第366章 比我們急！
一月初。
深圳。
謝宇和老周飛過去的，早上七點的航班，杭州蕭山到深圳寶安，兩個半小時。
林徹沒去。
他的臉出現在任何跟華為有關的場合都不合適，至少現在不合適。微光和華為的接觸必須是技術層面的、低調的、不帶任何公開信號的。
謝宇懂這個。
所以他沒帶名片，沒帶公司資料，甚至沒穿正裝。一件深藍色的羽絨服，裡面是襯衫，沒打領帶。老周更隨意，還是那件灰色衛衣，背了個雙肩包，裡面裝著筆記本電腦和兩塊測試用的國產晶片樣品。
會議地點在南山區一棟寫字樓的十七層。
沒有公司標識，門口沒掛牌，前台只有一個人，看了謝宇的身份證就放行了。
會議室不大，一張六人桌，白牆，沒有窗戶，日光燈管發出均勻的白光。桌上放了幾瓶礦泉水和一盒沒拆封的紙巾。
海思那邊來了三個人。
一個四十多歲的，姓劉，名片上寫的是」戰略合作部副總監」，但謝宇後來跟林徹說，看他說話的分量和另外兩個人看他的方式，級別應該比副總監高。
另外兩個是技術的，一男一女，年輕，三十出頭，話不多，主要在記筆記。
劉總開場很客氣。
」感謝微光這邊的朋友過來。深圳天氣比杭州暖和，但室內反而冷，空調不太好使，多擔待。」
謝宇笑了一下：」沒事，杭州也冷。」
寒暄了兩三分鐘。聊了一句天氣，聊了一句航班準不準時，劉總問老周背包里鼓鼓囊囊裝的什麼，老周說」兩塊晶片」，對方笑了。
廢話完了，進正題。
劉總把一份薄薄的文件推過來，四頁紙，標題是」海思與微光科技技術合作框架（草案）」。
謝宇翻了一遍。
核心內容不複雜：海思提供晶片設計IP授權和部分技術支持，微光提供作業系統層面的適配經驗和企業級應用場景數據。雙方互為備胎。海思的晶片如果找到下遊客戶，優先推薦微光生態。微光的OS如果需要底層硬體適配，優先對接海思架構。
不是綁定，是互惠。
不是聯盟，是各取所需。
謝宇看完了，合上文件，沒有當場表態。
」我們回去跟林總匯報，細節再對。」
劉總點頭：」應該的。不急。」
說」不急」的時候他看了一眼旁邊那個記筆記的女生，女生在本子上寫了個什麼，手速很快。
會談結束。沒簽任何東西。握手，交換了私人手機號，不是公司郵箱。
走出寫字樓的時候老周說了一句：」他們準備得很充分。那個框架草案不像臨時寫的，排版都是正式的。」
謝宇沒接話。
他在想另一件事。
他們在電梯裡的時候，劉總送到了電梯口。電梯門關上之前，謝宇看到劉總回頭跟那個記筆記的女生說了句什麼，女生立刻掏出手機開始打字。速度很快，像是在給誰發消息。
給誰發不知道。
但那個速度說明對方在等消息。
有人在等這次會面的結果。等得很急。
回程的飛機上老周睡著了，謝宇沒睡。他靠在舷窗邊看了一個半小時的雲，把要跟林徹說的話在腦子裡過了兩遍。
…………
當天晚上。
杭州。林徹辦公室。
謝宇的簡報很短。他坐在林徹對面，把深圳的情況從頭到尾說了一遍，說了對方來了幾個人，說了框架草案的內容，說了會議室沒窗戶空調不好使，說了劉總的級別可能比名片上印的高。
說完了。
林徹聽完沒有問框架細節，沒有問IP授權的範圍，沒有問時間表。
他只問了一個問題。
」他們急不急？」
謝宇想了兩秒。
」比我們急。」
林徹看著他。
」怎麼看出來的。」
」三個信號。第一，框架草案是提前準備好的，排版正式，不是臨時湊的。說明他們在我們答應見面之前就已經在內部走過流程了。第二，劉總的級別。名片上印副總監，但另外兩個人有事都看他決定。如果只是初步接觸，不需要派一個能拍板的人來。第三……」
