第1415章 子品牌
第1408章 子品牌
給他倒了杯茶，徐良笑道。
「老雷，一部魅族可不值得你從魔都飛過來。說說你真正的目的吧？」
「就知道什麼都瞞不過您。」
組織了一下語言，雷俊正色道。
「徐總，魅族雖然遠不如我們，但大概智慧型手機的功能它都具備。
尤其價格比較親民。
一旦順利推出，很可能會侵占一大塊國內手機市場。」
徐良微微頷首。
改開整整三十年了，華夏其實已經有一部分人先富裕起來了，且數量還不少。
但占據總人口比例很低。
一部像崑崙這樣的高端智慧型手機的售價，抵得上普通人兩月甚至三個月的工資。
如果市場上出現了一款可以上網、可以打遊戲；
可以體驗種種移動網際網路科技便利的新型智慧型手機；
且價格只需要普通人一個月的工資，絕大多數國人都會選擇這款手機。
魅族M8與崑崙K2之間沒有太大的性能差距。
但價格卻懸殊一千元甚至更多。
老百姓也不傻，他們懂得如何做選擇。
雷俊繼續道：「如果我們放任不管，很有可能崑崙手機在魅族的衝擊下銷量銳減。
而魅族M8卻藉此機會獲得更多消費者的青睞，一舉打響名氣！」
徐良點了點頭。
現在還沒有『五環外』和『下沉市場』的說法，但客觀事實上是存在的。
崑崙手機作為高端智慧型手機。
國內銷量占全球銷量的比例。
從最早的50%一路下滑到如今的不足20%，便是明證。
這年頭國人整體還不算富裕。
對於高端手機的追逐，大部分的普通人都還顯得比較理智。
過日子不是攀比，現實往往讓人變得更理智。
崑崙手機曾做過調查和客戶畫像。
大部分購買K1和K2的用戶，都來自城市富人和在大城市工作的年輕人。
前一個群體是真有錢，不在乎價格。
後一個群體沒多少錢，但因為在大城市工作，講究體面，生活得精緻一點。
而且由於智慧型手機的互動設計、網際網路程度、科技含量等等。
看起來都要遠超陳舊古板的功能機。
這恰恰是最招年輕人喜歡的。
年輕人，尤其是新世紀的年輕人，消費習慣受西方影響，跟老一輩不一樣。
提前消費取代了實用主義。
看見喜歡的東西，一衝動也就買了。
哪怕事後付出吃幾個月鹹菜饅頭的代價都在所不惜。
這兩個群體無法代表全部的華夏。
所以可以得出結論，崑崙手機對華夏市場的滲透率還遠遠不足。
看他沉默不語，雷俊繼續道。
「之前市面上只有崑崙手機可供消費者選擇。
接下來即將多出一個選擇，消費者自然會做對比。
明年擺在我們面前的只有兩條路。
一條是降價保銷量，另一條是不降價，專心研發新手機。
降價固然保住了銷量。
但很可能會引起之前購買手機的消費者的情緒不滿，繼而影響到品牌信譽和格調。
以後發布新機型的時候，再想把價格重新漲回去就難了。
而且國人向來喜歡買漲不買跌。
我們花了數年時間，才好不容易打造出的高端品牌印象一下子破滅，損失太大了。
所以我建議是成立一家專門針對中低端的子品牌，去跟魅族M8在內的低端手機品牌競爭。」
「子品牌？」
「是。」
「讓老型號K1降價不行嗎？」
雷俊搖了搖頭：
「半年前發布崑崙K2後， K1型號就已經降價過一次。
如果再繼續降價的話，就要降低到3000元以下。
這同樣會給消費者一種不保值的錯覺。
而且K1沒有應用商店，單這一點就比不過魅族M8。
如今K1的銷量銳減，同時3G網絡牌照也即將下發了。
K1本身還不支持3G網絡，嚴格意義上講，它已經是過時產品了。
我們已經打算停產K1。」
看了眼徐良的神色後，雷俊繼續道。
「魅族M8選擇定價4000元以下。
看起來像是在避開我們的鋒芒。
但又何嘗不是一種韜光養晦？
