常大的，我看過農業部專家寫的文章，預計到2000年的時候，全國光是農用水泵的需求，就會超過40億元。此外還有工程、市政、家庭等使用的水泵，達到100億甚至200億也不為過。」
「可是，葉會長，你說的那些工程、市政、家庭用的水泵，我們長嶼都沒人造過，這個市場跟咱們沒啥關係啊。」有人插話道。
「這就是我要說的問題了。」葉佳佳道，「我在學校的時候，老師給我們講過企業經營的方法，說每個企業都要找到自己的市場定位。
「國外有企業經營的專家提出過一個理論，叫做STP理論。所謂STP，就是英語裡的Segmentation，Targeting和Positioning，翻譯成中文就是市場細分、目標市場選擇和市場定位。
「這裡說的市場細分，就是我們應該把一個市場分成很多個不同的市場。比如咱們的水泵，其實並不只有一種。比如說，農用的和工程用的，就是不一樣的；同樣是農用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分為離心泵、軸流泵、混流泵。同樣是潛水農排電泵，也有不同的流量和揚程之分……」
在場的人都安靜了下來。葉佳佳一開始拋出一堆英文單詞的時候，大家還有些鄙視，覺得她肯定是在掉書袋、紙上談兵。可是當她開始解釋市場細分的原理，目標市場選擇的方法等問題時，大家就開始重視起來了。
在場的企業主，有一個算一個，都是在市場上滾打磨爬出來的，論市場經驗，十個葉佳佳也比不上他們一個。但葉佳佳能夠把大家悟出的一些道理上升到理論層面，又用理論來剖析實踐中的問題，就讓大家有了一種「不明覺厲」的感覺，似乎能夠從她的話里捕捉到一些什麼啟示，一時卻又說不出來。
「總結起來一點，就是咱們長嶼的水泵企業，需要搞差異化經營。尤其是頭部企業，也就是生產規模比較大的那些企業，應當有所分工，不要做相同的產品。
「這樣一來，每家企業都有自己的一個細分市場，在這個市場上，你是最具有競爭力的，那麼無法是價格也好，合作條件也好，都是可以由你說了算的，這樣就避免了前面所說的自我競爭的問題。」
葉佳佳用這樣一段話，結束了自己的長篇大論。
趁著沒人注意的時候，她向站在一旁的林曉白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，這篇講話稿，起碼有一半得益於林曉白的貢獻。
「咱們長嶼只是一個小縣城，別說走到外省去，就算是在海東省內，都有一些地方的人從來沒聽說過咱們長嶼縣。咱們要做的，是把長嶼的名氣做出去，讓全國的人都知道我們長嶼，而不是守著現在這一點生意互相搶。
「前幾天我聽人講起過一個詞，叫做『內卷』，就像是我們睡的草蓆那樣，自己捲起來，越卷越緊，最後只有死路一條。我們應當放棄內卷，聯合起來，到外面去卷。」
「林總說得太好了！」
下面有人大聲地附和道，隨即又有更多的人開始發言：
「對對，本鄉本土的，互相搞來搞去沒意思。」
「內卷什麼的，最討厭了！」
「謝總這邊的事情，我接了。我們廠子小，包20台，謝總不嫌棄吧。」
「我這邊做不了電機，可以做機械部分，我就接40台吧，電機要其他同行負責。」
「那我就負責那40台電機吧。」
林曉白和葉佳佳二人早就已經攤開了一個帳本，開始記錄各家企業承諾的數量。人多力量大，在場的有上百家企業，大家鼓譟起來，這家20台，那家40台的，數量很快就超過了800台。
有些企業原本是不想摻合的，但看到其他家都做出了表示，自己一聲不吭未免顯得太冷漠了，於是也答應幫忙做上十台八台的。
這個年代裡，長嶼的水泵企業基本都是單件或者小批量生產的模式，沒有什麼自動化設備，所以更換一個產品型號並不困難。雙福泵業承接的那800台水泵，有些企業從來沒有做過，但只要拿到圖紙，就可以依葫蘆畫瓢地製造出來。
謝學福和萬根娣兩口子完全沒有料到會出現這樣的場景，他們今天過來之前所做的最樂觀的估計，也就是能夠眾籌到400台的代工而已，誰曾想一轉眼間林曉白那邊的統計就已經超過2000台了。
有一些企業過去是與雙福泵業有過一些矛盾的，此時也站出來表示願意伸出援手。有幾位企業老闆，與謝學福的矛盾很深，原先在路上偶遇都要掉過頭去不予理睬的，此時也大聲地向謝學福說著安慰的話，讓謝學福覺得好生感動與慚愧。
「謝謝大家，謝謝各位同鄉！」謝學福站在台子上，拼命地向眾人鞠著躬，同時發著毒誓，「這一次，我老謝如果能夠過了這個坎，以後長嶼的同行不管誰有事找到我老謝頭上，我但凡皺皺眉，我就是王八養的！」
「哈哈，老謝，這話就過了。等這件事過去，你賺了大錢，請大家集體吃一頓膠菜席就好了！」
「必須有十八個碗，少一個我們都不依你！」
「多少個碗倒是無所謂，酒一定要好！」
眾人都嘻嘻哈哈地打趣著，先前只是跟風答應幫忙的那些企業主，此時也覺得自己的決定甚是英明。的確，同行之間能夠互相幫襯一把，事後擺上十八個碗，大塊吃肉，大口喝酒，不比蠅營狗苟地內卷要愉快得多嗎？
有了雙福泵業的事情作為引子，成立行業協會的事情很順利地便通過了。經過提名和集體表決，選出了15家企業作為協會的理事機構，其中主要是那些規模比較大的企業。小企業自知實力不濟，自然也不會覷覦這些位子。
