第633章 用規模換時間，用虧損砸入口
2014年4月28日。
深圳。企鵝大廈，三十八層。
同一間會議室，同一塊電子屏，同一群人。
兩個半月前，劉啟在這裡拍著桌子問「跟不跟」。
現在他坐在主位上，盯著屏幕上的那條曲線，一句話沒說。
曲線前半段往上走，陡得跟爬牆一樣。後半段往下掉，掉得跟跳崖一樣。
「輕騎行」全國註冊用戶數據。
三月上線第一周，註冊量日均八萬。
靠著微信入口的流量灌溉，到三月底，全國註冊總量衝到了三百二十萬。
但從四月第二周開始，日新增註冊量斷崖式下跌。
四月第三周，日均註冊不到一萬二。
更要命的是第二張圖。
活躍用戶數。
三月中旬的峰值是四十六萬日活。到上周五，只剩下不到十一萬。
「活躍用戶兩周掉了七成。」
負責數據的產品經理聲音發緊，
「而且不是緩慢流失，是集中性跳水。」
會議室里的人都在看劉啟的臉色。
劉啟的臉色很不好看。
他伸手把PPT往後翻了一頁。
「註冊了不騎，什麼原因？」
產品經理點開下一張幻燈片。
上面列了一份用戶調研數據，樣本量兩千人。
「排名第一的原因，占比百分之六十三。」
產品經理吞了口口水。
「不需要付費就能騎，為什麼還要註冊？」
會議室安靜了三秒。
韓松第一個開口：
「什麼意思？」
產品經理把筆記本電腦轉過來，屏幕上打開了應用商店的搜索頁面。
搜索欄里輸入了三個字：輕騎行。
底下彈出來的聯想搜索詞條，排在第一位的不是「輕騎行APP」，不是「輕騎行怎麼註冊」，而是：
「輕騎行密碼共享。」
產品經理點進去。應用商店裡密密麻麻排列著十幾個APP，名字五花八門。
「輕騎密碼」「騎行寶典」「單車神器」「一鍵開鎖」。
下載量最高的那個叫「輕騎密碼」，累計下載超過一百二十萬次。評分4.8。
「這些APP的原理都一樣。」
產品經理打開其中一個演示，
「用戶騎完一輛車，把車身編號和對應的四位密碼上傳到資料庫。下一個人看到同一輛車，輸入編號就能查到密碼。不用註冊我們的APP，不用付一分錢。」
鄧鋒的眼鏡差點從鼻樑上滑下來。
「眾包破解？」
「對。」
產品經理的聲音有點啞，
「我們的機械密碼鎖，同一輛車的密碼從出廠到報廢都不會變。只要有一個人付過一次錢，把密碼上傳，這輛車就等於永久免費了。」
盧磊把手裡的筆摔在桌上。
他兩個半月前就說過，機械密碼鎖是個笑話。
固定密碼，沒有GPS，沒有通訊模塊。當時沒人聽。
他張了張嘴，最終沒開口。
在這種場合補一句「我早就說了」，除了讓所有人更難堪之外沒有任何意義。
張成臉色鐵青。
「這些破解APP最早什麼時候出現的？」
產品經理翻了一下時間線。
「最早的一款四月初就上架了。我們監測到的時候已經有三十多萬下載。後面是集中爆發，光上周就新冒出來六個。開發門檻太低了，一個大學生團隊兩周就能做出來。」
「投訴下架。」
法務吳志明立刻開口，
「全部走應用商店侵權投訴流程。」
產品經理搖頭。
「投訴了。下架了五個，第二天冒出來八個。有幾個甚至不上應用商店，直接網頁版，瀏覽器打開就能用。我們連投訴對象都找不到。」
劉啟的手指在桌面上敲了三下，頻率很慢。
「密碼的問題先放一放。還有別的嗎？」
產品經理翻到下一頁。
一張照片。
