第三十二章：這營銷思路牛批啊！
「現在我們的渠道建設，只能說是初步框架搭建完畢。」
「京津唐地區，幾個核心城市，已經有了我們的一級代理商，但是除此之外的北方廣大地區，也就只有零零散散幾個點位。」
「至於長三角地區和珠三角地區，一些重點城市都有空缺，比如姑蘇市，HZ市等等。」
「而川渝地區更不用說了，只有餘州和成度兩個城市有相關點位。」
「可以說，工作做得還很粗糙，也有很多地方急需梳理。」
張林最後似乎有些慚愧地總結道。
不過王建軍對此並不這樣看。
青雲科技這家公司，本身就成立不久，也就幾個月的時間。
能夠用幾個月的時間，就把一些核心點位給布局好，這本身就代表了張林工作能力較強，以及工作態度極為認真。
其他的公司，渠道下沉，那可都是花了大量的真金白銀，用了數十年如一日的功夫，這才下沉成功的。
就算是前世在線上渠道做得極為成功的小米，後面也是慢慢布局渠道。
為何？
只做線上不就好了嗎？
非也！
線下渠道客源的相對穩定性和下沉客戶的老帶新，其實才是一個品牌公司成功的核心之道。
而前世雷布斯是做程式設計師出身的，開始不知道渠道的重要性。
王建軍自然會避免走他的彎路，而在青雲科技一開始，就在渠道建設上下功夫。
「周總，你說說看，你接下來的工作怎麼做？」王建軍不置可否，而是向一旁的周雲生問道。
「現在青雲科技的兩個產品，電插排和智能電燈，都是偏向小型消費者的產品。」
「目前又代工廠進行代工，但是產品雖然具有一定的產品力，但是並沒有構建很深厚的技術護城河。」
「所以現在我們應該怎麼玩？」
「自建自營店，並不是一個很好的選擇。」
「因為自營店需要的成本很高，而我們的產品又太少，只有兩個很小的小產品，我們根本無法滿足單個自營店的坪效（評估商場銷售效率的一個指標，即在一定時間內（一般是一年或一月）每坪（1坪約為3.3平方米）的銷售額）要求。」
「在這樣的前提之下，我們第一階段，依然需要專注於外部渠道商的建設。」
王建軍聽聞周雲生所云，微微點了點頭。
這一聽就知道，周雲生是干營銷出身的。
而且是那種從基層干出來的實幹派。
王建軍現在也是不想先搞自營店。
畢竟，自營店哪裡有那麼容易建立起來。
投資大不說，基本上一個自營店，少則十幾二十萬，多則上百萬，就兩個產品，難道你還租個五平米的店鋪，像蜜雪冰城那樣搞個小門面？
不怕人笑話！
而且現在青雲科技年銷售額就一千多萬，完全沒辦法支撐起來自營店的資金需求。
到時候就建個一兩個自營店在那裡強充門面，那豈不是遭人笑話。
「剛才周總說得很好，那我簡單補充兩點。」
「搞渠道，是有很多方法搞的，如果我們追求大而全，那鬍子眉毛一把抓，到頭來，基本上啥也沒抓到。」
「那我們要如何抓渠道呢？」
「我提供一個思路，提供給周總思考。」
「我的想法是做加盟店分層！」
說到這裡，王建軍停頓了一下。
突然覺得眼前一亮，他以前搞加盟商，那基本上就是鬍子眉毛一把抓，不系統。
在2002年這個時候，並沒有意識到，渠道建設的重要性。
隨後，王建軍繼續說道，「現在我們對於渠道商的分層有點弱，隨全部渠道商是一個規格，基本上你要做我就送代理資格。」
「這就讓這些渠道商覺得，我們青雲科技是一家真正意義上的小公司，我們的產品很廉價沒有沒有門檻，所以很多代理商，是一種無所謂的態度。」
「這就像一個一心愛女朋友的男孩子一樣，容易得到的不會珍惜。」
心中不此時，在場的人心中由得閃起一個『臥槽』！
老闆對於營銷，真的有一套啊！
在後世這玩意兒叫做舔狗，舔狗舔狗，一無所有，就是這麼一個意思。
在那個時代爛大街，但是在舔狗當道的2002年，理念卻十分新穎。
