第119章 開枝散葉
第119章 開枝散葉
藍色的「東風」卡車成了紅星廠的新標誌，也像一劑強心針，讓全廠上下幹勁更足。
趙山河開著它，第一次執行任務就是往皖南績溪送那批耽誤了幾天的礦山襯板。
一路崇山峻岭，路況崎嶇，但這輛「東風」扛住了，趙山河技術也過硬，來回三天，人車平安，貨也完好無損地送達。
對方負責人驗貨時，看到用嶄新木箱妥善包裝、毫無磕碰的鑄件，又聽說紅星廠為了趕這批貨特意派了自己的車，態度大為改觀，尾款結得異常爽快，還表示後續有需求會優先考慮紅星。
消息傳回，廠里一片歡騰。
這不僅是一趟成功的送貨，更是一個強烈的信號：紅星廠有了自己的腿，能更快、更穩地把觸角伸向更遠的市場，尤其是那些陸路不便但利潤不錯的區域。
然而，車輪跑得再快，也需要有人去開拓道路、維繫客戶。
陸為民和張建軍，這兩個目前廠里實質上的全部「銷售力量」，感到了前所未有的壓力。
辦公室里，電話鈴聲、李玉蘭接電話的應答聲、郭淑琴里啪啦的算盤聲交織在一起，顯得格外忙碌。
張建軍剛風塵僕僕地從鄰縣回來，水還沒喝一口，就要核對下一批發往江北幾個農機站的飛輪殼型號和數量。
陸為民則對著一摞新來的詢價函和圖紙，眉頭微蹙。
這些函件來自更遠的地方，有些產品要求相當專業，需要初步技術評估和溝通，光靠他和孫青山，精力實在不夠。
「建軍，歇口氣。」陸為民給張建軍倒了杯水，示意他坐下，「這陣子辛苦了，東西南北地跑。」
張建軍灌了半杯水，抹了把嘴：「為民哥，辛苦點沒啥，活兒有奔頭。就是覺著————
有點轉不開了。
你看，泰州、揚州那邊水運線剛理順，皖南、江西那邊靠著咱自己的車剛打開點局面，北邊又來了新詢價。
電話里要溝通細節，報價要準確及時，發貨要盯著，回款要催，出了點質量問題還得跑去看去協商————光靠咱倆，真是掰成八瓣也不夠用。
而且，」他壓低點聲音，「有些新客戶，特別是外省那些大單位，派頭大，規矩多，我這大老粗去打交道，有時候真有點怵，怕給廠里丟份。」
陸為民深有同感。
銷售，不僅僅是把東西賣出去。
它包括市場信息的收集與判斷、客戶關係的建立與維護、技術需求的溝通與確認、訂單的跟進與協調、物流的跟蹤、貨款的回收、售後問題的處理————這是一個系統性的工作。
紅星廠現在的攤子越鋪越開，產品線，標準件、非標件、拳頭產品飛輪殼也越來越複雜。
客戶群體也從小打小鬧的維修點、小廠，擴展到了一些正規的農機公司、礦山甚至外省的機械廠。
原來的「游擊式」、「能人包打」銷售模式，已經捉襟見肘。
這讓陸為民感到，是時候搭建更正式的銷售體系了。
「你說得對，是得加人了。」陸為民手指敲著桌面，沉吟道，「而且，不能只加一兩個跑腿的。我想，正式成立一個銷售科。你挑大樑，當科長。不光要跑，還要會管，會帶人。」
張建軍愣了一下，連忙擺手：「科長？為民哥，我哪行，我就會跑跑腿，跟人喝喝酒套套近乎————」
「誰天生就會？」陸為民打斷他，「你踏實，肯學，對咱廠的產品熟，跟客戶打交道也實誠，這就夠了。不會管，慢慢學。眼下最要緊的，是給你招兩個幫手，把攤子撐起來。」
「招人？從哪招？要不挖別的廠銷售，這樣來的快。」張建軍提了一個快速發展的辦法。
陸為民搖搖頭：「不挖。挖來的，心思活，價格高，還不一定跟咱們一條心。咱們自己培養。
就招年輕人，有點文化基礎，腦子活絡，肯吃苦，願意學的。最好是對機械、工業有點興趣的。
