第963章 姑蘇要走哪條路
北京姑蘇服飾有限公司。
顧嶼推門進去，前台空著，靠牆擺著一排衣架，掛著十幾件新打樣的漢服。
有日常通勤的短襖馬面，也有繡工複雜的大袖衫。
辦公室里沒幾個人。
兩個新招的客服戴著耳機，盯著電腦回消息。
角落裡堆著幾個紙箱，外面貼著發貨單，寫著不同的尺碼和訂單編號。
蘇念坐在最裡面的辦公桌後，桌上攤著面料色卡、財務報表和一本厚厚的筆記本。
她抬頭看了顧嶼一眼。
「你怎麼來了？」
顧嶼拉開她對面的椅子坐下。
「蘇老闆公司開得越來越大，我這個股東家屬過來巡查一下，不違法吧？」
蘇念抿了抿嘴，沒順著他的玩笑往下接。
「黃文岫和孫磊出去拍外景了。」
「我知道，孫磊剛剛還在飛書上跟我吐槽，說黃文岫為了拍一段屋檐下的鏡頭，差點讓他爬上梯子。」
顧嶼拿起桌上一張拍攝分鏡看了看。
「他一個清華學國際政治的，課都不上了，現在已經被你們逼成全能攝像、燈光、剪輯和搬運工了？輔導員沒找他麻煩？」
蘇念輕聲說：「他把課表排開了，說是把這當社會實踐，拍得很好，而且很認真。」
「那是因為他怕你扣他工資。」
「我又沒扣過。」
蘇念看了他一眼，嘴角動了動，隨後把面前那份報表推了過來。
「別貧了，你看看這個。」
顧嶼接過來，掃了一遍。
姑蘇服飾最近的數據確實不錯。
《咱們穿越吧》連續幾期出現漢服元素後，節目播出當天，姑蘇店鋪的搜索量就明顯抬升。
回音帳號的粉絲數量也在增長，尤其是蘇念自己半出鏡的通勤系列，評論和收藏都很高。
預售訂單比上個月翻了近三倍。
可訂單多，不代表公司輕鬆。
顧嶼翻到後面的售後表。
「退換貨比例也在漲。」
蘇念點頭。
「有些客戶說顏色和視頻里不一樣，有些說尺碼不合適。還有人覺得布料不夠厚，和他們預期不同。」
「代工坊那邊呢？」
「產能開始緊張了。」
蘇念拿起水杯喝了一口。
「順義那家廠原本答應每周給我們排三千件，現在他們接了別的品牌單子，排期往後拖了。」
「我不想一直被別人卡著。」
顧嶼沒說話，繼續往下翻。
除了產能，姑蘇還有一個問題。
產品太雜。
從兩三百元的改良款，到上千元的重工款，都在賣。
每次上新都靠蘇念和黃文岫一點點磨，設計、打版、選料、拍攝、預售、客服、發貨，幾乎全壓在幾個人身上。
規模一大，問題自然全冒出來了。
蘇念看著他。
「現在有人找我談加盟，也有人說可以幫我做線下渠道。有家服裝公司想給姑蘇代運營，說他們能直接把貨鋪進商場。」
「還有一家工廠，說願意幫我們貼牌生產，給我保底產量。」
「他們開出的條件都不差。」
顧嶼抬眼問：「你想怎麼選？」
蘇念沉默了一會兒。
「我不知道。」
她說得很乾脆，沒有硬撐。
「現在訂單多，我當然高興。但我也有點擔心。姑蘇一開始只是想做真正好看的漢服，不是為了把衣服塞滿每個商場。」
「可如果不擴張，別人很快就會學走。」
「如果擴張太快，又會變成我不喜歡的樣子。」
顧嶼把報表放回桌上，往椅背上一靠。
「你現在最該想的，不是接不接加盟，也不是要不要開線下店。」
「而是給姑蘇定性。」
蘇念看著他。
「定性？」
「對。你要先確定，姑蘇到底是一家什麼公司。」
顧嶼指了指牆上的衣架。
「服裝行業看著熱鬧，路其實就那麼幾條。貼牌、建廠、做渠道、做加盟、開線下店、做品牌、做品類擴張。」
「每條路都能賺錢，但賺的不是同一種錢。」
蘇念把筆記本拉到面前，拿起筆。
「你說，我記。」
顧嶼笑了笑。
「先說貼牌。你只負責設計、營銷和賣貨，衣服交給工廠做。優點是輕，快，不用壓太多錢，也不用養工人。」
