第61章 如果你無法回答，就換個問題。
華爾道夫宴會廳的空氣，是凝固的。
聚光燈像手術台上的無影燈一樣，死死地打在舞台中央。
那裡坐著阿里巴巴的「十八羅漢」代表：馬總，蔡崇信，還有滿頭大汗的老蕭。
台下，是一片死寂。
只有筆記本鍵盤敲擊的聲音，像是一群白蟻在啃食朽木。
「馬先生。」
坐在第一排正中央的馬克·鮑姆站了起來。
他沒有拿話筒，但那渾厚的聲音經過胸腔共鳴，清晰地傳遍了每一個角落。
他舉起手裡那份厚厚的招股書，像是法官舉起判決書。
「我在第142頁看到，阿里移動端的GMV占比正在上升，但變現率只有PC端的三分之一。」
馬克·鮑姆推了推金絲邊眼鏡，鏡片上反射出一道寒光。
「這意味著，你們的移動端流量，全是垃圾。」
「嘩——」
台下瞬間炸開了鍋。
雖然大家都知道這是阿里的軟肋，但沒人想到高盛會撕得這麼直接，這麼血淋淋。
台上，馬總的笑容僵了一下。
他調整了一下坐姿，拿起了話筒。
「馬克，這是一個很好的問題，但我們要用發展的眼光看問題，阿里的生態系統是一個整體，我們正在構建一個從支付到物流的閉環......」
他在打太極。
這是馬總最擅長的。
但在華爾街，太極拳打在棉花上，那是藝術；
打在精明的猶太銀行家臉上，那是侮辱。
「我不想聽生態。」
馬克·鮑姆冷冷地打斷了他，「我只看數字，如果沒有變現能力，所謂的移動轉型就是個笑話，請正面回答：怎麼證明這些流量是有價值的？」
氣氛瞬間降至冰點。
老蕭在旁邊拼命翻著手裡的問答手冊，但紙張翻動的聲音在麥克風裡被放大了，顯得格外刺耳和慌亂。
找不到答案。
因為這就是事實。
此時的手機淘寶，確實還沒找到高效的賺錢模式。
投資人們開始搖頭，有人已經開始合上筆記本，準備離場。
這就是華爾街。
耐心比金子還貴。
就在這千鈞一髮之際。
「那是過去式了。」
一個年輕、清脆的聲音，突然從舞台側面的陰影里傳了出來。
並不響亮，但極具穿透力。
全場的目光刷地一下轉了過去。
只見林徹單手插兜，手裡拿著剛才那個黑色U盤，從幕布後面走了出來。
他沒有看台下的幾百號人，而是徑直走向了控制台。
「你是誰？」馬克·鮑姆皺起了眉頭。
老蕭嚇得差點站起來，剛想喝止，卻看到馬總的眼神動了一下。
馬總沒有說話。
他在賭。
賭這個敢在飛機上跟他談「貪婪」的年輕人，能創造奇蹟。
林徹沒有回答馬克的問題。
他把U盤插進電腦，手指飛快地在鍵盤上敲擊了幾下。
「咔噠。」
大屏幕上的畫面變了。
原本那張複雜的財務報表消失了，取而代之的，是一個巨大的、紅色的、幾乎垂直於地面的增長箭頭。
背景是一片漆黑，只有那根紅線，像是一道撕裂夜空的閃電。
【Project W: The Next Generation】
只有這行字。
極簡，暴力。
「我是阿里巴巴無線事業部的產品專家，林徹。」
林徹拿起一隻備用話筒，走到了舞台中央。
此時此刻，聚光燈打在他的身上。
他年輕的臉龐在強光下顯得蒼白而銳利，就像是一把剛剛出鞘的刀。
「馬克先生，你剛才問，為什麼移動端的變現率低？」
林徹看著台下那個不可一世的老頭，嘴角微微上揚。
「那是因為你們在用PC時代的邏輯，去衡量移動時代的生物。」
「什麼意思？」馬克·鮑姆眯起了眼睛。
林徹按下了手中的翻頁筆。
屏幕上跳出了一組數據模型。那不是傳統的電商漏斗模型，而是一個類似病毒擴散的網狀結構。
正中間是一個紅點，然後瞬間裂變出六個，六個變三十六個......
