第39章 打造爆款活動
經過耿直一番指導，郝鵬翔次日便將測試作業提交給『王老師』，並很快收到了過關的通知。
「王老師」拉了個三人小群，直接把耿直設為小組長，項目交付全權由他盯著。
接下來兩周，郝鵬翔幾乎每晚都泡在圖書館，和耿直碰頭摳設計細節。
而厲海鵬則進入了雙線作戰模式。
他一邊在新東方擔任著銷售主管，一邊作為『交大紅娘』聯合創始人，按耿直給的調研框架，瘋狂調研魔都線下婚戀市場。
這天，耿直剛上完新東方的線下視頻培訓課，抱著筆記本走出教室，就被守在外面的厲海鵬一把拽進了旁邊的小辦公室。
「耿總，有重大進展！」厲海鵬兩眼放光，迫不及待地掏出一本筆記本，邊翻邊匯報，「我按照你的方案，把魔都線下婚戀市場摸了一遍底。」
他語速飛快，透著明顯的成就感：
「我跑了十三家婚介所、混了三場周末相親會、潛伏了二十七個QQ群、訪談超過三十個白領男女，還自費報名了好幾家婚戀網站的線下活動……」
說著，他打開筆記本電腦，調出一份整理好的報告和一張詳細的Excel數據表，語氣難掩興奮：
「從第三方數據和實地調研看，魔都白領相親市場需求旺盛！很多線下紅娘機構生意很不錯，用戶付費意願強，毛利相當可觀。」
耿直接過電腦，仔細瀏覽起來。
報告做得確實細緻：魔都現有大型平台數量，線下婚介所規模、客流量、客單價、預計復購率，線下活動參與人數……關鍵數據一應俱全。
現有模式的痛點也總結得准：過度功利化、過程體驗差、簽約後服務打折……和耿直之前的判斷基本吻合。
「厲總，厲害啊！」耿直抬起頭，由衷贊道，「這調研，夠深度，夠廣度，數據紮實，痛點抓得也准。不愧是你，辛苦了！」
厲海鵬挺了挺胸，臉上閃過一抹得意：「這也說明耿總你之前的市場預判很準！我現在對咱們『交大紅娘』更有信心了！」
他沒等耿直發表看法，便趁熱打鐵：「既然魔都白領市場需求旺盛、用戶付費意願更強、市場盤子更大，我覺得咱們沒必要猶豫，直接從這個市場切入！」
「而且眼下離春節越來越近，家裡催婚高峰期就要來了——這正是咱們推出『交大紅娘』的最佳時機！」
「耿總，你覺得呢？」厲海鵬雖然覺得耿直肯定會同意，但還是象徵性地問了一句。
耿直沒立刻反駁，先肯定了他的分析：「有關市場分析這塊，我完全認同厲總的結論，這對我們價值極大。」
但他隨即話鋒一轉：「但切入點，我還是堅持先從校園開始。」
「為什麼？」厲海鵬愣住了，「明明白領市場更大更賺錢啊！」
「厲總，我們先思考一個根本問題。」耿直不緊不慢地引導道，「市面上線下婚戀平台這麼多，為什麼至今沒有形成一家能通吃整個市場？」
「這……」厲海鵬張了張嘴，卻一下子被問住了。他光看到市場肥美，卻沒深入想過格局問題。
耿直沒等他憋出答案，便開始抽絲剝繭般分析：
「行業按集中度分三種：一種是高度集中行業，贏家通吃，比如QQ做的社交——這也是投資人最愛的類型。第二種是相對集中行業，比如高端白酒、手機、大家電。第三種，就是相對分散行業，比如女裝、餐飲、鞋類……」
「婚戀市場也屬於第三類。厲總分析出了市場很大，但是無法贏家通吃，至少目前的市場是這樣子的，對吧？」
厲海鵬若有所思地點了點頭。
「所以，如果我們現在也扎進白領市場，就算體驗比現有的平台好一點——能好到碾壓全場嗎？如果做不到，市場再大，咱們又能分到幾口肉？」耿直再問。
厲海鵬沉默了，他聽懂了。
從零起步的「交大紅娘」，面對成熟機構，優勢並不明顯。而白領市場獲客成本高，就他們現在這點人、這點錢，根本玩不轉。
想做到耿直之前在酒局上說的「在魔都、帝都拉起十萬用戶」，按他自己的思路，簡直是天方夜譚。
厲海鵬眼神複雜地看向耿直，疑惑中帶著期待：「耿總，那你的意思是……？」
「和我拉你入伙時的邏輯一樣——揚長避短。」耿直道。
「耿總，具體是？」厲海鵬一時還沒完全轉過彎。
耿直想引導厲海鵬思考，沒直接給答案，而是繼續反問：
