第639章 刀法精湛
蘇念愣住了。
「去掉功能？」
她不太確定自己有沒有聽錯。
剛才這一路，顧嶼把蜂鳥S1的賣點掰開了揉碎了講了一遍。
NFC解鎖、無感藍牙靠近解鎖、GPS定位防盜、APP遠程鎖車、OTA升級、三檔騎行模式、FOC矢量控制、可拆卸鋰電池、BMS電池管理。
每一項拿出來都吊打街上那些塑料殼子鉛酸電瓶車。
結果他末了補一句，第一代要砍功能。
「你剛才給我演示的那些，不是都跑通了嗎？」
蘇念站在蜂鳥旁邊，偏過頭看著他。
顧嶼一屁股坐在什剎海岸邊的石欄杆上，把兩條長腿晃了兩下。
「跑通和量產是兩回事。」
「怎麼說？」
「你剛才體驗的無感藍牙靠近解鎖，確實好用對吧。我走過去，車自動亮了，不用掏鑰匙不用掏手機。」
顧嶼伸手指了指蜂鳥車把位置的控制模塊。
「但這個功能現階段有個硬傷。」
蘇念等著他說。
「手機端後台保活。」
「什麼意思？」
「藍牙靠近解鎖的前提是，你手機上的蜂鳥APP必須一直在後台運行，持續廣播藍牙信號。但是現在市面上大部分安卓手機，系統會自動殺後台進程。你騎了半小時車，鎖上，進了商場逛了一圈出來，APP早被系統幹掉了。你站在車旁邊，車沒反應。」
顧嶼攤開雙手。
「你說用戶會怎麼想？他不會覺得是手機系統的問題。他只會覺得你這車子的功能是假的。」
蘇念沉默了兩秒。
「那你剛才給我演示的時候……」
「我的手機是內部定製版。後台進程白名單，系統永遠不殺蜂鳥的服務。」
顧嶼笑了一下。
「但我不可能要求全國幾千萬台安卓手機都這麼配置。這個問題得等手機廠商那邊優化管理策略，或者——」
顧嶼勾起嘴角，眼中閃過一絲狡黠，
「或者，等買這輛車的人受不了麻煩，轉頭去換一台搭載我們星閃協議和鴻蒙底層系統、天然自帶後台白名單的華為定製手機。」
他頓了頓，語氣輕描淡寫卻透著令人膽寒的野心：
「這就是我為什麼非要花幾個億去搞萬物互聯底座的原因。」
蘇念聽罷，看向他的眼神徹底變了。
她原本以為這只是一輛智能電瓶車，卻沒想到顧嶼連用戶換手機的路徑和整個生態閉環都算計在內了。
蘇念消化了一會兒。
「所以第一代砍掉無感藍牙解鎖？」
「不砍。保留。但降級成手動模式。用戶打開APP，點一下解鎖按鈕，藍牙配對，車開了。多了一步操作，但至少穩定。等後台保活的問題解決了，再通過OTA升級推送無感版本。」
蘇念點了點頭。這個邏輯她能理解。
「還有呢？」
「動能回收。」
顧嶼掰著手指頭。
「Pro版支持輕度動能回收，松電門或者捏剎車的時候，電機反向發電給電池充一點回去。聽上去很酷對吧？技術上能做，但實際體驗現在還不夠好。」
「哪裡不好？」
「你鬆開電門的瞬間，車子會有一個明顯的拖拽感。騎慣了普通電動車的人，第一反應是車子出故障了。我們內部測試的時候，十個人里有六個在第一次體驗動能回收時踩了急剎。」
蘇念忍不住笑了一下。
「那確實挺嚇人的。」
「所以這個功能第一代不上。等控制器的算法再疊代兩版，把拖拽感做到用戶幾乎無感知的程度，再推。」
顧嶼從石欄杆上跳下來，走到蜂鳥旁邊，拍了拍單色液晶儀表。