「在PC時代，是『人找貨』，用戶帶著目的搜索，所以轉化率高，但流量昂貴。」
林徹的聲音在宴會廳里迴蕩，帶著一種布道者的狂熱。
「但在移動時代，屏幕變小了，搜索不再是入口。」
他猛地指向身後那張令人心驚肉跳的裂變圖。
「所以，我們重新定義了規則——貨找人。」
「這是基於社交關係的信任貨幣，這不是流量，這是人性。」
屏幕上，那個紅色的曲線旁邊，標註著一行小字：
Customer Acquisition Cost (獲客成本): $0.05
Day 1 Retention (次日留存): 65%
全場一片死寂。
五美分的獲客成本？
在座的所有投資人都倒吸了一口涼氣。
要知道，現在京東的獲客成本已經飆升到了20美元！
這是什麼概念？
這簡直就是印鈔機！
「這是我們在秘密測試的代號為『Project W』的新項目。」
林徹撒謊了。臉不紅心不跳。
他指著那條曲線，「在沒有任何推廣的情況下，僅僅依靠社交裂變，它的日活在過去一周內增長了400%。」
這就是飛機上那份被劉大嘴視為「造假」的數據。
此刻，它變成了神跡。
「馬克先生。」
林徹走到了舞台邊緣，居高臨下地看著馬克·鮑姆。
「您擔心的不是變現率。」
「您應該擔心的是，如果您今天錯過了這趟列車，您的LP會不會炒了您的魷魚。」
沉默。
足足十秒鐘的沉默。
馬克·鮑姆盯著屏幕上的那個「0.05美元」，喉結滾動了一下。
他手裡的紅色鋼筆，慢慢地合上了筆蓋。
這是一種投降的姿態。
「這種模式......叫什麼？」馬克的聲音乾澀。
林徹笑了。
在聚光燈下，那個笑容顯得格外燦爛，也格外危險。
「Social E-commerce.」（社交電商）
「或者是......」
林徹頓了頓，拋出了那個在未來十年將統治下沉市場的詞。
「拼團。」
「嘩嘩嘩——」
不知道是誰先帶的頭，掌聲像暴雨一樣響了起來。
緊接著是全場起立。
那些原本準備離場的投資人，此刻眼裡閃爍著貪婪的光芒，像是看到了一座金礦。
他們聽不懂什麼是「拼團」，但他們看懂了那個垂直的增長曲線，和那個低得令人髮指的成本。
這就夠了。
這就是華爾街聽得懂的語言。
馬總坐在椅子上，看著站在舞台邊緣接受掌聲的林徹。
他的眼神很複雜。
有欣賞，有驚喜，但更多的是一種深不見底的忌憚。
這個年輕人，太妖了。
妖得讓他覺得有點控制不住。
......
半小時後。
路演結束。超額認購。
阿里團隊被簇擁著離開了宴會廳。
林徹走在最後。
剛進休息室，門就被老蕭反鎖了。
外面的喧囂被隔絕在門外。
休息室里很安靜，只有空調出風口的呼呼聲。
馬總坐在沙發上，正在解領帶。
蔡崇信和老蕭站在兩邊，大氣都不敢出。
「過來。」
馬總沒有回頭，只是淡淡地說了一句。
林徹走了過去，站在茶几前。
「馬總。」
馬總轉過身，那一雙精明的眼睛死死地盯著林徹。
「Project W。」
馬總咀嚼著這個詞，語氣里聽不出喜怒，「這麼大的戰略項目，為什麼我沒在任何一次財報預審里看到過？」
這就是鉤子。
林徹剛才在台上畫了一個巨大的餅，把股價撐起來了。
但現在，老闆來查帳了。
如果他說這是自己的私活，那就是職務侵占，要坐牢的。
如果他說這是公司的項目，那數據在哪裡？團隊在哪裡？
這是死局。
但林徹的臉上，沒有絲毫的慌亂。
他早就準備好了那套說辭。
那套能把黑的說成白的，把私產說成公產的完美謊言。
