第55章 加盟狂潮（日萬第二更）
第55章 加盟狂潮（日萬第二更）
說完，凌佩儀拿出提前準備好的試銷數據簡報，推到張志強面前：「我們的瓶裝糖水在寫字樓、工廠區附近的銷售點，復購率極高，尤其受到年輕白領和工人的歡迎。
這正是惠康核心客群的重要組成部分。」
張志強拿起報告，快速翻閱。
他不得不承認，凌佩儀這份報告做得相當專業。
數據詳實，分析清晰，直指惠康的目標客群和提升銷售的痛點。
特別是「填補市場空白」和「吸引特定客戶」這兩點一下觸動了他。
「那麼，凌總監，你們希望的供貨價和零售價是多少？合作方式呢？」
張志強的語氣緩和了一些，開始詢問實質性內容。
凌佩儀心中一定，知道對方已經產生了興趣。
她報出了早已測算好的價格體系：「我們給惠康的供貨價，陳皮紅豆沙每瓶0.7港幣、椰汁西米露每瓶2港幣，楊枝甘露定為2.8港幣。
建議零售價與陳記標準店的價格一致。」
這個價格體系，是她和陳秉文商量了幾次之後的結果。
既能保證惠康有合理的利潤空間，也能確保陳記在覆蓋成本的基礎上獲得少量利潤。
原本按照凌佩儀的想法，瓶裝糖水的零售價應該比堂食貴一些。
至少瓶子和人工的費用應該體現在上面。
但她的這個想法剛提出來，就被陳秉文否決了。
陳秉文否決的理由很明確：目前陳記的任務就是搶占渠道，擴大市場份額！
「凌總監，現在不是計較蠅頭小利的時候。」陳秉文當時指著產能規劃圖說，「惠康是港島最大的連鎖超市，渠道價值無可估量！
瓶裝糖水能在惠康上架，本身就是最好的GG！
我們要的是市場占有率，是品牌曝光度！
讓利給渠道，讓他們有動力推我們的產品！
等產能上來了，品牌站穩了腳跟，利潤自然會水漲船高。
而且，更重要的是，用低價策略占領市場，以後即便有競爭對手想要進入瓶裝糖水領域，他們首先就要面臨我們構築的價格壁壘！
我們成本低、規模大、品牌響，他們拿什麼跟我們拼？」
這番戰略眼光，讓凌佩儀心悅誠服。
在產能尚未完全釋放、品牌急需渠道背書的關鍵時刻，犧牲短期利潤換取市場份額和渠道支持，是更明智的選擇。
這微薄的利潤，就是打入惠康的敲門磚，是未來市場霸主的墊腳石！
不過，既然是談判，肯定不能直接將底價報給對方。
所以，凌佩儀報給張志強的批發價，是將零售價的20%作為超市的利潤。
這既符合行業慣例，讓惠康覺得合理、有賺頭，又巧妙地掩蓋了陳記近乎成本供貨的真相，為後續可能的壓價留有餘地。
此時港島超市商品入場模式與後世有很大不同，實行的是「零費用上架+寄售庫存+月結付款」模式。
用一句話概括就是：
供應商先發貨，超市後付款，賣多少結多少，沒有任何進場費、條碼費、各類折扣、贊助等費用。
而超市的利潤，就靠商品的批零差價獲取。
張志強聽到凌佩儀報出的供貨價和建議零售價，心中快速盤算了一下。
「20%的利潤空間……」張志強手指輕輕敲擊著桌面，臉上露出沉吟之色，「凌總監，這個利潤空間，在惠康的飲料品類里，只能算入門級。」
說著，他目光看向凌佩儀：「你知道，惠康的渠道價值擺在這裡。
我們一個核心門店一天的客流量，可能就抵得上你們一個標準店一周的客流。
而且，我們提供著寶貴的貨架資源，還要投入人力進行理貨、銷售。更重要的是，我們惠康的品牌背書，對你們陳記瓶裝糖水快速打開市場、提升品牌形象，有著不可估量的作用。」
