第154章 幕後投資人助餓了麼飛升(7k)
第154章 幕後投資人助餓了麼飛升(7k)
耿直一直在忙陌陌，已連續婉拒了張旭昊兩次約雞公煲的請求。
自上次在帝都頤和園一別後，耿直還從未跟張旭昊見過面。年後除聽李冬平簡要匯報過一次，他已經好久沒正兒八經關注過餓了麼的發展了。
作為餓了麼的幕後股東，而且是對餓了麼寄予厚望的股東，這是不應該的。
萬一真因蝴蝶效應，耗子他們走偏了可咋辦？
耿直這般想著，不等張旭昊來請，就提前10分鐘來到隔壁餓了麼公司的辦公室門口。
耿直探身朝里看了幾眼，發現餓了麼的辦公室員工已經發展到了20多人。
若算上在外面跑地推的，或許會更多？
「耿師弟！」張清華抬頭，剛好看到耿直的探頭，連忙伸手跟他招手。
耿直笑著跟張清華揮了揮手，但並未進屋。
此時的張清華，憑藉過硬的技術和拼命三郎的精神，已經正式通過了張旭昊的全面考察，正式成為餓了麼CT0，且成功晉升到合伙人行列。
正埋頭討論如何應對競爭對手補貼戰的張旭昊、康佳、汪源三人，聞言紛紛抬頭。
見日理萬機的耿老闆已提前過來，張旭昊大喜，連忙招呼三人起身：「好了兄弟們，耿老闆都來了，咱現在就去吃飯！快！別讓人家等。」
他邊說邊合上筆記本，順手拿起外套往外走。
五人邊寒暄邊往準備下樓，剛走到樓梯口，便碰到了同樣準備去吃飯的呂思峰從陌陌公司出來。
「咦，呂師兄，你一個人去吃飯啊？沒跟嫂子一起吃飯？」張清華問道。
「沒，曉雯這兩天請假回老家了。」呂思峰迴答。
「哦，那要不要跟我們————」張清華話說了半截，突然意識到唐突了，戛然而止。
這頓飯是他老闆張旭昊請客，他直接這麼問不合適。
「呂博，要不跟我們一起去吃飯吧，咱們吃雞公煲。」張旭昊趕緊接話。
呂思峰並不知道這頓飯是張旭昊請客，見耿直也在，便爽快答應下來。
六個人一起下樓，拐過兩個街角，來到那家熟悉的雞公煲店。
雞公煲店裡熱氣騰騰，砂鍋的滋滋聲和食客們的交談聲混成一片。
小包間裡，雞公煲已陸續端上來，張旭昊這次點的分量明顯比之前的更足。
「耿老闆，你事業越做越大，越來越忙，我都擔心咱們的半個月一聚傳統會丟掉啊！」張旭昊說著，帶頭舉起酒杯，「來來來，咱們干一個，慶祝我們時隔60多天後的再聚首！」
這次幾人喝得不再是果汁，換成了百威啤酒。
啤酒下肚，平順甘甜。
「旭昊，你們之前跟師弟一直都聚餐啊？」呂思峰夾了塊凍豆腐，好奇問了一句。
「對呀，呂博！昊哥每半個月就請大家吃一次雞公煲，我們坐一起聽聽耿老闆的教誨，順便吹吹牛，可爽了！哈哈！」汪源接話。
「等等，你們為啥不帶我？？」旁邊的張清華不樂意了，筷子停在半空，瞪著張旭昊三人。
「這是私董會。」康佳笑著調侃，一臉得意，「只有創始合伙人級別的人才能參加，你那時候還不夠格~」
「不夠意思啊你們！」張清華用手指了指三人，無奈搖頭，隨即夾了塊青椒放嘴裡，狠狠嚼著，仿佛那青椒就是這三個「排擠」他的人。
眾人大笑。
「耿老闆，你們陌陌APP，現在有多少人了啊？」張旭昊好奇問道，「我純屬好奇，如果不方便，那就不說哈。」
耿直夾了塊雞腿肉放嘴裡咀嚼起來，咽下去後才慢悠悠開口：「沒有很多，才200多萬人。」
「才200多萬？？」
張清華下意識地重複了一句，臉上寫滿了不可思議，隨即轉頭看向張旭昊三人。
三人也是面面相覷，眼裡滿是羨慕。
尤其是張旭昊，不由得嘆了口氣。
人家耿老闆，每次都能踩對鼓點，自己的餓了麼，卻還在如履薄冰，艱難前行。
餓了麼雖然已經收到北極資本兩批共100萬美金的投資額打款，在魔都也早已站穩了腳跟，但如今的壓力卻並未減少。
魔都出來了兩個新對手，其中一家還是交大的校友創立的。
餓了麼現在準備去帝都擴張，但帝都也冒出來三家外賣公司，背後也都有較大的實力支撐。
「旭昊，我看周圍用餓了麼點餐的越來越多了，你們餓了麼，現在有多少訂單了呀？」呂思峰好奇問。
張旭昊稍微猶豫了一下，才緩緩開口：「現在每天的訂單量，最高的一天超過了2500
單。」
他說完，擔心對面的呂思峰繼續追問細節，連忙起身，跑去找店老闆要酒。
呂思峰問完倒是也沉默了，繼續吃他的雞肉。
可待張旭昊返回飯桌，卻聽到呂思峰再次開口。
「康佳，你們訂單的客單價大概多少啊？一單佣金能提多少錢啊？」呂思峰再追問，「我也純屬好奇，如果不方便，那就不說哈。」
他真的只是好奇，博士生的那種學究似的好奇。
康佳一時有點猶豫，看了一眼剛坐回來的張旭昊，見他沒有阻攔的暗示，便實話實說：「客單價接近20塊。之前是每單提成10%，現在魔都這邊有了新對手，我們佣金降低到8%了。」
