第608章 談判桌上的博弈
他調出另一份數據：「我們做了抽樣調查，願意每月支付一百到一百五十元購買上門服務的老人，占比超過60%。」
王斌若有所思：「這倒是條路子。但企業願意幹嗎？利潤太薄了。」
「所以要規模效應。」肖北說，「一個護理員服務三十個老人是微利，但如果我們覆蓋全縣六萬老人呢？那就是兩千個護理員的規模。加上藥品集中採購、設備批量採購的成本優勢，企業就有利潤空間。」
「還要打通醫療資源。」老鄭突然開口。這是他第一次在試點會議上主動發言，「老人最怕生病。如果上門服務只是量血壓、送藥，不夠。要和鄉鎮衛生院、村衛生室聯動，搞家庭醫生簽約。」
肖北眼睛一亮：「鄭局長說到點子上了。醫養融合，醫療是關鍵。」
老鄭繼續說：「還有，不能只靠企業。要發揮農村基層組織的作用。村黨支部、村委會要參與，老黨員、老幹部可以當志願者，鄰里互助也很重要。」
「對！」
肖北興奮道，「政府、市場、社會、家庭四方聯動，這才是完整的體系。」
會議開了整整一天。結束時，老鄭走到肖北身邊：「肖北啊，我原先覺得你們是異想天開。但現在看，你們是真下了功夫。」
「是您指導得好。」
「別給我戴高帽。」老鄭擺擺手，「方案思路我基本贊同，但有個關鍵問題：誰來當這個運營主體？一般企業看不上這活兒，專業的養老機構又嫌農村太散。」
「我們正在接觸幾家。」肖北說，「有一家北京的『康樂養老』，專門做社區居家養老，有興趣下鄉試點。」
「北京的企業？」老鄭皺眉，「不了解農村情況，能行嗎？」
「所以要找本地合作夥伴。」肖北說，「我們打算引進『康樂養老』的管理和技術，但運營團隊要本地化，最好能和縣醫院、鄉鎮衛生院合作。」
老鄭點頭：「這還差不多。記住，養老的事，接地氣最重要。」
三天後，「康樂養老」的考察團來了。
帶隊的是公司副總裁張明，四十多歲，北京人，說話帶著京腔。
考察了三天，張明還算滿意：「凌雲縣的基礎不錯，政府支持力度也大。但我們算過帳，按你們設想的模式，前三年肯定虧損。」
肖北早有準備：「張總，我們測算過，如果達到五千老人的服務規模，第四年可以盈虧平衡，第五年開始微利。」
「那前三年虧損誰承擔？」
「政府補貼一部分，我們還可以申請國家普惠養老專項資金。」肖北說，「但更重要的是，你們看中的是長期市場。中國農村老齡化才剛剛開始，誰先布局，誰就占得先機。」
張明笑了：「肖書記很會畫餅。但企業要的是現實回報。我們董事會的意思是，如果要做，政府必須保證前三年每年補貼不低於五百萬。」
肖北搖頭：「我們一年的試點資金總共才四千萬，還要用於設施改造、人員培訓等。三年一千五百萬，太多了。」
「那你們能出多少？」
「前三年，每年兩百萬。但我們可以給其他政策：免費提供鄉鎮閒置用房做服務站，協調縣醫院開通綠色通道，幫助招聘培訓本地護理員。」
張明沉吟：「兩百萬太少了。至少三百萬。」
談判陷入僵局。
這時，老鄭突然開口：「張總，你去過我們縣的柳樹溝村嗎？」
張明一愣：「去過，很偏遠。」
「那你知道柳樹溝村有多少老人嗎？」
「調查數據上說，一百二十七人。」
「其中失能半失能的有二十三人。」老鄭緩緩說，「最遠的一戶，住在山坳里，離村衛生室要走兩個小時山路。他老伴去年去世，兒子在廣東打工，一年回來一次。他中風後偏癱，吃飯靠鄰居偶爾送一口。」
會議室安靜下來。