「所以，凌總監，這個供貨價，我認為還有商榷的空間。
我們惠康希望，能拿到更具競爭力的價格。
比如，在你們報出的供貨價基礎上，再下調.10%。
這樣，我們的利潤空間能更接近30%，也更符合我們作為核心渠道商的利潤標準。」
下調10%！這幾乎要擊穿陳記的成本線，利潤將微乎其微，甚至可能虧損！
凌佩儀心中微微一凜，但臉上依舊保持著從容的微笑。
「張總監，」凌佩儀語氣平，「我非常理解惠康的渠道價值和品牌影響力，這也是我們陳記如此重視這次合作的原因。
我們報出的價格，已經是基於最大誠意，並且充分考慮了惠康的運營成本和合理利潤。
您剛才提到了惠康的品牌背書對我們很重要。
但反過來，陳記瓶裝糖水的獨特性和市場熱度，對豐富惠康的產品線、吸引特定客群、提升單店銷售業績，同樣具有不可替代的價值。
我們這款產品，目前在市場上是獨一份，填補了即飲、高品質糖水的空白。
這種差異化競爭優勢帶來的引流效果和品牌溢價，我認為，是值得惠康給予更有競爭力的合作條件的。」
凌佩儀巧妙地避開了直接的價格糾纏，轉而強調產品的獨特價值和為惠康帶來的潛在收益。
同時，她話里話外也暗示。
陳記並非非惠康不可，產品本身的熱度足以支撐其在其他渠道或自營體系取得成功。
張志強眼神閃爍。
凌佩儀的反擊有理有據，點中了要害。
陳記瓶裝糖水的獨特性和市場反饋是實打實的，確實能給惠康帶來新的客流和話題。
而且，對方態度不卑不亢，顯然有備而來。
他沉吟片刻，語氣緩和了一些：「凌總監說得也有道理。
陳記瓶裝糖水的確有其獨到之處。
這樣吧，下調10%可能確實有些激進。
但5%的空間，我想還是可以。
這樣，我們的毛利空間有25%，也算是一個雙方都能接受的平衡點？」
凌佩儀心中快速盤算。
陳秉文給的底線是30%。
5%的降幅雖然擠壓了一定的利潤空間，但還在可接受範圍內，尤其是考慮到長遠的渠道價值。
凌佩儀故意停頓了一下，仿佛在做艱難的決定，然後才繼續說道：「這樣吧，張總監，我們同意按您提出的下調25%的價格執行。
同時，我們希望惠康能在核心門店，給予陳記瓶裝糖水至少一個月的黃金位置展示，並配合做一些店內宣傳。您看如何？」
「黃金位置展示和店內宣傳」
張志強沒有立刻回答。
不過考慮到陳記產品有賣點，市場反饋好，給予一定的推廣支持也符合惠康的利益，還能向供應商展示惠康的渠道價值。
想到這裡，張志強爽朗一笑，拍板定案，「好，就這麼定了！我們在50家核心門店，陳記瓶裝糖水會獲得至少一個月的黃金位置展示！
我們也會製作一些宣傳物料配合！」
「非常感謝張總監的支持和信任！」凌佩儀心中一塊石頭徹底落地，「我們一定確保首批供貨準時、保質保量！合作愉快！」
「合作愉快！」張志強笑著伸出手用力與凌佩儀握了握。
就在凌佩儀在惠康總部旗開得勝的同時，陳記食品在《星島日報》、《東方日報》等主流商業報紙上刊登的醒目招商GG，如同在平靜的湖面投下巨石，瞬間激起千層浪。
「陳記糖水誠邀加盟共襄盛舉！」
GG版面設計簡潔大氣，「陳記」Logo格外醒目。
GG內容清晰地列出了加盟優勢：
統一裝修、技術培訓、原料配送、運營指導、品牌宣傳！
低投入，高回報，共享陳記飛速發展紅利！
GG刊出的當天上午，觀塘食品廠那部原本還算清閒的電話，瞬間被打爆了！
「叮鈴鈴——叮鈴鈴——」
電話鈴聲幾乎沒停過。
