第39章 不應該缺錢的客戶
這個時間點已經接近中午。
整個鮮肉區，客人已經不算多。
檔口面積不大，目測十五六平米，一眼就能看全。
最左邊有個鐵質樓梯，通向二樓。
側面的牆壁上掛著好幾排市場給頒發的優質商戶證書。
檔口裡面沒有人，許觀雍打電話，結果客戶的電話就在檔口裡面的一個紅色塑料凳上。
一直在播放手機鈴聲。
估計人應該就在附近，許觀雍便等等。
不消片刻，便看見一個中年人從鐵質樓梯上爬了下來。
年紀看上去大概三十四五歲，整個人一米七多，身材健碩勻稱，穿著棕色的防水圍裙。
小臂肌肉微微用力，就能顯出緊實的線條。
整個人顯得非常的老實質樸。
「你好，我是星野的許觀雍，您是張濤濤張總對吧？」
看著客戶有點懵逼的眼神，許觀雍又補了一句，「陳凱，陳總介紹的。」
這個客戶是陳凱的一個老客戶，認識有兩年多了，對他的信任度比較高。
所以客戶聽到星野，一下子沒反應過來，但一聽陳凱，就明白過來是怎麼回事。
「哦~」張濤濤一副恍然大悟的樣子，「是是是，許經理，咱們這個貸款怎麼辦？」
聽到客戶這麼問，許觀雍眼睛下意識就往客戶頭上看。
面板如約而至的彈出來。
【二濤生肉經銷部個體工商戶負責人張濤濤，2015年12月因嫖娼被離婚導致資金鍊幾乎斷裂。
2017年9月成立連鎖生鮮品牌，雙濤生鮮。
2018年5月成立山右省雙濤生鮮供應鏈管理股份有限公司。】
看到面板的第一段，許觀雍就忍不住哼唱了一句。
「被傷過的心還可以愛誰？」
「沒人心疼的滋味。」雖然張濤濤不知道為什麼這個許經理看著自己的頭頂在發呆。
但聽到他哼唱的這一句，張濤濤忍不住接了下一句。
「你也喜歡這首歌啊？」
「額…嗯！」許觀雍有點接不上對方的腦迴路。
張濤濤感覺碰到知己一樣，「該說不說，這首歌是我最喜歡的一首歌，雖然是5年前的老歌。」
「確實不錯！」理解不了就加入，許觀雍認可地點點頭。
今天的時間很寬裕，而且現在時間接近11點。
已經過了一天最忙的時候。
檔口檯面上的肉幾乎沒多少，裡面掛肉的架子上，也就只剩幾條腿。
如果是沒有經驗的客戶經理，可能第一眼看到這個樣子就會覺得這家店生意一般。
實際上在這裡搞豬肉批發零售檔口的，最忙的時間點都在凌晨。
剛過12點，來自屠宰場的貨車，送著一扇扇白條豬來到檔口。
然後在檔口開始按照客戶的訂單進行二次分割。
一些需求比較大的單品，也會直接從廠里下訂單。
許觀雍前世接觸過不少做生肉批零的客戶。
所以對這個行業的一些基本情況有一定的了解。
許觀雍沒有著急的讓客戶填資料、錄信息。
而是拽過來一個紅色塑料凳，從桌子下面抽出來一個乾淨的塑膠袋墊在上面。
穩穩坐下開始閒聊。
從面板上體現的信息來看，這個客戶的經營應該不會有太大的問題。
包括還款能力也應該一直都在線。
近三年的關鍵節點中，只顯示了今年年底會出現資金鍊緊張的情況。
後續沒有什麼特殊的節點，而且在兩三年之後，客戶也從生肉批零轉向了自有的生鮮品牌和門店。
所以單從事業發展趨勢來看，張濤濤這個客戶是整體向上的。
那現在許觀雍只需要考慮盡調報告怎麼寫，以及裡面的內容需要用什麼客觀事實來佐證。
爭取可以給客戶批到最高的額度。
報告中，影響審批的除了流水、負債、資產等這些硬性的材料之外。
還有更多影響係數的因素。
有些因素是固定的，有些因素是因人而異的。
很多時候，閒聊會對盡調工作產生意外的幫助。
張濤濤也拉來一個凳子，他的衣服本就是幹活穿的，身上全是厚厚的油污。
也並不介意凳子干不乾淨，一屁股坐了上去。
隨後從就近的桌子裡面摸出了兩瓶茉莉花茶味的東方樹葉。
許觀雍看了一眼，微微有些驚訝，這個飲料在現在並不受人歡迎。
無糖的概念還沒有流行起來，而且主流的飲料價格都在3塊左右。
東方樹葉敢賣5塊，本就是冒天下之大不韙。
