第144章 說得輕巧
林建國沒有生氣，他只是彎腰撿起筆，平靜地看著趙大剛：「發火有用嗎？發火能讓可口可樂撤掉他們的冰箱嗎？」
「那總比你在這裡當縮頭烏龜強！」趙大剛的眼睛布滿血絲，他指著地圖上那些被紅色圓圈標記出來的地方，那是他們剛剛丟失的陣地，「你看看！你看看！這才幾天？我們的市場就沒了！全沒了！再不想辦法，我們就得滾回海城去！」
「我正在想辦法。」林建國指了指桌上的一沓紙，「我在計算他們的投入。根據京城、滬市、廣州三個區的初步統計，光是這一周，他們在終端渠道的投入，包括冰箱、陳列費、臨促工資、物料製作，總計不會低於八百萬。這還不算他們後續的補貨和促銷虧損。」
「算這些有什麼用？」趙大剛完全無法理解，「人家有錢！人家燒得起！我們呢？我們帳上那一千多萬，夠人家燒幾天的？」
「這恰恰是關鍵。」林建國的邏輯清晰無比，「沒有一家公司可以永遠這樣不計成本地燒錢，即使是可口可樂也不行。他們在用閃電戰，想用最短的時間把我們打垮，確立市場壟斷地位。這種打法，爆發力強，但不可能持久。」
「不可能持久？」趙大剛氣得笑了起來，「林建國啊林建國，我真是佩服你！大火都燒到眉毛了，你還在分析火勢能燒多久！等他們的火自己滅了，我們早就被燒成灰了！你懂不懂？」
「我懂。」林建國推了推眼鏡，第一次加重了聲調，「我懂的是，我們絕對不能跟著他們的節奏走。他們打價格戰，我們就跟進，那是找死。他們鋪終端，我們也花錢去鋪，我們的錢燒完了，他們只會笑得更大聲。這是一場不對等的戰爭，拿我們的短處去碰他們的長處，是愚蠢！」
「那你說怎麼辦？啊？你說！」趙大剛逼近一步，幾乎是指著林建國的鼻子吼道，「我的兵都在前線被人指著鼻子罵！我們辛辛苦苦跑下來的店，一個個都反了水！我們就像一群喪家之犬！你讓我告訴他們，忍著？等著？等敵人自己累死？林建國，你這是紙上談兵！」
「趙總，用情緒打仗，是兵家大忌。」林建國一字一句地說道，「你現在要做的，不是去前線拼命，而是把所有銷售員都撤回來。」
「什麼？」趙大剛以為自己聽錯了，「撤回來？你瘋了？陣地都不要了？」
「陣地已經丟了。」林建國的話冷酷而現實，「現在讓他們守在那裡，除了增加傷亡，毫無意義。把人撤回來，收縮防線，保存有生力量。我們必須另闢蹊徑。」
「另闢蹊徑？說得輕巧！」趙大剛的胸膛劇烈起伏，巨大的失望和憤怒讓他幾乎失去了理智，「我告訴你林建國，我趙大剛帶出來的兵，沒有不戰而退的孬種！你要當逃兵你自己當，別拉上我的兄弟們！」
會議室的門被推開，李悅和張援朝走了進來，顯然是聽到了裡面的爭吵。
趙大剛和林建國，一個怒髮衝冠，一個冷靜如冰。一個代表著草莽江湖的血性與義氣，一個代表著現代商業的理智與數據。兩種截然不同的理念，在峰牌生死存亡的關頭，爆發了最激烈的碰撞。
面對這種不計成本的碾壓，是選擇用熱血去填平差距，還是選擇用理智去尋找那條看不見的生路？整個房間裡，瀰漫著一股焦灼到快要爆炸的氣息。
「夠了。」
一直沉默的李子明終於開口了。他沒有提高音量，但這兩個字卻帶著不容置疑的份量，瞬間壓過了所有的焦躁與憤怒。他彎下腰，撿起被趙大剛摔在地上的那支筆，輕輕放在桌上，發出一聲清脆的響動。
「一個要衝上去拼命，一個要縮回來保命。」李子明環視一圈，他的話不快，卻字字清晰，「你們說的，都有道理。但也都錯了。」
趙大剛不服氣地張了張嘴，卻被李子明的一個動作制止了。
李子明走到那張巨大的中國地圖前，地圖上，京城、滬市、廣州三個點被林建國用紅圈刺眼地標記著，那是他們失去的陣地。