呂思峰快速心算了一遍，開口道：「每天2500單，每單平均能提成一塊五，那一個月能有個十多萬的收入，現在這個階段，還不錯了。」
見張旭昊臉上表情複雜，呂思峰忙試圖安慰：「我們陌陌的200萬註冊用戶中，DAU才60萬，而且我們沒有任何收入，你們餓了麼至少能賺錢啊！」
可聽到日活竟然有60萬，張旭昊幾人臉上的表情更羨慕了。
「呂博，其實我們現階段是虧錢的，每個月的總成本早超過20萬了，而且等我們去帝都擴張，成本更會激增。」張旭昊說罷，將杯中剩餘的半杯酒灌到肚子裡。
康佳先看了耿直一眼，隨即開始大倒苦水：「實不相瞞，我們餓了麼的日子並不好過，現在遇到的困難有一大堆。」
耿直聞言眉頭微動，但沒開口，只是聽。
康佳又夾了塊凍豆腐，咀嚼完才繼續開口：「商家飛單/跳單、用戶投訴超時、競爭對手使絆子—我們最近都快被這些問題煩死了。」
「競爭對手是誰啊？是網際網路巨頭嗎？」呂思峰再好奇。
「那倒不是，巨頭看不上我們這種線下模式重的業務，對手都是些中小公司，資金也蠻雄厚。」
張旭昊搖搖頭，接過了話頭：「餓了麼的商業模式其實並不難學，魔都就有兩家競品也在模仿餓了麼開發線上網站，比如[小葉子]。而且他們還聯合商家搞補貼，點餐送冰紅茶、荷包蛋，分流了我們不少訂單。」
「哦。」呂思峰聽完，若有所思。
張旭昊本以為呂思峰一直在追問、思考，是有解決方案，但等了好久，呂思峰都不說話。
他只得將期待的目光，投向一直沒怎麼說話的耿直：「耿老闆，你每次都能給我們一些新啟迪，面對這種競爭，你覺得我們怎麼應對才好？
「」
說罷，張旭昊舉起滿滿的酒杯，敬了耿直一個。
耿直放下酒杯，緩緩開口：「耗子，你把餓了麼現在的痛點都詳細說一遍，我思考思考，或許真能幫你們解決一些痛點。」
「啊！好，好。」
張旭昊聞言大喜，康佳、汪源、張清華三人也瞬間坐直了身體。
張旭昊開始一個個介紹當前的痛點：「因為是抽傭模式，有些商家為了省掉佣金費，可能會飛單或跳單，也就是跳過平台接單。」
「現在攤子越來越大，平台配送越來越吃力，為專注於網上外賣訂單、做平台，我們砍掉了平台自配送業務，全部由商家自配送。但有些商家的配送速度極慢，很多用戶投訴超時，嚴重影響用屍體驗————」
「我們馬上去帝都推廣，接下來還會去羊城，但地推的難度會比魔都高很多，成本也會激增————」
張旭昊像倒豆子般，巴拉巴拉把餓了麼近期遇到的問題，全部吐了出來。
末了，他再次看向耿直：「耿老闆，你們陌陌用戶增長這麼快，會遇到這類問題嗎？是怎麼解決的？」
耿直不緊不慢地將一塊雞皮撕下來，略作沉吟，才開口：「耗子，陌陌app你們體驗過了吧？」
「嗯，我用過幾次，但不多。」張旭昊如實回答。
「好，那我問你個問題，陌陌和餓了麼，都是平台型產品，兩者最大的區別是什麼？」
張旭昊想了想，「陌陌是社交，餓了麼是020？」
「對，但這不是本質。」耿直搖頭，「陌陌的用戶，和陌陌上的其他用戶之間，是弱關係。但餓了麼的用戶，和餐廳之間，是強交易關係。強交易關係更重視用屍體驗。」
耿直頓了頓，繼續問：「陌陌上，一個人聊得不開心，換個人聊就行，用戶沒什麼損失，平台也沒損失。但餓了麼不一樣用戶付了錢，沒及時收到飯、飯不好吃，他的怒火應該衝著誰來？」
「衝著餐廳。」汪源接話。
「對，但也衝著你們。」耿直看著他，「因為訂單是餓了麼派的，餓了麼是提供服務的，要背鍋，對吧康佳？」
康佳點頭：「對，有一些客戶嫌棄送餐慢，不罵餐廳，直接罵我們餓了麼。」
「餓了麼不能約束商家快點送餐嗎？」呂思峰問。
「這是個好問題。」張旭昊苦笑了一下，「但是沒有一個好答案。」
「可以制定一個送餐時間標準，或者像大眾點評那樣，設計一個評分體系。」呂思峰提出了一個自以為很棒的建議。
「線下場景太複雜，不同的商家情況差別很大。」
康佳說完，開始繼續舉例子：「有的店大，有的店小。有的商家有安排專人配送，有的是老闆親自送。有的店高峰期很忙，根本沒額外人力去送，有的客單價低的單子，商家甚至都不接單，————」
「原來線下場景這麼多————比陌陌的還複雜————」聽完康佳的解釋，呂思峰沉默了。
「耿老闆，你剛說能幫我們解決痛點，現在有解決方案了嗎？」汪源急忙問道。
耿直不急著說答案，而是繼續引導幾人思考。
「陌陌為什麼會火？」耿直問。
「因為耿老闆營銷做得好。」專門研究過陌陌爆火案例的康佳忙接話，「3·15晚會和你次日在網易頭版上的萬字長文送了助攻，為陌陌發布會積累了極大人氣。」
「沒錯。」耿直問，「但那距離現在已過去半個月了，陌陌DAU依然有60萬，你覺得還是因為熱度嗎？」
