第23章 咱們去PUA，啊不，是去送溫暖
「用戶……體驗？」馬哲第一次聽到這個詞。
「對。」顧舟又給他灌輸起了超前的理念，「咱們的設計，不止要好看，更要『好用』。要讓用戶在0.5秒之內，就能get到我們想傳達的核心信息。封面，就是我們產品與用戶溝通的第一座橋樑。這座橋，必須建得又穩，又快，又直接。」
「通道」、「路徑」、「UI（用戶界面）」、「視覺引導」……
一個個超越了這個時代的專業名詞，從顧舟的嘴裡不斷冒出來，為馬哲打開了一扇通往新世界的大門。
生產力的解放，設計水平的飛躍，帶來的，是銷售額的爆炸式增長。
「歸舟工作室」的雪球，正以一種不可阻擋的態勢，越滾越大。
而顧舟，終於可以當資本家了，哦不是從繁重的體力勞動和腦力勞動中，徹底解脫了出來。
他將生產，交給了日益成熟的王大力。將設計，交給了天賦異稟的馬哲。將銷售，交給了配合默契的劉峰和王濤。
他自己，則終於有時間，坐在倉庫門口的小馬紮上，翹著二郎腿，喝著冰鎮的宏寶萊，像個退休的老幹部一樣，思考著一個更深層次的問題。
解決了內部的產能和分工問題後，光碟的產量得到了保證。
顧舟很清楚，他們現在就像一個游擊隊。清風網吧門口那個小攤位，雖然生意火爆，但輻射範圍也就方圓幾百米，跟個定點炮台似的，打的都是些愛上網的小年輕，客戶群體太單一。
而這個小縣城裡，還潛藏著一個更龐大，更分散，卻也更穩定的消費市場——那些不去網吧，但同樣有精神娛樂需求的普通家庭。他們的娛樂終端，還是那台嗡嗡作響的VCD或者DVD機。
而連接他們與產品的橋樑，就是遍布縣城大街小巷的——音像店。
「是時候去收編這群地方軍了。」
陽光明媚的下午，顧舟站在「工廠」門口，看著劉峰和王濤正往書包里塞貨，心中暗道。他叫住了正準備出門的兩人。
「峰子，濤子，今天攤位先不出了。」
「啊？為啥啊？」劉峰正幹勁十足，聞言一愣，「今天周六，黃金檔啊！耽誤一小時都感覺虧了好幾百！」
顧舟臉上露出一絲神秘的笑容，「今天，我帶你們去玩一局真人版的《大富翁》。去，列印張告示貼上——『老闆有喜，停業一天』。」
說完，他從倉庫里推出了三輛除了鈴鐺不響哪兒都響的二八大槓自行車，拍了拍鏽跡斑斑的車座，豪情萬丈地說：「來，跨上咱們的寶馬，把書包里的貨換成樣品。今天，咱們不是去賣貨，是去『招安』，目標——全城音像店！」
「招……招安？」劉峰和王濤對視一眼，都從對方的眼神里看到了一絲震驚和……狂熱。
第一站：碟中諜音像店。
店裡，依舊是那個懶洋洋的、留著八字鬍的中年老闆，正翹著二郎腿，靠在躺椅上，聚精會神地看著一台14英寸小電視裡播放的港片VCD，畫面模糊得跟打了馬賽克似的。
「老闆，看您這悠閒的勁兒，是已經實現財務自由，提前退休了？」
顧舟笑著，帶著劉峰和王濤走了進去。
鬍子老闆從電視上挪開視線，抬起眼皮瞥了他們一眼，隨即想起了什麼。
「哦……是你啊，那個嫌我盤糊的小子。」他慢悠悠地坐直身體，「怎麼，今天又想來淘什麼絕版貨？我可跟你說，我這兒的盤，都是一個渠道進的貨，愛買不買。」語氣依舊是那副愛搭不理的「大爺」派頭。
「老闆，您誤會了。」顧舟笑了笑，將自己的雙肩包放在積滿灰塵的玻璃櫃檯上，然後，拉開了拉鏈。
他沒說話，優雅將裡面的「道具」一件件拿出來，整齊地擺在櫃檯上。
《八度空間》、《蜘蛛俠》、《魔獸爭霸3》、《電腦高手速成寶典》……