「可口可樂是正規軍，是航空母艦，這話說得沒錯。」李子明的手指點在那片紅色上，「他們有錢，有先進的打法，有我們無法企及的資源。我們是什麼？我們是小米加步槍的游擊隊。現在，航母開到了我們家門口，用重炮對著我們的陣地狂轟濫炸，我們該怎麼辦？」
他看向趙大剛：「老趙，你告訴我，你帶人衝上去，是用身體去堵炮眼嗎？」
他又轉向林建國：「林總，你告訴我，我們把人撤回來，躲在山溝里，航母就會自己開走嗎？它只會把我們的陣地夷為平地，然後從容不迫地登陸，把整個山溝都占了。」
會議室里一片死寂。李子明的兩個問題，問住了所有人。
「跟強者打仗，不能在他最強的地方跟他硬碰硬。」李子明的手指離開了那幾個紅圈，緩緩地，在地圖上那些密密麻麻的二三線城市，以及更廣大的縣城和鄉鎮區域，畫了一個巨大的包圍圈。
「他們要一線城市，這座金碧輝煌的舞台，好，我們給他們。」
這句話一出，滿座皆驚。
「李叔！」李悅第一個沒忍住。
「老李！你糊塗了！」趙大剛更是跳了起來，「把市場拱手讓人？那我們之前流的血不是白流了！」
「這叫戰略性放棄嗎？」林建國也推了推眼鏡，他的分析告訴他，放棄一線城市等於放棄了品牌形象的制高點，未來再想打回來，付出的代價將是十倍百倍。
「誰說要放棄了？」李子明反問，他的手指在那個巨大的包圍圈上重重一點，「我這叫，農村包圍城市。」
「農村包圍城市？」張援朝喃喃重複著這個詞，這個從歷史書上看來的詞彙，用在今天的商戰里，讓他覺得有些陌生，又有些莫名的貼切。
「沒錯。」李子明的思路清晰無比，「可口可樂的航母再大，炮彈再多，它能開進山溝里嗎？它能覆蓋到中國的每一個縣城，每一個鄉鎮嗎？不能！它的渠道是標準化的，它的體系是現代化的，這就決定了它的觸角有長度限制。而那些地方，恰恰是我們最熟悉，他們最陌生的地方。」
「那總比你在這裡當縮頭烏龜強！」趙大剛的眼睛布滿血絲，他指著地圖上那些被紅色圓圈標記出來的地方，那是他們剛剛丟失的陣地，「你看看！你看看！這才幾天？我們的市場就沒了！全沒了！再不想辦法，我們就得滾回海城去！」
「我正在想辦法。」林建國指了指桌上的一沓紙，「我在計算他們的投入。根據京城、滬市、廣州三個區的初步統計，光是這一周，他們在終端渠道的投入，包括冰箱、陳列費、臨促工資、物料製作，總計不會低於八百萬。這還不算他們後續的補貨和促銷虧損。」
「算這些有什麼用？」趙大剛完全無法理解，「人家有錢！人家燒得起！我們呢？我們帳上那一千多萬，夠人家燒幾天的？」
「這恰恰是關鍵。」林建國的邏輯清晰無比，「沒有一家公司可以永遠這樣不計成本地燒錢，即使是可口可樂也不行。他們在用閃電戰，想用最短的時間把我們打垮，確立市場壟斷地位。這種打法，爆發力強，但不可能持久。」
「不可能持久？」趙大剛氣得笑了起來，「林建國啊林建國，我真是佩服你！大火都燒到眉毛了，你還在分析火勢能燒多久！等他們的火自己滅了，我們早就被燒成灰了！你懂不懂？」
「我懂。」林建國推了推眼鏡，第一次加重了聲調，「我懂的是，我們絕對不能跟著他們的節奏走。他們打價格戰，我們就跟進，那是找死。他們鋪終端，我們也花錢去鋪，我們的錢燒完了，他們只會笑得更大聲。這是一場不對等的戰爭，拿我們的短處去碰他們的長處，是愚蠢！」
「那你說怎麼辦？啊？你說！」趙大剛逼近一步，幾乎是指著林建國的鼻子吼道，「我的兵都在前線被人指著鼻子罵！我們辛辛苦苦跑下來的店，一個個都反了水！我們就像一群喪家之犬！你讓我告訴他們，忍著？等著？等敵人自己累死？林建國，你這是紙上談兵！」