康佳沉默。
「如果真的只靠營銷，那餓了麼也可以去找什麼華與華，去找其他的什麼營銷公司，花個幾十萬做一波營銷，是不是業績就能蹭蹭上漲？」
「就算靠營銷真的能火起來，但火過之後呢？留存還能不能依然保持很高？」
耿直連著兩個問題，讓張旭昊幾人沉思起來。
十多秒後，張旭昊開口：「營銷做得好，能帶來潑天的流量，但流量要想承接住，想要持續，必須靠優秀的產品體驗，靠口碑。」
耿直點頭。
「啊！又是口碑！」汪源恍然大悟，「這不是跟耿老闆當時做[交大紅娘]成功時的邏輯一樣麼？？」
他仔細回憶著，耿老闆一開始做[交大紅娘]成功時，就在強調[造勢]、[極致體驗]、
[顛覆]、[口碑]幾個詞。
「對，萬變不離其宗，商業的底層邏輯並沒有變。」耿直笑著道。
他沒再多言，繼續留給幾人消化的時間，包間再次安靜下來。
又是良久。
張旭昊開口：「邏輯我懂。陌陌的口碑好，一是因為耿老闆的人設打造得好，二是陌陌APP本身的產品體驗也棒，所以才有這麼多用戶留存下來。」
「可對應到餓了麼上面，好口碑意味著————」張旭昊邊說邊思考，但還沒完全理清楚答案。
耿直看了看已經涼了的雞公煲，決定直接說答案：「好口碑意味著消費者夸餓了麼好，商家也夸餓了麼好。」
「怎樣他們才會夸？解決他們的痛點，把產品做到極致，讓他們爽，他們就會夸。」
「消費者的痛點是什麼，或者怎樣才會爽？餓了麼上有他們喜歡點的店鋪，而且能很快送達他們手上，他們就爽了。」
「前者，跟你們的地推能力強相關。後者，取決於商家的配送效率。」
「商家的核心痛點是什麼？佣金高、送餐效率低、手工記錄或核對線上訂單複雜、訂單無法列印————」
「佣金高，跟餓了麼的商業模式有關。送餐效率低，跟商家的能力及配送意願有關。
手工記錄/核對線上訂單、訂單無法列印，和餓了麼的賦能工具沒做好有關。」
「而佣金高導致了商家飛單、跳單，還導致了商家會流失到競爭對手那邊，導致部分商家配送意願或配送效率低。商家的這些行為，直接影響到了消費者的體驗，這是個負循環。」
耿直一連說了兩分鐘，最後問張旭昊、康佳幾人：「我說的對吧？」
「對。」張旭昊等人點頭贊同。
耿直點點頭，繼續道：「以上所有問題的根源，本質上是同一個問題：餓了麼和商家的利益，是明顯對立的。」
張旭昊四人沉默，呂思峰也皺眉。
「耿老闆，我不懂。」汪源連忙質疑道，「平台與商家，利益本來就是對立的呀！我們少抽傭，他們就多賺，我們多抽傭，他們就少賺呀！」
「為什麼不能是雙贏呢？」耿直發出靈魂拷問。
眾人再沉默。
「耿老闆，願聞其詳。」張旭昊道。
「耗子，我問你，」耿直指著面前的雞公煲道，「這份雞公煲38元，老闆在餓了麼上賣出一份，淨利潤大概多少錢？」
聽耿直這麼一問，張旭昊明顯一愣，他沒有了解過，搖頭表示不知。
耿直又轉頭看向康佳、汪源、張清華，三人也跟著搖頭。
幕後股東耿直見狀，內心輕嘆一口氣：對業務的了解還是不夠啊！
耿直開始伸開手指，面上不動聲色地跟他們拆解：「直接成本，也就是原材料成本，包括雞肉、配菜、調料、米飯，成本大概能有個10
塊錢吧？」
「那毛利=38—10元，大概28元左右，毛利率大概73%。」
「間接成本，包括房租分攤、廚師/服務員/幫工的人工成本、水電燃氣分攤，還有打包盒、稅收、衛生費等等，這個我不好估。」
耿直看了看店鋪，心算了一會兒，才開口道：「但感覺能有個小二十塊吧。」
「所以，原本淨利潤是8塊，再扣除8%的佣金————3塊錢，淨利潤只剩下5塊錢了？」呂思峰隨即接話。
耿直剛要開口，此時，在身後站了許久的店老闆主動開口了：「小伙子算得挺好的。」
他本來是來給六人送百威啤酒的，聽到耿直在算帳，沒有吭聲，只是靜靜地聽著。
張旭昊見老闆過來，看店裡也不忙，連忙拉過來一個椅子，開始請教老闆細帳。
「————現在雞肉貴了，年後房租也漲價了，實際上不算餓了麼佣金，我們只賺7塊左右。」
「我們辛辛苦苦炒一鍋，本來還能賺7塊，他們直接抽掉3塊錢，我們只剩4塊錢啊！
「」
「一個月我們能賣400單左右，給餓了麼就要交1200塊，我們自己接單、自己送餐，餓了麼只提供一個什麼網站，就分我們這麼多錢！憑啥？？」
「所以說，餓了麼的老闆真的黑心啊！」老闆緊跟著又補了一句。
張旭昊：
張旭昊、康佳、汪源、張清華四人的臉上，突覺一陣火辣辣的燙。
待老闆走後，耿直才又開口：「看到沒，你們餓了麼覺得虧，餐廳老闆也覺得他們虧。」
房間再安靜下來。
張旭昊額頭上沁出細汗：「那我們怎麼辦？不抽傭，我們怎麼賺錢？」
