第6章：手工創意爆火，集市掀熱潮
陳默走出宿舍樓的時候，天還沒完全黑。路燈剛亮起來，照在水泥路上，影子被拉得不長不短。他背著書包，腳步不快也不慢，穿過小廣場往東門走。
集市已經開了。
攤位比上周多了近一倍，擺成兩排，中間留出一條過道。有人賣手繪明信片，有人賣改裝舊相機，還有人現場畫肖像。音響里放著輕音樂，聲音不大，混著人群說話聲，顯得熱鬧但不吵。
他的攤位在靠里的位置，一張摺疊桌，一塊淺灰色桌布，上面整齊擺著六塊冷制皂——玫瑰、薰衣草、薄荷、柑橘、茶樹、無香款。每塊都用透明密封袋包好，貼了標籤，寫著成分和適用膚質。
李陽蹲在旁邊，手裡拿著手機拍照。
「你可算來了。」他抬頭，「我等你十分鐘了。」
陳默把書包放在腳邊，拉開拉鏈，取出那本黑色小本子，翻到新的一頁。
「人多嗎？」
「不少。」李陽站起來，指了指前面，「剛才有個女生買了玫瑰味的，說洗完臉不緊繃。還有人問能不能試聞。」
「不能拆封。」
「我知道。」李陽笑，「我說這是限定批次，售完不補。」
陳默沒說話，低頭在本子上寫：【首日銷售記錄 19:20】
商品：冷制皂（玫瑰）
售價：15元/塊
反饋：使用後皮膚無不適，香味留存約兩小時
寫完，他合上本子，放進書包側袋。
不到五分鐘，又有人停下。
是兩個女生，穿著同款衛衣，看著像室友。其中一個拿起玫瑰皂，隔著袋子聞了聞。
「真的天然成分？」
「標籤寫了。」陳默說，「植物油基底，無礦物油，無工業香精。」
「那為什麼這麼便宜？」
「量大。」他說，「我自己進的原料，省了中間商。」
女生互相看了一眼。
「我們買兩塊，要玫瑰和薰衣草。」
陳默點頭，收錢，裝袋，遞過去。
交易結束，李陽湊過來，「你講話太幹了，加點情緒不行？」
「這樣就行。」
「你至少笑一下。」
「沒必要。」
李陽搖頭，「你知道為啥你上次建議能收五塊錢一次？因為你不說廢話，別人覺得你真懂行。但現在賣東西，得讓人願意掏錢。」
陳默沒接話。
他知道李陽說得對，但他不想改。話說多了容易漏，表情多了容易假。他只要把東西擺出來，價格標清楚，願意買的人自然會買。
二十分鐘後，六塊皂賣出去四塊。
他打開書包，準備把剩下的拿出來換位置展示，手指碰到一個硬角——是昨天那瓶功能飲料的空瓶，還沒扔。
他拿出來，放在桌子角落。
李陽看見了，「這啥？展品？」
「測試品。」
「你還留著？」
「所有新品都要存樣。」
「你真是……」李陽嘖了一聲，「比實驗室還嚴謹。」
又過十分鐘，最後一個柑橘皂被人買走。
陳默數了下現金，加上之前的轉帳，今晚收入一百二十七元。
他翻開本子，在今日收益後面更新：127元。
已收回批發成本三分之一。
李陽拍拍他肩膀，「明天繼續？」
「後天。」
「太慢了。」李陽說，「我看你能一天出五十塊。」
「原料不夠。」
「那你進貨啊。」
「我在等反饋。」
「還要等？」
「第一批用戶用了三天，才能知道長期效果。」陳默合上本子，「現在擴太快，萬一有人過敏，以後沒人信。」
「不至於吧。」
「信不信不重要。」他說，「我得知道GG說的是不是真的。」
李陽愣了一下，「你又來這套了。」
「什麼套？」
「就是……你總像在驗證什麼東西。」
陳默沒回答。
他知道李陽感覺到了什麼，但抓不准。這種事不能解釋，越解釋越奇怪。
兩人收拾完攤位，正準備走，旁邊攤主叫住他們。
是個戴眼鏡的男生，賣手工皮具，桌子上有鑰匙扣、卡包、筆記本封套。
「你們那個皂，能再拿點來嗎？我室友想買。」
陳默看他一眼，「你要代銷？」
「差不多意思。」男生笑了笑，「我這兒也有客人問，能不能搭個線？」
「不行。」李陽搶答，「貨源緊張，自己都不夠賣。」
陳默卻說：「可以試試。」
李陽轉頭，「你瘋了？才賣幾塊就開放渠道？」
「他有固定客戶。」陳默指著對方的攤位，「每天出貨穩定，信譽沒問題。」
「可你怎麼保證他不亂定價？」
