第52章 被塞滿的許觀雍
上次許觀雍跟陳凱、周思陽聊完以後。
8月底的客戶並不多。
只是試探性地給了一兩個。
9月剛開始。
1號就開始猛猛上了5個客戶。
相當於把1號、2號這兩天的時間都給塞滿了。
開完晨會，許觀雍馬不停蹄的就走了。
左佳瑤本想找他再聊兩句，雖然不知道聊什麼，但聊工作、聊逛街、聊好吃的都可以。
晨會前的時間太短了。
但看他急匆匆的樣子，也沒好意思開口。
按照客戶位置，許觀雍規劃好行程，從北往南挨個去。
第一個是在小食品批發市場做零食批零生意的劉老闆，年齡不到三十歲。
電話里說的流水一年200多萬。
結果來了現場一看，拋去信用卡套現、本人及配偶互轉的、還有一些親朋拆借的明細。
實際可認定流水只有50萬左右。
這個水分大到許觀雍都有點咋舌。
一般來講，按照客戶自述的流水，水分在50%左右，這個都快水到80%了！
雖然客戶面板顯示未來三年也沒什麼明顯變化，但這種生意的收入，也就堪堪餬口。
真要給他貸十幾二十萬，真還不動。
所以留下一句「劉哥，這個貸款辦不了，真給你放了就是害你！」
許觀雍就撤了。
這個情況也給陳凱及時反饋了回去。
陳凱那邊也自然接受，干助貸這麼久，也知道不是每個客戶都能批。
立馬回復了一個「OK」的表情。
按照陳凱的經驗預估，下一個要去的客戶應該能批20。
後面三個客戶應該還能批一個，估計額度也在20-30萬。
這五個客戶總共批四五十萬，他收五個點，給下面人返三個，自己和周思陽
落兩個，也就是這幾個客戶應該能掙萬八千。
就在陳凱盤算著這幾個客戶最後的利潤時。
許觀雍按照行程規劃來到了小商品批發市場。
第二個客戶在這裡賣百貨日雜，營業執照註冊10年，一年營業額400多萬，負債算上信用卡只有20萬左右。
但許觀雍只簡單跟客戶聊了幾句，電話就打到了陳凱這邊。
「凱哥，小商品市場的這個客戶，你正常按照鑫隆的程序，對接給王麗霞那邊吧，這個客戶能批20~30萬，但是我不打算辦。」
客戶面板顯示，這個客戶年底就會被詐騙200餘萬。
不只是現金流緊張，整個生意都給兌出去了。
這種客戶，許觀雍斷然不敢放。
但在別人看來，這種客戶絕對屬於優質客戶。
經營時間長，體量不錯，而且穩定，有資產，負債不高，徵信良好……
一眼掃過去，幾乎全是亮點。
但凡是個正常的客戶經理，不會不放。
不過這種情況，在山河飯店的飯桌上，許觀雍就跟陳凱提前說過。
正因為有這樣的一個溝通，所以，哪怕今天陳凱不理解，也還是先接受了。
而且站在他的角度而言，只是多說幾句話，重新安排一次而已。
陳凱和周思陽坐在辦公室，抽著煙，泡著茶，剛剛安排了許觀雍說不辦的那個小商品市場的客戶。
他們二人今天計劃什麼事也不干，就在這等許觀雍的消息。
上午這兩個客戶都沒有辦，第三個客戶陳凱二人也沒有抱太大希望。
這個客戶是在服裝城做服裝批發，經營的品類都是比較低端的女裝。
流水有個五六百萬，但相應的負債也比較高，而且庫存積壓嚴重。
在整個服裝城市場裡，這個客戶的經營狀況算是在尾部的，他相信以許觀雍的能力，一定能看出來這個客戶的經營風險，所以他也沒有抱太大希望。
陳凱作為渠道，他對很多一手客戶的了解，甚至要多於經辦的客戶經理。
因為很多時候，一些潛在的點，客戶會跟渠道說，而不會跟給他們辦貸款的金融機構的客戶經理說。
理由也很簡單，跟中介全盤托出是希望他們能幫自己想辦法融資貸款。
但有些東西一跟客戶經理說，就很容易導致貸款批不下來。
很多時候中介也會教客戶怎麼應對客戶經理的盡調和詢問。
所以很多時候，不知不覺間就形成了客戶與渠道站成統一戰線，共同對抗客戶經理。
周思陽預估著時間，「凱哥，有消息了沒？這小許怎麼還沒回應？」
「還沒，再等等，不急。」
陳凱剛說完沒幾分鐘，微信的提示鈴聲就響起，是許觀雍發來的消息。