「師弟，你是不是有解決方案了？快告訴他們吧，看把他們急得。」旁邊的呂思峰拿胳膊肘輕輕搗了一下耿直。
他自己也想快點知道答案。
「換一種方式賺。」耿直說，「從[分老闆的錢]，變成[幫老闆多賺錢，然後老闆付你服務費]。你們採用年費模式，跟國外的SaaS模式比較像。」
「年費模式？」張旭昊皺眉，其他人也沒明白。
「抽傭模式下，老闆每賣出一單，你就抽人家10%。人家覺得你在吃人家的增量，肯定有牴觸情緒，而且接單的積極性可能沒那麼高，尤其是對客單價低的餐館來說更是如此。」
耿直拿餐巾紙擦了下嘴，繼續道：「但如果是年費模式呢？老闆交固定費用，邊際成本是遞減的，他們每多賣一單，多賺的全是自己的。他們非但不會飛單、跳單，還會反過來求著你，讓你給他多帶訂單。」
張旭昊和康佳聞言，陷入沉思。
「這樣，一旦商家付了年費，對咱們餓了麼的粘性就更強了，也不會輕易跑競爭對手那邊去！」康佳反應過來，「甚至，我們可以直接把對手打趴下！」
耿直給康佳豎了個大拇指，繼續解釋起來：「對，這樣就不需要你們每周去上門一個個催收，而是一開始就把年費收了，壞帳沒了，有了預收款，現金流也一下子充足了。」
「而且，這就催生出來一個新的盈利模式，跟陶寶一樣的模式。餐廳越來越多，大家肯定都想搶首頁的推薦位、搶靠前位置，那餓了麼就可以收營銷服務費。」
「再輔以呂師兄剛說的評價體系，給商家打分，商家送餐的動力就更足了，消費者體驗也就上去了。」
張旭昊思考了一會兒，眼睛越來越亮，激動地差點兒要站起來：「耿老闆，你太牛了！！」
說著，他直接給自己倒滿一杯啤酒，又給康佳、汪源、張清華倒滿，一起敬了耿直一個。
待啤酒下肚，康佳才又開口：「耿老闆，那年費，該定多少合適呢？」
耿直搖頭：「一刀切很難，可能要根據不同的城市、餐廳的不同體量等等，做商家分層，或者階梯定價，或者季費模式。這個問題很難回答，要你們詳細測算。」
「嗯，我懂了！」康佳點頭道。
「年費/季費模式，你們需要不斷疊代餐廳管理系統，通過技術創新為商家賦能，解決掉商家的各種痛點問題，餓了麼口碑就自然而然來了。」耿直再補充。
張旭昊、康佳、汪源紛紛點頭，張清華卻又提出一個疑問：「現在主要解決的是商家端的問題，商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是沒人力送餐，依舊導致送餐時間過長，用屍體驗不佳，該咋辦？」
「這正是我剛要說的。」耿直再給張清華點了個贊，「可以上線一個[超時賠付]功能，平台定規則，配送超時，給用戶賠償。[超時賠付]就是讓用戶記住你們的方式，就是口碑。」
房間再陷入長久的沉默與沉思。
耿直給幾人帶來的震撼太多太多了。
良久，張清華看向張旭昊：「昊哥，咱們該給我耿師弟一些顧問費吧？否則是不是太沒良心了啊？」
張旭昊聞言，一臉認真地點點頭：「耿老闆，我們給————」
「耗子，都是朋友，見外見外了！」耿直擺擺手，「說不定未來，咱們還有合作機會呢，到時別拒絕我就行嘍！」
「有需要用到我們餓了麼的，一定全力支持耿老闆！」
聊完痛點問題，六個人再聊的話題就輕鬆了起來。
「耿老闆，我看最近團購模式挺火的，好幾家團購公司也融了大錢，你說餓了麼如果也做團購，會不會————」康佳隨口道。
不待康佳說完，作為幕後股東的耿直立馬義正言辭地打斷：「千萬別！趁早死了這條心吧！」
康佳：「？？」
康佳：「耿老闆，我就是開玩笑，隨口暢想一下，你別激動哈。」
「想都不要想！碰都不要碰！這模式是個無底洞，你們一定要專注於眼前的外賣業務！什麼都做，只會死得很快！」
耿直聲音突然提高了七八度，康佳、張旭昊很是驚訝，只得連連點頭，表示堅決不碰團購。
耿直這才稍稍放下心來，心想得趕緊跟李冬平說一下，讓李冬平做好監督工作。
他深知，餓了麼此時摻和進團購賽道，未來要麼大額融資燒錢，要麼直接死掉。就算大額燒錢，甚至最後僥倖活了下來，那北極資本的股份也會被大量稀釋。
這不符合自己的戰略。
六人吃完飯，張旭昊四人立馬回公司召集高管們開會，研討耿直剛才提的幾個方案。
耿直和呂思峰則一起回學校方向，呂思峰去跟齊楚秦做匯報，耿直則要去跟王凱匯合，商討紅掌工作室接下來的新遊戲方案。
臨別前，呂思峰試探問道：「師弟，康佳剛才說，餓了麼未來可以藉助LBS技術，做送餐導航，我覺得主意還不錯，你覺得呢？」
「我也覺得還挺好，但這個需要地圖商提供服務，高德、百度現在都還做不了。
77
耿直意味深長地看著呂思峰，再次開口：「呂師兄，你說，咱老闆的公司有資質，有沒有可能做一個ToC的地圖服務商？」
