第一百一十二章 綁定
「你說的有道理。」馬化藤說，「但以我對我心浪的了解，他們的做事風格一向都是高舉高打，就算決定要進場，大概率也會選擇用和我們不同的方式。」
「你是說，他們不會像我們這樣談投資、談合作，而是會直接投入大量資金挖作者、買版權、鋪渠道？」
「嗯，所以我最擔心的不是心浪。」
「那是......」許城透過煙霧看著馬化藤，這層煙霧在辦公桌上方罩上一層薄紗，使得窗戶透進來的正午陽光不那麼刺眼，「盛達？」
馬化藤點了點頭，微張的嘴唇吐出濃重的煙圈，嘴唇上方可以看見細密的皺紋。
「陳天驕的網上迪斯尼戰略，需要內容版權作為支撐。」他說，「遊戲是現金牛，但內容是護城河。他們正打算收購起點中文網的消息你也知道，估值已經喊到了兩千萬。如果順利的話，可能兩三個月以內就會落地。起點手裡的那些小說版權，未來可以改編成遊戲、影視、動漫。這套邏輯，和我們現在想要拿下青鳥，本質上是一樣的。」
許城緩緩揉搓下巴：「起點中文網靠著做PC端付費閱讀獲得了五萬左右的月付費用戶，月流水大概在三四十萬，陳天驕居然願意花兩千萬買，而青鳥的月流水遠在起點之上。」
「而且既然他們已經看準了PC端的內容付費，」馬化藤說，「那如果他們想把這個模式複製到移動端，青鳥就是現成的標的，有內容、有作者、有轉化模型、有用戶數據。盛達有錢，有資本市場的想像力，有內容產業的野心。一旦他們看上了青鳥，就會拋出一個讓人無法拒絕的估值，然後把青鳥納入盛達的內容版圖。」
兩人陷入靜默。馬化藤站了起來，來回踱步，皮鞋鞋底每次離開油地毯，都發出沉重的嘆息聲。
許城清了清喉嚨：「Pony，那我們接下來......」
「你有什麼想法？」
許城得先舔濕嘴唇才能說話：「我覺得我們可以做兩件事。首先提高我們的出價預期。如果青鳥拿下廣東移動的標，它的身價會上一個台階。我們內部要提前準備好一個溢價方案，在談判中可以直接拿出來，讓韓非覺得和我們合作比賣給盛達更划算。其次就是製造藤訊已經深度綁定青鳥的既成事實。不用等孵化草案全部走完，可以先開放一部分QQ流量給青鳥做小範圍測試。這對外界是一個信號，就是藤訊已經在和青鳥合作了。這會提高盛達收購的難度，也讓韓非更傾向於選擇我們。不然，萬一在我們的孵化草案落地之前盛達就進場的話，我們會陷入被動。」
「你是說用實際動作來鎖定關係，而不是等協議。」
「對。韓非這個人重感情。如果我們在他最需要的時候給了流量和支持，他就更不容易轉投別人。這是軟實力，比錢更難複製。」
馬化藤回到桌前坐下，將香菸放在菸灰缸的邊緣，抬頭朝許城看去：「你協調各部門，重新評估青鳥的估值，把廣東移動中標這個因素加進去，準備好一個比我們原計劃更高的報價區間。另外，再做一份戰略溢價，算清楚如果我們最終拿不下青鳥，而是被盛達拿下了，我們會損失什麼。這個溢價要量化。至於開放流量，我們開放QQ的入口，哪怕只是小範圍測試，也是在拿我們的核心資產給一家外部公司背書。必須想清楚我們要什麼，以及能承受什麼。你先牽頭擬定一個框架，明確流量給多少、測試周期多久、數據怎麼分，以及後續怎麼續。這個框架，要在你和韓非談之前，先過我這關。」
「明白，」許城說，「那B計劃呢？」
「暫時放慢。技術儲備繼續做，但不推進上線。只要我們還在和青鳥談，就不要釋放藤訊要自己乾的信號。但如果盛達或者其他公司真的出手了，那時候再加速也不遲。」
「好，我儘快去辦。」
......
