第178章 流量的密碼是「反差感」
「大衣哥如果去北京，買別墅，開工作室，三個月就過氣。」
「為什麼？」
「因為他的流量，不是靠唱歌，是靠反差。」
我站起來，走到窗前。
「論唱功，國家院團的職業歌唱家，十個里九個比他強。論舞台表現，音樂學院的畢業生，隨便拎一個出來都比他專業。」
「但他農民出身，卻唱得比城裡人好——這叫反差。」
「他住農村，鄰居天天直播他，兒媳婦娶進門都被拍——這叫衝突。」
「他有錢了，卻不搬走，還在院子裡種菜、餵雞、跟鄰居吵架——」
我轉過身：
「大衣哥的團隊如果真有高人，那個高人做的唯一正確決策就是：不讓他離開農村。」
「那些騷擾他的鄰居，那些蹭熱度的村民，表面上是他的麻煩，實際上是他的內容供應商。沒有他們，大衣哥三個月就沒素材了。」
曉施若有所思。
「四姐妹也是一樣。」我說，「你們不需要搬到北京、去上綜藝、去證明自己是『專業藝人』。你們就在洛城，就在獅子玫瑰，就在吧檯後面擦杯子。」
「讓觀眾自己發現——原來這個擦杯子的女孩，側手翻比雜技演員還穩。」
「原來這個簽合同的御姐，脫下西裝有八塊腹肌。」
我不跟你比誰更專業——我在你沒準備的地方，用你不敢想的方式，碾壓你的認知。這叫驚喜，這叫顛覆，這叫——讓觀眾自己發現寶藏，比你說一萬句「我很強」更有說服力。」
會議室靜了三秒。
然後紅紅帶頭鼓掌。
曉施眼眶有點紅。
她看了我一眼，那種眼神很複雜——有服氣，有感激，還有一種……我說不清的東西。
「劉總，」紅紅說，「這個思路，我完全明白了。我們馬上跟秦總溝通，重新出方案。」
「第二個事，」紅紅翻開筆記本，「紅杉的譚總今天下午聯繫我了。」
她語氣儘量保持平靜，但我能聽出那絲克制的小興奮。
「他們給5億美金估值，投資不低於20%的股份。條件是……有點誘惑力。」
我靠在椅背上，沒說話。
「譚總說，紅杉的背書價值本身就是一個億。後續B輪、C輪、Pre-IPO，他們可以幫忙對接高瓴、博裕、全國社保基金。」
紅紅頓了頓，斟酌用詞：
「而且……上市輔導券商他們也有推薦。中金、中信、華泰聯合，隨我們挑。」
孫濤眼睛亮了，陳峰也在認真聽。
只有我，端茶杯，慢慢喝了一口。
「其他條件呢？」
紅紅猶豫了一下：「有對賭。」
「說。」
「三年內必須上市，目標港交所主板或A股創業板。如果沒完成——投資人有權要求創始團隊按15%年化收益回購股份，法人個人承擔連帶擔保責任。」
會議室安靜了。
15%的年化，三年就是45%。5億美金的估值，20%的投資就是一個億，三年後上不了市要還1.45億——這只是本金加利息。
我笑了笑，放下茶杯。
「紅紅，你聽說過俏江南的故事嗎？」
「2008年，俏江南創始人張蘭，拿了鼎暉創投2億人民幣。對賭條件是：2012年前上市。」
我看著紅紅。
「結果呢？2011年上市失敗，2012年又失敗。張蘭觸發對賭條款，必須花4億回購鼎暉的股份。她拿不出錢，只能賤賣自己的股份。CVC趁虛而入，最後張蘭出局，俏江南也換了主人。」
「她創立了俏江南，但俏江南最後不屬於她。」
紅紅臉色變了。
「還有小馬奔騰。」我繼續說。
「2011年，影視公司小馬奔騰拿了建銀投資7.5億。對賭條件是，2013年底前上市。」
「結果創始人李明突發心臟病去世，上市泡湯。建銀投資要求回購，李明的遺孀金燕被告上法庭，被判承擔2億個人連帶債務。」
「她丈夫死了，她還要替死去的丈夫還兩億。房子查封，帳戶凍結，孩子上學都要借錢。」
會議室靜得能聽見自己的心跳。
「我們不做張蘭，更不做金燕。」
「所以我們的底線是三條：不承諾上市時間、不以法人個人資產擔保、不給對方設立一票否決權。」
紅紅咬著嘴唇：「可是譚總那邊……」