「張總，喜歡喝這個飲料的人不多啊。」許觀雍笑著接過，擰開蓋痛飲一口。
他倒是很喜歡，哪怕後來網上專門搞了一個排名，投票說這是最難喝的飲料。
……
二人沒聊多長時間，許觀雍就對客戶的個人情況有了一個大概的了解。
跟自己一樣，父親已經去世。
不過客戶好的一點是，他的父親剛走幾年。
他之所以從事這個工作，也是因為接了父親的攤子。
初中畢業之後，就沒再上學，一直跟著家裡賣肉。
幾年前父親因病過世，他也就接棒繼續經營。
因為父親病逝，對客戶母親的打擊也很大，所以，她的健康狀況也一般。
也正因為如此，客戶父親走後，母親最大的願望就是希望他能儘快成家。
所以在今年6月，客戶結了婚。
個人的情況相對而言比較簡單。
經營情況，更好了解。
這種做生肉批零的，業務模式十分簡單。
往上看，就是從屠宰廠進貨。
往下捋，就是供給二級批零商、餐館、食堂等下游。
所以客戶的經營體量很好判斷，客戶口頭先說一個大概，從進出貨的帳本大概就可以佐證。
最後再通過客戶各個收款渠道的流水進行核實。
基本上相差就不會太多。
二濤放心肉一年的營業額基本在700萬左右。
這個體量不算多，也不算少。
聊到利潤，張濤濤簡單估算了一下，也是直接回答：
「毛利率差不多在10%左右，淨利率估摸著在5%上下。」
許觀雍一邊聽，心裡一邊在做判斷，這個客戶相對而言比較實誠。
無論是剛剛說的營業額，還是利潤率什麼的，基本都屬實。
前者可以通過帳本流水佐證，後者也有一個行業平均數據作為參考。
所以這個客戶目前聊下來，並沒有什麼問題。
客戶實際幹這行也近二十年。
而且這家店是接了他父親的盤，這家店在他父親手裡也有十大幾年。
也就是說，這家店或者說客戶經營的穩定性是非常強的。
目前聊下來，也不存在什麼明顯虧損的地方。
那麼問題就來了。
客戶的資金缺口是怎麼來的？客戶貸款又要幹什麼？
這兩個問題的答案是否一致？是否有連貫性？
整個鮮肉區，客人已經不算多。
檔口面積不大，目測十五六平米，一眼就能看全。
最左邊有個鐵質樓梯，通向二樓。
側面的牆壁上掛著好幾排市場給頒發的優質商戶證書。
檔口裡面沒有人，許觀雍打電話，結果客戶的電話就在檔口裡面的一個紅色塑料凳上。
一直在播放手機鈴聲。
估計人應該就在附近，許觀雍便等等。
不消片刻，便看見一個中年人從鐵質樓梯上爬了下來。
年紀看上去大概三十四五歲，整個人一米七多，身材健碩勻稱，穿著棕色的防水圍裙。
小臂肌肉微微用力，就能顯出緊實的線條。
整個人顯得非常的老實質樸。
「你好，我是星野的許觀雍，您是張濤濤張總對吧？」
看著客戶有點懵逼的眼神，許觀雍又補了一句，「陳凱，陳總介紹的。」
這個客戶是陳凱的一個老客戶，認識有兩年多了，對他的信任度比較高。
所以客戶聽到星野，一下子沒反應過來，但一聽陳凱，就明白過來是怎麼回事。
「哦~」張濤濤一副恍然大悟的樣子，「是是是，許經理，咱們這個貸款怎麼辦？」
聽到客戶這麼問，許觀雍眼睛下意識就往客戶頭上看。
面板如約而至的彈出來。
【二濤生肉經銷部個體工商戶負責人張濤濤，2015年12月因嫖娼被離婚導致資金鍊幾乎斷裂。
2017年9月成立連鎖生鮮品牌，雙濤生鮮。
2018年5月成立山右省雙濤生鮮供應鏈管理股份有限公司。】
看到面板的第一段，許觀雍就忍不住哼唱了一句。
「被傷過的心還可以愛誰？」
「沒人心疼的滋味。」雖然張濤濤不知道為什麼這個許經理看著自己的頭頂在發呆。
但聽到他哼唱的這一句，張濤濤忍不住接了下一句。
「你也喜歡這首歌啊？」
「額…嗯！」許觀雍有點接不上對方的腦迴路。
張濤濤感覺碰到知己一樣，「該說不說，這首歌是我最喜歡的一首歌，雖然是5年前的老歌。」
「確實不錯！」理解不了就加入，許觀雍認可地點點頭。
今天的時間很寬裕，而且現在時間接近11點。