下午五點半，周老闆從青浦鋪貨回來，走進營業廳，朝看店門的老婆揮了揮手，示意她回家休息。
周老闆稍微洗了把臉，發現自己的鼻子已經因暴曬開始脫皮，看起來和紅鼻子馴鹿魯道夫可比擬。他從洗臉盆下方的柜子里拿出一瓶啤酒，來到櫃檯後，在舒適的藤椅上坐了下來。
他筋疲力竭，但很有成就感。這幾天他跑遍了附近七八個鄉鎮。今天早上天還沒亮他就騎上那輛必須利用下坡滑行才能發動的破摩托車，馱著兩捆雜誌前往朱家角，下午去了練塘，最後繞到青浦回來。每個鎮上都有兩三家報刊亭，還有一兩個開營業廳的老熟人，都是這些年做號碼生意攢下的人脈。
他點上一根煙，慢條斯理地啜飲啤酒，準備享受難得的悠閒時光。這時電話響了起來。他咒罵一聲，伸手抓起電話。他一看見來電顯示是「老方」，心頭就掠過不詳的預感。老方是松江的一個報刊亭攤主，五十多歲。前天周老闆剛給他送了五十本雜誌。
「方哥，什麼事？」他用萎靡的聲音問。
「周胖子，你那個雜誌被人搞了！」
周老闆坐直身子，手中的電話差點掉下來。
「什麼意思？」
「下午錢有德的人來了，」老方說，「說這鎮上只能賣他家的雜誌，你的貨全被他們給扔了，換上了他們自己雜誌。還說我要是不聽話，以後別想在這賣東西。」
「錢有德是誰？」
「他是我們鎮上最大的能人，開遊戲廳、搞運輸、放貸，一樣不落。」
周老闆深深吸了口煙：「他們擺的雜誌叫什麼？」
「叫什麼《百姓故事》，封面花花綠綠的，印著個大胸脯女人，旁邊寫著什麼寡婦門前、村霸落難。我跟你說，那玩意兒跟你們那個完全是一個路子，但比你們那個可......反正我是不敢賣！他們還留了一摞宣傳單，上面寫著什麼全國連鎖、海量故事、每月一期。我尋思這不就是衝著你們來的嗎？」
周老闆在櫃檯上重重拍了一掌：「好啊，這是擺明了砸場子！他們的東西你先別碰。我馬上過來！」
「你是說，他們不會像我們這樣談投資、談合作，而是會直接投入大量資金挖作者、買版權、鋪渠道？」
「嗯，所以我最擔心的不是心浪。」
「那是......」許城透過煙霧看著馬化藤，這層煙霧在辦公桌上方罩上一層薄紗，使得窗戶透進來的正午陽光不那麼刺眼，「盛達？」
馬化藤點了點頭，微張的嘴唇吐出濃重的煙圈，嘴唇上方可以看見細密的皺紋。
「陳天驕的網上迪斯尼戰略，需要內容版權作為支撐。」他說，「遊戲是現金牛，但內容是護城河。他們正打算收購起點中文網的消息你也知道，估值已經喊到了兩千萬。如果順利的話，可能兩三個月以內就會落地。起點手裡的那些小說版權，未來可以改編成遊戲、影視、動漫。這套邏輯，和我們現在想要拿下青鳥，本質上是一樣的。」
許城緩緩揉搓下巴：「起點中文網靠著做PC端付費閱讀獲得了五萬左右的月付費用戶，月流水大概在三四十萬，陳天驕居然願意花兩千萬買，而青鳥的月流水遠在起點之上。」
「而且既然他們已經看準了PC端的內容付費，」馬化藤說，「那如果他們想把這個模式複製到移動端，青鳥就是現成的標的，有內容、有作者、有轉化模型、有用戶數據。盛達有錢，有資本市場的想像力，有內容產業的野心。一旦他們看上了青鳥，就會拋出一個讓人無法拒絕的估值，然後把青鳥納入盛達的內容版圖。」
兩人陷入靜默。馬化藤站了起來，來回踱步，皮鞋鞋底每次離開油地毯，都發出沉重的嘆息聲。
許城清了清喉嚨：「Pony，那我們接下來......」
「你有什麼想法？」