當它做大了，品牌立起來了。
他們會不眼饞高端手機市場的利潤？
反倒是我們，高端手機市場的銷量如果無法繼續擴大。
營收體量和利潤有很大的可能會被魅族反超。
從選擇的市場方向來說。
我們好比選擇的是荷蘭。
雖然有錢，但地域狹小，上限在那放著；
而魅族選擇的是整個非洲，雖然貧窮，但廣袤無垠，一旦發展起來，上限是非常高的。
假如崑崙手機每年賣出500萬部手機。
從每部手機身上賺2000元，一共就是100億元的利潤。
而魅族M8每年賣出5000萬部。
每部手機只賺500元，一共是250億元的利潤。
手機這個行業，誰的出貨量大，誰面對供應鏈廠商就有更大的話語權。
誰的利潤更多，誰就能支持更大規模的技術研發。
黃樟的選擇好比農村包圍城市。
通過吃下中低端市場來夯實魅族的根基。
然後圖謀更大的發展。
他以前做過MP3，肯定深入研究過國內市場。
華夏擁有數億手機用戶，這些人全部都是智慧型手機的潛在用戶。
但動輒就是四五千元的智慧型手機，價格實在太高昂了。
限制了銷量，導致一年只能賣出四五百萬部。
可如果把智慧型手機定價為三千元呢？
或許一年能賣出一兩千萬部。
如果定價為兩千元，甚至是一千元呢？
或許能把中國幾億傳統功能手機用戶全部轉化成智慧型手機用戶。」
看著侃侃而談的雷俊，徐良心裡感慨。
不愧是做出小米的人，市場敏銳度遠超普通人。
徐良微微頷首。
「現在我們崑崙手機的成本是多少？」
雷俊道：「之前我們生產崑崙K1的時候。
一部手機的硬體成本能占到手機售價的一半，差不多是250美元。
約合當時2000元華夏幣。
隨著銷量的增加，我們面對供應鏈廠商的議價權增大了不少。
同時又趕上了華夏幣升值。
即便這樣，崑崙K2的硬體成本也還高達1500元華夏幣。
如果再算上營銷、行政人力、研發等各種成本。
手機的售價若是低於2000元，等於賣一部虧一部。
但是。
科技始終在不斷進步。
相信隨著智慧型手機的普及和銷量的不斷增大。
整個供應鏈廠商體系也會變得越來越成熟。
成本下降是肯定的事情。
同時在選擇元器件的時候。
能省則省，不追求那麼高的性能，能用就行。
成本控制到極致，我相信未來一定會出現售價2000元。
乃至1000元的智慧型手機！
而且不是在虧本賣手機。
只是利潤可能很薄。
但它的銷量會非常大。
假如年銷量一億部，每部手機賺100元，那也是一百億的利潤。」
徐良微笑道：「崑崙手機現在的年銷量是1400萬部，一部賺一千多元，那也是一兩百億的淨利潤。」
雷俊搖了搖頭。
「現在魅族M8都開始衝擊我們的市場地位。
崑崙手機不可能再像之前那樣躺著賺錢。
而且蘋果也在不斷進入國內市場。
我們面臨的競爭會格外激烈。」
頓了一下後。
「徐總，現在擺在我們面前的有三條路，一條是上，一條是下，一條是混合。
向上繼續做高端手機，保持高研發投入。
高舉高打，確保技術、品牌領先。
但這有個前提。
必須要在海外市場份額持續擴張。
否則只靠國內現在的經濟情況，顯然養不起一家高端手機廠商。
即使勉強養活了。
將來也要被魅族或者其他的中低端手機廠商給層層包圍住。
不斷地蠶食我們的市場份額。
而向下呢，則是兼顧著做中低端手機市場。
繼續擴大我們的手機銷量。
不要被別人把戰略高地給拿下了。
但這會嚴重影響消費者對我們的品牌認知。
不止做不好中低端，可能連高端都要丟掉。
最後一條混合路線，即『子品牌』戰略。
崑崙手機繼續做高端。
子品牌做中低端。
讓它作為崑崙手機品牌的補充，這樣消費者就不會混淆品牌印象。」