「缺點呢？」
「工廠今天對你好，不代表明天還對你好。你訂單小的時候，人家願意排產。你訂單大了，人家會優先接利潤更高的單。」
「更麻煩的是品控。」
顧嶼拿起一件樣衣，捏了捏袖口的布料。
「同一種面料，換一批工人，鎖邊、裁剪、壓褶、繡花都可能變。客戶不會罵代工廠，只會罵姑蘇。」
蘇念點了點頭。
「那建廠呢？」
「建廠最累，最燒錢，也最容易把人逼瘋。」
顧嶼語氣平靜。
「廠房、設備、工人、管理、原材料、庫存、排產，每一個環節都要管。賣得不好，庫存壓著。賣得太好，工人不夠。哪個環節出了問題，老闆都得先挨罵。」
蘇念忍不住問：「那為什麼很多品牌最後還是要建廠？」
「因為真正能留下來的品牌，遲早要有自己的生產能力。」
顧嶼說：「服裝行業里，工廠賺的是加工費，通常最辛苦，利潤也不高。渠道商賺的是分銷差價，門店賺的是租金和人流的錢。」
「真正利潤高的，是品牌。」
「品牌靠設計、口碑、用戶信任和定價權賺錢。」
「同樣一件衣服，布料成本可能只占一部分。設計、打版、倉儲、售後、營銷、渠道、損耗，最後疊在一起，消費者買單的其實是品牌承諾。」
蘇念手裡的筆停了停。
「所以，品牌才是最大的利潤來源。」
「沒錯。」
顧嶼繼續說：「但品牌兩個字，不是給衣服掛個吊牌就行。」
「客戶第一次買你，是因為視頻好看，因為節目裡看到了，因為覺得你穿得漂亮。」
「第二次買你，是因為衣服沒踩雷，尺碼准，顏色沒色差，洗幾次也不變形。」
「第三次還買，才叫口碑。」
蘇念低頭看著筆記本。
顧嶼看得出來，她聽進去了。
「再說加盟。」
「加盟最容易讓人上頭。有人拿錢來開店，你以為是在擴張，實際上是在把品牌交給不同的人管理。」
「店員服務不好，客戶罵姑蘇。加盟商亂打折，客戶罵姑蘇。有人為了清庫存，把正品和亂七八糟的貨混著賣，最後還是姑蘇背鍋。」
「而且漢服這個品類很特殊。」
「它不是奶茶，不是炸雞，不是複製一套裝修和菜單就能全國開店。」
蘇念抬頭：「你不建議加盟。」
「至少現在不建議。」
顧嶼說：「你現在最重要的不是開一百家店，而是讓一萬個用戶覺得，姑蘇的衣服值這個價。」
「線下渠道也一樣。商場專櫃、買手店、百貨渠道，聽著體面，實際會吃掉大量利潤。進場費、扣點、裝修、庫存、導購工資，最後你會發現賣得不少，帳上沒剩多少錢。」
「那品類擴張呢？」
蘇念問：「有人建議我趁熱做飾品、包、鞋子，甚至可以做國風彩妝。」
「可以做，但不是現在。」
顧嶼看向那排漢服。
「姑蘇現在的名字，先和漢服深度綁定。你把這一件事做透，做成用戶想到漢服就想到姑蘇，才有資格往外延伸。」
「什麼都做，等於什麼都做不深。」
「現在做飾品，別人會說你在蹭熱度。以後做飾品，別人會說姑蘇出了新系列。這就是區別。」
蘇念安靜了片刻。
窗外天色慢慢暗下來，辦公室里的燈亮起，客服區傳來鍵盤敲擊聲。
她把筆記本轉過來，上面已經寫滿了字。
「所以你的建議是，自己建廠，不走加盟，不急著線下，只做線上和漢服。」
「對。」
顧嶼點頭。
「自己建廠，但不一定要建在北京。這兩年京津冀在搞產能疏解，順義那些代工廠遲早要搬。你要建，就把廠址選在河北，或者直接去蘇杭、義烏那些紡織產業帶，借著當地的成熟供應鏈，把最核心的工藝和質檢抓在自己手裡。」
「重工款、核心爆款、容易出問題的款式，必須自己控。」
「基礎款可以找長期合作廠分擔，但標準必須由姑蘇定。」
「線上繼續做。」
