第678章 談判最高境界：讓對手覺得自己贏了
那份紅色封皮的訴求清單攤在桌面上，十二條白紙黑字，每一條都標著測算依據和對標案例。
周維民沒有翻頁。
他的目光停在第一條上，手指擱在保溫杯蓋上，擰了半圈又鬆開。
辦公室里只剩角落那台立式工業風扇轉頭的呼呼聲，葉片掃過的氣流吹得桌上文件邊角一下一下地翹。
錢主任剛才那通炮仗放完之後也安靜了，縮在椅子上偷偷拿眼角瞟周維民的表情，不敢再出聲。
張雅端著茶杯站在門邊，手指微微收緊了杯壁。李正國雙臂環胸靠著牆，眼觀鼻鼻觀心。
李一男推了推鼻樑上的眼鏡，低頭看著自己沾了油漬的袖口。
顧嶼也不說話。
三十秒過去了。
一分鐘過去了。
周維民忽然笑出了聲。
那笑聲從鼻腔里悶出來，帶著濃重的川音，越笑越大聲，最後伸手指著顧嶼，罵了一句：
「顧嶼啊顧嶼，你是不是把我周維民當成綿陽首富，當成那個什麼土財主來宰？」
他拿手掌在那份清單上拍了兩下。
「稅收前五年全額返還？你曉不曉得綿陽一年的地方稅收才好多？我要是簽了這個條件，市政府連給公務員發工資的錢都要掏空了，你信不信到時候財政局長直接堵到我辦公室門口哭？」
錢主任在旁邊瘋狂點頭，終於找到了靠山。
顧嶼沒有被周維民的火氣影響，他甚至往椅背上靠得更深了一點，雙手交叉擱在腿上，嘴角微微往上勾了半公分。
「周書記，這話我得反過來跟您說。」
他的語氣輕鬆得不像在談判，倒像在茶館裡擺龍門陣。
「捨不得孩子套不著狼嘛。您想想，要是星舟搞砸了，我跑路了，那三千畝地上頭建了半截的廠房，拆也不好拆，賣也賣不掉。最後能幹嘛？長草放羊？養幾頭牛？綿陽高新區變成綿陽大草原？」
周維民樂了，又氣又好笑地指著他。
「你這張嘴啊。」
但他很快收起了笑意，把那份清單翻開，拿起旁邊李一男桌上的原子筆，在第一條旁邊畫了一道橫線。
「第一條，用地。五百到八百畝，我認。但四折，門都沒有。」
周維民的聲音硬了下來，那種市委書記該有的威嚴回來了。
「星源動力的電池廠上個月剛談完，七折出讓，這個價是我跟常委會拍胸口擔保的。你汽車廠要是比電池廠還低，我怎麼跟班子交代？同一個園區裡頭，兩種價格，那不是自己打自己的臉？」
他在「四折」兩個字上畫了個叉，旁邊寫了「七折」。
「最多七折。跟電池廠一個標準。」
顧嶼的表情沒有任何變化，好像完全在預料之中。
「那測試跑道呢？」
「無償劃撥這四個字你給我刪了。」
周維民的筆尖在清單上戳了兩下，
「兩百六十畝地免費送人，審計那關我過得去？錢主任你說，過得去不？」
錢主任搖頭搖得像撥浪鼓。
「可以租。」周維民抬眼看著顧嶼，
「低於市場價的長期租賃合同，期限可以談，租金按工業用地基準地價的百分之二十算年租，但土地性質不變，產權還是國有的。這是底線。」
顧嶼幾乎沒猶豫，點了點頭。
「行，跑道租賃可以接受。」
這個答應來得太快了。快到周維民反而愣了一下。
但他沒功夫多想，繼續往下翻。
「第五條，稅收。」
他的筆尖停在那一行上，抬起頭。
「前五年全額返還這個條款，把地方留存全吐出去，等於我白養你五年。這條不可能原封不動照過。」
顧嶼身體往前傾了一點。
「周書記，產業集群落下來之後，光配套供應商的稅基增量就是星舟自身的三到五倍。李正國上個月跟您匯報過這個數據，正極材料往德陽走，負極材料往廣元走，這些企業交的稅又不是交給成都。五年之後星舟開始盈利了，稅收翻倍增長的時候，您今天讓出去的這點錢，連個零頭都算不上。」