「那我們就可以把渠道商分為三個層級，以後甚至可以分為五個層級！」
「我們完全可以分為總代理（一級代理）、區域/省級代理（二級代理）、市級/終端代理（三級代理），不同層級在覆蓋範圍、職責、權限和利潤分配上存在差異。」
「一級代理就是總代理，直接與品牌方和廠家簽約，負責全國或大區域的銷售網絡搭建。制定市場策略，完成廠家下達的銷售目標。
管理下級代理，劃分銷售區域，避免渠道衝突。提供倉儲、物流和技術支持等等的工作。」
「他們可以享受出廠價的50%-70%的最低價。」
「不過他們需繳納高額保證金，承擔銷售任務和庫存壓力。」
「而二級經銷商和三級經銷商的工作，則是逐層遞減，而出廠價也是一樣逐層遞減的。」
「如果代理商違規，那麼我們就可以把他們降級，甚至是直接取消他們的代理資格。」
「只有我們的工作形成體系化，以後渠道工作，就理順了。」
聽到王建軍所說三級經銷商制度，在場的一眾人，都是不由得目瞪口呆。
這種組織嚴密的三級經銷商體系，其實這個時代有雛形，但是並不形成系統化。
在這個時代，基本上搞營銷，搞推廣，那都是指拿打拿，玩的就是布朗定律（物理學領域的微粒無序運動），就像無頭蒼蠅似的。
雖然王建軍所說的在後世都爛大街了，幾乎每個成熟的工業公司，都是這樣玩的。
但是在這個時代。
就算是專業軍的周雲生，都是聞所未聞，有那麼一種醍醐灌頂的感覺！
原來營銷，原來渠道，還可以這樣玩兒！
牛批！
實在是太牛批了！
不虧是研發出電插排和智能電燈的大佬啊，不僅僅是在研發上面，在營銷上，都有那麼一套東西啊！
在王建軍身上，他們幾個人真的看到了什麼叫做『天賦閃爍』。
趁著眾人沉默地笑話王建軍所說的話的時候，王建軍笑著喝了一口杯中的茶水。
過了一會兒，他說道，「營銷的東西，我們就說到這裡，接下來我們要說到，接下來，下一步咱們怎麼玩？」
「京津唐地區，幾個核心城市，已經有了我們的一級代理商，但是除此之外的北方廣大地區，也就只有零零散散幾個點位。」
「至於長三角地區和珠三角地區，一些重點城市都有空缺，比如姑蘇市，HZ市等等。」
「而川渝地區更不用說了，只有餘州和成度兩個城市有相關點位。」
「可以說，工作做得還很粗糙，也有很多地方急需梳理。」
張林最後似乎有些慚愧地總結道。
不過王建軍對此並不這樣看。
青雲科技這家公司，本身就成立不久，也就幾個月的時間。
能夠用幾個月的時間，就把一些核心點位給布局好，這本身就代表了張林工作能力較強，以及工作態度極為認真。
其他的公司，渠道下沉，那可都是花了大量的真金白銀，用了數十年如一日的功夫，這才下沉成功的。
就算是前世在線上渠道做得極為成功的小米，後面也是慢慢布局渠道。
為何？
只做線上不就好了嗎？
非也！
線下渠道客源的相對穩定性和下沉客戶的老帶新，其實才是一個品牌公司成功的核心之道。
而前世雷布斯是做程式設計師出身的，開始不知道渠道的重要性。
王建軍自然會避免走他的彎路，而在青雲科技一開始，就在渠道建設上下功夫。
「周總，你說說看，你接下來的工作怎麼做？」王建軍不置可否，而是向一旁的周雲生問道。
「現在青雲科技的兩個產品，電插排和智能電燈，都是偏向小型消費者的產品。」
「目前又代工廠進行代工，但是產品雖然具有一定的產品力，但是並沒有構建很深厚的技術護城河。」
「所以現在我們應該怎麼玩？」
「自建自營店，並不是一個很好的選擇。」
「因為自營店需要的成本很高，而我們的產品又太少，只有兩個很小的小產品，我們根本無法滿足單個自營店的坪效（評估商場銷售效率的一個指標，即在一定時間內（一般是一年或一月）每坪（1坪約為3.3平方米）的銷售額）要求。」