許城得先舔濕嘴唇才能說話：「我覺得我們可以做兩件事。首先提高我們的出價預期。如果青鳥拿下廣東移動的標，它的身價會上一個台階。我們內部要提前準備好一個溢價方案，在談判中可以直接拿出來，讓韓非覺得和我們合作比賣給盛達更划算。其次就是製造藤訊已經深度綁定青鳥的既成事實。不用等孵化草案全部走完，可以先開放一部分QQ流量給青鳥做小範圍測試。這對外界是一個信號，就是藤訊已經在和青鳥合作了。這會提高盛達收購的難度，也讓韓非更傾向於選擇我們。不然，萬一在我們的孵化草案落地之前盛達就進場的話，我們會陷入被動。」
「你是說用實際動作來鎖定關係，而不是等協議。」
「對。韓非這個人重感情。如果我們在他最需要的時候給了流量和支持，他就更不容易轉投別人。這是軟實力，比錢更難複製。」
馬化藤回到桌前坐下，將香菸放在菸灰缸的邊緣，抬頭朝許城看去：「你協調各部門，重新評估青鳥的估值，把廣東移動中標這個因素加進去，準備好一個比我們原計劃更高的報價區間。另外，再做一份戰略溢價，算清楚如果我們最終拿不下青鳥，而是被盛達拿下了，我們會損失什麼。這個溢價要量化。至於開放流量，我們開放QQ的入口，哪怕只是小範圍測試，也是在拿我們的核心資產給一家外部公司背書。必須想清楚我們要什麼，以及能承受什麼。你先牽頭擬定一個框架，明確流量給多少、測試周期多久、數據怎麼分，以及後續怎麼續。這個框架，要在你和韓非談之前，先過我這關。」
「明白，」許城說，「那B計劃呢？」
「暫時放慢。技術儲備繼續做，但不推進上線。只要我們還在和青鳥談，就不要釋放藤訊要自己乾的信號。但如果盛達或者其他公司真的出手了，那時候再加速也不遲。」
「好，我儘快去辦。」
......
下午五點半，周老闆從青浦鋪貨回來，走進營業廳，朝看店門的老婆揮了揮手，示意她回家休息。
周老闆稍微洗了把臉，發現自己的鼻子已經因暴曬開始脫皮，看起來和紅鼻子馴鹿魯道夫可比擬。他從洗臉盆下方的柜子里拿出一瓶啤酒，來到櫃檯後，在舒適的藤椅上坐了下來。
他筋疲力竭，但很有成就感。這幾天他跑遍了附近七八個鄉鎮。今天早上天還沒亮他就騎上那輛必須利用下坡滑行才能發動的破摩托車，馱著兩捆雜誌前往朱家角，下午去了練塘，最後繞到青浦回來。每個鎮上都有兩三家報刊亭，還有一兩個開營業廳的老熟人，都是這些年做號碼生意攢下的人脈。
他點上一根煙，慢條斯理地啜飲啤酒，準備享受難得的悠閒時光。這時電話響了起來。他咒罵一聲，伸手抓起電話。他一看見來電顯示是「老方」，心頭就掠過不詳的預感。老方是松江的一個報刊亭攤主，五十多歲。前天周老闆剛給他送了五十本雜誌。
「方哥，什麼事？」他用萎靡的聲音問。
「周胖子，你那個雜誌被人搞了！」
周老闆坐直身子，手中的電話差點掉下來。
「什麼意思？」
「下午錢有德的人來了，」老方說，「說這鎮上只能賣他家的雜誌，你的貨全被他們給扔了，換上了他們自己雜誌。還說我要是不聽話，以後別想在這賣東西。」
「錢有德是誰？」
「他是我們鎮上最大的能人，開遊戲廳、搞運輸、放貸，一樣不落。」
周老闆深深吸了口煙：「他們擺的雜誌叫什麼？」
「叫什麼《百姓故事》，封面花花綠綠的，印著個大胸脯女人，旁邊寫著什麼寡婦門前、村霸落難。我跟你說，那玩意兒跟你們那個完全是一個路子，但比你們那個可......反正我是不敢賣！他們還留了一摞宣傳單，上面寫著什麼全國連鎖、海量故事、每月一期。我尋思這不就是衝著你們來的嗎？」
周老闆在櫃檯上重重拍了一掌：「好啊，這是擺明了砸場子！他們的東西你先別碰。我馬上過來！」