(本章完)
給他倒了杯茶，徐良笑道。
「老雷，一部魅族可不值得你從魔都飛過來。說說你真正的目的吧？」
「就知道什麼都瞞不過您。」
組織了一下語言，雷俊正色道。
「徐總，魅族雖然遠不如我們，但大概智慧型手機的功能它都具備。
尤其價格比較親民。
一旦順利推出，很可能會侵占一大塊國內手機市場。」
徐良微微頷首。
改開整整三十年了，華夏其實已經有一部分人先富裕起來了，且數量還不少。
但占據總人口比例很低。
一部像崑崙這樣的高端智慧型手機的售價，抵得上普通人兩月甚至三個月的工資。
如果市場上出現了一款可以上網、可以打遊戲；
可以體驗種種移動網際網路科技便利的新型智慧型手機；
且價格只需要普通人一個月的工資，絕大多數國人都會選擇這款手機。
魅族M8與崑崙K2之間沒有太大的性能差距。
但價格卻懸殊一千元甚至更多。
老百姓也不傻，他們懂得如何做選擇。
雷俊繼續道：「如果我們放任不管，很有可能崑崙手機在魅族的衝擊下銷量銳減。
而魅族M8卻藉此機會獲得更多消費者的青睞，一舉打響名氣！」
徐良點了點頭。
現在還沒有『五環外』和『下沉市場』的說法，但客觀事實上是存在的。
崑崙手機作為高端智慧型手機。
國內銷量占全球銷量的比例。
從最早的50%一路下滑到如今的不足20%，便是明證。
這年頭國人整體還不算富裕。
對於高端手機的追逐，大部分的普通人都還顯得比較理智。
過日子不是攀比，現實往往讓人變得更理智。
崑崙手機曾做過調查和客戶畫像。
大部分購買K1和K2的用戶，都來自城市富人和在大城市工作的年輕人。
前一個群體是真有錢，不在乎價格。
後一個群體沒多少錢，但因為在大城市工作，講究體面，生活得精緻一點。
而且由於智慧型手機的互動設計、網際網路程度、科技含量等等。
看起來都要遠超陳舊古板的功能機。
這恰恰是最招年輕人喜歡的。
年輕人，尤其是新世紀的年輕人，消費習慣受西方影響，跟老一輩不一樣。
提前消費取代了實用主義。
看見喜歡的東西，一衝動也就買了。
哪怕事後付出吃幾個月鹹菜饅頭的代價都在所不惜。
這兩個群體無法代表全部的華夏。
所以可以得出結論，崑崙手機對華夏市場的滲透率還遠遠不足。
看他沉默不語，雷俊繼續道。
「之前市面上只有崑崙手機可供消費者選擇。
接下來即將多出一個選擇，消費者自然會做對比。
明年擺在我們面前的只有兩條路。
一條是降價保銷量，另一條是不降價，專心研發新手機。
降價固然保住了銷量。
但很可能會引起之前購買手機的消費者的情緒不滿，繼而影響到品牌信譽和格調。
以後發布新機型的時候，再想把價格重新漲回去就難了。
而且國人向來喜歡買漲不買跌。
我們花了數年時間，才好不容易打造出的高端品牌印象一下子破滅，損失太大了。
所以我建議是成立一家專門針對中低端的子品牌，去跟魅族M8在內的低端手機品牌競爭。」
「子品牌？」
「是。」
「讓老型號K1降價不行嗎？」
雷俊搖了搖頭：
「半年前發布崑崙K2後， K1型號就已經降價過一次。
如果再繼續降價的話，就要降低到3000元以下。
這同樣會給消費者一種不保值的錯覺。
而且K1沒有應用商店，單這一點就比不過魅族M8。
如今K1的銷量銳減，同時3G網絡牌照也即將下發了。
K1本身還不支持3G網絡，嚴格意義上講，它已經是過時產品了。
我們已經打算停產K1。」
看了眼徐良的神色後，雷俊繼續道。
「魅族M8選擇定價4000元以下。
看起來像是在避開我們的鋒芒。
但又何嘗不是一種韜光養晦？
當它做大了，品牌立起來了。
