第194章 比價攻堅
又過了一周，巴圖爾準備返回新疆。
臨走前一晚，他在老楊面前做了最後一次練習。
這一次，他全程脫稿，表情自然，眼神堅定，話術流暢有力。
從產地溯源到品質展示，從售後保障到促單技巧，一氣呵成。
老楊看完，沉默了幾秒，然後說：「小巴，你出師了。」
巴圖爾眼睛一熱：「楊老師，我......」
「別煽情。」
老楊擺擺手，「回去後記住幾點：第一，每次直播前一定要準備，但不要死記硬背；
第二，多和觀眾互動，回答問題要誠懇；
第三，售後承諾一定要兌現，口碑是一點點積累起來的。」
巴圖爾重重點頭：「我一定做到。」
「還有，」老楊最後說，「你的優勢是真實。
你是真的在養蟹，真的懂蟹，這是那些二道販子比不了的。
保持這份真實，比任何話術都重要。」
回新疆的飛機上，巴圖爾翻看著這段時間的筆記。
在直播話術那一頁，他加了一行自己的感悟：
「最好的話術，不是說得多漂亮，而是說得多真誠。
讓顧客相信你，比讓顧客聽你更重要。」
巴圖爾·阿不江來到丁學敏的住處，「丁主任，這個冷鏈包裝材料是大頭，楊老師說要用食品級EPP保溫箱，普通的雖然便宜但保溫效果差一半。
還有相變冰袋，按不同運輸線路配不同規格......」
丁學敏抬手制止他：「老楊列的單子，我信。
問題是——」
他把預算表翻到第二頁，「這些倉儲工具，電子秤、溫度監控儀、分揀台，為什麼要買這麼貴的？」
「老楊說，便宜的溫度計誤差大，可能差兩三度，對螃蟹就是生死差別。」
巴圖爾急忙說，「分揀台要不鏽鋼的，好清洗，防止交叉污染......」
「那運營培訓這部分呢？」
丁學敏指著最後一項，「兩萬四千元，就為了買些拍攝設備、補光燈？」
巴圖爾臉紅了：「是......是為了直播。
我現在用手機拍，畫質不好，老楊說顧客要看清楚螃蟹細節才能信任......」
丁學敏思考了五分鐘後，終於開口，「巴圖爾，你知道我為什麼投你這個項目嗎？」
巴圖爾搖頭。
「不是因為你多會養蟹，會養蟹的人多了去了。」
丁學敏說，「是因為你來找我的時候，帶了那些投訴記錄。
你沒藏著掖著，沒找藉口，就說我搞砸了，但我真想做好。」
巴圖爾鼻子一酸。
「現在這份預算，十萬多，不是小數目。」
丁學敏指著他手中的報表，「我可以批，但有幾個條件。」
「您說，什麼條件我都答應。」
「第一，這筆錢以個人借款形式給你，簽正式合同。」
丁學敏語氣嚴肅，「線上銷售盈利後，優先償還。
還清之前，你每個月要給我看財務報表。」
巴圖爾點頭如搗蒜：「應該的！」
「第二，每一筆開銷都要記帳。」
丁學敏從抽屜里拿出一個厚厚的筆記本，推過去，「不是簡單記個總數，是每筆開支的明細，什麼時候、向誰買的、單價多少、數量多少、為什麼要買，開好發票。每周末拍照發我。」
巴圖爾接過筆記本，手感沉甸甸的。
「第三，也是最重要的。」
丁學敏站起來，走到窗邊，背對著他，「這筆錢必須花在刀刃上。要是讓我發現你買了不該買的東西，或者以次充好、虛報價格......」
他轉過身，眼神銳利：「那我們不僅合作終止，借款立即償還，我還會讓你在這個圈子裡再也做不下去。明白嗎？」
巴圖爾站起來，挺直腰板，「丁主任，我要是亂花一分錢，不用您說，我自己滾出新疆！」
丁學敏看了他一會兒，忽然笑了：「坐下吧，別這麼緊張。」
他走回辦公桌，拿起筆在預算表上簽了字：「去找財務小劉，今天下班前錢會到你帳戶。
記住，買材料要貨比三家，別老楊說什麼牌子就買什麼牌子，同質量挑便宜的。」
「我明白！」巴圖爾激動的聲音都在抖。
「還有，」丁學敏補充：「老楊教你的那些，好好學，但也要動腦子。他是專家，可最了解新疆螃蟹的是你。結合實際情況，別生搬硬套。」
巴圖爾重重點頭，把這話牢牢記在心裡。
離開辦公室前，丁學敏叫住他：「巴圖爾。」
「丁主任？」
「失敗了不可怕，可怕的是不敢再試。」
