第一百四十七章、聽者有心
「報紙上和廣播裡的很多數據，我都得記錄整理出來，那裡面可有黃金屋。」
賀凡又接著說，「對了，聽說郵電局正在籌建DDN數據專線，等他們一推出，我立馬就去申請。」
「和證券公司的電腦系統直接連上，那可就是實時的啦，有這個利器想不賺錢都難。」
賀凡眉飛色舞地憧憬完，又接著問道，「正好你們倆都做電腦，給我參謀參謀，是買IBM的好呢，還是買天工的？」
詹奕玲沒說話。
張偉以為她是不想自賣自誇，便說道：「如果從性能上考慮，肯定是IBM的好。」
「如果從價格上考慮，肯定是天工更實惠。」
「那性價比呢？誰更高？」賀凡追問道。
張偉笑著說：「這可不好說，有錢的人會認為IBM更好，沒錢的會覺得天工不錯。」
賀凡琢磨了一下，看著詹奕玲：「要不我還是買天工吧。」
「你們IBM家大業大，不在乎有沒有我這區區一台。」
「我要是買IBM，張偉心裡該罵我重色輕友、不照顧他生意了。」
詹奕玲噗嗤一笑：「賀凡你真逗，我怎麼會在乎你這一台買不買IBM？
「說真的，就算天工一下子賣出一千台【軒轅】，IBM該怎樣還是怎樣，不會因此受到絲毫影響。」
「而張偉他們不要說少賣這一千台，就是少賣了一百台，那可就不同了。」
她剛說完，立刻意識到這話有些不妥。
忙對張偉說：「張偉你千萬別誤會，我沒別的意思，純粹是針對最近一段時間的工作有感而發。」
「我越來越發現，IBM的機制有問題，太死板太僵化，難怪有人稱之為外企中的國企。」
「比如說吧，我辛辛苦苦搞了一番市場調查…」
「把IBM、HP、AST、CPQ、聯想、浪潮，還有長城的價格變化與銷量走勢，做了相關性的分析。」
「然後把分析結果和我的建議，都發給了鷹國總部，希望能對IBM制定在華國的價格體系有所幫助。」
「可你能想像得到，總部給我的答覆是什麼嗎？」
「兩條，第一，IBM從來沒把華國的本土品牌列為競爭對手。」
「說的通俗一點，也就是根本沒有把華國的本土品牌放在眼裡。」
「因為IBM的價格是全球統一的，不會為華國市場單獨定價。」
所以在IBM的benchmark中，只有HP、AST、CPQ這些國際品牌，根本沒有華國的那幾家…」
「Benchmark是什麼？」賀凡插問道。
「可以理解為基準軸、參照系一類的意思吧！」
「就是我們在決定自己產品賣多少錢的時候，總要參考一下競爭對手賣多少錢。」
張偉不由得問了一句：「也就是說，聯想、浪潮、長城在華國推出什麼機型、什麼價格，對IBM根本不會產生任何影響？我的理解對嗎？」
「沒錯，事實就是如此。」
詹奕玲接著說，「第二，總部告訴我，在考慮競爭因素的同時，IBM的個人電腦價格取決於兩個指標，一個是成本，一個是利潤。」
「說白了，總部先算出所有的成本和費用加在一起是多少錢。」
「再加上今年打算賺的錢，最後除以今年準備賣出去的台數，得出來的就是每台電腦的價格。」
賀凡頓時笑了：「這也太天真了吧！莫非這就是傳說中的如意算盤？」
詹奕玲苦笑一下，問張偉：「張偉，天工不會也是這套做法吧？」
此時的張偉，腦子裡正在想著一件事…
被詹奕玲這麼一問，連忙回應道：「哦，也差不離，不過稍微靈活一點。」
「市場的價格，我們部門就能定，而且給我們的代理一個比較大的浮動範圍，我們能做的文章也就這麼點。」
「IBM可不行，我們不允許代理商、經銷商在價格上做出任何改動。」
詹奕玲接著說，「一經發現，立馬取消代理資格，取消所有的獎勵和返點。」
「搞得我整天就像個農貿市場裡戴紅箍的管理員似的…」