他們會不眼饞高端手機市場的利潤？
反倒是我們，高端手機市場的銷量如果無法繼續擴大。
營收體量和利潤有很大的可能會被魅族反超。
從選擇的市場方向來說。
我們好比選擇的是荷蘭。
雖然有錢，但地域狹小，上限在那放著；
而魅族選擇的是整個非洲，雖然貧窮，但廣袤無垠，一旦發展起來，上限是非常高的。
假如崑崙手機每年賣出500萬部手機。
從每部手機身上賺2000元，一共就是100億元的利潤。
而魅族M8每年賣出5000萬部。
每部手機只賺500元，一共是250億元的利潤。
手機這個行業，誰的出貨量大，誰面對供應鏈廠商就有更大的話語權。
誰的利潤更多，誰就能支持更大規模的技術研發。
黃樟的選擇好比農村包圍城市。
通過吃下中低端市場來夯實魅族的根基。
然後圖謀更大的發展。
他以前做過MP3，肯定深入研究過國內市場。
華夏擁有數億手機用戶，這些人全部都是智慧型手機的潛在用戶。
但動輒就是四五千元的智慧型手機，價格實在太高昂了。
限制了銷量，導致一年只能賣出四五百萬部。
可如果把智慧型手機定價為三千元呢？
或許一年能賣出一兩千萬部。
如果定價為兩千元，甚至是一千元呢？
或許能把中國幾億傳統功能手機用戶全部轉化成智慧型手機用戶。」
看著侃侃而談的雷俊，徐良心裡感慨。
不愧是做出小米的人，市場敏銳度遠超普通人。
徐良微微頷首。
「現在我們崑崙手機的成本是多少？」
雷俊道：「之前我們生產崑崙K1的時候。
一部手機的硬體成本能占到手機售價的一半，差不多是250美元。
約合當時2000元華夏幣。
隨著銷量的增加，我們面對供應鏈廠商的議價權增大了不少。
同時又趕上了華夏幣升值。
即便這樣，崑崙K2的硬體成本也還高達1500元華夏幣。
如果再算上營銷、行政人力、研發等各種成本。
手機的售價若是低於2000元，等於賣一部虧一部。
但是。
科技始終在不斷進步。
相信隨著智慧型手機的普及和銷量的不斷增大。
整個供應鏈廠商體系也會變得越來越成熟。
成本下降是肯定的事情。
同時在選擇元器件的時候。
能省則省，不追求那麼高的性能，能用就行。
成本控制到極致，我相信未來一定會出現售價2000元。
乃至1000元的智慧型手機！
而且不是在虧本賣手機。
只是利潤可能很薄。
但它的銷量會非常大。
假如年銷量一億部，每部手機賺100元，那也是一百億的利潤。」
徐良微笑道：「崑崙手機現在的年銷量是1400萬部，一部賺一千多元，那也是一兩百億的淨利潤。」
雷俊搖了搖頭。
「現在魅族M8都開始衝擊我們的市場地位。
崑崙手機不可能再像之前那樣躺著賺錢。
而且蘋果也在不斷進入國內市場。
我們面臨的競爭會格外激烈。」
頓了一下後。
「徐總，現在擺在我們面前的有三條路，一條是上，一條是下，一條是混合。
向上繼續做高端手機，保持高研發投入。
高舉高打，確保技術、品牌領先。
但這有個前提。
必須要在海外市場份額持續擴張。
否則只靠國內現在的經濟情況，顯然養不起一家高端手機廠商。
即使勉強養活了。
將來也要被魅族或者其他的中低端手機廠商給層層包圍住。
不斷地蠶食我們的市場份額。
而向下呢，則是兼顧著做中低端手機市場。
繼續擴大我們的手機銷量。
不要被別人把戰略高地給拿下了。
但這會嚴重影響消費者對我們的品牌認知。
不止做不好中低端，可能連高端都要丟掉。
最後一條混合路線，即『子品牌』戰略。
崑崙手機繼續做高端。
子品牌做中低端。
讓它作為崑崙手機品牌的補充，這樣消費者就不會混淆品牌印象。」
(本章完)