耿直一直在忙陌陌，已連續婉拒了張旭昊兩次約雞公煲的請求。
自上次在帝都頤和園一別後，耿直還從未跟張旭昊見過面。年後除聽李冬平簡要匯報過一次，他已經好久沒正兒八經關注過餓了麼的發展了。
作為餓了麼的幕後股東，而且是對餓了麼寄予厚望的股東，這是不應該的。
萬一真因蝴蝶效應，耗子他們走偏了可咋辦？
耿直這般想著，不等張旭昊來請，就提前10分鐘來到隔壁餓了麼公司的辦公室門口。
耿直探身朝里看了幾眼，發現餓了麼的辦公室員工已經發展到了20多人。
若算上在外面跑地推的，或許會更多？
「耿師弟！」張清華抬頭，剛好看到耿直的探頭，連忙伸手跟他招手。
耿直笑著跟張清華揮了揮手，但並未進屋。
此時的張清華，憑藉過硬的技術和拼命三郎的精神，已經正式通過了張旭昊的全面考察，正式成為餓了麼CT0，且成功晉升到合伙人行列。
正埋頭討論如何應對競爭對手補貼戰的張旭昊、康佳、汪源三人，聞言紛紛抬頭。
見日理萬機的耿老闆已提前過來，張旭昊大喜，連忙招呼三人起身：「好了兄弟們，耿老闆都來了，咱現在就去吃飯！快！別讓人家等。」
他邊說邊合上筆記本，順手拿起外套往外走。
五人邊寒暄邊往準備下樓，剛走到樓梯口，便碰到了同樣準備去吃飯的呂思峰從陌陌公司出來。
「咦，呂師兄，你一個人去吃飯啊？沒跟嫂子一起吃飯？」張清華問道。
「沒，曉雯這兩天請假回老家了。」呂思峰迴答。
「哦，那要不要跟我們————」張清華話說了半截，突然意識到唐突了，戛然而止。
這頓飯是他老闆張旭昊請客，他直接這麼問不合適。
「呂博，要不跟我們一起去吃飯吧，咱們吃雞公煲。」張旭昊趕緊接話。
呂思峰並不知道這頓飯是張旭昊請客，見耿直也在，便爽快答應下來。
六個人一起下樓，拐過兩個街角，來到那家熟悉的雞公煲店。
雞公煲店裡熱氣騰騰，砂鍋的滋滋聲和食客們的交談聲混成一片。
小包間裡，雞公煲已陸續端上來，張旭昊這次點的分量明顯比之前的更足。
「耿老闆，你事業越做越大，越來越忙，我都擔心咱們的半個月一聚傳統會丟掉啊！」張旭昊說著，帶頭舉起酒杯，「來來來，咱們干一個，慶祝我們時隔60多天後的再聚首！」
這次幾人喝得不再是果汁，換成了百威啤酒。
啤酒下肚，平順甘甜。
「旭昊，你們之前跟師弟一直都聚餐啊？」呂思峰夾了塊凍豆腐，好奇問了一句。
「對呀，呂博！昊哥每半個月就請大家吃一次雞公煲，我們坐一起聽聽耿老闆的教誨，順便吹吹牛，可爽了！哈哈！」汪源接話。
「等等，你們為啥不帶我？？」旁邊的張清華不樂意了，筷子停在半空，瞪著張旭昊三人。
「這是私董會。」康佳笑著調侃，一臉得意，「只有創始合伙人級別的人才能參加，你那時候還不夠格~」
「不夠意思啊你們！」張清華用手指了指三人，無奈搖頭，隨即夾了塊青椒放嘴裡，狠狠嚼著，仿佛那青椒就是這三個「排擠」他的人。
眾人大笑。
「耿老闆，你們陌陌APP，現在有多少人了啊？」張旭昊好奇問道，「我純屬好奇，如果不方便，那就不說哈。」
耿直夾了塊雞腿肉放嘴裡咀嚼起來，咽下去後才慢悠悠開口：「沒有很多，才200多萬人。」
「才200多萬？？」
張清華下意識地重複了一句，臉上寫滿了不可思議，隨即轉頭看向張旭昊三人。
三人也是面面相覷，眼裡滿是羨慕。
尤其是張旭昊，不由得嘆了口氣。
人家耿老闆，每次都能踩對鼓點，自己的餓了麼，卻還在如履薄冰，艱難前行。
餓了麼雖然已經收到北極資本兩批共100萬美金的投資額打款，在魔都也早已站穩了腳跟，但如今的壓力卻並未減少。
魔都出來了兩個新對手，其中一家還是交大的校友創立的。
餓了麼現在準備去帝都擴張，但帝都也冒出來三家外賣公司，背後也都有較大的實力支撐。
「旭昊，我看周圍用餓了麼點餐的越來越多了，你們餓了麼，現在有多少訂單了呀？」呂思峰好奇問。
張旭昊稍微猶豫了一下，才緩緩開口：「現在每天的訂單量，最高的一天超過了2500
單。」
他說完，擔心對面的呂思峰繼續追問細節，連忙起身，跑去找店老闆要酒。
呂思峰問完倒是也沉默了，繼續吃他的雞肉。
可待張旭昊返回飯桌，卻聽到呂思峰再次開口。
「康佳，你們訂單的客單價大概多少啊？一單佣金能提多少錢啊？」呂思峰再追問，「我也純屬好奇，如果不方便，那就不說哈。」
他真的只是好奇，博士生的那種學究似的好奇。
康佳一時有點猶豫，看了一眼剛坐回來的張旭昊，見他沒有阻攔的暗示，便實話實說：「客單價接近20塊。之前是每單提成10%，現在魔都這邊有了新對手，我們佣金降低到8%了。」