周維民沒接這茬。
「前三年全額返還，第四年到第五年返百分之五十。這是我能給的最大尺度。第六年開始正常交稅。」
顧嶼搖頭。
「五年全額。周書記，咱們造車前五年就沒有可能盈利，返還的是零也是全額。這條是心理安慰，實際上市財政一分錢都不虧。」
周維民的筆懸在半空，想了兩秒。
他罵了一句「你這帳算的」，然後在旁邊批了三個字：「再議。」
「第七條，設備補貼。」周維民翻到那一頁，
「按採購額百分之八補貼，上限一點五個億。上次電池廠談的是百分之六，上限一個億。你又加了兩個點？」
顧嶼這次沒有讓步的意思。
「汽車跟電池不一樣。四大車間的焊裝線，ABB的焊裝機器人一台就上百萬，整條線下來幾個億。這些設備從瑞士和德國進口，關稅加上運費，到岸價比出廠價高百分之三十。」
他的手指在桌面上敲了兩下。
「ABB的機器人是產線的靈魂。不買這個，出來的車焊接精度差一個毫米，底盤剛度直接打折扣。您剛才看了文件里的收購方案，薩博那套底盤數據值兩個億，我要是配一條垃圾焊裝線把它焊廢了，那兩個億的數據就是廢紙。」
周維民沒說話，但他的筆在「百分之八」上面劃了一道。
「百分之七，上限一點二億。」
「成交。」顧嶼答得飛快。
周維民又瞪了他一眼，這小子讓步的速度和堅持的速度一樣精準，每一條都拿捏得死死的，什麼該爭什麼該放，心裡早就有一桿秤。
「第九條。」周維民翻到政府跟投那頁。
「你要市里產業基金出三個億做LP跟投A輪。」
他把筆放下，雙手交叉撐在桌面上。
「三個億太多了。市裡的產業基金總共才十幾個億的盤子，一次性掏三個億給你一家公司，其他項目全喝西北風？兩個億，這是我的底價。」
顧嶼沒有馬上回答。
周維民緊跟著拋出了反向條件。
「但我有一個要求。星舟汽車的研發中心和稅務註冊地址，必須放在綿陽。不是錦城，不是鵬城，不是北京，是綿陽。未來不管你規模做到多大，上市也好，融資也好，總部不能搬。」
他的目光鎖在顧嶼臉上，一字一頓。
「我最怕的就是你們這些網際網路公司，拿了小城市的地和錢，扭頭把總部搬到大城市去了。稅收、就業、政績全給別人做了嫁衣。這種事我見過不是一回兩回了。」
顧嶼站起身，走到白板前面，把馬克筆往槽里一擱。
「周書記，星舟的整車工廠在綿陽，電池廠在綿陽，幾千個工人在綿陽，供應鏈在川北。我把研發中心搬去成都，難道讓工程師每天高鐵通勤？」
他轉過身。
「這條我答應。研發中心和稅務註冊鎖死綿陽，寫進合同里。」
周維民點了點頭，表情鬆了一些。
顧嶼沒給他松的時間。
「但我有一條要求，比前面所有條加起來都重要。」
他走回桌前，翻到清單最後一頁。
「行政審批專班。政府抽調發改、環保、住建、消防的骨幹組成項目專班，進駐工地臨時板房現場辦公。所有並聯審批流程六十天內跑完，包括環評和發改委備案。」
錢主任的臉色當場就變了。
「顧總，這個沒法操作。環評光公示期就要四十五天，發改委備案要等省里批覆，正常走完怎麼也得八到十個月。六十天，這完全不合規……」
「那就讓它合規。」
這句話不是顧嶼說的，是周維民說的。
錢主任的嘴張著合不上。
周維民站了起來，手掌在桌面上拍了一下。