「回音內容、節目曝光、預售機制、用戶社群、老客復購，這些才是你現在該打的地基。」
蘇念看著他：「那利潤呢？建廠前期利潤會下降。」
「會。」
顧嶼回答得很直接。
「但你現在不缺一時的利潤。姑蘇缺的是穩定的交付能力。」
「你要是只想賺快錢，貼牌、加盟、鋪貨，全都能幹。」
「可你要是想讓姑蘇十年後還在，就別把客戶當流量。」
「你現在只做一件事。」
蘇念看著他。
「什麼？」
「把口碑做出來。」
蘇念聽完，眼底僅存的猶豫煙消雲散。
她將手中的筆放下，把辦公桌上的面料色卡和報表快速收攏在一起，整個人的氣場在短短几秒鐘內切換到了雷厲風行的狀態。
「明白了。」
她直接點開手機查看日曆，語氣果斷：
「明天我讓行政梳理幾家備選的工業園。周末我和黃文岫先去保定和石家莊看兩塊適合做輕紡的場地。如果不夠成熟，下周我安排好課表，直接飛杭州和紹興，實地把那邊的幾家絲織廠和印染車間全部排查一遍。」
看著蘇念不僅聽進去了，而且這拉滿的行動力甚至比他想像中還要快，顧嶼靠在椅背上，露出了笑容。
他伸出手指，在光滑的辦公桌上輕輕扣了兩下。
蘇念正在手機上向助理下達明天的調研任務，聽到聲音，抬起頭疑惑地看了過來。
顧嶼迎著她的目光，慢條斯理地開口：
「蘇老闆，我就這麼給姑蘇做完上百萬價值的頂層商業診斷，你就打算自己跑去出差？」
蘇念握著手機，眼神里透出幾分戒備，看著他沒說話。
顧嶼身子微微前傾，縮短了兩人之間的距離，調侃道：
「不給點獎勵？」
看著蘇念白皙的耳根以肉眼可見的速度微微泛紅，顧嶼面不改色地繼續補充道：
「我最近看到一環外新開的那家酒店，環境挺不錯的。」
PS：感謝【WwYangenue】打賞的【禮物之王】，加更（3/5）
顧嶼推門進去，前台空著，靠牆擺著一排衣架，掛著十幾件新打樣的漢服。
有日常通勤的短襖馬面，也有繡工複雜的大袖衫。
辦公室里沒幾個人。
兩個新招的客服戴著耳機，盯著電腦回消息。
角落裡堆著幾個紙箱，外面貼著發貨單，寫著不同的尺碼和訂單編號。
蘇念坐在最裡面的辦公桌後，桌上攤著面料色卡、財務報表和一本厚厚的筆記本。
她抬頭看了顧嶼一眼。
「你怎麼來了？」
顧嶼拉開她對面的椅子坐下。
「蘇老闆公司開得越來越大，我這個股東家屬過來巡查一下，不違法吧？」
蘇念抿了抿嘴，沒順著他的玩笑往下接。
「黃文岫和孫磊出去拍外景了。」
「我知道，孫磊剛剛還在飛書上跟我吐槽，說黃文岫為了拍一段屋檐下的鏡頭，差點讓他爬上梯子。」
顧嶼拿起桌上一張拍攝分鏡看了看。
「他一個清華學國際政治的，課都不上了，現在已經被你們逼成全能攝像、燈光、剪輯和搬運工了？輔導員沒找他麻煩？」
蘇念輕聲說：「他把課表排開了，說是把這當社會實踐，拍得很好，而且很認真。」
「那是因為他怕你扣他工資。」
「我又沒扣過。」
蘇念看了他一眼，嘴角動了動，隨後把面前那份報表推了過來。
「別貧了，你看看這個。」
顧嶼接過來，掃了一遍。
姑蘇服飾最近的數據確實不錯。
《咱們穿越吧》連續幾期出現漢服元素後，節目播出當天，姑蘇店鋪的搜索量就明顯抬升。
回音帳號的粉絲數量也在增長，尤其是蘇念自己半出鏡的通勤系列，評論和收藏都很高。
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顧嶼翻到後面的售後表。
「退換貨比例也在漲。」
蘇念點頭。
「有些客戶說顏色和視頻里不一樣，有些說尺碼不合適。還有人覺得布料不夠厚，和他們預期不同。」