「譚明軒是老江湖。」我說，「只要我們把自己的事情做好，就不怕他不投，上趕著不是買賣。」
「這樣，」我說，「你先不拒絕，也不答應。把俏江南和小馬奔騰的案例吃透，下次跟譚總開會時，不經意地問一句。」
我笑了笑，「讓他知道你懂，就夠了。」
「然後呢？」曉施問。
「然後拖。把我們的日活做上去，把線下的單店模型跑通，把四姐妹的IP打爆，把加盟店儘快落地。估值不是談出來的，是做出來的。」
「等你數據夠硬，不是他挑你，是你挑他。」
晚上八點，我和陳峰去高鐵站接金白青。
金工看到我有點驚訝。
「金工，辛苦了。」我雙手握住他。
他有些侷促：「劉總，您太客氣了。」
我們沒有更多的寒暄，知道他晚上還沒有吃飯，就把他帶到一個安靜的信陽菜館。
「金工，明天上午，鄭市長在辦公室等你。」
他愣住了。
筷子停在半空。
「你……你跟市長匯報了？」
「匯報了，鄭市長要專門聽你匯報。」我說，「今天晚上你把欒山金礦勘察的詳細材料準備一下，給市長匯報還是要有的放矢。」
他的手有些抖。
沉默了很久。
久到我以為他會哭。
但他沒有。
他只是從隨身的舊公文包里，慢慢摸出一個U盤。
銀色的，磨砂外殼，邊角已經磨損發白。
「十年了，」他說，「都在這裡了。」
我接過來。
很輕，輕得像一片羽毛。
又很重，重得像一座山。
「這個你拿著吧，劉總。我還有備份，我就知道有一天它會發揮作用。」
金白青看著我，一字一頓的說，「等會我回家，把紙質的材料也準備好。這些年關於欒山金礦的所有證據——勘探原始數據，評審會議紀要，專家簽字底稿，還有那份『被統一口徑』的報告草稿。」
我看著一臉嚴肅的老地礦人，「等會讓陳峰陪著你回家，拿完材料就住酒店吧，房間我已經給你開好了。安全第一。」
金白青看著我，眼神複雜：
「您怕我出事？」
「以防萬一嘛。」我說，「明天見市長，您需要一個完整的睡眠，清醒的頭腦。」
他點點頭，沒再問。
「為什麼？」
「因為他的流量，不是靠唱歌，是靠反差。」
我站起來，走到窗前。
「論唱功，國家院團的職業歌唱家，十個里九個比他強。論舞台表現，音樂學院的畢業生，隨便拎一個出來都比他專業。」
「但他農民出身，卻唱得比城裡人好——這叫反差。」
「他住農村，鄰居天天直播他，兒媳婦娶進門都被拍——這叫衝突。」
「他有錢了，卻不搬走，還在院子裡種菜、餵雞、跟鄰居吵架——」
我轉過身：
「大衣哥的團隊如果真有高人，那個高人做的唯一正確決策就是：不讓他離開農村。」
「那些騷擾他的鄰居，那些蹭熱度的村民，表面上是他的麻煩，實際上是他的內容供應商。沒有他們，大衣哥三個月就沒素材了。」
曉施若有所思。
「四姐妹也是一樣。」我說，「你們不需要搬到北京、去上綜藝、去證明自己是『專業藝人』。你們就在洛城，就在獅子玫瑰，就在吧檯後面擦杯子。」
「讓觀眾自己發現——原來這個擦杯子的女孩，側手翻比雜技演員還穩。」
「原來這個簽合同的御姐，脫下西裝有八塊腹肌。」
我不跟你比誰更專業——我在你沒準備的地方，用你不敢想的方式，碾壓你的認知。這叫驚喜，這叫顛覆，這叫——讓觀眾自己發現寶藏，比你說一萬句「我很強」更有說服力。」
會議室靜了三秒。
然後紅紅帶頭鼓掌。
曉施眼眶有點紅。
她看了我一眼，那種眼神很複雜——有服氣，有感激，還有一種……我說不清的東西。
「劉總，」紅紅說，「這個思路，我完全明白了。我們馬上跟秦總溝通，重新出方案。」
「第二個事，」紅紅翻開筆記本，「紅杉的譚總今天下午聯繫我了。」
她語氣儘量保持平靜，但我能聽出那絲克制的小興奮。
「他們給5億美金估值，投資不低於20%的股份。條件是……有點誘惑力。」
我靠在椅背上，沒說話。