「如果你不是新東方的課程顧問，只是一個無名培訓機構的銷售，哪怕賣得課程一模一樣，你還能賣出這麼多嗎？」
「那應該不能。」厲海鵬沉吟片刻，搖了搖頭，隨即恍然大悟，「我懂了！耿總是說我們要先打造『交大紅娘』這個品牌！」
「沒錯！」耿直笑了，「校園是咱們的根據地，白領市場是遠征。根據地還沒站穩就遠征，那是必死無疑。」
他條理清晰，層層推進：
「『交大紅娘』現在要人沒人、要錢沒錢、要品牌沒品牌。但校園是咱們最熟、信任成本最低、能最大化利用『交大』招牌、資源最好撬動的地方。」
「校園市場相對單純，是測試活動流程、打磨核心團隊、建立標準玩法的最佳試驗田。」
「我們賣的從來不是『相親』，是『值得信賴的相遇』。離開『交大』這兩個字，咱們初期什麼都不是。所以，先讓『交大紅娘』成為交大校友心中的默認社交品牌，把故事講好。然後——」
耿直頓了頓，語氣篤定道：
「等著白領市場，主動來找我們。」
一番話說完，耿直看向聽得入神的厲海鵬。這場景，還真有點像老師給學生講課。
厲海鵬雖有四年的課程銷售經驗，但他的工作就是執行，任務足夠細，目標足夠明確——就是把考研輔導課程賣出去。
可一旦涉及戰略規劃，他的短板就明顯暴露出來了。
他直愣愣地看著眼前年輕的耿老闆，心中五味雜陳，悲喜交加。
悲的是，自己比對方年長六七歲，多工作了四年，格局和思路反倒被甩開一截。
喜的是，他很慶幸能從原來的舒適圈跳出來，上了耿直的這條船。即使最後失敗了，他也相信能成長很多。
辦公室里安靜了片刻。
厲海鵬已經理解了耿直的策略，但具體怎麼落地，他還沒譜：「耿總，那口碑具體該怎麼打造？怎麼讓白領市場主動找來？」
「打造幾場爆款活動。」耿直這回沒再繞彎子，「很快就是萬聖節，接著是雙十一光棍節，後面還有聖誕節……節日就是最好的噱頭。我目前規劃的……」
耿直正要細說，辦公室的門突然被厲海鵬的同事推開。
「厲老師，有個學生在找你。」
耿直立刻收住話頭，神態自若地切換回「學員」模式，順勢問起了考研課程的事。
「王老師」拉了個三人小群，直接把耿直設為小組長，項目交付全權由他盯著。
接下來兩周，郝鵬翔幾乎每晚都泡在圖書館，和耿直碰頭摳設計細節。
而厲海鵬則進入了雙線作戰模式。
他一邊在新東方擔任著銷售主管，一邊作為『交大紅娘』聯合創始人，按耿直給的調研框架，瘋狂調研魔都線下婚戀市場。
這天，耿直剛上完新東方的線下視頻培訓課，抱著筆記本走出教室，就被守在外面的厲海鵬一把拽進了旁邊的小辦公室。
「耿總，有重大進展！」厲海鵬兩眼放光，迫不及待地掏出一本筆記本，邊翻邊匯報，「我按照你的方案，把魔都線下婚戀市場摸了一遍底。」
他語速飛快，透著明顯的成就感：
「我跑了十三家婚介所、混了三場周末相親會、潛伏了二十七個QQ群、訪談超過三十個白領男女，還自費報名了好幾家婚戀網站的線下活動……」
說著，他打開筆記本電腦，調出一份整理好的報告和一張詳細的Excel數據表，語氣難掩興奮：
「從第三方數據和實地調研看，魔都白領相親市場需求旺盛！很多線下紅娘機構生意很不錯，用戶付費意願強，毛利相當可觀。」
耿直接過電腦，仔細瀏覽起來。
報告做得確實細緻：魔都現有大型平台數量，線下婚介所規模、客流量、客單價、預計復購率，線下活動參與人數……關鍵數據一應俱全。
現有模式的痛點也總結得准：過度功利化、過程體驗差、簽約後服務打折……和耿直之前的判斷基本吻合。
「厲總，厲害啊！」耿直抬起頭，由衷贊道，「這調研，夠深度，夠廣度，數據紮實，痛點抓得也准。不愧是你，辛苦了！」
厲海鵬挺了挺胸，臉上閃過一抹得意：「這也說明耿總你之前的市場預判很準！我現在對咱們『交大紅娘』更有信心了！」
他沒等耿直發表看法，便趁熱打鐵：「既然魔都白領市場需求旺盛、用戶付費意願更強、市場盤子更大，我覺得咱們沒必要猶豫，直接從這個市場切入！」