至於說有些小企業的業主在心裡暗自發出「大丈夫當如是也」的誓言，那就是另一回事了。
林海泉毫無懸念地被全票選為協會的會長，曹興發等幾位企業主被選為副會長。葉佳佳作為經委派出的代表，獲得了一個常務副會長的頭銜。
這個安排倒也合理，因為無論是林海泉這個會長也罷，曹興發等副會長也罷，日常的主要精力肯定是放在本企業的經營上的，哪有那麼多時間去處理協會的事務。讓葉佳佳這樣一個政府官員來當常務副會長，既能體現出大家對政府的尊重，又為協會找到了一個免費勞動力，何樂而不為？
「林會長，剛才你講，我們長嶼的企業不要互相拆台，我覺得你講得非常好。可是，現實的情況就是市場只有這麼大。不管是我們自己出去推銷也好，人家到我們長嶼來採購也好，總共就這麼大的市場，大家不爭是不可能的。
「過去我們大家搞鼓風機，最後就是互相爭，搞到大家都沒有錢賺了。水泵這個東西，技術比鼓風機要複雜一點，不過現在也被大家摸得差不多了，我們都覺得，未來肯定會像鼓風機那樣，做到大家都賺不到錢的地步。
「關於這一點，不知道林會長有什麼解決辦法沒有。」
在新當選的協會領導班子做完一個簡短的施政報告之後，台下有人大聲地發問了。他嘴裡叫著林會長，但這個問題卻是向整個協會班子提的。
林海泉笑著點點頭，說道：「劉總的這個問題提得很好啊。關於同行之間避免互相拆台的問題，前幾天我和一些同行探討過，向經委的毛主任也請教過。我們有一個初步的想法，也不太成熟，要不我們就請葉會長給大家講一下，大家歡迎。」
眾人聞言皆是一愕，隨即便噼噼啪啪地鼓起掌來。掌聲倒是頗為熱烈，但大多數人的心裡都是同一個念頭：啥意思，這個葉會長不就是一個花瓶嗎，怎麼會讓她來講這麼重要的事情呢？
葉佳佳不知道眾人的內心所想，聽到掌聲很響，她有三分緊張，卻有七分豪邁。她走到台子的中間，向大家笑著擺了擺手，待到掌聲平息，她才說道：
「各位企業家朋友，非常感謝大家給我這樣一個發言的機會。我是一個剛畢業的學生，到經委工作也只有幾個月的時間，論企業管理的經驗，和各位企業家相比是遠遠不足的，所以，如果我講的內容有什麼地方不對，請大家批評指正。」
台下一陣竊竊私語，不過既沒有人起鬨，也沒有人附和，大家都與葉佳佳不熟，又多少有些忌憚她的政府官員身份，所以不吭聲就是最好的策略了。
「剛才這位……」葉佳佳用手指了一下剛才說話的那位企業主，卻是有些卡殼了。
「是農友水泵廠的劉總。」林海泉給她做著提示。
葉佳佳接過話頭，說道：「對，剛才劉總說大家互相競爭的原因，是市場只有那麼大，每一家企業想賺錢，就不可能不和別人競爭。我覺得這個說法是有問題的。其實，水泵市場是非常大的，我看過農業部專家寫的文章，預計到2000年的時候，全國光是農用水泵的需求，就會超過40億元。此外還有工程、市政、家庭等使用的水泵，達到100億甚至200億也不為過。」
「可是，葉會長，你說的那些工程、市政、家庭用的水泵，我們長嶼都沒人造過，這個市場跟咱們沒啥關係啊。」有人插話道。
「這就是我要說的問題了。」葉佳佳道，「我在學校的時候，老師給我們講過企業經營的方法，說每個企業都要找到自己的市場定位。
「國外有企業經營的專家提出過一個理論，叫做STP理論。所謂STP，就是英語裡的Segmentation，Targeting和Positioning，翻譯成中文就是市場細分、目標市場選擇和市場定位。
「這裡說的市場細分，就是我們應該把一個市場分成很多個不同的市場。比如咱們的水泵，其實並不只有一種。比如說，農用的和工程用的，就是不一樣的；同樣是農用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分為離心泵、軸流泵、混流泵。同樣是潛水農排電泵，也有不同的流量和揚程之分……」
在場的人都安靜了下來。葉佳佳一開始拋出一堆英文單詞的時候，大家還有些鄙視，覺得她肯定是在掉書袋、紙上談兵。可是當她開始解釋市場細分的原理，目標市場選擇的方法等問題時，大家就開始重視起來了。
在場的企業主，有一個算一個，都是在市場上滾打磨爬出來的，論市場經驗，十個葉佳佳也比不上他們一個。但葉佳佳能夠把大家悟出的一些道理上升到理論層面，又用理論來剖析實踐中的問題，就讓大家有了一種「不明覺厲」的感覺，似乎能夠從她的話里捕捉到一些什麼啟示，一時卻又說不出來。
「總結起來一點，就是咱們長嶼的水泵企業，需要搞差異化經營。尤其是頭部企業，也就是生產規模比較大的那些企業，應當有所分工，不要做相同的產品。
「這樣一來，每家企業都有自己的一個細分市場，在這個市場上，你是最具有競爭力的，那麼無法是價格也好，合作條件也好，都是可以由你說了算的，這樣就避免了前面所說的自我競爭的問題。」
葉佳佳用這樣一段話，結束了自己的長篇大論。
趁著沒人注意的時候，她向站在一旁的林曉白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，這篇講話稿，起碼有一半得益於林曉白的貢獻。