高振海臨時抽調了兩個文員專門接電話，自己也不時抓起話筒。
「您好，陳記食品加盟諮詢。」
「對，是在招加盟商。」
「加盟費？首批需要繳納加盟費2萬港幣，品牌使用保證金1萬港幣，具體包含的服務和權益，我們有詳細的加盟手冊.」
「鋪面要求？地段要好，人流量大，面積建議在110-220平方尺.」
「瓶裝糖水？當然供應！而且是優先供應加盟店！」
「您想詳細了解？
好的，請留下您的姓名、聯繫電話和方便的時間，我們的市場專員會儘快與您預約面談時間」
一個上午，兩部電話記錄下的有效諮詢信息就超過了五十條。
來電者身份各異。
有經營著小食店、茶餐廳的個體老闆，看中陳記的品牌效應想轉型。
有在寫字樓或工廠區附近有鋪位的業主，想找個靠譜的品牌合作。
甚至還有一些手裡有點閒錢，看好餐飲行業的普通市民。
下午，預約面談的加盟申請人便開始陸續抵達觀塘廠。
凌佩儀早有準備，在二樓臨時開闢了一間加盟洽談室。
市場部新招的市場專員小陳專門負責接待和初步篩選。
第一位來訪者是一位四十多歲的中年男人，姓黃，在灣仔經營著一家小糖水鋪，生意平平。
他拿著報紙，眼神熱切：「凌總監，我在灣仔有現成的鋪頭，位置很好！
就是生意一直做不起來。
看到陳記招加盟，我第一個就打電話了！2萬加盟費沒問題！
我就想掛上陳記的招牌！」
洽談室的門幾乎沒關過。
來訪者絡繹不絕。
有帶著現金定金想當場簽約的；
有反覆詢問利潤細節的；
有對瓶裝糖水供貨特別關心的；
還有想同時開幾家店的……
市場的熱情遠超預期！
陳記這塊招牌和瓶裝新品的吸引力，形成了強大的虹吸效應！
今晚發6000，明天中午或者下午再發4000，謝謝大家支持！
(本章完)
說完，凌佩儀拿出提前準備好的試銷數據簡報，推到張志強面前：「我們的瓶裝糖水在寫字樓、工廠區附近的銷售點，復購率極高，尤其受到年輕白領和工人的歡迎。
這正是惠康核心客群的重要組成部分。」
張志強拿起報告，快速翻閱。
他不得不承認，凌佩儀這份報告做得相當專業。
數據詳實，分析清晰，直指惠康的目標客群和提升銷售的痛點。
特別是「填補市場空白」和「吸引特定客戶」這兩點一下觸動了他。
「那麼，凌總監，你們希望的供貨價和零售價是多少？合作方式呢？」
張志強的語氣緩和了一些，開始詢問實質性內容。
凌佩儀心中一定，知道對方已經產生了興趣。
她報出了早已測算好的價格體系：「我們給惠康的供貨價，陳皮紅豆沙每瓶0.7港幣、椰汁西米露每瓶2港幣，楊枝甘露定為2.8港幣。
建議零售價與陳記標準店的價格一致。」
這個價格體系，是她和陳秉文商量了幾次之後的結果。
既能保證惠康有合理的利潤空間，也能確保陳記在覆蓋成本的基礎上獲得少量利潤。
原本按照凌佩儀的想法，瓶裝糖水的零售價應該比堂食貴一些。
至少瓶子和人工的費用應該體現在上面。
但她的這個想法剛提出來，就被陳秉文否決了。
陳秉文否決的理由很明確：目前陳記的任務就是搶占渠道，擴大市場份額！
「凌總監，現在不是計較蠅頭小利的時候。」陳秉文當時指著產能規劃圖說，「惠康是港島最大的連鎖超市，渠道價值無可估量！
瓶裝糖水能在惠康上架，本身就是最好的GG！
我們要的是市場占有率，是品牌曝光度！
讓利給渠道，讓他們有動力推我們的產品！
等產能上來了，品牌站穩了腳跟，利潤自然會水漲船高。
