第三十七章 被冷落的曾總
南鵬新寶區墉崗方洲工業園，獨屬於方洲科技公司一家的工業園。
大門進去是一個不小的噴泉綠地，再進去就是總部大廈，十二層樓高，也叫行政樓。
行政樓一樓大廳左邊有三間會客室，其中A1會客室里坐著六人，曾翊華、梁盛福、楚江月，她的助理李莉，勤本科技的銷售汪蕭，技術支持工程師陳然。
六人從九點半開始，一直等到現在，足足等了兩個小時。
「考考你們。」百般無聊之際，曾翊華對汪蕭和陳然說。
「曾總，你請說。」
「說說方洲科技公司的背景。」
「我先說。」汪蕭搶先說道。
「汪蕭，你先說。」
「南鵬市方洲科技有限公司，最早是九零年北郵學院在南鵬的校辦企業，最開始做電話機、無繩電話以及程控機。
九十年代中，我國開始普及有線電視，它趁機研發出我國第一款模擬電視機頂盒，正式進入這一行業。
經過十年發展，目前是我國機頂盒的龍頭老大，出貨量占全國機頂盒市場一半。
它也是我國數字機頂盒前驅者，在零二年就研發出我國自主智慧財產權的數字機頂盒方案...」
曾翊華輕輕鼓掌，梁盛福微笑著點頭讚許。
汪蕭得意地看了陳然一眼，又悄悄瞄了楚江月和李莉一眼，嘴角上揚，十公斤的啞鈴都壓不住。
曾翊華看著陳然問：「陳然，你有什麼補充的？」
陳然戴著一副黑框眼鏡，神情有些木訥，符合一般人對搞技術的理工男的刻板印象。
「有！」他沉聲答道。
「好，你說。」
「方洲科技此前的產權屬於北郵學院，後來國家大改革，方洲科技被劃歸郵電部和廣電局合作成立的廣郵科技集團。
零二年，產權再次變動，改為隸屬於中電科技集團。現在的領導層，關總是中電科技集團派下來的，於2002年年底上任。
負責研發和生產的方副總，屬於公司元老，由此前廣郵科技集團任命的，然後延任至今。
其餘三位副總和總工程師、總經濟師，只有負責財務的楊副總是中電科技集團任命下來的。
負責人事的晏副總、負責市場的沈副總，以及劉總工程師、王總經濟師，跟方副總一樣，屬於廣郵集團延任下來的。」
陳然講完，會客室里一片寂靜。
曾翊華和梁盛福、楚江月對視一眼，三人眼睛裡滿是讚許之色。
「汪蕭，你說說，陳然補充得怎麼樣？
沒關係，直話直說。」
「曾總，」汪蕭剛畢業一年，初生牛犢不怕虎，開口毫不忌諱地說：「我覺得這樣的補充完全沒有必要。」
「為什麼沒有必要？」
汪蕭正色地答道：「我們是賣元器件給方洲科技的代理商，知道客戶的主要產品和市場，以及發展歷史就行了。
其它股份、組織架構完全沒有必要去了解。
只要我們的元器件足夠好，打通關係，自然就能賣進方洲科技，跟公司領導的歷史背景，沒有什麼關係。
不管他們來自哪裡，都要用電子元器件，用誰家不用誰家，跟他們的背景沒有任何關係，只跟我們的產品質量、價格、交期有關係。」
曾翊華轉頭對梁盛福和楚江月笑著說：「果然是剛出校門不到年的大學生，耿直淳樸，對社會有一定認識，但這點認識等於無。」
汪蕭臉上滿是不服氣，「曾總，我要是哪裡說的不對，請你指正出來。」
「你整個思維方向都是錯的，我想指正都不知道如何指正。」
汪蕭傻眼了，我在曾總眼裡錯得這麼離譜？
他把目光轉向梁盛福。
「梁先生，你也覺得嗎？」
梁盛福取下眼鏡，拿著眼鏡布輕輕擦拭著說：「如果換做我剛從美國回來那兩年，你的話我可以給你打八十分。但是現在嘛，我只能給你一個不及格。」
汪蕭不敢置信，「梁先生，這是為什麼？」
「其實在國外，要想搞定一家客戶，首先也要搞定裡面負責決策的人。只是相對而言，外國客戶有董事會，最關心的是賺錢，上市公司還關心它的股價。