「價格我定。」陳默看向眼鏡男，「十五塊一塊，你賣多少跟我無關。但必須用我給的包裝，貼統一標籤。出現任何問題，責任歸你。」
眼鏡男點頭，「行，我能接受。」
「先試三天。」陳默說，「每天最多拿十塊，賣不完不補。」
「成交。」
三人加了微信，當場轉帳訂金。
回宿舍的路上，李陽一直沉默。
走到樓下，他突然開口：「你是不是早就想好了？」
「什麼？」
「搞分銷。」
「不是。」陳默說，「我是看到他桌子乾淨，工具擺放有序，說明做事認真。這種人不會砸自己招牌。」
「你就憑這個判斷？」
「還有。」陳默摸了摸口袋，「他用的皮革護理油，是『護革一號』，GG說能延長使用壽命三年。我沒見過幾個人用這個，但他用了，而且堅持用。」
「所以你覺得他懂產品？」
「懂珍惜東西的人，才會認真對待別人的勞動。」
李陽笑了，「你這邏輯，真夠繞的。」
第二天下午，陳默去取快遞。
三公斤原料到了，紙箱很沉。他扛上肩，一步步走回宿舍。開門時差點撞到牆角，膝蓋磕了一下，有點疼，但沒停。
放下箱子，他洗手，拿出電子秤、不鏽鋼盆、攪拌棒、模具。
開始做新一批皂。
過程不難，但要耐心。油脂加熱到特定溫度，慢慢倒入鹼液，持續攪拌四十分鐘，直到掛糊，再倒進模具，保溫靜置。
他全程戴著橡膠手套，頭髮紮起，袖子卷到肘部。
做完最後一道工序，時間是晚上九點十七分。
他脫掉手套，洗手，在本子上記錄：
【新品製作完成】
批次編號：Z8
數量：48塊
預計成熟期：72小時
然後打開手機，查看分銷情況。
眼鏡男發來消息：【今天賣了八塊，有個女生說洗臉後痘痘少了】
陳默回覆：【讓她注意飲食作息，別指望單靠香皂治病】
對方回了個笑臉。
他又點開另一個聊天框，是賣家「手工皂坊-小Z」。
【親，你的批號Z7反饋怎麼樣呀？】
陳默打字：【不錯，回購率高】
【太好了！其實Z8是我們升級配方後的第一批，保濕更強哦~】
他看了眼剛做好的那箱皂，沒回。
第三天傍晚，集市比前兩天更擠。
陳默的攤位前圍了人。
不止學生，還有幾個校外的年輕人，拎著帆布包，像是專門來找手工產品的。
他的桌子重新布置過，六種香味各擺五塊，背後立了塊A4紙列印的價目表，寫著「支持試聞，禁止拆封」。
李陽站在旁邊，這次沒玩手機，而是主動介紹。
「這款茶樹控油，適合油皮。」
「無香款敏感肌可用，洗完不假滑。」
陳默坐在小凳上，看著人群反應。
一個穿米色風衣的女生拿起薰衣草皂，聞了很久。
「我最近失眠。」她說，「這個真能助眠？」
「GG說能舒緩神經。」陳默說，「但我沒法證明。」
「那你用嗎？」
「我用無香款。」
「為什麼？」
「我不喜歡香味干擾睡眠。」
女生笑了，「你挺誠實。」
她掃碼付款，買了一塊薰衣草，一塊玫瑰。
剛走，李陽低聲說：「你這話要是換成『很多人都說用了能睡著』，她可能買兩塊。」
「我說的是事實。」
「事實沒人信。」
「信的人就夠了。」
當晚收攤，四十八塊皂賣出三十九塊。
陳默數錢的時候，手有點涼。
李陽搓了搓他的手背，「你該買副厚點的手套了。」
「不冷。」
「你嘴唇都白了。」
陳默沒說話。
他知道是因為站太久，血液循環不好。但他不想表現出來。
回到宿舍，他鎖上門，從書包里拿出那瓶XX牌功能飲料的空瓶，放進儲物盒底層。
然後翻開本子，寫下：
【Z8批次啟動用戶收集】
目標人數：20人
當前進度：3人
寫完，他合上本子，塞進書包。
手機震動。
是眼鏡男發來的照片——他的攤位上，擺著六塊冷制皂，下面壓了張手寫紙條：【陳默推薦款，限量供應】
旁邊還有一行小字：【本人試用三天，洗感清爽，推薦】
陳默盯著那張紙看了很久。
他沒刪，也沒點讚。
而是打開訂單頁面，找到「手工皂坊-小Z」的店鋪，下單五公斤Z8批次原料。
付款成功後，他關掉屏幕。
窗外傳來笑聲，有人在樓下喊誰去吃夜宵。
他坐在桌前，沒動。
幾秒後，起身拉開抽屜，把小本子取出來。