「還有這塊儀表。現在顯示的信息已經夠多了，速度、電量、模式、里程、藍牙狀態、GPS狀態。但我原本還想加一個功能，APP端推送消息到儀表上。來電話了，儀表上閃一下提醒。收到簡訊了，滾動顯示前幾個字。」
「這個挺實用的。」
蘇念說。
「實用，但用戶看不懂。」
蘇念眨了一下眼。
「你想想，你買了一輛電動車，儀表上突然開始跳字。A顧客以為是故障碼。B顧客以為是電池報警。C顧客直接把車推回店裡要求退貨。」
顧嶼的語氣帶著點無奈。
「我們內部管這個叫用戶教育成本。一個功能再好，如果需要花大量時間教用戶怎麼用、讓用戶理解這是什麼，那它就不適合放在第一代產品里。」
蘇念安靜地站在什剎海邊上，風把她額前的碎發吹起來。
她腦子轉得很快，但有些東西繞不過去。
「可是你明明都能做到。」
她看著顧嶼的眼睛。
「這些功能，技術上你都已經實現了。砍掉，不覺得浪費嗎？」
顧嶼看著她，沒有馬上回答。
湖面上一隻鴨子晃晃悠悠地游過去。
旁邊下象棋的大爺「啪」地拍下一顆棋子，中氣十足地喊了聲「將」。
「不浪費。」
他說。
「存著。」
蘇念微微歪了一下頭。
「你有沒有想過一個問題。」
顧嶼靠在蜂鳥車身上，雙手插兜。
「如果第一代產品把所有功能全塞進去，定一個很高的價格，賣給願意嘗鮮的極客用戶。然後呢？」
「然後……出第二代？」
「第二代加什麼？」
蘇念張了張嘴，忽然反應過來了。
「你第一代就把牌全打完了，第二代沒東西加。」
「對。」
顧嶼豎起一根手指。
「產品是有節奏的。第一代解決核心痛點，鋰電池輕、好騎、能防盜、手機能看車。夠了。用戶買回去，騎了半年，覺得真不錯。然後我推第二代，加上無感解鎖、動能回收、儀表消息推送。用戶一看，哇，升級了，好想換。」
他停頓了一下。
「而且你注意一件事。第一代砍掉的那些功能，不是不做了，是留在手裡。等第二代推出來的時候，這些功能經過了更長時間的內部打磨和測試，穩定性比第一代強得多。用戶體驗反而更好。」
蘇念靠在石欄杆上，雙手抱著胳膊，低頭想了一會兒。
「所以你不是做不到，是選擇不做。」
「準確地說，是選擇什麼時候做。」
蘇念突然想到了什麼。她抬起頭。
「那定價呢？你剛才說標準版三千九百九。你砍了功能之後，是不是標準版定價會更低？」
顧嶼笑了。
「你說反了。」
蘇念的表情微變。
「砍掉功能的標準版，定三千九百九。保留全部功能的Pro版，定五千九百九。」
「等等。」
蘇念擰起了鼻子，腦海中忽然閃過前幾天跟他在趙教授課堂上聽到的那些金融學概念。
「標準版和Pro版的硬體區別，其實就是電池大一號、電機大一號、後輪換碟剎。但軟體功能上，Pro版多了動能回收和自動大燈這些東西。這些軟體功能的邊際成本，趙教授說過幾乎是零吧？你就是寫幾行代碼的事情。」
顧嶼滿意地看著她。
「然後呢？」
「然後你用軟體功能的有無，拉開了兩千塊的價差。」
蘇念的聲音慢下來。
「這些功能你明明在標準版的硬體上也能跑。你只是在軟體層面把它鎖住了。」
「繼續。」
「本質上……你是通過主動閹割低配版的軟體功能，來製造產品差異，從而實現差異化定價。」
蘇念的聲音越來越小，在跟自己確認這個結論。
「你從哪學來的這套搞法？」
「全世界的車企、晶片公司、軟體公司都這麼幹。」
顧嶼聳了聳肩。