熟人介紹可以，但別搞成親戚連襟那一套，那樣以後不好管，容易出問題。」
陸為民想起前世見過不少企業，銷售被幾個「老油子」或「關係戶」把持，要麼吃裡扒外，要麼躺在功勞薄上混日子，管理起來頭疼無比。
紅星廠要走得遠，銷售這塊必須從一開始就打好基礎，建立規矩。
防止以後出現問題。
「自己培養？」張建軍琢磨著，「那倒好，一張白紙，好畫畫。就是————得花時間帶。」
「時間咱們擠出來。你帶頭帶，我也抽時間帶。」陸為民說。
「招聘的事，我跟陳書記商量一下，在廠門口貼個告示，也讓人在鎮上、附近村里打聽打聽。
要求嘛，高中或中專畢業，年齡二十到三十，男女不限，但人要機靈，口齒清楚，不怕出差，能寫會算。有在廠礦幹過、懂點技術的優先，但沒有也行，可以學。」
陸為民把自己的想法系統地說出來：「新來的銷售，一開始不指望他們獨立跑大客戶。先跟著你我跑，熟悉產品，學習怎麼跟客戶溝通，怎麼報價，怎麼處理簡單的售後問題。
然後分分工，比如一個側重跟單和電話溝通，維護老客戶，處理日常發貨、催款。
另一個跟著你往外跑，開拓新市場，接觸新客戶。
你我負責總的客戶關係和大單談判，也負責帶他們，定期碰頭，交流情況，解決問題。」
「另外，」陸為民語氣嚴肅起來，「銷售科要有規矩。客戶檔案要建立起來，每家客戶什麼情況，買過什麼，有什麼偏好，負責人是誰，都要記清楚，不能光靠腦子。
報價要統一，要有底價權限，超出權限的必須匯報。
差旅費、招待費，要有標準，要報銷憑證。最重要的，貨款回收，要定下規矩，誰負責的客戶，誰盯回款，跟績效掛鉤。」
張建軍聽著，感覺肩上的擔子重了，但思路也清晰了。
這不再是漫無目的地瞎跑，而是有章法地打仗。
「我明白了，為民哥。是得這麼幹，不然以後更亂套。那————這招聘，什麼時候開始？」
「就這幾天。你先把手裡急的事情處理一下，也想想銷售科以後怎麼運作，需要哪些支持。
招人的事，我跟陳書記定下標準，讓玉蘭和淑琴登記一下報名的人。到時候咱們一起面試。」
陳書記對成立銷售科、招新人的事非常支持。
廠子發展了，管理就得跟上，這是正理。
招聘啟事很快貼了出去，條件在當時的沿江鎮算得上優厚，吸引了不少人打聽。
有鎮上待業的高中畢業生，有村里覺得種地沒出息的年輕人，甚至還有附近小廠覺得沒前途想跳槽的年輕工人。
陸為民沒有大張旗鼓，而是讓有意者到廠辦找李玉蘭登記，簡單說一下自己的情況。
幾天下來，有十幾個人報名。陸為民、陳書記、張建軍，再加上旁聽的郭淑琴，組成了面試小組。
面試就在陸為民的辦公室進行，很簡單，就是聊。
問問基本情況，為什麼想來，怕不怕吃苦，出差異地能不能接受，對工廠、對銷售有什麼理解。
陸為民更注重觀察對方的反應、表達能力和眼神里有沒有那股想幹事、願意學的勁兒。
他特意避開了所有沾親帶故的推薦，堅持從這些「陌生人」里選。
最後，兩個人進入了他的視線。
一個是鎮上老裁縫的兒子，叫衛曉斌，二十一歲，高中畢業在家待了一年多，幫著家裡看店，嘴皮子利索，帳也算得清，就是看著有點跳脫。
但陸為民問他為什麼想來，他說：「看你們廠一天天紅火，卡車都買上了，覺得有幹頭。賣東西我從小看我爸跟人討價還價，有點心得，我不怕跟人打交道。」眼神里有股不服輸的機靈勁。
另一個是附近村子考出來的中專生，學機械的，叫吳建軍，二十三歲，分到縣裡一個半死不活的農機廠坐辦公室，覺得憋屈，想出來闖闖。
