第148章 分析
林薇愣了一下，順著她的話想了想：「什麼人？不就是想吃點心的人唄？」
「再細想想。」陳晚星耐心引導，「比方說，真正的有錢人家，府里有小廚房，有專門的糕點師傅，他們會常來外頭鋪子買麼？」
「那不會。」林薇搖頭，「我娘想吃個什麼，都是讓小廚房做，或者讓廚娘去相熟的老店定，很少自己跑去鋪子裡買的。」
「所以呀，」陳晚星點頭，「常來鋪子裡零買現吃的，多半是自家不開火，或是不便時常製作點心的人家，他們或許會買些當零嘴。」
林薇若有所思：「姐姐是說，咱們鋪子指著街坊零買，生意做不大？因為他們一次不會買太多，也不會天天來。」
「這是一方面，」陳晚星繼續道，「你再想想，除了自己吃，點心還有一個很大的用處是什麼？」
「送禮！」林薇脫口而出，「年節，走親訪友，答謝人情，都會提盒點心。」
「對。」陳晚星目光微亮，「送禮，才是糕點鋪子的大生意。一買就是好幾盒，講究體面，價格反而不是最要緊的。可問題也在這兒——」
她頓了頓，看著林薇：「若是你要給長輩，或是要緊的人家送禮，在咱們汝陽縣城，你會選哪家的點心？」
林薇幾乎沒怎麼想：「那肯定是瑞芳齋，桂香樓這幾家啊，都是幾十年的老招牌了。送出去人家一看就知道，有面子，東西也穩當。」
說完，她自己就怔住了，臉上的神情從疑惑到恍然，最後慢慢變成了沮喪。
「我明白了，姐姐，你的意思是，咱們鋪子是新店，沒名氣。人家自己吃或許會來嘗嘗鮮，可真到了要送禮，講體面的時候，頭一個想的絕不會是咱們。」
她越說越覺得氣餒：「老店占了名聲，大家認的就是那個牌子。咱們東西就算做得一樣好，甚至更好些，可沒那名氣撐著，送禮的人就是不敢買，不願買，怕拿出手，人家覺得不貴重，不上心……」
陳晚星見她自己想通了關竅，便不再多說，只靜靜為她添了半碗湯。
這道理並不深奧，但林薇之前可能從未從這個角度去想過自家鋪子的困境。
雅間裡安靜了片刻，只聽得窗外隱隱的市聲。林薇用筷子輕輕戳著碗裡的米飯，剛才逛街時的興致勃勃，此刻已被現實的難題沖淡了不少。
「難道新鋪子就永遠爭不過老店嗎？就只能等著慢慢熬年頭，攢名氣？」
她顯然不願意接受這個被動漫長的答案，連聲音里都帶著不甘。
陳晚星細細想了片刻，沒有立刻回答，而是夾了一筷子清爽的時蔬，細細嚼完，才放下筷子，看向林薇，眼神中帶著思索：
「薇薇，你覺得，那些老店最大的依仗是什麼？」
「名聲啊，牌子響，大家認。」林薇答得很快。
「不錯。」陳晚星點頭，「那這名聲，是怎麼來的？」
林薇被她這話問的有些懵，怎麼來的？不就是熬年頭熬出來的麼，開的時間長了，大家吃的多了，名聲不就有了嗎？
她這麼想也就這麼說了，陳晚星聞言有些失笑的搖了搖頭。
「怎麼會呢，如果僅僅只是因為他們開的時間長，那誰都可以熬時間了。
可是你看，縣城裡這些年新開的點心鋪子也不在少數，為何來來去去，最終站穩腳跟，能被大家認作老字號的，始終是那麼幾家呢？」
林薇被問住了，眉心微蹙，認真地思索起來。
「為什麼只有這幾家可以……」她喃喃重複著，手指無意識地繞著茶杯的邊緣。
想著想著，她眼睛一亮，像是撥開了眼前的迷霧：「我明白了，姐姐。是我之前想得太淺了，只看到他們如今的名聲，卻沒深想這名聲究竟從何而來。」
她的語速快了些，帶著豁然開朗的興奮：「他們最開始，必然也是因為東西做得確實好，口味拿得出手，用料也實在，才能在一開始留住客人。
然後經年累月，始終保持著這份水準，從不怠慢。
客人吃習慣了，知道買他家的絕不會出錯，年節送禮時一提他家的匣子，人人都認得，都覺著體面。這名聲，才算是真正立住了，成了金字招牌。」