某小區樓道里，一輛藍白色的「輕騎行」單車被鎖鏈拴在暖氣管上。
車身上的二維碼被人用黑色馬克筆塗得面目全非。
第二張。某城中村巷子裡，三輛輕騎行整整齊齊停在一戶人家門口，車簍里裝著菜。
第三張。一個外賣騎手把輕騎行的前籃拆了，換上了自己的保溫箱支架。
「公車私用。」
產品經理的聲音越來越小，
「運維團隊在北京、上海、廣州三地做了抽樣盤點。投放總量四萬八千輛，街面上能找到的不到兩萬三。超過一半的車消失了。」
「消失了？」
韓松的聲音拔高了半截。
「消失了。沒有GPS，我們不知道車在哪。可能在居民樓里，可能在地下室，可能被翻進了圍牆。因為密碼固定，誰搬回去誰就等於白撿了一輛自行車。」
會議室的氣氛降到了冰點。
劉啟閉了一下眼。
兩個半月。
從立項到鋪量，企鵝投進去的錢已經超過八千萬。
車輛採購、運維團隊、城市拓展、微信入口的推廣資源折算，還不算管理層的精力消耗。
八千萬。換來的是一半車不知所蹤，另一半被人免費騎。
「方案。」
劉啟睜開眼。
「我要方案。」
盧磊終於開口了。語氣平靜得不正常。
「技術層面只有一條路。換鎖。把機械密碼鎖全部換成電子智能鎖。每次開鎖生成隨機密碼，用完即失效。加GPS定位模塊，加2G通訊模塊，後台實時掌握每輛車的位置。」
「預算？」劉啟問。
「現有四萬八千輛車全部改裝，單車改裝成本大約三百到四百。加上新鎖的採購和安裝人工，總預算在兩千萬左右。」
盧磊掰著手指頭算，
「但這還不是最貴的。最貴的是時間。智能鎖方案我們沒有現成的，自研剛啟動，離量產還有至少一年。外部採購的話……」
他沒往下說。
所有人都知道外部採購意味著什麼。
蜀星智造。迴響科技。
上次的兩億違約金還在法務流程里掛著呢。
「不換鎖。」
劉啟做了一個讓所有人意外的決定。
盧磊抬頭看他。
「換鎖的帳我算過。」
劉啟站起來，走到電子屏前面。
「不是兩千萬的問題。你把現在街上的車全部召回改裝，至少要停擺兩個月。兩個月里，騎跡獨占市場，我們辛辛苦苦鋪出去的用戶心智全部歸零。等我們裝好鎖重新投放，黃花菜都涼了。」
他轉過身。
「而且換鎖解決不了根本問題。電子鎖的方案在誰手裡？蜀星智造。我們自己的方案呢？剛開了個頭。就算今天全面換裝，用的還是不成熟的半成品。到時候鎖出故障，輿論又是一輪炸。」
張成皺眉。「那怎麼辦？就這麼看著車被偷完？」
「加量。」
劉啟的回答簡短有力。
「一半車丟了，我們就投一倍的量。丟的速度永遠跟不上我們鋪的速度。密碼被破了，我們就把成本壓到最低。一輛車成本壓到三百塊以內，丟十輛也就三千塊。」
他回到座位坐下。
「共享單車這個賽道，最後贏的人一定是鋪得最廣的那個。用戶不在乎你的鎖是什麼原理，他只在乎出了地鐵站能不能三秒內找到一輛車。騎跡現在覆蓋了多少個城市？」
鄧鋒翻了一下數據。
「二十三個。」
「我們呢？」
「十九個。」
「差四個。」
劉啟拍了一下桌面。
「下個月，我要覆蓋三十五個城市。單車投放總量從五萬追加到十五萬。」
韓松在心裡飛快地算了一筆帳。十萬輛新車，就算把單車成本壓到三百，也是三千萬。加上運維和城市拓展費用，至少還要再追加五千萬。
將近一個億。
「錢的事我去跟小馬哥匯報。」
劉啟眼皮都沒抬，聲音里透著冷酷的理智，