「而且眼下離春節越來越近，家裡催婚高峰期就要來了——這正是咱們推出『交大紅娘』的最佳時機！」
「耿總，你覺得呢？」厲海鵬雖然覺得耿直肯定會同意，但還是象徵性地問了一句。
耿直沒立刻反駁，先肯定了他的分析：「有關市場分析這塊，我完全認同厲總的結論，這對我們價值極大。」
但他隨即話鋒一轉：「但切入點，我還是堅持先從校園開始。」
「為什麼？」厲海鵬愣住了，「明明白領市場更大更賺錢啊！」
「厲總，我們先思考一個根本問題。」耿直不緊不慢地引導道，「市面上線下婚戀平台這麼多，為什麼至今沒有形成一家能通吃整個市場？」
「這……」厲海鵬張了張嘴，卻一下子被問住了。他光看到市場肥美，卻沒深入想過格局問題。
耿直沒等他憋出答案，便開始抽絲剝繭般分析：
「行業按集中度分三種：一種是高度集中行業，贏家通吃，比如QQ做的社交——這也是投資人最愛的類型。第二種是相對集中行業，比如高端白酒、手機、大家電。第三種，就是相對分散行業，比如女裝、餐飲、鞋類……」
「婚戀市場也屬於第三類。厲總分析出了市場很大，但是無法贏家通吃，至少目前的市場是這樣子的，對吧？」
厲海鵬若有所思地點了點頭。
「所以，如果我們現在也扎進白領市場，就算體驗比現有的平台好一點——能好到碾壓全場嗎？如果做不到，市場再大，咱們又能分到幾口肉？」耿直再問。
厲海鵬沉默了，他聽懂了。
從零起步的「交大紅娘」，面對成熟機構，優勢並不明顯。而白領市場獲客成本高，就他們現在這點人、這點錢，根本玩不轉。
想做到耿直之前在酒局上說的「在魔都、帝都拉起十萬用戶」，按他自己的思路，簡直是天方夜譚。
厲海鵬眼神複雜地看向耿直，疑惑中帶著期待：「耿總，那你的意思是……？」
「和我拉你入伙時的邏輯一樣——揚長避短。」耿直道。
「耿總，具體是？」厲海鵬一時還沒完全轉過彎。
耿直想引導厲海鵬思考，沒直接給答案，而是繼續反問：
「如果你不是新東方的課程顧問，只是一個無名培訓機構的銷售，哪怕賣得課程一模一樣，你還能賣出這麼多嗎？」
「那應該不能。」厲海鵬沉吟片刻，搖了搖頭，隨即恍然大悟，「我懂了！耿總是說我們要先打造『交大紅娘』這個品牌！」
「沒錯！」耿直笑了，「校園是咱們的根據地，白領市場是遠征。根據地還沒站穩就遠征，那是必死無疑。」
他條理清晰，層層推進：
「『交大紅娘』現在要人沒人、要錢沒錢、要品牌沒品牌。但校園是咱們最熟、信任成本最低、能最大化利用『交大』招牌、資源最好撬動的地方。」
「校園市場相對單純，是測試活動流程、打磨核心團隊、建立標準玩法的最佳試驗田。」
「我們賣的從來不是『相親』，是『值得信賴的相遇』。離開『交大』這兩個字，咱們初期什麼都不是。所以，先讓『交大紅娘』成為交大校友心中的默認社交品牌，把故事講好。然後——」
耿直頓了頓，語氣篤定道：
「等著白領市場，主動來找我們。」
一番話說完，耿直看向聽得入神的厲海鵬。這場景，還真有點像老師給學生講課。
厲海鵬雖有四年的課程銷售經驗，但他的工作就是執行，任務足夠細，目標足夠明確——就是把考研輔導課程賣出去。
可一旦涉及戰略規劃，他的短板就明顯暴露出來了。
他直愣愣地看著眼前年輕的耿老闆，心中五味雜陳，悲喜交加。
悲的是，自己比對方年長六七歲，多工作了四年，格局和思路反倒被甩開一截。
喜的是，他很慶幸能從原來的舒適圈跳出來，上了耿直的這條船。即使最後失敗了，他也相信能成長很多。
辦公室里安靜了片刻。
厲海鵬已經理解了耿直的策略，但具體怎麼落地，他還沒譜：「耿總，那口碑具體該怎麼打造？怎麼讓白領市場主動找來？」
「打造幾場爆款活動。」耿直這回沒再繞彎子，「很快就是萬聖節，接著是雙十一光棍節，後面還有聖誕節……節日就是最好的噱頭。我目前規劃的……」
耿直正要細說，辦公室的門突然被厲海鵬的同事推開。
「厲老師，有個學生在找你。」
耿直立刻收住話頭，神態自若地切換回「學員」模式，順勢問起了考研課程的事。