人有點內向，但問到鑄件工藝、材料特性，他能說上幾句，看得出是認真學過的。
問他為啥想做銷售，他憋了一會兒說：「我覺得咱廠的東西好，但知道的人少。我懂點技術，可能跟那些技術員、採購員能說到一塊去。
出差————沒問題，在廠里也是坐冷板凳，不如出去跑跑。」
一個外向活絡，一個內向但懂點技術。
陸為民和張建軍、陳書記商量後，決定就是他們兩個了。
先試用三個月，跟著張建軍學。
這個試用，不是幹不了銷售就辭職，而是幹不了銷售還可以轉成其他崗位。
陸為民才不搞後世那樣的制度。
這試用期的工資也沒有少那裡去。
在紅星廠，只要真心幹活，就有一份正經工資。
銷售科，就在廠辦隔壁騰出的一間小屋裡掛牌成立了。
張建軍搬了進去，有了一張像樣的辦公桌。
衛曉斌和大吳，則暫時擠在靠窗的兩張舊桌子旁，開始了他們懵懂又充滿期待的銷售員生涯。
陸為民給他們的第一個任務，是跟著他，用一周時間，把廠里所有產品的型號、規格、材質特性、大概工藝流程、主要應用場景，背熟、弄懂。
然後，跟著張建軍跑腿，看張建軍怎麼打電話，怎麼接待上門的客戶，怎麼處理髮貨單，怎麼催要貨款。
紅星廠的銷售網絡，開始從陸為民一個人的單打獨鬥，向著一個小小的、稚嫩的團隊演變。
爐火依然熾熱，現在，開拓市場的主力，也開始補充新鮮血液。
廠區里，叮叮噹噹的木工聲、隆隆的機器聲、呼嘯的鼓風聲之外，似乎又多了一些年輕的、充滿不確定但也充滿希望的話音。
陸為民知道，這只是開始，管理和培養這兩個新人，甚至未來更多的銷售人員，建立一套有效的銷售體系和制度，是比買一輛卡車、建一個木工組更複雜、也更考驗他管理智慧的挑戰。
但這一步，必須邁出去。
藍色的「東風」卡車成了紅星廠的新標誌，也像一劑強心針，讓全廠上下幹勁更足。
趙山河開著它，第一次執行任務就是往皖南績溪送那批耽誤了幾天的礦山襯板。
一路崇山峻岭，路況崎嶇，但這輛「東風」扛住了，趙山河技術也過硬，來回三天，人車平安，貨也完好無損地送達。
對方負責人驗貨時，看到用嶄新木箱妥善包裝、毫無磕碰的鑄件，又聽說紅星廠為了趕這批貨特意派了自己的車，態度大為改觀，尾款結得異常爽快，還表示後續有需求會優先考慮紅星。
消息傳回，廠里一片歡騰。
這不僅是一趟成功的送貨，更是一個強烈的信號：紅星廠有了自己的腿，能更快、更穩地把觸角伸向更遠的市場，尤其是那些陸路不便但利潤不錯的區域。
然而，車輪跑得再快，也需要有人去開拓道路、維繫客戶。
陸為民和張建軍，這兩個目前廠里實質上的全部「銷售力量」，感到了前所未有的壓力。
辦公室里，電話鈴聲、李玉蘭接電話的應答聲、郭淑琴里啪啦的算盤聲交織在一起，顯得格外忙碌。
張建軍剛風塵僕僕地從鄰縣回來，水還沒喝一口，就要核對下一批發往江北幾個農機站的飛輪殼型號和數量。
陸為民則對著一摞新來的詢價函和圖紙，眉頭微蹙。
這些函件來自更遠的地方，有些產品要求相當專業，需要初步技術評估和溝通，光靠他和孫青山，精力實在不夠。
「建軍，歇口氣。」陸為民給張建軍倒了杯水，示意他坐下，「這陣子辛苦了，東西南北地跑。」
張建軍灌了半杯水，抹了把嘴：「為民哥，辛苦點沒啥，活兒有奔頭。就是覺著————
有點轉不開了。
你看，泰州、揚州那邊水運線剛理順，皖南、江西那邊靠著咱自己的車剛打開點局面，北邊又來了新詢價。