「同一條晶圓上切下來的晶片，屏蔽兩個核心，降頻百分之二十，換個型號，便宜賣。本質上同一顆東西。但消費者願意為了多出來的那兩個核心和百分之二十的頻率，多掏一倍的錢。」
蘇念盯著他。
「這叫什麼？」
顧嶼說。
「這叫刀法精湛。」
蘇念把這四個字在嘴裡念了一遍。
「就是你明明能給，但你偏不給。你要讓用戶覺得，他多花的那兩千塊不是在為成本買單，而是在為'高級感'和'完整體驗'買單。」
「孺子可教。」
蘇念沒理他這句。她目光掃過那輛安安靜靜停在什剎海邊的白色蜂鳥S1。
「那你不怕用戶罵你？」
「罵啊。肯定罵。」
顧嶼面不改色。
「但罵完之後，他還是會在Pro版和標準版之間猶豫，然後咬著牙下單Pro。因為他心裡清楚，多花兩千塊能把所有功能解鎖，這筆帳怎麼算都划算。」
「你這個人。」
蘇念的語氣很複雜。
顧嶼沖她勾了勾嘴角。
「而且你想想，如果我第一代就把所有功能全部標配，定三千九。那第二代我拿什麼升級？儀錶盤變個顏色？坐墊換個材質？用戶不買帳的。」
他往前走了一步，伸手彈了一下蜂鳥的後視鏡。
「但如果我第一代留著一手，第二代把這些功能放出來。第三代再加上車聯網、自動限速、智能路線規劃。一代一代往上堆。每一代用戶都有足夠的理由升級。」
蘇念沉默了好幾秒。
初夏的風從什剎海水面上吹過來，帶著溫熱的水氣。
「所以你從一開始就想好了。不是出一輛車。是出一個系列。」
顧嶼靠在蜂鳥的坐墊上，抬頭看了看天。碧藍乾淨，一朵雲彩都沒有。
「而且嘛。」
他的語氣忽然變得輕鬆起來，嘴角帶上了一絲不太正經的笑意。
「這樣我還有擠牙膏的空間。」
「去掉功能？」
她不太確定自己有沒有聽錯。
剛才這一路，顧嶼把蜂鳥S1的賣點掰開了揉碎了講了一遍。
NFC解鎖、無感藍牙靠近解鎖、GPS定位防盜、APP遠程鎖車、OTA升級、三檔騎行模式、FOC矢量控制、可拆卸鋰電池、BMS電池管理。
每一項拿出來都吊打街上那些塑料殼子鉛酸電瓶車。
結果他末了補一句，第一代要砍功能。
「你剛才給我演示的那些，不是都跑通了嗎？」
蘇念站在蜂鳥旁邊，偏過頭看著他。
顧嶼一屁股坐在什剎海岸邊的石欄杆上，把兩條長腿晃了兩下。
「跑通和量產是兩回事。」
「怎麼說？」
「你剛才體驗的無感藍牙靠近解鎖，確實好用對吧。我走過去，車自動亮了，不用掏鑰匙不用掏手機。」
顧嶼伸手指了指蜂鳥車把位置的控制模塊。
「但這個功能現階段有個硬傷。」
蘇念等著他說。
「手機端後台保活。」
「什麼意思？」
「藍牙靠近解鎖的前提是，你手機上的蜂鳥APP必須一直在後台運行，持續廣播藍牙信號。但是現在市面上大部分安卓手機，系統會自動殺後台進程。你騎了半小時車，鎖上，進了商場逛了一圈出來，APP早被系統幹掉了。你站在車旁邊，車沒反應。」
顧嶼攤開雙手。
「你說用戶會怎麼想？他不會覺得是手機系統的問題。他只會覺得你這車子的功能是假的。」
蘇念沉默了兩秒。
「那你剛才給我演示的時候……」
「我的手機是內部定製版。後台進程白名單，系統永遠不殺蜂鳥的服務。」
顧嶼笑了一下。
「但我不可能要求全國幾千萬台安卓手機都這麼配置。這個問題得等手機廠商那邊優化管理策略，或者——」