而且，更重要的是，用低價策略占領市場，以後即便有競爭對手想要進入瓶裝糖水領域，他們首先就要面臨我們構築的價格壁壘！
我們成本低、規模大、品牌響，他們拿什麼跟我們拼？」
這番戰略眼光，讓凌佩儀心悅誠服。
在產能尚未完全釋放、品牌急需渠道背書的關鍵時刻，犧牲短期利潤換取市場份額和渠道支持，是更明智的選擇。
這微薄的利潤，就是打入惠康的敲門磚，是未來市場霸主的墊腳石！
不過，既然是談判，肯定不能直接將底價報給對方。
所以，凌佩儀報給張志強的批發價，是將零售價的20%作為超市的利潤。
這既符合行業慣例，讓惠康覺得合理、有賺頭，又巧妙地掩蓋了陳記近乎成本供貨的真相，為後續可能的壓價留有餘地。
此時港島超市商品入場模式與後世有很大不同，實行的是「零費用上架+寄售庫存+月結付款」模式。
用一句話概括就是：
供應商先發貨，超市後付款，賣多少結多少，沒有任何進場費、條碼費、各類折扣、贊助等費用。
而超市的利潤，就靠商品的批零差價獲取。
張志強聽到凌佩儀報出的供貨價和建議零售價，心中快速盤算了一下。
「20%的利潤空間……」張志強手指輕輕敲擊著桌面，臉上露出沉吟之色，「凌總監，這個利潤空間，在惠康的飲料品類里，只能算入門級。」
說著，他目光看向凌佩儀：「你知道，惠康的渠道價值擺在這裡。
我們一個核心門店一天的客流量，可能就抵得上你們一個標準店一周的客流。
而且，我們提供著寶貴的貨架資源，還要投入人力進行理貨、銷售。更重要的是，我們惠康的品牌背書，對你們陳記瓶裝糖水快速打開市場、提升品牌形象，有著不可估量的作用。」
「所以，凌總監，這個供貨價，我認為還有商榷的空間。
我們惠康希望，能拿到更具競爭力的價格。
比如，在你們報出的供貨價基礎上，再下調.10%。
這樣，我們的利潤空間能更接近30%，也更符合我們作為核心渠道商的利潤標準。」
下調10%！這幾乎要擊穿陳記的成本線，利潤將微乎其微，甚至可能虧損！
凌佩儀心中微微一凜，但臉上依舊保持著從容的微笑。
「張總監，」凌佩儀語氣平，「我非常理解惠康的渠道價值和品牌影響力，這也是我們陳記如此重視這次合作的原因。
我們報出的價格，已經是基於最大誠意，並且充分考慮了惠康的運營成本和合理利潤。
您剛才提到了惠康的品牌背書對我們很重要。
但反過來，陳記瓶裝糖水的獨特性和市場熱度，對豐富惠康的產品線、吸引特定客群、提升單店銷售業績，同樣具有不可替代的價值。
我們這款產品，目前在市場上是獨一份，填補了即飲、高品質糖水的空白。
這種差異化競爭優勢帶來的引流效果和品牌溢價，我認為，是值得惠康給予更有競爭力的合作條件的。」
凌佩儀巧妙地避開了直接的價格糾纏，轉而強調產品的獨特價值和為惠康帶來的潛在收益。
同時，她話里話外也暗示。
陳記並非非惠康不可，產品本身的熱度足以支撐其在其他渠道或自營體系取得成功。
張志強眼神閃爍。
凌佩儀的反擊有理有據，點中了要害。
陳記瓶裝糖水的獨特性和市場反饋是實打實的，確實能給惠康帶來新的客流和話題。
而且，對方態度不卑不亢，顯然有備而來。
他沉吟片刻，語氣緩和了一些：「凌總監說得也有道理。
陳記瓶裝糖水的確有其獨到之處。
這樣吧，下調10%可能確實有些激進。
但5%的空間，我想還是可以。
這樣，我們的毛利空間有25%，也算是一個雙方都能接受的平衡點？」