電話里要溝通細節，報價要準確及時，發貨要盯著，回款要催，出了點質量問題還得跑去看去協商————光靠咱倆，真是掰成八瓣也不夠用。
而且，」他壓低點聲音，「有些新客戶，特別是外省那些大單位，派頭大，規矩多，我這大老粗去打交道，有時候真有點怵，怕給廠里丟份。」
陸為民深有同感。
銷售，不僅僅是把東西賣出去。
它包括市場信息的收集與判斷、客戶關係的建立與維護、技術需求的溝通與確認、訂單的跟進與協調、物流的跟蹤、貨款的回收、售後問題的處理————這是一個系統性的工作。
紅星廠現在的攤子越鋪越開，產品線，標準件、非標件、拳頭產品飛輪殼也越來越複雜。
客戶群體也從小打小鬧的維修點、小廠，擴展到了一些正規的農機公司、礦山甚至外省的機械廠。
原來的「游擊式」、「能人包打」銷售模式，已經捉襟見肘。
這讓陸為民感到，是時候搭建更正式的銷售體系了。
「你說得對，是得加人了。」陸為民手指敲著桌面，沉吟道，「而且，不能只加一兩個跑腿的。我想，正式成立一個銷售科。你挑大樑，當科長。不光要跑，還要會管，會帶人。」
張建軍愣了一下，連忙擺手：「科長？為民哥，我哪行，我就會跑跑腿，跟人喝喝酒套套近乎————」
「誰天生就會？」陸為民打斷他，「你踏實，肯學，對咱廠的產品熟，跟客戶打交道也實誠，這就夠了。不會管，慢慢學。眼下最要緊的，是給你招兩個幫手，把攤子撐起來。」
「招人？從哪招？要不挖別的廠銷售，這樣來的快。」張建軍提了一個快速發展的辦法。
陸為民搖搖頭：「不挖。挖來的，心思活，價格高，還不一定跟咱們一條心。咱們自己培養。
就招年輕人，有點文化基礎，腦子活絡，肯吃苦，願意學的。最好是對機械、工業有點興趣的。
熟人介紹可以，但別搞成親戚連襟那一套，那樣以後不好管，容易出問題。」
陸為民想起前世見過不少企業，銷售被幾個「老油子」或「關係戶」把持，要麼吃裡扒外，要麼躺在功勞薄上混日子，管理起來頭疼無比。
紅星廠要走得遠，銷售這塊必須從一開始就打好基礎，建立規矩。
防止以後出現問題。
「自己培養？」張建軍琢磨著，「那倒好，一張白紙，好畫畫。就是————得花時間帶。」
「時間咱們擠出來。你帶頭帶，我也抽時間帶。」陸為民說。
「招聘的事，我跟陳書記商量一下，在廠門口貼個告示，也讓人在鎮上、附近村里打聽打聽。
要求嘛，高中或中專畢業，年齡二十到三十，男女不限，但人要機靈，口齒清楚，不怕出差，能寫會算。有在廠礦幹過、懂點技術的優先，但沒有也行，可以學。」
陸為民把自己的想法系統地說出來：「新來的銷售，一開始不指望他們獨立跑大客戶。先跟著你我跑，熟悉產品，學習怎麼跟客戶溝通，怎麼報價，怎麼處理簡單的售後問題。
然後分分工，比如一個側重跟單和電話溝通，維護老客戶，處理日常發貨、催款。
另一個跟著你往外跑，開拓新市場，接觸新客戶。
你我負責總的客戶關係和大單談判，也負責帶他們，定期碰頭，交流情況，解決問題。」
「另外，」陸為民語氣嚴肅起來，「銷售科要有規矩。客戶檔案要建立起來，每家客戶什麼情況，買過什麼，有什麼偏好，負責人是誰，都要記清楚，不能光靠腦子。
報價要統一，要有底價權限，超出權限的必須匯報。
差旅費、招待費，要有標準，要報銷憑證。最重要的，貨款回收，要定下規矩，誰負責的客戶，誰盯回款，跟績效掛鉤。」
張建軍聽著，感覺肩上的擔子重了，但思路也清晰了。
這不再是漫無目的地瞎跑，而是有章法地打仗。