「小錢，你明天上午去找發改委和環保局的分管領導，把人給我抽出來。後天之前搬進星舟工地的臨時板房，專人對接，現場審批。環評公示和技術評審並聯推進，能壓縮的程序壓縮，不能壓縮的加班趕。六十天拿下。」
錢主任想說什麼，又咽了回去。
周維民看了他一眼。
「我不管你用什麼辦法。六十天。」
顧嶼看著這一幕，嘴角微微動了一下。最難啃的骨頭被周維民自己啃了。
他趁熱打鐵，翻到清單倒數第二條。
「還有幾條邊角料，不值當單獨談。人才引進這塊，核心工程師安家費每人不低於十五萬，兩百套人才公寓三年免租，以及每年五十個子女入學名額，學區房對應的小學和初中。」
周維民斜了他一眼。
「兩百套公寓可以協調，安家費標準對照省里的人才引進政策執行，不另起灶。入學名額五十個太多了，全綿陽高新區一年才分配多少？砍一半，二十五個。」
顧嶼做出了一個極為誇張的表情，好像被人捅了一刀似的，倒吸了一口涼氣。
「周書記，二十五個也太少了，我那些工程師都是三十來歲正好生娃的年紀……」
「二十五個。」周維民的語氣沒有商量的餘地。
顧嶼沉默了三秒鐘，像是做了一個非常痛苦的決定，然後緩緩點了點頭。
「行。就二十五個。」
他坐回椅子上，雙手叉在腿上，表情看著像是剛割了一塊肉。
但只有他自己知道，入學名額從來就不是重點。
土地七折拿到了。跑道低價租到了。
設備補貼百分之七、上限一點二億到手了。兩個億產業基金跟投落袋了。
這錢雖然不多，但政府以LP身份直接入局，等同於拿到了最權威的「官方信用背書」。
有了這個金字招牌，後續去拿捏紅杉、IDG那些商業資本，就有了最硬的底氣。
稅收政策雖然標了「再議」，但周維民剛才的口氣已經松到了前三年全額返還的邊兒上。
最重要的，六十天行政審批專班，是周維民自己拍板的。
周維民沒有翻頁。
他的目光停在第一條上，手指擱在保溫杯蓋上，擰了半圈又鬆開。
辦公室里只剩角落那台立式工業風扇轉頭的呼呼聲，葉片掃過的氣流吹得桌上文件邊角一下一下地翹。
錢主任剛才那通炮仗放完之後也安靜了，縮在椅子上偷偷拿眼角瞟周維民的表情，不敢再出聲。
張雅端著茶杯站在門邊，手指微微收緊了杯壁。李正國雙臂環胸靠著牆，眼觀鼻鼻觀心。
李一男推了推鼻樑上的眼鏡，低頭看著自己沾了油漬的袖口。
顧嶼也不說話。
三十秒過去了。
一分鐘過去了。
周維民忽然笑出了聲。
那笑聲從鼻腔里悶出來，帶著濃重的川音，越笑越大聲，最後伸手指著顧嶼，罵了一句：
「顧嶼啊顧嶼，你是不是把我周維民當成綿陽首富，當成那個什麼土財主來宰？」
他拿手掌在那份清單上拍了兩下。
「稅收前五年全額返還？你曉不曉得綿陽一年的地方稅收才好多？我要是簽了這個條件，市政府連給公務員發工資的錢都要掏空了，你信不信到時候財政局長直接堵到我辦公室門口哭？」
錢主任在旁邊瘋狂點頭，終於找到了靠山。
顧嶼沒有被周維民的火氣影響，他甚至往椅背上靠得更深了一點，雙手交叉擱在腿上，嘴角微微往上勾了半公分。
「周書記，這話我得反過來跟您說。」
他的語氣輕鬆得不像在談判，倒像在茶館裡擺龍門陣。
「捨不得孩子套不著狼嘛。您想想，要是星舟搞砸了，我跑路了，那三千畝地上頭建了半截的廠房，拆也不好拆，賣也賣不掉。最後能幹嘛？長草放羊？養幾頭牛？綿陽高新區變成綿陽大草原？」
周維民樂了，又氣又好笑地指著他。
「你這張嘴啊。」