說到自家鋪子，她的語氣又添了三分底氣：「我們鋪子那位老師傅，手藝是祖傳的，用料也從不含糊，在穩當和好吃上，未必就比那些老店差。」
可這底氣只維持了一瞬，林薇說著說著又煩躁了起來，肩膀都垮了下來，煩惱重新爬上眉梢。
「但知道這些又有什麼用呢？咱們現在缺的就是時間，缺的就是大家心裡那份認，所以還是沒有辦法競爭過那些老鋪子啊。
難道真要跟在他們後面，一樣一樣地比穩，然後苦熬上十年八年，等著客人慢慢認可嗎？」
陳晚星伸指，隔空輕輕點了點她的額頭，眼中帶著嗔怪與鼓勵：「傻丫頭，怎麼就一根筋只想著走別人走過的路，跟在他們後面追呢？
想要打敗他們，只跟在人家屁股後面追怎麼行呢，你就不會轉個彎，想想能不能另闢一條蹊徑？」
「蹊徑？」林薇抬起眼，滿是疑惑。
「對啊。」陳晚星的聲音緩和下來，「口味穩當是那些老店的根基，這沒錯。可你有沒有想過，這根基，有時候也會變成他們的包袱？」
「包袱？」林薇更加不解。
「你仔細想想，」陳晚星循循善誘，將思路一層層剝開，「既然是幾十年口耳相傳、靠穩字吃飯的老招牌，他們最怕的是什麼？
是不是變？口味不能輕易變，樣式最好也不要大變，一切都要維持著老主顧們最熟悉、最認可的樣子。
他們求的是萬無一失，是絕不出錯。那麼，在出新，求變這件事上，他們是不是就天生束手束腳，不敢輕易嘗試了？」
林薇的眼睛一點點睜大，眸中的困惑逐漸被一種捕捉到關鍵亮光的明澈所取代，她不由自主地向前傾了傾身：
「姐姐是說他們被自己的老牌子框住了，反而不敢隨便搗鼓新花樣，推出新樣式？」
林薇的眼睛眨了眨，似乎抓住了點什麼：「姐姐是說他們不敢隨便變花樣，搞新品？」
「對嘍，至少，不會輕易大變。」陳晚星肯定道，「這就是新鋪子的機會所在了。
在穩字上，我們或許一時難以撼動他們。但在活字上，在新字上，我們卻可以比他們更靈活，更大膽。
這不就是一條現成的，可以試試看的蹊徑麼？」
「再細想想。」陳晚星耐心引導，「比方說，真正的有錢人家，府里有小廚房，有專門的糕點師傅，他們會常來外頭鋪子買麼？」
「那不會。」林薇搖頭，「我娘想吃個什麼，都是讓小廚房做，或者讓廚娘去相熟的老店定，很少自己跑去鋪子裡買的。」
「所以呀，」陳晚星點頭，「常來鋪子裡零買現吃的，多半是自家不開火，或是不便時常製作點心的人家，他們或許會買些當零嘴。」
林薇若有所思：「姐姐是說，咱們鋪子指著街坊零買，生意做不大？因為他們一次不會買太多，也不會天天來。」
「這是一方面，」陳晚星繼續道，「你再想想，除了自己吃，點心還有一個很大的用處是什麼？」
「送禮！」林薇脫口而出，「年節，走親訪友，答謝人情，都會提盒點心。」
「對。」陳晚星目光微亮，「送禮，才是糕點鋪子的大生意。一買就是好幾盒，講究體面，價格反而不是最要緊的。可問題也在這兒——」
她頓了頓，看著林薇：「若是你要給長輩，或是要緊的人家送禮，在咱們汝陽縣城，你會選哪家的點心？」
林薇幾乎沒怎麼想：「那肯定是瑞芳齋，桂香樓這幾家啊，都是幾十年的老招牌了。送出去人家一看就知道，有面子，東西也穩當。」
說完，她自己就怔住了，臉上的神情從疑惑到恍然，最後慢慢變成了沮喪。
「我明白了，姐姐，你的意思是，咱們鋪子是新店，沒名氣。人家自己吃或許會來嘗嘗鮮，可真到了要送禮，講體面的時候，頭一個想的絕不會是咱們。」
她越說越覺得氣餒：「老店占了名聲，大家認的就是那個牌子。咱們東西就算做得一樣好，甚至更好些，可沒那名氣撐著，送禮的人就是不敢買，不願買，怕拿出手，人家覺得不貴重，不上心……」
陳晚星見她自己想通了關竅，便不再多說，只靜靜為她添了半碗湯。
這道理並不深奧，但林薇之前可能從未從這個角度去想過自家鋪子的困境。