客戶決策人不管什麼背景，都萬變不離其宗。當然，賺錢也分公司賺錢和個人賺錢，這裡面的門道我暫時就不展開。
在國內，很多大企業由於控股方的背景，組織結構和人事相對來說比較複雜。
其實方洲科技的組織架構和人事，相對來說還比較簡單，因為它只有一個婆家，中電科技集團。
不過...」
梁盛福搖了搖頭，轉頭無奈地對曾翊華說：「阿華，國內企業的這些情況，我有時候只能意會，難以言傳，很難用言辭講清楚，還是你來說。」
「好的師傅。」曾翊華轉頭看向汪蕭和陳然，「我問你們一個問題，市面上有很多家電感、磁珠和TVS管，國外國內十幾家品牌，方洲科技為什麼要用創嘉電子的？」
汪蕭毫不猶豫地說：「我剛才說過，關鍵在於我們產品的質量、價格和交期，以及我們對方洲科技的攻關。」
「陳然，你的看法？」
「在於我們對方洲科技的攻關，或者說我們打動了它的決策人。」
「陳然說的很對。」
曾翊華做總結。
「產品的質量、價格和交期，其實是微不足道的一個因素，真正最重要的因素就是陳然所說的，我們有沒有打動它的決策人。
這一點你們完成項目，經歷過整個流程自然就會有體會。」
「那麼下一個問題，方洲科技為什麼在南鵬業內被稱為難以攻克的堡壘？
從02年年底到今年，二十幾家代理商連同他們的原廠，鎩羽而歸，其中不乏德州儀器、ADI、東芷等國際大品牌。
為什麼？」
汪蕭臉色凝重地搖搖頭，他還真沒有認真考慮過這個問題。
陳然開口答：「曾總，我分析來分析去，覺得很有可能跟方洲科技領導層，各自的背景有關係。」
「沒錯！」曾翊華輕輕一拍掌，「陳然找到根源了。
我們大前天拜訪過，並受到熱烈歡迎的關總，跟楊副總同是中電科技派遣下來的。
前天昨天放了我們兩次鴿子，今天又晾了我們半天的方副總，跟晏副總、沈副總、劉總工程師和王總經濟師，同屬於廣郵集團延任下來。」
汪蕭恍然大悟：「曾總我明白了。」
曾翊華笑著問：「你明白什麼了？」
汪蕭迫不及待地說：「方洲科技公司領導層現在分成兩派，各自以關總和方副總為首，兩邊勾心鬥角，你支持的我反對，我支持的你反對。
兩邊牽制，所以近兩年來沒有一家新的供應商能進入到方洲科技公司，才被業內稱為堡壘，難啃的硬骨頭。」
曾翊華哈哈大笑：「總算開竅了，現在你明白陳然了解方洲科技公司領導層背景的重要性了吧。」
汪蕭有些愧然，「現在明白了，我把事情想得太簡單。」
陳然推了推黑框眼鏡，「曾總，現在我們該怎麼辦？」
「等！」
「等？」
汪蕭和陳然對視一眼。
「對，至少我們要把兩邊的態度摸一遍，才好下決心，到底要不要入局。
現在我們見了關總，對我們很客氣。但是方副總還沒見到，就不要輕易地做決定。」
汪蕭低聲嘀咕道：「等？放了兩次鴿子，今天又等了一上午，還要等到什麼時候？」
曾翊華笑著說：「這點耐心都沒有？
銷售東西，就是讓別人從口袋裡掏錢來買你的東西。
這世上最難的事之一，就是合法地把別人的錢變成你的錢。
慢慢等，耐心點。」
等了十幾分鐘，時間來到十一點四十分。
一位女文員推門進來，得體地說：「曾先生，梁先生，楚小姐，非常抱歉，方副總會議還沒開完，與你們的會談要推遲到下午，還請見諒。」
「你們下午幾點上班？」
「一點半。」
「好，謝謝。」
「不客氣。」
女文員轉身離開。
曾翊華看了一眼眾人，「有進步，今天還知道告訴我們一聲，推遲到下午，沒有直接放我們鴿子。
現在我們出去吃中飯，吃飽了休息一會，再來拜訪方副總！」
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試水階段，追讀很重要，懇請諸位書友每天動一動發財的手，撥冗閱讀一下新的章節。