老鄭繼續說：「這樣的老人，在我們縣有三千多個。他們不需要多豪華的養老院，只需要有人每天去看看，幫忙做頓飯，扶著走幾步。你們企業的盈利模式里，可能沒有他們的位置。但我們的試點裡，必須有。」
張明沉默了。
「張總，」肖北接過話，「我們引進企業，不是讓企業來賺快錢，而是希望藉助企業的專業能力，建立一個可持續的模式。這個模式里，政府要兜底最困難的群體，企業要服務能付費的群體，社會要補充中間的空白。」
「但企業不是慈善機構……」
「所以我們在談條件。」肖北誠懇道，「兩百萬補貼確實不多，但我們能給的政策支持是實實在在的。而且，如果這個模式在凌雲走通了，你們就有了全國複製的樣板。這個價值，不比短期利潤更大嗎？」
張明思考良久：「這樣吧，我請示一下董事會。但需要你們提供更詳細的財務測算和政策清單。」
「可以。」
送走考察團，老鄭對肖北說：「這個張明還算實在，不像有些商人開口就是錢。」
「企業也要生存。」肖北說，「我們能做的，就是在公益和效益之間找到平衡點。」
「難啊。」老鄭感嘆，「我干民政這麼多年，最大的感受就是：民生的事，沒有一件容易。」
六、突發事件
就在試點方案緊鑼密鼓推進時，一件意外發生了。
大柳鎮養老院，一個八十二歲的老人夜裡從床上摔下來，骨折了。養老院第二天早上才發現，送到醫院時，老人已經昏迷。
家屬趕回來，情緒激動，把養老院砸了。事情鬧到網上，標題觸目驚心：「凌雲縣養老院漠視老人，八旬老人摔傷無人管！」
輿情迅速發酵。有人翻出肖北正在推行的養老試點，質疑：「政府不好好管公立養老院，卻要搞什麼市場化，是不是想甩包袱？」
秦若溪的電話第一時間打來：「情況怎麼樣？」
...............
王斌若有所思：「這倒是條路子。但企業願意幹嗎？利潤太薄了。」
「所以要規模效應。」肖北說，「一個護理員服務三十個老人是微利，但如果我們覆蓋全縣六萬老人呢？那就是兩千個護理員的規模。加上藥品集中採購、設備批量採購的成本優勢，企業就有利潤空間。」
「還要打通醫療資源。」老鄭突然開口。這是他第一次在試點會議上主動發言，「老人最怕生病。如果上門服務只是量血壓、送藥，不夠。要和鄉鎮衛生院、村衛生室聯動，搞家庭醫生簽約。」
肖北眼睛一亮：「鄭局長說到點子上了。醫養融合，醫療是關鍵。」
老鄭繼續說：「還有，不能只靠企業。要發揮農村基層組織的作用。村黨支部、村委會要參與，老黨員、老幹部可以當志願者，鄰里互助也很重要。」
「對！」
肖北興奮道，「政府、市場、社會、家庭四方聯動，這才是完整的體系。」
會議開了整整一天。結束時，老鄭走到肖北身邊：「肖北啊，我原先覺得你們是異想天開。但現在看，你們是真下了功夫。」
「是您指導得好。」
「別給我戴高帽。」老鄭擺擺手，「方案思路我基本贊同，但有個關鍵問題：誰來當這個運營主體？一般企業看不上這活兒，專業的養老機構又嫌農村太散。」
「我們正在接觸幾家。」肖北說，「有一家北京的『康樂養老』，專門做社區居家養老，有興趣下鄉試點。」
「北京的企業？」老鄭皺眉，「不了解農村情況，能行嗎？」
「所以要找本地合作夥伴。」肖北說，「我們打算引進『康樂養老』的管理和技術，但運營團隊要本地化，最好能和縣醫院、鄉鎮衛生院合作。」
老鄭點頭：「這還差不多。記住，養老的事，接地氣最重要。」
三天後，「康樂養老」的考察團來了。
