第十九章 電商選品邏輯
市場裡，來往的人流摩肩接踵，討價還價的聲音此起彼伏。
林一濤看著眼前的熱鬧景象，時不時的左顧右盼一眼，卻也緊跟著林一凡的腳步沒有落後。
「這邊是文體用品區。」林一凡指著左手邊的一排店鋪，「跳繩、籃球、文具，都是批發價，比外面便宜一半還多。」
林一凡走進一家文具店，拿起一支鋼筆看了看，又放下：「質量還行，不過不是咱們的目標。先去年貨區吧。」
兩人穿過熙熙攘攘的人群，很快就到了年貨區。紅彤彤的春聯掛滿了店鋪的牆壁，福字、窗花堆成了小山，老闆們的吆喝聲格外響亮。
林一凡熟門熟路地領著哥哥走進幾家店鋪，跟老闆打著招呼，林一濤則在一旁默默觀察——看老闆怎麼報價，看弟弟怎麼砍價。
逛著年貨區，林一凡正準備帶哥哥去看燈籠，林一濤卻突然停下腳步，伸手拍了拍他的肩膀，目光投向市場的最深處：「晨陽，你看那邊。」
林一凡順著他指的方向看去，只見市場最後一排店鋪門口，整齊地碼著各式各樣的煙花鞭炮。
五顏六色的包裝格外醒目，手持煙花、組合煙花、大地紅鞭炮，應有盡有，遠遠就能感受到一股喜慶的氣息。
「要不要買一點菸花咱們過年放，這兒的價格應該比較低吧。」林一濤建議道。
林一凡的心猛地一跳。
上次來市場他的目標很明確，直奔對聯區，沒有顧得上看其他的區域。
此刻被哥哥提醒，他瞬間意識到，這確實是個絕佳的商機。
林一凡心中自語，「現在榆市這邊還沒有煙花禁令，家家戶戶都會買點菸花炮竹，賣春聯和煙花的人群又很契合。這是1+1大於2的買賣！」
想到這裡，林一凡說道，「哥，你真是幫了大忙了！如果我們批發煙花到榆市去賣，這個生意剛好可以搭配春聯，感覺很有機會。」
林一濤聽了也很興奮，沒想到隨口講了句就能發現一個賺錢的機會。
哥倆也沒猶豫，上前走到一家煙花鞭炮店門口。
店主是個精明的中年男人，看到兩人穿著樸素，卻眼神沉穩，立刻迎了上來：「小伙子，買煙花啊？品種齊全，價格公道，都是正規廠家的貨，質量有保障！」
林一凡沒有急著答話，而是蹲下身，仔細翻看起貨架上的煙花包裝。
他拿起一盒「花開富貴」組合煙花，看了看上面的生產日期和廠家信息，又掂了掂分量，才抬頭問老闆：「老闆，這款批發價多少？最低起訂量多少？」
老闆報了個價：「二十八一盒，拿五十盒以上，二十五一盒。」
林一凡又拿起一掛1000響的大地紅鞭炮：「這個呢？」
「十五一掛，一百掛以上，十三一掛。」
林一凡點點頭，沒再說話，而是走到另一家店鋪，問了同樣的問題。
幾家店逛下來，他心裡已經有了底——煙花鞭炮的利潤確實可觀，零售價比批發價高出一倍不止，主要是客單價高，利潤的絕對值比賣春聯高得多。
兩人走到市場角落的空地，避開嘈雜的人流。林一濤率先開口：「晨陽，這生意能做嗎？」
「能做，但風險不小。」林一凡的聲音透著冷靜，他伸出三根手指，「第一，成本高。我手裡的錢，總共就九千左右，要是進煙花，就得壓縮春聯的進貨量。春聯是穩賺不賠的生意，煙花卻不一定。」
「第二，運輸和儲存是大難題。」他頓了頓，繼續說道，「煙花鞭炮是易燃易爆品，火車和公交都不讓多帶，咱們只能僱車運到阜石路的門面房，運費就是一筆成本。儲存更麻煩，門面房雖然空著，但得保證通風、乾燥、遠離火源，不然出了意外，可不是小事。」
「第三，滯銷風險大。」林一凡的目光掃過不遠處的煙花攤位，「煙花的款式太多，小孩喜歡手持的，大人喜歡組合的，還有些高檔禮花彈，不是普通家庭能消費得起的。咱們要是進錯了款式，或者進多了，過了年就砸在手裡了，一分錢都賣不出去。」