雅間裡安靜了片刻，只聽得窗外隱隱的市聲。林薇用筷子輕輕戳著碗裡的米飯，剛才逛街時的興致勃勃，此刻已被現實的難題沖淡了不少。
「難道新鋪子就永遠爭不過老店嗎？就只能等著慢慢熬年頭，攢名氣？」
她顯然不願意接受這個被動漫長的答案，連聲音里都帶著不甘。
陳晚星細細想了片刻，沒有立刻回答，而是夾了一筷子清爽的時蔬，細細嚼完，才放下筷子，看向林薇，眼神中帶著思索：
「薇薇，你覺得，那些老店最大的依仗是什麼？」
「名聲啊，牌子響，大家認。」林薇答得很快。
「不錯。」陳晚星點頭，「那這名聲，是怎麼來的？」
林薇被她這話問的有些懵，怎麼來的？不就是熬年頭熬出來的麼，開的時間長了，大家吃的多了，名聲不就有了嗎？
她這麼想也就這麼說了，陳晚星聞言有些失笑的搖了搖頭。
「怎麼會呢，如果僅僅只是因為他們開的時間長，那誰都可以熬時間了。
可是你看，縣城裡這些年新開的點心鋪子也不在少數，為何來來去去，最終站穩腳跟，能被大家認作老字號的，始終是那麼幾家呢？」
林薇被問住了，眉心微蹙，認真地思索起來。
「為什麼只有這幾家可以……」她喃喃重複著，手指無意識地繞著茶杯的邊緣。
想著想著，她眼睛一亮，像是撥開了眼前的迷霧：「我明白了，姐姐。是我之前想得太淺了，只看到他們如今的名聲，卻沒深想這名聲究竟從何而來。」
她的語速快了些，帶著豁然開朗的興奮：「他們最開始，必然也是因為東西做得確實好，口味拿得出手，用料也實在，才能在一開始留住客人。
然後經年累月，始終保持著這份水準，從不怠慢。
客人吃習慣了，知道買他家的絕不會出錯，年節送禮時一提他家的匣子，人人都認得，都覺著體面。這名聲，才算是真正立住了，成了金字招牌。」
說到自家鋪子，她的語氣又添了三分底氣：「我們鋪子那位老師傅，手藝是祖傳的，用料也從不含糊，在穩當和好吃上，未必就比那些老店差。」
可這底氣只維持了一瞬，林薇說著說著又煩躁了起來，肩膀都垮了下來，煩惱重新爬上眉梢。
「但知道這些又有什麼用呢？咱們現在缺的就是時間，缺的就是大家心裡那份認，所以還是沒有辦法競爭過那些老鋪子啊。
難道真要跟在他們後面，一樣一樣地比穩，然後苦熬上十年八年，等著客人慢慢認可嗎？」
陳晚星伸指，隔空輕輕點了點她的額頭，眼中帶著嗔怪與鼓勵：「傻丫頭，怎麼就一根筋只想著走別人走過的路，跟在他們後面追呢？
想要打敗他們，只跟在人家屁股後面追怎麼行呢，你就不會轉個彎，想想能不能另闢一條蹊徑？」
「蹊徑？」林薇抬起眼，滿是疑惑。
「對啊。」陳晚星的聲音緩和下來，「口味穩當是那些老店的根基，這沒錯。可你有沒有想過，這根基，有時候也會變成他們的包袱？」
「包袱？」林薇更加不解。
「你仔細想想，」陳晚星循循善誘，將思路一層層剝開，「既然是幾十年口耳相傳、靠穩字吃飯的老招牌，他們最怕的是什麼？
是不是變？口味不能輕易變，樣式最好也不要大變，一切都要維持著老主顧們最熟悉、最認可的樣子。
他們求的是萬無一失，是絕不出錯。那麼，在出新，求變這件事上，他們是不是就天生束手束腳，不敢輕易嘗試了？」
林薇的眼睛一點點睜大，眸中的困惑逐漸被一種捕捉到關鍵亮光的明澈所取代，她不由自主地向前傾了傾身：
「姐姐是說他們被自己的老牌子框住了，反而不敢隨便搗鼓新花樣，推出新樣式？」
林薇的眼睛眨了眨，似乎抓住了點什麼：「姐姐是說他們不敢隨便變花樣，搞新品？」
「對嘍，至少，不會輕易大變。」陳晚星肯定道，「這就是新鋪子的機會所在了。
在穩字上，我們或許一時難以撼動他們。但在活字上，在新字上，我們卻可以比他們更靈活，更大膽。
這不就是一條現成的，可以試試看的蹊徑麼？」