「我明白了，為民哥。是得這麼幹，不然以後更亂套。那————這招聘，什麼時候開始？」
「就這幾天。你先把手裡急的事情處理一下，也想想銷售科以後怎麼運作，需要哪些支持。
招人的事，我跟陳書記定下標準，讓玉蘭和淑琴登記一下報名的人。到時候咱們一起面試。」
陳書記對成立銷售科、招新人的事非常支持。
廠子發展了，管理就得跟上，這是正理。
招聘啟事很快貼了出去，條件在當時的沿江鎮算得上優厚，吸引了不少人打聽。
有鎮上待業的高中畢業生，有村里覺得種地沒出息的年輕人，甚至還有附近小廠覺得沒前途想跳槽的年輕工人。
陸為民沒有大張旗鼓，而是讓有意者到廠辦找李玉蘭登記，簡單說一下自己的情況。
幾天下來，有十幾個人報名。陸為民、陳書記、張建軍，再加上旁聽的郭淑琴，組成了面試小組。
面試就在陸為民的辦公室進行，很簡單，就是聊。
問問基本情況，為什麼想來，怕不怕吃苦，出差異地能不能接受，對工廠、對銷售有什麼理解。
陸為民更注重觀察對方的反應、表達能力和眼神里有沒有那股想幹事、願意學的勁兒。
他特意避開了所有沾親帶故的推薦，堅持從這些「陌生人」里選。
最後，兩個人進入了他的視線。
一個是鎮上老裁縫的兒子，叫衛曉斌，二十一歲，高中畢業在家待了一年多，幫著家裡看店，嘴皮子利索，帳也算得清，就是看著有點跳脫。
但陸為民問他為什麼想來，他說：「看你們廠一天天紅火，卡車都買上了，覺得有幹頭。賣東西我從小看我爸跟人討價還價，有點心得，我不怕跟人打交道。」眼神里有股不服輸的機靈勁。
另一個是附近村子考出來的中專生，學機械的，叫吳建軍，二十三歲，分到縣裡一個半死不活的農機廠坐辦公室，覺得憋屈，想出來闖闖。
人有點內向，但問到鑄件工藝、材料特性，他能說上幾句，看得出是認真學過的。
問他為啥想做銷售，他憋了一會兒說：「我覺得咱廠的東西好，但知道的人少。我懂點技術，可能跟那些技術員、採購員能說到一塊去。
出差————沒問題，在廠里也是坐冷板凳，不如出去跑跑。」
一個外向活絡，一個內向但懂點技術。
陸為民和張建軍、陳書記商量後，決定就是他們兩個了。
先試用三個月，跟著張建軍學。
這個試用，不是幹不了銷售就辭職，而是幹不了銷售還可以轉成其他崗位。
陸為民才不搞後世那樣的制度。
這試用期的工資也沒有少那裡去。
在紅星廠，只要真心幹活，就有一份正經工資。
銷售科，就在廠辦隔壁騰出的一間小屋裡掛牌成立了。
張建軍搬了進去，有了一張像樣的辦公桌。
衛曉斌和大吳，則暫時擠在靠窗的兩張舊桌子旁，開始了他們懵懂又充滿期待的銷售員生涯。
陸為民給他們的第一個任務，是跟著他，用一周時間，把廠里所有產品的型號、規格、材質特性、大概工藝流程、主要應用場景，背熟、弄懂。
然後，跟著張建軍跑腿，看張建軍怎麼打電話，怎麼接待上門的客戶，怎麼處理髮貨單，怎麼催要貨款。
紅星廠的銷售網絡，開始從陸為民一個人的單打獨鬥，向著一個小小的、稚嫩的團隊演變。
爐火依然熾熱，現在，開拓市場的主力，也開始補充新鮮血液。
廠區里，叮叮噹噹的木工聲、隆隆的機器聲、呼嘯的鼓風聲之外，似乎又多了一些年輕的、充滿不確定但也充滿希望的話音。
陸為民知道，這只是開始，管理和培養這兩個新人，甚至未來更多的銷售人員，建立一套有效的銷售體系和制度，是比買一輛卡車、建一個木工組更複雜、也更考驗他管理智慧的挑戰。
但這一步，必須邁出去。