謝宇頓了一下。
」第三，他說'不急'。」
林徹笑了一下。
很短的一下。
謝宇接著說：」真不急的人不會說'不急'。真不急的人會說'回去再聊'或者直接約下次的時間。他說'不急'是因為他怕我們覺得他急。」
林徹靠在椅背上。
謝宇的判斷沒問題。
海思比微光急。原因很簡單：海思設計晶片，但被制裁之後台積電不給代工了，晶片造不出來，設計再好也是紙上的東西。他們需要下遊客戶來證明」海思的晶片有人用、有生態、有價值」，這樣才能在未來制裁鬆動的時候第一時間拿回產能。
微光是最好的下遊客戶之一。有作業系統，有企業級應用，有六千萬協同用戶，有國家級場景。
海思需要微光來證明自己還活著。
微光需要海思的IP來補牆。
但兩邊的時間緊迫度不同。微光有庫存撐四個月，有國產替代方案在跑，有OS在做。海思沒有。海思的時間線比微光短。
急的那邊出價高。
這是商業談判里最基本的規則。
」那就慢慢談。」林徹說。
」多慢？」
」他們報價，我們還價。每一輪間隔不少於兩周。中間不主動聯繫。」
謝宇點了一下頭。
」還有。」林徹說。
」嗯？」
」跟老周說一聲，OS那邊對海思架構的適配先不排優先級。等合作條款定了再排。」
謝宇明白了。
不排優先級就是告訴對方：你的晶片對我來說不是唯一選項。我可以等。你呢？
」收到。」
謝宇站起來走了。
…………
辦公室安靜了。
林徹坐在椅子上，桌上攤著謝宇帶回來的那份框架草案的複印件，四頁紙，他翻了一遍，沒什麼需要改的，條款中規中矩，雙方都留了餘地。
他拿起桌上的便簽紙，寫了四個字。
」互為備胎。」
撕下來，貼在顯示器的邊框上。
黃色的便簽紙在屏幕的藍光里有點發綠。
他看了一眼，把椅子往後靠了靠。
急的那邊出價高。
不急的那邊，坐著就行。
深圳。
謝宇和老周飛過去的，早上七點的航班，杭州蕭山到深圳寶安，兩個半小時。
林徹沒去。
他的臉出現在任何跟華為有關的場合都不合適，至少現在不合適。微光和華為的接觸必須是技術層面的、低調的、不帶任何公開信號的。
謝宇懂這個。
所以他沒帶名片，沒帶公司資料，甚至沒穿正裝。一件深藍色的羽絨服，裡面是襯衫，沒打領帶。老周更隨意，還是那件灰色衛衣，背了個雙肩包，裡面裝著筆記本電腦和兩塊測試用的國產晶片樣品。
會議地點在南山區一棟寫字樓的十七層。
沒有公司標識，門口沒掛牌，前台只有一個人，看了謝宇的身份證就放行了。
會議室不大，一張六人桌，白牆，沒有窗戶，日光燈管發出均勻的白光。桌上放了幾瓶礦泉水和一盒沒拆封的紙巾。
海思那邊來了三個人。
一個四十多歲的，姓劉，名片上寫的是」戰略合作部副總監」，但謝宇後來跟林徹說，看他說話的分量和另外兩個人看他的方式，級別應該比副總監高。
另外兩個是技術的，一男一女，年輕，三十出頭，話不多，主要在記筆記。
劉總開場很客氣。
」感謝微光這邊的朋友過來。深圳天氣比杭州暖和，但室內反而冷，空調不太好使，多擔待。」
謝宇笑了一下：」沒事，杭州也冷。」
寒暄了兩三分鐘。聊了一句天氣，聊了一句航班準不準時，劉總問老周背包里鼓鼓囊囊裝的什麼，老周說」兩塊晶片」，對方笑了。
廢話完了，進正題。
劉總把一份薄薄的文件推過來，四頁紙，標題是」海思與微光科技技術合作框架（草案）」。
謝宇翻了一遍。
核心內容不複雜：海思提供晶片設計IP授權和部分技術支持，微光提供作業系統層面的適配經驗和企業級應用場景數據。雙方互為備胎。海思的晶片如果找到下遊客戶，優先推薦微光生態。微光的OS如果需要底層硬體適配，優先對接海思架構。