每一張光碟，都用著統一的、由馬哲精心設計的VI風格，覆著亮膜，在昏暗的店裡，散發著一種與周圍環境格格不入的精緻光澤，仿佛LV包被錯扔進了二手編織袋堆里。
鬍子老闆的眼睛，瞬間就直了。
他猛地從躺椅上站起來，湊到櫃檯前，拿起一張《蜘蛛俠》，翻來覆去地看。
「這……這包裝……這印刷……」他用手指撫摸著封面上光滑的覆膜，臉上的表情從最初的輕視，慢慢變成了震驚。
「這……這是你從哪兒搞來的尖兒貨？省城？還是廣州？」他抬起頭，眼神里第一次帶上了幾分鄭重。
「都不是。」顧舟搖了搖頭，然後語出驚人。
「老闆，這些盤，都是我們自己搞的小作坊產品，讓您見笑了。」
「你們自己做的？！」鬍子老闆的眼珠子差點瞪出來，「就你們……三個毛頭小子？」
「準確地說，是我們『歸舟工作室』。」顧舟糾正道。劉峰和王濤在一旁，立刻挺起了胸膛。
鬍子老闆沉默了。他越看手裡的盤，心裡就越是駭然。這品質，說它是正版，都有人信！
「你們……找我，想幹啥？」沉默了半晌，鬍子老闆終於開口了，語氣裡帶上了一絲探究。
顧舟知道，展示肌肉的環節結束了，接下來，是「洗腦」的時刻。
「老闆，」他指了指貨架上那些包裝簡陋的盜版盤，「咱們來算筆帳，不是算你賺了多少，是算你每天在不知不覺中，賠了多少。」
「賠錢？」鬍子老闆被這個新名詞說得一愣。
「對。」顧舟笑了笑，開始了他超越時代的「商業PUA」。
「第一，我管它叫『頭疼稅』。你這些盤，質量沒保證，顧客買回去十張里至少有兩三張是廢的。脾氣好的自認倒霉，脾氣不好的直接上門跟你撕。您每天花在處理這些爛事上的時間精力，是不是都夠您多看兩部電影了？這就是您每天都在交的『頭疼稅』。」
鬍子老闆的臉色微微變了，因為顧舟說的句句都戳中了他的痛點。
「第二，叫『信譽流失費』。」顧舟的聲音變得犀利起來，「你賣一張爛盤，賺了三塊。但您失去的，是一個顧客對您這家店的信任。您以為您賺了，其實你是在給自己培養『差評師』。久而久之，大家一提到『碟中諜』，想到的就是『質量差』。您這家店的招牌，就這麼一點點被這些爛盤給砸掉了。這筆買賣，划算嗎？」
鬍子老闆的額頭上已經滲出了一層細密的汗珠。他感覺自己不像是在跟一個高中生談話，倒像是在被一個商業顧問進行一場無情的「商業診斷」。
看著對方已經被自己說得啞口無言，顧舟知道，火候到了。他將自己這邊包裝精美的光碟往前推了推。
「現在，我給您提供一個，躺著賺錢的選擇。」他的聲音充滿了誘惑力。
「我的盤，也就是『歸舟工作室』的盤，您拿貨價，五塊錢一張。」
「五塊？！」鬍子老闆本能地就想搖頭，「太貴了！我賣十塊也才賺五塊，萬一賣不掉，我不就虧了？」
「您先別急。」顧舟擺了擺手，「我先跟您談談，跟我合作，您能得到什麼『上帝』級別的待遇。」
他伸出三根手指。
「第一，包退換。任何從我這拿的盤，有任何質量問題，我給您無條件一片換一片！您再也不用跟顧客扯皮，所有鍋，我們工作室來背！」
鬍子老闆的眼睛亮了。
「第二，包更新。市面上出了任何新片、新遊戲、新專輯，我保證三天內，將我們的『典藏版』，親自給您送貨上門！您永遠都是這條街上最快的仔！」
鬍子老闆的呼吸開始變得有些急促。
「第三，也是最重要的一點——包鋪貨」
顧舟看著他，拋出了那個讓他無法拒絕的終極「殺手鐧」。