但他很快收起了笑意，把那份清單翻開，拿起旁邊李一男桌上的原子筆，在第一條旁邊畫了一道橫線。
「第一條，用地。五百到八百畝，我認。但四折，門都沒有。」
周維民的聲音硬了下來，那種市委書記該有的威嚴回來了。
「星源動力的電池廠上個月剛談完，七折出讓，這個價是我跟常委會拍胸口擔保的。你汽車廠要是比電池廠還低，我怎麼跟班子交代？同一個園區裡頭，兩種價格，那不是自己打自己的臉？」
他在「四折」兩個字上畫了個叉，旁邊寫了「七折」。
「最多七折。跟電池廠一個標準。」
顧嶼的表情沒有任何變化，好像完全在預料之中。
「那測試跑道呢？」
「無償劃撥這四個字你給我刪了。」
周維民的筆尖在清單上戳了兩下，
「兩百六十畝地免費送人，審計那關我過得去？錢主任你說，過得去不？」
錢主任搖頭搖得像撥浪鼓。
「可以租。」周維民抬眼看著顧嶼，
「低於市場價的長期租賃合同，期限可以談，租金按工業用地基準地價的百分之二十算年租，但土地性質不變，產權還是國有的。這是底線。」
顧嶼幾乎沒猶豫，點了點頭。
「行，跑道租賃可以接受。」
這個答應來得太快了。快到周維民反而愣了一下。
但他沒功夫多想，繼續往下翻。
「第五條，稅收。」
他的筆尖停在那一行上，抬起頭。
「前五年全額返還這個條款，把地方留存全吐出去，等於我白養你五年。這條不可能原封不動照過。」
顧嶼身體往前傾了一點。
「周書記，產業集群落下來之後，光配套供應商的稅基增量就是星舟自身的三到五倍。李正國上個月跟您匯報過這個數據，正極材料往德陽走，負極材料往廣元走，這些企業交的稅又不是交給成都。五年之後星舟開始盈利了，稅收翻倍增長的時候，您今天讓出去的這點錢，連個零頭都算不上。」
周維民沒接這茬。
「前三年全額返還，第四年到第五年返百分之五十。這是我能給的最大尺度。第六年開始正常交稅。」
顧嶼搖頭。
「五年全額。周書記，咱們造車前五年就沒有可能盈利，返還的是零也是全額。這條是心理安慰，實際上市財政一分錢都不虧。」
周維民的筆懸在半空，想了兩秒。
他罵了一句「你這帳算的」，然後在旁邊批了三個字：「再議。」
「第七條，設備補貼。」周維民翻到那一頁，
「按採購額百分之八補貼，上限一點五個億。上次電池廠談的是百分之六，上限一個億。你又加了兩個點？」
顧嶼這次沒有讓步的意思。
「汽車跟電池不一樣。四大車間的焊裝線，ABB的焊裝機器人一台就上百萬，整條線下來幾個億。這些設備從瑞士和德國進口，關稅加上運費，到岸價比出廠價高百分之三十。」
他的手指在桌面上敲了兩下。
「ABB的機器人是產線的靈魂。不買這個，出來的車焊接精度差一個毫米，底盤剛度直接打折扣。您剛才看了文件里的收購方案，薩博那套底盤數據值兩個億，我要是配一條垃圾焊裝線把它焊廢了，那兩個億的數據就是廢紙。」
周維民沒說話，但他的筆在「百分之八」上面劃了一道。
「百分之七，上限一點二億。」
「成交。」顧嶼答得飛快。
周維民又瞪了他一眼，這小子讓步的速度和堅持的速度一樣精準，每一條都拿捏得死死的，什麼該爭什麼該放，心裡早就有一桿秤。
「第九條。」周維民翻到政府跟投那頁。
「你要市里產業基金出三個億做LP跟投A輪。」
他把筆放下，雙手交叉撐在桌面上。
「三個億太多了。市裡的產業基金總共才十幾個億的盤子，一次性掏三個億給你一家公司，其他項目全喝西北風？兩個億，這是我的底價。」