「你們記住口徑：不要提密碼被破解和丟車率。就說目前的5萬輛車投放密度不夠，未能形成規模效應，導致用戶找不到車而流失。我們追加的這15萬輛，不是去填坑的，而是為了徹底壓死『騎跡』的線下排他性防線。」
他環視了一圈會議室，語氣加重：
「網際網路商戰，就是用規模換時間，用虧損砸入口。小馬哥看重的是微信支付的線下入口，只要入口故事還在，這一個億他就一定會批。你們只需要回答一個問題：下個月能不能把十五萬輛車鋪到位？」
鄧鋒和韓松對視了一眼。
韓松點了點頭。
「能。」
劉啟站起來，扣上西裝扣子。
「散會。」
椅子挪動的聲音此起彼伏。眾人陸續往外走。
盧磊走得最慢。他在門口停了一下，回頭看了一眼電子屏上還沒關掉的那張圖。
那條從懸崖上掉下來的活躍用戶曲線，安安靜靜地掛在屏幕中央。
他把門帶上了。
走廊里，盧磊追上鄧鋒。
「老鄧。」
鄧鋒放慢腳步。
「你覺得加量能解決問題嗎？」
鄧鋒沉默了兩步。
「解決不了。」
他聲音很低，
「但劉總說得也沒錯。現在換鎖，等於承認我們一開始就選錯了路。這個結論傳到小馬哥那裡，整個項目組都得重新洗牌。」
盧磊苦笑了一下。
「所以我們要用一個億的新車，去填一個從第一天就挖好的坑。」
鄧鋒沒接話。
電梯門打開，兩人一前一後走了進去。
門合上之前，盧磊聽到樓道盡頭傳來劉啟打電話的聲音，語氣又快又硬。
「對，十五萬輛。工期壓到四周。單車出廠價必須壓死在280塊以內！質量？不需要考慮騎三年五年的防鏽防脫鏈！只要保證前三個月看著是新車就行，這本就是一次性的戰略耗材！代工廠那邊我今晚飛天津盯……」
電梯門關上了。
深圳。企鵝大廈，三十八層。
同一間會議室，同一塊電子屏，同一群人。
兩個半月前，劉啟在這裡拍著桌子問「跟不跟」。
現在他坐在主位上，盯著屏幕上的那條曲線，一句話沒說。
曲線前半段往上走，陡得跟爬牆一樣。後半段往下掉，掉得跟跳崖一樣。
「輕騎行」全國註冊用戶數據。
三月上線第一周，註冊量日均八萬。
靠著微信入口的流量灌溉，到三月底，全國註冊總量衝到了三百二十萬。
但從四月第二周開始，日新增註冊量斷崖式下跌。
四月第三周，日均註冊不到一萬二。
更要命的是第二張圖。
活躍用戶數。
三月中旬的峰值是四十六萬日活。到上周五，只剩下不到十一萬。
「活躍用戶兩周掉了七成。」
負責數據的產品經理聲音發緊，
「而且不是緩慢流失，是集中性跳水。」
會議室里的人都在看劉啟的臉色。
劉啟的臉色很不好看。
他伸手把PPT往後翻了一頁。
「註冊了不騎，什麼原因？」
產品經理點開下一張幻燈片。
上面列了一份用戶調研數據，樣本量兩千人。
「排名第一的原因，占比百分之六十三。」
產品經理吞了口口水。
「不需要付費就能騎，為什麼還要註冊？」
會議室安靜了三秒。
韓松第一個開口：
「什麼意思？」
產品經理把筆記本電腦轉過來，屏幕上打開了應用商店的搜索頁面。
搜索欄里輸入了三個字：輕騎行。
底下彈出來的聯想搜索詞條，排在第一位的不是「輕騎行APP」，不是「輕騎行怎麼註冊」，而是：
「輕騎行密碼共享。」
產品經理點進去。應用商店裡密密麻麻排列著十幾個APP，名字五花八門。
「輕騎密碼」「騎行寶典」「單車神器」「一鍵開鎖」。