「老闆，我知道您怕擔風險。沒關係。今天，您可以先拿二十張盤，隨便挑。你不用付我一分錢。」
他頓了頓，一字一頓地說道：「一個星期後，我來結帳。賣出去了，您再按五塊一張把錢給我。賣不掉的，我全部拉回去！您沒有任何資金壓力，也沒有任何庫存風險！說白了，您就是開個店，我用我的錢和貨，幫您賺錢。您覺得這個模式香不香？」
這套組合拳下來，鬍子老闆那本就不太堅固的心理防線，被徹底擊得粉碎！
這……這哪是來找他合作的？這分明是財神爺下凡，追著往他口袋裡塞錢啊！
他實在是，找不出任何一個可以拒絕的理由。
「你……你說的，都是真的？」他還是有些不敢相信。
「白紙黑字，君子一言。」顧舟從書包里拿出一份早已擬定好的簡單供貨協議。
最終，鬍子老闆拿起筆，在協議末尾，簽上了自己的大名——李衛民。
「小老闆，以後，我老李的店，就跟你混了！」
半個小時後，當顧舟三人再次出現在大街上時，劉峰和王濤還感覺跟做夢一樣。
「舟子……這就……這就拿下了？」劉峰一邊蹬著車一邊問，「那個鬍子老闆，以前拽得跟二五八萬似的，今天在你面前，怎麼跟個小學生一樣？」
「是啊，」王濤也附和道，「你剛才那套什麼『包退換』、『包鋪貨』，都是從哪兒學來的？也太TM的……邪乎了吧？」
顧舟笑了笑，高深莫測地說：「這叫知識就是力量。我們只是用大學的思維，去解決一道小學的應用題，自然是降維打擊。」
接下來的三天，就成了「歸舟工作室」的「掃街」時間。
顧舟、劉峰、王濤，三人組成了一個無往不利的「鐵三角」戰隊。
顧舟是總指揮官和主談判手，負責「洗腦」。
劉峰是最佳「僚機」，負責展示產品，吹牛打屁，活躍氣氛。
王濤則成了最可靠的「後勤部長」，負責簽協議，點貨，確保每一個環節不出差錯。
他們騎著那三輛破舊的自行車，穿梭在小城的大街小巷，足跡幾乎踏遍了小城地圖上所有標有「音像」二字的店鋪。
傍晚，「歸舟工作室」，三人看著牆上那張手繪的小城地圖，上面用紅色的圖釘，密密麻麻地標註出了十二個點。
「匯報戰果！」顧舟清了清嗓子。
王濤站了出來，拿著小本子匯報：「『渠道拓展』第一階段戰役，成功簽約十二家！市場覆蓋率，超過百分之八十！」
劉峰也站了出來，補充道：「十二家店鋪，已全部完成第一批鋪貨，共計鋪出各類光碟二百四十張！所有老闆，均對我們的產品和合作模式，表示高度認可！」
顧舟看著眼前這張用汗水和智慧編織出來的銷售網絡，心中湧起了一股前所未有的成就感。
「很好，已經成功占領了根據地。」顧舟的表情再次變得嚴肅起來，「現在，我來布置，第二階段的任務：根據地規範化管理！」
他拿起筆，在白板上畫出了一個新的流程圖。
「從明天開始，我們正式實行，『區域經理責任制』！」
他看向王濤：「王濤，你心細，你負責物流。每周一四，你帶上大力，騎著三輪車，負責送貨和補貨。」
他又看向劉峰：「劉峰，你負責渠道關係與回款。每周五，是我們的『回款日』，你負責去收錢，順便跟老闆們喝喝茶，聊聊人生，維護好我們的客情關係。」
最後，他指了指自己：「而我，負責『戰略與售後支持』。簡單來說，我負責思考和解決你們解決不了的問題。」
送貨、補貨、回款、客情維護……
一個圍繞著這十二家音像店渠道的，分工明確、權責清晰、高效運轉的商業閉環，在顧舟的規劃下，正式建立了起來。
劉峰和王濤，看著白板上那張複雜的流程圖，和自己那聽起來牛B得不行的頭銜，感覺自己的大腦，又一次受到了強烈的衝擊。