不是綁定，是互惠。
不是聯盟，是各取所需。
謝宇看完了，合上文件，沒有當場表態。
」我們回去跟林總匯報，細節再對。」
劉總點頭：」應該的。不急。」
說」不急」的時候他看了一眼旁邊那個記筆記的女生，女生在本子上寫了個什麼，手速很快。
會談結束。沒簽任何東西。握手，交換了私人手機號，不是公司郵箱。
走出寫字樓的時候老周說了一句：」他們準備得很充分。那個框架草案不像臨時寫的，排版都是正式的。」
謝宇沒接話。
他在想另一件事。
他們在電梯裡的時候，劉總送到了電梯口。電梯門關上之前，謝宇看到劉總回頭跟那個記筆記的女生說了句什麼，女生立刻掏出手機開始打字。速度很快，像是在給誰發消息。
給誰發不知道。
但那個速度說明對方在等消息。
有人在等這次會面的結果。等得很急。
回程的飛機上老周睡著了，謝宇沒睡。他靠在舷窗邊看了一個半小時的雲，把要跟林徹說的話在腦子裡過了兩遍。
…………
當天晚上。
杭州。林徹辦公室。
謝宇的簡報很短。他坐在林徹對面，把深圳的情況從頭到尾說了一遍，說了對方來了幾個人，說了框架草案的內容，說了會議室沒窗戶空調不好使，說了劉總的級別可能比名片上印的高。
說完了。
林徹聽完沒有問框架細節，沒有問IP授權的範圍，沒有問時間表。
他只問了一個問題。
」他們急不急？」
謝宇想了兩秒。
」比我們急。」
林徹看著他。
」怎麼看出來的。」
」三個信號。第一，框架草案是提前準備好的，排版正式，不是臨時湊的。說明他們在我們答應見面之前就已經在內部走過流程了。第二，劉總的級別。名片上印副總監，但另外兩個人有事都看他決定。如果只是初步接觸，不需要派一個能拍板的人來。第三……」
謝宇頓了一下。
」第三，他說'不急'。」
林徹笑了一下。
很短的一下。
謝宇接著說：」真不急的人不會說'不急'。真不急的人會說'回去再聊'或者直接約下次的時間。他說'不急'是因為他怕我們覺得他急。」
林徹靠在椅背上。
謝宇的判斷沒問題。
海思比微光急。原因很簡單：海思設計晶片，但被制裁之後台積電不給代工了，晶片造不出來，設計再好也是紙上的東西。他們需要下遊客戶來證明」海思的晶片有人用、有生態、有價值」，這樣才能在未來制裁鬆動的時候第一時間拿回產能。
微光是最好的下遊客戶之一。有作業系統，有企業級應用，有六千萬協同用戶，有國家級場景。
海思需要微光來證明自己還活著。
微光需要海思的IP來補牆。
但兩邊的時間緊迫度不同。微光有庫存撐四個月，有國產替代方案在跑，有OS在做。海思沒有。海思的時間線比微光短。
急的那邊出價高。
這是商業談判里最基本的規則。
」那就慢慢談。」林徹說。
」多慢？」
」他們報價，我們還價。每一輪間隔不少於兩周。中間不主動聯繫。」
謝宇點了一下頭。
」還有。」林徹說。
」嗯？」
」跟老周說一聲，OS那邊對海思架構的適配先不排優先級。等合作條款定了再排。」
謝宇明白了。
不排優先級就是告訴對方：你的晶片對我來說不是唯一選項。我可以等。你呢？
」收到。」
謝宇站起來走了。
…………
辦公室安靜了。
林徹坐在椅子上，桌上攤著謝宇帶回來的那份框架草案的複印件，四頁紙，他翻了一遍，沒什麼需要改的，條款中規中矩，雙方都留了餘地。
他拿起桌上的便簽紙，寫了四個字。
」互為備胎。」
撕下來，貼在顯示器的邊框上。
黃色的便簽紙在屏幕的藍光里有點發綠。
他看了一眼，把椅子往後靠了靠。
急的那邊出價高。
不急的那邊，坐著就行。