「逐個攤子巡查，就看有沒有人擅自調價。唉，說實話，挺沒意思的。」
賀凡隨即打趣道：「挺沒意思的？你能告訴我，哪家農貿市場的管理員，一個月工資一萬塊？我也想去。」
「討厭！我就是打個比方。」
詹奕玲嘆了口氣，「我覺得IBM這種機制太成問題了，可是沒辦法，誰讓我人微言輕呢。」
張偉笑著說道：「那你的工作應該挺輕鬆的，不用經常通知代理商調整價格吧…」
「一年也調不了幾次，新機型出來，會把老機型的價格調降一下。」
詹奕玲接著說，「再有就是年終為了沖業績，搞些返點折扣吧。」
此時的張偉，兩隻手不停地揉搓著，心情看起來很不錯。
正好這個時候，干炒牛河端上來了。
他再三邀請賀凡和詹奕玲一起分享，說這是他的最愛。
筷子與瓷勺並用，夾起一大口塞進嘴裡。
眯起眼睛細細品味…
嚼著嚼著，不禁皺起眉頭，非常失望地嘀咕道：「這大三元不是頂級粵菜館麼，怎麼這裡的干炒牛河這味兒？」
「還不如我第一次到鵬城，趙小波帶我去那家巷口小鋪子裡吃的…」
聽張偉這麼一說，賀凡頓時不高興了：「你呀，就配吃街邊巷口那些小鋪子裡的，上不得這種大台面。」
…
星期一剛上班，張偉就興沖衝來到陳江河的辦公室。
一進門就說：「陳總，咱們之前的擔心，看來不成問題，可以放手大幹一場了。」
陳江河示意張偉把門關上，小聲問道：「你指的是哪個？」
「上次討論天工電腦以超低價打開市場，大家都擔心如果以IBM為首的這些國際品牌，也隨即降價應對…」
張偉接著說，「咱們很可能為此賠本賺吆喝、白白為他人做嫁衣。」
「因為在差不多的價格下，消費者更青睞那些名牌，他們降兩三千比咱們降萬八千還有吸引力。」
「咱們好不容易攪動起來的人氣，都跑他們那邊去了。」
「事後他們可以再找個名頭把價格抬上去。」
「但咱們要想再用低價發動第二波攻勢，可就難了。」
賀凡又接著說，「對了，聽說郵電局正在籌建DDN數據專線，等他們一推出，我立馬就去申請。」
「和證券公司的電腦系統直接連上，那可就是實時的啦，有這個利器想不賺錢都難。」
賀凡眉飛色舞地憧憬完，又接著問道，「正好你們倆都做電腦，給我參謀參謀，是買IBM的好呢，還是買天工的？」
詹奕玲沒說話。
張偉以為她是不想自賣自誇，便說道：「如果從性能上考慮，肯定是IBM的好。」
「如果從價格上考慮，肯定是天工更實惠。」
「那性價比呢？誰更高？」賀凡追問道。
張偉笑著說：「這可不好說，有錢的人會認為IBM更好，沒錢的會覺得天工不錯。」
賀凡琢磨了一下，看著詹奕玲：「要不我還是買天工吧。」
「你們IBM家大業大，不在乎有沒有我這區區一台。」
「我要是買IBM，張偉心裡該罵我重色輕友、不照顧他生意了。」
詹奕玲噗嗤一笑：「賀凡你真逗，我怎麼會在乎你這一台買不買IBM？
「說真的，就算天工一下子賣出一千台【軒轅】，IBM該怎樣還是怎樣，不會因此受到絲毫影響。」
「而張偉他們不要說少賣這一千台，就是少賣了一百台，那可就不同了。」
她剛說完，立刻意識到這話有些不妥。
忙對張偉說：「張偉你千萬別誤會，我沒別的意思，純粹是針對最近一段時間的工作有感而發。」
「我越來越發現，IBM的機制有問題，太死板太僵化，難怪有人稱之為外企中的國企。」
「比如說吧，我辛辛苦苦搞了一番市場調查…」
「把IBM、HP、AST、CPQ、聯想、浪潮，還有長城的價格變化與銷量走勢，做了相關性的分析。」
「然後把分析結果和我的建議，都發給了鷹國總部，希望能對IBM制定在華國的價格體系有所幫助。」
「可你能想像得到，總部給我的答覆是什麼嗎？」