顧嶼勾起嘴角，眼中閃過一絲狡黠，
「或者，等買這輛車的人受不了麻煩，轉頭去換一台搭載我們星閃協議和鴻蒙底層系統、天然自帶後台白名單的華為定製手機。」
他頓了頓，語氣輕描淡寫卻透著令人膽寒的野心：
「這就是我為什麼非要花幾個億去搞萬物互聯底座的原因。」
蘇念聽罷，看向他的眼神徹底變了。
她原本以為這只是一輛智能電瓶車，卻沒想到顧嶼連用戶換手機的路徑和整個生態閉環都算計在內了。
蘇念消化了一會兒。
「所以第一代砍掉無感藍牙解鎖？」
「不砍。保留。但降級成手動模式。用戶打開APP，點一下解鎖按鈕，藍牙配對，車開了。多了一步操作，但至少穩定。等後台保活的問題解決了，再通過OTA升級推送無感版本。」
蘇念點了點頭。這個邏輯她能理解。
「還有呢？」
「動能回收。」
顧嶼掰著手指頭。
「Pro版支持輕度動能回收，松電門或者捏剎車的時候，電機反向發電給電池充一點回去。聽上去很酷對吧？技術上能做，但實際體驗現在還不夠好。」
「哪裡不好？」
「你鬆開電門的瞬間，車子會有一個明顯的拖拽感。騎慣了普通電動車的人，第一反應是車子出故障了。我們內部測試的時候，十個人里有六個在第一次體驗動能回收時踩了急剎。」
蘇念忍不住笑了一下。
「那確實挺嚇人的。」
「所以這個功能第一代不上。等控制器的算法再疊代兩版，把拖拽感做到用戶幾乎無感知的程度，再推。」
顧嶼從石欄杆上跳下來，走到蜂鳥旁邊，拍了拍單色液晶儀表。
「還有這塊儀表。現在顯示的信息已經夠多了，速度、電量、模式、里程、藍牙狀態、GPS狀態。但我原本還想加一個功能，APP端推送消息到儀表上。來電話了，儀表上閃一下提醒。收到簡訊了，滾動顯示前幾個字。」
「這個挺實用的。」
蘇念說。
「實用，但用戶看不懂。」
蘇念眨了一下眼。
「你想想，你買了一輛電動車，儀表上突然開始跳字。A顧客以為是故障碼。B顧客以為是電池報警。C顧客直接把車推回店裡要求退貨。」
顧嶼的語氣帶著點無奈。
「我們內部管這個叫用戶教育成本。一個功能再好，如果需要花大量時間教用戶怎麼用、讓用戶理解這是什麼，那它就不適合放在第一代產品里。」
蘇念安靜地站在什剎海邊上，風把她額前的碎發吹起來。
她腦子轉得很快，但有些東西繞不過去。
「可是你明明都能做到。」
她看著顧嶼的眼睛。
「這些功能，技術上你都已經實現了。砍掉，不覺得浪費嗎？」
顧嶼看著她，沒有馬上回答。
湖面上一隻鴨子晃晃悠悠地游過去。
旁邊下象棋的大爺「啪」地拍下一顆棋子，中氣十足地喊了聲「將」。
「不浪費。」
他說。
「存著。」
蘇念微微歪了一下頭。
「你有沒有想過一個問題。」
顧嶼靠在蜂鳥車身上，雙手插兜。
「如果第一代產品把所有功能全塞進去，定一個很高的價格，賣給願意嘗鮮的極客用戶。然後呢？」
「然後……出第二代？」
「第二代加什麼？」
蘇念張了張嘴，忽然反應過來了。
「你第一代就把牌全打完了，第二代沒東西加。」
「對。」
顧嶼豎起一根手指。
「產品是有節奏的。第一代解決核心痛點，鋰電池輕、好騎、能防盜、手機能看車。夠了。用戶買回去，騎了半年，覺得真不錯。然後我推第二代，加上無感解鎖、動能回收、儀表消息推送。用戶一看，哇，升級了，好想換。」