「對。」顧舟又給他灌輸起了超前的理念，「咱們的設計，不止要好看，更要『好用』。要讓用戶在0.5秒之內，就能get到我們想傳達的核心信息。封面，就是我們產品與用戶溝通的第一座橋樑。這座橋，必須建得又穩，又快，又直接。」
「通道」、「路徑」、「UI（用戶界面）」、「視覺引導」……
一個個超越了這個時代的專業名詞，從顧舟的嘴裡不斷冒出來，為馬哲打開了一扇通往新世界的大門。
生產力的解放，設計水平的飛躍，帶來的，是銷售額的爆炸式增長。
「歸舟工作室」的雪球，正以一種不可阻擋的態勢，越滾越大。
而顧舟，終於可以當資本家了，哦不是從繁重的體力勞動和腦力勞動中，徹底解脫了出來。
他將生產，交給了日益成熟的王大力。將設計，交給了天賦異稟的馬哲。將銷售，交給了配合默契的劉峰和王濤。
他自己，則終於有時間，坐在倉庫門口的小馬紮上，翹著二郎腿，喝著冰鎮的宏寶萊，像個退休的老幹部一樣，思考著一個更深層次的問題。
解決了內部的產能和分工問題後，光碟的產量得到了保證。
顧舟很清楚，他們現在就像一個游擊隊。清風網吧門口那個小攤位，雖然生意火爆，但輻射範圍也就方圓幾百米，跟個定點炮台似的，打的都是些愛上網的小年輕，客戶群體太單一。
而這個小縣城裡，還潛藏著一個更龐大，更分散，卻也更穩定的消費市場——那些不去網吧，但同樣有精神娛樂需求的普通家庭。他們的娛樂終端，還是那台嗡嗡作響的VCD或者DVD機。
而連接他們與產品的橋樑，就是遍布縣城大街小巷的——音像店。
「是時候去收編這群地方軍了。」
陽光明媚的下午，顧舟站在「工廠」門口，看著劉峰和王濤正往書包里塞貨，心中暗道。他叫住了正準備出門的兩人。
「峰子，濤子，今天攤位先不出了。」
「啊？為啥啊？」劉峰正幹勁十足，聞言一愣，「今天周六，黃金檔啊！耽誤一小時都感覺虧了好幾百！」
顧舟臉上露出一絲神秘的笑容，「今天，我帶你們去玩一局真人版的《大富翁》。去，列印張告示貼上——『老闆有喜，停業一天』。」
說完，他從倉庫里推出了三輛除了鈴鐺不響哪兒都響的二八大槓自行車，拍了拍鏽跡斑斑的車座，豪情萬丈地說：「來，跨上咱們的寶馬，把書包里的貨換成樣品。今天，咱們不是去賣貨，是去『招安』，目標——全城音像店！」
「招……招安？」劉峰和王濤對視一眼，都從對方的眼神里看到了一絲震驚和……狂熱。
第一站：碟中諜音像店。
店裡，依舊是那個懶洋洋的、留著八字鬍的中年老闆，正翹著二郎腿，靠在躺椅上，聚精會神地看著一台14英寸小電視裡播放的港片VCD，畫面模糊得跟打了馬賽克似的。
「老闆，看您這悠閒的勁兒，是已經實現財務自由，提前退休了？」
顧舟笑著，帶著劉峰和王濤走了進去。
鬍子老闆從電視上挪開視線，抬起眼皮瞥了他們一眼，隨即想起了什麼。
「哦……是你啊，那個嫌我盤糊的小子。」他慢悠悠地坐直身體，「怎麼，今天又想來淘什麼絕版貨？我可跟你說，我這兒的盤，都是一個渠道進的貨，愛買不買。」語氣依舊是那副愛搭不理的「大爺」派頭。
「老闆，您誤會了。」顧舟笑了笑，將自己的雙肩包放在積滿灰塵的玻璃櫃檯上，然後，拉開了拉鏈。
他沒說話，優雅將裡面的「道具」一件件拿出來，整齊地擺在櫃檯上。
《八度空間》、《蜘蛛俠》、《魔獸爭霸3》、《電腦高手速成寶典》……