呂思峰快速心算了一遍，開口道：「每天2500單，每單平均能提成一塊五，那一個月能有個十多萬的收入，現在這個階段，還不錯了。」
見張旭昊臉上表情複雜，呂思峰忙試圖安慰：「我們陌陌的200萬註冊用戶中，DAU才60萬，而且我們沒有任何收入，你們餓了麼至少能賺錢啊！」
可聽到日活竟然有60萬，張旭昊幾人臉上的表情更羨慕了。
「呂博，其實我們現階段是虧錢的，每個月的總成本早超過20萬了，而且等我們去帝都擴張，成本更會激增。」張旭昊說罷，將杯中剩餘的半杯酒灌到肚子裡。
康佳先看了耿直一眼，隨即開始大倒苦水：「實不相瞞，我們餓了麼的日子並不好過，現在遇到的困難有一大堆。」
耿直聞言眉頭微動，但沒開口，只是聽。
康佳又夾了塊凍豆腐，咀嚼完才繼續開口：「商家飛單/跳單、用戶投訴超時、競爭對手使絆子—我們最近都快被這些問題煩死了。」
「競爭對手是誰啊？是網際網路巨頭嗎？」呂思峰再好奇。
「那倒不是，巨頭看不上我們這種線下模式重的業務，對手都是些中小公司，資金也蠻雄厚。」
張旭昊搖搖頭，接過了話頭：「餓了麼的商業模式其實並不難學，魔都就有兩家競品也在模仿餓了麼開發線上網站，比如[小葉子]。而且他們還聯合商家搞補貼，點餐送冰紅茶、荷包蛋，分流了我們不少訂單。」
「哦。」呂思峰聽完，若有所思。
張旭昊本以為呂思峰一直在追問、思考，是有解決方案，但等了好久，呂思峰都不說話。
他只得將期待的目光，投向一直沒怎麼說話的耿直：「耿老闆，你每次都能給我們一些新啟迪，面對這種競爭，你覺得我們怎麼應對才好？
「」
說罷，張旭昊舉起滿滿的酒杯，敬了耿直一個。
耿直放下酒杯，緩緩開口：「耗子，你把餓了麼現在的痛點都詳細說一遍，我思考思考，或許真能幫你們解決一些痛點。」
「啊！好，好。」
張旭昊聞言大喜，康佳、汪源、張清華三人也瞬間坐直了身體。
張旭昊開始一個個介紹當前的痛點：「因為是抽傭模式，有些商家為了省掉佣金費，可能會飛單或跳單，也就是跳過平台接單。」
「現在攤子越來越大，平台配送越來越吃力，為專注於網上外賣訂單、做平台，我們砍掉了平台自配送業務，全部由商家自配送。但有些商家的配送速度極慢，很多用戶投訴超時，嚴重影響用屍體驗————」
「我們馬上去帝都推廣，接下來還會去羊城，但地推的難度會比魔都高很多，成本也會激增————」
張旭昊像倒豆子般，巴拉巴拉把餓了麼近期遇到的問題，全部吐了出來。
末了，他再次看向耿直：「耿老闆，你們陌陌用戶增長這麼快，會遇到這類問題嗎？是怎麼解決的？」
耿直不緊不慢地將一塊雞皮撕下來，略作沉吟，才開口：「耗子，陌陌app你們體驗過了吧？」
「嗯，我用過幾次，但不多。」張旭昊如實回答。
「好，那我問你個問題，陌陌和餓了麼，都是平台型產品，兩者最大的區別是什麼？」
張旭昊想了想，「陌陌是社交，餓了麼是020？」
「對，但這不是本質。」耿直搖頭，「陌陌的用戶，和陌陌上的其他用戶之間，是弱關係。但餓了麼的用戶，和餐廳之間，是強交易關係。強交易關係更重視用屍體驗。」
耿直頓了頓，繼續問：「陌陌上，一個人聊得不開心，換個人聊就行，用戶沒什麼損失，平台也沒損失。但餓了麼不一樣用戶付了錢，沒及時收到飯、飯不好吃，他的怒火應該衝著誰來？」
「衝著餐廳。」汪源接話。
「對，但也衝著你們。」耿直看著他，「因為訂單是餓了麼派的，餓了麼是提供服務的，要背鍋，對吧康佳？」
康佳點頭：「對，有一些客戶嫌棄送餐慢，不罵餐廳，直接罵我們餓了麼。」
「餓了麼不能約束商家快點送餐嗎？」呂思峰問。
「這是個好問題。」張旭昊苦笑了一下，「但是沒有一個好答案。」
「可以制定一個送餐時間標準，或者像大眾點評那樣，設計一個評分體系。」呂思峰提出了一個自以為很棒的建議。
「線下場景太複雜，不同的商家情況差別很大。」
康佳說完，開始繼續舉例子：「有的店大，有的店小。有的商家有安排專人配送，有的是老闆親自送。有的店高峰期很忙，根本沒額外人力去送，有的客單價低的單子，商家甚至都不接單，————」
「原來線下場景這麼多————比陌陌的還複雜————」聽完康佳的解釋，呂思峰沉默了。
「耿老闆，你剛說能幫我們解決痛點，現在有解決方案了嗎？」汪源急忙問道。
耿直不急著說答案，而是繼續引導幾人思考。
「陌陌為什麼會火？」耿直問。
「因為耿老闆營銷做得好。」專門研究過陌陌爆火案例的康佳忙接話，「3·15晚會和你次日在網易頭版上的萬字長文送了助攻，為陌陌發布會積累了極大人氣。」
「沒錯。」耿直問，「但那距離現在已過去半個月了，陌陌DAU依然有60萬，你覺得還是因為熱度嗎？」
康佳沉默。