謝謝各位好心書友的支持了。
大門進去是一個不小的噴泉綠地，再進去就是總部大廈，十二層樓高，也叫行政樓。
行政樓一樓大廳左邊有三間會客室，其中A1會客室里坐著六人，曾翊華、梁盛福、楚江月，她的助理李莉，勤本科技的銷售汪蕭，技術支持工程師陳然。
六人從九點半開始，一直等到現在，足足等了兩個小時。
「考考你們。」百般無聊之際，曾翊華對汪蕭和陳然說。
「曾總，你請說。」
「說說方洲科技公司的背景。」
「我先說。」汪蕭搶先說道。
「汪蕭，你先說。」
「南鵬市方洲科技有限公司，最早是九零年北郵學院在南鵬的校辦企業，最開始做電話機、無繩電話以及程控機。
九十年代中，我國開始普及有線電視，它趁機研發出我國第一款模擬電視機頂盒，正式進入這一行業。
經過十年發展，目前是我國機頂盒的龍頭老大，出貨量占全國機頂盒市場一半。
它也是我國數字機頂盒前驅者，在零二年就研發出我國自主智慧財產權的數字機頂盒方案...」
曾翊華輕輕鼓掌，梁盛福微笑著點頭讚許。
汪蕭得意地看了陳然一眼，又悄悄瞄了楚江月和李莉一眼，嘴角上揚，十公斤的啞鈴都壓不住。
曾翊華看著陳然問：「陳然，你有什麼補充的？」
陳然戴著一副黑框眼鏡，神情有些木訥，符合一般人對搞技術的理工男的刻板印象。
「有！」他沉聲答道。
「好，你說。」
「方洲科技此前的產權屬於北郵學院，後來國家大改革，方洲科技被劃歸郵電部和廣電局合作成立的廣郵科技集團。
零二年，產權再次變動，改為隸屬於中電科技集團。現在的領導層，關總是中電科技集團派下來的，於2002年年底上任。
負責研發和生產的方副總，屬於公司元老，由此前廣郵科技集團任命的，然後延任至今。
其餘三位副總和總工程師、總經濟師，只有負責財務的楊副總是中電科技集團任命下來的。
負責人事的晏副總、負責市場的沈副總，以及劉總工程師、王總經濟師，跟方副總一樣，屬於廣郵集團延任下來的。」
陳然講完，會客室里一片寂靜。
曾翊華和梁盛福、楚江月對視一眼，三人眼睛裡滿是讚許之色。
「汪蕭，你說說，陳然補充得怎麼樣？
沒關係，直話直說。」
「曾總，」汪蕭剛畢業一年，初生牛犢不怕虎，開口毫不忌諱地說：「我覺得這樣的補充完全沒有必要。」
「為什麼沒有必要？」
汪蕭正色地答道：「我們是賣元器件給方洲科技的代理商，知道客戶的主要產品和市場，以及發展歷史就行了。
其它股份、組織架構完全沒有必要去了解。
只要我們的元器件足夠好，打通關係，自然就能賣進方洲科技，跟公司領導的歷史背景，沒有什麼關係。
不管他們來自哪裡，都要用電子元器件，用誰家不用誰家，跟他們的背景沒有任何關係，只跟我們的產品質量、價格、交期有關係。」
曾翊華轉頭對梁盛福和楚江月笑著說：「果然是剛出校門不到年的大學生，耿直淳樸，對社會有一定認識，但這點認識等於無。」
汪蕭臉上滿是不服氣，「曾總，我要是哪裡說的不對，請你指正出來。」
「你整個思維方向都是錯的，我想指正都不知道如何指正。」
汪蕭傻眼了，我在曾總眼裡錯得這麼離譜？
他把目光轉向梁盛福。
「梁先生，你也覺得嗎？」
梁盛福取下眼鏡，拿著眼鏡布輕輕擦拭著說：「如果換做我剛從美國回來那兩年，你的話我可以給你打八十分。但是現在嘛，我只能給你一個不及格。」
汪蕭不敢置信，「梁先生，這是為什麼？」
「其實在國外，要想搞定一家客戶，首先也要搞定裡面負責決策的人。只是相對而言，外國客戶有董事會，最關心的是賺錢，上市公司還關心它的股價。