「第三個客戶正在辦理，預估額度20萬。」
許觀雍抓緊效率，同時進行材料收集、資料填寫、信息錄入等流程。
這個服裝城的客戶，其實最大的風險點就在於高庫存。
客戶生意的各項數據在銷售系統里顯示得一清二楚。
這些東西是必要提供的，如果客戶沒有銷售系統，一般就要求提供詳細的進出貨單。
這樣一來就極其麻煩，不僅要收據或者發票，而且還需要跟客戶的流水進行交叉核實。
服裝城是散戶聚集地，同時裡面也有不少星野的客戶。
無論是趙京還是總部的稽核崗，對這個客戶群體都有一定的了解。
如果許觀雍為了批款選擇性提交一些材料、同時隱瞞一些事實，很容易被看出來。
這就涉及到包裝客戶，嚴重違反公司規定和原則。
當然，許觀雍也沒有必要這麼做，他都是按照產品和政策要求上傳的資料。
在別人眼中可能客戶的高庫存代表著客戶的銷售和渠道有問題，包括市場預判及定位有偏差。
同時高庫存代表著極大地占用了現金流，侵蝕了利潤。
這樣的想法完全沒有問題。
一般的客戶經理可能止步於此，如果和渠道關係鐵一些的，可能會直接說明情況，並且取消辦理。
如果跟渠道關係一般，可能為了交代渠道，會正常辦完，回去提交，但也是批不了。
但許觀雍看到客戶頭上的面板時候，他就知道自己又該畫靶子了。
【菲姿服飾經銷部法人李武，2015年10月作為首批拼多多商戶進駐，線上月銷售額達到10萬。
2016年7月，通過線上下沉市場服裝銷售，實現月銷售額實現百萬。
2018年4月，成立菲姿時尚服飾有限公司，開始經營自有獨立品牌，實現年營業額破3000萬。】
而他庫房大量低價的服裝商品，為最開始的銷售提供了穩定的保障。
現在許觀雍在業務辦理過程當中，除了正常的材料收集之外，還要突出客戶在低價網購平台的經營理念和嘗試。
這才是對客戶低質量商品、高庫存現狀的合理解釋。
……
而此時的陳凱和周思陽面面相覷。
這許觀雍真有兩把刷子？
8月底的客戶並不多。
只是試探性地給了一兩個。
9月剛開始。
1號就開始猛猛上了5個客戶。
相當於把1號、2號這兩天的時間都給塞滿了。
開完晨會，許觀雍馬不停蹄的就走了。
左佳瑤本想找他再聊兩句，雖然不知道聊什麼，但聊工作、聊逛街、聊好吃的都可以。
晨會前的時間太短了。
但看他急匆匆的樣子，也沒好意思開口。
按照客戶位置，許觀雍規劃好行程，從北往南挨個去。
第一個是在小食品批發市場做零食批零生意的劉老闆，年齡不到三十歲。
電話里說的流水一年200多萬。
結果來了現場一看，拋去信用卡套現、本人及配偶互轉的、還有一些親朋拆借的明細。
實際可認定流水只有50萬左右。
這個水分大到許觀雍都有點咋舌。
一般來講，按照客戶自述的流水，水分在50%左右，這個都快水到80%了！
雖然客戶面板顯示未來三年也沒什麼明顯變化，但這種生意的收入，也就堪堪餬口。
真要給他貸十幾二十萬，真還不動。
所以留下一句「劉哥，這個貸款辦不了，真給你放了就是害你！」
許觀雍就撤了。
這個情況也給陳凱及時反饋了回去。
陳凱那邊也自然接受，干助貸這麼久，也知道不是每個客戶都能批。
立馬回復了一個「OK」的表情。
按照陳凱的經驗預估，下一個要去的客戶應該能批20。
後面三個客戶應該還能批一個，估計額度也在20-30萬。
這五個客戶總共批四五十萬，他收五個點，給下面人返三個，自己和周思陽
落兩個，也就是這幾個客戶應該能掙萬八千。
就在陳凱盤算著這幾個客戶最後的利潤時。
許觀雍按照行程規劃來到了小商品批發市場。
第二個客戶在這裡賣百貨日雜，營業執照註冊10年，一年營業額400多萬，負債算上信用卡只有20萬左右。
但許觀雍只簡單跟客戶聊了幾句，電話就打到了陳凱這邊。
「凱哥，小商品市場的這個客戶，你正常按照鑫隆的程序，對接給王麗霞那邊吧，這個客戶能批20~30萬，但是我不打算辦。」