「如果真的只靠營銷，那餓了麼也可以去找什麼華與華，去找其他的什麼營銷公司，花個幾十萬做一波營銷，是不是業績就能蹭蹭上漲？」
「就算靠營銷真的能火起來，但火過之後呢？留存還能不能依然保持很高？」
耿直連著兩個問題，讓張旭昊幾人沉思起來。
十多秒後，張旭昊開口：「營銷做得好，能帶來潑天的流量，但流量要想承接住，想要持續，必須靠優秀的產品體驗，靠口碑。」
耿直點頭。
「啊！又是口碑！」汪源恍然大悟，「這不是跟耿老闆當時做[交大紅娘]成功時的邏輯一樣麼？？」
他仔細回憶著，耿老闆一開始做[交大紅娘]成功時，就在強調[造勢]、[極致體驗]、
[顛覆]、[口碑]幾個詞。
「對，萬變不離其宗，商業的底層邏輯並沒有變。」耿直笑著道。
他沒再多言，繼續留給幾人消化的時間，包間再次安靜下來。
又是良久。
張旭昊開口：「邏輯我懂。陌陌的口碑好，一是因為耿老闆的人設打造得好，二是陌陌APP本身的產品體驗也棒，所以才有這麼多用戶留存下來。」
「可對應到餓了麼上面，好口碑意味著————」張旭昊邊說邊思考，但還沒完全理清楚答案。
耿直看了看已經涼了的雞公煲，決定直接說答案：「好口碑意味著消費者夸餓了麼好，商家也夸餓了麼好。」
「怎樣他們才會夸？解決他們的痛點，把產品做到極致，讓他們爽，他們就會夸。」
「消費者的痛點是什麼，或者怎樣才會爽？餓了麼上有他們喜歡點的店鋪，而且能很快送達他們手上，他們就爽了。」
「前者，跟你們的地推能力強相關。後者，取決於商家的配送效率。」
「商家的核心痛點是什麼？佣金高、送餐效率低、手工記錄或核對線上訂單複雜、訂單無法列印————」
「佣金高，跟餓了麼的商業模式有關。送餐效率低，跟商家的能力及配送意願有關。
手工記錄/核對線上訂單、訂單無法列印，和餓了麼的賦能工具沒做好有關。」
「而佣金高導致了商家飛單、跳單，還導致了商家會流失到競爭對手那邊，導致部分商家配送意願或配送效率低。商家的這些行為，直接影響到了消費者的體驗，這是個負循環。」
耿直一連說了兩分鐘，最後問張旭昊、康佳幾人：「我說的對吧？」
「對。」張旭昊等人點頭贊同。
耿直點點頭，繼續道：「以上所有問題的根源，本質上是同一個問題：餓了麼和商家的利益，是明顯對立的。」
張旭昊四人沉默，呂思峰也皺眉。
「耿老闆，我不懂。」汪源連忙質疑道，「平台與商家，利益本來就是對立的呀！我們少抽傭，他們就多賺，我們多抽傭，他們就少賺呀！」
「為什麼不能是雙贏呢？」耿直發出靈魂拷問。
眾人再沉默。
「耿老闆，願聞其詳。」張旭昊道。
「耗子，我問你，」耿直指著面前的雞公煲道，「這份雞公煲38元，老闆在餓了麼上賣出一份，淨利潤大概多少錢？」
聽耿直這麼一問，張旭昊明顯一愣，他沒有了解過，搖頭表示不知。
耿直又轉頭看向康佳、汪源、張清華，三人也跟著搖頭。
幕後股東耿直見狀，內心輕嘆一口氣：對業務的了解還是不夠啊！
耿直開始伸開手指，面上不動聲色地跟他們拆解：「直接成本，也就是原材料成本，包括雞肉、配菜、調料、米飯，成本大概能有個10
塊錢吧？」
「那毛利=38—10元，大概28元左右，毛利率大概73%。」
「間接成本，包括房租分攤、廚師/服務員/幫工的人工成本、水電燃氣分攤，還有打包盒、稅收、衛生費等等，這個我不好估。」
耿直看了看店鋪，心算了一會兒，才開口道：「但感覺能有個小二十塊吧。」
「所以，原本淨利潤是8塊，再扣除8%的佣金————3塊錢，淨利潤只剩下5塊錢了？」呂思峰隨即接話。
耿直剛要開口，此時，在身後站了許久的店老闆主動開口了：「小伙子算得挺好的。」
他本來是來給六人送百威啤酒的，聽到耿直在算帳，沒有吭聲，只是靜靜地聽著。
張旭昊見老闆過來，看店裡也不忙，連忙拉過來一個椅子，開始請教老闆細帳。
「————現在雞肉貴了，年後房租也漲價了，實際上不算餓了麼佣金，我們只賺7塊左右。」
「我們辛辛苦苦炒一鍋，本來還能賺7塊，他們直接抽掉3塊錢，我們只剩4塊錢啊！
「」
「一個月我們能賣400單左右，給餓了麼就要交1200塊，我們自己接單、自己送餐，餓了麼只提供一個什麼網站，就分我們這麼多錢！憑啥？？」
「所以說，餓了麼的老闆真的黑心啊！」老闆緊跟著又補了一句。
張旭昊：
張旭昊、康佳、汪源、張清華四人的臉上，突覺一陣火辣辣的燙。
待老闆走後，耿直才又開口：「看到沒，你們餓了麼覺得虧，餐廳老闆也覺得他們虧。」
房間再安靜下來。
張旭昊額頭上沁出細汗：「那我們怎麼辦？不抽傭，我們怎麼賺錢？」