「代工坊那邊呢？」
「產能開始緊張了。」
蘇念拿起水杯喝了一口。
「順義那家廠原本答應每周給我們排三千件，現在他們接了別的品牌單子，排期往後拖了。」
「我不想一直被別人卡著。」
顧嶼沒說話，繼續往下翻。
除了產能，姑蘇還有一個問題。
產品太雜。
從兩三百元的改良款，到上千元的重工款，都在賣。
每次上新都靠蘇念和黃文岫一點點磨，設計、打版、選料、拍攝、預售、客服、發貨，幾乎全壓在幾個人身上。
規模一大，問題自然全冒出來了。
蘇念看著他。
「現在有人找我談加盟，也有人說可以幫我做線下渠道。有家服裝公司想給姑蘇代運營，說他們能直接把貨鋪進商場。」
「還有一家工廠，說願意幫我們貼牌生產，給我保底產量。」
「他們開出的條件都不差。」
顧嶼抬眼問：「你想怎麼選？」
蘇念沉默了一會兒。
「我不知道。」
她說得很乾脆，沒有硬撐。
「現在訂單多，我當然高興。但我也有點擔心。姑蘇一開始只是想做真正好看的漢服，不是為了把衣服塞滿每個商場。」
「可如果不擴張，別人很快就會學走。」
「如果擴張太快，又會變成我不喜歡的樣子。」
顧嶼把報表放回桌上，往椅背上一靠。
「你現在最該想的，不是接不接加盟，也不是要不要開線下店。」
「而是給姑蘇定性。」
蘇念看著他。
「定性？」
「對。你要先確定，姑蘇到底是一家什麼公司。」
顧嶼指了指牆上的衣架。
「服裝行業看著熱鬧，路其實就那麼幾條。貼牌、建廠、做渠道、做加盟、開線下店、做品牌、做品類擴張。」
「每條路都能賺錢，但賺的不是同一種錢。」
蘇念把筆記本拉到面前，拿起筆。
「你說，我記。」
顧嶼笑了笑。
「先說貼牌。你只負責設計、營銷和賣貨，衣服交給工廠做。優點是輕，快，不用壓太多錢，也不用養工人。」
「缺點呢？」
「工廠今天對你好，不代表明天還對你好。你訂單小的時候，人家願意排產。你訂單大了，人家會優先接利潤更高的單。」
「更麻煩的是品控。」
顧嶼拿起一件樣衣，捏了捏袖口的布料。
「同一種面料，換一批工人，鎖邊、裁剪、壓褶、繡花都可能變。客戶不會罵代工廠，只會罵姑蘇。」
蘇念點了點頭。
「那建廠呢？」
「建廠最累，最燒錢，也最容易把人逼瘋。」
顧嶼語氣平靜。
「廠房、設備、工人、管理、原材料、庫存、排產，每一個環節都要管。賣得不好，庫存壓著。賣得太好，工人不夠。哪個環節出了問題，老闆都得先挨罵。」
蘇念忍不住問：「那為什麼很多品牌最後還是要建廠？」
「因為真正能留下來的品牌，遲早要有自己的生產能力。」
顧嶼說：「服裝行業里，工廠賺的是加工費，通常最辛苦，利潤也不高。渠道商賺的是分銷差價，門店賺的是租金和人流的錢。」
「真正利潤高的，是品牌。」
「品牌靠設計、口碑、用戶信任和定價權賺錢。」
「同樣一件衣服，布料成本可能只占一部分。設計、打版、倉儲、售後、營銷、渠道、損耗，最後疊在一起，消費者買單的其實是品牌承諾。」
蘇念手裡的筆停了停。
「所以，品牌才是最大的利潤來源。」
「沒錯。」
顧嶼繼續說：「但品牌兩個字，不是給衣服掛個吊牌就行。」
「客戶第一次買你，是因為視頻好看，因為節目裡看到了，因為覺得你穿得漂亮。」
「第二次買你，是因為衣服沒踩雷，尺碼准，顏色沒色差，洗幾次也不變形。」
「第三次還買，才叫口碑。」
蘇念低頭看著筆記本。
顧嶼看得出來，她聽進去了。
「再說加盟。」
「加盟最容易讓人上頭。有人拿錢來開店，你以為是在擴張，實際上是在把品牌交給不同的人管理。」