客戶面板顯示，這個客戶年底就會被詐騙200餘萬。
不只是現金流緊張，整個生意都給兌出去了。
這種客戶，許觀雍斷然不敢放。
但在別人看來，這種客戶絕對屬於優質客戶。
經營時間長，體量不錯，而且穩定，有資產，負債不高，徵信良好……
一眼掃過去，幾乎全是亮點。
但凡是個正常的客戶經理，不會不放。
不過這種情況，在山河飯店的飯桌上，許觀雍就跟陳凱提前說過。
正因為有這樣的一個溝通，所以，哪怕今天陳凱不理解，也還是先接受了。
而且站在他的角度而言，只是多說幾句話，重新安排一次而已。
陳凱和周思陽坐在辦公室，抽著煙，泡著茶，剛剛安排了許觀雍說不辦的那個小商品市場的客戶。
他們二人今天計劃什麼事也不干，就在這等許觀雍的消息。
上午這兩個客戶都沒有辦，第三個客戶陳凱二人也沒有抱太大希望。
這個客戶是在服裝城做服裝批發，經營的品類都是比較低端的女裝。
流水有個五六百萬，但相應的負債也比較高，而且庫存積壓嚴重。
在整個服裝城市場裡，這個客戶的經營狀況算是在尾部的，他相信以許觀雍的能力，一定能看出來這個客戶的經營風險，所以他也沒有抱太大希望。
陳凱作為渠道，他對很多一手客戶的了解，甚至要多於經辦的客戶經理。
因為很多時候，一些潛在的點，客戶會跟渠道說，而不會跟給他們辦貸款的金融機構的客戶經理說。
理由也很簡單，跟中介全盤托出是希望他們能幫自己想辦法融資貸款。
但有些東西一跟客戶經理說，就很容易導致貸款批不下來。
很多時候中介也會教客戶怎麼應對客戶經理的盡調和詢問。
所以很多時候，不知不覺間就形成了客戶與渠道站成統一戰線，共同對抗客戶經理。
周思陽預估著時間，「凱哥，有消息了沒？這小許怎麼還沒回應？」
「還沒，再等等，不急。」
陳凱剛說完沒幾分鐘，微信的提示鈴聲就響起，是許觀雍發來的消息。
「第三個客戶正在辦理，預估額度20萬。」
許觀雍抓緊效率，同時進行材料收集、資料填寫、信息錄入等流程。
這個服裝城的客戶，其實最大的風險點就在於高庫存。
客戶生意的各項數據在銷售系統里顯示得一清二楚。
這些東西是必要提供的，如果客戶沒有銷售系統，一般就要求提供詳細的進出貨單。
這樣一來就極其麻煩，不僅要收據或者發票，而且還需要跟客戶的流水進行交叉核實。
服裝城是散戶聚集地，同時裡面也有不少星野的客戶。
無論是趙京還是總部的稽核崗，對這個客戶群體都有一定的了解。
如果許觀雍為了批款選擇性提交一些材料、同時隱瞞一些事實，很容易被看出來。
這就涉及到包裝客戶，嚴重違反公司規定和原則。
當然，許觀雍也沒有必要這麼做，他都是按照產品和政策要求上傳的資料。
在別人眼中可能客戶的高庫存代表著客戶的銷售和渠道有問題，包括市場預判及定位有偏差。
同時高庫存代表著極大地占用了現金流，侵蝕了利潤。
這樣的想法完全沒有問題。
一般的客戶經理可能止步於此，如果和渠道關係鐵一些的，可能會直接說明情況，並且取消辦理。
如果跟渠道關係一般，可能為了交代渠道，會正常辦完，回去提交，但也是批不了。
但許觀雍看到客戶頭上的面板時候，他就知道自己又該畫靶子了。
【菲姿服飾經銷部法人李武，2015年10月作為首批拼多多商戶進駐，線上月銷售額達到10萬。
2016年7月，通過線上下沉市場服裝銷售，實現月銷售額實現百萬。
2018年4月，成立菲姿時尚服飾有限公司，開始經營自有獨立品牌，實現年營業額破3000萬。】
而他庫房大量低價的服裝商品，為最開始的銷售提供了穩定的保障。
現在許觀雍在業務辦理過程當中，除了正常的材料收集之外，還要突出客戶在低價網購平台的經營理念和嘗試。
這才是對客戶低質量商品、高庫存現狀的合理解釋。
……
而此時的陳凱和周思陽面面相覷。
這許觀雍真有兩把刷子？