林徹抬起頭，迎著馬總審視的目光。
「因為......」
聚光燈像手術台上的無影燈一樣，死死地打在舞台中央。
那裡坐著阿里巴巴的「十八羅漢」代表：馬總，蔡崇信，還有滿頭大汗的老蕭。
台下，是一片死寂。
只有筆記本鍵盤敲擊的聲音，像是一群白蟻在啃食朽木。
「馬先生。」
坐在第一排正中央的馬克·鮑姆站了起來。
他沒有拿話筒，但那渾厚的聲音經過胸腔共鳴，清晰地傳遍了每一個角落。
他舉起手裡那份厚厚的招股書，像是法官舉起判決書。
「我在第142頁看到，阿里移動端的GMV占比正在上升，但變現率只有PC端的三分之一。」
馬克·鮑姆推了推金絲邊眼鏡，鏡片上反射出一道寒光。
「這意味著，你們的移動端流量，全是垃圾。」
「嘩——」
台下瞬間炸開了鍋。
雖然大家都知道這是阿里的軟肋，但沒人想到高盛會撕得這麼直接，這麼血淋淋。
台上，馬總的笑容僵了一下。
他調整了一下坐姿，拿起了話筒。
「馬克，這是一個很好的問題，但我們要用發展的眼光看問題，阿里的生態系統是一個整體，我們正在構建一個從支付到物流的閉環......」
他在打太極。
這是馬總最擅長的。
但在華爾街，太極拳打在棉花上，那是藝術；
打在精明的猶太銀行家臉上，那是侮辱。
「我不想聽生態。」
馬克·鮑姆冷冷地打斷了他，「我只看數字，如果沒有變現能力，所謂的移動轉型就是個笑話，請正面回答：怎麼證明這些流量是有價值的？」
氣氛瞬間降至冰點。
老蕭在旁邊拼命翻著手裡的問答手冊，但紙張翻動的聲音在麥克風裡被放大了，顯得格外刺耳和慌亂。
找不到答案。
因為這就是事實。
此時的手機淘寶，確實還沒找到高效的賺錢模式。
投資人們開始搖頭，有人已經開始合上筆記本，準備離場。
這就是華爾街。
耐心比金子還貴。
就在這千鈞一髮之際。
「那是過去式了。」
一個年輕、清脆的聲音，突然從舞台側面的陰影里傳了出來。
並不響亮，但極具穿透力。
全場的目光刷地一下轉了過去。
只見林徹單手插兜，手裡拿著剛才那個黑色U盤，從幕布後面走了出來。
他沒有看台下的幾百號人，而是徑直走向了控制台。
「你是誰？」馬克·鮑姆皺起了眉頭。
老蕭嚇得差點站起來，剛想喝止，卻看到馬總的眼神動了一下。
馬總沒有說話。
他在賭。
賭這個敢在飛機上跟他談「貪婪」的年輕人，能創造奇蹟。
林徹沒有回答馬克的問題。
他把U盤插進電腦，手指飛快地在鍵盤上敲擊了幾下。
「咔噠。」
大屏幕上的畫面變了。
原本那張複雜的財務報表消失了，取而代之的，是一個巨大的、紅色的、幾乎垂直於地面的增長箭頭。
背景是一片漆黑，只有那根紅線，像是一道撕裂夜空的閃電。
【Project W: The Next Generation】
只有這行字。
極簡，暴力。
「我是阿里巴巴無線事業部的產品專家，林徹。」
林徹拿起一隻備用話筒，走到了舞台中央。
此時此刻，聚光燈打在他的身上。
他年輕的臉龐在強光下顯得蒼白而銳利，就像是一把剛剛出鞘的刀。
「馬克先生，你剛才問，為什麼移動端的變現率低？」
林徹看著台下那個不可一世的老頭，嘴角微微上揚。
「那是因為你們在用PC時代的邏輯，去衡量移動時代的生物。」
「什麼意思？」馬克·鮑姆眯起了眼睛。
林徹按下了手中的翻頁筆。
屏幕上跳出了一組數據模型。那不是傳統的電商漏斗模型，而是一個類似病毒擴散的網狀結構。
正中間是一個紅點，然後瞬間裂變出六個，六個變三十六個......