丁學敏說：「這次我幫你兜底，但只有這一次。
下次再出問題，得你自己扛了。」
巴圖爾握緊手中的預算表和筆記本：「不會有下次了，丁主任。」
當天下午四點，巴圖爾收到了銀行簡訊——100,00.00元已到帳。
他看著那一串數字，手心冒汗。
從小到大，他手裡沒經過這麼多錢。
深吸一口氣，他按照老楊給的供應商名單，撥通了第一個電話。
「喂，是王經理嗎？
我是新疆天山蟹場的巴圖爾，老楊介紹的。
我想諮詢一下EPP保溫箱的價格......」
電話那頭報了個價。
巴圖爾翻開筆記本，認真記錄：「您說的是3.5厘米厚度、食品級、一次成型的那種對嗎？
有檢測報告嗎？」
得到肯定答覆後，他又問：「那如果我們一次訂三百個，能優惠多少？
運費怎麼算？
到新疆烏魯木齊......」
掛斷電話，他立即撥給名單上的第二個供應商。同樣的產品，他要問三家。
老楊教的：採購三原則——問三家、比質量、談價格。
打到第五個電話時，巴圖爾已經沒那麼緊張了。
他甚至學會了砍價：「李總，您這個價格比張經理那邊貴百分之十五啊，雖然您說材料更好，但有沒有實際數據證明保溫時長確實更長？」
傍晚六點，他整理了五家保溫箱供應商的報價，列成表格，仔細對比。
最便宜的那家，厚度少了0.3厘米；最貴的那家，保溫性能只提升了百分之五，價格卻高了百分之二十。
他最終選了中間價位的那家——價格適中，有完整的質檢報告，同意貨到付款百分之七十，驗收合格再付尾款。
在筆記本上，他工整地寫下：
9月12日，保溫箱採購意向
供應商：鑫華包裝
規格：3.5cm EPP食品級
單價：48元/個（含稅）
數量：300個
總價：14400元
選擇理由：性價比最高，有第三方檢測報告，付款方式靈活
備註：已談妥樣品寄送，收到後測試保溫性能再簽合同
寫完這些，他拍照發給了丁學敏。
不到五分鐘，丁學敏回復了：「可以。測試時用溫度記錄儀，連續測48小時，數據發我。」
巴圖爾回覆：「收到，一定做好測試！」
臨走前一晚，他在老楊面前做了最後一次練習。
這一次，他全程脫稿，表情自然，眼神堅定，話術流暢有力。
從產地溯源到品質展示，從售後保障到促單技巧，一氣呵成。
老楊看完，沉默了幾秒，然後說：「小巴，你出師了。」
巴圖爾眼睛一熱：「楊老師，我......」
「別煽情。」
老楊擺擺手，「回去後記住幾點：第一，每次直播前一定要準備，但不要死記硬背；
第二，多和觀眾互動，回答問題要誠懇；
第三，售後承諾一定要兌現，口碑是一點點積累起來的。」
巴圖爾重重點頭：「我一定做到。」
「還有，」老楊最後說，「你的優勢是真實。
你是真的在養蟹，真的懂蟹，這是那些二道販子比不了的。
保持這份真實，比任何話術都重要。」
回新疆的飛機上，巴圖爾翻看著這段時間的筆記。
在直播話術那一頁，他加了一行自己的感悟：
「最好的話術，不是說得多漂亮，而是說得多真誠。
讓顧客相信你，比讓顧客聽你更重要。」
巴圖爾·阿不江來到丁學敏的住處，「丁主任，這個冷鏈包裝材料是大頭，楊老師說要用食品級EPP保溫箱，普通的雖然便宜但保溫效果差一半。
還有相變冰袋，按不同運輸線路配不同規格......」
丁學敏抬手制止他：「老楊列的單子，我信。
問題是——」
他把預算表翻到第二頁，「這些倉儲工具，電子秤、溫度監控儀、分揀台，為什麼要買這麼貴的？」
「老楊說，便宜的溫度計誤差大，可能差兩三度，對螃蟹就是生死差別。」
巴圖爾急忙說，「分揀台要不鏽鋼的，好清洗，防止交叉污染......」
「那運營培訓這部分呢？」
丁學敏指著最後一項，「兩萬四千元，就為了買些拍攝設備、補光燈？」
巴圖爾臉紅了：「是......是為了直播。
我現在用手機拍，畫質不好，老楊說顧客要看清楚螃蟹細節才能信任......」
丁學敏思考了五分鐘後，終於開口，「巴圖爾，你知道我為什麼投你這個項目嗎？」
巴圖爾搖頭。