林一濤靜靜地聽著，眉頭越皺越緊。他沒考慮賣個煙花有這麼多細節。
此刻被弟弟一分析，才意識到，這看似誘人的生意，背後藏著這麼多坑。
「那……這生意就不做了？」林一濤問。
「做，為什麼不做？」林一凡突然笑了，眼神里透著一股與年齡不符的沉穩和自信，「有風險，就想辦法規避風險。關鍵在於，怎麼把風險降到最低。」
林一凡從背包里掏出筆記本，翻到新的一頁，拿起筆開始寫：「首先，煙花我們這次不進貨！手裡的90%的資金依舊放在春聯上，這個是已經是被證實了穩賺不賠的生意。」
頓了頓，繼續邊寫邊講道，「其次，我們這次批發對聯回去後，在銷售春聯的時候做一個用戶調研！」
哥哥聽了有些不解，「什麼是用戶調研？」
林一凡看著哥哥道，「說白了，就是在銷售春聯的時候，問客戶是否願意買煙花炮竹，買的話更願意選擇哪種。」
「知道了用戶的選擇和需求後，我們再參考這個數據，來批發煙花，這樣的話風險就沒有這麼高了。」
林一濤恍然大悟，開口贊道，「這個方法好，就這樣辦！」
市場角落的空地上，寒風卷著細碎的雪粒掠過，林一凡的思緒卻異常清晰。
剛說完用戶調研的構想，就敏銳地想到了一個關鍵問題：市面上煙花店有不少，他們賣的煙花，憑什麼讓顧客放棄有固定點位的商家，轉而選擇他們呢？
低頭看著記帳本上密密麻麻的字跡，前世亞馬遜電商的AB測試策略突然在腦海中浮現。
那是一種通過數據對比篩選最優方案的運營邏輯，放在2008年的線下場景，未必不能變通使用。
他蹲下身，在筆記本上畫了個簡單的框架：「首先，咱們要篩選煙花。第一步，去掉價格太貴、款式老舊的，留下性價比高、有特色的；第二步，同一類型的只留一款，比如手持煙花選一款、組合煙花選兩款，避免顧客審美疲勞；最後只留三到四款，集中精力推廣。」
林一濤看著眼前的熱鬧景象，時不時的左顧右盼一眼，卻也緊跟著林一凡的腳步沒有落後。
「這邊是文體用品區。」林一凡指著左手邊的一排店鋪，「跳繩、籃球、文具，都是批發價，比外面便宜一半還多。」
林一凡走進一家文具店，拿起一支鋼筆看了看，又放下：「質量還行，不過不是咱們的目標。先去年貨區吧。」
兩人穿過熙熙攘攘的人群，很快就到了年貨區。紅彤彤的春聯掛滿了店鋪的牆壁，福字、窗花堆成了小山，老闆們的吆喝聲格外響亮。
林一凡熟門熟路地領著哥哥走進幾家店鋪，跟老闆打著招呼，林一濤則在一旁默默觀察——看老闆怎麼報價，看弟弟怎麼砍價。
逛著年貨區，林一凡正準備帶哥哥去看燈籠，林一濤卻突然停下腳步，伸手拍了拍他的肩膀，目光投向市場的最深處：「晨陽，你看那邊。」
林一凡順著他指的方向看去，只見市場最後一排店鋪門口，整齊地碼著各式各樣的煙花鞭炮。
五顏六色的包裝格外醒目，手持煙花、組合煙花、大地紅鞭炮，應有盡有，遠遠就能感受到一股喜慶的氣息。
「要不要買一點菸花咱們過年放，這兒的價格應該比較低吧。」林一濤建議道。
林一凡的心猛地一跳。
上次來市場他的目標很明確，直奔對聯區，沒有顧得上看其他的區域。
此刻被哥哥提醒，他瞬間意識到，這確實是個絕佳的商機。
林一凡心中自語，「現在榆市這邊還沒有煙花禁令，家家戶戶都會買點菸花炮竹，賣春聯和煙花的人群又很契合。這是1+1大於2的買賣！」
想到這裡，林一凡說道，「哥，你真是幫了大忙了！如果我們批發煙花到榆市去賣，這個生意剛好可以搭配春聯，感覺很有機會。」
林一濤聽了也很興奮，沒想到隨口講了句就能發現一個賺錢的機會。
哥倆也沒猶豫，上前走到一家煙花鞭炮店門口。