顧嶼沒有馬上回答。
周維民緊跟著拋出了反向條件。
「但我有一個要求。星舟汽車的研發中心和稅務註冊地址，必須放在綿陽。不是錦城，不是鵬城，不是北京，是綿陽。未來不管你規模做到多大，上市也好，融資也好，總部不能搬。」
他的目光鎖在顧嶼臉上，一字一頓。
「我最怕的就是你們這些網際網路公司，拿了小城市的地和錢，扭頭把總部搬到大城市去了。稅收、就業、政績全給別人做了嫁衣。這種事我見過不是一回兩回了。」
顧嶼站起身，走到白板前面，把馬克筆往槽里一擱。
「周書記，星舟的整車工廠在綿陽，電池廠在綿陽，幾千個工人在綿陽，供應鏈在川北。我把研發中心搬去成都，難道讓工程師每天高鐵通勤？」
他轉過身。
「這條我答應。研發中心和稅務註冊鎖死綿陽，寫進合同里。」
周維民點了點頭，表情鬆了一些。
顧嶼沒給他松的時間。
「但我有一條要求，比前面所有條加起來都重要。」
他走回桌前，翻到清單最後一頁。
「行政審批專班。政府抽調發改、環保、住建、消防的骨幹組成項目專班，進駐工地臨時板房現場辦公。所有並聯審批流程六十天內跑完，包括環評和發改委備案。」
錢主任的臉色當場就變了。
「顧總，這個沒法操作。環評光公示期就要四十五天，發改委備案要等省里批覆，正常走完怎麼也得八到十個月。六十天，這完全不合規……」
「那就讓它合規。」
這句話不是顧嶼說的，是周維民說的。
錢主任的嘴張著合不上。
周維民站了起來，手掌在桌面上拍了一下。
「小錢，你明天上午去找發改委和環保局的分管領導，把人給我抽出來。後天之前搬進星舟工地的臨時板房，專人對接，現場審批。環評公示和技術評審並聯推進，能壓縮的程序壓縮，不能壓縮的加班趕。六十天拿下。」
錢主任想說什麼，又咽了回去。
周維民看了他一眼。
「我不管你用什麼辦法。六十天。」
顧嶼看著這一幕，嘴角微微動了一下。最難啃的骨頭被周維民自己啃了。
他趁熱打鐵，翻到清單倒數第二條。
「還有幾條邊角料，不值當單獨談。人才引進這塊，核心工程師安家費每人不低於十五萬，兩百套人才公寓三年免租，以及每年五十個子女入學名額，學區房對應的小學和初中。」
周維民斜了他一眼。
「兩百套公寓可以協調，安家費標準對照省里的人才引進政策執行，不另起灶。入學名額五十個太多了，全綿陽高新區一年才分配多少？砍一半，二十五個。」
顧嶼做出了一個極為誇張的表情，好像被人捅了一刀似的，倒吸了一口涼氣。
「周書記，二十五個也太少了，我那些工程師都是三十來歲正好生娃的年紀……」
「二十五個。」周維民的語氣沒有商量的餘地。
顧嶼沉默了三秒鐘，像是做了一個非常痛苦的決定，然後緩緩點了點頭。
「行。就二十五個。」
他坐回椅子上，雙手叉在腿上，表情看著像是剛割了一塊肉。
但只有他自己知道，入學名額從來就不是重點。
土地七折拿到了。跑道低價租到了。
設備補貼百分之七、上限一點二億到手了。兩個億產業基金跟投落袋了。
這錢雖然不多，但政府以LP身份直接入局，等同於拿到了最權威的「官方信用背書」。
有了這個金字招牌，後續去拿捏紅杉、IDG那些商業資本，就有了最硬的底氣。
稅收政策雖然標了「再議」，但周維民剛才的口氣已經松到了前三年全額返還的邊兒上。
最重要的，六十天行政審批專班，是周維民自己拍板的。