翻到最後一頁。
他在【警告】那一行下面，加了一句新內容：
信任一旦擴散，控制就會變難。
集市已經開了。
攤位比上周多了近一倍，擺成兩排，中間留出一條過道。有人賣手繪明信片，有人賣改裝舊相機，還有人現場畫肖像。音響里放著輕音樂，聲音不大，混著人群說話聲，顯得熱鬧但不吵。
他的攤位在靠里的位置，一張摺疊桌，一塊淺灰色桌布，上面整齊擺著六塊冷制皂——玫瑰、薰衣草、薄荷、柑橘、茶樹、無香款。每塊都用透明密封袋包好，貼了標籤，寫著成分和適用膚質。
李陽蹲在旁邊，手裡拿著手機拍照。
「你可算來了。」他抬頭，「我等你十分鐘了。」
陳默把書包放在腳邊，拉開拉鏈，取出那本黑色小本子，翻到新的一頁。
「人多嗎？」
「不少。」李陽站起來，指了指前面，「剛才有個女生買了玫瑰味的，說洗完臉不緊繃。還有人問能不能試聞。」
「不能拆封。」
「我知道。」李陽笑，「我說這是限定批次，售完不補。」
陳默沒說話，低頭在本子上寫：【首日銷售記錄 19:20】
商品：冷制皂（玫瑰）
售價：15元/塊
反饋：使用後皮膚無不適，香味留存約兩小時
寫完，他合上本子，放進書包側袋。
不到五分鐘，又有人停下。
是兩個女生，穿著同款衛衣，看著像室友。其中一個拿起玫瑰皂，隔著袋子聞了聞。
「真的天然成分？」
「標籤寫了。」陳默說，「植物油基底，無礦物油，無工業香精。」
「那為什麼這麼便宜？」
「量大。」他說，「我自己進的原料，省了中間商。」
女生互相看了一眼。
「我們買兩塊，要玫瑰和薰衣草。」
陳默點頭，收錢，裝袋，遞過去。
交易結束，李陽湊過來，「你講話太幹了，加點情緒不行？」
「這樣就行。」
「你至少笑一下。」
「沒必要。」
李陽搖頭，「你知道為啥你上次建議能收五塊錢一次？因為你不說廢話，別人覺得你真懂行。但現在賣東西，得讓人願意掏錢。」
陳默沒接話。
他知道李陽說得對，但他不想改。話說多了容易漏，表情多了容易假。他只要把東西擺出來，價格標清楚，願意買的人自然會買。
二十分鐘後，六塊皂賣出去四塊。
他打開書包，準備把剩下的拿出來換位置展示，手指碰到一個硬角——是昨天那瓶功能飲料的空瓶，還沒扔。
他拿出來，放在桌子角落。
李陽看見了，「這啥？展品？」
「測試品。」
「你還留著？」
「所有新品都要存樣。」
「你真是……」李陽嘖了一聲，「比實驗室還嚴謹。」
又過十分鐘，最後一個柑橘皂被人買走。
陳默數了下現金，加上之前的轉帳，今晚收入一百二十七元。
他翻開本子，在今日收益後面更新：127元。
已收回批發成本三分之一。
李陽拍拍他肩膀，「明天繼續？」
「後天。」
「太慢了。」李陽說，「我看你能一天出五十塊。」
「原料不夠。」
「那你進貨啊。」
「我在等反饋。」
「還要等？」
「第一批用戶用了三天，才能知道長期效果。」陳默合上本子，「現在擴太快，萬一有人過敏，以後沒人信。」
「不至於吧。」
「信不信不重要。」他說，「我得知道GG說的是不是真的。」
李陽愣了一下，「你又來這套了。」
「什麼套？」
「就是……你總像在驗證什麼東西。」
陳默沒回答。
他知道李陽感覺到了什麼，但抓不准。這種事不能解釋，越解釋越奇怪。
兩人收拾完攤位，正準備走，旁邊攤主叫住他們。
是個戴眼鏡的男生，賣手工皮具，桌子上有鑰匙扣、卡包、筆記本封套。
「你們那個皂，能再拿點來嗎？我室友想買。」
陳默看他一眼，「你要代銷？」
「差不多意思。」男生笑了笑，「我這兒也有客人問，能不能搭個線？」
「不行。」李陽搶答，「貨源緊張，自己都不夠賣。」
陳默卻說：「可以試試。」
李陽轉頭，「你瘋了？才賣幾塊就開放渠道？」
「他有固定客戶。」陳默指著對方的攤位，「每天出貨穩定，信譽沒問題。」
「可你怎麼保證他不亂定價？」
「價格我定。」陳默看向眼鏡男，「十五塊一塊，你賣多少跟我無關。但必須用我給的包裝，貼統一標籤。出現任何問題，責任歸你。」