「在PC時代，是『人找貨』，用戶帶著目的搜索，所以轉化率高，但流量昂貴。」
林徹的聲音在宴會廳里迴蕩，帶著一種布道者的狂熱。
「但在移動時代，屏幕變小了，搜索不再是入口。」
他猛地指向身後那張令人心驚肉跳的裂變圖。
「所以，我們重新定義了規則——貨找人。」
「這是基於社交關係的信任貨幣，這不是流量，這是人性。」
屏幕上，那個紅色的曲線旁邊，標註著一行小字：
Customer Acquisition Cost (獲客成本): $0.05
Day 1 Retention (次日留存): 65%
全場一片死寂。
五美分的獲客成本？
在座的所有投資人都倒吸了一口涼氣。
要知道，現在京東的獲客成本已經飆升到了20美元！
這是什麼概念？
這簡直就是印鈔機！
「這是我們在秘密測試的代號為『Project W』的新項目。」
林徹撒謊了。臉不紅心不跳。
他指著那條曲線，「在沒有任何推廣的情況下，僅僅依靠社交裂變，它的日活在過去一周內增長了400%。」
這就是飛機上那份被劉大嘴視為「造假」的數據。
此刻，它變成了神跡。
「馬克先生。」
林徹走到了舞台邊緣，居高臨下地看著馬克·鮑姆。
「您擔心的不是變現率。」
「您應該擔心的是，如果您今天錯過了這趟列車，您的LP會不會炒了您的魷魚。」
沉默。
足足十秒鐘的沉默。
馬克·鮑姆盯著屏幕上的那個「0.05美元」，喉結滾動了一下。
他手裡的紅色鋼筆，慢慢地合上了筆蓋。
這是一種投降的姿態。
「這種模式......叫什麼？」馬克的聲音乾澀。
林徹笑了。
在聚光燈下，那個笑容顯得格外燦爛，也格外危險。
「Social E-commerce.」（社交電商）
「或者是......」
林徹頓了頓，拋出了那個在未來十年將統治下沉市場的詞。
「拼團。」
「嘩嘩嘩——」
不知道是誰先帶的頭，掌聲像暴雨一樣響了起來。
緊接著是全場起立。
那些原本準備離場的投資人，此刻眼裡閃爍著貪婪的光芒，像是看到了一座金礦。
他們聽不懂什麼是「拼團」，但他們看懂了那個垂直的增長曲線，和那個低得令人髮指的成本。
這就夠了。
這就是華爾街聽得懂的語言。
馬總坐在椅子上，看著站在舞台邊緣接受掌聲的林徹。
他的眼神很複雜。
有欣賞，有驚喜，但更多的是一種深不見底的忌憚。
這個年輕人，太妖了。
妖得讓他覺得有點控制不住。
......
半小時後。
路演結束。超額認購。
阿里團隊被簇擁著離開了宴會廳。
林徹走在最後。
剛進休息室，門就被老蕭反鎖了。
外面的喧囂被隔絕在門外。
休息室里很安靜，只有空調出風口的呼呼聲。
馬總坐在沙發上，正在解領帶。
蔡崇信和老蕭站在兩邊，大氣都不敢出。
「過來。」
馬總沒有回頭，只是淡淡地說了一句。
林徹走了過去，站在茶几前。
「馬總。」
馬總轉過身，那一雙精明的眼睛死死地盯著林徹。
「Project W。」
馬總咀嚼著這個詞，語氣里聽不出喜怒，「這麼大的戰略項目，為什麼我沒在任何一次財報預審里看到過？」
這就是鉤子。
林徹剛才在台上畫了一個巨大的餅，把股價撐起來了。
但現在，老闆來查帳了。
如果他說這是自己的私活，那就是職務侵占，要坐牢的。
如果他說這是公司的項目，那數據在哪裡？團隊在哪裡？
這是死局。
但林徹的臉上，沒有絲毫的慌亂。
他早就準備好了那套說辭。
那套能把黑的說成白的，把私產說成公產的完美謊言。
林徹抬起頭，迎著馬總審視的目光。
「因為......」