「店員服務不好，客戶罵姑蘇。加盟商亂打折，客戶罵姑蘇。有人為了清庫存，把正品和亂七八糟的貨混著賣，最後還是姑蘇背鍋。」
「而且漢服這個品類很特殊。」
「它不是奶茶，不是炸雞，不是複製一套裝修和菜單就能全國開店。」
蘇念抬頭：「你不建議加盟。」
「至少現在不建議。」
顧嶼說：「你現在最重要的不是開一百家店，而是讓一萬個用戶覺得，姑蘇的衣服值這個價。」
「線下渠道也一樣。商場專櫃、買手店、百貨渠道，聽著體面，實際會吃掉大量利潤。進場費、扣點、裝修、庫存、導購工資，最後你會發現賣得不少，帳上沒剩多少錢。」
「那品類擴張呢？」
蘇念問：「有人建議我趁熱做飾品、包、鞋子，甚至可以做國風彩妝。」
「可以做，但不是現在。」
顧嶼看向那排漢服。
「姑蘇現在的名字，先和漢服深度綁定。你把這一件事做透，做成用戶想到漢服就想到姑蘇，才有資格往外延伸。」
「什麼都做，等於什麼都做不深。」
「現在做飾品，別人會說你在蹭熱度。以後做飾品，別人會說姑蘇出了新系列。這就是區別。」
蘇念安靜了片刻。
窗外天色慢慢暗下來，辦公室里的燈亮起，客服區傳來鍵盤敲擊聲。
她把筆記本轉過來，上面已經寫滿了字。
「所以你的建議是，自己建廠，不走加盟，不急著線下，只做線上和漢服。」
「對。」
顧嶼點頭。
「自己建廠，但不一定要建在北京。這兩年京津冀在搞產能疏解，順義那些代工廠遲早要搬。你要建，就把廠址選在河北，或者直接去蘇杭、義烏那些紡織產業帶，借著當地的成熟供應鏈，把最核心的工藝和質檢抓在自己手裡。」
「重工款、核心爆款、容易出問題的款式，必須自己控。」
「基礎款可以找長期合作廠分擔，但標準必須由姑蘇定。」
「線上繼續做。」
「回音內容、節目曝光、預售機制、用戶社群、老客復購，這些才是你現在該打的地基。」
蘇念看著他：「那利潤呢？建廠前期利潤會下降。」
「會。」
顧嶼回答得很直接。
「但你現在不缺一時的利潤。姑蘇缺的是穩定的交付能力。」
「你要是只想賺快錢，貼牌、加盟、鋪貨，全都能幹。」
「可你要是想讓姑蘇十年後還在，就別把客戶當流量。」
「你現在只做一件事。」
蘇念看著他。
「什麼？」
「把口碑做出來。」
蘇念聽完，眼底僅存的猶豫煙消雲散。
她將手中的筆放下，把辦公桌上的面料色卡和報表快速收攏在一起，整個人的氣場在短短几秒鐘內切換到了雷厲風行的狀態。
「明白了。」
她直接點開手機查看日曆，語氣果斷：
「明天我讓行政梳理幾家備選的工業園。周末我和黃文岫先去保定和石家莊看兩塊適合做輕紡的場地。如果不夠成熟，下周我安排好課表，直接飛杭州和紹興，實地把那邊的幾家絲織廠和印染車間全部排查一遍。」
看著蘇念不僅聽進去了，而且這拉滿的行動力甚至比他想像中還要快，顧嶼靠在椅背上，露出了笑容。
他伸出手指，在光滑的辦公桌上輕輕扣了兩下。
蘇念正在手機上向助理下達明天的調研任務，聽到聲音，抬起頭疑惑地看了過來。
顧嶼迎著她的目光，慢條斯理地開口：
「蘇老闆，我就這麼給姑蘇做完上百萬價值的頂層商業診斷，你就打算自己跑去出差？」
蘇念握著手機，眼神里透出幾分戒備，看著他沒說話。
顧嶼身子微微前傾，縮短了兩人之間的距離，調侃道：
「不給點獎勵？」
看著蘇念白皙的耳根以肉眼可見的速度微微泛紅，顧嶼面不改色地繼續補充道：
「我最近看到一環外新開的那家酒店，環境挺不錯的。」
PS：感謝【WwYangenue】打賞的【禮物之王】，加更（3/5）