「師弟，你是不是有解決方案了？快告訴他們吧，看把他們急得。」旁邊的呂思峰拿胳膊肘輕輕搗了一下耿直。
他自己也想快點知道答案。
「換一種方式賺。」耿直說，「從[分老闆的錢]，變成[幫老闆多賺錢，然後老闆付你服務費]。你們採用年費模式，跟國外的SaaS模式比較像。」
「年費模式？」張旭昊皺眉，其他人也沒明白。
「抽傭模式下，老闆每賣出一單，你就抽人家10%。人家覺得你在吃人家的增量，肯定有牴觸情緒，而且接單的積極性可能沒那麼高，尤其是對客單價低的餐館來說更是如此。」
耿直拿餐巾紙擦了下嘴，繼續道：「但如果是年費模式呢？老闆交固定費用，邊際成本是遞減的，他們每多賣一單，多賺的全是自己的。他們非但不會飛單、跳單，還會反過來求著你，讓你給他多帶訂單。」
張旭昊和康佳聞言，陷入沉思。
「這樣，一旦商家付了年費，對咱們餓了麼的粘性就更強了，也不會輕易跑競爭對手那邊去！」康佳反應過來，「甚至，我們可以直接把對手打趴下！」
耿直給康佳豎了個大拇指，繼續解釋起來：「對，這樣就不需要你們每周去上門一個個催收，而是一開始就把年費收了，壞帳沒了，有了預收款，現金流也一下子充足了。」
「而且，這就催生出來一個新的盈利模式，跟陶寶一樣的模式。餐廳越來越多，大家肯定都想搶首頁的推薦位、搶靠前位置，那餓了麼就可以收營銷服務費。」
「再輔以呂師兄剛說的評價體系，給商家打分，商家送餐的動力就更足了，消費者體驗也就上去了。」
張旭昊思考了一會兒，眼睛越來越亮，激動地差點兒要站起來：「耿老闆，你太牛了！！」
說著，他直接給自己倒滿一杯啤酒，又給康佳、汪源、張清華倒滿，一起敬了耿直一個。
待啤酒下肚，康佳才又開口：「耿老闆，那年費，該定多少合適呢？」
耿直搖頭：「一刀切很難，可能要根據不同的城市、餐廳的不同體量等等，做商家分層，或者階梯定價，或者季費模式。這個問題很難回答，要你們詳細測算。」
「嗯，我懂了！」康佳點頭道。
「年費/季費模式，你們需要不斷疊代餐廳管理系統，通過技術創新為商家賦能，解決掉商家的各種痛點問題，餓了麼口碑就自然而然來了。」耿直再補充。
張旭昊、康佳、汪源紛紛點頭，張清華卻又提出一個疑問：「現在主要解決的是商家端的問題，商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是沒人力送餐，依舊導致送餐時間過長，用屍體驗不佳，該咋辦？」
「這正是我剛要說的。」耿直再給張清華點了個贊，「可以上線一個[超時賠付]功能，平台定規則，配送超時，給用戶賠償。[超時賠付]就是讓用戶記住你們的方式，就是口碑。」
房間再陷入長久的沉默與沉思。
耿直給幾人帶來的震撼太多太多了。
良久，張清華看向張旭昊：「昊哥，咱們該給我耿師弟一些顧問費吧？否則是不是太沒良心了啊？」
張旭昊聞言，一臉認真地點點頭：「耿老闆，我們給————」
「耗子，都是朋友，見外見外了！」耿直擺擺手，「說不定未來，咱們還有合作機會呢，到時別拒絕我就行嘍！」
「有需要用到我們餓了麼的，一定全力支持耿老闆！」
聊完痛點問題，六個人再聊的話題就輕鬆了起來。
「耿老闆，我看最近團購模式挺火的，好幾家團購公司也融了大錢，你說餓了麼如果也做團購，會不會————」康佳隨口道。
不待康佳說完，作為幕後股東的耿直立馬義正言辭地打斷：「千萬別！趁早死了這條心吧！」
康佳：「？？」
康佳：「耿老闆，我就是開玩笑，隨口暢想一下，你別激動哈。」
「想都不要想！碰都不要碰！這模式是個無底洞，你們一定要專注於眼前的外賣業務！什麼都做，只會死得很快！」
耿直聲音突然提高了七八度，康佳、張旭昊很是驚訝，只得連連點頭，表示堅決不碰團購。
耿直這才稍稍放下心來，心想得趕緊跟李冬平說一下，讓李冬平做好監督工作。
他深知，餓了麼此時摻和進團購賽道，未來要麼大額融資燒錢，要麼直接死掉。就算大額燒錢，甚至最後僥倖活了下來，那北極資本的股份也會被大量稀釋。
這不符合自己的戰略。
六人吃完飯，張旭昊四人立馬回公司召集高管們開會，研討耿直剛才提的幾個方案。
耿直和呂思峰則一起回學校方向，呂思峰去跟齊楚秦做匯報，耿直則要去跟王凱匯合，商討紅掌工作室接下來的新遊戲方案。
臨別前，呂思峰試探問道：「師弟，康佳剛才說，餓了麼未來可以藉助LBS技術，做送餐導航，我覺得主意還不錯，你覺得呢？」
「我也覺得還挺好，但這個需要地圖商提供服務，高德、百度現在都還做不了。
77
耿直意味深長地看著呂思峰，再次開口：「呂師兄，你說，咱老闆的公司有資質，有沒有可能做一個ToC的地圖服務商？」