客戶決策人不管什麼背景，都萬變不離其宗。當然，賺錢也分公司賺錢和個人賺錢，這裡面的門道我暫時就不展開。
在國內，很多大企業由於控股方的背景，組織結構和人事相對來說比較複雜。
其實方洲科技的組織架構和人事，相對來說還比較簡單，因為它只有一個婆家，中電科技集團。
不過...」
梁盛福搖了搖頭，轉頭無奈地對曾翊華說：「阿華，國內企業的這些情況，我有時候只能意會，難以言傳，很難用言辭講清楚，還是你來說。」
「好的師傅。」曾翊華轉頭看向汪蕭和陳然，「我問你們一個問題，市面上有很多家電感、磁珠和TVS管，國外國內十幾家品牌，方洲科技為什麼要用創嘉電子的？」
汪蕭毫不猶豫地說：「我剛才說過，關鍵在於我們產品的質量、價格和交期，以及我們對方洲科技的攻關。」
「陳然，你的看法？」
「在於我們對方洲科技的攻關，或者說我們打動了它的決策人。」
「陳然說的很對。」
曾翊華做總結。
「產品的質量、價格和交期，其實是微不足道的一個因素，真正最重要的因素就是陳然所說的，我們有沒有打動它的決策人。
這一點你們完成項目，經歷過整個流程自然就會有體會。」
「那麼下一個問題，方洲科技為什麼在南鵬業內被稱為難以攻克的堡壘？
從02年年底到今年，二十幾家代理商連同他們的原廠，鎩羽而歸，其中不乏德州儀器、ADI、東芷等國際大品牌。
為什麼？」
汪蕭臉色凝重地搖搖頭，他還真沒有認真考慮過這個問題。
陳然開口答：「曾總，我分析來分析去，覺得很有可能跟方洲科技領導層，各自的背景有關係。」
「沒錯！」曾翊華輕輕一拍掌，「陳然找到根源了。
我們大前天拜訪過，並受到熱烈歡迎的關總，跟楊副總同是中電科技派遣下來的。
前天昨天放了我們兩次鴿子，今天又晾了我們半天的方副總，跟晏副總、沈副總、劉總工程師和王總經濟師，同屬於廣郵集團延任下來。」
汪蕭恍然大悟：「曾總我明白了。」
曾翊華笑著問：「你明白什麼了？」
汪蕭迫不及待地說：「方洲科技公司領導層現在分成兩派，各自以關總和方副總為首，兩邊勾心鬥角，你支持的我反對，我支持的你反對。
兩邊牽制，所以近兩年來沒有一家新的供應商能進入到方洲科技公司，才被業內稱為堡壘，難啃的硬骨頭。」
曾翊華哈哈大笑：「總算開竅了，現在你明白陳然了解方洲科技公司領導層背景的重要性了吧。」
汪蕭有些愧然，「現在明白了，我把事情想得太簡單。」
陳然推了推黑框眼鏡，「曾總，現在我們該怎麼辦？」
「等！」
「等？」
汪蕭和陳然對視一眼。
「對，至少我們要把兩邊的態度摸一遍，才好下決心，到底要不要入局。
現在我們見了關總，對我們很客氣。但是方副總還沒見到，就不要輕易地做決定。」
汪蕭低聲嘀咕道：「等？放了兩次鴿子，今天又等了一上午，還要等到什麼時候？」
曾翊華笑著說：「這點耐心都沒有？
銷售東西，就是讓別人從口袋裡掏錢來買你的東西。
這世上最難的事之一，就是合法地把別人的錢變成你的錢。
慢慢等，耐心點。」
等了十幾分鐘，時間來到十一點四十分。
一位女文員推門進來，得體地說：「曾先生，梁先生，楚小姐，非常抱歉，方副總會議還沒開完，與你們的會談要推遲到下午，還請見諒。」
「你們下午幾點上班？」
「一點半。」
「好，謝謝。」
「不客氣。」
女文員轉身離開。
曾翊華看了一眼眾人，「有進步，今天還知道告訴我們一聲，推遲到下午，沒有直接放我們鴿子。
現在我們出去吃中飯，吃飽了休息一會，再來拜訪方副總！」
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