凌佩儀心中快速盤算。
陳秉文給的底線是30%。
5%的降幅雖然擠壓了一定的利潤空間，但還在可接受範圍內，尤其是考慮到長遠的渠道價值。
凌佩儀故意停頓了一下，仿佛在做艱難的決定，然後才繼續說道：「這樣吧，張總監，我們同意按您提出的下調25%的價格執行。
同時，我們希望惠康能在核心門店，給予陳記瓶裝糖水至少一個月的黃金位置展示，並配合做一些店內宣傳。您看如何？」
「黃金位置展示和店內宣傳」
張志強沒有立刻回答。
不過考慮到陳記產品有賣點，市場反饋好，給予一定的推廣支持也符合惠康的利益，還能向供應商展示惠康的渠道價值。
想到這裡，張志強爽朗一笑，拍板定案，「好，就這麼定了！我們在50家核心門店，陳記瓶裝糖水會獲得至少一個月的黃金位置展示！
我們也會製作一些宣傳物料配合！」
「非常感謝張總監的支持和信任！」凌佩儀心中一塊石頭徹底落地，「我們一定確保首批供貨準時、保質保量！合作愉快！」
「合作愉快！」張志強笑著伸出手用力與凌佩儀握了握。
就在凌佩儀在惠康總部旗開得勝的同時，陳記食品在《星島日報》、《東方日報》等主流商業報紙上刊登的醒目招商GG，如同在平靜的湖面投下巨石，瞬間激起千層浪。
「陳記糖水誠邀加盟共襄盛舉！」
GG版面設計簡潔大氣，「陳記」Logo格外醒目。
GG內容清晰地列出了加盟優勢：
統一裝修、技術培訓、原料配送、運營指導、品牌宣傳！
低投入，高回報，共享陳記飛速發展紅利！
GG刊出的當天上午，觀塘食品廠那部原本還算清閒的電話，瞬間被打爆了！
「叮鈴鈴——叮鈴鈴——」
電話鈴聲幾乎沒停過。
高振海臨時抽調了兩個文員專門接電話，自己也不時抓起話筒。
「您好，陳記食品加盟諮詢。」
「對，是在招加盟商。」
「加盟費？首批需要繳納加盟費2萬港幣，品牌使用保證金1萬港幣，具體包含的服務和權益，我們有詳細的加盟手冊.」
「鋪面要求？地段要好，人流量大，面積建議在110-220平方尺.」
「瓶裝糖水？當然供應！而且是優先供應加盟店！」
「您想詳細了解？
好的，請留下您的姓名、聯繫電話和方便的時間，我們的市場專員會儘快與您預約面談時間」
一個上午，兩部電話記錄下的有效諮詢信息就超過了五十條。
來電者身份各異。
有經營著小食店、茶餐廳的個體老闆，看中陳記的品牌效應想轉型。
有在寫字樓或工廠區附近有鋪位的業主，想找個靠譜的品牌合作。
甚至還有一些手裡有點閒錢，看好餐飲行業的普通市民。
下午，預約面談的加盟申請人便開始陸續抵達觀塘廠。
凌佩儀早有準備，在二樓臨時開闢了一間加盟洽談室。
市場部新招的市場專員小陳專門負責接待和初步篩選。
第一位來訪者是一位四十多歲的中年男人，姓黃，在灣仔經營著一家小糖水鋪，生意平平。
他拿著報紙，眼神熱切：「凌總監，我在灣仔有現成的鋪頭，位置很好！
就是生意一直做不起來。
看到陳記招加盟，我第一個就打電話了！2萬加盟費沒問題！
我就想掛上陳記的招牌！」
洽談室的門幾乎沒關過。
來訪者絡繹不絕。
有帶著現金定金想當場簽約的；
有反覆詢問利潤細節的；
有對瓶裝糖水供貨特別關心的；
還有想同時開幾家店的……
市場的熱情遠超預期！
陳記這塊招牌和瓶裝新品的吸引力，形成了強大的虹吸效應！
今晚發6000，明天中午或者下午再發4000，謝謝大家支持！
(本章完)