「在這樣的前提之下，我們第一階段，依然需要專注於外部渠道商的建設。」
王建軍聽聞周雲生所云，微微點了點頭。
這一聽就知道，周雲生是干營銷出身的。
而且是那種從基層干出來的實幹派。
王建軍現在也是不想先搞自營店。
畢竟，自營店哪裡有那麼容易建立起來。
投資大不說，基本上一個自營店，少則十幾二十萬，多則上百萬，就兩個產品，難道你還租個五平米的店鋪，像蜜雪冰城那樣搞個小門面？
不怕人笑話！
而且現在青雲科技年銷售額就一千多萬，完全沒辦法支撐起來自營店的資金需求。
到時候就建個一兩個自營店在那裡強充門面，那豈不是遭人笑話。
「剛才周總說得很好，那我簡單補充兩點。」
「搞渠道，是有很多方法搞的，如果我們追求大而全，那鬍子眉毛一把抓，到頭來，基本上啥也沒抓到。」
「那我們要如何抓渠道呢？」
「我提供一個思路，提供給周總思考。」
「我的想法是做加盟店分層！」
說到這裡，王建軍停頓了一下。
突然覺得眼前一亮，他以前搞加盟商，那基本上就是鬍子眉毛一把抓，不系統。
在2002年這個時候，並沒有意識到，渠道建設的重要性。
隨後，王建軍繼續說道，「現在我們對於渠道商的分層有點弱，隨全部渠道商是一個規格，基本上你要做我就送代理資格。」
「這就讓這些渠道商覺得，我們青雲科技是一家真正意義上的小公司，我們的產品很廉價沒有沒有門檻，所以很多代理商，是一種無所謂的態度。」
「這就像一個一心愛女朋友的男孩子一樣，容易得到的不會珍惜。」
心中不此時，在場的人心中由得閃起一個『臥槽』！
老闆對於營銷，真的有一套啊！
在後世這玩意兒叫做舔狗，舔狗舔狗，一無所有，就是這麼一個意思。
在那個時代爛大街，但是在舔狗當道的2002年，理念卻十分新穎。
「那我們就可以把渠道商分為三個層級，以後甚至可以分為五個層級！」
「我們完全可以分為總代理（一級代理）、區域/省級代理（二級代理）、市級/終端代理（三級代理），不同層級在覆蓋範圍、職責、權限和利潤分配上存在差異。」
「一級代理就是總代理，直接與品牌方和廠家簽約，負責全國或大區域的銷售網絡搭建。制定市場策略，完成廠家下達的銷售目標。
管理下級代理，劃分銷售區域，避免渠道衝突。提供倉儲、物流和技術支持等等的工作。」
「他們可以享受出廠價的50%-70%的最低價。」
「不過他們需繳納高額保證金，承擔銷售任務和庫存壓力。」
「而二級經銷商和三級經銷商的工作，則是逐層遞減，而出廠價也是一樣逐層遞減的。」
「如果代理商違規，那麼我們就可以把他們降級，甚至是直接取消他們的代理資格。」
「只有我們的工作形成體系化，以後渠道工作，就理順了。」
聽到王建軍所說三級經銷商制度，在場的一眾人，都是不由得目瞪口呆。
這種組織嚴密的三級經銷商體系，其實這個時代有雛形，但是並不形成系統化。
在這個時代，基本上搞營銷，搞推廣，那都是指拿打拿，玩的就是布朗定律（物理學領域的微粒無序運動），就像無頭蒼蠅似的。
雖然王建軍所說的在後世都爛大街了，幾乎每個成熟的工業公司，都是這樣玩的。
但是在這個時代。
就算是專業軍的周雲生，都是聞所未聞，有那麼一種醍醐灌頂的感覺！
原來營銷，原來渠道，還可以這樣玩兒！
牛批！
實在是太牛批了！
不虧是研發出電插排和智能電燈的大佬啊，不僅僅是在研發上面，在營銷上，都有那麼一套東西啊！
在王建軍身上，他們幾個人真的看到了什麼叫做『天賦閃爍』。
趁著眾人沉默地笑話王建軍所說的話的時候，王建軍笑著喝了一口杯中的茶水。
過了一會兒，他說道，「營銷的東西，我們就說到這裡，接下來我們要說到，接下來，下一步咱們怎麼玩？」