每一張光碟，都用著統一的、由馬哲精心設計的VI風格，覆著亮膜，在昏暗的店裡，散發著一種與周圍環境格格不入的精緻光澤，仿佛LV包被錯扔進了二手編織袋堆里。
鬍子老闆的眼睛，瞬間就直了。
他猛地從躺椅上站起來，湊到櫃檯前，拿起一張《蜘蛛俠》，翻來覆去地看。
「這……這包裝……這印刷……」他用手指撫摸著封面上光滑的覆膜，臉上的表情從最初的輕視，慢慢變成了震驚。
「這……這是你從哪兒搞來的尖兒貨？省城？還是廣州？」他抬起頭，眼神里第一次帶上了幾分鄭重。
「都不是。」顧舟搖了搖頭，然後語出驚人。
「老闆，這些盤，都是我們自己搞的小作坊產品，讓您見笑了。」
「你們自己做的？！」鬍子老闆的眼珠子差點瞪出來，「就你們……三個毛頭小子？」
「準確地說，是我們『歸舟工作室』。」顧舟糾正道。劉峰和王濤在一旁，立刻挺起了胸膛。
鬍子老闆沉默了。他越看手裡的盤，心裡就越是駭然。這品質，說它是正版，都有人信！
「你們……找我，想幹啥？」沉默了半晌，鬍子老闆終於開口了，語氣裡帶上了一絲探究。
顧舟知道，展示肌肉的環節結束了，接下來，是「洗腦」的時刻。
「老闆，」他指了指貨架上那些包裝簡陋的盜版盤，「咱們來算筆帳，不是算你賺了多少，是算你每天在不知不覺中，賠了多少。」
「賠錢？」鬍子老闆被這個新名詞說得一愣。
「對。」顧舟笑了笑，開始了他超越時代的「商業PUA」。
「第一，我管它叫『頭疼稅』。你這些盤，質量沒保證，顧客買回去十張里至少有兩三張是廢的。脾氣好的自認倒霉，脾氣不好的直接上門跟你撕。您每天花在處理這些爛事上的時間精力，是不是都夠您多看兩部電影了？這就是您每天都在交的『頭疼稅』。」
鬍子老闆的臉色微微變了，因為顧舟說的句句都戳中了他的痛點。
「第二，叫『信譽流失費』。」顧舟的聲音變得犀利起來，「你賣一張爛盤，賺了三塊。但您失去的，是一個顧客對您這家店的信任。您以為您賺了，其實你是在給自己培養『差評師』。久而久之，大家一提到『碟中諜』，想到的就是『質量差』。您這家店的招牌，就這麼一點點被這些爛盤給砸掉了。這筆買賣，划算嗎？」
鬍子老闆的額頭上已經滲出了一層細密的汗珠。他感覺自己不像是在跟一個高中生談話，倒像是在被一個商業顧問進行一場無情的「商業診斷」。
看著對方已經被自己說得啞口無言，顧舟知道，火候到了。他將自己這邊包裝精美的光碟往前推了推。
「現在，我給您提供一個，躺著賺錢的選擇。」他的聲音充滿了誘惑力。
「我的盤，也就是『歸舟工作室』的盤，您拿貨價，五塊錢一張。」
「五塊？！」鬍子老闆本能地就想搖頭，「太貴了！我賣十塊也才賺五塊，萬一賣不掉，我不就虧了？」
「您先別急。」顧舟擺了擺手，「我先跟您談談，跟我合作，您能得到什麼『上帝』級別的待遇。」
他伸出三根手指。
「第一，包退換。任何從我這拿的盤，有任何質量問題，我給您無條件一片換一片！您再也不用跟顧客扯皮，所有鍋，我們工作室來背！」
鬍子老闆的眼睛亮了。
「第二，包更新。市面上出了任何新片、新遊戲、新專輯，我保證三天內，將我們的『典藏版』，親自給您送貨上門！您永遠都是這條街上最快的仔！」
鬍子老闆的呼吸開始變得有些急促。
「第三，也是最重要的一點——包鋪貨」
顧舟看著他，拋出了那個讓他無法拒絕的終極「殺手鐧」。
「老闆，我知道您怕擔風險。沒關係。今天，您可以先拿二十張盤，隨便挑。你不用付我一分錢。」