已經過了一天最忙的時候。
檔口檯面上的肉幾乎沒多少，裡面掛肉的架子上，也就只剩幾條腿。
如果是沒有經驗的客戶經理，可能第一眼看到這個樣子就會覺得這家店生意一般。
實際上在這裡搞豬肉批發零售檔口的，最忙的時間點都在凌晨。
剛過12點，來自屠宰場的貨車，送著一扇扇白條豬來到檔口。
然後在檔口開始按照客戶的訂單進行二次分割。
一些需求比較大的單品，也會直接從廠里下訂單。
許觀雍前世接觸過不少做生肉批零的客戶。
所以對這個行業的一些基本情況有一定的了解。
許觀雍沒有著急的讓客戶填資料、錄信息。
而是拽過來一個紅色塑料凳，從桌子下面抽出來一個乾淨的塑膠袋墊在上面。
穩穩坐下開始閒聊。
從面板上體現的信息來看，這個客戶的經營應該不會有太大的問題。
包括還款能力也應該一直都在線。
近三年的關鍵節點中，只顯示了今年年底會出現資金鍊緊張的情況。
後續沒有什麼特殊的節點，而且在兩三年之後，客戶也從生肉批零轉向了自有的生鮮品牌和門店。
所以單從事業發展趨勢來看，張濤濤這個客戶是整體向上的。
那現在許觀雍只需要考慮盡調報告怎麼寫，以及裡面的內容需要用什麼客觀事實來佐證。
爭取可以給客戶批到最高的額度。
報告中，影響審批的除了流水、負債、資產等這些硬性的材料之外。
還有更多影響係數的因素。
有些因素是固定的，有些因素是因人而異的。
很多時候，閒聊會對盡調工作產生意外的幫助。
張濤濤也拉來一個凳子，他的衣服本就是幹活穿的，身上全是厚厚的油污。
也並不介意凳子干不乾淨，一屁股坐了上去。
隨後從就近的桌子裡面摸出了兩瓶茉莉花茶味的東方樹葉。
許觀雍看了一眼，微微有些驚訝，這個飲料在現在並不受人歡迎。
無糖的概念還沒有流行起來，而且主流的飲料價格都在3塊左右。
東方樹葉敢賣5塊，本就是冒天下之大不韙。
「張總，喜歡喝這個飲料的人不多啊。」許觀雍笑著接過，擰開蓋痛飲一口。
他倒是很喜歡，哪怕後來網上專門搞了一個排名，投票說這是最難喝的飲料。
……
二人沒聊多長時間，許觀雍就對客戶的個人情況有了一個大概的了解。
跟自己一樣，父親已經去世。
不過客戶好的一點是，他的父親剛走幾年。
他之所以從事這個工作，也是因為接了父親的攤子。
初中畢業之後，就沒再上學，一直跟著家裡賣肉。
幾年前父親因病過世，他也就接棒繼續經營。
因為父親病逝，對客戶母親的打擊也很大，所以，她的健康狀況也一般。
也正因為如此，客戶父親走後，母親最大的願望就是希望他能儘快成家。
所以在今年6月，客戶結了婚。
個人的情況相對而言比較簡單。
經營情況，更好了解。
這種做生肉批零的，業務模式十分簡單。
往上看，就是從屠宰廠進貨。
往下捋，就是供給二級批零商、餐館、食堂等下游。
所以客戶的經營體量很好判斷，客戶口頭先說一個大概，從進出貨的帳本大概就可以佐證。
最後再通過客戶各個收款渠道的流水進行核實。
基本上相差就不會太多。
二濤放心肉一年的營業額基本在700萬左右。
這個體量不算多，也不算少。
聊到利潤，張濤濤簡單估算了一下，也是直接回答：
「毛利率差不多在10%左右，淨利率估摸著在5%上下。」
許觀雍一邊聽，心裡一邊在做判斷，這個客戶相對而言比較實誠。
無論是剛剛說的營業額，還是利潤率什麼的，基本都屬實。
前者可以通過帳本流水佐證，後者也有一個行業平均數據作為參考。
所以這個客戶目前聊下來，並沒有什麼問題。
客戶實際幹這行也近二十年。
而且這家店是接了他父親的盤，這家店在他父親手裡也有十大幾年。
也就是說，這家店或者說客戶經營的穩定性是非常強的。
目前聊下來，也不存在什麼明顯虧損的地方。
那麼問題就來了。
客戶的資金缺口是怎麼來的？客戶貸款又要幹什麼？
這兩個問題的答案是否一致？是否有連貫性？