「趙總，用情緒打仗，是兵家大忌。」林建國一字一句地說道，「你現在要做的，不是去前線拼命，而是把所有銷售員都撤回來。」
「什麼？」趙大剛以為自己聽錯了，「撤回來？你瘋了？陣地都不要了？」
「陣地已經丟了。」林建國的話冷酷而現實，「現在讓他們守在那裡，除了增加傷亡，毫無意義。把人撤回來，收縮防線，保存有生力量。我們必須另闢蹊徑。」
「另闢蹊徑？說得輕巧！」趙大剛的胸膛劇烈起伏，巨大的失望和憤怒讓他幾乎失去了理智，「我告訴你林建國，我趙大剛帶出來的兵，沒有不戰而退的孬種！你要當逃兵你自己當，別拉上我的兄弟們！」
會議室的門被推開，李悅和張援朝走了進來，顯然是聽到了裡面的爭吵。
趙大剛和林建國，一個怒髮衝冠，一個冷靜如冰。一個代表著草莽江湖的血性與義氣，一個代表著現代商業的理智與數據。兩種截然不同的理念，在峰牌生死存亡的關頭，爆發了最激烈的碰撞。
面對這種不計成本的碾壓，是選擇用熱血去填平差距，還是選擇用理智去尋找那條看不見的生路？整個房間裡，瀰漫著一股焦灼到快要爆炸的氣息。
「夠了。」
一直沉默的李子明終於開口了。他沒有提高音量，但這兩個字卻帶著不容置疑的份量，瞬間壓過了所有的焦躁與憤怒。他彎下腰，撿起被趙大剛摔在地上的那支筆，輕輕放在桌上，發出一聲清脆的響動。
「一個要衝上去拼命，一個要縮回來保命。」李子明環視一圈，他的話不快，卻字字清晰，「你們說的，都有道理。但也都錯了。」
趙大剛不服氣地張了張嘴，卻被李子明的一個動作制止了。
李子明走到那張巨大的中國地圖前，地圖上，京城、滬市、廣州三個點被林建國用紅圈刺眼地標記著，那是他們失去的陣地。
「可口可樂是正規軍，是航空母艦，這話說得沒錯。」李子明的手指點在那片紅色上，「他們有錢，有先進的打法，有我們無法企及的資源。我們是什麼？我們是小米加步槍的游擊隊。現在，航母開到了我們家門口，用重炮對著我們的陣地狂轟濫炸，我們該怎麼辦？」
他看向趙大剛：「老趙，你告訴我，你帶人衝上去，是用身體去堵炮眼嗎？」
他又轉向林建國：「林總，你告訴我，我們把人撤回來，躲在山溝里，航母就會自己開走嗎？它只會把我們的陣地夷為平地，然後從容不迫地登陸，把整個山溝都占了。」
會議室里一片死寂。李子明的兩個問題，問住了所有人。
「跟強者打仗，不能在他最強的地方跟他硬碰硬。」李子明的手指離開了那幾個紅圈，緩緩地，在地圖上那些密密麻麻的二三線城市，以及更廣大的縣城和鄉鎮區域，畫了一個巨大的包圍圈。
「他們要一線城市，這座金碧輝煌的舞台，好，我們給他們。」
這句話一出，滿座皆驚。
「李叔！」李悅第一個沒忍住。
「老李！你糊塗了！」趙大剛更是跳了起來，「把市場拱手讓人？那我們之前流的血不是白流了！」
「這叫戰略性放棄嗎？」林建國也推了推眼鏡，他的分析告訴他，放棄一線城市等於放棄了品牌形象的制高點，未來再想打回來，付出的代價將是十倍百倍。
「誰說要放棄了？」李子明反問，他的手指在那個巨大的包圍圈上重重一點，「我這叫，農村包圍城市。」
「農村包圍城市？」張援朝喃喃重複著這個詞，這個從歷史書上看來的詞彙，用在今天的商戰里，讓他覺得有些陌生，又有些莫名的貼切。
「沒錯。」李子明的思路清晰無比，「可口可樂的航母再大，炮彈再多，它能開進山溝里嗎？它能覆蓋到中國的每一個縣城，每一個鄉鎮嗎？不能！它的渠道是標準化的，它的體系是現代化的，這就決定了它的觸角有長度限制。而那些地方，恰恰是我們最熟悉，他們最陌生的地方。」