下載量最高的那個叫「輕騎密碼」，累計下載超過一百二十萬次。評分4.8。
「這些APP的原理都一樣。」
產品經理打開其中一個演示，
「用戶騎完一輛車，把車身編號和對應的四位密碼上傳到資料庫。下一個人看到同一輛車，輸入編號就能查到密碼。不用註冊我們的APP，不用付一分錢。」
鄧鋒的眼鏡差點從鼻樑上滑下來。
「眾包破解？」
「對。」
產品經理的聲音有點啞，
「我們的機械密碼鎖，同一輛車的密碼從出廠到報廢都不會變。只要有一個人付過一次錢，把密碼上傳，這輛車就等於永久免費了。」
盧磊把手裡的筆摔在桌上。
他兩個半月前就說過，機械密碼鎖是個笑話。
固定密碼，沒有GPS，沒有通訊模塊。當時沒人聽。
他張了張嘴，最終沒開口。
在這種場合補一句「我早就說了」，除了讓所有人更難堪之外沒有任何意義。
張成臉色鐵青。
「這些破解APP最早什麼時候出現的？」
產品經理翻了一下時間線。
「最早的一款四月初就上架了。我們監測到的時候已經有三十多萬下載。後面是集中爆發，光上周就新冒出來六個。開發門檻太低了，一個大學生團隊兩周就能做出來。」
「投訴下架。」
法務吳志明立刻開口，
「全部走應用商店侵權投訴流程。」
產品經理搖頭。
「投訴了。下架了五個，第二天冒出來八個。有幾個甚至不上應用商店，直接網頁版，瀏覽器打開就能用。我們連投訴對象都找不到。」
劉啟的手指在桌面上敲了三下，頻率很慢。
「密碼的問題先放一放。還有別的嗎？」
產品經理翻到下一頁。
一張照片。
某小區樓道里，一輛藍白色的「輕騎行」單車被鎖鏈拴在暖氣管上。
車身上的二維碼被人用黑色馬克筆塗得面目全非。
第二張。某城中村巷子裡，三輛輕騎行整整齊齊停在一戶人家門口，車簍里裝著菜。
第三張。一個外賣騎手把輕騎行的前籃拆了，換上了自己的保溫箱支架。
「公車私用。」
產品經理的聲音越來越小，
「運維團隊在北京、上海、廣州三地做了抽樣盤點。投放總量四萬八千輛，街面上能找到的不到兩萬三。超過一半的車消失了。」
「消失了？」
韓松的聲音拔高了半截。
「消失了。沒有GPS，我們不知道車在哪。可能在居民樓里，可能在地下室，可能被翻進了圍牆。因為密碼固定，誰搬回去誰就等於白撿了一輛自行車。」
會議室的氣氛降到了冰點。
劉啟閉了一下眼。
兩個半月。
從立項到鋪量，企鵝投進去的錢已經超過八千萬。
車輛採購、運維團隊、城市拓展、微信入口的推廣資源折算，還不算管理層的精力消耗。
八千萬。換來的是一半車不知所蹤，另一半被人免費騎。
「方案。」
劉啟睜開眼。
「我要方案。」
盧磊終於開口了。語氣平靜得不正常。
「技術層面只有一條路。換鎖。把機械密碼鎖全部換成電子智能鎖。每次開鎖生成隨機密碼，用完即失效。加GPS定位模塊，加2G通訊模塊，後台實時掌握每輛車的位置。」
「預算？」劉啟問。
「現有四萬八千輛車全部改裝，單車改裝成本大約三百到四百。加上新鎖的採購和安裝人工，總預算在兩千萬左右。」
盧磊掰著手指頭算，
「但這還不是最貴的。最貴的是時間。智能鎖方案我們沒有現成的，自研剛啟動，離量產還有至少一年。外部採購的話……」
他沒往下說。
所有人都知道外部採購意味著什麼。