「兩條，第一，IBM從來沒把華國的本土品牌列為競爭對手。」
「說的通俗一點，也就是根本沒有把華國的本土品牌放在眼裡。」
「因為IBM的價格是全球統一的，不會為華國市場單獨定價。」
所以在IBM的benchmark中，只有HP、AST、CPQ這些國際品牌，根本沒有華國的那幾家…」
「Benchmark是什麼？」賀凡插問道。
「可以理解為基準軸、參照系一類的意思吧！」
「就是我們在決定自己產品賣多少錢的時候，總要參考一下競爭對手賣多少錢。」
張偉不由得問了一句：「也就是說，聯想、浪潮、長城在華國推出什麼機型、什麼價格，對IBM根本不會產生任何影響？我的理解對嗎？」
「沒錯，事實就是如此。」
詹奕玲接著說，「第二，總部告訴我，在考慮競爭因素的同時，IBM的個人電腦價格取決於兩個指標，一個是成本，一個是利潤。」
「說白了，總部先算出所有的成本和費用加在一起是多少錢。」
「再加上今年打算賺的錢，最後除以今年準備賣出去的台數，得出來的就是每台電腦的價格。」
賀凡頓時笑了：「這也太天真了吧！莫非這就是傳說中的如意算盤？」
詹奕玲苦笑一下，問張偉：「張偉，天工不會也是這套做法吧？」
此時的張偉，腦子裡正在想著一件事…
被詹奕玲這麼一問，連忙回應道：「哦，也差不離，不過稍微靈活一點。」
「市場的價格，我們部門就能定，而且給我們的代理一個比較大的浮動範圍，我們能做的文章也就這麼點。」
「IBM可不行，我們不允許代理商、經銷商在價格上做出任何改動。」
詹奕玲接著說，「一經發現，立馬取消代理資格，取消所有的獎勵和返點。」
「搞得我整天就像個農貿市場裡戴紅箍的管理員似的…」
「逐個攤子巡查，就看有沒有人擅自調價。唉，說實話，挺沒意思的。」
賀凡隨即打趣道：「挺沒意思的？你能告訴我，哪家農貿市場的管理員，一個月工資一萬塊？我也想去。」
「討厭！我就是打個比方。」
詹奕玲嘆了口氣，「我覺得IBM這種機制太成問題了，可是沒辦法，誰讓我人微言輕呢。」
張偉笑著說道：「那你的工作應該挺輕鬆的，不用經常通知代理商調整價格吧…」
「一年也調不了幾次，新機型出來，會把老機型的價格調降一下。」
詹奕玲接著說，「再有就是年終為了沖業績，搞些返點折扣吧。」
此時的張偉，兩隻手不停地揉搓著，心情看起來很不錯。
正好這個時候，干炒牛河端上來了。
他再三邀請賀凡和詹奕玲一起分享，說這是他的最愛。
筷子與瓷勺並用，夾起一大口塞進嘴裡。
眯起眼睛細細品味…
嚼著嚼著，不禁皺起眉頭，非常失望地嘀咕道：「這大三元不是頂級粵菜館麼，怎麼這裡的干炒牛河這味兒？」
「還不如我第一次到鵬城，趙小波帶我去那家巷口小鋪子裡吃的…」
聽張偉這麼一說，賀凡頓時不高興了：「你呀，就配吃街邊巷口那些小鋪子裡的，上不得這種大台面。」
…
星期一剛上班，張偉就興沖衝來到陳江河的辦公室。
一進門就說：「陳總，咱們之前的擔心，看來不成問題，可以放手大幹一場了。」
陳江河示意張偉把門關上，小聲問道：「你指的是哪個？」
「上次討論天工電腦以超低價打開市場，大家都擔心如果以IBM為首的這些國際品牌，也隨即降價應對…」
張偉接著說，「咱們很可能為此賠本賺吆喝、白白為他人做嫁衣。」
「因為在差不多的價格下，消費者更青睞那些名牌，他們降兩三千比咱們降萬八千還有吸引力。」
「咱們好不容易攪動起來的人氣，都跑他們那邊去了。」
「事後他們可以再找個名頭把價格抬上去。」
「但咱們要想再用低價發動第二波攻勢，可就難了。」