帶隊的是公司副總裁張明，四十多歲，北京人，說話帶著京腔。
考察了三天，張明還算滿意：「凌雲縣的基礎不錯，政府支持力度也大。但我們算過帳，按你們設想的模式，前三年肯定虧損。」
肖北早有準備：「張總，我們測算過，如果達到五千老人的服務規模，第四年可以盈虧平衡，第五年開始微利。」
「那前三年虧損誰承擔？」
「政府補貼一部分，我們還可以申請國家普惠養老專項資金。」肖北說，「但更重要的是，你們看中的是長期市場。中國農村老齡化才剛剛開始，誰先布局，誰就占得先機。」
張明笑了：「肖書記很會畫餅。但企業要的是現實回報。我們董事會的意思是，如果要做，政府必須保證前三年每年補貼不低於五百萬。」
肖北搖頭：「我們一年的試點資金總共才四千萬，還要用於設施改造、人員培訓等。三年一千五百萬，太多了。」
「那你們能出多少？」
「前三年，每年兩百萬。但我們可以給其他政策：免費提供鄉鎮閒置用房做服務站，協調縣醫院開通綠色通道，幫助招聘培訓本地護理員。」
張明沉吟：「兩百萬太少了。至少三百萬。」
談判陷入僵局。
這時，老鄭突然開口：「張總，你去過我們縣的柳樹溝村嗎？」
張明一愣：「去過，很偏遠。」
「那你知道柳樹溝村有多少老人嗎？」
「調查數據上說，一百二十七人。」
「其中失能半失能的有二十三人。」老鄭緩緩說，「最遠的一戶，住在山坳里，離村衛生室要走兩個小時山路。他老伴去年去世，兒子在廣東打工，一年回來一次。他中風後偏癱，吃飯靠鄰居偶爾送一口。」
會議室安靜下來。
老鄭繼續說：「這樣的老人，在我們縣有三千多個。他們不需要多豪華的養老院，只需要有人每天去看看，幫忙做頓飯，扶著走幾步。你們企業的盈利模式里，可能沒有他們的位置。但我們的試點裡，必須有。」
張明沉默了。
「張總，」肖北接過話，「我們引進企業，不是讓企業來賺快錢，而是希望藉助企業的專業能力，建立一個可持續的模式。這個模式里，政府要兜底最困難的群體，企業要服務能付費的群體，社會要補充中間的空白。」
「但企業不是慈善機構……」
「所以我們在談條件。」肖北誠懇道，「兩百萬補貼確實不多，但我們能給的政策支持是實實在在的。而且，如果這個模式在凌雲走通了，你們就有了全國複製的樣板。這個價值，不比短期利潤更大嗎？」
張明思考良久：「這樣吧，我請示一下董事會。但需要你們提供更詳細的財務測算和政策清單。」
「可以。」
送走考察團，老鄭對肖北說：「這個張明還算實在，不像有些商人開口就是錢。」
「企業也要生存。」肖北說，「我們能做的，就是在公益和效益之間找到平衡點。」
「難啊。」老鄭感嘆，「我干民政這麼多年，最大的感受就是：民生的事，沒有一件容易。」
六、突發事件
就在試點方案緊鑼密鼓推進時，一件意外發生了。
大柳鎮養老院，一個八十二歲的老人夜裡從床上摔下來，骨折了。養老院第二天早上才發現，送到醫院時，老人已經昏迷。
家屬趕回來，情緒激動，把養老院砸了。事情鬧到網上，標題觸目驚心：「凌雲縣養老院漠視老人，八旬老人摔傷無人管！」
輿情迅速發酵。有人翻出肖北正在推行的養老試點，質疑：「政府不好好管公立養老院，卻要搞什麼市場化，是不是想甩包袱？」
秦若溪的電話第一時間打來：「情況怎麼樣？」
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