「譚總說，紅杉的背書價值本身就是一個億。後續B輪、C輪、Pre-IPO，他們可以幫忙對接高瓴、博裕、全國社保基金。」
紅紅頓了頓，斟酌用詞：
「而且……上市輔導券商他們也有推薦。中金、中信、華泰聯合，隨我們挑。」
孫濤眼睛亮了，陳峰也在認真聽。
只有我，端茶杯，慢慢喝了一口。
「其他條件呢？」
紅紅猶豫了一下：「有對賭。」
「說。」
「三年內必須上市，目標港交所主板或A股創業板。如果沒完成——投資人有權要求創始團隊按15%年化收益回購股份，法人個人承擔連帶擔保責任。」
會議室安靜了。
15%的年化，三年就是45%。5億美金的估值，20%的投資就是一個億，三年後上不了市要還1.45億——這只是本金加利息。
我笑了笑，放下茶杯。
「紅紅，你聽說過俏江南的故事嗎？」
「2008年，俏江南創始人張蘭，拿了鼎暉創投2億人民幣。對賭條件是：2012年前上市。」
我看著紅紅。
「結果呢？2011年上市失敗，2012年又失敗。張蘭觸發對賭條款，必須花4億回購鼎暉的股份。她拿不出錢，只能賤賣自己的股份。CVC趁虛而入，最後張蘭出局，俏江南也換了主人。」
「她創立了俏江南，但俏江南最後不屬於她。」
紅紅臉色變了。
「還有小馬奔騰。」我繼續說。
「2011年，影視公司小馬奔騰拿了建銀投資7.5億。對賭條件是，2013年底前上市。」
「結果創始人李明突發心臟病去世，上市泡湯。建銀投資要求回購，李明的遺孀金燕被告上法庭，被判承擔2億個人連帶債務。」
「她丈夫死了，她還要替死去的丈夫還兩億。房子查封，帳戶凍結，孩子上學都要借錢。」
會議室靜得能聽見自己的心跳。
「我們不做張蘭，更不做金燕。」
「所以我們的底線是三條：不承諾上市時間、不以法人個人資產擔保、不給對方設立一票否決權。」
紅紅咬著嘴唇：「可是譚總那邊……」
「譚明軒是老江湖。」我說，「只要我們把自己的事情做好，就不怕他不投，上趕著不是買賣。」
「這樣，」我說，「你先不拒絕，也不答應。把俏江南和小馬奔騰的案例吃透，下次跟譚總開會時，不經意地問一句。」
我笑了笑，「讓他知道你懂，就夠了。」
「然後呢？」曉施問。
「然後拖。把我們的日活做上去，把線下的單店模型跑通，把四姐妹的IP打爆，把加盟店儘快落地。估值不是談出來的，是做出來的。」
「等你數據夠硬，不是他挑你，是你挑他。」
晚上八點，我和陳峰去高鐵站接金白青。
金工看到我有點驚訝。
「金工，辛苦了。」我雙手握住他。
他有些侷促：「劉總，您太客氣了。」
我們沒有更多的寒暄，知道他晚上還沒有吃飯，就把他帶到一個安靜的信陽菜館。
「金工，明天上午，鄭市長在辦公室等你。」
他愣住了。
筷子停在半空。
「你……你跟市長匯報了？」
「匯報了，鄭市長要專門聽你匯報。」我說，「今天晚上你把欒山金礦勘察的詳細材料準備一下，給市長匯報還是要有的放矢。」
他的手有些抖。
沉默了很久。
久到我以為他會哭。
但他沒有。
他只是從隨身的舊公文包里，慢慢摸出一個U盤。
銀色的，磨砂外殼，邊角已經磨損發白。
「十年了，」他說，「都在這裡了。」
我接過來。
很輕，輕得像一片羽毛。
又很重，重得像一座山。
「這個你拿著吧，劉總。我還有備份，我就知道有一天它會發揮作用。」
金白青看著我，一字一頓的說，「等會我回家，把紙質的材料也準備好。這些年關於欒山金礦的所有證據——勘探原始數據，評審會議紀要，專家簽字底稿，還有那份『被統一口徑』的報告草稿。」
我看著一臉嚴肅的老地礦人，「等會讓陳峰陪著你回家，拿完材料就住酒店吧，房間我已經給你開好了。安全第一。」
金白青看著我，眼神複雜：
「您怕我出事？」
「以防萬一嘛。」我說，「明天見市長，您需要一個完整的睡眠，清醒的頭腦。」
他點點頭，沒再問。