「不是因為你多會養蟹，會養蟹的人多了去了。」
丁學敏說，「是因為你來找我的時候，帶了那些投訴記錄。
你沒藏著掖著，沒找藉口，就說我搞砸了，但我真想做好。」
巴圖爾鼻子一酸。
「現在這份預算，十萬多，不是小數目。」
丁學敏指著他手中的報表，「我可以批，但有幾個條件。」
「您說，什麼條件我都答應。」
「第一，這筆錢以個人借款形式給你，簽正式合同。」
丁學敏語氣嚴肅，「線上銷售盈利後，優先償還。
還清之前，你每個月要給我看財務報表。」
巴圖爾點頭如搗蒜：「應該的！」
「第二，每一筆開銷都要記帳。」
丁學敏從抽屜里拿出一個厚厚的筆記本，推過去，「不是簡單記個總數，是每筆開支的明細，什麼時候、向誰買的、單價多少、數量多少、為什麼要買，開好發票。每周末拍照發我。」
巴圖爾接過筆記本，手感沉甸甸的。
「第三，也是最重要的。」
丁學敏站起來，走到窗邊，背對著他，「這筆錢必須花在刀刃上。要是讓我發現你買了不該買的東西，或者以次充好、虛報價格......」
他轉過身，眼神銳利：「那我們不僅合作終止，借款立即償還，我還會讓你在這個圈子裡再也做不下去。明白嗎？」
巴圖爾站起來，挺直腰板，「丁主任，我要是亂花一分錢，不用您說，我自己滾出新疆！」
丁學敏看了他一會兒，忽然笑了：「坐下吧，別這麼緊張。」
他走回辦公桌，拿起筆在預算表上簽了字：「去找財務小劉，今天下班前錢會到你帳戶。
記住，買材料要貨比三家，別老楊說什麼牌子就買什麼牌子，同質量挑便宜的。」
「我明白！」巴圖爾激動的聲音都在抖。
「還有，」丁學敏補充：「老楊教你的那些，好好學，但也要動腦子。他是專家，可最了解新疆螃蟹的是你。結合實際情況，別生搬硬套。」
巴圖爾重重點頭，把這話牢牢記在心裡。
離開辦公室前，丁學敏叫住他：「巴圖爾。」
「丁主任？」
「失敗了不可怕，可怕的是不敢再試。」
丁學敏說：「這次我幫你兜底，但只有這一次。
下次再出問題，得你自己扛了。」
巴圖爾握緊手中的預算表和筆記本：「不會有下次了，丁主任。」
當天下午四點，巴圖爾收到了銀行簡訊——100,00.00元已到帳。
他看著那一串數字，手心冒汗。
從小到大，他手裡沒經過這麼多錢。
深吸一口氣，他按照老楊給的供應商名單，撥通了第一個電話。
「喂，是王經理嗎？
我是新疆天山蟹場的巴圖爾，老楊介紹的。
我想諮詢一下EPP保溫箱的價格......」
電話那頭報了個價。
巴圖爾翻開筆記本，認真記錄：「您說的是3.5厘米厚度、食品級、一次成型的那種對嗎？
有檢測報告嗎？」
得到肯定答覆後，他又問：「那如果我們一次訂三百個，能優惠多少？
運費怎麼算？
到新疆烏魯木齊......」
掛斷電話，他立即撥給名單上的第二個供應商。同樣的產品，他要問三家。
老楊教的：採購三原則——問三家、比質量、談價格。
打到第五個電話時，巴圖爾已經沒那麼緊張了。
他甚至學會了砍價：「李總，您這個價格比張經理那邊貴百分之十五啊，雖然您說材料更好，但有沒有實際數據證明保溫時長確實更長？」
傍晚六點，他整理了五家保溫箱供應商的報價，列成表格，仔細對比。
最便宜的那家，厚度少了0.3厘米；最貴的那家，保溫性能只提升了百分之五，價格卻高了百分之二十。
他最終選了中間價位的那家——價格適中，有完整的質檢報告，同意貨到付款百分之七十，驗收合格再付尾款。
在筆記本上，他工整地寫下：
9月12日，保溫箱採購意向
供應商：鑫華包裝
規格：3.5cm EPP食品級
單價：48元/個（含稅）
數量：300個
總價：14400元
選擇理由：性價比最高，有第三方檢測報告，付款方式靈活
備註：已談妥樣品寄送，收到後測試保溫性能再簽合同
寫完這些，他拍照發給了丁學敏。
不到五分鐘，丁學敏回復了：「可以。測試時用溫度記錄儀，連續測48小時，數據發我。」
巴圖爾回覆：「收到，一定做好測試！」