他停頓了一下。
「而且你注意一件事。第一代砍掉的那些功能，不是不做了，是留在手裡。等第二代推出來的時候，這些功能經過了更長時間的內部打磨和測試，穩定性比第一代強得多。用戶體驗反而更好。」
蘇念靠在石欄杆上，雙手抱著胳膊，低頭想了一會兒。
「所以你不是做不到，是選擇不做。」
「準確地說，是選擇什麼時候做。」
蘇念突然想到了什麼。她抬起頭。
「那定價呢？你剛才說標準版三千九百九。你砍了功能之後，是不是標準版定價會更低？」
顧嶼笑了。
「你說反了。」
蘇念的表情微變。
「砍掉功能的標準版，定三千九百九。保留全部功能的Pro版，定五千九百九。」
「等等。」
蘇念擰起了鼻子，腦海中忽然閃過前幾天跟他在趙教授課堂上聽到的那些金融學概念。
「標準版和Pro版的硬體區別，其實就是電池大一號、電機大一號、後輪換碟剎。但軟體功能上，Pro版多了動能回收和自動大燈這些東西。這些軟體功能的邊際成本，趙教授說過幾乎是零吧？你就是寫幾行代碼的事情。」
顧嶼滿意地看著她。
「然後呢？」
「然後你用軟體功能的有無，拉開了兩千塊的價差。」
蘇念的聲音慢下來。
「這些功能你明明在標準版的硬體上也能跑。你只是在軟體層面把它鎖住了。」
「繼續。」
「本質上……你是通過主動閹割低配版的軟體功能，來製造產品差異，從而實現差異化定價。」
蘇念的聲音越來越小，在跟自己確認這個結論。
「你從哪學來的這套搞法？」
「全世界的車企、晶片公司、軟體公司都這麼幹。」
顧嶼聳了聳肩。
「同一條晶圓上切下來的晶片，屏蔽兩個核心，降頻百分之二十，換個型號，便宜賣。本質上同一顆東西。但消費者願意為了多出來的那兩個核心和百分之二十的頻率，多掏一倍的錢。」
蘇念盯著他。
「這叫什麼？」
顧嶼說。
「這叫刀法精湛。」
蘇念把這四個字在嘴裡念了一遍。
「就是你明明能給，但你偏不給。你要讓用戶覺得，他多花的那兩千塊不是在為成本買單，而是在為'高級感'和'完整體驗'買單。」
「孺子可教。」
蘇念沒理他這句。她目光掃過那輛安安靜靜停在什剎海邊的白色蜂鳥S1。
「那你不怕用戶罵你？」
「罵啊。肯定罵。」
顧嶼面不改色。
「但罵完之後，他還是會在Pro版和標準版之間猶豫，然後咬著牙下單Pro。因為他心裡清楚，多花兩千塊能把所有功能解鎖，這筆帳怎麼算都划算。」
「你這個人。」
蘇念的語氣很複雜。
顧嶼沖她勾了勾嘴角。
「而且你想想，如果我第一代就把所有功能全部標配，定三千九。那第二代我拿什麼升級？儀錶盤變個顏色？坐墊換個材質？用戶不買帳的。」
他往前走了一步，伸手彈了一下蜂鳥的後視鏡。
「但如果我第一代留著一手，第二代把這些功能放出來。第三代再加上車聯網、自動限速、智能路線規劃。一代一代往上堆。每一代用戶都有足夠的理由升級。」
蘇念沉默了好幾秒。
初夏的風從什剎海水面上吹過來，帶著溫熱的水氣。
「所以你從一開始就想好了。不是出一輛車。是出一個系列。」
顧嶼靠在蜂鳥的坐墊上，抬頭看了看天。碧藍乾淨，一朵雲彩都沒有。
「而且嘛。」
他的語氣忽然變得輕鬆起來，嘴角帶上了一絲不太正經的笑意。
「這樣我還有擠牙膏的空間。」