店主是個精明的中年男人，看到兩人穿著樸素，卻眼神沉穩，立刻迎了上來：「小伙子，買煙花啊？品種齊全，價格公道，都是正規廠家的貨，質量有保障！」
林一凡沒有急著答話，而是蹲下身，仔細翻看起貨架上的煙花包裝。
他拿起一盒「花開富貴」組合煙花，看了看上面的生產日期和廠家信息，又掂了掂分量，才抬頭問老闆：「老闆，這款批發價多少？最低起訂量多少？」
老闆報了個價：「二十八一盒，拿五十盒以上，二十五一盒。」
林一凡又拿起一掛1000響的大地紅鞭炮：「這個呢？」
「十五一掛，一百掛以上，十三一掛。」
林一凡點點頭，沒再說話，而是走到另一家店鋪，問了同樣的問題。
幾家店逛下來，他心裡已經有了底——煙花鞭炮的利潤確實可觀，零售價比批發價高出一倍不止，主要是客單價高，利潤的絕對值比賣春聯高得多。
兩人走到市場角落的空地，避開嘈雜的人流。林一濤率先開口：「晨陽，這生意能做嗎？」
「能做，但風險不小。」林一凡的聲音透著冷靜，他伸出三根手指，「第一，成本高。我手裡的錢，總共就九千左右，要是進煙花，就得壓縮春聯的進貨量。春聯是穩賺不賠的生意，煙花卻不一定。」
「第二，運輸和儲存是大難題。」他頓了頓，繼續說道，「煙花鞭炮是易燃易爆品，火車和公交都不讓多帶，咱們只能僱車運到阜石路的門面房，運費就是一筆成本。儲存更麻煩，門面房雖然空著，但得保證通風、乾燥、遠離火源，不然出了意外，可不是小事。」
「第三，滯銷風險大。」林一凡的目光掃過不遠處的煙花攤位，「煙花的款式太多，小孩喜歡手持的，大人喜歡組合的，還有些高檔禮花彈，不是普通家庭能消費得起的。咱們要是進錯了款式，或者進多了，過了年就砸在手裡了，一分錢都賣不出去。」
林一濤靜靜地聽著，眉頭越皺越緊。他沒考慮賣個煙花有這麼多細節。
此刻被弟弟一分析，才意識到，這看似誘人的生意，背後藏著這麼多坑。
「那……這生意就不做了？」林一濤問。
「做，為什麼不做？」林一凡突然笑了，眼神里透著一股與年齡不符的沉穩和自信，「有風險，就想辦法規避風險。關鍵在於，怎麼把風險降到最低。」
林一凡從背包里掏出筆記本，翻到新的一頁，拿起筆開始寫：「首先，煙花我們這次不進貨！手裡的90%的資金依舊放在春聯上，這個是已經是被證實了穩賺不賠的生意。」
頓了頓，繼續邊寫邊講道，「其次，我們這次批發對聯回去後，在銷售春聯的時候做一個用戶調研！」
哥哥聽了有些不解，「什麼是用戶調研？」
林一凡看著哥哥道，「說白了，就是在銷售春聯的時候，問客戶是否願意買煙花炮竹，買的話更願意選擇哪種。」
「知道了用戶的選擇和需求後，我們再參考這個數據，來批發煙花，這樣的話風險就沒有這麼高了。」
林一濤恍然大悟，開口贊道，「這個方法好，就這樣辦！」
市場角落的空地上，寒風卷著細碎的雪粒掠過，林一凡的思緒卻異常清晰。
剛說完用戶調研的構想，就敏銳地想到了一個關鍵問題：市面上煙花店有不少，他們賣的煙花，憑什麼讓顧客放棄有固定點位的商家，轉而選擇他們呢？
低頭看著記帳本上密密麻麻的字跡，前世亞馬遜電商的AB測試策略突然在腦海中浮現。
那是一種通過數據對比篩選最優方案的運營邏輯，放在2008年的線下場景，未必不能變通使用。
他蹲下身，在筆記本上畫了個簡單的框架：「首先，咱們要篩選煙花。第一步，去掉價格太貴、款式老舊的，留下性價比高、有特色的；第二步，同一類型的只留一款，比如手持煙花選一款、組合煙花選兩款，避免顧客審美疲勞；最後只留三到四款，集中精力推廣。」