他頓了頓，一字一頓地說道：「一個星期後，我來結帳。賣出去了，您再按五塊一張把錢給我。賣不掉的，我全部拉回去！您沒有任何資金壓力，也沒有任何庫存風險！說白了，您就是開個店，我用我的錢和貨，幫您賺錢。您覺得這個模式香不香？」
這套組合拳下來，鬍子老闆那本就不太堅固的心理防線，被徹底擊得粉碎！
這……這哪是來找他合作的？這分明是財神爺下凡，追著往他口袋裡塞錢啊！
他實在是，找不出任何一個可以拒絕的理由。
「你……你說的，都是真的？」他還是有些不敢相信。
「白紙黑字，君子一言。」顧舟從書包里拿出一份早已擬定好的簡單供貨協議。
最終，鬍子老闆拿起筆，在協議末尾，簽上了自己的大名——李衛民。
「小老闆，以後，我老李的店，就跟你混了！」
半個小時後，當顧舟三人再次出現在大街上時，劉峰和王濤還感覺跟做夢一樣。
「舟子……這就……這就拿下了？」劉峰一邊蹬著車一邊問，「那個鬍子老闆，以前拽得跟二五八萬似的，今天在你面前，怎麼跟個小學生一樣？」
「是啊，」王濤也附和道，「你剛才那套什麼『包退換』、『包鋪貨』，都是從哪兒學來的？也太TM的……邪乎了吧？」
顧舟笑了笑，高深莫測地說：「這叫知識就是力量。我們只是用大學的思維，去解決一道小學的應用題，自然是降維打擊。」
接下來的三天，就成了「歸舟工作室」的「掃街」時間。
顧舟、劉峰、王濤，三人組成了一個無往不利的「鐵三角」戰隊。
顧舟是總指揮官和主談判手，負責「洗腦」。
劉峰是最佳「僚機」，負責展示產品，吹牛打屁，活躍氣氛。
王濤則成了最可靠的「後勤部長」，負責簽協議，點貨，確保每一個環節不出差錯。
他們騎著那三輛破舊的自行車，穿梭在小城的大街小巷，足跡幾乎踏遍了小城地圖上所有標有「音像」二字的店鋪。
傍晚，「歸舟工作室」，三人看著牆上那張手繪的小城地圖，上面用紅色的圖釘，密密麻麻地標註出了十二個點。
「匯報戰果！」顧舟清了清嗓子。
王濤站了出來，拿著小本子匯報：「『渠道拓展』第一階段戰役，成功簽約十二家！市場覆蓋率，超過百分之八十！」
劉峰也站了出來，補充道：「十二家店鋪，已全部完成第一批鋪貨，共計鋪出各類光碟二百四十張！所有老闆，均對我們的產品和合作模式，表示高度認可！」
顧舟看著眼前這張用汗水和智慧編織出來的銷售網絡，心中湧起了一股前所未有的成就感。
「很好，已經成功占領了根據地。」顧舟的表情再次變得嚴肅起來，「現在，我來布置，第二階段的任務：根據地規範化管理！」
他拿起筆，在白板上畫出了一個新的流程圖。
「從明天開始，我們正式實行，『區域經理責任制』！」
他看向王濤：「王濤，你心細，你負責物流。每周一四，你帶上大力，騎著三輪車，負責送貨和補貨。」
他又看向劉峰：「劉峰，你負責渠道關係與回款。每周五，是我們的『回款日』，你負責去收錢，順便跟老闆們喝喝茶，聊聊人生，維護好我們的客情關係。」
最後，他指了指自己：「而我，負責『戰略與售後支持』。簡單來說，我負責思考和解決你們解決不了的問題。」
送貨、補貨、回款、客情維護……
一個圍繞著這十二家音像店渠道的，分工明確、權責清晰、高效運轉的商業閉環，在顧舟的規劃下，正式建立了起來。
劉峰和王濤，看著白板上那張複雜的流程圖，和自己那聽起來牛B得不行的頭銜，感覺自己的大腦，又一次受到了強烈的衝擊。