蜀星智造。迴響科技。
上次的兩億違約金還在法務流程里掛著呢。
「不換鎖。」
劉啟做了一個讓所有人意外的決定。
盧磊抬頭看他。
「換鎖的帳我算過。」
劉啟站起來，走到電子屏前面。
「不是兩千萬的問題。你把現在街上的車全部召回改裝，至少要停擺兩個月。兩個月里，騎跡獨占市場，我們辛辛苦苦鋪出去的用戶心智全部歸零。等我們裝好鎖重新投放，黃花菜都涼了。」
他轉過身。
「而且換鎖解決不了根本問題。電子鎖的方案在誰手裡？蜀星智造。我們自己的方案呢？剛開了個頭。就算今天全面換裝，用的還是不成熟的半成品。到時候鎖出故障，輿論又是一輪炸。」
張成皺眉。「那怎麼辦？就這麼看著車被偷完？」
「加量。」
劉啟的回答簡短有力。
「一半車丟了，我們就投一倍的量。丟的速度永遠跟不上我們鋪的速度。密碼被破了，我們就把成本壓到最低。一輛車成本壓到三百塊以內，丟十輛也就三千塊。」
他回到座位坐下。
「共享單車這個賽道，最後贏的人一定是鋪得最廣的那個。用戶不在乎你的鎖是什麼原理，他只在乎出了地鐵站能不能三秒內找到一輛車。騎跡現在覆蓋了多少個城市？」
鄧鋒翻了一下數據。
「二十三個。」
「我們呢？」
「十九個。」
「差四個。」
劉啟拍了一下桌面。
「下個月，我要覆蓋三十五個城市。單車投放總量從五萬追加到十五萬。」
韓松在心裡飛快地算了一筆帳。十萬輛新車，就算把單車成本壓到三百，也是三千萬。加上運維和城市拓展費用，至少還要再追加五千萬。
將近一個億。
「錢的事我去跟小馬哥匯報。」
劉啟眼皮都沒抬，聲音里透著冷酷的理智，
「你們記住口徑：不要提密碼被破解和丟車率。就說目前的5萬輛車投放密度不夠，未能形成規模效應，導致用戶找不到車而流失。我們追加的這15萬輛，不是去填坑的，而是為了徹底壓死『騎跡』的線下排他性防線。」
他環視了一圈會議室，語氣加重：
「網際網路商戰，就是用規模換時間，用虧損砸入口。小馬哥看重的是微信支付的線下入口，只要入口故事還在，這一個億他就一定會批。你們只需要回答一個問題：下個月能不能把十五萬輛車鋪到位？」
鄧鋒和韓松對視了一眼。
韓松點了點頭。
「能。」
劉啟站起來，扣上西裝扣子。
「散會。」
椅子挪動的聲音此起彼伏。眾人陸續往外走。
盧磊走得最慢。他在門口停了一下，回頭看了一眼電子屏上還沒關掉的那張圖。
那條從懸崖上掉下來的活躍用戶曲線，安安靜靜地掛在屏幕中央。
他把門帶上了。
走廊里，盧磊追上鄧鋒。
「老鄧。」
鄧鋒放慢腳步。
「你覺得加量能解決問題嗎？」
鄧鋒沉默了兩步。
「解決不了。」
他聲音很低，
「但劉總說得也沒錯。現在換鎖，等於承認我們一開始就選錯了路。這個結論傳到小馬哥那裡，整個項目組都得重新洗牌。」
盧磊苦笑了一下。
「所以我們要用一個億的新車，去填一個從第一天就挖好的坑。」
鄧鋒沒接話。
電梯門打開，兩人一前一後走了進去。
門合上之前，盧磊聽到樓道盡頭傳來劉啟打電話的聲音，語氣又快又硬。
「對，十五萬輛。工期壓到四周。單車出廠價必須壓死在280塊以內！質量？不需要考慮騎三年五年的防鏽防脫鏈！只要保證前三個月看著是新車就行，這本就是一次性的戰略耗材！代工廠那邊我今晚飛天津盯……」
電梯門關上了。