眼鏡男點頭，「行，我能接受。」
「先試三天。」陳默說，「每天最多拿十塊，賣不完不補。」
「成交。」
三人加了微信，當場轉帳訂金。
回宿舍的路上，李陽一直沉默。
走到樓下，他突然開口：「你是不是早就想好了？」
「什麼？」
「搞分銷。」
「不是。」陳默說，「我是看到他桌子乾淨，工具擺放有序，說明做事認真。這種人不會砸自己招牌。」
「你就憑這個判斷？」
「還有。」陳默摸了摸口袋，「他用的皮革護理油，是『護革一號』，GG說能延長使用壽命三年。我沒見過幾個人用這個，但他用了，而且堅持用。」
「所以你覺得他懂產品？」
「懂珍惜東西的人，才會認真對待別人的勞動。」
李陽笑了，「你這邏輯，真夠繞的。」
第二天下午，陳默去取快遞。
三公斤原料到了，紙箱很沉。他扛上肩，一步步走回宿舍。開門時差點撞到牆角，膝蓋磕了一下，有點疼，但沒停。
放下箱子，他洗手，拿出電子秤、不鏽鋼盆、攪拌棒、模具。
開始做新一批皂。
過程不難，但要耐心。油脂加熱到特定溫度，慢慢倒入鹼液，持續攪拌四十分鐘，直到掛糊，再倒進模具，保溫靜置。
他全程戴著橡膠手套，頭髮紮起，袖子卷到肘部。
做完最後一道工序，時間是晚上九點十七分。
他脫掉手套，洗手，在本子上記錄：
【新品製作完成】
批次編號：Z8
數量：48塊
預計成熟期：72小時
然後打開手機，查看分銷情況。
眼鏡男發來消息：【今天賣了八塊，有個女生說洗臉後痘痘少了】
陳默回覆：【讓她注意飲食作息，別指望單靠香皂治病】
對方回了個笑臉。
他又點開另一個聊天框，是賣家「手工皂坊-小Z」。
【親，你的批號Z7反饋怎麼樣呀？】
陳默打字：【不錯，回購率高】
【太好了！其實Z8是我們升級配方後的第一批，保濕更強哦~】
他看了眼剛做好的那箱皂，沒回。
第三天傍晚，集市比前兩天更擠。
陳默的攤位前圍了人。
不止學生，還有幾個校外的年輕人，拎著帆布包，像是專門來找手工產品的。
他的桌子重新布置過，六種香味各擺五塊，背後立了塊A4紙列印的價目表，寫著「支持試聞，禁止拆封」。
李陽站在旁邊，這次沒玩手機，而是主動介紹。
「這款茶樹控油，適合油皮。」
「無香款敏感肌可用，洗完不假滑。」
陳默坐在小凳上，看著人群反應。
一個穿米色風衣的女生拿起薰衣草皂，聞了很久。
「我最近失眠。」她說，「這個真能助眠？」
「GG說能舒緩神經。」陳默說，「但我沒法證明。」
「那你用嗎？」
「我用無香款。」
「為什麼？」
「我不喜歡香味干擾睡眠。」
女生笑了，「你挺誠實。」
她掃碼付款，買了一塊薰衣草，一塊玫瑰。
剛走，李陽低聲說：「你這話要是換成『很多人都說用了能睡著』，她可能買兩塊。」
「我說的是事實。」
「事實沒人信。」
「信的人就夠了。」
當晚收攤，四十八塊皂賣出三十九塊。
陳默數錢的時候，手有點涼。
李陽搓了搓他的手背，「你該買副厚點的手套了。」
「不冷。」
「你嘴唇都白了。」
陳默沒說話。
他知道是因為站太久，血液循環不好。但他不想表現出來。
回到宿舍，他鎖上門，從書包里拿出那瓶XX牌功能飲料的空瓶，放進儲物盒底層。
然後翻開本子，寫下：
【Z8批次啟動用戶收集】
目標人數：20人
當前進度：3人
寫完，他合上本子，塞進書包。
手機震動。
是眼鏡男發來的照片——他的攤位上，擺著六塊冷制皂，下面壓了張手寫紙條：【陳默推薦款，限量供應】
旁邊還有一行小字：【本人試用三天，洗感清爽，推薦】
陳默盯著那張紙看了很久。
他沒刪，也沒點讚。
而是打開訂單頁面，找到「手工皂坊-小Z」的店鋪，下單五公斤Z8批次原料。
付款成功後，他關掉屏幕。
窗外傳來笑聲，有人在樓下喊誰去吃夜宵。
他坐在桌前，沒動。
幾秒後，起身拉開抽屜，把小本子取出來。
翻到最後一頁。
他在【警告】那一行下面，加了一句新內容：
信任一旦擴散，控制就會變難。